“Mesmo sem perceber, as

mudanças fazem parte do nosso dia a dia. Então, por que não se antecipar

para tirar proveito delas, gerando assim

vantagens competitivas ?”

Federico Amory

Mudanças = Novos Conhecimentos

Oportunidade de novas formas de trabalho, novos procedimentos e rotinas, novas informações, novas

mentalidades, etc.

Por quê Mudar?• Toda mudança na

organização significa mudanças nas pessoas e nos processos;

• As mudanças representam novas oportunidades de negócios;

• No lugar de considerá-las como ameaças!!, Podemos aproveitá-las como oportunidades.

Algumas razões para colaborar com as mudanças

Ajuda a conhecer-se a si mesmo e ao processo;Melhora o nível de confiança e de honestidade

entre as pessoas;Permitem aproveitar melhor a vida corporativa;Melhora a disposição das pessoas para colaborar;Diminui o nível de inveja, egoísmo e fofoca;Existe uma preocupação maior em construir do que

em destruir;A comunicação flui melhor em todos os níveis;Diminui os medos e as frustrações;Pode tornar alegre e divertido aquilo que se teme!

Qual a melhor forma para enfrentar as mudanças ?

É criando novas

condições de trabalho

dentro das novas

realidadesNa realidade o

crescimento da organização está baseado justamente naquilo que não é conhecido - SIGNIFICA MUDANÇAS !!!

Quanto mais rápido a adaptação, mais rápido o retorno!

Adaptabilidade

Vendas, vendasVENDA POR MALA DIRETA; CATÁLOGOS, ENCARTES, TELEMARKETING, LOJAS PRÓPRIAS, MÁQUINAS DE VENDA, MARKETING DE REDE, TELEVISÃO, RÁDIO e INTERNET.

DefiniçãoVENDA DIRETA consiste na venda e na entrega dos produtos diretamente ao consumidor por uma equipe própria. Ela é realizada de forma PESSOAL ou PERSONALIZADA.

Segundo Cobra,(1998) acrescenta que há no

Brasil grande número de empresas que se utilizam da venda direta, os exemplos mais

conhecidos são sem dúvida a Avon e a Natura.

9,9 Bilhões 5,3 Bilhões

Segmentos da venda direta no Brasil

1% de serviços e outros.5% de cuidados do lar6% de suplementos nutricionais

88% da categoria de cuidados pessoais

#

A palavra chave é…

RELACIONAMENTO

A segunda é PLANEJAMENTO

Planejar como você gasta o seu tempo é essencial para

administrar o seu território de maneira eficiente. O planejamento

cuidadoso o capacita a cumprir diversas metas:

3 PASSOS INICIAIS:

1.PRIMEIRAS IMPRESSÕES2.ANÁLISE DO AMBIENTE3.QUERA GELO / TRANSIÇÃO

Primeiras Impressões

Normalmente, você terá alguns minutos entre sua análise prévia à visita e o momento em que você veja o cliente. Esse momento pode ser tempo perdido ou bem aproveitado. As primeiras impressões são muito importantes na construção de seu relacionamento com o cliente:

Análise do Ambiente

A análise do ambiente e o relacionamento com os funcionários do ambiente da visita podem fornecer-lhe dados importantes no levantamento das necessidades e perfil do consumidor.

Abertura

Quebra-Gelo

Um pouco de conversa informal ajuda a quebrar o gelo. Esse momento tem que ser o mais natural possível. Aborde qualquer tema que não seja relacionado ao objetivo de sua visita (esportes, culinária, clima, etc.), mas tome cuidado para não exagerar na dose e comprometer a transição para a venda propriamente dita.

Transição para Negócios

Estabeleça direção e tom profissionais. Ao efetuar a transição para negócios o consumidor estará se perguntando:

- “Devo ouvir essa pessoa?”

- “O que ela pode me oferecer?”

- “É interessante o que ela tem para me dizer?”

“Ninguém compra coisa alguma de nós se não tiver um problema que pensem que podemos resolver”

Extraído do livro Vendas para quem não nasceu vendedor, Dick Kendall, Ed. Nobel.

Análise e Planejamento

Primeiras Impressões

Abertura

Ganhar o Interesse

Apresentar

Tratar objeções / dúvidas

Comprovar

Fechar

Acompanhar

Envolvimento

ReveleConsidere

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