1ª Edição - Setembro - 2012 Vila Velha

© 2012 — Above PublicaçõesEditor ResponsávelUziel de Jesus

EditoraDaiane Benedet

RevisãoAndrea Gatto

Capa e Arte GráficaDebora Cassilhas Loureiro debora@institutocyclos.com.br

Pré-ImpressãoSamuel Medeiros

Diagramação Jairo Bonellá

Todos os direitos reservados pelo autor.

É proibida a reprodução parcial ou total sem a permissão escrita do autor.Editora Abovewww.aboveonline.com.br

Agradecimentos

Agradeço à minha esposa Mônica Coelho, que tem me dedicado, há mais de uma década, todo o seu amor e compre-ensão, e que me faz a cada dia mais feliz e apaixonado. Você é, sem dúvidas, o amor da minha vida e minha musa inspiradora, minha ajudadora, sempre colaborando para o meu crescimento profissional. Mais do que uma esposa, você tem sido, para mim, um exemplo de integridade. Amo-te para sempre...

Aos meus preciosos e amados filhos, Paulo, Caio e João, fonte de revigoramento depois das enormes jornadas e batalhas que são travadas todos os dias em busca da liberdade.

Aos meus pais Paulo e Mara, que com tanto esforço e de-dicação me deram educação e valiosas lições da vida, ensinan-do-me a ser amigo e, principalmente, amoroso com as pessoas que me cercam.

Aos maiores líderes de pessoas que já conheci, Luiz Fe-lipe e Gisela Rauen, que deram à minha família a oportunidade de realizar sonhos no fantástico mercado que é o Sistema Racco de Marketing, e hoje são minha fonte de conhecimento e expe-riência para trilhar com minha esposa o caminho do sucesso.

A todos os diretores da Racco, que tanto estimo e respei-to, por suas histórias de sucesso, e por terem me dado a oportu-nidade de treiná-los.

A todos os funcionários da Racco, em especial Madale-na e Marjori, que foram sempre companheiras nessa jornada.

E, por último, a todas as pessoas que duvidaram de nos-sa capacidade, intelecto e sinceridade. Graças a elas nós conti-nuamos, para provar que “mais cedo ou mais tarde, quem cativa a vitória é aquele que crê plenamente. EU CONSEGUIREI!”.

Prefácio

Neste prefácio nada melhor do que ter as palavras descritas pelos maiores empreendedores com os quais já convivi na Venda Di-reta, principalmente os mentores de uma das maiores e mais fantás-ticas Cias de Venda Direta do mundo, que, através do livro “VIDA A VIDA”, contam-nos como cultivaram o sonho de dividir oportu-nidades com as pessoas. Eles, que sempre acreditaram no sonho de ajudar pessoas através da Venda Direta, Luiz Felipe e Gisela Rauen.

Uma vez que você leu rapidamente o título e os créditos de uma publicação, logo, a primeira coisa que você encontra é uma dedicação. Formada por algumas palavras esparsas, mui-tas vezes em tom poético em sua brevidade.

Mas para Saulo Coelho, grande amigo e profissional, es-crevemos algo simples, por todas as razões que ele conhece tão bem e nos inspira a praticar.

Por trás deste intenso conteúdo existe uma história so-bre a relação entre o autor e suas experiências. Sua vivência di-ária descrita em cada linha, página após página, e que tornam este Manual de Sobrevivência na Venda Direta um laboratório de estudo de tempo integral. Parabéns!

É surpreendente o que podemos criar e revelar em nossa capacidade se bem orientados, ampliando a mente e abrindo as portas para a construção de um novo futuro. Saulo você nos

fez sonhar mais alto. E com você provamos que é possível fazer um monte de dinheiro e ter um impacto positivo nas vidas de muitas pessoas ao mesmo tempo (e muitas vezes eles andam juntos). Agora, o mais incrível é que Saulo nunca se colocou em primeiro lugar, simplesmente, motivado pela possibilidade de fazer algo grande que afetaria muitas pessoas. Conseguiu.

Sonhos nunca desaparecem enquanto as pessoas não desistirem.

Nós agradecemos sua persistência, coragem, profissio-nalismo e amizade.

Um grande abraço!Gisela e Luiz Felipe RauenPresidentes da Racco Internacional

Sobre o autor

Saulo Coelho trabalha com pessoas desde o dia 14 de fevereiro de 1992, quando conheceu a venda direta e se apaixo-nou pelo sistema.

Desde então, vem estudando o comportamento humano e como este contribui para o sucesso de empresas e produtos.

É formado em psicanálise e psicoterapia. É registrado no Conselho de Terapeutas sob o número:

CRT45498.Formou-se em Emotologia (estudo das emoções).É Master Trainer em PNL pela Sociedade Brasileira de

PNL.É Coach reconhecido por um dos maiores Centro de

apoio a Líderes e Coachs no mundo, o ICC — International Community Coaching.

Participa anualmente do UPW realizado por Anthony Robins, que é seu grande inspirador profissional.

Anualmente participa de eventos mundias de PNL e PND (Psico Neuro Dinâmica).

É Diretor do Instituto Cyclos de Desenvolvimento e Treinamento Pessoal e Profissional.

Realizou eventos em diversos países, recebendo a baga-gem para ministrar conteúdos 100% adaptáveis à cultura das pessoas e empresas.

Mais de 150.000 pessoas já passaram por suas palestras, cursos e treinamentos.

Por que o Título?

“Somos formadores de nossa crença e realizadores de nossos objetivos. Nada acontecerá se você não fizer a sua par-te”. Saulo Coelho

Nesta investida desenvolvemos o tema “Manual de So-brevivência na Venda Direta”.

A Venda Direta é um inovador sistema de relaciona-mento em negócios que pode fazer qualquer pessoa mudar de vida em poucos anos.

Uso o termo manual porque entendo que para se ter su-cesso em qualquer área, é fundamental seguir um conjunto de idéias e normas que podem ajudá-lo a alcançar resultados.

E por que o termo sobrevivência?Porque, estatisticamente, a maioria das pessoas que ini-

ciam na Venda Direta desistem em menos de um mês.Sobreviver, então, significa continuar, persistir, esgotar

as possibilidades!Avaliando meus anos de prática nesse sistema, enten-

do porque as pessoas desistem. Basicamente, desistem por três motivos:

1. Falta de conhecimento.2. Falta de apoio.3. Falta de motivação e crença.

Portanto, já está traçado o meu desafio — habilitar você para ser uma pessoa bem sucedida na venda direta.

O sucesso em venda direta é composto por 95% de mo-tivação e 5% de técnica, logo, os resultados vão depender de um conjunto de ações e realizações. Entrarei com a técnica 5% e darei informações para que você descubra e trabalhe os outros 95% (motivação).

Na realidade, tudo começa com a maneira como muitos de nós encaramos a venda direta.

Sendo assim, este livro o ajudará a aumentar ou criar a VISÃO para realizar seus sonhos através desse maravilhoso mercado.

Forneceremos dicas, técnicas e experiências que poderá usar no seu dia-a-dia e compartilhar com sua equipe.

Comece já a leitura e abra sua mente para um novo jeito de encarar a venda direta!

Sumário

Introdução ............................................................................15

Parte 1O inicio .................................................................................17

Como surgem os vendedores diretos? .................................19

Necessidade ou realidade .....................................................22

Em quem confiar no início? .................................................25

Mulheres dominam o mercado ...........................................30

Por que duvidam de você? ...................................................34

Como iniciar com sucesso na venda direta .........................39

Você S.A. .............................................................................47

Parte 2Oferecer, Vender e Fidelizar ...............................................57

Vender é mais do que dom. É domínio ...............................59

Hábito x Habilidade x Habilitação ......................................62

Mãos à Obra .........................................................................66

Preparação Inicial — A pré-venda ......................................68

Visitando o Cliente ..............................................................75

A Abertura da Venda ...........................................................78

Sondagem .............................................................................82

Regra CVBA .........................................................................84

Objeções ...............................................................................88

Fechando a Venda ................................................................92

Fidelizar é mais do que atender .........................................103

Encantando e Fidelizando o Cliente .................................105

Os três fundamentos da excelência no atendimento em

venda direta ........................................................................108

Parte 3 Sobrevivendo na Venda Direta .........................................115

Não fale mal do seu Cavalo ................................................117

Iniciando numa Região Desconhecida ..............................121

Planejar, Agir e Persistir ....................................................127

Cuidando das finanças .......................................................132

Mantenha-se Motivado ......................................................135

Parte 4Dicas, metáforas e moral da história .................................139

Parte 5Considerações Finais ..........................................................151

Um Presente para Você .....................................................153

Antes de Terminar .............................................................155

Outros trabalhos de Saulo Coelho .....................................158

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Manual de Sobrevivência

Introdução

Este não é um típico livro voltado para vendas, com te-orias infundadas. É um livro baseado em minha vivência nesse maravilhoso sistema. Ajudará você e sua equipe a intensificar o desenvolvimento, o crescimento e o aprimoramento pessoal e profissional, contribuindo para a ampliação dos resultados de todas as pessoas que encaram a venda direta como uma alter-nativa real para sua realização financeira.

Este livro servirá como um guia para o desenvolvimento do sucesso no mercado da venda direta.

Foi baseado nos acontecimentos que vivi dentro do sis-tema e desenvolvido especialmente para as pessoas que querem realizar seus sonhos.

Se você é apenas um curioso, se surpeenderá ao ver como é simples ser bem sucedido na venda direta. E, se após a leitura decidir desenvolver com seriedade o sistema, procure a pessoa que lhe indicou o livro e diga: “Quero ser um líder de sucesso em venda direta!”. Com toda a certeza ela terá o imenso prazer em lhe dar o suporte necessário.

Mais importante ainda é ressaltar que nosso objetivo é tornar este livro um guia fácil de consultas.

Todas as vezes que tiver uma dúvida ou quiser se certi-ficar de algo sobre a venda direta, utilize este livro como apoio didático.

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Saulo Coelho

No fim de cada capítulo, aproveite o espaço “O que aprendi?” para deixar pequenos lembretes pessoais, para que depois você reflita sobre a leitura de cada capítulo. Utilize o lin-do presente que lhe daremos na PARTE 5, que estará disponível para você no site:

www.saulocoelho.com.vc Para acessar o presente é simples: Entre no site preencha seus dados pessoais e através do

código disponível na parte 5, você obterá interessantes infor-mações para seu sucesso e você poderá criar seu escritório vir-tual e ter acesso a ferramentas exclusivas.

Faça bom uso do livro, tornando sua leitura um hábito para o sucesso.

Sempre que possível, utilize trechos do livro em suas apresentações e reuniões de treinamento para sua equipe, utili-ze-o como uma ferramenta que, sendo bem usada, ajudá-lo-á a cavar grandes minas de ouro.

Torne-se ensinável e terá todos os resultados aqui des-critos.

Espero que aprenda e persista na venda direta. Assim, com toda certeza, encontraremo-nos nos momentos mais glo-riosos dentro do mercado que mais cresce no mundo.

Boa leitura e excelente prática!Saulo Coelho.

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Manual de Sobrevivência

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Manual de Sobrevivência

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Saulo Coelho

Todos nós temos características que nos fazem vende-dores, seja de um produto, um serviço ou uma idéia.

A questão é que alguns despertam e trabalham essas ca-racterísticas e outros as mantêm adormecidas.

Normalmente, tornamo-nos vendedores porque desco-brimos que é possível ganhar dinheiro desenvolvendo uma ati-vidade comercial com as pessoas que conhecemos.

A história de um vendedor geralmente começa quando uma pessoa quer levar para seus amigos e parentes os benefí-cios de um produto aprovado por ela.

Esta atividade acaba sendo “recompensada” quando seus amigos e parentes não apenas gostam do produto, como também começam a divulgar os benefícios e a qualidade para outras pessoas. Assim, nasce o que chamamos de propaganda boca a boca, ou seja, um vai indicando para o outro aquilo que gosta e usa.

Com isso, o que seria apenas uma oportunidade de levar benefícios para alguns e poder ganhar “um trocado” parte para algo maior, que requer mais compromisso e ação.

Assim nasce boa parte dos vendedores diretos, pessoas que vêem uma oportunidade de ganhar dinheiro fazendo o que milhões de pessoas fazem, mas nunca ganharam dinheiro com isso!

Você pode estar se perguntando:— Como assim, Saulo? Ganhar dinheiro fazendo o que

milhões fazem?Analise comigo: quantas vezes, na sua vida, você indi-

cou para alguém algo de que gostou? Uma roupa, um supermercado, um salão de beleza, uma

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Manual de Sobrevivência

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