carga horária : 90 horas · 1- o que é venda direta venda direta é um sistema de...

Carga Horária : 90 horas

Sumário1- OqueéVendaDireta

2- Vantagens deseTrabalharcomaVendaDireta

3- AsModalidades maisPraticadasdeVendaDireta

4- SonhandocomObjetivos

5- ComprometimentoeFlexibilidade

6- CírculodeRelacionamentos

7- Síndrome daFaltadeClientes

8- VencendoaSíndromedaFaltadeClientes

9- SucessoeFracasso

10- Preparando-se paraVender

VENDASDIRETAS

1 - O q u e é V e n d a D i r e t a

Venda direta é um sistema de comercialização de produtos e

serviços voltado diretamente aos consumidores sem nenhum

tipo de estabelecimento comercial fixo. É um sistema

direcionado a pessoas que buscam fontes alternativas de

renda, sem limitar-se ao sexo, à idade, à escolaridade ou à

experiência anterior.

Hoje a venda direta atinge dimensões globais. Praticada sob

formas distintas (pessoa a pessoa, catálogos, e vários outros

meios), está presente em todo o mundo e envolvendo os mais

diversos setores da economia , desde produtos de limpeza até

automóveis.

No Brasil esse mercado conta com mais de 4,5 milhões de pessoas

em sua força de vendas, gera cerca de 8 mil empregos diretos e

atingiu, em 2013, US$ 14,6 bilhões em volume de negócios. O país

ocupa a quarta posição no ranking da World Federation of Direct

Selling Associations (WFDSA), atrás apenas dos Estados Unidos,

Japão e China.

A venda direta se destaca, entre outros fatores, por sua capacidade

de expandir-se geograficamente. Para as empresas, representa um

canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica,

capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das

relações pessoais.

VENDASDIRETAS

2 - V a n t a g e n s d e s e t r a b a l h a r c o m v e n d a d i r e t a

Para os revendedores: é uma ótima fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa,

independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. Os revendedores

também têm o benefício de trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e se

desenvolver pessoal e profissionalmente. Eles têm liberdade.

Para o consumidor: a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe

no varejo tradicional;

Para as empresas: a venda direta envolve os mais diversos setores da economia – de

cosméticos e produtos de limpeza, recipientes plásticos para alimentos e suplementos

nutricionais. E uma das grandes vantagens para as empresas é o potencial de expandir o

alcance geográfico de seus produtos, como falamos anteriormente;

Para a sociedade: é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, além

da oportunidade de complementação da renda familiar, gerando mais riqueza para o país.

VENDASDIRETAS

3 - A s M o d a l i d a d e s m a i s P r a t i c a d a s n a s V e n d a s D i r e t a s

Porta-a-porta: o revendedor vai até a residência ou local de trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos;

Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido;

Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.

VENDASDIRETAS

Marketing Mononível: é a forma tradicional de venda direta,

onde o revendedor é recebe comissão pelo que vende. Nesse

modelo, todos os revendedores estão no mesmo nível de

porcentagem de lucros possíveis. O que fará a diferença no

ganho será o quantidade de pessoas que o revendedor

conseguirá atingir realizando a venda direta.

Marketing Multinível: este modelo remunera o revendedor através

da venda direta com as comissões tradicionais, e vai além disso, lhe

remunerando por conta da atração de novos revendedores e suas

vendas. Neste caso, os ganhos são indiretos pela quantidade de

pessoas em níveis abaixo do revendedor ou afiliado.

Você,vendedordoprodutoX.

Seusclientesdiretos;ElestambémrevendemoprodutoX.

Clientesdeseusclientesdiretos.Contamcomovendasindiretasparavocê.Quantomaioronível,

maioresserãoseuslucros.

Você

Nível1-Mononível

Nível2ou+Multinível

Agora que temos a noção teórica dos conceitos de venda direta, sua força de mercado,

seus benefícios, modalidades e maneiras de revenda, está na hora de sonhar com nossos

objetivos. Sonhar é olhar para o futuro sabendo que como deverá tomar ações no

momento presente. Faça 3 perguntas a si mesmo.

Se você atuará na área de vendas diretas, responder estas 3 perguntas é fundamental

para não haver dúvidas, enganos, questionamentos desnecessários. Ou seja, responder

estas questões é saber se você está buscando seu sonho ou se está buscando somente o

sonho de alguém que te vendeu a ideia para você entrar nesta área. Vejamos quais são

essas 3 perguntas e, caso não esteja preparado, aconselhamos nem seguir em frente.

“Ossonhostêmseupreço.

Hásonhoscarosebaratos,mas

todostêmumpreço”

4.

PrimeiraPergunta:Vocêaceitariaumempregosem

saberquantovaireceberpormês?

Casosuarespostaseja“não”ou“Ah,nãosei”,vocênão está

nocaminhocertoparasetornarumbomprofissionalde

vendasdireta.Oprofissionaldevendasdiretasnecessitade

conhecimento,perseverançae,principalmente,objetividade.

Paraesteprofissional,ootimismoémaisdoqueumapalavra:

éumacultura.Umfatodavidaéque,pessoasquepensam

positivoeagirpositivamente,costumamterumresultado

positivo.Ocontrário,claro,tambéméverdade.Quempensa

negativoouficaem“emcimadomuro”,costumasemanter

nesseestadoporlongosperíodos.

SegundaPergunta:Quantovocêquerterde

rendimentomensaltrabalhandocomvendasdiretas?

Talvezqueiraserdaquelesqueganhamdezmilreaispormês.

Talvezfiquesatisfeitocomumcomplementonasuarenda

mensalnaordemdecemreais.Estarespostaésubjetiva(varia

depessoaporpessoa),masoquerealmentepreocupaéofato

queamaioriadaspessoasnãotemumarespostaparaesta

pergunta.Elasnãosabemquantoqueremganhar,quanto

podemganhare,emalgunscasos,nemaomenosquantojá

ganharam.Eparaserbemsucedidoemvendasdiretasdefina

comclarezasuasmetasfinanceiras.Diferentedeempregos

convencionais,aquiévocêquemestipulaoseurendimento.

TerceiraPergunta:Quantorealmenteireiganhar?

Querernãoépoder!Obviamenteque,paradefinirvaloresrealmentepossíveisdeseremobtidos,deve-selevaremconsideração

fatoresexternos,comotipodeprodutoquerevende,etambémfatorespessoais,comotempodisponívelparavender,habilidades

técnicasdovendedor(terplenoconhecimentodoproduto,sereducadoeaomesmosaberserpersuasivo,etc.).Docontrário,você

podesedesiludiredesistirdeseussonhos.Nestaatividade,oseurendimentodependebasicamentedoseuesforço,empenhoe

comprometimentocomseusprópriosobjetivos.Vocêvaiganharoquetiverpreparadoparaganhar!

5 . C om p r om e t i m e n t o e F l e x i b i l i d a d e

Se falarmos aqui neste curso que você irá conquistar tudo o que quiser de forma fácil, então estaremos mentindo. E muito. Sem suor,

iniciativa e trabalho duro não se conquista nada. “Ah, mas existem casos onde a pessoa dá sorte”. Sim, e essa estatística se refere a menos

de 1% de empreendedores, donos de empresa ou vendedores diretos. Não espere a sorte chegar. Vá atrás dela.

Estar comprometido com um objetivo é fazer tudo que precisa ser feito para que ele seja atingido. É estar preparado para tempo de

colheita e de tempestades. Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos terá sempre quatro pontos: Comprometimento

(persistência), Flexibilidade (adaptação), Ação (iniciativa) e Resultado (objetivo). O comprometimento garante a persistência necessária

diante dos obstáculos. A flexibilidade será fundamental para que você se adapte aos ambientes, pessoas e mercados que irá atuar. A ação

é a iniciativa, sua melhor amiga e aliada, que trará as soluções para as piores dificuldades. E o resultado, bem, nem precisa dizer. O

resultado é o seu objetivo maior e deve ser perseguido todos os dias.

VENDASDIRETAS

O circulo de relacionamento convencional é composto por amigos, conhecidos

e familiares. Para atingir sua meta é fundamental ter acesso a um número

suficiente de pessoas que lhe permita atingir os ganhos que você mesmo

estipulou.

Todo vendedor que consegue resultados neste segmento tem facilidade em

ampliar seu círculo de relacionamentos. Não adianta só ser um bom vendedor,

pois aqui, além de vender, é necessário formar sua própria rede de clientes,

ainda mais se você tiver como foco o sistema multinível.

Se você tem facilidade para conhecer pessoas novas está no caminho certo,

pois, na grande maioria das pessoas que trabalham com vendas (domiciliares ou

não), é que elas acabam prisioneiras da sua limitada área de conhecidos, amigos

e parentes. Ampliar sua rede profissional é facilitar a obtenção do seu resultado

(seu objetivo).

Isso se chama Networking. E essa deverá ser sua melhor estratégia para

alcançar seus objetivos de forma mais rápida. Tenha bons relacionamentos, que

te agreguem e que estejam tão dispostos a encontrar o sucesso quanto você.

6 . C í r c u l o d e R e l a c i o n am e n t o s

VENDASDIRETAS

Uma característica muito grave, e ao mesmo tempo comum e importante deste

mercado, é o que chamamos de “Síndrome da Falta de Clientes”. Esta síndrome

acontece quando pessoas, sem treinamento em vendas diretas e sem saber que

precisam continuamente expandir seus relacionamentos, entram neste mercado

contando com vender para as pessoas mais próximas, familiares, amigos, colegas.

E vendem. Faturam nos dois ou três primeiros meses quantias até mesmo maiores

que aquela que você se planejou receber e, então, esgota-se seu círculo de

relacionamentos e eles não conseguem, por vários motivos, ampliar este círculo de

maneira a garantir seu volume de vendas.

Este fato pode acabar com toda motivação inicial, frustrar as expectativas de

resultado e até mesmo fazê-lo desistir de forma permanente, a não ser, claro, que

o objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer algum dinheiro e parar

de vender.

Por isso, se o seu sonho é maior e precisa de uma renda extra para fechar seu

orçamento, prepare-se para ter que ampliar seu círculo de possíveis clientes. Aqui

é necessário profissionalismo.

VENDASDIRETAS

7 . A S í n d r o m e d a F a l t a d e C l i e n t e s

A primeira maneira de vencer a SFC é vender várias vezes aos mesmos clientes. Você consegue isso

de várias formas. Uma é revender produtos bons e de consumo rápido, os quais seus clientes

gostarão de comprar de forma mensal ou no máximo de dois em dois meses. Além disso, você pode

trabalhar com muitas empresas de modo a vender várias coisas para o mesmo cliente. Neste caso o

importante é sempre ter uma novidade. Por fim, a ideia é trabalhar sempre com empresas do setor

que garantam um contínuo lançamento de novos produtos, possibilitando também a venda quase

que mensal aos mesmos clientes. O segredo é: escolha boas empresas para trabalhar.

A segunda maneira de vencer a SFC é aumentar, de alguma forma, o seu círculo de relacionamentos.

Para isto vamos, novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos. O que eles fazem:

-Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar.

-Gostam de desafios.

-Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar até eles.

-Têm comprometimento total com seu plano de ação.

-Mantêm os clientes já conquistados.

VENDASDIRETAS

8 . V e n c e n d o a S í n d r o m e d a F a l t a d e C l i e n t e s

Se você ainda não gosta de conhecer novas pessoas ou é tímido, pense no exemplo desta história contada no livro Além

do topo, de Zig Ziglar, (esse senhor simpático da foto ao lado) famoso escritor e palestrante americano, multimilionário.

Ele começou sua bem sucedida carreira vendendo utensílios para cozinha, e sabe como ele fazia isto? Preparando

jantares para grupos de pessoas em suas próprias casas. No momento que começou a ter sucesso ele contratou uma

pessoa para atender telefonemas e também para ajudá-lo a preparar os jantares. E essa história se tornou uma peça

importante para nosso tema do curso (vendas diretas) e vamos explicar o porque.

Primeiramente, esta pessoa contratada era uma mulher muito tímida e aceitou o emprego, mas disse que preferia pedir

demissão a ter que ir à casa de pessoas estranhas. Realmente tímida. Zig concordou com as condições até o dia em que

houve um problema. Apesar de já ter agendado vários jantares para aquela noite surgiram outros clientes imprevistos e

ele, como qualquer bom vendedor, não quis perder a venda e agendou mais alguns interessados. Feito isto, desesperou-

se: “como cumprir com tantos compromissos”? Após pensar em várias alternativas, só restou uma possível: apelar para

sua contratada, que por sinal já era muito sua amiga.

No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou muda , pálida e disse:

- Você vai me fazer viver a pior noite da minha vida, mas como não temos opção vou lhe ajudar.

E fique sabendo que se houver uma próxima eu vou deixar você se dar mal e sem nenhuma pena!

VENDASDIRETAS


Pois bem, Zig concordou com aquilo, ficou até meio chateado por colocá-la naquela situação e pensou que

ela ia querer matá-lo na manhã seguinte. Já no dia seguinte, ela o cumprimentou normalmente e ele, com

receio, perguntou-lhe como tinha sido a noite passada. Para seu espanto ela disse, com entusiasmo:

- Você não pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira família que visitei me recepcionou muito

bem, com bolo e café. Eles me botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma

verdadeira profissional e até me convidaram a voltar lá! Três das seis famílias tinham preparado gostosuras

para mim e todas me elogiaram. Não me lembro de ter me divertido tanto. Será um prazer fazer isto

sempre que precisar. Conta comigo!

Por qual motivo optamos por contar esta história, em específico?

Bom, pelo fato de que cinco anos depois esta pessoa “tímida” virou vice-presidente internacional

encarregada do treinamento em uma companhia de cosméticos e que fatura muitos milhões de dólares em

todo o mundo, inclusive aqui no Brasil. Você pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas

receptivas no começo, mas o fato é que ela soube aproveitar este incentivo inicial e seguiu adiante, venceu

sua inibição e obteve resultados. Aprendeu que as pessoas colaboram com aqueles que fazem por

merecer. Ela, naquele momento, deu o pontapé inicial em sua carreira. Por isso, é importante que você dê

seu pontapé inicial o quanto antes, também!

VENDASDIRETAS


Histórias podem ser fontes de inspiração e, além delas, você deve ter em mente o verdadeiro

significado de sucesso e fracasso.

Entenda que, fracassar não significa deixar de atingir sua meta financeira. Fracassar significa não

ter o comprometimento necessário para que seu objetivo maior possa ser cumprido. Guarde

bem isso! O fracasso e o sucesso são muito subjetivos. Pessoas que costumam ter “pouco”

podem se sentir como se tivessem sucesso na vida e, pessoas que possuem “muito”, podem se

sentir fracassadas em relação à tudo o que passaram em relação a tudo o que conseguiram.

Se você tivesse um emprego convencional você deixaria de ir por que está chovendo? Você não

arranjaria alguém para cuidar de seus filhos? Pararia de trabalhar por que sua casa está sendo

reformada? Provavelmente não, né?! E caso tivesse coragem de fazer isso, provavelmente não

seria uma pessoa que estaria empregada por muito mais tempo... Essa é a triste realidade!

Sendo assim, para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessário e agir profissionalmente.

Lembre-se: seu plano de ação é uma das maneiras que você criou para ter o seu rendimento

garantido e não estar comprometido fielmente ao que planejou pode fazer você fracassar.

Ter sucesso significa dar um passo de cada vez, mas passos firmes e com o olhar a frente.

Já fracassar significa desistir ou se desmotivar no meio do caminho.

Tudo o que ficar entre um e outro simplesmente faz parte da vida. O que não pode é parar!

VENDASDIRETAS

9 . S u c e s s o e F r a c a s s o

Uma das vertentes do sucesso é manter os clientes já conquistados. O fato é que, você só terá grandes

chances de sucesso se você fizer bons planos de ações, tiver comprometimento, ousar e sair à luta. Só que

se você esquecer-se de dar atenção aos clientes para os quais já vendeu terá que trabalhar sempre

dobrado. E isto é muito fácil de entender: o seu faturamento depende do número de produtos que você

vende. Se você não tiver uma base de clientes frequentes terá que todo mês ir atrás de novos e mais

novos, o que pode ser um problema ou, no mínimo, lhe dar muito mais trabalho.

Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se estão satisfeitos com os produtos

que compraram, para apresentar novidades e para ajuda-los no sentido de oferecer aquilo que eles

desejam. Além disso, profissionais de venda direta também deixam seu telefone ou endereço para

contato, pois neste mercado os produtos geralmente não estão expostos em lojas ou mercados, ficando

difícil para o consumidor fazer a recompra por conta própria. É muito comum pessoas desejarem comprar

algo e, por não terem um vendedor disponível no momento ou não terem local para comprarem por conta

própria, acabam por desistir do produto ou, pior, comprando da concorrência. É por isso que algumas

empresas colocam telefones gratuitos para os clientes ligarem. Por isso, pense bem nisso: quem garante

que a venda vai ser feita através de você? No português claro: o cliente só é fiel quando isso lhes convém.

Se você não está disponível quando eles precisam, pode ter certeza que ele não disponibilizará a você o

lucro da venda.

VENDASDIRETAS


Por isso, é muito importante conservar seus clientes.

Uma das melhores estratégias é ter uma lista com o nome e endereço de cada pessoa para quem

você já vendeu. E aconselhamos ir além: anote os produtos comprados e aqueles pelos quais ela se

interessou, mas não adquiriu a primeiro momento; a data de cada venda; o horário da venda (é uma

ótima estratégia saber o horário que seu cliente está disponível para lhe ouvir) e, por último, o

quanto de desconto você costuma oferecer ao mesmo (nunca se perca ao passar valores. A sensação

de que você cobrou mais do que o combinado ou menos do que o combinado é péssima, tanto para

você, quanto para seu cliente).

As informações da lista podem até incluir características pessoais e da família. Como regra geral,

quanto mais informações mais chances de sucesso, pois maior será sua organização. É importante ser

rígido com as informações. Um detalhe errado pode comprometer toda uma era de bom

relacionamento com o cliente.

Mantenha seu cliente satisfeito e em contato com você, tenha em mente que ele é que garante o seu

“salário” no final do mês.

E,porfim,agoraéhoradeaprendermosavender!

VENDASDIRETAS


1 0 . P r e p a r a n d o - s e p a r a V e n d e r

VENDASDIRETAS

Você já reparou que, ao longo da vida compramos muitas crenças, opiniões, notícias,

maneiras de ser e agir? Algumas delas são boas e nos fazem atingir resultados, outras se

mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se você soubesse a maneira certa, aquela

que nos leva aos nossos objetivos não gostaria de comprá-la? Sim? Pois estão, compre

esta ideia: Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como

ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança de saber para onde está indo e mesmo

se já chegou lá. Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade, sabemos um mapa é

fundamental. Conhecer o processo de venda é como ter um mapa em mãos.

Para vender bem é necessário preparar-se para vender. Você irá aprender, agora, o

necessário para vender qualquer produto, serviço ou ideia. Existem diversos fatores e

procedimentos utilizados em um processo de venda. O que não falta é autores abordando

sobre este tema. Entretanto, em uma concepção mais simples, descomplicada e

totalmente funcional, podemos dividir o processo de vendas em 6 etapas:

1. Ter Capacitação Técnica; 2. Confiar nos Produtos;

3. Estar no Estado Emocional Ideal para Vender; 4. Estabelecer o Rapport;

5. Criar a Condição Ideal da Compra; 6. Apresentar Bem o Produto

VENDASDIRETAS

1- Capacitação TécnicaCapacitação técnica tem a ver com o conhecimento profundo dos produtos que você vende e das

condições de pagamento e entrega. Em alguns casos, como vendas por catálogos com muitos itens, fica

complicado conhecer todos os produtos, neste caso é importante confiar na marca e se informar com

outros revendedores se há algum tipo de reclamação.

Portanto, a primeira etapa desta preparação é conhecer os produtos que você vai vender e as formas e

condições de pagamento. Informe-se na empresa em que você revende (ou pretende revender) sobre

cursos, palestras ou treinamentos que lhe possibilitem adquirir os conhecimentos técnicos e,

principalmente, uma forte confiança naquilo que você for vender. Vender não é somente falar o nome do

produto. É também explicá-lo com convicção.

Quanto às formas e condições de pagamento, estas são importantes, pois muitas vezes, permitem

adequar o pagamento ao orçamento do cliente, o que pode definir uma venda.


Capacitaçãotécnica Confiarnosprodutos Estarnoestadoemocionalidealparavender

EstabeleceroRapport Criaracondiçãoidealdacompra Apresentarbemoproduto


VENDASDIRETAS

2- Confiança nos ProdutosPara vender algo é necessário que você acredite naquilo que vende, ou seja, que você “compre” a ideia de que

o produto é realmente adequado às pessoas as quais você vende.

Se os seus produtos não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até

fazer com que percam a confiança em você e repassem tal sentimento a outros de seus clientes ou outros não-

clientes, mas que poderiam vir a ser tornarem. Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As

informações sobre o que você vende de forma positiva se espalham e, espalham mais rápido ainda se a

experiência for negativa. Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de ação e maneiras de

aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados.

Você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende? Se sua resposta for sim, é fácil de

entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou vendendo, são

muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um

aumento de performance. Sendo assim, conheça e confie naquilo que você vende e, principalmente, tenha

certeza que ele tem a qualidade necessária para atender as exigências dos seus clientes.




VENDASDIRETAS

3- Estado Emocional Ideal para a Venda

O estado emocional do vendedor na hora da venda é de vital importância. Na hora do trabalho existem

certas características que são imprescindíveis e que fazem toda a diferença. Logo, preparar-se

emocionalmente para vender é aprender a estar no estado emocional correto e na hora que você mais

precisa: quando estiver na frente do seu cliente.

Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolinguística, o estado

ideal para vender é uma mistura de três estados:

A) Senso de humor

B) Determinação para agir

C) Flerte ou sedução




VENDASDIRETAS

3- O Estado Emocional Ideal para a Venda são divididos em 3:

A) Senso de humor B) Determinação para agir C) Flerte ou sedução

Senso de humor - Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele? O

bom vendedor tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer

as pessoas às quais ele vende se sentirem bem. Todos nós temos nossos problemas, nossas preocupações.

Agora imagine se você iria querer comprar de alguém que lhe trouxesse mais problemas e que fosse mal

humorado ou mal educado? Certamente não seria bom, especialmente em vendas diretas onde o tipo de

contato com o cliente é muito mais íntimo e acontece fora de um estabelecimento comercial.

Outra maneira de perceber a importância do bom humor é saber que um dos seus objetivos é fazer com que

o cliente continue comprando de você e até lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer é necessário

saber como esta pessoa pensa em você, qual imagem ela faz de você e se ela simpatizou com seu jeito. O

bom humor aumenta em muito suas chances de ser lembrado como alguém interessante, daqueles que

queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os conhecidos. A regra do sorriso vale aqui, claro. Você

será bem sucedido quando o seu cliente pensar em você com um sorriso estampado na face.




VENDASDIRETAS



Determinação para agir - Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela

é fundamental. Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente.

Ele é que procura a loja e o vendedor para comprar algo. No caso de venda direta nem sempre é assim.

Embora muitas vezes clientes possam vir procurá-lo, na maioria delas a ação inicial deve partir de você.

“Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca chegar”Napoleon Hill

Sabendo então que a ação deve partir do vendedor, pode ter certeza que a hesitação é devastadora na

conquista de suas metas. Alguma vez na sua vida você já quis algo, mesmo sendo difícil de conseguir, e foi

fundo, fez o que tinha que ser feito e conseguiu? Certamente sim, todos nós temos exemplos de conquistas

em uma época ou outra. Assim deve ser com sua meta financeira. Estando completamente comprometidas

com ela, as ações que você tem que tomar são simples partes de algo maior: o seu sucesso.




VENDASDIRETAS



Flerte ou sedução - Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes. É o tema de muitas

palestras, cursos e seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias,

treinamento e programas de qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo. Todos nós

já tivemos a experiência de flertar, de querer seduzir, envolver alguém. Agora vamos resgatar um pouco este

sentimento, esta sensação. Pense nas coisas que você fez para alguém, na maneira como você agia quando se

aproximava de alguém realmente interessante e de que gostava bastante. Lembre-se da vontade e motivação

para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial. É exatamente assim que você tem de pensar com

relação a seus clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito. A vontade de querer envolver e

conquistar é um diferencial tremendo na hora de agir. Se você realmente quer conquistar algo ou alguém, a

sua postura, seu envolvimento e motivação são imprescindíveis.

Uma vez que você conseguiu cativar alguém, assuma sua responsabilidade, venda produtos adequados e

cultive sua relação com seu cliente. Ele é o fator mais importante deste processo.




VENDASDIRETAS

4- Estabelecer o RapportRapport - é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. No processo de vendas, rapport significa

criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar

sugestões do agente de vendas. Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar, e,

em menos de meia hora, ela já sabia mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos então

ocorreu que ela conseguiu rapport. Estabelecer essa relação gera na outra pessoa um sentimento de aceitação

e confiança que é fundamental em vendas diretas.

O processo de rapport tem duas etapas: COMPASSAR e LIDERAR.

A fase de compasso é a que você demonstra que entende o cliente, quase prevendo o que ele falará a seguir.

Você se antecipa às necessidades dele. É como conversar sobre um filme no qual os dois falam a mesma língua

e possuem a mesma opinião. A etapa de liderar é aquela em que o cliente já confia em você e o aceitou como

parte de sua “tribo” e, portanto, você conquistou o direito de influenciá-lo.



Emresumo:compreendaoqueclientenecessitaelidere oprocessodenegociaçãocomele.


VENDASDIRETAS

5- Criar a Condição Ideal da CompraÉ fazer com que seu cliente tenha um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo. Esta etapa é

fundamental e está ligada com todas as etapas anteriores. Se uma das 4 etapas anteriores falharem, as chances

de sua venda falhar também serão grandes. “Por que?” Primeiro porque, se você não tiver conhecimento sobre

as informações técnicas do produto, o cliente acabará perdendo a confiança em você e em seu produto.

Segundo que, se você não confia no seu produto, você não garante atenção do cliente, aumentando

drasticamente sua chance de receber o ‘não’. Terceiro, seu estado emocional é determinante, pois ninguém

costuma comprar algo de alguém mal educado ou mal humorado. E quarto, como já dizia Aristóteles: “O

Objetivo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentativa de levar os outros a abraçar o ponto de vista

de quem fala, escreve, se expressa”.

Na verdade você começa a formar a condição ideal de compra desde o primeiro contato com o cliente, ou seja

desde o momento que chama a atenção. Pode ser até mesmo antes, através de catálogos e propaganda que

despertem o desejo de comprar. Agora, este momento de criar a condição ideal da compra antecede a

exposição do que você está vendendo e deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar, tornar mais intensos

a vontade e a predisposição de comprar. Ou seja, torná-la ideal. Vamos entender melhor isto a seguir.




VENDASDIRETAS

5- CriaraCondiçãoIdealdaCompra

O segredo aqui é nos colocarmos no lugar do consumidor (o que realmente todos nós somos, de qualquer

forma). Pense em algo que desejava muito, quase um sonho de consumo e que você teve a felicidade de

adquirir. Algo que ainda hoje te faz ficar satisfeito por ter comprado. Pode ser um carro, um equipamento de

som, um livro, algo de uso pessoal como uma calça, um vestido ou qualquer coisa mais simples, mas que

realmente queria e conseguiu. Como você pensava neste produto antes de adquiri-lo? Talvez se imaginava

usando-o ou, quando via alguém com ele, acabava ampliando essa vontade. Independente disso, o fato é que

você queria muito conquistar tal objetivo: a compra do produto. E quando finalmente o comprou, qual foi a

sensação? Talvez como um sonho virando realidade? Um momento bom o suficiente para que se sinta feliz

cada vez que olha, ou pensa ou usa este produto? De qualquer forma, o sentimento foi positivo, correto?

Orgulho. Esta pode ser a emoção certa para definirmos. Ou você não se orgulha das boas decisões que tomou?

E esta certamente foi uma das ótimas compras que fez. Criar um ambiente ideal de venda é isso. É criar um

espaço onde o cliente sinta orgulho do produto que adquiriu. Que ele possa olhar para o produto e sorrir ao

lembrar que fez um bom negócio. E lembre-se disso: se há um bom negócio para o cliente, há uma boa

oportunidade para o vendedor. Tenha isto em mente e vamos em frente.




VENDASDIRETAS

6- Apresentar bem o ProdutoApresentar um produto todo mundo apresenta. Agora, apresentar bem um produto, isso é para poucos.

A apresentação do produto deve ser um dos pontos altos no processo de venda direta. Nesta hora você e seu

cliente já devem estar em perfeito rapport e ambos com um intenso desejo de chegar a um acordo satisfatório

para todos. O seu objetivo aqui é fazer com que o cliente saiba todas as vantagens, facilidades e características,

fazendo do seu produto algo que o deixará altamente realizado ao adquirir. Mesmo que ele não compre, sua

apresentação, no mínimo, deve deixar com peso na consciência de não ter efetuado a compra. Deve dar a ele

um sentimento de perca. Quase como em uma final de partida de um campeonato de futebol (se for possível

imaginar isto).

Para dividirmos este conteúdo de apresentação do produto, podemos separar de forma didática em 3 pontos:

A) Transformar características em benefícios. (Daí a importância do primeiro item – Capacitação Técnica)

B) Enaltecer somente pontos positivos ao produto.

C) Apresentar o preço com convicção.




VENDASDIRETAS



6- Para aumentar sua chance de vendas na apresentação do produto, você precisa:

A) Transformar características em benefícios: Este seja talvez um dos pontos mais importantes deste curso. É

das virtudes deste item que as vendas são facilmente concluídas. Bom, imagine uma companhia área

querendo vender passagens para você. O vendedor diz que seus aviões possuem capacidade total de carga

857,7 m³, motores GEnx-2B67, com empuxo máximo de 296 kn e seu alcance é de 7.630 km (4.120 milhas

náuticas). Você diria “UAU!”? Ou ficaria mais para o “O QUÊ?!”.

Quando você compra uma passagem de uma companhia aérea, como neste exemplo, não quer saber das

dimensões e da potência do avião. Você quer saber se vai conseguir chegar a tempo para sua reunião ou

outro compromisso e se o avião é seguro. Você não está preocupado em saber qual é a característica, mas se

essa característica terá benefícios que levará você ao seu objetivo principal. Essa informação técnica (essa

característica) não diz nada para o cliente. E com as vendas também é assim. Entenda:

Características falam sobre o produto.

Benefícios vendem os produtos.


VENDASDIRETAS




B) Enaltecer Somente Pontos Positivos dos Produtos: Você já viu uma propaganda de cigarro mostrando um

homem com problemas nos pulmões à beira da morte? Você já viu uma propaganda de refrigerante mostrando

alguém com diabetes? Você já viu uma propaganda de um carro veloz batendo ou causando acidentes devido à

alta velocidade? A reposta é certamente “não”. E isso não é por acaso.

Todo o comercial tem por objetivo associar pontos positivos aos produtos. Cigarros mostram homens valentes,

livres e decididos. Bebidas trazem pessoas bonitas, o prazer de matar a sede, de amenizar o calor. Carros

velozes colocam a potência, a facilidade de fazer ultrapassagens, a segurança que isto representa e o status

social de dirigir um carro assim. Isso é feito para criar uma associação entre o estado emocional positivo da

situação mostrada, que não precisa ter nenhuma relação com o que está sendo vendido, e o produto. Você não

é publicitário, mas sendo um agente de vendas diretas deve agir como um, levando os seus clientes a terem

emoções positivas enquanto estão vendo, em contato ou analisando o seu produto. Assim, você não deve

somente falar das características do seu produto, mas também induzir as outras pessoas a viajarem na

imaginação, fazê-las pensar em lugares agradáveis, momentos especiais e relembrar sentimentos como paixão,

amor, liberdade, alegria. Em suma, fazer a pessoa sentir-se bem todo o tempo.


VENDASDIRETAS




C) Apresentar o Preço com Convicção: Para alguns vendedores isto é uma coisa comum do dia a dia, mas para

outros é o maior pesadelo de todo o processo de vendas. Gaguejam, ficam com vergonha, imaginam o cliente

reclamando o valor fornecido. Enfim, há uma verdadeira fobia. Pense no seu ponto de vista: você quer ter seu

trabalho valorizado, atingir seu objetivo financeiro, complementar seu orçamento. Então não tenha vergonha

de falar o preço! Vergonha é chegar ao final do mês e perceber que vendeu muito menos do que era possível

por ficar embaraçado ao falar o preço. Do lado do cliente, ele sabe que o que você está vendendo possui um

valor e, se notar hesitação ou constrangimento de sua parte, pode pensar que o custo está elevado.

Obviamente ele vai querer que o preço esteja relacionado com os benefícios que o produto trás, objetivos ou

subjetivos, portanto o seu trabalho é fazer com que ele conheça estes benefícios e sinta que é uma troca que

vale a pena. Portanto, dicas básicas para superar este bloqueio em relação à apresentação do preço:

- Acredite que o preço é adequado ao produto, sua qualidade, suas características.

- Tenha argumentos para si mesmo e para o cliente, que confirmem as crenças do item anterior.

- Treine estes argumentos em casa e com amigos, sem compromisso. Isto lhe ajudará a ganhar mais confiança.

- Fale sobre o preço da maneira mais natural e casual possível.

Carga Horária : 90 horas

carga horária : 90 horas · 1- o que é venda direta venda direta é um sistema de...

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