modulo01

CENTRO DE ESTUDOSCECOIda Corretagem Imobiliária

Praticando aCorretagem de ImóveisProfessor Ari Travassos

Módulo 01Marketing Pessoal e Estratégias para o dia-a-dia

Sumário Introdução Repensando a própria imagem Cultivar novos valores Definição e desenvolvimento da personalidade Conhecimentos necessários Qualidades auxiliares Comportamentos importantes Outras habilidades As características do bom desempenho Normas de etiqueta Comportamentos negativos Vendendo a imagem pessoal Estratégias para manter contatos Fundamentos da organização A base de tudo Garantia de excelência de resultados Tendências do marketing para o milênio Lições de vida

COPIA NAO AUTORIZADA


Módulo 01Marketing Pessoal e Estratégias para o Dia-a-dia

Introdução

o mundo atual, não basta ao indivíduo alcançar uma determinada profissão entre as demais. Ele necessitará ter conhecimento específico sobre como promover a sua função, em termos de garantir a eficácia dentro do mercado escolhido. A essa relação estabelecida entre o conhecimento técnico e a autopromoção é o que denominamos de marketing pessoal.

O profissional deve criar uma imagem de alta credibilidade para merecer a confiabilidade dos clientes. Assim estará pronto para vender um produto.

Há que se vender primeiro a sua credibilidade e depois vender o imóvel.

N




Repensando a própria imagem

primeiro passo para a autopromoção reside na consciência que o profissional deve manter sobre a sua própria maneira de ser:

Repensar a própria vida

Atualizar a sua técnica

Tomar atitudes

Realizar os seus sonhos

Para a orientação do leitor, recomenda-se:

REPENSAR A PRÓPRIA VIDA

E como fazer isto?

Tire cinco minutos do seu tempo, diariamente, antes de se deitar para dormir, e se pergunte:

O que fiz hoje? Certo ou errado?

Será que fui correto com meus clientes, com meus colegas de trabalho?

O


Será que fui legal com a minha mulher e meus filhos?

Será que falei demais com aquele cliente?

Por que não consegui fechar aquela venda?

Porque será que aquele cliente não assinou a opção?

Será que falei demais? Ou de menos?

E assim se pergunte, se pergunte e se pergunte, pois esta é a melhor maneira de aprender com os seus próprios erros.

Esta é uma ótima maneira de evitar futuros erros de comportamento, tanto profissionais quanto pessoais.

ATUALIZAR CONSTANTEMENTE A SUA TÉCNICA PROFISSIONAL

Existem alguns profissionais, de todas as áreas de atuação, que acham que já sabem tudo, por isso não precisam estudar e nem se atualizar. Ficam, por aí, atuando com deficiências técnicas de tal forma que deixam de bem produzir, com isso perdendo receitas que poderiam, muito bem, melhorar a sua vida e de sua família.


TOMAR ATITUDES EM RELAÇÃO À ANÁLISE REALIZADA

As pessoas têm que estar emocionalmente preparadas, com garra e determinação para tomar as atitudes que são necessárias ao desenvolvimento de seu trabalho e de sua vida pessoal. Nada cai do céu, a não ser a chuva. Tem, então, que ser muito diligente, tomar providências, agir por si próprio e até por outros profissionais envolvidos em seu trabalho. Só assim pode-se chegar à obtenção de bons resultados.

PROCURAR REALIZAR OS SEUS SONHOS

A realização dos sonhos nada mais é do que a obtenção dos resultados planejados é a coroação de uma vida de bem estar para a própria pessoa e para a sua família. É a realização profissional e pessoal. É o sucesso que se almeja!

Feito esse roteiro, torna-se indispensável verificar se cada um de nós está efetivamente realizando as atividades com as quais se identifica. Do contrário, não se conhecerá jamais o sucesso que pode ser obtido a partir de uma adequação das características pessoais com o trabalho realizado. Em miúdos, “é preciso fazer o que se gosta, além de gostar do que se faz.”

A consciência de que cada pessoa pode ser o autor de sua própria história deve, portanto, presidir a cada um dos nossos atos, tanto no aspecto familiar, social quanto profissional. Já se encontra distante no tempo o conceito de que alguém “teve ou não sorte na vida” e, principalmente, na profissão, pois, hoje, admite-se que a sorte nada mais é do que O ENCONTRO DA COMPETÊNCIA COM A OPORTUNIDADE. Não


adianta a alguém ter uma determinada oportunidade se não tiver competência para aproveitá-la. Essa competência é o conhecimento da função que exerce, da profissão praticada, da sabedoria da tomada de decisões e da consciência de que está preparado para a vida.




Cultivar novos valores

e modo geral, precisamos todos estar imbuídos de que, em qualquer profissão, obtém-se sucesso, desde que atendidas algumas características que apontam já para o novo milênio, em termos de valores a serem cultivados de forma indeterminada, em cada área da atividade humana. São eles:

Rapidez – A vida moderna depende, principalmente nos grandes centros urbanos, de uma grande agilidade, de atitudes dinâmicas e ágeis.

Leveza – As pessoas com as quais lidamos na vida, no dia-a-dia, querem de nós uma grande dose de atitudes práticas, pois todos não querem vivenciar dificuldades, mas sim facilidades. Hoje todos querem evitar problemas, precisam tudo facilitado.

Exatidão – O profissional tem que ser mais “certinho”. Apresentar-se com informações mais corretas e limpas que lhe sejam possível, bem organizados, cumpridores de horários, de excelente comportamento e de boa apresentação pessoal.

Transparência – É o que de mais importante as pessoas esperam das outras, principalmente quando se trata de prestadores de serviços. Esperam dos profissionais “um jogo limpo”, com a verdade em primeiro lugar, pois todos têm necessidade de um profissional que pense no seu ganho como conseqüência de um serviço bem prestado, e que sirva como conselheiro, como consultor. Os clientes querem uma consultoria de boa qualidade, querem um bom conselheiro.

Multiplicidade – Os clientes procuram um profissional que tenha uma forte variação de qualidade técnica, que seja múltiplo em sua prestação de serviços, pois para um só fornecedor poderá entregar os seus interesses para serem resolvidos, porque assim perderão menos tempo.

D


Consistência – É exatamente a maior qualidade pessoal e profissional que os clientes estão procurando. Um corretor que lhe possa prestar um serviço de excelente qualidade, pois tem muito conteúdo funcional e técnico. Eles necessitam estar tranqüilos ao comprar ou vender a sua propriedade e para isso querem o corretor que lhes transpire credibilidade pelo conteúdo de seus conhecimentos.

Cultivados com determinação e zelo, tais valores nos darão a base indispensável para melhor articular as relações interpessoais, que se encontram nos fundamentos de qualquer desempenho profissional.




Definição e desenvolvimento da personalidade

marketing pessoal começa a nascer na própria definição de personalidade criada pelo profissional, que deverá apresentar minimamente qualidades inatas e/ou construídas. São elas:

TALENTO (VOCAÇÃO)

Quando uma pessoa escolhe uma profissão que está dentro do seu gosto e prazer e, além disso, tem um grande talento para exercê-la, fala-se que tem cem por cento de talento.O que não é suficiente, pois se pode nascer com o talento, mas não com a vocação para um determinado ramo de negócios. Podemos citar o vendedor que tem talento para vender imóveis, porém se for trabalhar com automóveis, por exemplo, não chega nunca a ser campeão de vendas. Porque não tem vocação para o ramo de veículos, apesar de ser ótimo vendedor de imóveis.

FORÇA DE TRABALHO

Há que trabalhar muito. Mantendo um ritmo que possa justificar uma maior possibilidade de ganho, através de uma produção permanente e constante, como resposta ao esforço despendido ao longo de oito a dez horas de diários, inclusive sábados domingos e feriados, no caso do corretor de imóveis. Se trabalhar com essa força, podemos dizer que tem cem por cento de força de trabalho.

O


ORGANIZAÇÃO

Essa é uma das mais importantes qualidades básicas para o desenvolvimento de uma profissão. Quando o profissional tem o seu trabalho cem por cento organizados, fundamentalmente, está correspondendo a possibilidade de sucesso.

TÉCNICA

Quando o profissional está bem preparado tecnicamente, ou seja, tem cem por cento de conhecimento da função e dos produtos que se propõe vender, sabe negociar, entende dos documentos e tem um relacionamento interpessoal perfeito, fica claro que chegará aos resultados com maior facilidade.

É então o QUADRADO DE OURO, formado por essas qualidades fundamentais e por isso afirmamos que esse profissional pode e deve ser definido como um GÊNIO, porque tem cem por cento das quatro mais importantes qualidades pessoais.

Como sabemos que existem poucos gênios no mundo e que a média de aproveitamento dos talentos é de setenta por cento para cada uma dessas quatro qualidades, como rezam as estatísticas de mercado, é que recomendamos que o profissional, sabedor de que não é nenhum gênio da corretagem, use o desenvolvimento de sua personalidade com setenta por cento para cada lado do que denominamos de


QUADRADO DE PRATA. Se conseguir essa média poderemos dizer que o profissional é, com certeza, um CAMPEÃO.

Tem uma outra figura que nos agrada muito em apresentar, a qual chamamos de TRIÂNGULO ou PIRÂMIDE. Com seus três lados, tem na base os conhecimentos técnicos, de um lado tomada de atitudes e de outro as habilidades.

Então vejamos: se o profissional dispõe de amplos conhecimentos técnicos da função e do produto que está vendendo, não poderá “dormir em cima dos louros”, senão nada acontece. Terá que tomar atitudes para desenvolver a sua atividade e botar em prática as suas habilidades, para que consiga obter os resultados pretendidos. Esse triângulo se fecha com a obtenção dos resultados projetados.

Um outro TRIÂNGULO proposto tem a sua base na especialização no ramo do mercado, de um lado a reciclagem permanente e de outro o trabalho constante, aproveitando todas as oportunidades de esforço.

É o aproveitamento deste conceito que dará ao profissional a chance de melhorar a sua produção e com isso conseguir obter GRANDES RESULTADOS.




Conhecimentos necessários

or tratar-se de uma profissão que tem muitas necessidades técnicas e uma infinita diversificação de assuntos chamamos a atenção dos profissionais para que sintam a necessidade de conhecer diversos aspectos das atividades humanas necessárias ao seu desenvolvimento profissional. Para se ter noção

mais exata, lembramos as principais matérias que são inerentes ao exercício da profissão de corretor de imóveis.

Esta profissão exige conhecimentos do maior número de atividades humanas que as demais, senão vejamos:

Arquitetura – para que o profissional tenha as noções básicas dos projetos, leitura de plantas, especificações, etc.

Engenharia – o corretor tem necessidade de conversar com os clientes sobre andamento de obras, opinar muitas vezes em uma reforma, em um acabamento, de uma avaliação de mercado, pelo aspecto patrimonial, etc.

Direito imobiliário e de família – importante para que possa proceder a análise de documentos, tanto de incorporações quanto de imóveis usados, problemas de heranças, divórcios, inventários, leilões, etc.

Economia e finanças – a necessidade de cálculos de juros, de investimentos, fundos imobiliários, sistema financeiro, consórcios, correção monetária e seus diversos índices de mercado, etc.

Administração – incluímos aí, a administração de empresa e a administração de imóveis, etc.

P


Psicologia – para poder lidar com os clientes, entende-los e tirar o maior proveito no fechamento das vendas, etc.

Marketing – para aplicar esses conhecimentos em benefício do melhor resultado da produção, divulgação, redação de anúncios, de placas, etc.

Informática – conhecimento básico na vida moderna para que possa se comunicar com os clientes, parceiros, com o mercado, nos controles, na divulgação de seus estoques à venda, etc.

Relações humanas – é uma matéria de grande importância, pois o profissional depende de ter um bom relacionamento com seus pares, com compradores, com vendedores, com os familiares dos clientes, com empresas construtoras e incorporadoras, cartórios, advogados das partes envolvidas, etc.




Qualidades auxiliares

olaborando com qualidades da personalidade individual, devem constar outras a que damos o nome de AUXILIARES, por serem complementares e tão importantes quanto às outras anteriores. É uma soma de qualidades que só farão beneficiar os profissionais e seus clientes. São elas:

Cultural Geral – O profissional deve estar a par de todos os acontecimentos em sua comunidade de moradia, de trabalho, de seu bairro, de sua cidade, de seu estado de seu país e até do mundo, muitas vezes. Ou seja: deve estar atualizado e para isso tem que ler jornais, revistas, assistir um tele jornal diário, conhecer um pouco de cada coisa, para não ficar “vermelho” quando um cliente tocar em um assunto qualquer.

Instrução Adequada – sem uma instrução mínima o corretor não terá condições de acompanhar o desenvolvimento de uma conversa com seus clientes. Não basta levar um cliente para visitar um imóvel. Precisa muito mais.

Desenvolvimento da Memória – pela quantidade de informações necessárias, pela variedade de estoque, pela diversificação dos documentos imobiliários, e porque há necessidade de memorizar dados e mais dados, é que o profissional, se não tem boa memória de nascença, deverá se preocupar em fazer cursos de memorização, praticar muito o uso da memória, o que lhe facilitará muito no fechamento dos negócios.

Boa Apresentação Pessoal – o profissional deverá se apresentar, sempre, bem barbeado, cabelos bem arrumados, sapatos engraxados, roupa limpa. Higienicamente apresentável, unhas aparadas e limpas. Não há a necessidade de roupas de grife, mas sim bem apresentável. Automóvel limpo e todo o seu material de trabalho devidamente organizado, principalmente a agenda, que sempre se folheia na presença de clientes.

C


Conduta Ética – comportamento ético sem contestação, pois o cliente quer lidar com um profissional que respeita a ética com o mercado, com a concorrência, com o patrão, com o chefe, com os clientes, etc.

Conhecimento da Função – se o profissional não conhece a sua função não poderá dar um atendimentos de boa qualidade, pois não saberá separar a os seus atos e atitudes, e quando deve fazer uma coisa ou outra.

Boa Introdução Social – o profissional deverá estar inserido no contexto social do seu bairro de trabalho e residência, se relacionar com as autoridades locais, empresários, lojistas, igrejas de todas as correntes.




Comportamentos importantes

lém disso, todo indivíduo precisa adquirir determinados comportamentos, essenciais ao desenvolvimento pleno de sua personalidade, os quais passamos a descrever a seguir:

Perseverança – nesta profissão se ouvem mais “nãos” do que “sims” o que faz com que o corretor de imóveis necessite de um elevado índice de perseverança pessoal. São muitas tentativas para conseguir fechar um negócio. Passam-se, muitas vezes, semanas e semanas, visitas e mais visitas a imóveis e nada acontece.

Auto-Estima – O profissional deve e necessita gostar muito de si próprio. Deve, inclusive, praticar esse método de toda vez que levanta, de manhã, quando da sua higiene matinal, olhar-se no espelho e falar para si mesmo que é bonito, que está bem consigo próprio, que hoje vai vender, que vai produzir. Ou seja, que se gosta e se ama, pois se ele não se gostar quem é que vai gostar?

Eficiência/Eficácia - Tudo que fizer terá que fazer eficientemente e obter resultados, pois sabemos que as pessoas confundem muito essas duas palavras. Eficiência é fazer as tarefas bem feitas, apenas, e eficácia é além de fazer bem feito, obter os resultados pretendidos.

Determinação – É dos mais difíceis comportamentos, pois depende de uma forte disciplina pessoal, de uma conscientização plena de conseguir seus objetivos e muitas vezes a pessoa fica desanimada, carente, pessimista passageiramente, mas tem que lutar para reverter esse quadro.

A


Devoção – Assim como nos demais comportamentos, o profissional deve manter-se totalmente entregue aos seus afazeres, aos seus sonhos, às suas necessidades. Tem que ser quase que religiosamente devotado à sua missão. Tem que ser um missionário de sua profissão.

Vibração – Tem que vibrar com tudo que faz, com tudo que consegue, com tudo que envolve o seu trabalho e claro com os resultados obtidos. Vibrando se transmite confiança e essa atitude é altamente contagiante à sua clientela e auto motivadora para o profissional.

Emoção – O corretor que transmite emoção para os clientes e para as pessoas que o cercam, com certeza terá melhores respostas ao seu trabalho e um retorno maior da participação de seus clientes. As pessoas se sentem bem conversando com o profissional que realiza o seu trabalho com emoção.

Alegria – As pessoas alegres são sempre melhor recebidas em todos os locais. Os seus interlocutores se sentem bem ao lado de pessoas alegres, pois estas passam para os outros um tom de felicidade. E quem não adora ser feliz?

Amor – Essa é a palavra chave. O profissional deve demonstrar que está amando o que está fazendo. Os clientes sentem que o profissional não está trabalhando só pelo dinheiro, mas sim e principalmente pelo grande prazer e amor que sente pelo que está realizando e que por isto recebe uma compensação final, que é sua remuneração.




Outras habilidades

utras habilidades ainda se fazem indispensáveis à construção da personalidade pessoal e profissional de cada um de nós. Podemos analisá-las do seguinte modo:

Imagem Adequada – Cada profissional tem que ter a sua imagem pessoal e profissional de acordo com o produto e o mercado no qual opera. O corretor que trabalha com imóveis de alto luxo, por exemplo, deverá ter a sua imagem compatível. O que opera com loteamentos populares deverá adaptar a sua imagem a esse tipo de produto. E essa imagem não é apenas na apresentação pessoal, mas também na imagem comportamental.

Sorriso – Sempre devemos nos apresentar com um sorriso para as pessoas com quem interagimos. É um dos melhores “abridor de portas”. Tem pessoas que conseguem muitos resultados por causa dos sorridos permanentes, durante o seu trabalho. Todos os interlocutores se sentem bem com o profissional que sempre tem um sorriso nos lábios.

Boa Comunicação – Já diz o ditado popular que “quem não comunica se trumbica”. Este um fato. A boa comunicação não é falar muito ou alto, mas sim falar o certo no momento adequado. O profissional que fala “enrolado”, ou baixo demais, ou alto em excesso, com gestual excessivo, deixa a desejar para o entendimento de seus clientes. Estes ficam com pressa para se ver livres do corretor. Comunicar-se não é falar muito. É saber ouvir, entender e falar apenas o necessário que seja suficiente.

O


Poder de Decisão – o profissional que não dispõe dessa característica em seu comportamento, deve praticar muito, porque depende dessa atitude, muitas vezes, a realização de um negócio. Não pode ter medo de decidir, isto é, mesmo que não acerte o melhor caminho.

Boa Percepção – É um sentimento, que se o profissional não o tem, deverá tomar todas as medidas que se façam necessárias para obtê-lo. Redobrando a sua atenção aos detalhes a sua volta, em torno dos atos praticados, procurando leitura especializada e até fazendo cursos para o aprendizado. É claro que existem pessoas que nascem com o dom da boa percepção, porém as demais têm como estudar e aprender a perceber o que se passa à sua volta.

Ser bom negociador – Na nossa vida diariamente negociamos. Em casa com a família, com os filhos, com a namorada. A vida já é um ato de negociação permanente. Todo profissional, de qualquer atividade, tem que ter conhecimento das técnicas de negociação. É um dos elementos indispensáveis para realização do marketing pessoal e profissional.




As características do bom desempenho

ada do que foi previsto anteriormente poderá garantir a eficiência de um marketing pessoal/profissional, se não houver ainda como parâmetro inicial uma conduta ética, mantida através de códigos pessoais, sociais e de classe.

Em virtude disso, é que em todas as profissões há a obrigatoriedade de se prestar um juramento relativo à ética que deverá presidir para sempre o comportamento de cada profissional.

Além da ética, torna-se essencial a manutenção de uma disciplina que garanta a qualidade da prestação de serviços, em todos os seus aspectos. O profissional, portanto, deverá cuidar para que tais critérios disciplinares presidam a todos os seus atos:

Pontualidade – Coloque-se no lugar dos seus clientes. Você gostaria de marcar hora com um médico, por exemplo, e esse chegar atrasado ou demorar a atender-lhe? Claro que não. Essa é a situação do seu cliente. Ele também não gostará. Seja pontual, pois o cliente é a pessoa mais importante em sua vida naquele momento. A sua vida e de sua família dependem do cliente. Respeite os seus clientes.

Responsabilidade – O cliente tem que sentir que o profissional tem responsabilidade em tudo que diz e faz. Essa é uma fórmula que o profissional deve usar para transmitir credibilidade. Não prometa o que não pode cumprir. Se prometer cumpra, haja o que houver, e dentro do prazo prometido, com o custo financeiro que for de sua responsabilidade. O cliente tem que ficar sempre satisfeito.

Organização – Da sua organização depende a sua imagem de bom profissional. O cliente repara se o profissional tem a mesa de trabalho, a pasta de mão, a agenda, o material de apoio, devidamente

N


arrumados e organizadamente prontos para o atendimento dos clientes. Se o profissional mostra desordem em seu trabalho, com certeza, receberá de volta a desconfiança dos clientes.

Instalações Adequadas – Este é um item que o corretor precisa observar. O seu escritório, no qual realiza o atendimento dos clientes, mesmo que não tenha luxo, deverá estar sempre limpo e devidamente arrumado e organizado para que possa causar uma boa impressão aos clientes. Deve ser compatível com os produtos que vende, com o bairro onde está funcionando e com o tipo de cliente que vai servir. Mas sempre limpo e arrumado. Isto, inclusive, faz parte da higiene que os seus clientes estão acostumados e esperam encontrar nas suas instalações.

Material de Apoio – Outro fato que pode impressionar os seus clientes, positiva ou negativamente é o uso do material de apoio, como impressos, calculadoras, computadores, arquivos, pastas, etc., os quais têm que estar à mão para pronto uso, devidamente organizados de maneira que forneça aos clientes uma boa impressão de profissional devidamente preparado para bem servir e produzir.

Aparência Pessoal – Anteriormente mencionamos sobre boa apresentação pessoal. Agora queremos chamar a sua atenção para a aparência pessoal dos seus funcionários e auxiliares e de seus parceiros corretores, que estão operando em seu escritório. Todos devem estar dentro do mesmo comportamento para que possam transmitir uma boa imagem dos serviços que prestam.




Normas de etiqueta

ssociada a essa disciplina nasce à necessidade da observação de alguns pontos já tradicionalmente aceitos e utilizados no que se refere às normas de etiqueta. De fato, desde o aperto de mãos até a despedida, após a consecução de um negócio ou atendimento, a etiqueta se

faz presente, principalmente através de circunstâncias que envolvem os seguintes pontos:

Como cumprimentar os clientes – O profissional que não sabe as noções básicas de etiqueta deve estudar a respeito, pois um cumprimento de mãos mal feito, por exemplo, com excesso de força, transmite ao cliente que esse corretor é um “grosseirão”. Tem diversos detalhes da etiqueta que temos que saber: o profissional homem não deve estender a mão para cumprimentar uma mulher; deve esperar a mulher estender a sua mão, o que autoriza ao homem cumprimentá-la. E por aí vai! São muitas regras.

Como iniciar a conversação – Existem momentos certos para se iniciar uma conversa com os clientes. Cumprimenta-se com bom-dia, boa-tarde. Identifica-se o profissional falando o nome claramente, memorizando o nome dos interlocutores com interesse (não se deve esquecer e perguntar outra vez). Daí em diante pode entrar no assunto comercial que se pretende.

Como recebê-los no ambiente de trabalho – O cliente que está com hora marcada ou não, no escritório do profissional, deverá ser atendido de imediato, sem demora, pois ele sabe que é a pessoa mais importante naquele momento e sente-se desprestigiado, alem de ser falta de educação deixar as pessoas esperando por muito tempo na sala de espera. O profissional deverá ir buscar o cliente na recepção e conduzi-lo até a sua sala. Ou, se tem uma secretária, deverá passar-lhe essa função, mas deverá levantar e receber o cliente na porta de sua sala.

A


Como conduzir os diálogos – Inicialmente, nada de pressa. Ponha o seu cliente à vontade antes de iniciar as conversas comerciais, porém sinta se está sendo impróprio, se o cliente está ansioso e apressado. Conduza sempre com simpatia e amabilidade sem forçar situações. Não dê a impressão que está “puxando o saco” do cliente. Isso soa falso.

Como realizar as despedidas – Acabado o atendimento conduza os clientes até a porta de sua sala e peça à sua secretária que os leve até a portaria. Dependendo de cada caso, até o próprio profissional deverá levar os clientes até aportaria e lá fazer as despedidas.




Comportamentos negativos

xistem, ainda, outros pontos facilmente encontrados através da leitura de inúmeras obras publicadas especialmente para o tratamento desse importante capítulo do comportamento pessoal e social.

Para o pleno funcionamento do marketing pessoal, é necessário ainda que cada um de nós se convença da inutilidade e ineficácia de um comportamento recheado de timidez e inseguranças. De fato, esse é um componente absolutamente negativo, que deve ser, inclusive, eliminado do rol das preocupações de quem necessita e quer desenvolver um marketing voltado para a obtenção de resultados.

E




Vendendo a imagem pessoal

ara alcançar uma divulgação adequada das qualidades profissionais, torna-se indispensável o cultivo de determinadas posturas que relacionamos a seguir:

Verdade – Deve estar sempre na base de todas as relações estabelecidas, pois para vender um serviço não há a menor necessidade de mentir. O cliente sente quando o profissional está faltando com a verdade.

Auto - Conhecimento – Deve compor cada uma de suas decisões, para o desenvolvimento de uma percepção clara e contumaz. Essa é uma das razões pela qual o cliente poderá permanecer ou se afastar do profissional que o atende, porque sente que as decisões são falsas, o que lhe transmite insegurança.

Ambiente de Trabalho – Deve manter-se num clima de hospitalidade e ordem, tanto no aspecto físico quanto no que se refere às relações interpessoais. Os clientes desejam saber se o profissional se relaciona bem com os seus pares, com os seus funcionários e com o público em geral, porque ele fará parte dessas relações.

Especialização – deve estar dentro de sua área de trabalho poderá motivar os clientes à confiança por eles entenderem que esse profissional é um conhecedor profundo, um especialista, na área em que propõe trabalhar. Isso dá aos clientes uma grande dose de segurança. Essa é talvez uma base para a fidelização do cliente.

P




Estratégias para manter contatos

uitos pensam que, para dar início a uma profissão, basta tirar diploma da faculdade registrar na entidade de classe e depois colocar o diploma no bolso ou emoldurá-lo na parede de um escritório, como se fosse um troféu. Não basta, não. São necessários muitos outros fatores bem

mais importantes do que isso. Por exemplo:

ESCOLHA DO NOME

O profissional deve selecionar o nome mais apropriado à divulgação e promoção de sua imagem. Analise o seu nome de nascimento e entre eles escolha um nome e um sobre nome apenas, que sejam mais fáceis de ouvir, de escrever, de gravar na memória, de divulgar, para que tenha uma excelente acolhida em termos de comunicação junto ao seu mercado de trabalho. Essa é a sua “marca registrada” que o acompanhará pelo resto da vida profissional. Todo produto tem uma marca e o seu produto é você, o seu nome, os seus serviços. Daí em diante tudo girará em torno dessa marca. Se, depois de analisar o seu nome, achar que não é apropriado, que tem muitos homônimos, vale a pena até usar um pseudônimo. Existem muitos profissionais que usam essa estratégia para conseguir uma boa marca.

M


IMAGEM COMPATÍVEL

Com os valores a serem desenvolvidos na atividade exercida. Esses valores se encontram articulados a alguns hábitos, tais como:

Assiduidade – O profissional deverá estar presente em sua atividade, evitando se ausentar, não do escritório, mas do trabalho. Essa é uma maneira de participar de tudo, olhar, saber de tudo que ocorre em seu trabalho, ou seja, tem que estar presente.

Espírito de Sacrifício – Existem diversas profissões em que esse valor é necessário com maior ênfase, por serem profissões que não dependem de horário fixo, cujos clientes são atendidos nas horas mais complicadas. A corretagem de imóveis é uma dessas. Tem horário para começar, logo de manhã, mas a partir daí não existe horário fixo para almoço, lanche, jantar e chegar em casa. Tudo depende de sua organização junto às agendas de seus clientes, das possibilidades de horários deles e da oportunidade do fechamento dos negócios. Uma reunião de fechamento de uma venda, por exemplo, nunca tem hora para terminar.

Dedicação Integral – Quando escrevemos acima sobre a assiduidade queremos lembrar que não é suficiente, pois além dela, o profissional deve estar consciente de que, para bem produzir em seu benefício e de sua família, precisa de tempo integral ao seu trabalho, inclusive sábados, domingos e feriados, e muitas vezes à noite, quando dos lançamentos em que estiver envolvido. A corretagem não é um “bico” para ninguém.


Diligência – Esse é outro hábito que o corretor deve assimilar. Deve-se tomar consciência de que tem que providenciar tudo “a tempo e a hora”. Não pode e não deve deixar nada para depois, pois se tratam de providências necessárias ao fechamento de venda, e se não providenciar as necessidades, nada acontece, por dar a oportunidade aos clientes de desistirem no negócio iniciado. Aí tem que começar tudo de novo!

Profissionalismo – Um elevado grau de atitudes profissionais fará muito bem aos negócios, pois os clientes se sentem seguros ao tratar de negócios com o corretor que sente profissionalizado tecnicamente. Nada deve ter uma conotação doméstica.

Tolerância – As pessoas que cercam o trabalho do prestador de serviços como o profissional imobiliário, têm um comportamento muito adverso. Atende um rol enorme de pessoas diferentes, que querem imóveis diferentes entre si, que têm seus advogados e familiares colaborando na decisão de compra e de venda. Com isso o rol de dificuldade se torna imenso e para tanto o profissional tem que ter um índice de tolerância muito grande, não devendo se comportar com nervosismo e tensão.

Consciência – outro valor que o corretor de imóveis deve estar certo é de que trabalha para si próprio, tanto como autônomo e independente quanto se opera dentro de uma imobiliária, em uma maior estrutura. Cada corretor tem que ter essa certeza, de que os resultados obtidos são em seu benefício, apesar de estar recebendo apenas parte da remuneração, pois a outra parte é de seus parceiros.


A SELEÇÃO DOS PROCESSOS DE COMUNICAÇÃO

Uso adequado do telefone – Este é um dos grandes problemas que o profissional da corretagem deve tomar consciência, pois se utilizam das linhas para assuntos não só profissionais, mas muito para assuntos pessoais, domésticos, etc., ocupando as linhas por muitos e muitos minutos que poderiam ser preciosos para o andamento dos seus negócios e do escritório no qual operam. O telefone comercial, já que agora existem os celulares, deve ser usado exclusivamente para uso do atendimento das necessidades dos clientes e dos negócios do corretor.

Tom de voz – Deficiências são notadas, na prática, pelo mau uso do telefone, essa grande maravilha na vida da sociedade. Usam o telefone com voz empastada, falam longe do microfone dificultando a audição do outro lado, muitas vezes falam com lápis ou caneta na boca, o que torna as palavras inaudíveis, gritam ou falam muito baixo, falam muito depressa ou muito devagar, alongam as conversas, repetindo muitas vezes o mesmo assunto já explicado. Tem inclusive os que são prolixos. Que conversa, por telefone, com esse tipo de pessoa, nota-se, fica louco para terminar a ligação, para se ver livre desse “chato”.

Equilíbrio da expressão gestual – Já, no contato pessoal, o profissional deverá prestar atenção ao seu comportamento ao atender seus clientes. Não se deve ser muito exagerado nos gestos manuais, mas sim ter um equilíbrio na sua expressão corporal, no comportamento das pernas, das mãos, da cabeça, nos cacoetes, no esfregar dos olhos e do nariz. Todo cuidado é pouco, pois os clientes estão nos olhando e sentindo o comportamento do profissional.


Percepção das reações – Assim como os clientes reparam no comportamento do profissional, este deve perceber as reações desses clientes, pois constatará uma série de movimentos que poderão ajudar no relacionamento e no entendimento de certas atitudes. São reações emocionais, sem palavras, mas gestual, que darão ao corretor alguns sinais de comportamento, como por exemplo: os braços cruzados no peito, as pernas cruzadas, o coçar a cabeça, bater com os dedos sobre a mesa ou cadeira, o passar do braço por traz da cadeira da esposa e vice-versa, como se quisesse protegê-la ou pedir a sua opinião. São muitas as reações não verbais.




Fundamentos da organização

odo o processo de construção de uma personalidade pessoal/profissional pode ser prejudicado se não forem tomadas medidas fundamentais que garantam uma organização mínima que possa atender a um bom desempenho funcional, criando assim uma imagem de marketing gerando maior

credibilidade e inspirando maior segurança aos clientes!

Para tanto, espera-se que cada profissional saiba bem adotar os recursos que seguem:

Agenda – Saber programar a agenda de compromissos é vital para não faltar aos compromissos assumidos, tanto profissionais quanto pessoais, particulares e familiares.

Pastas e Bolsas – estas deverão se apresentar em devida ordem para bem impressionar os clientes e possibilitar a maior velocidade nos atendimentos, pois está tudo à mão e fácil de utilizar.

Material de Apoio – cuidar para que os impressos de uso constante, estejam devidamente ordenados para pronto uso. Essa atitude dará maior dinâmica ao atendimento dos clientes pela facilidade de utilização.

Mesas e Arquivos – manter mesas e arquivos absolutamente limpos e facilitados ao uso. Quando o cliente chega para um atendimento pessoal, o profissional depende destes elementos para dar ao cliente a certeza de que está bem estruturado para atendê-lo.

Estrutura de Comunicação – o uso do cartão de visitas, bem como de toda a correspondência é essencial para uma boa comunicação. Cartão de visita, papel carta, envelopes e demais impressos deverão ser bem idealizados e produzidos, com arte e qualidade para criar uma imagem moderna do profissional.

T


Além disso, há modernamente uma outra excelente arma estratégica na promoção de uma boa imagem, que é o uso da Informática e de toda a multimídia que se encontra à disposição de todos, no mercado especializado.




A base de tudo

m nossa visão, o alicerce, a base da construção de uma personalidade segura para o profissional, vem de sua formação de berço, dada em sua casa e nos colégios que freqüentou, ainda na idade infantil, depois na adolescência e na juventude, chegando aos seus dias de adulto e de profissional.

Quando a personalidade foi formada com base na “lei da liberdade com responsabilidade” pode-se afirmar que a pessoa está apta para assumir a sua vida, porque foi preparada através de uma tríade de virtudes. Vejamos:

Disciplina – Essa é uma palavra chave, pois com essa virtude se consegue o equilíbrio necessário do bom comportamento pessoal e profissional. Aprende-se a ter organização, método de vida, horário para estudar, para trabalhar, para se divertir, etc.

Diálogo – Quando a pessoa tem formação através do diálogo, com certeza prosseguirá em sua vida profissional dialogando. Tudo que se consegue na vida deve ser através do diálogo.

Amor/Carinho – E quando se é formado em ambiente de amor e de carinho a certeza de segurança pessoal é definitiva.

O RESULTADO

Reunindo-se essas virtudes concluímos que o resultado final é o de maior consciência para o exercício de sua vida. Quem tem formação com base na “LIBERDADE COM RESPONSABILIDADE” é sem sobra

E


de duvidas, uma pessoa com um elevado índice de independência pessoal, disciplina e com uma grande possibilidade de se tornar um Profissional de Sucesso.




Garantia de excelência deresultados

onstata-se, pois, que a plena funcionalidade de qualquer profissão depende hoje, mais do que nunca, de um perfeito projeto de marketing pessoal/profissional, para que, assim, se estabeleça uma indispensável e verdadeira credibilidade das relações com os clientes.

Outro fator preponderante é a criação de uma base filosófica coerente, que permita uma fluente argumentação lógica mediante as variadas exigências e necessidades dos nossos clientes. Por isso, é que lembramos sempre a premência de uma seleção de “políticas de vida”, sempre antenadas às circunstâncias que nos rodeiam. Sugerimos que se preste atenção a alguns pontos que elegemos para nortear o próprio marketing pessoal.

AS TRÊS POLÍTICAS DE VIDA

Não se preocupar com as coisas que ainda não aconteceram – Por que não devemos nos preocupar antecipadamente? É claro, o fato ainda não aconteceu, então não conhecemos o resultado. Se não o conhecemos, como poderemos tomar providências? A própria palavra já ensina em sua terminologia: pré (antes)-ocupar. Por que ocupar, antes, a sua cabeça, o seu coração com fatos que ainda não ocorreram? Será que vale a pena você se preocupar antes do fato temido acontecer? A decisão é sempre sua e de mais ninguém. Isto está dentro de você.

Deixar a vida fluir – Por quê? A partir do momento em que se deixa à vida acontecer, terá as condições de tranqüilidade indispensáveis para entender que apesar de não ter desejado aquele fato, ele já ocorreu e, se ocorreu, necessitará de uma solução. Ora, para tal, você precisará contar com uma absoluta

C


tranqüilidade emocional. Isto é deixar a vida acontecer e nada adiantará desesperar-se, fazendo uma enorme “onda” emocional. Terá que aceitar com toda a tranqüilidade e procurar uma solução compatível.

Tirar proveito do que a vida nos dá – Se já deixei a vida fluir, o que ela me dá de positivo, ótimo! Já tiro proveito dele porque é uma ocorrência boa. Se ocorrer um fato negativo, aí está a dificuldade! Mas observe: toda vez que acontece algo ruim a uma pessoa, em torno desse mesmo fato tem sempre alguma coisa boa. Além disso, todos os problemas da vida têm solução. Acontece, porém, que nem sempre a solução obtida é exatamente aquela que a pessoa gostaria de dar. Aí ela fica aborrecida porque não é o que pretendia.




Tendências do marketing parao milênio

ma pesquisadora americana, de origem européia, de nome Faith Popcorn, em seu livro editado, depois de longa pesquisa de marketing mundial, registra as principais tendências do marketing, prevendo o que poderá acontecer neste século, nos primeiros anos. Registramos apenas dez

dessas tendências, as quais julgamos de maior importância para o contexto do nosso mercado. Diz a autora, que as pessoas seguirão as suas vidas tomando em consideração o seguinte:

Vida em casulos – a pesquisa constata para o futuro o que hoje já se percebe, principalmente nas grandes cidades, que são as pessoas vivendo dentro de ambientes fechados, em condomínios, em shoppings, clubes, etc. Ficam mais tempo dentro de casa, inclusive, pois têm a facilidade de tudo chegar as suas mãos. Fazem compra de super mercado por internet, fax ou por telefone. Pedem refeições prontas, como lanches, pizzas, etc. Os bancos estão, hoje, dentro de suas casas. O maior conforto para fazer compras está nos grandes shoppings. A diversão em casa é muito grande porque existem as emissoras de TV (aberta e fechada), o aluguel de vídeos cassetes, DVDs. Então, as pessoas preferem sair menos de casa, até porque sabem que poderão ter maior segurança pessoal e de suas famílias nesses ambientes fechados.

Aventura da fantasia – Como se pode verificar as pessoas estão buscando um maior aproveitamento de suas fantasias, daí nascem os grandes parque temáticos de diversão, pois o público, cada vez mais necessita de viver as suas fantasias do passado e do presente.

Pequenas indulgências – Essa tendência é observada já presente em nossas vidas. As pessoas estão se permitindo pequenos gestos que não tinham coragem de se dar muitas vezes. Até chegam a faltar ao trabalho quando estão sem vontade de trabalhar. A ir ao cinema em dias de trabalho. Deixam muitas vezes

U


de trabalhar para fazer compras. Já chegam até a transferir seus escritórios para suas casas, para que possam conviver mais com a família e diminuir seus custos, já que com a informática, muito se pode resolver pelo computador.

A egonomia – Que é definida com o cultivo do eu. As pessoas estão se gostando mais, cuidando de si, fazendo caminhadas, ginástica, aprimorando-se em tratamentos de beleza, em cirurgias plásticas (estéticas ou não), tratamento da peles, etc..

Fuga dos centros urbanos – As pessoas estão fugindo de residir dentro das grandes cidades. Já constatamos em São Paulo e Rio, por exemplo, grande parte procura residir distante da cidade, em casas, sítios, condomínios, distante muitas até uma ou duas horas do trabalho na cidade, pois estão procurando sossego e comodidade, com a conseqüente melhor qualidade de vida para si e suas famílias.

Volta ao passado – Já se notam que diversas pessoas estão procurando valorizar a sua própria idade, valorizando as rugas, pois cuidam da saúde com a finalidade de aumento de suas existências. O pessoal da terceira idade não é mais de envelhecer “quieto em seu canto”. Eles querem mais vida, mas diversão, mais passeio, mais turismo, mais teatros, etc..

Maior sobrevivência – Eles idosos, bem como as pessoas em geral, querem mais vida, mas diversão, mais passeio, mais turismo, mais teatros, etc.. Estão a procura de alongar mais as suas vidas. O exemplo disso é que a idade média do brasileiro aumento na última década.

Consumidor vigilante – Esta é uma tendência que já se sente em nossas vidas. No nosso país, por causa do advento do Código de Defesa do Consumidor, que passou a dar as pessoas maior respeitos aos


seus direitos. O consumidor, em geral, não só por este fato, estão mais cuidados e exigentes ao comprar. Procuram mais transparência nos seus fornecedores, melhor tratamento pessoal, melhor qualidade de atendimento.

Agrupamentos familiares – Esta é mais uma tendência que já tem a sua prática percebida aqui pelas nossas cidades. Esses agrupamentos já são notados pela vida de jovens que formam suas famílias e preferem ficar perto da casa dos pais, ou pelo menos de fácil acesso, porque estão com as suas vidas mais facilitadas pelas possíveis ajudas mútuas.

S.O.S – Salve o social – É assim que a pesquisadora denomina. Já se observa esta tendência de práticas à solidariedade. Sentimos isso com o surgimento de diversas entidades de colaboração social (as ONGs). Fala-se e pratica-se fortemente em favor da ecologia, da necessidade de melhor educação e saúde, e se clama bastante pelo comportamento ético das pessoas. Que são chamados de os “três és”: ecologia + educação + ética.

Quando se comenta uma pesquisa com todas essas tendências verifica-se a evolução do comportamento das pessoas, o que podemos relacionar com as nossas possibilidades de mercado. É bastante que o profissional tenha a percepção do que está acontecendo em sua volta, com a sua profissão, com o seu mercado.




Lições de vida

LIÇÕES DE VIDA Em um determinado período de minha vida eu andava um tanto reflexivo e separava alguns textos para escrever, com a finalidade de concluir as matérias para o treinamento de corretores. Achei esse fragmento de Shakespeare dentre os demais e penso que o caro leitor gostaria de ler, pois é bastante atual.

APRENDENDO COM O TEMPO

William Shakespeare “Depois de algum tempo você aprende a diferença, a sutil diferença entre dar a mão e acorrentar uma alma. E você aprende que amar não significa apoiar-se, e que companhia nem sempre significa segurança. E começa a aprender que beijos não são contratos e presentes não são promessas. E começa a aceitar suas derrotas com a cabeça erguida e olhos adiante, com a graça de um adulto e não com a tristeza de uma criança.


E aprende a construir todas as suas estradas no hoje, porque o terreno do amanhã é incerto demais para os planos, e o futuro tem o costume de cair em meio ao vão. Depois de um tempo você aprende que o sol queima se ficar exposto por muito tempo. E aprende que não importa o quanto você se importe, algumas pessoas simplesmente não se importam... E aceita que não importa quão boa seja uma pessoa,, ela vai feri-lo de vez em quando e você precisa perdoá-la por isso. Aprende que falar pode aliviar dores emocionais. Descobre que se levam anos para construir confiança e apenas segundos para destruí-la, e que você pode fazer coisas em um instante. Das quais se arrependerá pelo resto da vida. Aprende que verdadeiras amizades continuam a crescer mesmo a longas distâncias. E o que importa não é o que você tem na vida, mas quem você tem da vida. E que bons amigos são a família que nos permitiram escolher.


Aprende que não temos que mudar de amigos se compreendemos que os amigos mudam; percebe que seu melhor amigo e você podem fazer qualquer coisa, ou nada, e terem bons momentos juntos. Descobre que as pessoas com quem você mais se importa na vida são tomadas de você muito depressa; por isso, sempre devemos deixar as pessoas que amamos com palavras amorosas – pode ser a última vez que as vejamos. Começa a aprender que não se deve comparar com os outros, mas com o melhor que pode ser. Descobre que se leva muito tempo para se tornar a pessoa que quer ser, e que o tempo é curto. Aprende que não importa aonde chegou, mas a onde está indo, mas se você não sabe para onde está indo, qualquer lugar serve. Aprende que, ou você controla seus atos ou eles o controlarão, e que ser flexível não significa ser fraco ou não ter personalidade, pois não importa quão delicada e frágil seja uma situação, sempre existem dois lados. Aprende que heróis são pessoas que fizeram o que era necessário fazer, enfrentando as conseqüências. Aprende que paciência requer muita prática.


Descobre que algumas vezes, a pessoa que você espera que o chute, quando você cai, é uma das poucas que o ajudam a levantar-se. Aprende que maturidade tem mais a ver com os tipos de experiência que se teve e o que você aprendeu com elas, do que com quantos aniversários você celebrou. Aprende que há mais dos seus pais em você do que você supunha. Aprende que nunca se deve dizer a uma criança que sonhos são bobagens; poucas coisas são tão humilhantes e seria uma tragédia se ela acreditasse nisso. Aprende que quando está com raiva tem o direito de estar com raiva, mas isso não te dá o direito de ser cruel. Descobre que só porque alguém não o ama do jeito que você quer que ame, não significa que esse alguém não o ama com tudo o que pode, pois existem pessoas que nos amam, mas simplesmente não sabem como demonstrar ou viver isso. Aprende que nem sempre é suficiente ser perdoado por alguém, algumas vezes você tem que aprender a perdoar-se a si mesmo. Aprende que com a mesma severidade com que julga, você será em algum momento condenado.


Aprende que não importa em quantos pedaços seu coração foi partido, o mundo não pára para que você o conserte. Aprende que o tempo não é algo que possa voltar atrás. Portanto, plante seu jardim e decore sua alma, ao invés de esperar que alguém lhe traga flores. E você aprende que realmente pode suportar... que realmente é forte, e que pode ir muito mais longe depois de pensar que não se pode mais. E que realmente a vida tem valor e que você tem valor diante da vida”.


www.aritravassos.com.br - [email protected]

Avenida das Américas, 3959 - Loja 231Barra da Tijuca - RJ - CEP 22631-003

PABX: (21) 3325.1308

modulo01

Real Estate