métricas e modelos de negócio: como medir o sucesso do meu produto?
TRANSCRIPT
Objetivo do E-commerce:Atingir 1.000.000 de fãs no Facebook
VAI DAR RUIM
Por que as startupsmorrem?
Fortune.com
Como eu meço se o meu produto está resolvendo um problema?
Fortune.com
Através de métricas específicaspara o modelo de negócio.
MarketplaceProduto por assinatura
Aplicativo GrátisSite de MídiaE-commerce
Oferta Demanda
Ratio compradores e vendedoresVendedores: Crescimento do inventárioVendedores: PricingCompradores: Efetividade da buscaCompradores: Ratings e sinais de fraude
Métricas para marketplaces
Ratio compradores e vendedoresVendedores: Crescimento do inventárioVendedores: PricingCompradores: Efetividade da buscaCompradores: Ratings e sinais de fraude
Métricas para marketplaces
MarketplaceProduto por assinatura
Aplicativo GrátisSite de MídiaE-commerce
Custo de aquisição (CAC)Conversão freemium / clienteDAU / WAU / MAUARPALifetime ValueMRRChurnGross Margin
Métricas para produtos por assinatura (saas)
Custo de aquisição (CAC)Conversão freemium / clienteDAU / WAU / MAUARPALifetime ValueMRRChurnGross Margin
Netflix:2010 data
US$18,03--US$12.09US$78,07US$180.218,7569.77% (anual)37.24%
E o Freemium?
E o Freemium?
Modelo de negócioEstratégia de Marketing
MarketplaceProduto por assinatura
Aplicativo GrátisSite de MídiaE-commerce
Monetizam no miudinho
"Offers in-app purchases"
Publicidade
Alguns games exibem anúncios em vídeo ou imagem como
forma de monetização.
Vantagens
Draw Something cobra por novas cores, melhorando a experiência de se desenhar.
Customização de personagens
Blizzard vendem melhorias nos personagens, que não influenciam nas batalhas ou na mecânica do jogo.
Conteúdo para baixar
Tower Madness vende mapas adicionais por um pequeno custo.
Economizar tempo
No Tinder você compra “likes” infinitos para continuar a
paquera, ao invés de esperar por algumas horas.
Publicidade
Alguns games exibem anúncios em vídeo ou imagem como
forma de monetização.
Vantagens
Draw Something cobra por novas cores, melhorando a experiência de se desenhar.
Customização de personagens
Blizzard vendem melhorias nos personagens, que não influenciam nas batalhas ou na mecânica do jogo.
Conteúdo para baixar
Tower Madness vende mapas adicionais por um pequeno custo.
Economizar tempo
No Tinder você compra “likes” infinitos para continuar a
paquera, ao invés de esperar por algumas horas.
Publicidade
Alguns games exibem anúncios em vídeo ou imagem como
forma de monetização.
Vantagens
Draw Something cobra por novas cores, melhorando a experiência de se desenhar.
Customização de personagens
Blizzard vendem melhorias nos personagens, que não influenciam nas batalhas ou na mecânica do jogo.
Conteúdo para baixar
Tower Madness vende mapas adicionais por um pequeno custo.
Economizar tempo
No Tinder você compra “likes” infinitos para continuar a
paquera, ao invés de esperar por algumas horas.
Publicidade
Alguns games exibem anúncios em vídeo ou imagem como
forma de monetização.
Vantagens
Draw Something cobra por novas cores, melhorando a experiência de se desenhar.
Customização de personagens
Blizzard vendem melhorias nos personagens, que não influenciam nas batalhas ou na mecânica do jogo.
Conteúdo para baixar
Tower Madness vende mapas adicionais por um pequeno custo.
Economizar tempo
No Tinder você compra “likes” infinitos para continuar a
paquera, ao invés de esperar por algumas horas.
Publicidade
Alguns games exibem anúncios em vídeo ou imagem como
forma de monetização.
Vantagens
Draw Something cobra por novas cores, melhorando a experiência de se desenhar.
Customização de personagens
Blizzard vendem melhorias nos personagens, que não influenciam nas batalhas ou na mecânica do jogo.
Conteúdo para baixar
Tower Madness vende mapas adicionais por um pequeno custo.
Economizar tempo
No Tinder você compra “likes” infinitos para continuar a
paquera, ao invés de esperar por algumas horas.
DownloadsCustomer acquisition cost (CAC)% Launch rate (quantos baixaram, abriram, cadastraram)DAU / MAU / WAU% Usuários pagantesTempo para a primeira compraARPACoeficiente ViralChurnLifetime Value
Métricas para aplicativos free
DownloadsCustomer acquisition cost (CAC)% Launch rate (quantos baixaram, abriram, cadastraram)DAU / MAU / WAU% Usuários pagantesTempo para a primeira compraARPACoeficiente ViralChurnLifetime Value
Métricas para aplicativos free
Coeficiente ViralO quão viral é o meu produto?
100 total de usuários1000 convites para novos usuários30% convertem300 novos usuários via convite
Novos usuários via convite
Total de usuáriosCV =
Coeficiente ViralO quão viral é o meu produto?
100 total de usuários1000 convites para novos usuários30% convertem300 novos usuários via convite
300
100CV =
CV > 1
No exemplo, o CV é de 3. O produto é viral.
E se a gente convidasse os contatos do usuáriopor conta própria?
US$800.000,00
MarketplaceProduto por assinatura
Aplicativo GrátisSite de MídiaE-commerce
Conteúdo proprietário
Conteúdo gerado pelo usuário
AudiênciaChurnInventário de mídia (número de impressões que podem ser monetizadas)Custo por Engajamento (quanto cada clique em mídia vale)CTR (impressão > $)Rate Conteúdo / Inventário Mídia
Métricas para Site de Mídia
AudiênciaChurnInventário de mídia (número de impressões que podem ser monetizadas)Custo por Engajamento (quanto cada clique em mídia vale)CTR (impressão > $)Rate Conteúdo / Inventário Mídia
Métricas para Site de Mídia
25.000.000 usuários
vídeo
Plataformas de vídeo da épocaeram contra o "embed":
Navegar fora do site
Custos de hospedagem
MarketplaceProduto por assinatura
Aplicativo GrátisSite de MídiaE-commerce
Qual a porcentagem de pessoas que compraram de você no ano passado, que compraram novamente este ano?
E-commerce de aquisição< 40% de recompra
Exemplo: Lojas nichadasFoco: Fazer cliente indicar
amigos
E-commerce de aquisição< 40% de recompra
Exemplo: Lojas nichadasFoco: Fazer cliente indicar
amigos
E-commerce híbrido40% a 60% de recompra
Exemplo: Zappos’sFoco: Trazer indicações e
aumentar recompra
E-commerce de lealdade>60% de recompra
Exemplo: AmazonFoco: Aumentar recompra
E-commerce de aquisição< 40% de recompra
Exemplo: Lojas nichadasFoco: Fazer cliente indicar
amigos
E-commerce híbrido40% a 60% de recompra
Exemplo: Zappos’sFoco: Trazer indicações e
aumentar recompra
Taxa de conversãoCompras por ano Ticket médioTaxa de abandonoCusto de aquisição (CAC)Lifetime ValueTop keywords (SEO)Busca internaEfetividade das recomendaçõesEfetividade do Mailling
Métricas para E-commerce
Taxa de conversãoCompras por ano Ticket médioTaxa de abandonoCusto de aquisição (CAC)Lifetime ValueTop keywords (SEO)Busca internaEfetividade das recomendaçõesEfetividade do Mailling
Métricas para E-commerce
Como melhorar a experiência da busca interna, para que isso impacte na
conversão?
CACCusto de aquisição de cliente.
Custo de vendas e marketing
Número de novos clientesCAC =
Exemplo: CAC do Netflix foi de US$18,03 em 2010.
ChurnTaxa de desistência dos clientes.
Dos usuários cadastrados no começo do período, quantos se pararam de pagar até o final do período?
Exemplo: Churn do Netflix foi de 69.77% em 2010.
Gross MarginMargem Bruta. O quão rentável é seu produto.
Exemplo: GM do Netflix foi de 37.24% em 2010.
Receita
LucroGM = * 100
Gross MarginMargem Bruta. O quão rentável é seu produto.
Exemplo: GM do Netflix foi de 37.24% em 2010.
Receita
LucroGM = * 100 GM =
+65%
Monthly Recurring RevenueReceita recorrente mensal.
Pode ser calculada como um todo, ou por usuário (Average Revenue per Account).
Exemplo: MRR do Netflix foi de $180,218.75 em 2010.ARPA de US$12.09.
Lifetime ValueValor do contrato de cada cliente.
(ARPA*12) * GM
Churn anualLTV =
Exemplo: LTV do Netflix foi de US$78,07 em 2010.
Lifetime ValueValor do contrato de cada cliente.
Exemplo: LTV do Netflix foi de US$78,07 em 2010.LTV:CAC ratio do Netflix = 4.33x
LTV = 3x CAC
(ARPA*12) * GM
Churn anualLTV =
Daily / Weekly / Monthly Active UsersUsuários ativos por período de tempo.
Exemplo: MAU do produto X é de 3%.
Usuários ativos no mês
Total de usuáriosMAU = * 100
Coeficiente ViralO quão viral é o meu produto?
100 total de usuários1000 convites para novos usuários30% convertem300 novos usuários via convite
Novos usuários via convite
Total de usuáriosCV =
Coeficiente ViralO quão viral é o meu produto?
100 total de usuários1000 convites para novos usuários30% convertem300 novos usuários via convite
Novos usuários via convite
Total de usuáriosCV =
CV > 1
No exemplo, o CV é de 3. O produto é viral.