A quem se destina:

Todas a empresas que querem ter uma maior eficiência de sua área comercial.

Este será um curso prático com cases de sucesso em vendas.

Índice

O que as empresas que vendem devem saber?Por que as empresas compram ?Habilidades do Vendedor ?Por que uns vendem mais do que os outros ?Quais os problemas dos executivos nas

empresas ?

Metodologia de Vendas SkutContinuação do Índice

Estratégia Skut de Prospecção Prospecção por telefone Prospecção por email e carta O Hot Lead gerado pelo Google

A 1a visita O que devo saber ? O que devo falar ? O que devo oferecer ?

A entrega da Proposta Comercial Como deve ser a proposta comercial

Negociação Como proteger o preço ? Como gerar valor na Negociação

Fechamento Técnicas de fechamento

Controle de Vendas

Por que as empresas compram ?

A resposta a essa pergunta é muito simples.Porque elas tem um problema que não foi resolvido

ainda.Muitas empresas não sabem que tem um problema e

vendedores experientes sabem analisar a empresa só pelo cheiro.

Isto basicamente é o que distingue um bom vendedor de um mal vendedor.

A equipe de vendas existe para criar e comunicar valor.

Habilidades do Vendedor

Saber prospectarSaber escutarSer empáticoSer agressivoSer persuasivoSer obstinadoEstar motivado

Fazer um mapeamento da conta para definir quem decide e quem infuencia

E principalmente, ter uma energia maior que a média.

http://www.youtube.com/watch?v=SHOAHqu85O4&feature=related

Por que uns vendem mais do que outros ?

Sempre me perguntaram por que eu vendia mais do que a média e a minha resposta era sempre a mesma.

Porque eu gosto de vender e trabalho mais do que os outros. Também não tenho medo de tomar um não.

Além disso, sou um hunter.

Hunter é aquele que fareja as oportunidades e sabe antes dos outros onde elas estão.

A criatividade do vendedor para trabalhar no Blue Ocean é fundamental.

Principais problemas das pessoas nas empresas

Dependendo do cargo das pessoas elas tem um determinado problema

Exemplo:

Diretor financeiro: Aumento das receitas Informações estratégicas não confiáveis

Diretor de Marketing Queda do market Share Baixa satisfação dos clientes

Diretor de Produção Altos níveis de estoque Baixa qualidade

Principais problemas das pessoas nas empresas

Diretor de RH

Alto índice de rotatividade Dificuldade de se gerenciar contratos de trabalho.

Presidente

Aumento da Lucratividade Diferenciação para criar vantagem competitiva

Para cada tipo de problema existe uma razão e o vendedor tem que ter uma solução criativa que encante o cliente para gerar um valor percebido maior do que o custo gerado na proposta comercial.

Metodologia de Vendas A Prospecção

Como chegar aos tomadores de decisão nas empresas e definir o nicho de mercado alvo?

Sempre tentar vender para segmentos que estão em crescimento e não em declínio. Geralmente segmentos em crescimento investem mais do que os em declínio. Tentar focar no Blue Ocean.

Os tomadores de decisão são geralmente inacessíveis e temos que ter a habilidade de chegar no topo. Eu faço isso através das indicações.

Fontes de pesquisa Internet Associações Parceiros de Negócio Relatórios especializados Estudo da Concorrência

Fases da Venda Planejamento Pesquisa inicial

Contatos e Visitas Apresentações Avaliação da Solução dos

ideais pedagógicos levantados

Proposta e Contrato

Modelos de negociação Padronizados

Suspect

Prospect

Prospect em Negociação

Cliente

A prospecção por telefone

Nenhum vendedor gosta de ficar ligando por medo de tomar um não.

O primeiro passo de qualquer venda é o agendamento da visita e você tem que saber como usar o telefone.

Uma vez quando trabalhava em uma grande empresa marquei 82 visitas em um mês e o outro vendedor apenas 3.

Perguntem quem vendeu mais?

O Roteiro da Prospecção Telefônica

Bom dia xpto.

Gostaria de falar com o Sr XPTO.

Oi Sr XPTO , meu nomé é joão da Rede Pitágoras e gostaria de brevemente falar de como temos ajudado diversas empresas a aumentar a eficiência de ensino com nossas soluções.

Diversas empresas tem nos chamado para resolver os problemas de XPTO.

Gostaria de agendar com o Sr para te apresentar alguns cases.

Quando o Sr gostaria de agendar?

O importante é o resultado do agendamento:

O agendamento é 20 a 30 % da vendas

Antes do agendamento a empresa era um suspect e agora ela é um prospect.

Outra forma de prospecção

Carta + telefone

Email + telefone

Pombo correio + telefone

Hot Lead – O Hot Lead é um prospect com problema definido e com vontade de mudar. Este é o melhor cliente.

Uma das formas de gerar e através de mídia, do Google ou do marketing direto.

Na Feira

Na igreja

Enfim, inove.

A Primeira Visita – O que devo saber ?

Você só terá uma chance de causar uma primeira boa impressão

Plano da Visita

Se apresentar bem Demonstrar responsabilidade Escutar antes de propor soluções Estudar o negócio e a concorrência antes da visita Tentar transmitir valor com cases de sucesso Ser objetivo e claro

Objetivo da Visita Entendimento do negócio e geração da proposta comercial baseado no problema

detectado

Se o cliente não valer a pena não perca seu tempo Lembre-se: Vc dever ser objetivo para não ficar carregando pedras na mala

Roteiro Básico da Visita – O que devo falar?

Estabeleça Contato Visual. Fale o seu nome e agradeça a visita. Fale um pouco de sua empresa e de que como vc vai conduzir a

reunião. A Rede Pitágoras é uma empresa de especializada em soluções

didáticas e preparada para criar diferenciais competitivos para o seu negócio................................................

Cite fatos curiosos à respeito. Nós temos ajudado empresas do seu segmento

a..................................

Agora eu queria saber um pouco mais sobre vc e seu negócio. Agora deixe o cliente falar bastante. Pergunte bastante baseado no cheiro que vc sentiu dos problemas

da empresa.

Roteiro Básico da Visita – O que devo oferecer?

Este é o ponto que muitos vendedores não enxergam.De nada vale a metodologia se vc vai no cliente e não

entende o seu problema.

Todos os clientes tem problemas e vc vai ter que descobrir onde eles estão.

O cliente só vai te dizer que tem um problema se ele sentir confiança em você.

Portanto, escute mais do que fale para ele se sentir confortável.

Para vc criar valor vc tem que entender o cliente.Valor = Benefício – CustoUm cliente só pagará mais se perceber um benefício

maior.

PERGUNTAS SPIN

Perguntas Spin

Sobre fatos/dados Como é isso? Perguntas sobre Situação

S

Insatisfação/ necessidades

Vc está insatisfeito com isso?

Perguntas sobre Problemas

P

Sobre consequências/ efeitos do problema

Esse problema aumenta seus custos?

Perguntas sobre Implicações

I

Sobre soluções e seu valor? Como nós podemos ajudar?

Isso é importante para vc?

Pergunta sobre Satisfação das Necessidades

N

Objetivo Problema detectado Proposta gerada

Agora vc tem os seguintes passos à seguir:

Entender quem é o decisor. Como chegar até ele? Como gerar valor na proposta para que ela não vire

uma simples commodity?

Para se gerar valor vc tem que entender os problemas de seu cliente.

Prospect em NegociaçãoElaboração da proposta comercial

Uma das coisas mais difíceis é a apresentação de uma boa proposta comercial.

A proposta comercial deverá ser clara e objetiva, focando no problema do cliente a ser resolvido.

Se vc não conseguir detectar o problema a sua proposta não terá valor nenhum.

Como entregar a proposta? Nunca never never never never mande por email.

Este será o momento mágico de entender o cliente e a decisão de compra.

Aperte mas não espane. Este é o momento da emoção.

Apresente a proposta com muito entusiasmo, tendo certeza que vc fez uma proposta com muito valor para o cliente.

Sempre tente levar a proposta com o decisor na mesa.

Se o decisor não estiver vc não vai vender

Como chegar no decisorUse de sua imaginação

Tente chegar por cimaRelacionamento é a palavra mágicaQuem entra por baixo fica sempre embaixo. Quem entra por cima fecha mais rápido.Poder fala com poder

Fale que vc vai levar o seu diretor para apresentar a proposta.

Fale que vc tem uma condição especialEnfim, criem.

A Negociação Entenda o momento da venda Entenda a concorrência Entenda o poder

Tenha na manga uma bazuca ou tente se armar antes de ir para a mesa de negociação.

Este é o momento que eu chamo de momento mágico da venda. Agora chegou a hora do negociador.

Vc tem que ter tudo na mão para negociar.

Vc somente tem 1 chance. Geralmente bons vendedores não a perdem.

Eu perdi muito poucas vezes porque a concorrência muitas vezes entrava com uma bazuca e eu com revolver de chumbinho.