guia para aumentar as vendas com inbound marketing
TRANSCRIPT
SUMÁRIO INTRODUÇÃO .......................................................................................................................... 3
ENTENDA O QUE É INBOUND MARKETING ...............................................................6
SAIBA COMO FUNCIONA O INBOUND MARKETING ...............................................9
CONHEÇA AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING ................................................ 12
APRENDA COMO AUMENTAR AS VENDAS COM INBOUND MARKETING ..... 17
CONCLUSÃO ..........................................................................................................................23
SOBRE A PLUGA...................................................................................................................25
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Você se lembra de quando a publicidade era restrita a anúncios de televisão, jornal, rádio, revista e outdoor?
INTRODUÇÃONaquela época, não tão distante, os anunciantes se limitavam a escolher um meio, analisar o público-alvo, veicular sua mensagem e aguardar os resultados. As variáveis eram limitadas – não existiam tantas marcas, nem tantos veículos, nem tantos nichos, nem tanta concorrência.
Naquela época, o consumidor era outro: não tinha tanta gente produzindo conteúdo, expondo opiniões em sua rede, criticando as marcas e interagindo com usuários de todo o mundo.
Percebe como o mundo mudou desde então? Com a chegada da internet, o cenário ficou muito mais complexo para as marcas.
Agora, elas precisam entender o comportamento das pessoas, que estão muito mais críticas e participativas na web. Anúncios chatos e invasivos não interessam mais — uma empresa precisa trazer algo de valor, não apenas vender seu produto.
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INTRODUÇÃO
É neste novo mundo que surge o inbound marketing. Com esta metodologia, as marcas se preocupam em oferecer conteúdo relevante para atrair consumidores até elas, em vez de criar anúncios inconvenientes, que incomodam a rotina das pessoas.
O inbound marketing compreende as mudanças trazidas pela web e o novo comportamento do consumidor para adaptar a atuação das marcas a esse cenário. Só assim elas conseguem atingir seu objetivo de gerar vendas e receita.
Neste ebook, você vai entender tudo sobre inbound marketing e como essa metodologia pode fazer sua empresa aumentar as vendas. Aproveite nossas dicas para aplicar no seu negócio e tenha uma boa leitura!
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O inbound marketing surge em contraste ao outbound marketing, ou o marketing tradicional, que por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia do outbound é ir atrás do cliente ativamente (você provavelmente já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet, certo?) e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.
Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade. Antes, as empresas iam atrás dos consumidores com uma publicidade invasiva e interruptiva, como anúncios de TV e rádio.
Inbound marketing, ou marketing de atração (como pode ser traduzido), é um conjunto de estratégias,
baseado em conteúdos relevantes, para atrair consumidores, despertando o seu interesse, e criando
um relacionamento que traga resultados efetivos.
ENTENDA O QUE É INBOUND MARKETING
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ENTENDA O QUE É INBOUND MARKETING
Já no inbound marketing, os consumidores são atraídos até as marcas, pois encontram um conteúdo atrativo, útil e interessante para eles. Na web, blogs e redes sociais são canais ideais para as empresas interagirem com as pessoas e oferecerem algo de valor.
Mas essa metodologia não compreende só a atração. Outro dos seus pilares é o relacionamento. Mais uma vez, com conteúdos de qualidade, as marcas criam uma relação de confiança com seus leads, que torna as vendas mais eficientes.
As empresas que adotaram esta metodologia já perceberam: elas se tornam referências, atraem novos clientes e ainda otimizam seus processos internamente. É assim que o inbound marketing está conquistando cada vez mais credibilidade no mercado.
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Não basta criar um blog, estar nas redes sociais ou ter um canal no YouTube. É preciso criar textos, imagens, vídeos, áudios que sirvam para as pessoas, que respondam suas dúvidas, que gerem entretenimento e conhecimento, que ajudem no seu dia a dia. É assim que você consegue atrair visitantes para conhecer seu conteúdo, seu site, sua marca.
Mas como transformá-los em oportunidades de negócio? Agora, você precisa gerar leads. Todo visitante pode se tornar um potencial cliente se você captar o seu e-mail. Em troca de um material interessante (e-book, webinar, infográfico etc.), você pode conseguir o contato dessa pessoa e transformá-la em um lead.
Então, você vai nutrir o relacionamento com esse contato. Geralmente, o e-mail marketing é o canal mais usado, pois permite uma aproximação. Aos poucos, você vai informar, educar e responder as dúvidas do lead, para que ele esteja maduro em sua decisão de compra. Assim, você terá mais chances de efetuar a venda.
O objetivo inicial do inbound marketing é atrair o interesse dos consumidores. Para isso, as empresas
devem ter uma presença online focada em conteúdos relevantes para o seu público.
SAIBA COMO FUNCIONA O INBOUND MARKETING
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SAIBA COMO FUNCIONA O INBOUND MARKETING
Essa é a metodologia do inbound marketing na prática, uma maneira estruturada e sustentável de gerar mais vendas. Mas a venda é apenas o resultado final — ao longo do processo, sua empresa pode colher outros diversos benefícios:
» Atrair potenciais clientes para o site;
» Aumentar a visibilidade do negócio;
» Criar um relacionamento de confiança com consumidores;
» Contribuir para o amadurecimento do seu mercado;
» Construir autoridade e reputação para a marca;
» Ativar a lembrança de marca na hora da compra;
» Diminuir o custo de aquisição de clientes;
» Otimizar processos de marketing e vendas.
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Como você pôde perceber no capítulo anterior, o inbound marketing passa por algumas etapas: atrair
visitantes, gerar leads, nutrir o relacionamento e, finalmente, efetuar a venda.
CONHEÇA AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING
Todas essas etapas acompanham outro movimento, que não acontece na empresa, e sim na cabeça do consumidor: a sua jornada de compra. Quando uma pessoa adquire um produto, ela já passou por um processo de decisão que foi desde o reconhecimento de uma necessidade até a escolha da solução certa.
E você sabia que pode acompanhá-la ao longo de toda a sua jornada? Ao criar um funil de vendas, que transforma visitantes em leads e leads em clientes, sua empresa está ao lado do consumidor em todos os momentos.
Vamos, então, detalhar os estágios do inbound marketing e quais tipos de abordagem podem ser úteis durante a jornada de compra do consumidor:
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CONHEÇA AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING
ATRAIR VISITANTES
A primeira etapa é atrair visitantes para o seu site. Criar um blog é uma maneira de oferecer conteúdos para o público que eduquem e informem sobre o seu mercado. Ao criar posts otimizados para aparecer nos resultados orgânicos do Google, você será encontrado sem precisar pagar por mídia. A SumoMe, empresa que oferece soluções para aumento de visitantes e conversões em websites, criou uma série de dicas para você dominar a arte do SEO. E claro, não esqueça das redes sociais, que também ajudam a aumentar o alcance das suas publicações e o engajamento da sua marca.
Nesse estágio inicial, provavelmente o consumidor está começando a reconhecer uma necessidade, como um processo ineficiente na cadeia de produção que resulta em gargalo e, consequentemente, perda de faturamento. Você precisa, então, oferecer conteúdos básicos e introdutórios, que ajudem a entender esse problema, e apontar as possíveis soluções.
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CONHEÇA AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING
GERAR LEADS
Nesta etapa, o consumidor já reconheceu seu problema e se interessou por sua empresa como uma possível solução. Agora, você deve começar a amadurecer a decisão de compra com conteúdos mais aprofundados, como um ebook completo ou a participação em um webinar.
Esses materiais servirão como moeda de troca para o visitante do site fornecer seu e-mail. Provavelmente, uma landing page bem otimizada facilitará esse trabalho. A partir disso, você já pode considerá-lo como um lead, que será abordado na próxima etapa.
NUTRIR O RELACIONAMENTO
Você já tem uma lista de e-mails, então deve nutrir o relacionamento com os leads, para que eles tenham mais confiança na sua empresa e fiquem mais informados para tomar uma decisão de compra acertada — e, melhor ainda, escolhendo o seu produto.
Agora, o consumidor já sabe o seu problema e já conhece as alternativas para resolvê-lo. Ele precisa apenas esclarecer as dúvidas de qual a melhor solução, para então efetuar a compra. Os conteúdos de e-mail marketing devem resolver essas questões, amadurecendo o conhecimento do lead, mostrando que você entende do assunto e que é a melhor escolha.
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CONHEÇA AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING
EFETUAR A VENDA
Neste momento, a equipe de marketing passa para vendas os leads mais qualificados, ou seja, aqueles que têm mais chances de se tornarem clientes. Eles são conhecidos como MQLs (Marketing Qualified Leads).
Eles estão no momento certo para receber uma abordagem de venda, pois já passaram pelo processo de nutrição e amadurecimento e já entendem por que você é a melhor solução para a sua necessidade. Para motivar a decisão, mostre seus cases, ofereça um teste gratuito ou até um desconto na aquisição.
Uma estratégia de inbound marketing bem estruturada, no entanto, não para na venda. O relacionamento continua mesmo depois da compra, pois todo cliente satisfeito pode se tornar um novo comprador ou trazer novas oportunidades. Se você adotar esta metodologia, pense nela como um ciclo, que gera não só clientes, mas também promotores da sua marca.
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Todas as etapas do inbound marketing levam ao objetivo final: a venda. Ao longo de todo o processo, existem
possibilidades de otimização que aumentam a eficiência da estratégia e as chances de alcançar o sucesso.
APRENDA COMO AUMENTAR AS VENDAS COM INBOUND MARKETING
Conheça cinco ações que você pode aplicar na sua empresa para extrair o máximo de resultados dessa metodologia:
ATRAIA O PÚBLICO CERTO
Não basta atrair visitantes para o site; é preciso atrair as pessoas certas, no momento certo, com o conteúdo certo. Nesse caso, é importante unir quantidade com qualidade: quanto mais qualificado for o seu público, maior a probabilidade de mais visitantes se tornarem leads e, depois, clientes.
Mas como saber quem são as pessoas certas? Aqui entra a importância de conhecer o seu público, estar presente nos canais em que ele está, entender as suas necessidades, analisar a sua jornada de compra. Elabore o perfil da sua audiência e seja mais certeiro na sua estratégia.
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APRENDA COMO AUMENTAR AS VENDAS COM INBOUND MARKETING
PRODUZA OS CONTEÚDOS CERTOS
Se você já conhece o seu público, fica mais fácil saber quais conteúdos produzir, pois você entende que informações ele busca na internet em cada etapa da sua jornada.
Para produzir conteúdos relevantes durante a sua jornada, mapeie todas as etapas e entenda quais necessidades você precisa suprir em cada uma delas. Assim, você consegue definir os formatos (post, e-book, webinar, e-mail etc.) e temas mais adequados, de forma que o lead evolua com mais facilidade ao longo do funil de vendas.
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APRENDA COMO AUMENTAR AS VENDAS COM INBOUND MARKETING
QUALIFIQUE OS LEADS
Se você fizer um bom trabalho de produção e divulgação do conteúdo, provavelmente, seu tráfego será qualificado. Porém, isso não quer dizer que todos os leads gerados serão também de qualidade. Infelizmente, você terá muitos contatos que não têm intenção real de compra.
Por isso, é importante realizar a nutrição de leads para qualificá-los. Nesse processo, você vai identificar os contatos que realmente estão interessados. Para garantir a eficiência das vendas, a equipe de marketing deve passar para o fundo do funil apenas aqueles leads realmente qualificados, que têm intenção de compra e estão no momento certo para a abordagem.
Ferramentas, como a RD Station e a Lahar, possuem a funcionalidade de Lead Scoring, que pontua e qualifica o lead automaticamente a partir de critérios determinados por você, como: número de funcionários da empresa, cargo do lead e faturamento.
Você pode usar o lead scoring, por exemplo, para criar um fluxo de nutrição para CEOs, de empresas que faturam mais de R$ 1 milhão por ano, e mais de 50 funcionários. Ou usar esta segmentação como critério de envio para a equipe de vendas.
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APRENDA COMO AUMENTAR AS VENDAS COM INBOUND MARKETING
AUTOMATIZE SUAS AÇÕES
Uma das estratégias mais utilizadas para aumentar os resultados de inbound marketing é automatizar algumas tarefas. Com um software de automação, é possível otimizar processos, aumentar a produtividade, economizar recursos, reduzir possíveis falhas e aumentar o alcance das ações.
Geralmente, a automação mais comum é realizada no e-mail marketing para a nutrição de leads. Uma determinada ação do usuário (download de material, inscrição em evento etc.) desencadeia o envio automatizado de uma série de e-mails que guiam o lead ao longo do funil. Dessa forma, a geração de resultados é potencializada.
Ferramentas de conectividade, como a Pluga, também otimizam processos da sua empresa ao integrar, por exemplo, um formulário criado no Typeform a sua ferramenta de disparo de E-mail Marketing. É possível, por exemplo, para cada formulário preenchido, enviar automaticamente os dados do lead para uma lista no MailChimp ou até atualizar o lead diretamente na RD Station.
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APRENDA COMO AUMENTAR AS VENDAS COM INBOUND MARKETING
INTEGRE MARKETING E VENDAS
A favor da produtividade, uma equipe integrada e alinhada quanto aos objetivos é ideal para melhorar os resultados. Para isso acontecer, é preciso aproximar duas áreas essenciais para o inbound: marketing e vendas.
Em muitas empresas, essas equipes trabalham muito distantes e não conversam. Porém, o ideal é que elas se integrem e troquem informações. O marketing precisa entender, por exemplo, quais são os leads que mais convertem. Já o time de vendas deve saber qual foi o histórico de contatos com a pessoa durante a nutrição.
ANALISE TODAS AS AÇÕES
Um dos grandes benefícios do marketing digital em relação ao tradicional é a possibilidade de mensurar todas as ações. A abundância de dados e métricas possibilita uma avaliação completa do desempenho sobre toda a estratégia, em todas as etapas.
Então, você pode identificar quais canais mais funcionam, para onde o investimento pode ser alocado, quais conteúdos são mais atrativos, em qual etapa do funil você precisa melhorar etc. Assim, da mais específica à mais estratégica, todas as ações podem ser ajustadas e otimizadas para gerar mais resultados.
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Você pode ter uma página no Facebook com imagens lindas e muitas curtidas. Você pode ter
um site com design incrível e muitas informações sobre a sua empresa. Mas, se tudo isso não
gera clientes, vendas e receita para o negócio, infelizmente, seu marketing não funciona.
CONCLUSÃO O inbound marketing tem um compromisso muito forte com resultados. Tudo é feito com um objetivo, pensando sempre nas conversões. Isso não quer dizer, porém, que a metodologia só está focada em vender.
Diferentemente, o inbound marketing está mais preocupado em gerar valor para os consumidores, com base em conteúdo relevante e relacionamento de confiança. Como dissemos no início do e-book, é assim que as marcas devem se apresentar ao público atualmente, para conquistar a sua atenção. A venda, então, é uma consequência.
E você, já está pronto para aplicar o inbound marketing na sua empresa? Perceba que essa metodologia não é uma simples ação — é um conjunto de estratégias que deve ser bem planejado e executado, o que exige uma nova atitude da sua equipe.
Comece a trabalhar as noções apresentadas neste e-book para estruturar seu negócio. Prepare-se para ver as vendas crescerem e medir o seu sucesso. Bom trabalho!
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