workshop - hackeando vendas inbound

Dores e remédios da estruturação de Inbound SalesCristiano Wuerzius

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Quais as principais dores de quem começa inbound?•Gestão de pipeline • Remuneração / Desenho de comissionamento • Contratação e retenção • Conflito de canais • Treinamento • Alinhamento marketing e vendas

• Gamification

• Plano de carreira

• Sales Ops

• Refinamento do Sales Pitch

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Principais problemas

•Não havia referência do que era bom



•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabe como ajudar


É SÓ MARCAR GOL!



•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed


Decidindo para qual lead ligar



•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed •Não há previsibilidade


AO LONGO DO MÊS



•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar •Não há previsibilidade •Funil entupido:leads mal atendidos esfriam•Taxas de conversão baixas nas etapas finais


FelizA gestão do funil

Perfeitoideal


1 . REVISÃO DE GATILHOS


•PES->CON: Lead tem pré-requisitos mínimos •CON->AVA: BANT (budget, authority, need, time) •AVA->SOL: Necessidades mapeadas e documentadas Decisor envolvido no processo •SOL->FEC: Lead concordou com proposta de solução. Única dúvida é como vai pagar Tem data esperada de fechamento


2 . FAXINA


• Qual seu plano para este deal? • Ele fecha em menos de 2x ciclo de venda? • O que você pode fazer para ele avançar para a

próxima etapa?©Copyright - Cristiano Wuerzius

3 . DEFINIÇÃO DO FLUXO


1.Definir taxas de conversão esperadas (crescentes a jusante) 2.Calcular, de trás para frente, a demanda de fluxo em cada etapa por semana, baseada na meta


Contato Avaliação Solução Fechamento

Meta 12contas /mês - 3/sem

20% 50% 50% 50%

3 contas

6 deals12 deals24 deals120 deals


4 . ESTOQUE LIMITADO


• Urgência gerada • Foco nos prospect corretos • Forecast apurado


5 . REUNIÕES DE MANUTENÇÃO


Resultados: 1- Taxa de conversão de 15% para 39%

2 - Leads sendo mais bem atendidos 3 - Reps fazendo um trabalho mais interessante

4 - Maior aproveitamento de leads 5 - Melhora de forecasting


Como fazer:

1- Defina gatilhos claros 2 -Faxina dos leads no Pipe

3 - Foco no fluxo não em atividades 4 - Limite número de deals abertos no funil

5 - Acompanhe semanalmente 6 - Otimize


Key Takeaways1. Tenha uma estratégia de gestão de

funil e comunique bem aos gestores e reps

2. Funil cheio não é funil saudável

3. Foque em movimentações, não atividades

4. Faça reuniões regulares com o time de vendas para discutir gestão do funil


Plano de Comissões


Começando pelas perguntas

• Quais as duas prioridades da empresa para os próximos 12 meses?

• Qual OTE eu consigo atingir para Reps Jr e Sênior? Em 80%,100% e em 120% da meta

• Qual proporção entre fixo e variável busco?

• Que clima quero criar na minha empresa?


Fonte: Hanna Strategy Group


Fonte: 2015 Pacific Crest SaaS Survey


Foco em Antecipação -> 3x mais upfront em 1 mês.


Keep in mind• Keep it simple

• Envolva o time no desenho

• Ação e conseqüência próximos

• Teste os furos

• Comunique, comunique, comunique


Quem contratar? Como contratar?


Fonte: http://waitbutwhy.com/2013/09/why-generation-y-yuppies-are-unhappy.html©Copyright - Cristiano Wuerzius

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Como?1. Desenhe o funil (Trello funciona bem)

2. Tenha um teste de entrada (escrito, mais voice message)

3. Cada etapa tem um responsável

4. Faça 2 role plays remotos (1->feedback->2)

5. Deixe claras expectativas ao longo de todo processo - transparência


Ambiverts


Blogs para seguir•saleshacker.com e comunidade no Linkedin

•sixteenventures.com

•forentrepreneurs.com (David Skok)

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Pense nisso antes de contratar um field sales

Fonte: http://www.forentrepreneurs.com/sales-complexity/

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66% das pessoas abrem emails em seus smartphones


The best pitch invites to a conversation. Sell without a demo!


Cristiano Wuerzius

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