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Dominando os indicadores para bater meta todos os dias

FUNIL DE VENDASebook gratuito versão 2017

FUNIL DE VENDAS Dominando os indicadores parabater meta todos os diaseBOOK

2

O Smart CRM nº1 que ajuda

gestores e vendedores a

entenderem o fluxo de

vendas e colocarem energia

no lugar certo, gerando o

máximo de resultados.

Experimentar por 7 dias

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3

Agradecimento . pág 4

Introdução . pág 5

Por que devo usar o método Funil de Vendas? . pág 6

A importância dos indicadores em Vendas Poder de Ação . pág 8

O que é medido é gerenciado . pág 9

Requisitos para gerar os indicadores . pág 9

Indicadores Taxa de conversão final . pág 11

Taxa entre etapas . pág 12

Previsão de vendas . pág 14

Produtividade . pág 15

Ticket médio . pág 16

Ciclo de vida . pág 17

Canais de venda . pág 18

Perdidos x Ganhos . 19

Evolução da Meta . pág 21

Origem do Funil de VendasOrigem do termo . pág 23

Recomendações e Depoimento . pág 24

Sumário

eBOOK

Dominando os indicadores para bater meta todos os dias

FUNIL DE VENDAS







4

Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e

criatividade todos os dias. Aos nossos clientes que

contribuem de forma significativa para o crescimento do

Funil de Vendas. E a toda equipe que tem se empenhado

para que possamos alcançar nossos ótimos resultados.

Agradecimento












5

Nos últimos tempos acompanhamos diversos clientes tanto na implantação do Funil de Vendas quanto em sua gestão. A todo momento trocamos informações como melhorias da plataforma, dúvidas e gestão de vendas com vendedores e gestores comerciais, os quais nos informam como aplicam seu modelo de vendas dentro do Funil de Vendas. E ainda como vêm extraindo informações preciosas para tomada de decisão estratégica.

Dificuldade dos gestoresEmbora a dificuldade de muitos gestores esteja em fazer com que seus vendedores utilizem diariamente ferramentas de CRM, no Funil de Vendas é bem diferente. Por ser muito simples de operar e sem nenhuma burocracia, o uso da plataforma proporciona literalmente entender onde está o “dinheiro mais quente”. Hoje possuímos uma base extensa de clientes, de uma a 260 contas de usuários. Seus relatos são extremamente positivos e nos sentimos muito satisfeitos quando ouvimos: “O Funil de Vendas é viciante!”.

Após diversas trocas de informações com nossos clientes percebemos a grande necessidade de produzir esse material. Seu principal objetivo visa o entendimento de alguns dos principais indicadores que o Funil de Vendas fornece aos gestores e vendedores. Mostraremos de forma simples como você poderá ter mais resultados em vendas sabendo trabalhar na gestão dos indicadores.

Introdução

Este conteúdo foi escrito baseado em

experiências dos nossos clientes que

já utilizam o Funil de Vendas. E temos

orgulho de ajudá-los diariamente,

adquirirem domínio da metodologia e

ferramenta que tem gerado muitos e

bons resultados em vendas.









6

Como falamos na página anterior: o Funil de Vendas te dá previsibilidade! Qual é a empresa que não gostaria de prever o futuro em seus resultados? Pois é, independente se você é um vendedor, gestor comercial, uma empresa pequena ou uma gigante, todos temos algo em comum: Todos nós temos uma dor, um desafio, uma “saga” em querem dominar nosso futuro.

O grande desafio não é produzir ações que podem mudar o futuro e sim, saber quais ações devo fazer para obter os melhores resultados, com o menor esforço possível, claro. Sempre precisaremos de uma bússola para nos direcionar às melhores estratégias, mas temos que ter em mente, que ela apenas apontará o caminho e que a cada passo que damos é necessário medir, para não andar em um ritmo que não condiz com a distância a ser alcançada.

Em vendas é tratado da mesma forma, para alcançar nossa meta, será necessário estarmos equipados com

indicadores que mostrem exatamente o que devemos fazer e onde colocar prioritariamente a energia (recursos e tempo).

Respostas como as listadas à baixo podem parecer simples, mas em muitos casos os gestores e vendedores não sabem responder com tanta facilidade:

Quantas oportunidades perdemos no último mês e por que?

Como estão minhas taxas de conversões?

Quantas propostas estão sendo negociadas?

Quantas oportunidades precisamos fazer follow-up?

Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

Porque devo usar o método Funil de Vendas?








7

A IMPORTÂNCIA DOS INDICADORES EM VENDAS.

Saiba como ter poder de ação em suas mãos e previsibilidade nas vendas!








8

Primeiramente devemos quebrar o paradigma de que quanto mais indicadores houver em vendas, melhor. Partimos do princípio que SE NÃO FOREM SIMPLES, NÃO FUNCIONAM! Muitas informações quase sempre atrapalham. Não somente na interpretação destas, mas também no tempo para as processar.

É fundamental saber de forma clara o que você deseja ter como resultado e em qual momento olhar os indicadores. Um gestor pode querer ver em um primeiro momento o resultado comercial em vez da produtividade, ou simplesmente verificar como cada vendedor está trabalhando as oportunidades.

Poder de AçãoAlém do controle, os indicadores oferecem PODER DE AÇÃO. Isso mesmo! Sabendo interpretá-los de forma correta é possível mudar o curso de suas estratégias para alcançar melhores resultados.

Como seria se você pudesse enxergar o futuro das suas vendas? Para onde apontar? Onde dedicar mais atenção? Quais os próximos passos?

Enfim, todas essas respostas podem ser obtidas se você souber “ler” seu Funil de Vendas.

A seguir, mostraremos de que forma você e sua equipe comercial podem ter PODER DE AÇÃO. Os indicadores foram extraídos de nossa própria ferramenta.

A importância dos indicadores em vendas

RESULTADO OU PRODUTIVIDADES








9O que é medido é gerenciadoEssa regra da Administração funciona perfeitamente em Vendas. Principalmente quando se trata de gerenciar uma equipe comercial. Com os indicadores em vendas é possível analisar diversos fatores. Abaixo trazemos uma lista daqueles que consideramos extremamente importantes e que o Funil de Vendas te fornecerá de forma simples e visual:

Taxa de conversão final (oportunidades)

Taxa de conversão entre as etapas (oportunidades)

Previsão de vendas

Quantidade de produtos / serviços vendidos

Canais de Vendas

Perdidos x Ganhos

Produtividade (Atividades)

Oportunidades em aberto

Respostas: Perdidos e Ganhos

Evolução da metaAbordaremos cada um desses indicadores de forma prática dentro da ferramenta Funil de Vendas.

Requisitos para gerar os indicadoresPara trabalhar os indicadores citados neste eBook será necessário:

1. Ter uma conta no Funil de Vendas™Caso não ainda não possua, experimente gratuitamente

Clicando Aqui

2. Ter um número considerável de cadastrosRecomendamos executar essas práticas após um mês de uso

constante do Funil de Vendas, pois assim você terá informações

fidedignas

Gerencie de forma simples e intuitiva o seu processo comercial









10TAXA DE CONVERSÃO FINAL E ENTRE ETAPAS DO PROCESSO COMERCIAL








11

A Taxa de Conversão Final é utilizada para medir se a quantidade de oportunidades inseridas dentro do Funil de Vendas corresponde ao resultado projetado por você. Ou seja, quantas oportunidades são necessárias converter para alcançar o resultado financeiro. Após o período trabalhado na meta, ela dirá se o número de prospecções está bom ou se será necessário aumentar. Ela é o resultado de oportunidades cadastradas x ganhas, considerando aquelas que foram perdidas no decorrer do processo de vendas.

Ex: Se você inseriu 100 oportunidades e ganhou 10, sua taxa de conversão será de 10%.

Taxa de conversão final100

10

$$

%%$$

%10%

DicaPara ter previsibilidade de quantas oportunidades devem ser prospectadas para bater a meta, basta dividir o número de transação pela taxa de conversão. Exemplo: Quero fechar 17 oportunidades e tenho uma taxa de conversão de 11.9%.

17 / 0,119 = 142 Prospecções








12

Tão importante como ganhar negócios, é identificar onde eles estão parados no processo ou se estão perdidos. Para isto você consegue acompanhar a evolução entre oportunidades abertas e suas evoluções nas etapas seguintes.

Você consegue ver por exemplo: Qual a porcentagem de oportunidades que estão avançando para propostas daquelas que ainda permanecem no circuito de vendas.

Taxa entre etapas

DicaConhecidas também como hit rates, as taxas internas são utilizadas justamente para entender em qual ponto é necessário adquirir conhecimento.

Exemplo:Se você está perdendo muitas oportunidades da etapa de Proposta para Fechamento, significa que é necessário melhorar as técnicas de fechamento, quebras de objeções, etc.

Desta forma fica muito mais assertivo sua estratégia devendas e certamente seus resultados serão exponenciais.








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OBTENHA EM TEMPO REAL O RESULTADO DE TODA EQUIPE• PREVISÃO DE VENDAS

• PRODUTIVIDADE

• TICKET MÉDIO

• CICLO DE VIDA

• CANAIS DE VENDAS

• PERDIDOS X GANHOS








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O Funil de Vendas é como um GPS Comercial. Ele te mostrará em tempo real como está sua posição atual nas vendas (Total em Vendas) e para aonde você e a equipe comercial podem ir (Oportunidades em Aberto). Esses Dashboards exibem os valores tramitados em relação à quantidade de oportunidades cadastradas em seu Funil.

Desta forma é possível ter duas percepções: 1. Motivacional: Os valores em aberto serão um incentivo para você e a equipe “correrem” e alcançarem o resultado. 2. Planejamento / Produtividade: Tendo em vista a quantidade de oportunidades em aberto é possível se planejar melhor e manter a produtividade.

Previsão de vendas

$








15

Dentro dos recursos do Funil de Vendas há um

indispensável: a agenda de atividades. Ela simplesmente

te alerta a respeito das ações que ainda devem ser

tomadas ou as que já ocorreram. Pelo Dashboard de

Atividades é possível medir o esforço que se teve para

alcançar o resultado em vendas e quanto ainda falta

para alcançar as oportunidades abertas.

O que muitos gestores querem ver? Em diversas empresas que usam o Funil de Vendas, ao

perguntar ao gestor comercial o que eles desejam ver em

seus vendedores a primeira resposta é produtividade.

Os gestores querem rapidamente ver: quantas visitas

seus vendedores estão realizando, quantas propostas

estão executando, quantas ligações estão fazendo, entre

outras coisas. Saber que sua equipe está “plantando

muitas sementes” para o sucesso os tranquiliza. E basta

continuar “regando” para colher $$$.

Produtividade

AMOSTRAFERRAMENTAFÓRMULAPROCESSOMAT. PRIMA

ORÇAMENT.

R$100.000,00

AMOSTRAFERRAMENTAFÓRMULAPROCESSOMAT. PRIMA

ORÇAMENT.

R$100.000,00








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Essa é a métrica que diz quanto os seus clientes estão comprando de você em cada venda. O cálculo é simples: Total de venda líquida / Número de vendas realizadas = Ticket Médio. Dessa forma, se você teve um faturamento de R$50.000,00 em determinado período e realizou 250 vendas, o seu ticket médio é de R$200.

Para aumentar esse indicador, é fundamental que a equipe conheça bem o mix de produtos, para saber o que ofertar em cada momento, qual o momento ideal de um upsell ou cross-sell etc.

Outro indicador importantíssimo que parte do princípio do ticket médio é a conversão média por período. Exemplo: Quantos contrato ou novos clientes foram ganhos do dia x ao dia y. Desta forma, o vendedor pode ser medido não somente pelo valor gerado, mas também pela performance alcançada.

Ticket médio

Para obter um melhor resultado em seu Ticket Médio, realize as estratégias de upsell ou cross-sell.








17

Quanto menor for o período da jornada de compra do seu cliente, mais tempo o seu vendedor poderá se dedicar a outros prospects e mais rápido a empresa poderá faturar. Aqui vale mais a criatividade do que pressionar a equipe ou o próprio prospect.

Para isso, é necessário sempre deixar claro os próximos passos e quando eles acontecerão, para não acontecer de uma parte ficar esperando uma resposta da outra e ninguém saber o que deve fazer.

Uma ideia é, se você trabalha com trials (testes grátis), diminuir o período de teste. Talvez com menos tempo o seu prospect ainda pode conhecer bem o seu produto e você ainda reduz o ciclo de vendas.

Um dica importante que damos é: Use este número para acelerar o time de vendas, para se empenharem no fechamento ou em prospectar mais oportunidades. Exemplo: Se estamos no meio do mês e meu ciclo de

vendas (abertos x ganhos) estiver em 12 dias, sei que é o momento de me dedicar em realizar os follow ups para conseguir fechar negócios que estiverem parados em propostas, entre os dias 25 e 30.

Ciclo de vida (Jornada)








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Um dos fatores fundamentais para se analisar o resultado das vendas é identificar por onde as oportunidades estão chegando. Dentro do conceito funil, há três macroprocessos que definem as etapas:

1. Atração: Trata-se de por qual canal de vendas suas oportunidades estão sendo atraídas. Ex: Google, palestras, televendas, indicações, marketing digital, etc.2. Relacionamento: Como você está se relacionando com as oportunidades por meio de reuniões, ligações, emails, entre outros.3. Fechamento: Refere-se à forma como você está entregando a venda. Algumas delas são assinaturas de contrato, termos de uso, prestações.

Porque ter bons canais de venda?É extremamente importante você possuir bons canais de venda e jamais contar com apenas indicações. Na medida em que você e a equipe comercial vêm ganhando as oportunidades, o Funil de Vendas cria automaticamente uma métrica que identifica quais foram os canais mais eficientes. Conhecendo-os, é possível

construir ações para melhorar o desempenho das vendas.

Exemplo: Se você investe R$2.000/mês no Google Adwords e por meio dele foram ganhas duas oportunidades de R$1.000, basicamente seu investimento empatou. Por outro lado, se você ganhou oito oportunidades de R$1.000 que aconteceram por indicação, sua lucratividade foi muito melhor. O que fazer nesse momento? Podemos até nos atrever em te aconselhar a manter apenas R$500/mês no Google e bonificar as pessoas que te indicam. Assim, além do seu investimento ser menor, cria um grupo de pessoas trabalhando para você sem vínculos empregatícios.

Canais de venda








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Após trajetória em busca dos resultados em vendas é natural que a quantidade de oportunidades prospectadas não seja igual ao número de oportunidades ganhas. Afinal, se tudo que entrasse, saísse, não seria um Funil de Vendas e sim um “cano de vendas”. Isso seria muito bom, porém não condiz com a nossa realidade. Boa parte de suas prospecções serão perdidas no meio do caminho, mas não se decepcione. Obtendo inicialmente o número comparativo de oportunidades Perdidas x Ganhas é possível se aprofundar e identificar os principais motivos da perda do negócio.

Fazendo isso, você terá uma visão clara das oportunidades que são possíveis de serem retomadas para o seu Funil de Vendas após um período em stand by.

É possível validar se o número de prospecções realizadas está sendo suficiente para alcançar o resultado almejado, ou se será necessário ser mais produtivo.

Perdidos x Ganhos








20

TENHA COMO PRIMÍCIA O ACOMPANHAMENTO DA META








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Já compartilhamos com nossos leitores / usuários diversos conteúdos sobre a importância da construção de uma meta. Para resumir o assunto, existem dois tipos de metas:

1. Sobrevivência: É aquela que vendendo ou não a empresa tem um custo de sobrevivência, ou seja, qual é o ponto de equilíbrio do seu negócio?

2. Melhoria: : Só é possível definir a meta de melhoria, se você possuir a de sobrevivência. Portanto, não invente números para serem alcançados sem antes validar quanto é preciso para manter a empresa ‘rodando’.

Meta é composta por três pilares:Valor: Corresponde a quanto se espera atingir em termos de Valores (R$) ou de Quantidade de Produtos/Serviços vendidos.

Prazo: Define por quanto tempo a meta deverá permanecer ativa para ser atingida.

Propósito: É o principal pilar, pois define o porquê se deve atingir a meta. Recomendamos pensar em objetivos como:

• Preciso melhorar em 20% meu faturamento para contratar mais x pessoas.

Evolução da Meta

Dica do milhão!A linguagem do método Funil de Vendas, está pautado em números de transações de etapa a etapa e oportunidades ganhas. Para ter uma clareza do que fazer para bater a meta, desdobre-a a um nível diário.

Exemplo: Preciso bater R$82.500,00, tenho um Ticket médio de R$2.750,00 e uma taxa de conversão de 16%. R$82.500,00 / R$ 2.750,00 = 30 negócios ganhos.30 / 0,16% = 187,5 (187 prospecções)187 / 24 dias trabalhados = 7,7 prospecções por dia.Para atingir a meta de R$82.500,00 são necessários cerca de 8 leads por dia.








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AFINAL DE CONTAS

O QUE É FUNIL DE VENDAS

OPORTUNIDADES

INDICAÇ

ÕES

1

VISITAS

PROPOSTAS

CART. CL

IENTE

2 3








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Em 1898 Elias Elmo Lewis, cita pela primeira vez o modelo estrutural de vendas chamado de AIDA, onde o cliente passava por uma jornada de compra completa. Anos depois a indústria absorve esta metodologia e a utiliza na busca de seus clientes, originando assim o termo Pipeline Sales.

A metodologia consiste na sistematização do processo comercial, do momento em que o vendedor realiza o plano de prospecção até a oportunidade percorrer todas as fases e chegar ao fechamento da venda. Ou seja, com ele você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção à toda equipe para cumprir a meta.

Origem do termo Aqui no BrasilQuando começamos a estudar mais sobre métodos de vendas – inclusive Pipeline Sales – e chegamos ao conceito de Funil em 2012, ainda não havia tanta literatura sobre o assunto.

Como acreditamos muito nessa metodologia associado ao funil, no mesmo ano de 2012 registramos o termo Funil de Vendas no INPI e Registro.br, já sabendo que esta seria a próxima grande onda. Nos próximos anos ele começou a viralizar e tornar-se popular, infelizmente nem sempre sendo associado à metodologia correta que criamos.

Esta metodologia está diretamente ligada à performance nos resultados comerciais, pois ela é a única no mundo que lhe dá previsibilidade nas vendas.

Ao contrário do que dizem, não tem

nada a ver com marketing digital.








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Receita PrevisívelTyler, Marylou / Ross, Aaron

SPIN SELLING: Alcançando Excelência em VendasRackham, Neil

Marketing 3.0 - As Forças Que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado No Ser HumanoKotler, Philip

A Lógica do ConsumoLindstrom,Martin

Livros que recomendamos







25

Use o Funil de Vendas diariamente e de forma consistente.

Assim, sem dúvida, você obterá melhores resultados.

Se você gostou desse material, sinta-se à vontade para

enviar à sua equipe comercial, amigos e demais pessoas

que tenham possível interesse.

A implementação do Funil de Vendas foi importante para a MAT S/A, crescemos em faturamento bruto no período de 2016,

aproximadamente 40% em relação ao ano anterior.Jorge Mathuiy - Diretor Comercial na MAT S/A

Recomendações

Depoimento













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Tenha uma visão clara do mapa de oportunidades para fechar mais negócios!

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