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  • FUNIL DE VENDAS

  • PEDRO TEIXEIRA

    TROPOS LAB

    SCIO - OPERAES

  • QUANDO A HORA DE VENDER?

  • HIPTESES TESTE DO PROBLEMATESTE DA SOLUO VENDAS

  • A grande maioria das novas empresas falham porque no conseguem encontrar

    clientes suficientes e no porque no conseguem desenvolver ou entregar o

    produto/servio prometido.- Steve Blank

  • FUNIL DE VENDAS = RELACIONAMENTO

    COM O CLIENTE

  • RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

    Segmentos de mercado

    Canais

    Fluxo de receitas

    Relacionamento com clientes Proposta de Valor

    A9vidades Chave

    Parceiros chave

    Recursos chave

    Estrutura de custos

  • GETAquisio de

    clientes

    KEEPManuteno de clientes

    GROWAumento de

    receitas

  • RELAES PBLICASContratar uma

    equipe para colocar o seu produto em pauta nos veculos

    de informao PROPAGANDAOutdoors, anncios de

    revista, jornais, panfletos

    FEIRASParticipar como

    expositor ou apenas participante de feiras do

    seu setor

    WEBINARSOrganizar

    conferncias sobre temas que interesse

    os seus clientes

    E-MAIL / MAILING

    Aproveitar mailings existentes dentro da

    sua rea SEARCH ENGINE

    MARKETINGGogle adwords,

    facebook adds, etc

    DEMANDA PAGA

  • PUBLICAES EM JORNAIS E

    REVISTASNotcias espontneas sobre o seu negcio BLOG

    PRPRIOEscrever posts sobre temas que agradam o

    seu cliente PALESTRAS E CONFERNCIAS

    EM EVENTOSLevar temas de

    interesse do seu cliente para eventos

    BLOGS DE TERCEIROS

    Escrever posts para blogs ou sites de

    outros players do seu mercado MDIA SOCIAL

    Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o

    seu cliente esteja

    DEMANDA ORGNICA

    MKT DE GUERRILHA

    Tticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de

    atingir o seu cliente

  • Independente de possuir canais fsicos

    ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita atrair pessoas para

    dentro do seu funil de vendas

  • AWARENESS CONSCINCIA

    Fase que o seu cliente

    descobre que o seu produto existe.

    Ele ainda no tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas j sabe que

    ele existe

  • INTERESSE

    Fase em que o cliente comea a ter dvidas sobre

    o seu produto e fazer perguntas a respeito:

    Quanto custa?, Onde vende?

  • CONSIDERAO

    Fase em que o cliente toma alguma ao para entender mais do seu produto e ver se vale a pena compr-lo

    Tira o produto da prateleira

    Faz um test drive do carroConsulta o extrato do banco ou o dinheiro na

    carteira

  • COMPRA

    Fase em que o cliente realiza a compra propriamente dita

  • VIRAL LOOP

    Fase em que o cliente se torna um vendedor ou

    influenciador da compra de outros clientes

  • EXEMPLOS

  • CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA

    CASA

  • AWARENESS CONSCINCIA

    Flyer

    Bandeiras em sinaisRdio

    OutdoorsPropagandas em

    restaurantesSite do empreendimento

  • INTERESSE

    Central de atendimentoFAC (site)

    Planto de corretores

  • CONSIDERAO

    Apartamento decoradoPlanilha de precificao

    Negociao com o corretorParceria com bancos

    (financiamento)

  • COMPRA

    ContratoChaves

    Prazo de entrega

  • CLIENTE NO SUPERMERCADO

  • AWARENESS CONSCINCIA

    Propaganda na TVOferta no flyer do

    supermercadoEmbalagem do produto

    Anncio no autofalante do supermercado

  • INTERESSE

    Cliente olhando para a prateleira

    Preo na gndola

    Placa de promoesInformaes no rtulo

    Promotores (produtos de alto valor agregado)

    Degustao (produtos alimentcios)

  • CONSIDERAO

    Cliente tira o produto da prateleira

    Coloca o produto no carrinho

    Produtos fceis de levar

    Carrinho de supermercadoPreo final antes de cobrar

    a compra

  • COMPRA

    Valor finalPagamento

  • OBSERVAES

    As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto.

    Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse

    para um piso e na fase de considerao para uma televiso

    Algum da equipe de vendas pode atuar em vrias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunio apresenta a empresa e o

    produto / segunda reunio tira dvidas / terceira reunio negocia preo e escopo / quarta reunio fecha o contrato

  • CUSTO DE AQUISIO DO

    CLIENTE

  • CUSTO DE AQUISIO POR CLIENTE

    Custos com vendas+

    Custos com marketing+

    Custos com pessoal

    __________________________

    Nmero de clientes naquele perodo

  • CUSTO DE AQUISIO POR CLIENTE

    Custos com vendas daquele canal+

    Custos com marketing daquele canal+

    Custos com pessoal daquele canal

    __________________________

    Nmero de clientes naquele perodo naquele canal

  • DESENHANDO TESTES

  • LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOC

    PODE USAR

    DIGA O QUE VOC QUER

    ATINGIR COM CADA CANAL

    ESTIME OS CUSTOS DO

    CANAL

    COLOQUE UMA META

    PARA O SUCESSO /

    FRACASSO DO CANAL

    COLOQUE ONDE CADA CANAL SE

    ENCAIXA NO FUNIL

  • CANAL ONDE ENCAIXA NO FUNIL

    O QUE QUEREMOS

    ATINGIRMETA CUSTOS

    Site

    Feira

    Venda direta

    Mailing

    ConscinciaInteresse

    Interesse Considerao

    ConsideraoCompra

    Considerao

    Visualizaes nicasCadastros de e-mail

    Visitas no standInscries para saber

    mais informaesTestes do produto

    Interesses em oramento

    Contratos assinados

    Cliques para compra online

    10.000 ms1.000 e-mails

    1.000 visitas100 e-mails50 testes

    100 reunies (20 clientes)

    10 interessados em receber oramento

    5 contratos fechados

    300 cliques

    R$ 40,00 (ano)+

    1 hora por semana (R$ 120,00 por ms)

    R$ 500,00 inscrio+

    8 horas (R$240,00)

    5 reunies de 2 horas cada (R$300,00)

    +Deslocamentos

    (R$150,00)

    R$20,00+

    4 horas de trabalho (R$120,00)

  • Custo das vendas

    Nmero de clientes

    Ticket mdio por cliente

    Preo por cliente

    R$ 10.040,00

    5

    ?

    R$ 2.008,00

  • DICAS PRTICAS

  • TROPOS LAB CentoeQuatro Centro Cultural. Praa Rui Barbosa, 104 Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais.+55 31 2514-9532

    PEDRO TEIXEIRA CentoeQuatro Centro Cultural. Praa Rui Barbosa, 104 Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais.+55 31 8403-6321pedro@troposlab.com

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