bizcool - funil de vendas

FUNIL DE VENDAS COMO ADQUIRIR, MANTER E CRESCER O NÚMERO DE CLIENTES

VERSÃO 3.0

QUANDO É A HORA DE VENDER?

HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA

TESTE DA SOLUÇÃO

VENDAS

GET Aquisição de

clientes

KEEP Manutenção de clientes

GROW Aumento de

receitas

O CORAÇÃO DE TODA EMPRESA SÃO AS VENDAS

RELAÇÕES PÚBLICAS Contratar uma

equipe para colocar o seu produto em pauta nos veículos

de informação PROPAGANDA Outdoors, anúncios de

revista, jornais, panfletos

FEIRAS Participar como

expositor ou apenas participante de feiras do

seu setor

WEBINARS Organizar

conferências sobre temas que interesse

os seus clientes

E-MAIL / MAILING

Aproveitar mailings existentes dentro da

sua área SEARCH ENGINE

MARKETING Gogle adwords,

facebook adds, etc

DEMANDA PAGA

PUBLICAÇÕES EM JORNAIS E

REVISTAS Notícias espontâneas sobre o seu negócio BLOG

PRÓPRIO Escrever posts sobre temas que agradam o

seu cliente PALESTRAS E CONFERÊNCIAS

EM EVENTOS Levar temas de

interesse do seu cliente para eventos

BLOGS DE TERCEIROS

Escrever posts para blogs ou sites de

outros players do seu mercado MÍDIA SOCIAL

Facebook, twiter, instagram, ou qualquer outra rede social que o

seu cliente esteja

DEMANDA ORGÂNICA

MKT DE GUERRILHA

Táticas de custo baixo ou sem custo buscando formas mais criativas de

atingir o seu cliente

Independente de possuir canais físicos

ou web, o objetivo das ferramentas de demanda paga e gratuita é atrair pessoas para

dentro do seu funil de vendas

AWARENESS – CONSCIÊNCIA

Fase que o seu cliente

descobre que o seu produto existe.

Ele ainda não tem nenhum interesse em comprar o seu produto, mas já sabe que

ele existe

INTERESSE

Fase em que o cliente começa a ter dúvidas sobre

o seu produto e fazer perguntas a respeito:

“Quanto custa?”, “Onde vende?”

CONSIDERAÇÃO

Fase em que o cliente toma alguma ação para entender mais do seu produto e ver se vale a pena comprá-lo

“Tira o produto da prateleira”

“Faz um test drive do carro” “Consulta o extrato do banco ou o dinheiro na

carteira”

COMPRA

Fase em que o cliente realiza a compra propriamente dita

VIRAL LOOP

Fase em que o cliente se torna um “vendedor” ou

influenciador da compra de outros clientes

EXEMPLOS

CLIENTE DECIDE QUE QUER COMPRAR UMA

CASA


Flyer

Bandeiras em sinais Rádio

Outdoors Propagandas em

restaurantes Site do empreendimento

INTERESSE

Central de atendimento FAC (site)

Plantão de corretores

CONSIDERAÇÃO

Apartamento decorado Planilha de precificação

Negociação com o corretor Parceria com bancos

(financiamento)

COMPRA

Contrato Chaves

Prazo de entrega

CLIENTE NO SUPERMERCADO


Propaganda na TV Oferta no flyer do

supermercado Embalagem do produto

Anúncio no autofalante do supermercado

INTERESSE

Cliente olhando para a prateleira

Preço na gôndola

Placa de promoções Informações no rótulo

Promotores (produtos de alto valor agregado)

Degustação (produtos alimentícios)

CONSIDERAÇÃO

Cliente tira o produto da prateleira

Coloca o produto no carrinho

Produtos fáceis de levar

Carrinho de supermercado Preço final antes de cobrar

a compra

COMPRA

Valor final Pagamento

OBSERVAÇÕES

Ø  As diversas fases do funil podem demorar de segundos a meses, dependendo do tipo de produto.

Ø  Uma mesma ferramenta, pode estar em fases distintas de acordo com o produto. Ex: um promotor pode estar na fase de interesse

para um piso e na fase de consideração para uma televisão

Ø  Alguém da equipe de vendas pode atuar em várias fases junto com um mesmo cliente (primeira reunião – apresenta a empresa e o

produto / segunda reunião – tira dúvidas / terceira reunião – negocia preço e escopo / quarta reunião fecha o contrato

TIPOS DE CANAIS DE AQUISIÇÃO

1 3 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

2 4 6

10 17 13

14

3 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

2 4 6

10 17 13

14

BLOGS

Usar blogs para prospecção de usuários é uma maneira efetiva de ter sua primeira onda de clientes. Startups populares como Mint, Codeacademy e Reddit começaram assim.

BLOGS 3 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

4 6

10 17 13

14

RP É a arte de se mostrar através de mídia tradicional: Jornais, revistas, televisão, portais, etc.

BLOGS 5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP 4 6

10 17 13

14

RP NÃO CONVENCI

ONAL

Existem dois tipos: Golpe de publicidade (Qualquer estratégia desenhada para ter cobertura da mídia) e Valorização do Cliente (Ações menores e mais escaláveis, como mandar recados escritos à mão para o cliente. Aumentam a boa vontade e gera cobertura da imprensa.)

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL

5 7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP 6

10 17 13

14

SEM

Colocar anúncios em máquinas de busca como Google e Bing, movimenta mais de 100 milhões de dólares por dia.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL

7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP SEM 6

10 17 13

14

BANNERS & SOCIAL ADS

Banners que você vê em sites e anúncios em redes sociais.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL ADS 7

8 11 16 18

9 12 15 19

RP SEM

10 17 13

14

OFFLINE ADS

Anúncios em TV, rádio, revista, páginas amarelas, etc. Ainda hoje gasta-se mais com offline que com online. Poucas startups usam esse canal, o que significa que tem menos competição por estas audiências.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL ADS

8 11 16 18

9 12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

10 17 13

14

SEO

É o processo de melhorar seu rankeamento em máquinas de busca para ter mais pessoas visitando seu site. Quase todo mundo usa máquinas de busca para responder às suas dúvidas.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL

BANNERS & SOCIAL ADS SEO

11 16 18

9 12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

10 17 13

14

MARKETING DE

CONTEÚDO

A maioria dos blogs de empresas não são atualizados sempre e tem poucos comentários, ou, no pior caso, são atualizados mas só com post cansativo. Criar uma boa experiência de leitura e receber centenas de comentários alavanca a visibilidade de sua empresa. Grande engajamento traz grande crescimento.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO 11 16 18

12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

10 17 13

14

EMAIL MARKETING

É uma das melhores maneiras de converter clientes enquanto retêm e monetiza clientes existentes. É um canal pessoal, suas mensagens ficam ao lado de updates de amigos e familiares, logo, funciona melhor quando é personalizado, desenhado para cada cliente, tornando todo conteúdo relevante.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO 11 16 18

EMAIL MARKETING 12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

17 13

14

MARKETING VIRAL

Consiste em crescer sua base de usuários encorajando seus clientes a te recomendarem para outros clientes. Para ser viral, cada cliente que você traz deve trazer pelo menos 1 novo cliente.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO 16 18

EMAIL MARKETING 12 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17 13

14

ENGENHARIA COMO

MARKETING

É a criação de ferramentas e recursos para atingir mais pessoas. Ferramentas como: calculadoras, widgets e sites educacionais para atrair potenciais clientes.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING 16 18

EMAIL MARKETING 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17 13

14

BUSINESS DEVELOPM

ENT

É o processo de criar relacionamentos estratégicos para beneficiar sua startup e seu parceiro. No BD você faz parcerias para alcançar seus clientes de uma maneira que beneficia as duas partes.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING 16 18

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17

14

VENDAS

É focado em criar processos para trocar produtos por dinheiro. As melhores empresas de software criam processos de venda escaláveis e sustentáveis, criando e refinando o funil de vendas.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING 16 18

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT 15 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL 17 VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

É um acordo onde você paga pessoas ou empresas para fazer certas ações como efetuar uma venda ou conseguir um lead qualificado.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING 16 18

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT 19

RP SEM OFFLINE ADS


PROGRAMA DE

AFILIADOS

PLATAFORMAS

É focar em sites, apps ou redes que possuem um imenso número de usuários ou apresentam um rápido crescimento. Significa usar essas plataformas para conseguir alguns de suas centenas de milhões de usuários.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING 18

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT

PLATAFORMAS 19

RP SEM OFFLINE ADS


PROGRAMA DE

AFILIADOS

FEIRAS

Te oferecem a oportunidade de mostrar seus produtos pessoalmente. Esses eventos geralmente são focados em certas indústrias, desenhados para facilitar as interações entre empresas e clientes.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING FEIRAS 18

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT

PLATAFORMAS 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

EVENTOS OFFLINE

Patrocinando ou rodando eventos offline, de pequenos meetups à grandes conferências, pode ser a melhor maneira de conseguir tração. São ótimos para clientes que não respondem bem à anúncios online ou não tem um local onde estão agregados. Atraí-los para um só local pode ser uma maneira bem efetiva.

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING FEIRAS

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT

PLATAFORMAS 19

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL

EVENTOS OFFLINE VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

PALESTRAS Esse canal funciona bem se você estiver em um local onde, se fizer um bom pitch, pode trazer muitos clientes

BLOGS RP NÃO

CONVENCIONAL


MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO

MARKETING FEIRAS PALESTRAS

EMAIL MARKETING

BUSINESS DEVELOPM

ENT

PLATAFORMAS

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING VIRAL

EVENTOS OFFLINE VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

CONSTRUÇÃO DE

COMUNIDADE

Envolve investir na conexão entre seus clientes, fomentando o relacionamento entre eles e ajudando-os a trazer mais pessoas para o círculo de sua startup.

CONSTRUÇÃO DE

COMUNIDADE

BLOGS RP NÃO CONVENCIONAL

BANNERS &

SOCIAL ADS

SEO

MARKETING DE

CONTEÚDO

ENGENHARIA COMO MARKETI

NG

FEIRAS PALESTRAS

EMAIL MARKETI

NG

BUSINESS

DEVELOPMENT

PLATAFORMAS

RP SEM OFFLINE ADS

MARKETING

VIRAL

EVENTOS

OFFLINE VENDAS

PROGRAMA DE

AFILIADOS

Todos os canais já funcionaram com as mais diferentes startups, nas mais diferentes fases, logo, não tome nenhum como irrelevante. O melhor canal, geralmente, é o que é

menos utilizado, encontre um que seus competidores ignoram e você terá grande chances de crescer rápido enquanto eles

enfraquecem.

OLHA A DICA:

DESENHANDO TESTES

LISTE TODOS OS CANAIS QUE VOCÊ

PODE USAR

DIGA O QUE VOCÊ QUER

ATINGIR COM CADA CANAL

ESTIME OS CUSTOS DO

CANAL

COLOQUE UMA META

PARA O SUCESSO /

FRACASSO DO CANAL

COLOQUE ONDE CADA CANAL SE

ENCAIXA NO FUNIL

CANAL ONDE ENCAIXA

NO FUNIL

O QUE QUEREMOS

ATINGIR META CUSTOS

Site

Feira

Venda direta

Mailing

Consciência Interesse

Interesse Consideração

Consideração Compra

Consideração

Visualizações únicas Cadastros de e-mail

Visitas no stand Inscrições para saber

mais informações Testes do produto

Interesses em orçamento

Contratos assinados

Cliques para compra online

10.000 mês 1.000 e-mails

1.000 visitas 100 e-mails 50 testes

100 reuniões (20 clientes)

10 interessados em receber orçamento

5 contratos fechados

300 cliques

R$ 40,00 (ano) +

1 hora por semana (R$ 120,00 por mês)

R$ 500,00 inscrição +

8 horas (R$240,00)

5 reuniões de 2 horas cada (R$300,00)

+ Deslocamentos

(R$150,00)

R$20,00 +

4 horas de trabalho (R$120,00)

PEDRO TEIXEIRA [email protected]

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