como prospectar clientes na energia solar · como aplicar em vendas solares. se você chegou até...

COMO PROSPECTAR CLIENTES

NA ENERGIA SOLAR

A utilização da Energia Solar como fonte de geração de Energia Elétrica é um ramo do Mercado que está se desenvolvendo exponencialmente em escala Mundial.

O mais incrível são as inúmeras formas de Trabalhar no Setor Solar.

Muitas empresas foram criadas para oferecer serviços, aumentando assim as concorrência.

Mas o que muitas pessoas não sabem, é que uma boa parte delas falham e fecham logo no começo.

Um erro comum: Não conseguem prospectar clientes.

Isso parece ser uma dor de cabeça para diversas pessoas.

É por isso que se você é um Empreendedor Solar, Vendedor, Integrador Fotovoltaico ou um Profissional do Setor Solar, tem que saber prospeção.

Para que possam divulgar seus serviços e alavancar os negócios.

Esse EBOOk foi feito especialmente pensando nisso.

Nele você vai aprender uma técnica muito interessante e que poucos conhecem: o SPIN Selling.

Mas o mais importante é que você coloque tudo em prática no final e consiga conquistar os tãos sonhados clientes!!

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Introdução

Antes mesmo que de começar a prospectar e entender sobre o SPIN Selling, existem alguns detalhes que você tem que acertar no seu negócio.

O primeiro é que é necessário ver o propósito do que você está vendendo ou executando.

Esse passo pode parecer simples ou até desnecessário, mas muitas das empresas que comentei com você antes, perderam mercado porque não possuíam uma finalidade definida.

Ou até pensavam que vender é apenas para se ter um resultado financeiro. Mas essa ideia é completamente errada.

Veja, quando há um propósito para aquilo, tudo faz mais sentido e as coisas ficam muito mais fáceis de serem resolvidas e desenvolvidas.

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ENTENDENDO SEU PROPÓSITO

https://institutosolar.com/

Fonte: Tactus

Por exemplo, na Energia Solar, é essencial que você defina que tipo de negócio você vai ofertar. Primeiro se você é integrador, empreendedor ou distribuidor.

Ou, se vai apenas vender sistemas fotovoltaicos, executá-los, ou trabalhar com o desenvolvimento de projetos.

Isso é importante para mostrar a marca do negócio, de forma que ele seja lembrado por aquele alvo e objetivo específico.

Lembro que vender é entregar uma transformação ao seu cliente, é ver mudar a vida do mesmo, realizar um sonho e uma expectativa que ele possui.

Não deixe de dar esse passo, pois sem objetivos, será muito mais difícil a prospecção de clientes hiperqualificados.

3https://institutosolar.com/

Fonte: Universia Brasil

Depois de desenvolver os seus propósitos, o próximo passo é você conhecer seu mercado horizontal e vertical.

Veja que um passo depende do outro, se o que você vende não tem um objetivo, não se consolidará no mercado.

O mercado horizontal é a sua área geográfica, é a sua área de atuação. Já o mercado vertical é como se fosse uma segmentação do seu negócio.

Por exemplo, o mercado vertical seria o ramo da Energia Solar, algo mais específico, e um mercado horizontal, bem mais amplo, poderia ser aquele com todas as Energias Renováveis.

É muito importante que o conceito de verticalização fique claro para você, pois Além disso, quando você Verticaliza começa a ter poder de comunicação naquele mercado.

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SOBRE O MERCADO HORIZONTAL E VERTICAL


Fonte: Investimentos Financeiros

Caso você queira atender diversos tipos de ramos ao mesmo tempo, sem ter esse domínio, sua comunicação não será assertiva.

Isso porque cada cliente possui uma dor diferente e para que você consiga prospectar um, é preciso que seja específico e saiba abordar aquele tipo de mercado, ou seja, verticalizando.

Portanto, não se esqueça de definir todos esses mercados, estude e pesquise sobre dados do Setor Solar.


Fonte: Setting Consultoria

Um outro detalhe que você precisa analisar, é saber segmentar ainda mais seu mercado vertical.

Mas como assim? Calma que tudo vai se clarear.

Estamos na Energia Solar, um mercado mais específico. Mas dentro desse setor, existem diversos tipos de pessoas com objetivos diferentes.

Assim, você precisa encontrar o Perfil de Cliente Ideal que vai abordar no seu negócio.

Fazendo justamente essa segmentação. Dessa forma, conseguirá fazer um funil de venda mais elaborado.

Com isso, será possível encontrar um nicho mais interessante para prospectar clientes com mais sabedoria e com um discurso mais afiado.

Mas e o que é a persona?

Já a persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, é a pessoa que você vai buscar prospectar.

E como descobrir qual persona é a do seu negócio solar?

A melhor forma é olhar para dentro do que já foi executado.

Por exemplo, estudar as vendas que você já fechou e analisar todos os perfis, as dores, qual mercado vertical.

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O PERFIL DE CLIENTE IDEAL E A PERSONA


Fonte: Com Cérebro

É verificando quais são as dores e barreiras daquele cliente antes da venda que você vai conseguir definir sua persona.

Caso você nunca tenha feito uma venda, não fique aflito. Será mais complicado, mas ainda sim você pode buscar clientes.

A melhor forma é falando com pessoas que já estão no ramo, fazendo parcerias, entrando em contato com Empresas de Energia Solar que já tenham uma boa base de clientes.

Essa é uma forma, a outra é buscar em redes sociais. Hoje a Internet está conectando todos.

Por exemplo, no LinkendIn, muitas pessoas compartilham histórias, sonhos, notícias. Além de Grupos do Whatsapp, onde fazem networking e pedem dicas.

Lembre que realizar prospecção é um ato de ajudar. Em geral, os consumidores querem resolver problemas.

A ideia é você buscar essa dor e que a sua comunicação vá de encontro a dor da sua persona.

Pensando por esse lado, você terá muita chance de realizar uma conexão, uma prospecção e começar um trabalho de vendas.


Antes de te mostrar sobre o que o Spin Selling, vamos falar sobre qual Perfil que você como vendedor solar deve possuir para conseguir mais vendas.

Primeiramente, um bom vendedor ele tem que ser interessado.

E esse interessado se refere a estudar o cliente, o produto de forma mais aprofundada, os processos de vendas e as técnicas de prospecção.

Muitos vendedores acreditam que o que basta é chegar no cliente empurrando informações, que às vezes são desnecessárias.

Essa é uma ideia errada, que você não pode ter em mente, principalmente no Setor de Energia Solar.

Isso porque estamos abordando um tipo de Venda Complexa, que vai muito mais além do que só mostrar o seu produto.

Na maioria dos casos, o cliente que quer instalar um Sistema Fotovoltaico ou requisitar outros serviços, como manutenção, ele não está buscando preço e sim qualidade.

E ele vai fazer negócio com aquela empresa que mostrar um discurso mais elaborado, respeitoso e responsável.

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PERFIL DE UM VENDEDOR SOLAR


Fonte: Blog mais rico

Assim, construir um bom relacionamento com seus potenciais clientes é essencial para você ganhar mais espaço no mercado.

Vale lembrar que as indicações é uma das formas que mais leva você a ser procurado no mercado.

Logo, ter responsabilidade, buscar sempre estudar sobre o setor que você vai vender o produto e ter uma bom relacionamento e autogestão são características que você tem que ter para ser um bom vendedor de energia solar!

Ressalto que você não precisa está a par de tudo sobre o setor, mas mostrar que entende perfeitamente o valor do seu produto e qual significado dele para o seu cliente.

Que tal já ir colocando em prática essas ideias?!


Agora que você já qual seu cliente ideal, o seu negócio, desenvolveu sua marca e sabe o perfil ideal para um vendedor solar, deve está se perguntando o que é o tal do SPIN Selling?

O SPIN é um acrônimo que diz a respeito de 4 tipos de perguntas que devem ser feitas durante a venda. Pergunta de Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Essa metodologia foi criada por volta da década de 80 por Neil Rackham com o intuito de melhorar as taxa de conversão de leads em clientes.

Assim é uma estratégia utilizada para aprimorar o seu processo de vendas e os discursos elaborados durante a jornada do cliente.

O Spin Selling é uma técnica bastante utilizada no mundo todo, muito comum no cenário de vendas, pois ajuda de fato a você entender as dores que seu cliente possui.

Mas que tal entender como aplicar isso em vendas de energia fotovoltaica?

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O QUE É O SPIN SELLING?


SSITUAÇÃO

PPROBLEMAS

IIMPLICAÇÃO

NNECESSIDADES

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Agora que você já sabe do que se trata a técnica, vou te mostrar como aplicar em vendas solares.

Se você chegou até aqui, é interessante que seu funil de vendas e a jornada de compra estejam bem definidos.

Pois antes mesmo de você aplicar essa metodologia, seus processos dentro da sua empresa devem ser bem focados no seu perfil de cliente ideal.

Veja que não adiantará abordar alguém com sua proposta de venda e utilizar todas fases do SPIN, se aquela pessoa não for seu público-alvo.

Feito isso, a possibilidades da taxa de vendas serão bem maiores!!!

Como foi dito anteriormente, o Spin Selling se baseia em 4 fases de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Elas devem ser feitas na ordem do acrônimo e vou detalhar mais sobre cada uma a seguir!!

COMO PROSPECTAR CLIENTES COM SPIN SELLING NA ENERGIA SOLAR?


Fonte: IBC

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Nessa fase as perguntas são direcionadas para entender qual a situação que o seu lead ou potencial cliente se encontra.

Esse é começo de todo o processo da metodologia.

Aqui você vai começar a entender qual a dor daquela pessoa.

Por exemplo, na energia solar, uma das perguntas que deve ser feita é qual o valor da conta elétrica que ele paga mensal.

É interessante se informar também sobre o imóvel ele mora, trabalha ou possui, se é um local de grande metragem ou não.

Além disso, se seu público-alvo incluir propriedades rurais, pode perguntar qual tipo de fazenda, qual a finalidade dela e qual valor da conta elétrica para ter boa produtividade.

Outro detalhe é perguntar por onde ele buscou se informar sobre energia solar e o que ele entende a respeito.

Assim você pode entender melhor qual o nível de conhecimento que ele possui, para que sua abordagem seja mais específica.

Essa parte tem intuito de detalhar a situação que ele tem em mente para mudar com a proposta. É a partir dela é que você vai buscar entender os problemas dos clientes.


SSITUAÇÃO

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Os tipos de pergunta de problemas são para tentar descobrir quais as dificuldades do cliente a partir da realidade que ele descreveu para você.

Assim, alguns questionamentos que podem ser feitos são:

Como esse valor da conta de energia afeta a sua vida e seus negócios? O que você deixa de fazer ou executar por conta dessa situação? Porque essa realidade é um impasse para você? Com que frequência você analisa seus gastos com conta elétrica? Como você tenta diminuir o valor quando a conta vem muito alto?

Esses são alguns exemplos, mas é claro que isso vai variar de pessoa a pessoa, pois cada uma tem condições e obstáculos diferentes.


PPROBLEMA

Fonte: Venda Mais

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O mais importante é você entender o objetivo de abordar esses tópicos durante as vendas.

Pois as vezes quem você está prospectando não sabe descrever de fato qual problema ele vive e acaba que esse processo ajuda-o a compreender e notar que precisa fazer algo.

É preciso que você foque nessas insatisfações que o prospect vai apresentar. É por elas que você vai basear seu discurso de venda.

Relembro, que uma das coisas que mais chama a atenção em um vendedor é como ele expressa o real entendimento da dor e dos desafios que aquele cliente tem.

Então não se esqueça de treinar essas perguntas e sempre lembrar de fazê-las!!


Fonte: Inspirando Jovens

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Nessa terceira parte do processo de Spin Selling, o cliente irá começar a pensar mais sobres os problemas que a dor dele tem causado.

A ideia que é que ele veja as consequências a longo prazo, caso essas dificuldades não sejam resolvidas.

Assim as perguntas de implicação devem ser redirecionadas para gerar um sentimento de urgência a fim de resolver essas dores.

Por exemplo, você pode questioná-lo: Caso esse valor da conta de energia não diminua ao longo do tempo, quais impactos negativos você terá na sua produção? Como você irá resolver esse problema?

É nesse momento também que você poder exemplificar cases de clientes que não resolveram agir em situações semelhante e tiveram mais impasses depois.

Mas também frisar cases de pessoas que investiram nas soluções sustentáveis e obtiveram muita satisfação com os resultados. É o momento de mostrar a prova social que o seu produto e ou serviço tem.


IMPLICAÇÃOI

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Por fim, é uma pergunta que deve ser feita é você já pensou em economizar essa conta com valor enorme usando energia renovável?

Dessa forma, deixando o prospect intrigado com a possibilidade de resolver sua pendência e já sentindo uma urgência para resolvê-la.

Fonte: Ideal marketing


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A última etapa de perguntas do SPIN é a parte de você tranquilizar o cliente mostrando que é possível ele solucionar os problemas.

O que mais você precisa mostrar é que tem empatia pela dor dele e que você está a disposição para ajudá-lo com o seu produto.

É importante buscar ouvir mais ainda o seu cliente, tentando entender como a Energia Solar poderia mudar a vida dele.

Portanto, é necessário instigá-lo a ver suas necessidades reais e que elas podem ser sanadas com a proposta que você está apresentando.

Algumas perguntas que podem ser feitas são:

Quais seriam as vantagens se fosse possível reduzir quase 90% do valor da conta de energia elétrica?

Como sua produção seria melhorada com a energia solar?

Você acha um bom negócio instalar na sua residência energia fotovoltaica e aproveitar todos os benefícios?

As perguntas de necessidade ajudam na tomada de decisão e facilitam o processo de venda.


NNECESSIDADE

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Quando o prospect notar que você tem a ideia que ele precisa para deixar de ele enfrentar a dor, ele irá mais facilmente fechar negócio com você.

É por isso que essa etapa é super importante, mas ela só é viável se todo o spin for bem desenvolvido!!

Colocando em prática

Agora que você captou todas as etapas, é a hora de colocar em prática!!!

Conseguiu entender como prospectar clientes na Energia Solar com SPIN Selling?

Basicamente lembre sempre que o spin se refere a 4 tipos de pergunta Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Em cada fase você vai buscar entender mais ainda sobre seus prospects, quais as dores que ele tem, como ele acha que pode resolver, quais os impactos negativos e como sua solução ajudaria.

Com certeza com essa técnica do Spin você irá conseguir desenvolver melhor seu discurso de venda e prospectar muito mais no setor solar!!!


Fonte: Blog da Toccato

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