Alemanha

3.03.2016

Lisboa

EmFoco

I. Perfil do País

II. Tendências de Mercado

III. Ameaças e Barreiras

IV. Oportunidades

V. Oportunidades - Setores

VI. Pontos Fortes da Oferta Portuguesa

VII. Pontos Fracos da Oferta Portuguesa

VIII.Do’s e Dont’s

IX. Ponto de Rede

X. Contactos aicep Portugal Global

XI. Contactos Úteis

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SUMÁRIO

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I – PERFIL DO PAÍS

Área: 356 970 km2

População: 81,2 milhões Inserir mapa

do país

Densidade Populacional: 226,9 hab/km2

Estados Federados: 16

Capital : Berlim

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BERLIM – PORTA DE

BRANDEMBURGO

Língua: Alemão

Religião: 35% Protestante, 34% Católica,

4% Muçulmana (Turcos)

Chefe de Estado: Joachim Gauck

Chanceler Federal: Angela Merkel

Relações Internacionais:

País fundador da União Europeia.

Organização de Cooperação e Desenvolvimento Económico

(Organisation for Economic Cooperation and

Development – OECD)

Banco Europeu de Reconstrução e Desenvolvimento

(European Bank for Reconstruction and Development –

EBRD

Organização das Nações Unidas (United Nations – UN)

Organização Mundial do Comércio (World Trade

Organization – WTO)

ANGELA MERKEL

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• Alemanha é o maior importador europeu de produtos alimentares;

• Concorrência muito forte e preços muito baixos são algumas das carecteristicas

essenciais do mercado;

• As cadeias de hard discount (ALDI, LIDL, Netto e outras) continuam a aumentar

as atividades de marketing (tv spots, brochuras promociomnais, lay-out das

lojas) e pretendem introduzir produtos mais “qualificados”, com o objetivo de

manter a sua quota muito elevada na distribuição alemã;

• Aumento da quota de “marcas brancas” no segmento de super e hipermercados

tradicionais, como no segmento de Hard discount;

• O consumidor alemão procura produtos de qualidade, estando muito atento ao

preço; preços extremamente competitivos (price-sensitive);

• Só irá pagar mais caro por um produto de marca se “perceber” um beneficío real

e reconhecer uma diferença qualitativa no produto.

II – TENDÊNCIAS DE MERCADO

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II – TENDÊNCIAS DE MERCADO

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• Aumento da procura de produtos alimentares BIO: aumenta o número de

cadeias BIO, como também o número de estabelecimentos comerciais;

• Os grandes players alemães continuam a preferir contactos com empresas

alemãs especializadas na importação de produtos (alimentares), em vez de

efetuarem importações diretas;

• Cada vez mais existem QR-codes nas etiquetas, tendências para a

introdução de sinalética electrónica para a indicação de preços nos

estabelecimentos comercias (possibilidades de alterar os preços sem

grandes problemas logistícos).

II – TENDÊNCIAS DE MERCADO

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Um parceiro de confiança / www.portugalglobal.pt

JAPÃO

• Concorrência forte

• Concentração comércio a retalho

• Efeito hard discount, importância do

fator de preço (o consumidor alemão

continua a preferir comprar barato)

Barreiras

• Notoriedade ainda relativamente

baixa dos produtos portugueses no

retalho alemão

• Hábitos de consumo diferentes

(alimentares)

• Língua (importância do alemão)

• Certificações exigidas (qualidade,

sustentabilidade, Bio)

• Fees elevados para serem incluídos

nas listas dos fornecedores das

cadeias alemãs

•Logística/ grandes quantidades /just

in time

Ameaças

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III – AMEAÇAS E BARREIRAS

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IV - Oportunidades

• Alta qualidade e autênticidade dos produtos portugueses, boa relação

preço/qualidade;

• Poder de compra relativamente elevado do consumidor alemão,

continuação da taxas de consumo elevadas (efeito da política de juros

baixos);

• Capacidade elevada de adaptação das empresas portuguesas às

condições/exigências do mercado alemão;

• Turismo crescente para Portugal (> 1 milhão de turistas alemães visita

Portugal anualmente).

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Oportunidades – Setor Vinhos

•Alemanha – maior importador

mundial de vinhos (em volume),

Portugal é o 9º maior fornecedor no

mercado;

• Procura de vinhos com boa relação

preço/qualidade;

•Oferta única portuguesa (castas

autóctones, regiões demarcadas,

vinhos fortificados).

• Presença frequente na imprensa

especializada;

•Sinergias com enoturismo/

turismo em geral;

•Ações promocionais qualificadas

no mercado (p.ex. feiras no

mercado, missões inversas,

acções no POS).

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V - Oportunidades – Setor Agroalimentares

• A Alemanha é o maior mercado europeu de bens alimentares e o 2º maior

mercado de importação a nível mundial, com uma quota de 6% no comércio

internacional de agroalimentares (valor de importação: € 70 mil milhões -

frutas, legumes, conservas, leite e laticínios, carnes);

• Importação alemã de Portugal: 130 milhões (bebidas, frutas e legumes,

conservas, cereais e preparações de cereais);

• Aumento da procura de produtos autênticos;

• Aumento da oferta portuguesa de produtos de alta qualidade com boa

relação preço/qualidade; presença eleveda de empresas portuguesas em

feiras/eventos no mercado.

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V - Oportunidades – Setor Casa

3 grupos de produtos particularmente importantes para a indústria nacional:

• Cerâmica: Alemanha, 3° cliente de Portugal neste segmento comprou ao

nosso país, em 2014, cerâmica no valor de 28,8 milhões de Euros, ou seja,

12,9% da cerâmica portuguesa;

• Vidro: 2° parceiro comercial mais importante é a Alemanha com compras a

Portugal no valor de 9,9 milhões de Euros, em 2014. 13,8% dos artigos de

vidro portugueses foram vendidos à Alemanha;

• Cutelaria: A Alemanha tem vindo a reforçar a sua posição, passando de 5°

cliente em 2014 (1,1 M Euros), para o 2° lugar no período Jan-Nov.2015, com

exportação de artigos de cutelaria portuguesa, para a Alemanha no valor de 1,3

milhões de Euros (5,9% do total dos artigos de cutelaria).

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V - Oportunidades – Setor Casa

• Neste setor a designação Made in Portugal é argumento positivo de venda;

• Reconhecida a qualidade dos produtos portugueses;

• Há espaço para crescimento do posicionamento nacional, neste setor, apesar

da forte concorrência internacional e alemã , desde que os produtos sigam as

regras de mercado e acolham os métodos e práticas comerciais

estabelecidas localmente.

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• Individualidade, autênticidade -

oferta única

• Design moderno, simbiose

perfeita entre a tradição e a

modernidade

• Capacidade de adaptação rápida

às exigências do mercado

• Boa relação preço/qualidade

• Procura activa de novos mercados e

de “nichos” novos

• Start-up muito dinâmicas e inovadoras

• Interesse crescente em constituir

agrupamentos de empresas viradas

para a exportação para satisfazer a

procura internacional (Fresh Fusion)

VI - PONTOS FORTES DA

OFERTA NACIONAL

VI - PONTOS FORTES DA OFERTA

NACIONAL

ANÁLISE SWOT DA OFERTA PORTUGUESA

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• Notoriedade relativamente baixa no

mercado, presença modesta na grande

distribuição;

• Falta de conhecimento do trade

alemão acerca da oferta portuguesa;

• Material promocional adequado ao

mercado (em língua alemã);

• Reduzida aposta em marcas próprias.

• Melhor estudo da procura concreta do

mercado; melhorar a adaptação da

produção às exigências do mercado;

• Presença ativa e consistente no

mercado (feiras, ações de promoção);

• Disponibilização de material

promocional em alemão;

• Angariação de representantes locais.

VII - PONTOS FRACOS DA

OFERTA NACIONAL

VII - COMO OS SUPERAR OS

PONTOS FRACOS?

ANÁLISE SWOT DA OFERTA PORTUGUESA

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VIII - DO’S VIII - DONT’S

• Estudar e visitar o mercado, marcar

presença em eventos no mercado;

• Ter documentos promocionais em alemão;

• Trabalhar com representantes locais;

• Respeitar o horário de trabalho local;

• Marcar encontros/reuniões com devida

antecedência;

• Fazer follow-up dos contactos, manter o

(potencial) cliente informado sobre avanços

e/ou problemas.

• Abordagem precipitada ao mercado;

• Não respeitar os compromissos

assumidos (reuniões marcadas, prazos

e outras condições de entrega);

• Evitar traduções “google”;

• Não reagir a pedidos/perguntas do

(potencial) cliente, mesmo se tiver de

responder negativamente.

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Por onde devo começar?

.

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Pelo Cliente!

.

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• Consumidor Final

.

“FABULOSOS- Fabelhaft”

Niepoort criou um rótulo original e

distinto para cada mercado,

recorrendo a um artista local para

ilustrar uma história adequada aos

valores e sensibilidade de cada país

e a sua relação com o vinho.

“Diálogo”, ”Conversa”, “Allez Santé”,

“Drink Me”, “Alonso Quijano”,

“Fabelhaft”, entre outros são alguns

dos nomes que os “Fabulosos”

assumem atendendo à realidade dos

mercados a que se destinam:

Portugal, Brasil, Bélgica, Inglaterra,

Espanha e Alemanha.

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Practice effective storytelling:

Stories make the goods and services more personal, thus

more appealing to the consumer or client.

This adds to the value, creating a desire for it.

.

“People don’t buy goods and services.

They buy relations, stories, and magic” Seth Godin

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IX - PONTO DE REDE

Ponto de Rede: Centro de Negócios em Berlim

Localização: Zimmerstrasse, 56 - 10117 Berlin

Apoio às empresas portuguesas:

• Prospeção do mercado e levantamento de oportunidades de

negócio, para as empresas portuguesas;

• Organização de atividades específicas de promoção de

Portugal e de produtos e serviços portugueses no mercado

local;

• Identificação de parceiros de negócio locais para as empresas

portuguesas;

• Apoio na preparação e na realização de programas de negócio

de empresas e entidades portuguesas no mercado.

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X - CONTACTOS aicep Portugal Global

aicep Portuqal Global

Centro de Negócios em Berlim

Zimmerstrasse, 56

10117 Berlim – Alemanha

Tel.: +49 30-254 10 60 | Fax: +49 30-254 10 699

E-mail: aicep.berlin@portugalglobal.pt

Diretor: Pedro Macedo Leão

Tel.: +49 30-254 10 60

pedro.leao@portugalglobal.pt

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XI - CONTACTOS ÚTEIS

Germany Trade and Invest GmbH Friedrichstrasse, 60

10117 Berlim - Alemanha

Tel.: +49 30 200 099-0 http://www.gtai.com

CDH - Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbaende fuer

Handelsvermittlung und Vertrieb (Federação Nacional dos Agentes de

Comércio e Distribuição) Am Weidendamm 1ª, 10117 Berlin - Alemanha

Tel.: +49 30 726 256 00 | Fax: +49 30 726 256 99

E-mail: centralvereinigung@cdh.de | http://en.cdh.de/

AUMA – Ausstellungs - und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.

(Associação das Feiras na Alemanha)

Littenstrasse, 9 - 10179 Berlin

Tel.: +49 30 240 000-0 | Fax: +49 30 240 003 30

E-mail: info@auma.de | http://www.auma.de

PERTO DE SI PARA O LEVAR MAIS LONGE