EmFoco Alemanha:

E-Commerce

29.05.2018

Porto

Análise Mercado

Tendências de Mercado

Oportunidades

Pontos fortes da Oferta Portuguesa

Pontos Fracos da Oferta Portuguesa. Como superar

Barreiras e Ameaças

Critérios de Competitividade para este setor

Práticas Comerciais

Concorrentes

Cultura de Negócios - Do’s e Dont’s

Ponto de Rede: os serviços que disponibilizam

Contactos Úteis

SUMÁRIO

EMFOCO

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Perfil do país

Análise Mercado

Alemanha

Capital : Berlim

Densidade Populacional: 236 hab. /km

Estados Federados: 16

Área: 348.560 km2

População:82,3 milhões

EMFOCO

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Perfil do país

Análise Mercado

Alemanha

BERLIM – PORTA DE

BRANDEMBURGO

Língua: Alemão

Religião: 35% Protestante, 34% Católica, 4%

Muçulmana

Chefe de Estado :Frank-Walter Steinmeier

Chanceler Federal: Angela Merkel

Relações Internacionais:

• País fundador da União Europeia

• Organização de Cooperação e Desenvolvimento Económico

(Organisation for Economic Cooperation and Development – OECD)

• Banco Europeu de Reconstrução e Desenvolvimento

(European Bank for Reconstruction and Development – EBRD

• Organização das Nações Unidas (United Nations – UN)

• Organização Mundial do Comércio (World Trade Organization – WTO)

ANGELA MERKEL

EMFOCO

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Tendências de Mercado •

•A Alemanha é a maior economia europeia, sendo o seu sucesso baseado na seguinte dicotomia: uma

economia doméstica sólida e num grande capacidade/volume das exportações. A qualidade dos

produtos e serviços “Made in Germany” fala por si.

• Segundo o “Statistische Bundesamt”, em 2017, o produto interno bruto (PIB) cresceu com uma

intensidade que já não era registada à seis anos, tendo atingido os 3,26 biliões de euros, o que

representa uma aumento de 2,2% face a 2016.

* estimativa

Alemanha

3,26 3,33 3,4

2,2 2,3 2,1

0

1

2

3

4

2017 2018* 2019*

Evolução do Produto Interno Bruto na Alemanha

trilhões Euros

% crescimento face a anotransato

EMFOCO

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Tendências de Mercado

•A Alemanha é um país densamente povoado com grande poder de compra e com uma alta taxa de

penetração da Internet e com milhões de consumidores a fazer compras on-line regularmente, sendo

por isso um importante de mercado de comércio eletrónico. Na Europa, só o Reino Unido é que gera

maior volume de negócios no E-commerce. Cerca de 11,5% do volume total de negócios no retalho na

Alemanha é gerado no E-commerce.

• Em números:

Utilizadores de internet: 98% ; 32% utilizadores regulares de internet

Compradores digitais : 53 milhões

Utilizadores ativos de social media : 29 milhões

Utilizadores ativos de social media móvel : 24 milhões

População que compra on-line: 87%

Volume de negócios anual por e-shopper: € 1.134

Alemanha

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Tendências de Mercado • O comércio eletrónico de produtos (sem venda por catálogo e sem serviços) na Alemanha registou

um crescimento de dois dígitos (+10,9%) em 2017, atingindo o volume de 58.466 milhões de euros no

final de 2017, de acordo com dados da bevh (Associação Federal Alemã de Comércio Eletrónico e

Venda à Distância).

• Em 2018 , o crescimento deverá ser de 9,3 %, o que se traduzirá num volume de negócios na ordem

dos 63,9 mil milhões de Euros.

• É um mercado maduro, mostrando um crescimento agora mais lento face a 2016, mas pela sua

dimensão, infraestrutura e estado de implementação atrai vendedores globais com potencial de

crescimento.

Alemanha

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Tendências de Mercado

•Comportamentos e características do consumidor alemão:

Alemanha

Consumidor informado e experiente

Dimensão reduzida do agregado familiar

Grande poder de compra

Aversão a risco e compras a crédito

Personalização dos artigos x artigos em

massa

Dicotomia preço - qualidade dos

produtos

Serviços

Tecnologia

Segurança na internet

Selos de qualidade

Compra de artigos de Produção sustentável e amiga do ambiente:

ganha dimensão

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Tendências de Mercado

•Perfil do consumidor alemão online :

Alemanha

Consumidor experiente

Comprador típico : 40-49 anos de idade

Formas de pagamento preferidas: envio conta; pagamento de serviços

online, p.e. Paypal

Momento da compra é demorado e as compras

não são impulsivas Opcões de entrega flexíveis: receber o produto em casa; escolha do dia…

Rapidez no aparecimento da

página online

Grande número de devoluções de

produtos encomendados

88% quer entregas gratuitas

Essencial: 5-6 métodos de pagamento

Página de internet em língua alemã

Tendência de crescimento de

compradores nas zonas rurais: substituição de falta de oferta in loco

Compras online sobretudo em plataformas nacionais: só 4 em 10 é que compra no estrangeiro

Média de 20 compras anuais:

cada 1 no valor de 67,95 € (2016)

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Tendências de Mercado

• Principais segmentos de venda online na Alemanha (1) :

Alemanha

Segmentos Tx. variação

17/16 Milhões de

Euros

Totalidade +10,9% 58.466

Vestuário +5,3 11.760

Artigos eletrónicos / Telecomunicação +13,0 9.879

Computadores/Acessórios/Jogos / Software +20,9 4.448

Calçado +7,1 3.835

Artigos para o lar / Eletrodomésticos +26,5 3.813

Mobiliário/Candeeiros/Decoração +17,9 3.764

Livros / Livros eletrónicos/Audio-livros -3,9 3.407

Artigos tempos livres e passatempos +11,2 2.823

DVD’s/Blue Ray/ CD’s/Pen/ Video & Música +11,2 2.328

Bricolage & Flores +15,9 1.848

Drogaria +12 1.715

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Tendências de Mercado

• Principais segmentos de venda online na Alemanha (2):

Alemanha

Segmentos Tx. variação

17/16 Milhões de Euros

Totalidade +10,9% 58.466

Automóvel / Moto/ Acessórios +12,9 1.372

Brinquedos +5,8 1.160

Alimentação +21,3 1.130

Têxteis-lar +8,4 978

Artigos para animais +10,5 961

Ourivesaria e Relojoaria +9,6 846

Artigos para escritório +/-0 677

Medicamentos +10,8 633

Outros +6,4 1.089

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Tendências de Mercado Principais lojas de venda online na Alemanha

Alemanha

Po

s.

Empresa (posição no ano anterior) País de

origem www Produtos Volume de

negócios 2016

(milhões €)

1 Amazon EU S.a.r.l. (1) USA www.amazon.de Gama completa 8.122,9

2 Otto GmbH & Co (2) Alemanha www.otto.de Gama completa 2.743,4

3 Zalando AG (3) Alemanha www.zalando.de Vestuário, Calçado, Têxteis 1.121,8

4 Notebooksbilliger.de AG (4) Alemanha www.notebooksbilliger.de Equipamento eletrónico e

de entretenimento

706,0

5 Bonprix Handelsgesellschaft GmbH (6) Alemanha www.bonprix.de Vestuário, Calçado, Têxteis 586,6

6 Media-Saturn-Holding GmbH (18) Alemanha www.mediamarkt.de Equipamento eletrónico e

de entretenimento

532,8

7 Cyberport GmbH (5)

Alemanha www.cyberport.de Equipamento eletrónico e

de entretenimento

517,4

8 Conrad Electronic SE (8) Alemanha www.conrad.de Gama completa 471,8

9 Tchibo GmbH( 7) Alemanha www.tchibo.de

Gama completa 450,0

10 Alternate GmbH ( 9) Alemanha www.alternate.de

Equipamento eletrónico e

de entretenimento

432,3

Fonte: EHI Retail Institute ( dados publicados novembro 2017)

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• Alta qualidade e autenticidade dos produtos portugueses, boa relação preço/qualidade;

• Poder de compra relativamente elevado do consumidor alemão, continuação da taxas de

consumo elevadas (efeito da política de juros baixos);

• Capacidade elevada de adaptação das empresas portuguesas às condições/exigências

do mercado alemão;

• Turismo crescente para Portugal (> 1 milhão de turistas alemães visita Portugal

anualmente);

• Inserção da referência „Made in Portugal „ é em muitos setores fator impulsionador de

venda pois é sinónimo de artigos de qualidade.

Oportunidades

Alemanha

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Pontos Fortes

• Individualidade, autenticidade - oferta única

• Design moderno, simbiose perfeita entre a tradição e a modernidade

• Capacidade de adaptação rápida às exigências do mercado

• Boa relação preço/qualidade

• Procura ativa de novos mercados e de “nichos” novos

• Start-ups muito dinâmicas e inovadoras em vários segmentos de mercado

• Interesse crescente em constituir agrupamentos de empresas viradas para a exportação para

satisfazer a procura internacional

Alemanha

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Pontos Fracos

• Notoriedade relativamente baixa no mercado, presença modesta na grande distribuição

• Reduzido conhecimento do trade alemão e do consumidor acerca da oferta portuguesa

• Custos de transporte ; distância geográfica de Portugal pode dificultar uma entrega rápida

( “Same Day Delivery“)

• Material promocional adequado ao mercado (em língua alemã)

• Reduzida aposta em marcas próprias

• Apresentação online reduzida e pouco adaptada ao mercado ( sem língua alemã)

• Poucas lojas de compra direta online

• Falta de endereços e contatos nas páginas online portuguesas (Impressum)

Alemanha

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Pontos Fracos

• Melhor estudo da procura concreta do mercado; melhorar a adaptação da produção às

exigências do mercado

• Presença ativa e consistente no mercado (feiras, ações de promoção) para conhecer as

tendências e gostos do consumidor

• Disponibilização de material promocional/ página de internet em alemão

• Angariação de parceiros locais que conhecem o mercado e auxiliem nos aspetos logísticos

• Inserção de informações/ endereços sobre a firma na página online (“Impressum“)

• Inserção de descrição detalhada das características técnicas do produto e recurso a

fotografias

• Flexibilidade nas formas de pagamento dos produtos por parte do consumidor final

• Entregas gratuitas e rápidas dos artigos adquiridos

•Técnica “up to date“: carregamentos céleres da página da internet

COMO SUPERAR?

Alemanha

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JAPÃO

Ameaças Barreiras

• Concorrência forte

• Importância do fator preço (comprador online

vai comparar as ofertas existentes no mercado)

•Grande volume de devoluções dos artigos

comprados online

• Língua ( importância do alemão)

• Certificações exigidas ( qualidade,

sustentabilidade) • Fees elevados para serem incluídos nos

Marketplaces online • Logística de distribuição

• Custos de transporte

Alemanha

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Critérios de Competitividade

• Dinâmica preço / qualidade equilibrada • Rapidez de entregas

• Resposta rápida a eventuais questões colocadas pelo consumidor final

• Página de internet em língua alemã e com conteúdos detalhados sobre os produtos

• Flexibilidade nas formas de pagamento dos produtos

• Possibilidade de seguir o percurso da encomenda e escolha do momento de entrega • Compra /Devolução de produtos fácil e eficaz

• Uso de link de potencializa o negócio

Alemanha

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Práticas Comerciais

• A compra dos produtos online pode ser gratuita ou sujeita a custos de envio para o consumidor. As

encomendas de valor elevado estão muitas vezes isentas desses custos. A prática de isenção de

custos de envio é comum nas grandes empresas e é fator preferencial no momento de compra;

• Caso o produto não agrade ao comprador online, este tem um prazo de 14 dias para o devolver. Só

depois é que a compra é vinculativa;

• A devolução do produto pode ser feita mediante formulário que é enviado no momento do envio da

encomenda ou pode ser descarregado online. Devolução pode ser gratuita ou a custos do comprador.

• Inserção de dados legais da firma na página de internet (“Impressum“);

• Variedade de formas de pagamento (4-6) : cartão de crédito não é forma preferencial de pagamento.

Alemanha

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Concorrentes

A venda online é uma plataforma de apresentação

aberta, pelo que os fabricantes de todo o Mundo

são potenciais concorrentes!!!!

Para vencer neste aguerrido mercado há que fazer

mais e melhor que o potencial concorrente!!!

Alemanha

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Há palavras-chave que deve reter para obter sucesso no setor de vendas online na Alemanha!!

RAPIDEZ no carregamento da página da internet; na entrega dos produtos adquiridos; na resposta a

perguntas/e-mails

SIMPLICIDADE na consulta da sua página de internet e no momento de pagamento

OBJECTIVIDADE na apresentação dos produtos: página deve ser completa e informativa; nas reuniões

que tenha marcado: deve ir bem preparado, apresentar fatos, exemplos e argumentos

PONTUALIDADE na entrega dos produtos e nas eventuais reuniões que tenha marcado

FLEXIBILIDADE nas diversas formas de pagamento e no momento/ locais de entrega das mercadorias

FORMALIDADE :nas reuniões evite o „tu“ e o uso do nome próprio e não se apresente com títulos mas

com o apelido; sobriedade no vestuário; conversas de circunstância não fazem parte da mesa de

reuniões; nos primeiros contatos com um potencial cliente/distribuidor é preferível o uso de uma carta ao

e-mail

Cultura de Negócios

Alemanha

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DO´S DONT´S

• Estudar e visitar o mercado, marcar presença

em eventos no mercado;

• Ter documentos promocionais em alemão;

• Trabalhar com representantes locais;

• Respeitar o horário de trabalho local;

• Marcar encontros/reuniões com devida

antecedência;

• Fazer follow-up dos contactos, manter o

(potencial) cliente informado sobre avanços

e/ou problemas.

• Abordagem precipitada ao mercado;

• Não respeitar os compromissos assumidos

(reuniões marcadas, prazos e outras condições de

entrega);

• Evitar traduções google;

• Não reagir a pedidos/perguntas do (potencial)

cliente, mesmo se tiver de responder

negativamente.

Alemanha

EMFOCO

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Alemanha

Practice effective storytelling: Stories make the goods and services more personal, thus more

appealing to the consumer or client.

This adds to the value, creating a desire for it.

“People don’t buy goods and services.

They buy relations, stories, and magic” Seth Godin

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• Centro de Negócios aicep na Alemanha : Zimmerstr. 56

10117 Berlim;

• Prospeção do mercado e levantamento de oportunidades de

negócio, para as empresas portuguesas;

• Organização de atividades específicas de promoção de

Portugal e de produtos e serviços portugueses no mercado

local;

• Identificação de parceiros de negócio locais para as

empresas portuguesas;

• Apoio na preparação e na realização de programas de

negócio de empresas e entidades portuguesas no mercado.

Ponto de Rede: os serviços que disponibilizam

Alemanha

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•Germany Trade and Invest GmbH

Friedrichstrasse, 60 -10117 Berlim - Alemanha Tel.: +49 30 200 099-0 | http://www.gtai.com

•CDH - Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbaende fuer Handelsvermittlung und Vertrieb

(Federação Nacional dos Agentes de Comércio e Distribuição)

Am Weidendamm 1ª, 10117 Berlin - Alemanha Tel.: +49 30 726 256 00 | Fax: +49 30 726 256 99 | E-mail: centralvereinigung@cdh.de | http://en.cdh.de/

• AUMA – Ausstellungs - und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.

(Associação das Feiras na Alemanha)

Littenstrasse, 9 - 10179 Berlin

Tel.: +49 30 240 000-0 | Fax: +49 30 240 003 30 | E-mail: info@auma.de | http://www.auma.de

•Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh)

(Associação Federal Alemã de Comércio Eletrónico e Venda à Distância )

Friedrichstraße 60, (Atrium Friedrichstraße)- 10117 Berlin Tel.: +49-30-20 61 38 5-0 | Fax: +49-30-20 61 38 5-20 | E-mail: info@bevh.org | http://www.bevh.org

Contatos Úteis

Alemanha

PERTO DE SI PARA O LEVAR MAIS LONGE

portugalglobal.pt

aicep@portugalglobal.pt

aicep Portugal Global

Centro de Negócios Berlim

Zimmerstrasse, 56

10117 Berlim – Alemanha

Tel.: +49 30-254 10 60 |

Fax: +49 30-254 10 699

E-mail: aicep.berlin@portugalglobal.pt

Diretor: Pedro Macedo Leão

Tel.: +49 30-254 10 60

Email: pedro.leao@portugalglobal.pt