confiabilidade e aspectos culturais no comércio...

Confiabilidade e Aspectos Culturais no Comércio Internacional de Alimentos

22º AGROEX: SEMINÁRIO DO AGRONEGÓCIO PARA EXPORTAÇÃO. UFV, 27 e 28 de abril 2009.

Prof. Aziz Galvão da Silva Jr.Universidade Federal de Viçosa

IntroduçãoMercado EUConfiançaCulturaResultados

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Conteúdo

Introdução: Exemplo Mercado Europeu

Plataforma: “Alimento e Qualidade de Vida” (food for life)

Projeto eTrust

Confiabilidade Aspectos Culturais Resultados (projeto eTrust)


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Introdução

Exemplo Empresa do ramo de fruticultura Iniciativa de penetração no mercado

europeu Inglaterra Portugal

Resultado = f( .., aspectos culturais,...)


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Mercado Europeu

Importância do Mercado Europeu para o agronegócio brasileiro

Características especiais do mercado europeu União Européia Diversidade (econômica, cultural, ...) Alta exigência (aspectos quantitativos e

qualitativos) Visão Européia

Plataformas Tecnológicas Alimento e Qualidade de Vida (“food for life”)


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Plataforma Food for Life

Fundamentação: transferência de tecnologia para indústria agro-alimentar

Visão > 2020 Envolvimento (liderança) do setor

produtivo: CIAA (Confederação das Indústrias Agro-alimentares da Europa)

http:etp.ciaa.eu


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Setor Agro-alimentar EU

Maior indústria européia: valor produção: 840 bilhões de euros

Balança comercial positiva: 5.2 bilhões euros

Mais de 4 milhões de empregos Maior parte pequenas e médias

empresas Participação mundial decrescente:

perda de competitividade


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Alimentação & Saúde

População envelhecendo Estilo de vida e padrão de consumo

alimentar => aumento doenças Adicionar vida à idade (add life to years)

Preocupação com segurança do alimento e meio ambiente Alimento que você pode confiar (food you

can trust) Produção sustentável de alimentos

(sustainable food production)


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Alimentos x Remédios


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Âmbito plataforma food for life: Competitividade da indústria agro-alimentar Escolha saudável = escolha mais fácil (healthy

choice is the easy choice) = Gerenciamento da Cadeia de Produção

Objetivo Aprimorar processo de transações comerciais

do agronegócio da Europa (modelo conceitual) Implementação de soluções inovadoras no comércio

eletrônico Importância confiança

Projeto eTrust


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Participantes (acadêmicos)

ALEMANHA; Depto. Alimentos e Recursos Econômicos, Univ. de Bonn. (Coordenação do Projeto)

ÁUSTRIA; Instituto de Marketing e Inovação, Univ. de Viena ITÁLIA; Depto. Economia Agrícola e Engenharia, Univ. de

Bologna ESLOVÊNIA; Depto. Economia Agrícola, Univ. de Maribor GRÉCIA; Depto. Informática Aplicada, Univ. da Macedônia ESPANHA; Depto. Economia Agrícola, Univ. Politécnica de

Madri HOLANDA; Grupo de Ciências Sociais, Univ. de Wageningen USA; Depto. Alimentos e Recursos Econômicos, Univ. Flórida BRASIL; Depto. Economia Rural, Univ. Federal de Viçosa TURQUIA; Depto. Economia Agrícola, Univ. Politécnica


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Participantes (produção)

Confederação Européia das Indústrias de Alimentos e de Bebidas. CIAA (União Europeia)

Associação Alemã da Indústria de Alimentos Federação Espanhola da Indústria de Alimentos Associação Alemã dos Comerciantes de Frutas Associação dos Produtores Orgânicos do Norte da Eslovênia Centro de Serviços do Setor de Hortifruticultura da Itália Câmera de Comércio e Indústria da Tessalônica, Grécia Empresa de Laticínios Gmundner, Alemanha Agência Austríaca para a Saúde e Segurança do Alimento Associação Austríaca das Indústrias de Alimentos Empresa Apofruit, Itália


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Etapas (workpackages)

WP3: Tipologia Confiança WP4: Análise situação e-commerce WP5: Análise fluxo de produtos WP6: Mapeamento Riscos (visão

europeia) WP7: Modelo plataforma e-business WP8: Disseminação dos resultados


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Confiabilidade

Definição de Confiança “tornar-se, conscientemente, vulnerável a ações

oportunísticas do parceiro comercial” Reputação: “transferência” de confiança Etapas: relação comercial

Pré-relacionamento Fase inicial (assimetria de informações) Desenvolvimento Amadurecimento Declínio


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Confiança

Diminuição dos custos de transação Controle: incentivo x punição “Confiança é bom: controle é ainda

melhor” trust is good, control is even better. Lenin.

Diferença entre culturas


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Cultura

Cultura x Personalidade Cultura: “regras ocultas do jogo social”

Símbolos Hérois Práticas Rituais Valores: estáveis

Ponto de vista do parceiro de negócio !


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Dimensões Cultura

Trabalho Prof. Geert Hofstede (IBM) Dimensões:

Masculinidade X Feminilidade: MAS Individualismo X Coletivismo: IND Aversão à Incerteza (“uncertainty

avoidance”): UAI Hierarquia (“power distance”): PDI Orientação Curto X Longo Prazo: LTO


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Confiança X Cultura


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Resultados

Tipologia: Confiança do comprador (fase inicial) Produto Comprador Ambiente


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Produto

Reputação Certificação Especificação Inspeção Preço


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Comprador

Capacidade Relacionamento

Entre indivíduos Entre empresas

Confiabilidade (“reliability”) Comunicação adequada Entregas Resolução de problemas Situação Financeira

Reputação


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Ambiente

Instituições de controle Instituições informais Instituições legais Reputação


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Entrevistas Europa

O que você gostaria de saber antes de decidir-se a comprar de um novo fornecedor ?

Ex. 2 Trader (fruticultura) Itália Preço Padrão legais de qualidade (informação do vendedor e

inspeção própria) Confiabilidade (conhecer parceiro ou informações de

terceiros que seja confiável) Continuidade do suprimento Contato pessoal

...


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... mapear riscos Ex.Which threat Effect of threat Cause of threat Measures of

controlLikelihood of occurrence

Potential damage for company when occurred

a = very likely 1 = very large

e = very unlikely 5 = very small

(Ia) Low quality information

Lack of knowledge in transportation

Unknown product (new variety banana)

Disseminate information about the product

a 4

(Ib) Misunderstanding Disagreement about bad quality product and end of negotiations

Cultural differences and lack of trust

Detailed contract

c 4

(P) Bad product quality Discard of the product, Reduction of Trust

Lack of knowledge Trainingd 1

(L) Transportation failure

Bad quality product Temperature variation Selection of better transportation companies

d 1

(C) Distrust of partner Raise transactions costs and necessity to pay in advance

Lack of information about the partner

Face to face meeting b 3


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Conclusões

Atuação em mercados internacionais Marketing de canais Relevância de questões culturais, especialmente

empresas de médio e pequeno porte Diminuição dos custos de transação Conhecimento estruturado dos elementos da

confiabilidade a partir da perspectiva do cliente (parceiros/consumidor europeu)

=> CONTRIBUIÇÃO NA DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E INSERÇÃO DE PRODUTOS BRASILEIROS NA EUROPA Principalmente para pequenas e médias empresas


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Informações adicionais

Home page oficial do projeto www.eTrustProject.eu [email protected]

Link para a Plataforma Tecnológica da União Europeia “food for life” http://etp.ciaa.be

OBRIGADO PELA ATENÇÃO !

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