comportamentos do consumidor 2

Comportamentos do Consumidor

Trabalho Realizado Por: Filipe SousaNº3

CURSO DE COMUNICAÇÃO MARKETING, RELAÇÕES PUBLICAS E PUBLICIDADE

Indice

As variáveis que influenciam ocomportamento do consumidor

Variáveis NecessidadesExplicativas MotivaçõesIndividuais Atitudes

Características PersonalidadePermanentes Imagem de si própriodos indivíduos Estilo de vida

• Normas, estatutos e comportamentos• Grupos de referência• Líderes de opinião

• Classe social e modo de consumo• Consumo ostensivo e standing• Classe social e locais de compra• Diferenciação social e modo de Consumo

• Mobilidade social

VARIÁVEIS CULTURAIS:

• Ciclo de vida da família• Processo de compra familiar

VARIÁVEISEXPLICATIVASSOCIOLÓGICASE PSICOSSOCIOLÓGICAS

FAMíLIA

CLASSE SOCIAL

GRUPO

Variáveis explicativas individuais

As percepções

Percepção é o processo através do qual as sensações são seleccionadas, organizadas e interpretadas. Depende da atenção e da interpretação, podem ser vigilante ou resultar apenas da filtragem do próprio estimulo destacando-se por atenção selectiva Interpretação.

A Pirâmide de Maslow


As motivações

1- As motivações desejos e as necessidades podem

ser activas ou latentes

2- Conflito entre diferentes motivações

3- A direcção e a medida das motivações (modos principais de

medida: inferência das acções do individuo, entrevista técnicas

projectivas)


AtitudesAtitude é como uma tendência ou predisposição do indivíduo para avaliar de uma certa maneira um objecto e reagir perante ele, sendo a noção de objecto tomada no sentido lato.Componentes:• Crença ou elementos cognitivos: são elementos de conhecimento factuais a propósito do objecto considerado;• Sentimentos ou elementos afectivos: pode gostar-se ou não do objecto, ou de certos dos seus traços ou de símbolos que ele representa;• Uma tendência para agir ou elemento comportamental;


A dinâmica das atitudes



A estabilidade das atitudes: o facto de modificar uma atitude

implica um custo para o indivíduo que será tanto maior quanto

mais significativas forem as suas experiências ou maior valor

estiver implicado. A estabilidade pode ser verificada através das

suas componentes.



A dissonância cognitiva ocorre quando o sujeito experimenta

duas cognições ou crenças antagónicas e incompatíveis, que não

se ajustam. Ocorre também quando surge o conflito entre uma

atitude e o comportamento.

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Atitudes e comportamentos

Das três dimensões da atitude, componente comportamental é a

mais difícil de abordar. Estudam-se, normalmente, as atitudes

tendo em conta os aspectos cognitivo (o que é que a pessoa

sabe acerca do produto?) afectivo (o que pensa a pessoa do

produto?) e deixa-se de lado a medida relacional (o que está

pronta a pessoa a fazer para esse produto?)


Variáveisexplicativas individuais

NecessidadesMotivações

Atitudes

Características Permanentes dos indivíduos

Personalidade Imagem de si próprio

Estilo de vida

As características permanentesdo individuo

A personalidade

A nossa personalidade é que nos torna diferentes uns dos

outros. Por vezes a personalidade é definida como um conjunto

de reacções estáveis e coordenadas de um indivíduo face ao seu

meio envolvente. Conhecer a personalidade de um indivíduo

pode ser um meio de prever o seu comportamento.

As características permanentesdo individuo

A imagem de si próprio

Por vezes a compra de certos produtos ou serviços pode ser,

para alguns indivíduos, o meio de exprimir a sua posição a nível

social. Alguns produtos como vestuário, automóveis,

equipamento, são uma forma, para certos indivíduos, a forma de

se apresentarem aos outros.


Variáveis explicativas

Sociológicas e Psicossociológicas

Normas, estatutos ecomportamentosGrupos de referênciaLíderes de opinião

Grupo

Classe social e modo de consumoConsumo ostensivo estanding

Classe social e locais de compraDiferenciação social e modo de consumo Mobilidade social

Classe social

Variáveis culturais

Ciclo de vida da famíliaProcesso de compra familiar

Família

As variáveis explicativassociológicas e culturais

Família, Sexo, Idade e Consumo

O casamento marca um ponto de viragem no consumo. O

estabelecimento do casal é a ocasião para a compra de bens

duráveis, e com a chegada dos filhos, aparecem novos

consumos. A composição familiar em Portugal sofreu evoluções

nos últimos anos com o desenvolvimento de famílias

monoparentais e com o facto de jovens e idosos viverem Sós.


Família, Sexo, Idade e Consumo

O estereótipo tradicional que delegava no homem toda a

responsabilidade a nível financeiro está a sofrer transformação.

As mulheres tendem a abandonar o seu papel de donas de casa,

assistindo-se assim a uma repartição de funções. Contudo o

casal por si só não dispõe da totalidade do poder de decisão. Se

tiverem filhos, estes também têm uma palavra a dizer que terá

mais peso consoante a sua idade.


Influência do grupo sobre o comportamento dos seus membros

Um grupo é constituído por diferentes pessoas que partilham

necessidades e objectivos comuns, que podem ser satisfeitas se

cooperarem entre si. Para existir esta cooperação é preciso que

estes indivíduos partilhem os mesmos valores, crenças e normas

que regulem as suas interacções.



O facto de um indivíduo não pertencer a um grupo pode

determinar de modo significativo o seu comportamento e o facto

de um grupo a que um individuo pertença não exercer sobre ele

importância, está na origem da noção de grupo de referência.



Um Grupo de referência designa-se como sendo um indivíduo ou

grupo real ou imaginário, desenvolvido como tendo importância

significativa sobre avaliações, aspirações ou comportamentos de

um indivíduo. Podem ser Positivos (aqueles cujos valores e

comportamentos são aprovados e imitados) ou Negativos

(aqueles cujos comportamentos e valores são rejeitados).



Os líderes de opinião são indivíduos que influenciam atitudes ou

comportamentos de indivíduos. Se a coesão do grupo é forte, as

escolhas de consumo do líder serão as escolhas de consumo da

grande parte do grupo.


As classes sociais

O facto de pertencer a uma classe social não está somente

relacionado a um nível de rendimento ou de educação ou

mesmo a uma origem social, mas sim a um conjunto complexo

de variáveis (indicadores tais como: rendimento, o local e o tipo

de habitação, o nível de educação, profissão, etc.) que indicam

de forma precisa o estatuto e o lugar na hierarquia social.

Pertencer a uma classe social exige despesas de consumo.


As classes sociais

- “consumo ostensivo”, ou seja, o consumo cujo objectivo é

demonstrar riqueza ou o estatuto social.

- Existe uma segregação ao nível dos pontos de venda entre as

diferentes classes sociais (Lojas luxo/lojas populares).

- As classes sociais não são entidades definidas com precisão

perfeita. Fenómeno da mobilidade social.


Estilos de vidaExistem três grandes categorias de variáveis que descrevem um estilo de vida e as correntes socioculturais:- As actividades: inclui tudo o que as pessoas fazem, o lazer, o trabalho, os hábitos de compra;

- Os valores pessoais: trata-se do sistema de valores e das características de personalidade que determinam as interacções entre o indivíduo e o que o rodeia;

- As opiniões: são as representações que os indivíduos fazem o seu ambiente social em geral (consciência ecológica).

Análise do processo dedecisão

A compra tem algum risco que é medido pelo desvio entre o nível de aspiração e o nível de satisfação obtido. Este risco pode comportar:

- Aspectos materiais: pode por exemplo corresponder a um

perigo físico (produtos para bebé, carros, produtos desportos

radicais, etc) ou a um risco financeiro (compras caras) ;

- Aspectos psicológicos: é compreendido quando, por exemplo,

se teme o desvalorizar da sua imagem quer face aos outros

(medo do ridículo) quer face a si próprio.


Os riscos podem ser classificados em quatro categorias:

- Risco sobre as performances esperadas de um produto e de

um serviço;

- Risco de uma imagem ou risco psicológico;

- Risco financeiro (teremos dinheiro);

- Risco físico (possibilidade de perigo).


Como minimizar o risco:- Em casos extremos, renunciar a compra porque se apercebe que o risco é demasiado grande;- Confiar em marcas com notoriedade;- Confiar na experiência passada;- «Delegar» a responsabilidade da compra em alguém julgado competente (amigo, cônjuge, etc…)- Procurar mais informações, com alguma credibilidade, especialistas e líderes de opinião.


A implicação dos consumidoresA implicação dos consumidores está ligada à noção de risco. O envolvimento é maior quanto mais nos consciencializamos do risco. O envolvimento dos consumidores depende de muitos factores:

-O tipo de produto (compra casa, bicicleta, jornal);

-O próprio consumidor e as situações de compra (compra para si,

para um filho);

-A experiência do consumidor (compra para o primeiro filho e

segundo filho).


Processo de compraO processo de decisão podem ser divididos em quatro tipos:Rotineiros: não há reflexão, nem esforço. São compras como pão, leite.Decisão limitada: são métodos simplificados, com procura de informação reduzida e escolha de alternativas. Escolha de um presente.Compra compulsiva: acontece quando o consumidor sente umanecessidade não planificada e que o pressiona a comprar. Decisão extensa: em que o consumidor passa por todas as etapas.

Modelização do Processo dedecisão do consumidor

das

síveis

ReacçõesAvaliaçãoCompraDecisão

Avaliação

das soluções

possiveis

Procura de

informação

Definição do

problema

Revelação da

necessidade

O processo de compra

necessidade não satisfeita

Não Sentimentos pós-compra favorável Sim

Decisão de compra

Avaliação das soluções

Procura de informação

Tomada de consciência da existência de uma

comportamentos do consumidor 2

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