como promover-sua-empresa-acirp-23-07-13

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Patrocinadores dos eventos corporativos da Acirp em 2013.

Como aumentar as vendas de sua loja em Rio Preto?

Stefanos Georgios Alexakis

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Stefanos Alexakis

• Administrador de Empresa

• Curso de Extensão em Marketing –gSUNY.

• Atendimento Comercial – Alexakis Propaganda e Marketing Ltda.

• Especialista em monitoramento de desempenho para equipes comerciais.

• Consultor em Estratégias Comerciais – CRIAA Incentivos.

• 4º Vice Presidente da Acirp –Benefícios aos Associados

O que diferencia um atleta amador de um atleta profissional?

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Atletas profissionais

1. Conhecem muito bem as regras do jogo e seus g j gcompetidores

2. São extremamente disciplinados

3 P i di d d3. Possuem indicadores de desempenho

4. Buscam Recordes

Entendendo as regras do jogo

Regra número 1

• A Concorrência sempre aumenta.

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Regra número 2

• Macro Economia é como um transatlântico. Tem que fazer curvas suaves.


Regra número 3

• Nossos negócios são pequenas lanchas e podemos nos movimentar rapidamente.

Precisamos ter indicadores de desempenho. Como saber para onde nos movimentar?

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Regra número 4

• Nossa região possui indicadores comerciais semelhantes a um país inteiro.


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Como me diferenciar da concorrência?

Posicionamento

– Como seremos conhecidos no mercado?mercado?

– Qual nosso diferencial competitivo e qual nossa mensagem consistente para este mercado?

– Não dá para ser o melhor em todos os pontos. Se entregarmos muito, deixaremos de ser competitivos.

– Definir o posicionamento comercial

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Primeiro passo: definir claramente seu posicionamento.

Não dá para ser o melhor em 2 esportes ao mesmo tempo. Dá?

Matriz para definição comercial

QuantidadeBaixo Alto

Preço

Alto

ixo Inviável. Não consegue bt l

Muito difícil encontrarViável: diferencial real e com atributos bem

definidos.

Viável: para ter preço precisa ter estrutura de

Ba obter lucro.

pcusto compatível.

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Como as empresas se promoviam no começo?

Como era o trabalho para conquistar o cliente na época?Como era o trabalho de prospecção?

As pessoas eram conhecidas como o Sr. João da loja de tecidos.

A importância da inauguração

• Formaliza o início das atividades

• Gera boca a boca

• Antecipa o alcance dos objetivos de venda

• “Autoriza” os consumidores a comprar

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Fluxo de clientes

Como aumentar suas vendas

• Para aumentar o faturamento e consequentemente os lucros, temos principalmente 3 ações.temos principalmente 3 ações.

1. Aumentar o número de clientes na loja

2. Aumentar o ticket médio por cliente

3. Aumentar a frequência com que os clientes vão á loja

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Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para trazer novos clientes à minha loja e o que vou fazer na semana que entra?

Índice de fechamento da loja e dos vendedores

• Trazer clientes para a loja é uma tarefa difícil e cara• Trazer clientes para a loja é uma tarefa difícil e cara.

• Mas e depois que o cliente já está na loja?

• Como posso fazer para ter contato novamente com esse potencial cliente?

• Porque não cadastramos todos os clientes da loja para nos comunicarmos com ele sempre que quisermos?

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Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para que cada cliente consuma um pouco mais?

Atendentes como ferramenta de vendas

• Treinar e incentivar vendedores a serem proativos em oferecer produtos e dar sugestões.

• Ensinar a apresentar os produtos com valor agregado.

• Escolha um produto por semana e recompense o que mais vende aquele produto no final da semana.

• Depois que acostuma a oferecer um item, fica automático e natural oferecê‐lo novamente, mesmo sem estar promocionado.

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Percepção Seletiva

• Em poucas palavras: todos nós vemos, ouvimos e, conseqüentemente, encontramos as coisas que estamos procurandocoisas que estamos procurando.

• O Cérebro percebe o que está desarmônico.

• Comunicação deve ser frequente e permanente.

P õ d ã d i• Promoções com decoração, adesivos na vitrine, produção de vitrine, iluminação, comunicação na frente da loja, possuem excelentes relação benefício / custo

Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para que meu cliente volte novamente nesta semana.

Um cliente que não veio esta semana, é uma semana perdida deste cliente. Você não recupera a venda daquela semana.

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Montar o cronograma anual da sua unidade

Janeiro Fevereiro Março Abril Maio JunhoAções 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S

Férias / Volta às aulasCarnavalCarnavalPromoção para desova do estoqueMês da Mulher / Dia do ConsumidorPáscoaMãesNamoradosColeção Outono InvernoTreinamento Vendas e AtendimentoAção cliente ocultoIncentivo de venda aos vendedores

Julho Agosto Setembro Outubro Novembro DezembroAções 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S

Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica)

Férias / Volta às aulasDia dos PaisPromoção para desova do estoqueColeção Primavera VerãoDia das CriançasNatalTreinamento Vendas e AtendimentoAção cliente oculto

Entendi, mas como faço para aumentar minhas vendas em pelo menos 20%?


Aprenda estatística e seja obsessivo por metas.

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Caderneta de vendas do lojista

Periódo Clientes Fidelizados Novos Compraram Ticket Médio Valor Total

Semana 1 200 60 140 55 85 4.675

Semana 2 200 60 140 73 92 6.716

Semana 3 200 60 140 64 76 4.864

Semana 4 200 60 140 63 72 4.536

Total 800 240 560 255 81 20.791,00


% 30% 70% 32%

Tipos de Estratégia

Estratégia de empurrar

Fabricante Intermediário ConsumidorDemandaAção MKT

Estratégia de puxar

Demanda

Fabricante Intermediário ConsumidorDemanda

Demanda


Fabricante Intermediário Consumidor

Ação MKT

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Composto Promocional

• Venda Pessoal

• Promoção de Vendas

• Relações Públicas e Publicidade

• Propaganda

• Marketing Direto

Composto Promocional

• Venda Pessoal– Interação face a face com um ou mais compradores.

• Promoção de Vendas– Incentivo de curto prazo para encorajar uma experimentação ou compra.

• Relações Públicas e Publicidade– Estimula a promoção espontânea e não paga dos produtos ou serviços nos

meios de comunicação.

• Propaganda– Comunicação paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias

por um patrocinador identificado.

• Marketing Direto– Comunicação segmentada e personalizada a clientes ou potenciais

clientes.

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Característica das ferramentas

P dPromoção de

P bli id d V d P lMarketing

PropagandaPromoção de

VendasPublicidade Venda Pessoal

Marketing Direto

Caráter Público ComunicaçãoAlta

CredibilidadeConfronto Pessoal

Individualidade

UniversalidadeIncentivo à tomada de

decisãoDesprevenção

Manutenção do relacionamento

Personalização

Expressivamente Convite Dramatização Resposta Atualização

AmpliadaConvite Dramatização Resposta Atualização

Exemplos

PropagandaPromoção de

VendasPublicidade Venda Pessoal Marketing Direto

Anúncios Impressos, rádio, jornal, outdoor,

internet e TV

Concursos, sorteios, loterias.

Release para imprensa

Apresentação de vendas

Mala direta, impressas ou eletrônicas

Embalagens BrindesApresentações ao

vivoConvenções de

vendasTelemarketing segmentado

Encartes Promocioanis

Amostras Grátis SemináriosProgramas de

incentivosVenda Eletrônica

(Sites)

Catálogos e Folhetos Feiras e Convenções Publicações DemonstraçõesCatálogos de

descontos

Luminosos Exposições Ações sociais Feiras e ExposiçõesAções dirigidas a um

público conhecido

Materiais nos pontos de vendas

Cupons descontosAgenda anual de

açõesOrganização de

eventos

Logotipo Promoções de trocas Treinamentos

PapelariaDescontos e

condições especiaisEstratégia de comunicação

Divulgação Indoor Estratégia Comercial

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Ações diferentes de acordo com os objetivos

Bens de Consumo Bens Industriais

Propaganda

Promoção de Vendas

Venda Pessoal

Marketing Direto

Publicidade

Venda Pessoal


Propaganda

Marketing Direto

Publicidade

Perfil dos Meios de Comunicação

A imagem não pode ser exibida. Talvez o computador não tenha memória suficiente para abrir a imagem ou talvez ela esteja corrompida. Reinicie o computador e abra o arquivo novamente. Se ainda assim aparecer o x vermelho, poderá ser necessário excluir a imagem e inseri-la novamente.

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Como escolher o meio TV

• Vantagens– Abrangência grande

– Nº de potenciais clientes a

• Desvantagens– Custo de produção

– Abrangência grandeN de potenciais clientes a serem atingidos: alto (divulgação de massa)

– Baixo custo por mil (audiência)

– Verba relativamente alta

para viabilizar a programaçãoEstrutura para aproveitar bem o retorno

– Tempo para comunicação muito curto

Emissoras MUNICÍPIOS POPULAÇÃO DTV IPC%

TV Tem 144 2.274.764 736.615 1,419

Record 135 2.761.372 842.975 2,5565

TV Investimento

• Produção de Vídeo:

Of i l i d– Oferta simples: a partir de R$ 1.500,00

• Veiculação:– Planos a partir de R$ 15.000,00 para 10

inserções (Pacote na faixa – TV Tem).

– Planos a partir de R$ 7.000,00 para 20 inserções (Pacote Promocional)

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Como escolher o meio Rádio

• Vantagens– Abrangência média

– Nº de potenciais clientes a serem atingidos: alto (divulgação de massa)

• Desvantagens– Credibilidade do meio (depoimentos

do locutor de produtos concorrentes)

– Quantidade de anunciantes muito grandeatingidos: alto (divulgação de massa)

– Baixo custo por mil

– Baixo custo de produção

– Em Rio Preto a quantidade de rádios é relativamente pequena. Todo mundo ouve rádio (Pesquisa Jovem Pan)

grande

– Baixo retorno de fixação da marca se não houver frequência

– O momento do consumidor (dispersão da comunicação)

– Não sabemos se estamos pagando muito ou pouco pela comunicação

Rádios Diário, Líder, Nativa, Independência, Studio, Jovem Pan, Band

Preços: A partir de: R$ 30,00 Spot 30” / R$ 60,00 testemunhal. Produção Jingle: a partir de R$ 1.200,00

Como escolher o meio Outdoor

• Vantagens– Abrangência pequena

– Médio custo por mil

• Desvantagens– Pouco tempo para atrair o

consumidor (8 segundos)

– Baixo custo de produção (traço)

– Possibilidade de determinar foco da ação

– Quantidade de anunciantes muito grande (poluição visual)

– O momento do consumidor (dispersão da comunicação)

– Pouco versátil em relação a datas (bi‐semana determinada)

Empresas Interdoor, J. Silva, Clear Chanel

Preços: Veiculação: a partir de R$ 900,00 por placaPara uma boa ação em Rio Preto, necessário de 10 a 15 placas

Mídia Indoorganha força

(Cidade limpa)

Mídia Indoorganha força

(Cidade limpa)

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Como escolher o meio Jornal

• Vantagens– Credibilidade do veículo (maior

credibilidade – pesquisa Meio&Mensagem)

• Desvantagens– Necessidade de frequência (criar o

hábito da consulta)

V b í i á i ltMeio&Mensagem)

– Baixo custo de produção

– Versátil em relação a datas

– Tempo para comunicar a informação

– O momento do consumidor é ideal

– Referência para consulta de compras

– Verba mínima necessária alta

– Médio custo por mil

– Abrangência relativamente pequena

Jornais Diário da Região Bom Dia

Tiragem 21.500 10.000

R$ cm x col (Cad. Cid. Cor)

R$ 44,00 R$ 28,00

Como escolher o meio Revista

• Vantagens– Público segmentado

– Duração da edição

• Desvantagens– Muitas revistas

– Verificação da tiragem e da di t ib i ã– Baixo custo de produção

– Tempo para comunicar a informação

– O momento do consumidor é ideal

distribuição

– Dificuldade de prazos

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Como escolher o meio Internet e redes sociais

• Vantagens– Baixo custo de produção

Abrangência alta

• DesvantagensCredibilidade do veículo– Abrangência alta

– Baixo custo por mil (potencial)– Versátil em relação a datas– Tempo para comunicar a

informação– Referência para consulta de

compras– Versatilidade em relação ao tipo de

comunicação– Infinitas possibilidades de ações

– Credibilidade do veículo

– Quantidade de anunciantes muito grande (tudo de bom e ruim está na internet)

– É a mídia mais passiva (o consumidor só visita se quiser)

– Google Ad Word– Anúncios Facebook– Banners nos portais– E‐mail mkt

Internet

• Tratar com profissionalismo

• Site

• E‐mail mkt

• Redes Sociais

• Ferramentas de Relacionamento

• Regra: 70 / 30 – 70% conteúdo / 30% promocional.

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Como escolher o meio MKT Direto

• Vantagens– Comunicação segmentada

• DesvantagensDificuldade de conseguir umaç g

– Mensurar o resultado

– Não desperdiça recursos.

– Dificuldade de conseguir uma lista de qualidade

– Alto custo por cliente

– Custo de produção alto

MKT Direto

• Quanto vale seu cadastro de clientes?

• Porque a caderneta dos clientes morreu?

• Quais as oportunidades que temos para lembrarmos o cliente que estamos esperando sua visita?

• Porque ainda não implantei?• Porque ainda não implantei?

• E‐mail mkt: ação de resultado interessante, baixíssimo custo. Atenção para regras de anti‐spam.

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• Consumidores:– Amostras e experimentação gratuita– CuponsCupons– Descontos após compra– Pacotes de preços promocionais– Prêmios– Concursos e sorteios– Programas de milhagem– Promoção vinculada– Garantias do produto– Displays e demonstrações no ponto de vendas– Feiras e Convenções

• Intermediários– Descontos– Concessões especiais– Mercadorias Extras

Cuidado com promoções de preços

• Muitas vezes é a ação mais cara para se fazerse fazer

• Desconto deve servir para encher a loja, mas seus vendedores devem trabalhar nos produtos não promocionais.

• Para quem tem margem final de 30%, se der 10% de desconto, precisa aumentar em 50% o faturamento da l j lloja para ter o mesmo lucro.

• Podemos utilizar esta ferramenta quando temos ociosidade e queremos fazer a experimentação.

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Recado Final

Seja justo, responsável e ético com seus fornecedores, colaboradores e clientes.

São José do Rio PretoFone: (17) 2139 1711

[email protected] Georgios

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