como preparar sua loja para vender mais dia dos pais1

Prepare sua loja para vender mais


DIA DOS PAIS

Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai

Dizem que o primeiro a comemorar o Dia dos Pais foi um jovem

chamado Elmesu, na Babilônia, há mais de 4.000 anos. Ele teria

esculpido em argila um cartão para seu pai. Em 1909, a norte-americana Sonora Louise Smart Dodd, filha do

veterano da Guerra Civil John Smart, quis homenagear seu pai.

Ele havia criado sozinho seis filhos, depois que sua mulher

morreu. Sonora Louise escreveu às autoridades, que

concordaram com a idéia. A rosa foi escolhida para simbolizar

esta homenagem: vermelha para os pais vivos e branca para os

falecidos.O primeiro Dia dos Pais foi comemorado no dia 19 de junho de

1910. Nos Estados Unidos, o Dia dos Pais é comemorado todo terceiro

domingo de junho.


DIA DOS PAIS

Bart e Homer Simpson, tal filho, tal pai

Muitos países têm datas especiais para homenagear os pais.

A Inglaterra e a Argentina também comemoram a data no terceiro

domingo de junho.

Na Itália e em Portugal, a homenagem acontece no Dia de São José,

19 de março. No Brasil, o Dia dos Pais é comemorado no segundo domingo de

agosto. O publicitário Sylvio Bhering, inspirado pela come- moração

norte-americana, propôs em 1953 a celebração do Dia dos Pais. O

primeiro Dia dos Pais foi em 14 de agosto de 1953, dia de São

Joaquim, patriarca da família Bhering.

A partir de então, comemoramos o Dia dos Pais todo segundo

domingo do mês de agosto.


CONCORRÊNCIA

Como ter sucesso no mercado atual


CONCORRÊNCIA

"O carro é disponível em qualquer cor,

contanto que seja preto.".


A I D D U

Atendimento

Incrivelmente

Diferente

Do

Usual


QUEM SOU EU?

Eu sou a pessoa que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera enquanto

O garçon faz tudo, menos o meu pedido.

Eu sou a pessoa que vai a uma loja e espera calada, enquanto os vendedores terminam a sua

Conversa particular.

Eu sou a pessoa que explica a sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não

Reclama quando recebe após tres semanas, somente.

Eu sou a pessoa que quando entra em um estabelecimento comercial, parece estar pedindo um

Favor, assinado por um sorriso ou esperando, apenas, se notada.

Voce pode estar pensando que eu sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria

Problemas. Engana-se. Sabem quem sou eu?

Eu sou o cliente que nunca mais volta. Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos

Em propaganda, para levar-me de novo à sua empresa.

Quando fui lá pela 1ª vez, tudo que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, de um

Um pouco mais de cortesia.

(Sam Walton)


PORQUE OS CLIENTES SOMEM

0,5 % Por causas desconhecidas

1,0 % Por morte dos clientes

3,5 % Serviço não correspondia ao desejado

5,0 % Serviço executado sem qualidade

10 % Concorrente ofereceu melhores condições

15 % Cliente encontrou preço melhor

65 % Mau atendimento do profissional ou atendentes


O QUE É UM CLIENTE

- Um Cliente é a pessoa mais importante em qualquer empresa...seja atendida

pessoalmente ou pelo telefone, correios, internet.

- Um Cliente não depende de nós...dependemos dele.

- Um Cliente não é uma interrupção do nosso trabalho...é nosso propósito. Não estamos

fazendo favor em atende-lo...ele esta fazendo um favor dando-nos oportunidade de serví-

lo.

- Um Cliente não é alguem que deve ser questionado. Ninguem nunca

vence um argumento com um cliente.

- Um Cliente é alguem que nos traz seus desejos. É nossa tarefa trabalhar para que

tenha lucro em sua compra e que nós também lucremos.

Fonte: L.L. Bean, Inc.,


MERCHANDISING

Prepare Sua Loja Para Vender Mais


Questões Fundamentais 1

• Como girar rapidamente os estoques no ponto de venda?

• Como tornar mais fácil e agradável o ato de compra de meus clientes ?

• Como oferecer as diversas variedades de produtos e marcas ?


Questões Fundamentais 2

• Como fazer com que meus clientes comprem maiores quantidades ?

• Como destacar produtos em promoção entre tantos outros em exposição no PDV ?


Comportamento do Consumidor

• Diminui a diferenciação dos produtos na percepção dos clientes.

• Os consumidores são fortemente influenciados pelos materiais de ponto de venda.

• Apesar de imprevisível, segue alguns padrões conhecidos.


Comportamento do Consumidor

• Compra planejada• Compra por impulso• Compra por comparação• Compra por experimentação• Compra por envolvimento


Alguns Números Interessantes

• 80,7% das compras em auto-serviço são decididas dentro da loja.

• 19,3% apenas possuem lista, sendo que destes, 51% compram mais do que o previsto, 33% só o previsto, 18% menos.

• Consumidores compram de 15 a 20% mais, quando as lojas são estimulantes.


DEFINIÇÃO

MERCHANDISING é todo esforço feito pela empresa, no ponto de venda, para tornar o produto mais atraente e vendável.

A.M.A.


Práticas de Merchandising 1

• Exposição e apresentação adequada dos produtos.

• Precificação - exposição correta dos preços.

• Verificação dos níveis de estoques.

• Verificação da data de validade dos produtos.


Práticas de Merchandising 2

• Comunicação adequada no PDV.

• Atenção à área de venda e ao estado de conservação do material de ponto de venda.

• Amostragem, degustação e demonstração de produtos no PDV.


Materiais e Equipamentos

Leves: cartazes, faixas, banners, bandeirolas, sinalização,

demarcador de espaço e preços, displays de balcão, flytec.

Pesados: placas, back lights, front lights, luminosos externos e

internos, freezers, containers, cestões, gôndolas, displays e expositores verticais.


Estrutura de Valores

• Fachada e vitrines• Lay-out• Comunicação Interna• Apresentação dos produtos• Ambiente e Equipe• Iluminação e limpeza• Áreas nobres


Fachada e Vitrines

• Fachada - comunicação visual externa:– Traduzir os valores da empresa– Identidade da marca e produtos– Adequada ao público alvo

• Vitrines:– Melhor amostra dos produtos e promoções– Atenção: preços e condições expostas


Lay-Out• Regra básica: deve permitir circulação tranqüila e visão

plena da loja.

• Fluxo de tráfego: tendência dos clientes seguirem para direita.

• Móveis e equipamentos: não devem ocupar mais de 40% da área de venda.

• Entradas: portas com no mínimo 1,5 m.


Comunicação Interna

• Coerente com o estilo adotado pela loja

• Usada para destacar produtos e promoções

• Sinalização fixa: entrada, saída, caixas, provadores, crediário, escadas, toaletes, estacionamento etc.


Apresentação dos Produtos

• Precificação: o preço de cada produto deve estar claro e legível, indicado no produto e/ou próximo a ele, destacar os promocionais.

• Frente mínima: considerar o volume da embalagem e a participação do produto no total de vendas.

• Considerar os possíveis agrupamentos e a vizinhança.


Agrupamento de Produtos

• Segundo categoria• Segundo público alvo• Segundo sexo• Produtos contextualizados/ambientados• Produtos complementares (venda cruzada)


Apresentação Auto Serviço• Deve ser seqüencial - produtos / marcas no sentido

horizontal e tamanho ou tipo de embalagem na vertical.

• Produtos de conveniência - gôndolas e próximos aos caixas.

• Produtos de baixo envolvimento ou compra por impulso - entradas e pontas de gôndolas.

• Produtos de alto envolvimento ou compra comparada - locais de menor tráfego .


Ambiente e Equipe

• O ambiente deve ser: confortável, seguro e climatizado.

• Música ambiente compatível com a proposta, público e o momento.

• Equipe: identificada, uniformizada ou corretamente vestida, crachá ou botton.

• Higiene pessoal: Impecável !!!


Iluminação e Limpeza• Quem economiza iluminação, economiza também as

vendas.

• Verificar o tipo e a cor de lâmpadas mais adequados para o produto a ser exposto.

• Limpeza - imprescindível, deve sempre considerar o ponto de vista do cliente.

• Materiais usados na construção da loja: pisos e revestimentos, altura do teto, cores das paredes e fachadas, balcões etc.


Áreas Nobres

• Gôndolas: melhor visualização para produtos na região central e com altura em torno de 1,5 m do chão.

• Pontas de gôndolas: produtos em destaque.

• Ilhas e pilhas: permitem variar produtos e promoções, possuem forte impacto.

• Displays e expositores especiais também devem ser considerados nobres.


Áreas Nobres Auto Serviço

Área Nobre

1,5m

Visão Frontal - Gôndola

Área Desprezada


Técnicas para Gerar Fluxo• Produto(s) chamariz(es).

• Degustação ou demonstração.

• Distribuição de brindes.

• Jogos ou concursos.

• Produtos e serviços adicionais: banca, telefones públicos, postos de troca de promoções, painel classificados.


Treinamento e Manutenção

• Toda a equipe de atendimento deve ser treinada sobre os conceitos apresentados.

• A empresa deve manter uma rotina de manutenção:– Verificação da validade de todos os produtos.– Verificação de estoques da área de venda.– Limpeza e exposição dos produtos.– Verificação da qualidade visual dos produtos e dos

materiais de merchandising.


Tendências

• Merchandising Temático.

• Misturar Entretenimento com Vendas: reduzir ou eliminar as barreiras entre os dois processos.


Tendências

(A loja da Apple fica na Quinta Avenida (também conhecida como “cubo de Steve Jobs”) em NY, A loja funciona

24 horas por dia, 365 dias por ano.)


Tendências


Vitrine bagunçada afugenta clientela

Harmonia e iluminação ajudam a chamar a atenção do consumidor Assim como o vendedor atencioso pouco atrai o consumidor, o mesmo acontece com a vitrine organizada. O

estudo da Felisoni & Associados e do Provar indica que apenas 2% dos consu -midores consideram a vitrine

atraente o fator mais importante na escolha da loja. Entretanto, se a vitrine está desarrumada, 77,2% dos entrevistados dizem que nunca ou poucas vezes entram na

loja.

"Se a loja está em promoção, deve mostrar a disponibilidade dos produtos, mas, se quer passar a idéia de

exclusividade, deve colocar poucos itens" Mas não é apenas a vitrine que precisa estar em ordem. No interior da loja, o consumidor deve encontrar o

produto exposto com outros atrativos. "É importante mostrar como aquela calça ou aquele casaco pode ser

usado em várias ocasiões. Isso potencializa a compra"

Fonte: Folha de São Paulo


Os consumidores compram pelos mais diversos motivos!

Preencher seus vazios emocionaisQuerem novidade e conforto.Compram aproveitando oportunidades.É necessário utilizarmos os mais diversos recursos e técnicas para conquistá-los.A primeira conquista é através da atração visual e estética.A conquista começa pela fachada, vitrines, exposições e mix de produtos, preços, ambiente da loja e atendimento.


Os Sentidos Humanos

O primeiro sentido humano responsável pelo processo de escolha é a visão.

Aprendemos:

1% pelo paladar1,5% pelo tato3,5% pelo olfato 11% pela audição83% pela visão


Funções da Vitrine

Publicitária: ligada a uma campanha publicitária.

Oportunidade: lançamentos, promoções etc.

Comemorativa: Calendário Promocional, datas comemorativas.

Institucional: passa o conceito da marca.

Cotidiana: exposição de rotina.


Publicitária


Comemorativa


Oportunidade


Institucional


Cotidiana


Tipos de Vitrines

Expositivas: quando é dada prioridade ao produto.


Figurativa: o elemento decorativo aparece como reforço da imagem do produto.


Estímulos Visuais

Elementos que causam impacto ao primeiro olhar!


Volumes e Formas


Tema


Luz


Mensagem


Cores


Vendedor pouco preparado prejudica maioria das vendas

Variedade de produtos é o que mais atrai clientes

A supervisora da Entremeio, Gisele Omaki, diz que só

mostra as bijuterias se a cliente pedir

Na hora de escolher uma loja, o consumidor quase não leva em consideração o vendedor.

Para ele, o que interessa mesmo é a variedade de produtos.

Contudo, na hora de efetuar a compra -o que de fato importa ao lojista-, o vendedor assume um papel

fundamental.Se o atendente fica muito próximo, 65,6% dos consumidores afirmam que sempre ou muitas vezes saem

da loja sem comprar nada.

O mesmo acontece com 89,6% das pessoas que se dizem mal atendidas.

Fonte: Folha de São Paulo


Dicas para melhorar o desempenho do vendedor

Tenha bom senso. Não seja invasivo nem omisso. Deve-se abordar o cliente discretamente

Perceba o perfil do seu cliente: se ele é introvertido e fala baixo, não o atropele com sugestões

Faça um inventário das características do consumidor. Quando ele sair da loja, escreva qual foi o comportamento da pessoa e quais táticas foram usadas para efetuar a venda

Conheça todos os produtos da loja para oferecer mais opções ao consumidor

Seja objetivo. Pergunte ao consumidor se ele busca algo específico. Isso fará com que o cliente lhe diga o que procura

Sugestão de leitura: "O corpo fala", de Pierre Weil e Roland Tompakow, editora Vozes, R$ 29,90 (288 págs.)Fontes: Roni Rodrigues de Almeida, consultor e professor dos cursos de vendas e negócios do Senac-SP, e Claudio Czapski, superintendente do ECR Brasil


Fontes: Roni Rodrigues de Almeida, consultor e professor dos cursos de vendas e negócios do Senac-SP, e Claudio Czapski, superintendente do ECR Brasil

MUITO OBRIGADO!

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