PALESTRAPALESTRA

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Departamento damicro, pequena e média indústria

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Prof.: ClProf.: Cl óóvis vis RotthRotth

X

Sobre o Terceiro Milênio !

Evolução e Crescimento ao longo do tempo

Avanço Tecnológico Novos Cursos e Faculdades

Informática Idiomas

Número de Vagas por semana:

O Vendedor do Terceiro Milênio !

Capacidade ou preparoVagas de Emprego x

O Mercado busca

Profissionais com perfil baseado em valores Humanos

Alguns Fatores que voltaram a ter peso na formação profissional:

Capacidade de se relacionar

Flexibilidade

Discernimento

Altruísmo

Criatividade

CRIATIVIDADE

Profissionais que sejam capazes de contribuir com soluções criativas para

solucionar problemas.

O Vendedor do Terceiro Milênio !

Por Que o Vendedor Não Vende?

6º Lugar - 12% Não sabe ouvir

1°Lugar - 25% Falta de entusiasmo

2°Lugar - 18% Falta de visitas

3°Lugar - 17% Falta de preparo

4°Lugar - 15% Acomodação

5º Lugar - 13% Atitude negativa

Esteja sempre preparado

Pergunte a si mesmo

Prospecte de forma eficiente

Identifique a concorrência

Crie um diálogo

Confie em suas habilidades

Não receie a rejeição

Estabeleça uma relação de confiança

CALMA

PACIÊNCIA

PERSISTÊNCIA

Três principais requisitos para uma boa venda

PROSPECÇÃO

REUNIÃO DE VENDA

ABORDAGEM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

APRESENTAÇÃO PRODUTO / SERVIÇO

NEGOCIAÇÃO

PÓS-VENDA

AGENDAMENTO

ENCARE CADA REUNIÃO DE VENDA COMO UM PROJETO, QUE REQUER PLANEJAMENTO ADEQUADO E MUITA DEDICAÇÃO

PROSPECÇÃO

Quais os objetivos da prospecção?

• Aumentar as vendas

• substituir clientes

Onde prospectar?

• Cadastro de inativos da empresa

• Internet (redes sociais, sites de busca)

• Cursos e palestras

• Feiras e exposições

Como prospectar?

• Contatos e pesquisas

DIRETRIZES PARA UMA BOA PROSPECÇÃO

• Personalizar um método que se ajuste às necessidades da sua empresa

• Concentrar-se em clientes de maior potencial

• Visitas constantes a clientes que ainda não compraram

AGENDAMENTO

Momento de grande dificuldade

Porém, pode ser determinante para o nosso sucesso

Desde que agendemos com a pessoa certa

È onde a venda começa, de fato

Lembre-se: Não faça a venda antes da venda

REUNIÃO DE VENDA

REUNIÃO DE VENDA

ABORDAGEM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

APRESENTAÇÃO PRODUTO / SERVIÇO

NEGOCIAÇÃO

ABORDAGEM

Comece sempre de modo amigável

Construa uma relação de confiança mútua

Trate como voce gosta de ser tratado

Não esqueça que o cliente é tão inteligente quanto v oce

Respeite o passo-a-passo do seu planejamento e tenha calma

Não atropele

Estabeleça uma sintonia

Sintonia é uma combinação de:

• Boas habilidades de relacionamento interpessoal

• Escuta Eficaz

• Credibilidade

• Profissionalismo

Atitides que contribuem para estabelecer Sintonia

• Seja verdadeiramente interessado na outra pessoa

• Sorria

• Faça com que seu interlocutor se sinta importante

• Haja com honestidade

LEVANTAR NECESSIDADES

Como levantar necessidades?

Através de perguntas. É perguntando que se vende

VENDER É CONQUISTAR

1) Sinta-se seguro, pois está ali para assessorar seu c liente

2) Tenha interesse nas respostas

3) Abuse das perguntas abertas

APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

FOCO NA NECESSIDADE DO CLIENTE

ÊNFASE NOS BENEFÍCIOS

SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

CRIANDO UM CENÁRIO FAVORÁVEL

INSERINDO O CLIENTE NESSE CENÁRIO

CARACTERÍSTICA X

BENEFÍCIOS

Ninguém compra produtos em si, mas sim os benefício s provenientes desses produtos.

As pessoas não compram roupas, mas sim a possibilid ade de se vestirem, se agasalharem ou se embelezarem.

Não compram pregos, mas sim a possibilidade de preg arem ou fixarem alguma coisa.

Elas compram, na realidade, promessas advindas do u so de produtos e/ou serviços, que são chamados de BENEFÍCIOS.

Podemos definir então os BENEFÍCIOS como os resulta dos favoráveis obtidos pelo uso do produto ou serviço pelo qual o cliente estiver interessado.

Os vendedores têm facilidade em apresentar uma list a completa das características dos produtos ou serviços de sua emp resa.

CARACTERÍSTCAS =

BENEFÍCIOS =

O produto ou serviço “Tem ou É”

O produto ou serviço “Oferece ou faz”

Porém, sentem dificuldade ao estabelecer reais “pon tos de contato” entre essas características e os benefícios que satisfaça m as necessidades desses clientes.

Maior produção e economia, menor desgaste nas peças

Prensa Hidráulica3 velocidades

Maior opção de escolha, facilidade para marcar consultas

Plano de Saúde500 médicos credenciados

Facilidade para a dona de casa, conforto e praticidade

GeladeiraSistema de degelo automático

Comodidade e rapidez no atendimento a qualquer hora do dia e da noite

SeguradoraPlantão 24 horas

Maior durabilidade, sofisticação ao ambiente

EstofadoO estofamento de couro

BENEFÍCIOS(OFERECE OU FAZ)

CARACTERÍSTICAS(TEM OU É)

PÓS-VENDA

Lance mão de todos os recursos e mantenha seu clien te ao seu lado.

Quando termina uma venda?

Quando começa outra para o mesmo comprador

Algumas dicas para um pós-venda eficiente:

Recorra à suas anotações, informações, interesse e t udo que esteja relacionado ao cliente

Não espere para visitar seus clientes somente na ho ra de vender ou quando se tem uma promoção

Mostre ao cliente que ele é importante não somente n a hora da compra

Faça-o entender que tem tratamento diferenciado

O Vendedor do Terceiro Milênio !

Fazer a venda parecer um pedido desesperado

Falar demais

Tirar conclusões antes do tempo

Responder a perguntas não feitas

Fazer muito follow-up

Esquecer-se do objetivo principal: Vender

Falar sobre tudo menos sobre a venda

Preferir ouvir: “Eu preciso de mais tempo para pensar do que receber um não

Que vendedor sou eu?

X

Queda do Muro de Berlim !!!

Procura e gosta do que é belo, produtivo

Transmite a boa notícia (Batedoras)

Extrai o que há de bom

Vibrantes e acreditam (Operárias)

Juntas, dançam pela novidade

E você...há quanto tempo não “dança”ao chegar na sua empresa, em casa...?

Já nasce no lixo e gosta de estar lá

Adora o mundo sombrio

Faz de tudo para atrapalhar a vida

Entra no seu quarto sem ser chamado

Invade sua intimidade, à noite

Fica zunindo no seu ouvido

Mas e de dia?

Ele some, porque não gosta do claro

X

Inteligentíssimo

Ágil

Preguiçoso

Sem alegria

Não tem vibração com a sua chegada

Só pensa nele, não acredita, não participa...

Sabe qual é o mal do Brasil?

Por que 7 vidas?

Nunca defendeu ninguém

Motivado

Acredita e defende

Não cansa nunca

Nem na corrente ele perde o pique

Ama incondicionalmente

Perdoa facilmenteÉ sempre o primeiro

Ensina a atender