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CAPITULO IV
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CAPITULO I V
PROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN
EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1 AN r A s DE VFIIICULOS A~JIOMOTORFS
EN FL AREA MEIROPOLITAIIA DE SAN SAI.VADO11
A . GENERALIDADES.
E s t a p r o p u e s t a no p r e t e n d e t e o r i z a r s o b r e l o s a s p e c t o s y
c o n t e n i d o s de un P l a n de Mercadeo; s i n o mRs b i e n , exponer l a
f o rma como debe de e l a b o r a r s e e l P l a n de Mercadec en l a s
Empresas D i s t r i bu ido! -as de L l a n t a s de V e h í c u l o s F ~ i t o i n o t o r e s ,
p o r l o que se tornaron como base l a s c i n c o g randes eiiipr-esas
D i c t r i b u i d o r n s de L l a n t a s . E n ese s e n t i d o , a medida que se
d e s i i r r o l l a l a p r o p u e s t a se e jemp l i f i ca r -á tomando l a i n f o r m a c i b i i
p r o p o r c i o n a d a p o r e s t a s c i n c o empresas, ü f i n de que l a
p r o p u e s t a cuinpla c,on l o s o b j e t i v o s e s t a b l e c i d o s .
E l c a p i t u l o c o r i t i e r i e l a i n f o r m a c i ó n de l a ~ ~ r o p u e s t a , e l
p roced i rn ie r r t o b 6 s i c o p a r a e l a b o r a r y e f e c t u a r e l P la r i de
Mercadeo y l o s l i n e a m e n t o s p a r a su i m p l a n t d c i 6 n .
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B . IMPORTANCIA DE LA PFKIPUESTA.
La foi-rija de a c t u a r de l o s e i i i p resa r i os e s t á cn i i t l~ in t i r lo , ya
sea po rqu " l o s mercados eii l o s c u a l e s p a i t i c - ¡pan o miis
coinpet i t i v o s e n e l niorncnto a c l u a l , o ~ ~ o i q i l e e x i s t e u i i 111 edo-
m i n i o de l a s c i e n c i a s , l a s t é c n i c a s y e l a r t e s o b r e e l errtrji-
r i s tno . La i m p o r t a n c i a que t ie r ie l a p i -opues ta es l a s i y u i e n l e :
A l o s e m p r e s a r i o s l e s e x p l i c a l a nec.esidad e i n i p o r t a i i c i a
cJe p r e p a r a r un p l a n de mercader> curr ip le to .
E s u n i n s t run ic t i to que f a c i 1 i t a i 5 l a e l : r bo rac i l i i de ~ i l a t r r s
de nmi-cadeo.
Da m o t i v a c i d n A 10s e j e c u t i v o s de mercadeo a I ) r P p a r a ~ - e l
l i l a t i de mercadeo en fo t rna c ~ ~ n i p l f ? t a , ya que s e p r e s e r i l n n
t o d o s l o s pasos a s e g u i r .
Es un documci l to que s e r v i r á de c o r i s u l t a a 10s e ! ; l u d i a ~ ~ ~ t e s
de M<>t-cndoo y o t r a s vi>!-sotias i t i t e r e s a d o s en e l campo.
p u e s t a en pr6íct i c s d e l diiccirnonto.
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La p r o p u e s t a d e l rnodel» de p l a t i de iii(rrcadec> Iiar.n l a s
empresas d i s t r i b u i d o r a s de 1 l a i i t a s , t i e l i e gi.an i inpv i - ta i i c ia p a t a
l o s e j e c u t i v o s , e s p e c í f i c n m e n t e a l o s g e r e l i t e s de mercadeo; ya
que es un i n s l r u i n e n t o que s e r v i r á de base en l a p l a i t e a c i ó n .
La e s t r u c t u r a de uri buen p l a n d e riiei-catieo asegura e1 é x i l o
de l a s empresas; p r i n c i p a l m e n t e porque se d i s e ñ a n o b j e t i v o s
c l a r o s , se e s t a b l e c e n e s t r a t e g i a s c l a v e s y se f i j a n l a s
p o l í t i c a s más a p r o p i a d a s .
E1 p l a n o r i e n t a t o d o s l o s es f l ie r -zos de l a s pe t -sor i?~? ,
ra t . iona1 i z a l o s r e c u r s o s y toma a1 mercado de a c c i 6 r i . Aqur!l l a s
empresas cluo l o pol iyai i en p r á c t i c a e s t a r í a n asegui-ando utia
mayor c o i i i p e t i t i v i d n d e n e l inercndeo.
D. OBJETIVOS DE LA PiIOPUESlA.
Los o h l n t i v o s que se p r e t e n d e n l o g r a r curi l a p r o p u e s t a son
l o s s i g u i e n t e s :
1 . O r i e t i t a r a l o s e j e c u t i v o s de rnari:adet> ei i l a p t - e ~ ~ a t a c i G t t
d e l p l a n de mercadeo.
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2 . Asr?.gurar e l é x i t o en l a p r r p n r n c i ó r ~ d e l p l a n de i n ~ r c a t l . ~ ~ .
3 . Anipl i a r e l c o n t e i i i d o b i b l i o y i - A f i c o subi-e l a p repn i -ac i6 t i
do1 n l a n de mercadeo.
E. PROCEDLMIENIO RASICO P A I M EI.AP,(XlAFi 'I' FJECiIrAI? El. P I AEI IJl
E l p r o c e d i m i e n t o p r o p u e s t o
p l a n de i ne rca i l i ~o c o n s t a do l o s s
( ,a ra e l a b o r a r y c j ~ c u t í i r e l
i g l ~ i c a t i l es pasos:
Las empresas i n v e s t i gridas no c i i ! ~ n t a i i con ui ia vii s i611
d e f i ~ ~ i d n en lornia e s c r i t a en un docur i~ i?r~t o ? e r ese ceii l. i i J t i r int e s
de i n i ( . i a r l a p r r p a r a c i r 5 n de1 p l a n de rnei-cadeo, l a a l t ~
d i i recc i i i n debe d i s e f i ~ r - l a r n i s i 6 n cpie u r i ei~tni-:, l o s e s f i : i > ~ 20s d o
t o d o s 1 as ~ i r i i d i r d e s .
La r n i s i h n p r o p u e s t a p a r a l a s empresas d i s t r i bc i i t l o ra : ; da
l l a n t a s es l a s i g u i a i i t e :
S u r ~ i i s - r a l I r i : c i ~ t : l l i s 1 l a : i l a s de l a rilás a l l o
c a l i d a d que hat;sfngai? Ir is cbje- l . ¡Vos de 1 ~ s c l i e r i t e s .
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Mantener un n i v e l de u t i 1 i d a d e s s u f i c i e i , t o como p a r a
r e s p a l d a r e l c r e c i m i e n t o y d a r a l o s a c c i o n i s t a s iiii r e t o i i i o
a t r a c t i v o s o b r e su i n v e r s i ó n a l a r g o p l a z o .
2 . OBJETIVOS EMPRESARIALES.
Los o b j e t i v o s e m p r e s a r i a l e s p r o p u e s t o s a 1 as empresas
d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s son:
Obtener l a u t i 1 i d a d e s s u f i e n t e s p a r a f i n a n c i a r e l ct e c i -
m i e n t o de l a empresa y s u m i n i s t r a r l o s recu i - sos que se
n e c e s i t a n p a r a l o g r a r l o s o b j e t i v o s e m p r e s a r i a l e s .
P r o p o r c i o n a r l a i n i c i a t i v a y l a c r c a t i v i d a d pet-mi t i endo
una g r a n a c c i 6 i i de 1 i b e r - t a d i n d i v i d i r a l par-a l o g r a r
o b j e t i v o s b i e n d o f i n i d o s .
C rece r t a n r 6 o i do como e l i i iercado meta.
E s t a evapa es de v i t a l i i i i po i l a t i c : i a cri l a c l a b o i - a c i ó i i d e l
P l a n de Mercadeo, y e s t á o r i e n t a d a a ub tene i - i n f o r m a c i ó n
i n t e r n a y e x t e r n a , r e l a c i o n a d a con e1 mercado.
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3.1 INFORMACION EXTERNA.
La i n f o r m a c i 6 n e x t e r n a es l a que se o b t i e n e d e l a n á l i s i s
d e l e n t o r n o de l a empresa, r e l a c i o n a d a con e l Mercadeo.
En e l caso de l a s Empresas D i s t r i b u i d o r a s de L l a n t a s que
s e i n v e s t i g a r o n , l a i n f o r m a c i 6 n e x t e r n a comprende l o s s i -
g u i e n t es a s p e c t o s :
i ) Tamaño d e l Mercado.
La demanda d e l p r o d u c t o " l l a n t a s " d e n t r o d e l á r e a de
e s t u d i o ha t e n i d o u n i n c r e m e n t o c o n s i d e r a b l e ; d e b i d o a l
número de v e h í c u l o s e x i s t e n t e s en e l med io . Es a s i como
l a s d i f e r e n t e s marcas demandadas en e l mercado p o r e l
consumidor a l s e l e c c i o n a r l o hace con e l f i n de s a t i s f a c e r
sus neces idades y / o deseos que p a r a e l p r o d u c t o en e s t u d i o
v i e n e a s e r l a d u r a b i l i d a d y ca
En E l S a l v a d o r , e x i s t e una gama
l i d a d .
de p r o v e e d o r e s de " l l a n -
t a s " , l o que v i e n e a s a t i s f a c e r l a demanda c a s i t o t a l
d e l mercado; s i e n d o é s t a de c a r á c t e r i n e l á s t i c a , d e b i d o
a que no t i e n e p r o d u c t o s u s t i t u t o y además, p o r u n aumento
en l a p a r t i c i p a c i ó n de l a s empresas d e n t r o d e l mercado.
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i i ) C a r a c t e r í s t i c a s d e l Mercado N a c i o n a l .
La e f i c a c i a a l s e l e c c i o n a r a l o s p roveedo res p e r m i t i r á a
l a empresa conoce r l o s r e s u l t a d o s en c u a n t o a l a c a l i d a d
y c o n f i a n z a h a c i a e l p r o d u c t o . Po r l o t a n t o , es n e c e s a r i o
que se tome en c u e n t a v a r i o s p roveedo res p o s i b l e s , a l o s
c u a l e s se l e s pueda s o l i c i t a r l a R e p r e s e n t a c i ó n y D i s t r i -
b u c i ó n de l l a n t a s en e l p a í s ; tomando en c u e n t a l a s
responsab i 1 i d a d que e l l o s den y l a s v e n t a j a s que o f r e z c a n ,
en cuan to , a l a c a l i d a d , p r e c i o , c a n t i d a d y t i e m p o de
despacho d e l p r o d u c t o .
A lgunos p a i s e s p roveedo res e x i s t e n t e s en e l mercado
i n t e r n a c i o n a l de 1 l a n t a s l o s p a i s e s p r o v e e d o r e s son:
Es tados Un idos , Japón, Ta iwan, A leman ia , Checos lovaqu ia .
iii) Competenc ia .
La competenc ia fo rma p a r t e d e l S i s t e m a de M e r c a d o t e c n i a ;
ya que, e s t a i n f l u y e a c t i v a m e n t e en l a e l e c c i 6 n de
mercados y de e s t o dependerá e l g rado de c o m p e t i t i v i d a d y
e l número de c o m p e t i d o r e s d e l mercado que se p r e t e n d e
c u b r i r . 11/
l1 E s t r a t e g i a c o m p e t i t i v a
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a ) T i p o s de Competenc ia
E n t r e l o s compe t i do res e x i s t e n t e s una r i v a l i d a d que
da l u g a r a que cada q u i e n maneje su p o s i c i 6 n , u t i-
l i z a n d o p a r a e l l o p o l í t i c a s de p r e c i o s , s e r v i c i o s a l
c l i e n t e y l a g a r a n t í a que l e dan p o r l a s l l a n t a s , l o
que hace p o s i b l e que a l g u n a s empresas p e r -
c i ban más u t i 1 i dades que o t r a s . - Los t i pos de com-
p e t e n c i a e x i s t e n t e s en e l mercado de l l a n t a s son:
a. 1 ) Competenc ia D i r e c t a :
En e s t e t i p o de compe tenc ia se e n c u e n t r a n l a s
empresas de R e p r e s e n t a c i ó n y /o D i s t r i b u c i ó n de
L l a n t a s , d e n t r o de l a s c u a l e s se puede menc ionar
a V i f r í o de E l S a l v a d o r , S.A. de C.V.; y D idea
como p r i m e r l u g a r ; a s í como t a m b i é n S a q u i r o ,
Tecn i 1 l a n t a s y L l a n t y s a , que son d i s t r i b u i d o r e s
de mayor c a n t i d a d de marcas en e l mercado de
l l a n t a s .
En e s t e t i p o de compe tenc ia se obse rvan c i e r t a s
p o l í t i c a s de p r e c i o s , v a r i a n d o de a c u e r d o a l
t i p o de 1 l a n t a s , o r i g e n .y c a l i d a d de l a misma.
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a.2) Competenc ia I n d i r e c t a :
Se c o n s i d e r a n a l a s empresas Reencauchadoras;
t a l e s como V i f r i o , T e c n i l l a n t a s y L l a n t y s a y a
l o s t a l l e r e s ded i cados a l a v e n t a de l l a n t a s
usadas.
E s t a compe tenc ia se c a r a c t e r i z a po rque sus
p r e c i o s n o s u f r e n v a r i a c i o n e s en c u a n t o a l
p r o d u c t o ; p e r o s i en c u a n t o a l a c a l i d a d de l a
l l a n t a ; ya que e l Reencauche de una l l a n t a
c o n v e n c i o n a l es de menor c o s t o que e l de una
l l a n t a de t i p o r a d i a l , dado que, en e s t a ú l t i m a
s e u t i l i z a más mano de o b r a y m e j o r m a t e r i a
p r i m a . - Es d e c i r , que l o s p r e c i o s e s t a b l e c i d o s
son de acue rdo a l c o s t o y tamaño de l a l l a n t a .
b ) C a r a c t e r í s t i c a s de l a compe tenc ia
La p r e s e n c i a - d e mds de una empresa de R e p r e s e n t a c i ó n
y / o D i s t r i b u c i b n de L l a n t a s en e l S e c t o r C o m e r c i a l ,
l a compe tenc ia en p r e c i o s , p u b l i c i d a d , s e r v i c i o s y
o t r a s v a r i a b l e s son l a s que d e t e r m i n a n
l a c o m p e t i t i v i d a d .
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C ) P a r t i c i p a c i ó n de l a Competenc ia
En e l p a í s e x i s t e n a c t u a l m e n t e v a r i a s empresas
ded i cadas a l a d i s t r i b u c i ó n de " 1 l a n t a s " , c o n s i d e -
rando como l a s más i m p o r t a n t e s a V i f r i o de E l S a l -
v a d o r , Tecn i 1 l a n t a s , Saqui r o , D idea y L l a n t y s a . Es
i m p o r t a n t e menc ionar que 1 as empresas con g randes
p a r t i c i p a c i o n e s en e l mercado o b t i e n e n grandes
gananc ias , p e r o t a m b i é n c o n s t i t u y e n mayor competen-
c i a .
i v ) E l Consumidor
En l a a c t u a l i d a d l o s e m p r e s a r i o s se p reocupan p o r conocer
e l mercado a l que d i r i g i r & sus p r o d u c t o s o s e r v i c i o s , es
d e c i r , l a c a n t i d a d r e a l y p o t e n c i a l de consumidores ,
además se i n t e r e s a p o r l a s t e n d e n c i a s d e l mercado h a c i a e l
p r o d u c t o , l a fo rma de o p e r a r de l a compe tenc ia , a s p e c t o s
r e l a t i v o s a l a demanda, e t c .
D e n t r o de l a p rog ramac i6n de m e r c a d o t e c n i a , e l p l anea -
m i e n t o y c o n o c i m i e n t o d e l p r o d u c t o f o rma p a r t e muy
i m p o r t a n t e , pues con e l l o t r a t a de c u b r i r l a s neces idades
r e f l e j a d a s p o r l o s consumidores ; por l o t a n t o e s t e t i p o de
a n á l i s i s como t o d a s l a s p a r t e s i n t e g r a d a s d e l P l a n de
Mercadeo, deben mantenerse i n t e r r e l a c i o n a d a s , d e b i d o a que
![Page 12: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/12.jpg)
9 5
e l p r o d u c t o y mercado pueden d e f i n i r l a s p o l í t i c a s de
n i v e l e s de i n v e r s i ó n e i n v e n t a r i o s , c a n a l e s de d i s t r i b u -
c i ó n , a l a vez p e r m i t e e s t a b l e c e r l o s a s p e c t o s p u b l i c i t a -
r i o s a s í como l a f i j a c i ó n de p r e c i o s .
3.3 INFORMACION INTERNA
Además de l a i n v e s t i g a c i 6 n e x t e r n a de mercados, l a empresa
t i e n e una g r a n c a n t i d a d de d a t o s que son muy v a l i o s o s p a r a l a
p r e p a r a c i ó n d e l P l a n de Mercadeo.
En e l caso de l a s Empresas D i s t r i b u i d o r a s de L l a n t a s que
se i n v e s t i g a r o n , l o s d a t o s i n t e r n o s e s t á n r e f e r i d o s a :
i ) Ven tas
Los e m p r e s a r i o s c o n c l u y e r o n que l o i m p o r t a n t e no s o l o es
p r o d u c i r s u f i c i e n t e s a r t í c u l o s , s i n o que l o e r a t amb ibn
pode r vende r esa p r o d u c c i ó n ; bás icamente es una o r i e n t a -
c i 6 n a d m i n i s t r a t i v a que supone que l o s consumido res n o
comprarán normalmente l o s u f i c i e n t e de l o s p r o d u c t o s de l a
empresa, a menos que se 1 l e g u e a e l l o s m e d i a n t e u n t r a b a j o
s u s t a n c i a l de p romoc ión de v e n t a s o e s f u e r z o de v e n t a s .
Se p r a c t i c a e l concep to de que l o s p r o d u c t o s " s e venden,
n o l o s compran".
![Page 13: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/13.jpg)
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E s t a e t a p a se c a r a c t e r i z a p o r :
- Ta rea p r i n c i p a l de l a companía es o b t e n e r s u f i -
c i e n t e s v e n t a s p a r a sus p r o d u c t o s .
- Los consumidores pueden s e r i n d u c i d o s a comprar
m e d i a n t e d i v e r s o s a r t i f i c i o s que e s t i m u l e n l a s
v e n t a s .
- Los c l i e n t e s p robab lemen te v u e l v a n a comprar y
aún en e l caso de que no l o hagan, e x i s t e n
muchos o t r o s consumidores .
- Se da mayor i m p o r t a n c i a a l Depar tamento de
Ventas d e n t r o de l a e s t r u c t u r a o r g a n i z a t i v a de l a
empresa.
i i ) P r o d u c t o s
L a i m p o r t a n c i a d e l p r o d u c t o r a d f c a en que e s t e reúna t o d a s
a q u e l l a s c a r a c t e r í s t i c a s n e c e s a r i a s p a r a l o g r a r e l o b j e -
t i v o d e l mercado, y a que e l f i n de l a m e r c a d o t e c n i a , es
s a t i s f a c e r l o s g u s t o s , p r e f e r e n c i a s y neces idades d e l
consumidor .
![Page 14: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/14.jpg)
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A l o b t e n e r una l l a n t a , e l u s u a r i o n o s o l o compra e
f í s i c o en s i , s i n o una s e r i e de c u a l i d a d e s que con
1 b i e n
forman
e l p r o d u c t o , como l o son: l a c a l i d a d , e l d i s e ñ o o grabado
y l a marca, que hacen p o s i b l e s a t i s f a c e r l a s d i f e r e n t e s
neces idades d e l u s u a r i o .
i i i ) E l P r e c i o
E l p r e c i o es una v a r i a b l e i m p o r t a n t e d e n t r o d e l mercado,
p o r l o que se r e q u i e r e e l manejo de i n f o r m a c i ó n de p r e c i o
p a r a e s t a b l e c e r l o s o b j e t i v o s y e s t r a t e g i a s d e l mismo.
La v a r i a c i ó n de l o s p r e c i o s puede deberse a l a c o r r e s -
p o n d i e n t e v a r i a c i 6 n de l o s c o s t o s , o a una d e l i b e r a d a
p o l i t i c a adoptada p a r a o b t e n e r c i e r t o b e n e f i c i o u n i t a r i o
g l o b a l s o b r e e l vo lumen de v e n t a .
P a r a h a c e r v a r i a c i o n e s de p r e c i o s s e debe tomar en c u e n t a :
- E l c o s t o d e l p r o d u c t o / - E l vo lumen de l a v e n t a p o s i b l e
- E l margen de b e n e f i c i o po r u n i d a d .
Una v a r i a c i ó n de p r e c i o i n f l u y e e v i d e n t e m e n t e en e l margen
de b e n e f i c i o que pueda o b t e n e r l a F á b r i c a p o r cada
p r o d u c t o , en i g u a l d a d de c o s t o s de p r o d u c c i ó n , l o s c u a l e s
![Page 15: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/15.jpg)
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a s u vez j u n t o con l a v e n t a , con t r i b i i y e r i a f i j a r e l p r e c i o
f i n a l .
i v ) D i s t r i b u c i ó n
Los c a n a l e s de d i s t r i b u c i ó n c o n s t i t u y e n una v a r i a b l e
i m p o r t a n t e d e n t r o de l a m e z c l a m e r c a d o l ó g i c a , ya que a
t r a v 6 s de e s t e p roceso , se l o g r a e s t a b l e c e r una r e l a c i ó n
con e l p r o d u c t o r y e l consumidor o u s u a r i o f i n a l , t e n i e n d o
como f u n c i ó n p r i n c i p a l una comun icac ión e n t r e ambos.
E l c a n a l de d i s t r i b u c i ó n d e s a r r o l l a v a r i a s t a r e a s y una de
l a s más i m p o r t a n t e s es que s i r v e como e n l a c e de comunica-
c i ó n , ya que l a s i n q u i e t u d e s t r a d u c i d a s a p r e f e r e n c i a s ,
g u s t o s y /o neces idades l l e g a n a s e r c o n o c i d a s p o r e l
p r o d u c t o r , l o c u a l l e ayuda a B s t e a e f e c t u a r m e j o r a s a l
p r o d u c t o y de esa manera s a t i s f a c e r a l consumidor o
u s u a r i o .
![Page 16: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/16.jpg)
9 9
4 . FORMULACION DE SUPUESTOS.
La f o r m u l a c i ó n de supues tos es e l q u i n t o e lemen to de u n
P l a n de Mercadeo. E s t o s supues tos son f o r m u l a d o s tomando en
c o n s i d e r a c i ó n e l a n á l i s i s r e a l i z a d o a t r a v 6 s d e l FODA.
En e l caso de l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s , l o s
supues tos d e l mercado que se pueden f o r m u l a r son:
a ) Las v e n t a s de l l a n t a s t e n d r á n u n c r e c i m i e n t o en l o s
~ r ó x i m o s 5 años de un 30% en cada año.
b ) La p u e s t a en p r á c t i c a de u n P l a n de Mercadeo b
i n c r e m e n t a r á e l vo lumen de v e n t a s y l o s benef
empresas.
i en d i señado
i c i o s de l a s
C ) La a p e r t u r a de l o s mercados a n i v e l m u n d i a l i n c r e m e n t a r á
l a compe tenc ia d e l mercado de l l a n t a s .
d ) L a d i s t r i b u c i ó n de l o s a r a n c e l e s i n c e n t i v a r á l a s impor -
t a c i o n e s de l l a n t a s .
e ) La a t e n c i ó n a l c l i e n t e s e r 8 l a e s t r a t e g i a p a r a i n c r e m e n t a r
l a s v e n t a s .
![Page 17: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/17.jpg)
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E s t o s son e j e m p l o s de a l g u n o s supues tos que se s u g i e r e n
p a r a l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s .
5. OBJETIVOS DE MERCADEO
E s t a e t a p a d e l p l a n de mercadeo se deben f o r m u l a r l o s
o b j e t i v o s tomando en c o n s i d e r a c i ó n l a s v a r i a b l e s c o n t r o l a b l e s
d e l mercado.
a ) E l p r o d u c t o .
Los o b j e t i v o s r e l a c i o n a d o s con l o s p r o d u c t o s de l a s
empresas d i s t r i b u i d o r a s de 1 l a n t a s , son l a s s i g u i e n t e s :
1 . D i s t r i b u i r l o s p r o d u c t o s de m e j o r c a l i d a d .
2. S a t i s f a c e r l a demanda d e l mercado de acue rdo a l a s
e x i g e n c i a s .
3 . De acue rdo a l a s neces idades d e l mercado d i v e r s i f i c a r
e l p r o d u c t o .
b ) E l p r e c i o .
E s t a b l e c e r u n n i v e l de p r e c i o s c o m p e t i t i v o s p o r d e b a j o de
l a competenc ia .
![Page 18: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/18.jpg)
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c ) P l a z a .
a ) I n c r e m e n t a r e l número de d i s t r i b u i d o r e s .
b ) R e d u c i r e l t i e m p o de e n t r e g a p a r a e v i t a r l o s r e t r a -
sos.
c ) M e j o r a r l a a t e n c i 6 n a l c l i e n t e .
d ) Promoc ión .
Los o b j e t i v o s de p romoc ión d i señados p a r a l a s empresas
d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s son l a s s i g u i e n t e s :
a ) I n c r e m e n t a r l a p romoc ión .
b ) U t i l i z a r l o s med ios de mayor a l c a n c e p a r a 1 l e v a r a
cabo l a p romoc ión .
Los o b j e t i v o s e s t a b l e c i d o s p a r a d i s e ñ a r e l p l a n de
mercadeo de l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s t a l ves no
sean l o s ú n i c o s que deben i n c l u i r en e l p l a n , ya que e s t o s
o b j e t i v o s han s i d o e s t a b l e c i d o s p a r a i l u s t r a r e l caso p r á c t i c o . \
F i n a l m e n t e e l P l a n de Mercadeo se p r o c e d e r á a d a r l o a
conocer a pe rsonas i n v o l u c r a d a s .
![Page 19: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/19.jpg)
1 0 2
En e l caso d e l P l a n de Mercadeo de l a s Empresas D i s t t - i -
b u i d o r a s de L l a n t a s , l o s pasos que se pr-oponen p a r a d a t - l o a
conoce r son l o s s i g u i e n t e s :
a ) I d e n t i f i c a r a l a s personas r e s p o n s a b l e s e n l a e j e c u c i ó n
d e l ~ l a n .
b ) R e a l i z a r una r e u n i ó n con l a s pe rsonas i n v o l u c r a d a s p a r a
e x p l i c a r y h a c e r e n t r e g a o f i c i a l d e l P l a n de Mercadeo.
c ) P u e s t a en a c c i 6 n d e l P l a n .
6. ESTRATEGIAS DEL MERCADO.
En e s t a f a s e se deben d i s e ñ a r t o d a s l a s e s t r a t e g i a s
n e c e s a r i a s p a r a l o g r a r cada o b j e t i v o .
a ) E s t r a t e g i a d e l P r o d u c t o .
i ) O f r e c e r a l o s c l i e n t e s l a s l l a n t a s de m e j o r c a l i d a d .
i i ) A j u s t a r e l p r o d u c t o a l a s n e c e s i d a d e s d e l mercado.
![Page 20: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/20.jpg)
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i i i ) D e s c o n t i n u a r l o s modelos ( g r a b a d o ) de 1 l a n t a s que no
t i e n e n demanda.
b ) E s t r a t e g i a de P r e c i o .
. . i ) E s t a b l e c e r p r e c i o s b a j o s p a r a e s t i m u l a r e l vo lumen de t
v e n t a s .
i i ) O f r e c e r descuen tos p o r vo lumen de compra p a r a i n -
crement a r l a s v e n t a s .
i i i ) Mantener e l margen de c o n t r i b u c i ó n .
C ) E s t r a t e g i a s de D i s t r i b u c i ó n .
i ) U t i l i z a r d i s t r i b u i d o r e s m a y o r i s t a s en mayor po rcen -
t a j e .
i i ) E s t a b l e c e r bodegas de a b a s t e c i m i e n t o p a r a mercados
e s t r a t b g i c o s .
i i i ) Mantener comun icac ión d i r e c t a con l o s c l i e n t e s .
![Page 21: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/21.jpg)
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7. POLITICA DE MERCADO. /
Las p o l í t i c a s de mercado t i enen como o b j e t i v o fundarnent a l
g u i a r l a e j e c u c i 6 n de l a s e s t r a t e g i a s ; en ese s e n t i d o , se
e s t a b l e c e n en e s t e a p a r t a d o l a s po1 í t i c a s n e c e s a r i a s p a r a
encaminar e l c u m p l i m i e n t o de o b j e t i v o s , y e s t r a t e g i a s de l a s
empresas d i s t r i b u i d o r a s de 1 l a n t a s .
i ) P o l í t i c a s d e l P r o d u c t o .
a ) I n n o v a c i ó n t e c n o l ó g i c a , de acue rdo a l a s e x i g e n c i a s
d e l medio.
b ) Eva
C ) Man
l u a r permanente d e l c i c l o de v i d a d e l p r o d u c t o .
t e n e r l a c a l i d a d d e l p r o d u c t o .
d ) D i v e r s i f i c a r e l p r o d u c t o .
ii) P o l i t i c a de P r e c i o s .
a ) E s t a b l e c i m i e n t o de e s t á n d a r e s de compra.
b ) D e t e r m i n a r e l p u n t o de e q u i l i b r i o p a r a l a empresa.
![Page 22: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/22.jpg)
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i i i ) P o l í t i c a de D i s t r i b u c i ó n .
a ) S e l e c c i o n a r l o s m a y o r i s t a s más r e n t a b l e s p a r a l a
empresa.
b ) D e t e r m i n a r e l número de m a y o r i s t a s .
c ) E v a l u a r l a r o t a c i ó n de i n v e n t a r i o .
d ) I n c r e m e n t a r e l número de v i s i t a s a l o s c l i e n t e s .
8 . PRESUPUESTOS.
En e s t e a p a r t a d o se p r e s e n t a n l o s p i -esupues tos s o b r e l o s
r e c u r s o s n e c e s a r i o s p a r a c u m p l i r con l o s o b j e t i v o s d e l p l a n de
mercadeo.
En e l caso e s p e c i f i c o de l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s de
l l a n t a s l o s p r e s u p u e s t o s de v e n t a más i m p o r t a n t e s son :
8.1 PRESUPUESTO DE VENTAS.
E s t e p r e s u p u e s t o i n c l u y e l a s v e n t a s que se p r e t e n d e n
r e a l i z a r en u n año, y debe p r e p a r a r s e en base a l compor tam ien to
de l a s v e n t a s a n t e r i o r e s ; tomando en c o n s i d e r a c i ó n l o s o b j e -
t i v o s de v e n t a s p a r a e l p r ó x i m o año. E s t e p r e s u p u e s t o deberá
p r e p a r a r s e de acuerdo a l cuad ro 1 y 2 .
![Page 23: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/23.jpg)
106
CUADRO NQ 1
PRESUPUESTO DE VENTAS PARA 199 -
EN MILLONES DE UNIDADES
AREA GEOGRAFICA (DEPARTAMENTOS)
San S a l v a d o r
L a L i b e r t a d
S o n s o n a t e
Ahuachapán
S a n t a Ana
C h a l a t enango
Cabañas
C u s c a t 1 á n
L a P a z
San V i c e n t e
U s u l u t á n
San M i g u e l
M o r a z á n
L a U n i ó n
TOTAL
T 1
CLASE " A "
XXX
X X X
X X X
X X X
XXX
X X X
XXX
X X X
X X X
X X X
X X X
X X X
XXX
X X X
)S DE LLANTAS
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X XXX
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
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CUADRO No. 2
SAN SALVADOR LA L IBERIAD SONSONATE AHUACHRPAN SRNlll ANA CHALATENANGO CABRHRS CUSCRTLRN LA PAZ SAN VICENTE USULUXAN SAN MIGUEL MORRZAN LA UHION
EMPRESA DISTRIBUIDORA DE LLANTAS (NOMBRE) PRESUPUESTO DE UENTAS ANUAL PARA 199 -
EN MILLONES DE COLONES
UESES
P l l O
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108
8.2 PRESUPUESTO DE PROMOCION Y PUBLICIDAD
E s t e p resupues to m u e s t r a l o s r e c u r s o s f i n a n c i e r o s nece-
s a r i o s p a r a l l e v a r a cabo l o s o b j e t i v o s de promoc ión y p u b l i -
c i d a d .
E l cuad ro 3 , m u e s t r a l o s r u b r o s más i m p o r t a n t e s d e l
p r e s u p u e s t o de promoc ión y p u b l i c i d a d de l a s empresas d i s t r i -
b u i d o r a s de 1 l a n t a s .
C U R D R O No. 3
E M P R E S A D I S T R I B U I D O R R D E L L R N T R S I N O N B R E ) P R E S U P U E S T O D E P R O N O C I O N Y P U B L I C I D A D P A R R 199 -
RUBRO
- TILIUIIION - ?RINIn - IODIO - OTROS I , llOllL PUBLIDIDID I
TOlAL PROROCION. I
ULIO LOOITO o CT.
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109
8.3 PRESUPUESTO DE GASTOS DE LA UNIDAD DE MERCADEO.
E s t e p r e s u p u e s t o i n c l u y e t o d o s l o s g a s t o s n e c e s a r i o s p a r a
c u m p l i r con l o s o b j e t i v o s e s t a b l e c i d o s en e l P l a n de Mercadeo.
E l c u a d r o No 4 , m u e s t r a l o s r u b r o s más i m p o r t a n t e s que
debe c o n t e n e r e l p r e s u p u e s t o de g a s t o s de l a s empresas d i s -
t r i b u i d o r a s de l l a n t a s .
Los p r e s u p u e s t o s deben e s t a b l e c e r c o h e r e n c i a e n t r e l o s
o b j e t i v o s d e l p l a n . Además deben m o s t r a r l a v i a b i l i d a d y
f a c t i b i l i d a d de l a empresa p a r a c u m p l i r con e l P l a n de Merca-
deo.
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1 . 6 9 4 5 3 0 5 D I
& D I I O N .
- S U E L D O S Y
S I i L P i X 1 0 I
- C i L p u I L n x s
- D I Y I I C I ~ C I O N D I U I W I C U L O S
- S I l U I C I O S ? U I L 1 C O I
- ? n m L I n I n Y U T I L I I .
- O T R O S
2. O h S T O S D I U I N T C i .
- S U E L D O S Y s n L m I o s
- C O M I I I O N T S
- D I I l I C I n C I O N D I U I Y I C U L O I i
- k I ? l I s I t l ? A - C I O N S S .
- u I C i T I c o s - O T R O S - P U I L I C I D h D Y ? I O M O I I O N
- l n ? l I u I s ~ o s
G R A N T O T A L
CUADRO No, 4 EMPRESA DISTRIBUIDORA DE LLANTAS (NOMBRE)
PRESUPUESTO DE GASTOS DE LA UNIDAD DE MERCADEO PARA 199 -
J N I O C T .
-- I C .
-
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9. CRONOGRAMA DE ACTIV IDADES
En e s t e a p a r t a d o se debe i n c l u i r u n cronogi-ama de a c t i -
v i d a d e s , que i n c l u y a l a s a c c i o n e s a r e a l i z a r desde l a p r e p a -
r a c i ó n d e l p l a n de mercadeo, h a s t a l a p u e s t a en marcha.
9.1 CRONOGRAMA DE ACTIV IDADES PARA L A PREPARACION DEL PLAN DE
MERCADEO.
FECHA PREVISTA
FECHA DE REALIZACION
--
ACTIVIDADES
1. Obtener o establecer, conjun- tamente con l a gerencia. los objetivos corporativw, las metas y políticas de 1~ empresa.
2. Obtener o establecer conjunta- mente con l a gerencia las gulas generales de acción, loe planes corporativos globales y las
normas de ejeiucibn "estdnda- res".
3. AnBlisis de l a situacibn actual:
a) Auditorla de los recur- sos de la empresa.
b ) Comportamientohistbri- co durante los últimos cinco añw.
0) Posición actual f rente a l a competencia.
RESPONSA- BLE.
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FECHA PREVISTA
FECHA DE
REALIZACION ACTIVIDADES
d) Pmición actual frente a los ob jn t ivw de los años procedentes.
e) Posici6n actual y previ- siones en relación a l a
teínologia, l a competen-
cia. tendencias de la industria. usuarios in-
dustriales. mercado, l a empresa, los precios,
etc.
f) Perfil del mercado: ne- cesidades. deseos y
actitudes de los consu-
midores o usuarios.
9) Tendencias econdmicas, politicas o sociales que incidan en l a industr~a.
h) Proyección detallada de las ventila, gastos, be-
neficios, Variaciones y tendencias de la com-
pañia (para mantener o incrementar l a partici- paci6n de mercado).
-- RESPOMSA- BLE. -
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FECHA PREVISTA
FECHA DE REALIZACION
--- - -
ACTIVIDADES
abir
Previsiones por pro-
ductos y lineas de volú- menes, beneficios e in- versiones.
iar toda la informetión anterior con los datos obteni- dos a traves de investigaciones de mercado, gerentes de mar- cas y los demas departamsntos operativw para llegar a defi-
nir: PROBLEMAS. OPORTUNIOA- DES, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA
(Varias alternativas.
seleccionar objetivos, mezcla de estrategias y crecimiento. para productos, mercados y funciones de mercadeo.
Preparar un programa prelimi- nar del plan para:
a) Plan de Ventas.
b) Plan de servicios al cliente.
C) Publicidad y Promcci6n (Comunicaci6n)
e) Precios
f) Distribución
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FECHA P R E V I S T A
FECHA DE REALIZACION
Revisar el plan preliminar para adecuar10 r los objetivos y la fambil idad de cada acción.
Consolidar el plan preliminar dentro de un plan maestro glo- bal y revisarlo con la gerencia.
Separar los planes de ventas y remítalos a los ejncutivos a cargo de esa araa para la plani-
ficación de su implantación (Asignaciones por vendedor, por producto, por zona, etc.).
Desarrollar los planes compla- mentarios:
a) Investigación de Merca- dos.
b) Planificación y desarro- l lo de productos.
C) Compras O consolidación otras empresas.
d) Expansidn o modifica- i i ó n de las instalaciones de producción.
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FECHA PREVISTA
~
FECHA DE REALIZACION ACTIVIDADES
Combinar toda la informecián recabada hasta el momento y formule finalmente SU PLAN DE
MERCADEO
a) Revisidn general.
b) Actualice el plan maes- t r o y revise el Crono-
grama de aciividades.
C) Prepare el presupuesto de ingresos y gastos (por productos, regio- nes, divisiones, etc.)
d) Preparar el eBtado de s i t u a c i ó n p r o f o r m a . Estado de contribucicin
de benaficios.
Revisión final, evaluación y ajustes al PLAN: aprobación por la gerencia.
Remitir copia del PLAN a cada una de las dreas responsables para su ejecución.
Revisar y actualizar el PLAN general. por l o menos una vez
cada tres meses de manera for- mal.
RESPOIISA- BLE.
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116
10. REVISAR Y ACTUALIZAR EL PLAN.
E s t a e t a p a e s t á r e f e r i d a a l p r o c e s o med ian te e l c u a l debe
r e v i s a r s e y a c t u a l i z a r s e e l p l a n de mercadeo.
Po r l o g e n e r a l , l o s o b j e t i v o s , e s t r a t e g i a s y metas de u n
p l a n de mercadeo e s t á n d i señadas p a r a s e r c u m p l i d a s en u n año;
l o c u a l s i g n i f i c a , que e l c i c l o de r e v i s i 6 n y a c t u a l i z a c i 6 n
debe s e r cada 1 2 meses.
a ) I m p o r t a n c i a de e s t a e tapa .
E s t a e t a p a es i m p o r t a n t e ya que p e r m i t e r e d e f i n i r l o s
o b j e t i v o s , e s t r a t e g i a s y metas de mercadeo de acue rdo a l a
s i t u a c i 6 n i m p e r a n t e en ese momento. Recordemos que e l
mercado en que o p e r a l a empresa e s d i n á m i c o y permanen-
t emen te l a compe tenc ia o b l i g a a d i s e ñ a r nuevas e s t r a t e g i a s
de mercadeo.
b ) Pasos p a r a r e v i s a r y a c t u a l i z a r e l p l a n .
Los pasos p a r a r e v i s a r y a c t u a l i z a r e l p l a n son l o s
s i g u i e n t e s :
i ) Examinar l o s r e s u l t a d o s o b t e n i d o s en e l año a n t e r i o r
y c o m p a r a r l o con e l p l a n de ese mismo año.
![Page 34: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/34.jpg)
117
i i ) Identificar los objetivos y metas cumplidas.
i i i ) Identificar los objetivos y metas no cumplidas
iv) Determinar las causas que limitaron el cumplimiento
de los objetivos y metas.
v) Evaluar las estrategias, a fin de determinar la
importancia que tuvieron en el logro de objetivos y
metas.
vi) Establecer conclusiones y posibles recomendaciones.
vii) Iniciar el proceso para preparar un nuevo plan.
Misión de la empresa.
Investigaciones de mercadeo
Supuestos de mercadeo
Objetivos de mercadeo
Estrategias de Mercadeo
Políticas
Presupuestos
Programas
![Page 35: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/35.jpg)
118
E l p roceso de r e v i s i ó n y a c t u a l i z a c i ó n d e l p l a n debe
r e a l i z a r s e p o r l a s personas responsab les i d e n t i f i c a d a s a l
momento de comunicar e l p l a n , que p o r l o g e n e r a l deberá s e r :
Geren te Genera l y Gerentes de Area.
1 1 . COMUNICAR EL PLAN
F i n a l m e n t e e l p l a n de mercadeo se p r o c e d e r á a d a r l o a
conocer a l a s personas i n v o l u c r a d a s .
En e l caso d e l p l a n de mercadeo de l a s empresas d i s t r i -
b u i d o r a s de l l a n t a s , l o s pasos que se proponen p a r a d a r l o a
conocer son l o s s i g u i e n t e s :
I d e n t i f i c a r a l a s empresas responsab les en l a e j e c u c i ó n
d e l p l a n .
Real i z a r una r e u n i d n con l a s personas i n v o l u c r a d a s p a r a
e x p l i c a r y hacer e n t r e g a o f i c i a l d e l p l a n de mercadeo.
Pues ta en a c c i ó n d e l p l a n .
![Page 36: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/36.jpg)
119
12. SISTEMA DE CONTROL.
E l Sistema de Con t ro l que se propone para l a s Empresas
D i s t r i b u i d o r a s de L l a n t a s , p a r t e de l a e x i s t e n c i a d e l P lan de
Mercadeo como pr imer paso.
En segundo e s t a r í a l a e j ecuc ión de l P lan .
E l t e r c e r elemento es l a medic ión de l o s r e s u l t a d o s . En
e s t a etapa se debe comparar l o s resu l t ados ob ten idos con l o s
s tándares f i j a d o s en e l P lan.
E l c u a r t o elemento se r e f i e r e a l d i a g n 6 s t i c o de l o s
r e s u l t a d o s , en donde se i d e n t i f i c a p o s i b l e s desv iac iones y
problemas que se han presentado para e l cumpl imiento de l a s
metas.
F ina lmente e l q u i n t o elemento de l Sistema de C o n t r o l
es tab lece l a s medidas c o r r e c t i v a s necesar ias para superar l a s
desv iac iones encontradas.
![Page 37: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/37.jpg)
120
E l S i s t e m a d e C o n t r o l se p r e s e n t a e n l a s i g u i e n t e G r á f i c a :
EJECUCION DEL
YLPII b
l
PLIIN
DE tlERCIDEO
DIIGNOSTICO DE
LOS RESULTdDOS 1
A
ADOPCION DE LAS MEDIDIIS
CORRECTIVAS
![Page 38: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/38.jpg)
121
CONCLUSIONES
Ahora que l a i n v e s t i g a c i ó n y e l d e s a r r o l l o g e n e r a l d e l
p r e s e n t e t r a b a j o ha l l e g a d o a su f i n a l , se hace i m p o r t a n t e
hace r una r e c a p i t u l a c i 6 n d e l cúmulo de i n f o r m a c i ó n o b t e n i d a
d u r a n t e e l d e s a r r o l l o d e l mismo.
A n a l i z a n d o l o s p r i n c i p a l e s f a c t o r e s desde una p e r s p e c t i v a
g e n e r a l ace rca de l a c o m e r c i a l i z a c i ó n de l l a n t a s en E l Sa lva -
d o r , como desde una v i s i ó n e s p e c i f i c a con r e l a c i ó n a l o s d a t o s
o b t e n i d o s d u r a n t e e l p r e s e n t e t r a b a j o se c o n c l u y e :
Conc
en e
u s i o n e s Genera les :
La mayor p a r t e de l a s Empresas D i s t r i b u i d o r a s e s t a b l e c i d a s
p a í s , no toman en c u e n t a e l d e s a r r o l l o f o r m a l de un P l a n
de Mercadeo, s i no que so lamente hacen é n f a s i s en una e s c a l a de
l a b o r p u b l i c i t a r i a y un a m p l i o e s f u e r z o de v e n t a s . De t a l
manera que e l en foque f i l o s b f i c o con e l c u a l se a d m i n i s t r a n
e s t a s empresas es en a lgunos casos de " v e n t a " y o t r o s de
" p r o d u c t o " ; son p rec i samen te e s t a s á reas l a s que p r e s e n t a n
mayor d e s a r r o l l o d e n t r o de l a o r g a n i z a c i 6 n ; y a que es e l
u s u a r i o e l que amolda e l p r o d u c t o que se o f r e c e .
![Page 39: CAPITULO IV - ri.ufg.edu.svri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7635/5/658.86-A784d-CAPITULO IV.pdfPROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1](https://reader031.vdocuments.com.br/reader031/viewer/2022011907/5f468de893aa2b78d9604c93/html5/thumbnails/39.jpg)
122
Las l l a n t a s que a c t u a l m e n t e o f r e c e n en e l mercado s a l v a -
do reño , cumplen con c i e r t o s a t r i b u t o s en c u a n t o a medidas,
grabados y p r e c i o s ; l o que no es s u f i c i e n t e p a r a l o g r a r
a c e p t a c i ó n t o t a l p o r p a r t e de l o s c l i e n t e s .
E l S a l v a d o r es u n p a í s con un a l t o í n d i c e de v e h í c u l o s , es
p o r eso que o f r e c e v e n t a j a s f a v o r a b l e s a l a d i s t r i b u c i ó n de
l l a n t a s , ya que e x i s t e una demanda i n s a t i s f e c h a , que se v e r á
i nc remen tada en l o s p r6x imos años, d e b i d o a l a i m p o r t a n c i a
c r e c i e n t e de v e h í c u l o s .
C o n c l u s i o n e s E s p e c i f i c a s :
Las c a r a c t e r í s t i c a s que debe poseer l a l l a n t a p a r a t e n e r
buena a c e p t a c i 6 n en e l mercado son: c a l i d a d , d u r a b i l i d a d ,
e s t a b i l i d a d y m a n i o b r a b i l i d a d c o n f i a b l e .
Las empresas c o n s i d e r a d a s como grandes , son l a s que
d e t e r m i n a n l o s n i v e l e s de p r e c i o s en e l mercado, l o que
p e r m i t i r á l a f i j a c i ó n de p r e c i o s a l t a m e n t e c o m p e t i t i v o s .
En g e n e r a l , l o s p r e c i o s que o f r e c e n l a s d i f e r e n t e s
empresas son a l t o s ; en c u a n t o a l a c a l i d a d d e l p r o d u c t o po rque
l a mayor p a r t e de l l a n t a s que d i s t r i b u y e n son p r o c e d e n t e s de
mercados i n t e r n a c i o n a l e s .
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E l c a n a l de d i s t r i b u c i ó n u t i l i z a d o es e l i n d i r e c t o e l c u a l
e s t d c o n s t i t u i d o bás icamente p o r d i s t r i b u i d o r e s m a y o r i s t a s . Las
d i f e r e n t e s empresas ded i cadas a l a d i s t r i b u c i 6 n de l l a n t a s
hacen poco uso de p u b l i c i d a d y l o s medios p a r a p u b l i c a r sus
p r o d u c t o s son: 1 a Prensa , Pág inas Amari 1 l a s , y R e v i s t a s , d e b i d o
a que deben p r e s e n t a r s e l a s c a r a c t e r í s t i c a s d e l p r o d u c t o .