ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL EMPRESARIAL COMPETITIVACOMPETITIVA

Curso: GESTÃO COMERCIALCurso: GESTÃO COMERCIAL

1º / 2º Módulo1º / 2º Módulo

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

COMPETITIVIDADE

3

EFICÁCIA

OPERACIONAL

2P

RO

CE

SS

OS

E P

ES

SO

AS

1MARKETING

E INOVAÇÃO

6

REPOSICIO

NAMENTO5

DIN

ÂM

ICA

DE

RE

AÇ

ÃO

4GESTÃOE BSC

PLAN

EJAM

ENTO

ESTRA

TÉGIC

O

METAS METAS

MODELO DA EXCELÊNCIAEM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho.

Objetivo:Criação de valor

RESULTADOS

CONTEÚDO CONTEÚDO PROGRAMÁTICOPROGRAMÁTICO UNIDADE 3 – Posicionamento UNIDADE 3 – Posicionamento

EstratégicoEstratégico– Estruturas de mercadoEstruturas de mercado– O Negócio e o Posicionamento – visão de O Negócio e o Posicionamento – visão de

futurofuturo Idéia central e foco dos negóciosIdéia central e foco dos negócios Mercado(s)-alvoMercado(s)-alvo Que valores criar para que clientesQue valores criar para que clientes Modelo de negócio X lucratividadeModelo de negócio X lucratividade Estratégia predominante: Diferenciação, Estratégia predominante: Diferenciação,

Liderança em Custos, Oceano AzulLiderança em Custos, Oceano Azul

– Contexto geral e ambiente competitivoContexto geral e ambiente competitivo– Missão e valores da organizaçãoMissão e valores da organização

Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico Etapas para definiçãoEtapas para definição

– Onde estouOnde estou Cenário sócio-político-econômicoCenário sócio-político-econômico Análise do ambienteAnálise do ambiente Qual a empresa?Qual a empresa? Qual o seu negócio?Qual o seu negócio?

– Onde pretendo estarOnde pretendo estar Revisão do negócioRevisão do negócio Visão de futuroVisão de futuro MissãoMissão PrincípiosPrincípios Mercados a atenderMercados a atender Como ser percebidoComo ser percebido

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças

Ameaça de Novos EntrantesAmeaça de Novos Entrantes

Probabilidade de ingresso de nova Probabilidade de ingresso de nova empresa num setor é uma função de três empresa num setor é uma função de três

fatores: barreiras de entrada, grau de fatores: barreiras de entrada, grau de retaliação por parte dos atuais players retaliação por parte dos atuais players (competidores) e barreiras de saída.(competidores) e barreiras de saída.

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças Ameaça de Novos EntrantesAmeaça de Novos Entrantes

– Barreiras de entradaBarreiras de entrada Economias de escalaEconomias de escala

– Custo unitário diminui com o aumento da Custo unitário diminui com o aumento da produçãoprodução

Diferenciação de produtoDiferenciação de produto– Exclusividade que leva à fidelidadeExclusividade que leva à fidelidade

Requisitos de capitalRequisitos de capital– Quanto maior o capital a ser investido, maior a Quanto maior o capital a ser investido, maior a

barreira de entradabarreira de entrada Custos de mudançaCustos de mudança

– Quanto o cliente gasta para mudar de fornecedor. Quanto o cliente gasta para mudar de fornecedor. Exemplo: mudança de um softwareExemplo: mudança de um software

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças Ameaça de Novos EntrantesAmeaça de Novos Entrantes

– Barreiras de entradaBarreiras de entrada Acesso aos canais de distribuiçãoAcesso aos canais de distribuição

– Parcerias fortes entre empresas e seus distribuidores Parcerias fortes entre empresas e seus distribuidores dificultam o espaço para novos competidoresdificultam o espaço para novos competidores

Desvantagens de custo independentemente da Desvantagens de custo independentemente da escalaescala

– Tecnologia própria, acesso privilegiado a matéria-Tecnologia própria, acesso privilegiado a matéria-prima, localizações favoráveis, incentivo fiscal ou prima, localizações favoráveis, incentivo fiscal ou subsídio...subsídio...

Políticas de governoPolíticas de governo– Setor de bebidas alcoólicas, por exemplo.Setor de bebidas alcoólicas, por exemplo.

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças Ameaça de Novos EntrantesAmeaça de Novos Entrantes

– Retaliação EsperadaRetaliação Esperada Política de preçosPolítica de preços Política de produtos e atendimentos a nichos de Política de produtos e atendimentos a nichos de

mercadomercado Reforço das barreiras de entradaReforço das barreiras de entrada SabotagensSabotagens Esforço de comunicação e vendasEsforço de comunicação e vendas

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças Ameaça de Novos EntrantesAmeaça de Novos Entrantes

– Barreiras de saídaBarreiras de saída Custo da desativação das operaçõesCusto da desativação das operações Desativação de pontos de vendaDesativação de pontos de venda Gastos fiscaisGastos fiscais Prejuízo de marcas e desgaste de imagemPrejuízo de marcas e desgaste de imagem

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças Poder de barganha dos Poder de barganha dos

fornecedoresfornecedores– Oligopsônio ou monopsônioOligopsônio ou monopsônio

Poucas grandes empresas fornecem para uma Poucas grandes empresas fornecem para uma quantidade maior de empresasquantidade maior de empresas

– Produtos substitutos insatisfatóriosProdutos substitutos insatisfatórios– Artigos essenciais ao compradorArtigos essenciais ao comprador– Eficácia dos produtos gerou elevados custos de Eficácia dos produtos gerou elevados custos de

mudança para empresas compradorasmudança para empresas compradoras– Fornecedores representam clara ameaça de Fornecedores representam clara ameaça de

integração para frente (ex.: montadoras vendendo integração para frente (ex.: montadoras vendendo carros pela internet e concorrendo com carros pela internet e concorrendo com concessionárias)concessionárias)

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças Poder de barganha dos Poder de barganha dos

compradorescompradores– Quando adquirem grande volume da oferta do Quando adquirem grande volume da oferta do

mercadomercado– Quando o produto adquirido responde por grande Quando o produto adquirido responde por grande

parcela dos custos do compradorparcela dos custos do comprador– Quando o comprador tem a possibilidade (e Quando o comprador tem a possibilidade (e

facilidade) de mudar para outro produto a custos facilidade) de mudar para outro produto a custos menoresmenores

– Quando os produtos da indústria não forem Quando os produtos da indústria não forem diferenciados ou padronizados e houver diferenciados ou padronizados e houver possibilidade real de integração para tráspossibilidade real de integração para trás

Modelo dasModelo das5 Forças5 Forças

Ameaça de produtos substitutosAmeaça de produtos substitutos

São os diferentes bens ou serviços que se São os diferentes bens ou serviços que se originam fora de um determinado setor e originam fora de um determinado setor e que desempenham as mesmas funções que desempenham as mesmas funções

semelhantes às de um produto ou serviço semelhantes às de um produto ou serviço ofertado pela indústria.ofertado pela indústria.