Treinamento de Vendas

Atualização: 14/09/2015

Revisão: 00

Como vender um treinamento?

• Para conseguir encher uma sala de alunos é preciso entender alguns

conceitos:– Público-alvo;

– Formas de divulgação existentes;

– Concorrentes;

– Estratégia da empresa;

– Meta a ser alcançada;

– Conteúdo do treinamento e benefícios que ele gera.

• Todos esses pontos devem ser avaliados em conjunto com o

comercial interno da Voitto.

Necessidades implícitas x explícitas• Para executar uma venda, você deve transformar um problema que

não está muito claro em algo óbvio e que precisa de uma solução o

quanto antes.

• Necessidades implícitas:

– Eu quero um estágio;

– Todas as vagas de emprego tem como requisito o pacote Office;

– O país está em crise;

• Necessidades explícitas:

– Eu preciso fazer um curso de Excel.

– Preciso me diferenciar para conseguir emprego.

Necessidades implícitas x explícitas

• O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades

implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.

A estratégia SPIN

• O melhor modo conhecido para transformar necessidades implícitas

em explícitas e obter sucesso na venda é a estratégia SPIN.

• Ela foi criada através do estudo de mais de 35.000 vendas e tem sua

eficácia comprovada.

• A estratégia SPIN consiste em uma sequência de perguntas

inteligentes que guiam o pensamento do cliente evitando objeções.

A estratégia SPIN

• Perguntas de Situação:- Coletam dados sobre o aluno, seu curso de graduação e seus objetivos

profissionais;

“Qual curso você faz?”

“Faz estágio atualmente?”

“Está procurando emprego?”

A estratégia SPIN

• Perguntas de Problema:• Convidam o cliente a declarar necessidades implícitas;

• Investigam problemas, dificuldades ou insatisfações;

• Fornecem a matéria prima sobre a qual o restante da venda será

construído;

• Estão mais fortemente associadas ao sucesso do que as

perguntas de Situação;

“Sabe usar o Excel com proficiência?”

“Já tentou fazer alguma atividade mais complexa no Excel e teve dificuldades?”

A estratégia SPIN

• Perguntas de Implicação:• Tornam um problema que o aluno percebe ser pequeno em um

problema grande o suficiente para justificar a ação: constrói a

percepção de valor do cliente;

• Ao tomar uma decisão os alunos reagem de forma mais

favorável a vendedores que revelam implicações;

A estratégia SPIN

• Perguntas de Implicação:

Não sei

Excel

muito

bem Excel

Problema

Acha que

pode te

atrapalhar

em um

processo

seletivo?

Acha que está

perdendo

tempo no seu

trabalho por

causa disso?

Isso poderia

te atrapalhar

a fazer

aquele algo

a mais no

trabalho?

A estratégia SPIN

• Perguntas de Necessidade de Solução:• Reduzem objeções e tornam sua solução mais aceitável;

• Focam a atenção do aluno na solução e não no problema;

• Ensinam o aluno para que ele venda para seus amigos;

• Fazem os alunos dizerem os benefícios.

“O que poderia trazer de benefício para sua vida profissional saber analisar o desempenho de uma empresa usando Excel?”

“Colocar no currículo que você sabe utilizar recursos avançados de Excel seria bom pra você?”

Perguntas de Situação

Perguntas de Problema

Necessidades Implícitas

Perguntas de Implicação

Necessidade Explícitas

Perguntas de Necessidade de

Solução

Benefícios

A estratégia SPIN

O vendedor usa

Para estabelecer

um contexto que

leve a...

de modo que o

comprador revele

que são

desenvolvidas

por...

Que deixa o problema

mais claro, levando a

para que o

comprador declare

permitindo que o

vendedor declare

Dicas práticas

• A primeira coisa a ser feita é estudar muito bem o produto/serviço que você

está vendendo e saber cada um dos benefícios que ele pode gerar para o

cliente. Saber as características do produto é uma coisa, saber os

benefícios é outra totalmente diferente!

• Características: O treinamento de Black Belts em Lean Seis Sigma contém

toda a metodologia DMAIC e utiliza o Minitab para resolver os exercícios.

• Benefícios: O treinamento de Black Belts é um dos maiores diferenciais que

um profissional pode ter no seu currículo, ao se tornar um Black Belt você

será capaz de resolver problemas estratégicos da sua empresa e gerar

ganhos financeiros imediatos.

Dicas práticas

• Tente descobrir quais benefícios do produto/serviço irão satisfazer as

necessidades do cliente. Para isso você deve ouvir mais do que falar e

realizar perguntas inteligentes. Não empurre todas as características do

produto pra cima do cliente, apenas os benefícios que ele vai enxergar mais

valor.

• Descubra se o cliente está à procura de estágio, se quer ser promovido no

trabalho, qual carreira ele pretende seguir, enfim, um motivo forte que

justifique a participação dele no treinamento! Caso não encontre nenhum

motivo muito forte, tente desenvolver alguma necessidade que não é forte

agora, mas que pode atrapalhar o cliente no futuro e faça ele enxergar isso.

Dicas práticas

• Evite usar muitas técnicas de fechamento e frases clichê como: “Se inscreva

logo antes que acabem as vagas!”, “O preço vai subir hein, se eu fosse você

me inscrevia!” ou “Aproveite esse desconto e se inscreva logo!”. Os clientes

sentem que estão sendo pressionados e tendem a oferecer resistência.

• Trabalhe bem a etapa de convencimento, onde você faz ele enxergar os

benefícios por conta própria, assim não precisará usar muitas técnicas de

fechamento no final. Lembre-se, perguntas tem mais efeito do que

afirmações durante uma negociação.

• Outro detalhe, nunca deixe o valor ser o tema principal da conversa e sim os

benefícios do produto!

Considerações finais

• Resuma os pontos-chave da discussão, principalmente os benefícios, e em

seguida tente obter uma resposta por parte do cliente;

• Tome a iniciativa e pergunte ao comprador se existem outros pontos ou

preocupações que precisam ser tratados;

• Ao final da conversa tente obter um compromisso, um avanço na

negociação. Caso ele não possa se inscrever no momento, peça para que ele

avalie a possibilidade e te dê um retorno, melhor ainda se puder pegar

algum contato dele.