aula 4 posicionamento estratégico
Post on 30-Apr-2015
13.724 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL EMPRESARIAL COMPETITIVACOMPETITIVA
Curso: GESTÃO COMERCIALCurso: GESTÃO COMERCIAL
1º / 2º Módulo1º / 2º Módulo
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
COMPETITIVIDADE
3
EFICÁCIA
OPERACIONAL
2P
RO
CE
SS
OS
E P
ES
SO
AS
1MARKETING
E INOVAÇÃO
6
REPOSICIO
NAMENTO5
DIN
ÂM
ICA
DE
RE
AÇ
ÃO
4GESTÃOE BSC
PLAN
EJAM
ENTO
ESTRA
TÉGIC
O
METAS METAS
MODELO DA EXCELÊNCIAEM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho.
Objetivo:Criação de valor
RESULTADOS
CONTEÚDO CONTEÚDO PROGRAMÁTICOPROGRAMÁTICO UNIDADE 3 – Posicionamento UNIDADE 3 – Posicionamento
EstratégicoEstratégico– Estruturas de mercadoEstruturas de mercado– O Negócio e o Posicionamento – visão de O Negócio e o Posicionamento – visão de
futurofuturo Idéia central e foco dos negóciosIdéia central e foco dos negócios Mercado(s)-alvoMercado(s)-alvo Que valores criar para que clientesQue valores criar para que clientes Modelo de negócio X lucratividadeModelo de negócio X lucratividade Estratégia predominante: Diferenciação, Estratégia predominante: Diferenciação,
Liderança em Custos, Oceano AzulLiderança em Custos, Oceano Azul
– Contexto geral e ambiente competitivoContexto geral e ambiente competitivo– Missão e valores da organizaçãoMissão e valores da organização
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
Posicionamento estratégico é, antes de mais Posicionamento estratégico é, antes de mais nada, uma escolha. Você escolhe atender um nada, uma escolha. Você escolhe atender um determinado perfil de cliente, oferecer uma determinado perfil de cliente, oferecer uma
determinada lista de atributos, cria uma determinada lista de atributos, cria uma determinada cadeia de valores. Essa escolha determinada cadeia de valores. Essa escolha
envolve uma outra decisão fundamental: envolve uma outra decisão fundamental: decidir o que você NÃO vai oferecer, que decidir o que você NÃO vai oferecer, que
produtos não vai vender, em quais mercados produtos não vai vender, em quais mercados não vai atuar.não vai atuar.
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
PosicionamentoPosicionamento– Posicionar significa ocupar um lugar muito Posicionar significa ocupar um lugar muito
bem definido no mercado. Garante que sua bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores.dos consumidores.
O que vamos vender? O que não vamos vender?O que vamos vender? O que não vamos vender? Para quem vamos vender? Para quem não nos Para quem vamos vender? Para quem não nos
esforçaremos para vender?esforçaremos para vender? Como evitamos ou superamos a concorrência?Como evitamos ou superamos a concorrência?
MAS COMO DEFINIR BEM UM MAS COMO DEFINIR BEM UM POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO?POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO?
Certifique-se de onde sua empresa está hoje, Certifique-se de onde sua empresa está hoje, estabeleça objetivos desafiadores mas estabeleça objetivos desafiadores mas
alcançáveis e desenhe um caminho diferente alcançáveis e desenhe um caminho diferente dos demais competidores. Planeje-se para dos demais competidores. Planeje-se para
chegar lá.chegar lá.
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Roteiro para definição do Roteiro para definição do posicionamentoposicionamento– Descubra onde sua empresa está hojeDescubra onde sua empresa está hoje
Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis controláveis e incontroláveiscontroláveis e incontroláveis
– Tenha objetivos desafiadores, mas alcançáveisTenha objetivos desafiadores, mas alcançáveis Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de
mercado, superação de crise, fortalecimento de marcamercado, superação de crise, fortalecimento de marca
– Desenhe um caminho diferente dos demaisDesenhe um caminho diferente dos demais Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para
potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e reduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇASreduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇAS
Faça escolhas: o que fazer; o que não fazerFaça escolhas: o que fazer; o que não fazer
A
B
Onde estou?PRESENTE
FUTUROOnde querochegar?
PLANEJAMENTOO que fazer para chegar lá?
ESTRATÉGIAQual caminho escolhopara chegar lá A ou B?
A
B
ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE?ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE?
ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ?ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ?
COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR LÁ?LÁ?
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– Segundo Philip Kotler, devemos revistar 6 Segundo Philip Kotler, devemos revistar 6
elementos que começam com a letra C elementos que começam com a letra C (regra dos 6 Cs):(regra dos 6 Cs):
CompanhiaCompanhia Consumidores finaisConsumidores finais CanaisCanais CustosCustos ContextoContexto ConcorrentesConcorrentes
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– CompanhiaCompanhia
Quais os seus pontos fortes e pontos fracos?Quais os seus pontos fortes e pontos fracos?– Recursos humanosRecursos humanos– Recursos materiaisRecursos materiais– Recursos tecnológicosRecursos tecnológicos– Recursos financeirosRecursos financeiros– Inteligência de negóciosInteligência de negócios– Especificação de processosEspecificação de processos– Disponibilidade de capacidade e competênciaDisponibilidade de capacidade e competência– Liderança e gestãoLiderança e gestão– Visão estratégica e empreendedoraVisão estratégica e empreendedora
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– Consumidores finaisConsumidores finais
Quais suas oportunidades junto aos consumidores Quais suas oportunidades junto aos consumidores e as ameaças que rondam sua relação com eles?e as ameaças que rondam sua relação com eles?
– OportunidadesOportunidades Comunicação e ampliação do relacionamentoComunicação e ampliação do relacionamento Novos produtos e soluçõesNovos produtos e soluções Novos negóciosNovos negócios
– AmeaçasAmeaças Produtos substitutosProdutos substitutos Grau de rivalidade da concorrênciaGrau de rivalidade da concorrência Ameaças do ambiente geral de negóciosAmeaças do ambiente geral de negócios
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– Canais de vendasCanais de vendas
Quais os canais disponíveis e iminentes para Quais os canais disponíveis e iminentes para distribuição de meus produtos e/ou serviços?distribuição de meus produtos e/ou serviços?
– O que existe?O que existe? Como estão evoluindoComo estão evoluindo Quais as tendênciasQuais as tendências Quais os riscos e oportunidadesQuais os riscos e oportunidades
– O que está por vir?O que está por vir? Quando teremos novas possibilidadesQuando teremos novas possibilidades Que informações estão disponíveisQue informações estão disponíveis Quais os riscos e oportunidadesQuais os riscos e oportunidades
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– CustosCustos
Quais os custos atuais e a rentabilidade dos Quais os custos atuais e a rentabilidade dos produtos e da empresa como um todo?produtos e da empresa como um todo?
– Por mercadoPor mercado Como está o desempenho em cada mercadoComo está o desempenho em cada mercado Como está o desempenho de cada produtoComo está o desempenho de cada produto
– Por linha de negócioPor linha de negócio Quais os negócios rentáveisQuais os negócios rentáveis Quais os negócios em dificuldadeQuais os negócios em dificuldade
– Organização como um todoOrganização como um todo Como está o resultado final da empresaComo está o resultado final da empresa
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– ContextoContexto
Como está o ambiente de negócios em geral e Como está o ambiente de negócios em geral e quais os impactos que se pode esperar no quais os impactos que se pode esperar no negócio?negócio?
– Economia nacionalEconomia nacional Crescimento econômico, juros, inflação e créditoCrescimento econômico, juros, inflação e crédito Ambiente legal e regulatórioAmbiente legal e regulatório Mercado de trabalhoMercado de trabalho Poder e cadeia de valor dos fornecedoresPoder e cadeia de valor dos fornecedores
– Economia internacionalEconomia internacional Crescimento econômico, juros, inflação e créditoCrescimento econômico, juros, inflação e crédito Comércio exterior e câmbioComércio exterior e câmbio Negócios similares em outros paísesNegócios similares em outros países
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– ConcorrentesConcorrentes
Quem são os concorrentes e qual o grau de Quem são os concorrentes e qual o grau de rivalidade?rivalidade?
– Concorrentes estabelecidosConcorrentes estabelecidos– Ameaça de novos entrantesAmeaça de novos entrantes– Produtos e/ou serviços substitutosProdutos e/ou serviços substitutos– Fronteiras de mercadoFronteiras de mercado– Produtos e/ou serviços complementaresProdutos e/ou serviços complementares– Concorrentes indiretosConcorrentes indiretos
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
Análise da situação atualAnálise da situação atual– Metodologia de análiseMetodologia de análise
Análise SWOTAnálise SWOT– Forças (Strenghts)Forças (Strenghts)– Fraquezas (Weaknesses)Fraquezas (Weaknesses)– Oportunidades (Opportunities)Oportunidades (Opportunities)– Ameaças (Threats)Ameaças (Threats)
Modelo das 5 forças (modelo Porter)Modelo das 5 forças (modelo Porter)– Rivalidade entre concorrentesRivalidade entre concorrentes– Ameaça de produtos substitutosAmeaça de produtos substitutos– Ameaça de novos entrantesAmeaça de novos entrantes– Poder de barganha dos clientesPoder de barganha dos clientes– Poder de barganha dos fornecedoresPoder de barganha dos fornecedores
FORÇAS FRAQUEZAS
AMEAÇASOPORTUNIDADES
Aquilo que a empresatem de bom; que funciona bem
e precisa ser potencializado para que a empresa se fortaleça ainda mais.
DENTRO DA EMPRESA
Aquilo que a empresatem de pontos fracos; que não existe ou não funciona bem e precisa ser
corrigido ou criado para que a empresa reduza ou elimine esta
vulnerabilidade.DENTRO DA EMPRESA
Aquilo que a empresapode vir a explorar para melhorar sua posição de mercado, aumentar seus
lucros e fortalecer sua imagem institucional.
FORA DA EMPRESA
Aquilo que pode vir do ambiente externo à empresa e que pode
desestabilizá-la, comprometendo sua posição de mercado, reduzindo seus lucros e enfraquecendo sua imagem
institucional.FORA DA EMPRESA
ANÁLISE SWOT
Modelo das 5 ForçasMichael Porter
Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico
ExercícioExercício– Escolha de uma empresaEscolha de uma empresa
Análise da situação atualAnálise da situação atual– Regra dos 6 CsRegra dos 6 Cs– Análise SWOTAnálise SWOT– Modelo das 5 forçasModelo das 5 forças
Posicionamento estratégicoPosicionamento estratégico– SegmentarSegmentar– PosicionarPosicionar– Negócio, missão, visão, valoresNegócio, missão, visão, valores
Planejamento estratégicoPlanejamento estratégico
top related