aula 4 posicionamento estratégico

ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL EMPRESARIAL COMPETITIVACOMPETITIVA

Curso: GESTÃO COMERCIALCurso: GESTÃO COMERCIAL

1º / 2º Módulo1º / 2º Módulo

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

COMPETITIVIDADE

3

EFICÁCIA

OPERACIONAL

2P

RO

CE

SS

OS

E P

ES

SO

AS

1MARKETING

E INOVAÇÃO

6

REPOSICIO

NAMENTO5

DIN

ÂM

ICA

DE

RE

AÇ

ÃO

4GESTÃOE BSC

PLAN

EJAM

ENTO

ESTRA

TÉGIC

O

METAS METAS

MODELO DA EXCELÊNCIAEM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho.

Objetivo:Criação de valor

RESULTADOS

CONTEÚDO CONTEÚDO PROGRAMÁTICOPROGRAMÁTICO UNIDADE 3 – Posicionamento UNIDADE 3 – Posicionamento

EstratégicoEstratégico– Estruturas de mercadoEstruturas de mercado– O Negócio e o Posicionamento – visão de O Negócio e o Posicionamento – visão de

futurofuturo Idéia central e foco dos negóciosIdéia central e foco dos negócios Mercado(s)-alvoMercado(s)-alvo Que valores criar para que clientesQue valores criar para que clientes Modelo de negócio X lucratividadeModelo de negócio X lucratividade Estratégia predominante: Diferenciação, Estratégia predominante: Diferenciação,

Liderança em Custos, Oceano AzulLiderança em Custos, Oceano Azul

– Contexto geral e ambiente competitivoContexto geral e ambiente competitivo– Missão e valores da organizaçãoMissão e valores da organização

POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

Posicionamento estratégico é, antes de mais Posicionamento estratégico é, antes de mais nada, uma escolha. Você escolhe atender um nada, uma escolha. Você escolhe atender um determinado perfil de cliente, oferecer uma determinado perfil de cliente, oferecer uma

determinada lista de atributos, cria uma determinada lista de atributos, cria uma determinada cadeia de valores. Essa escolha determinada cadeia de valores. Essa escolha

envolve uma outra decisão fundamental: envolve uma outra decisão fundamental: decidir o que você NÃO vai oferecer, que decidir o que você NÃO vai oferecer, que

produtos não vai vender, em quais mercados produtos não vai vender, em quais mercados não vai atuar.não vai atuar.

Posicionamento Posicionamento EstratégicoEstratégico


PosicionamentoPosicionamento– Posicionar significa ocupar um lugar muito Posicionar significa ocupar um lugar muito

bem definido no mercado. Garante que sua bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores.dos consumidores.

O que vamos vender? O que não vamos vender?O que vamos vender? O que não vamos vender? Para quem vamos vender? Para quem não nos Para quem vamos vender? Para quem não nos

esforçaremos para vender?esforçaremos para vender? Como evitamos ou superamos a concorrência?Como evitamos ou superamos a concorrência?

MAS COMO DEFINIR BEM UM MAS COMO DEFINIR BEM UM POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO?POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO?

Certifique-se de onde sua empresa está hoje, Certifique-se de onde sua empresa está hoje, estabeleça objetivos desafiadores mas estabeleça objetivos desafiadores mas

alcançáveis e desenhe um caminho diferente alcançáveis e desenhe um caminho diferente dos demais competidores. Planeje-se para dos demais competidores. Planeje-se para

chegar lá.chegar lá.



Roteiro para definição do Roteiro para definição do posicionamentoposicionamento– Descubra onde sua empresa está hojeDescubra onde sua empresa está hoje

Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis controláveis e incontroláveiscontroláveis e incontroláveis

– Tenha objetivos desafiadores, mas alcançáveisTenha objetivos desafiadores, mas alcançáveis Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de Situação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de

mercado, superação de crise, fortalecimento de marcamercado, superação de crise, fortalecimento de marca

– Desenhe um caminho diferente dos demaisDesenhe um caminho diferente dos demais Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para Estude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para

potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e reduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇASreduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇAS

Faça escolhas: o que fazer; o que não fazerFaça escolhas: o que fazer; o que não fazer

A

B

Onde estou?PRESENTE

FUTUROOnde querochegar?

PLANEJAMENTOO que fazer para chegar lá?

ESTRATÉGIAQual caminho escolhopara chegar lá A ou B?

A

B

ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE?ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE?

ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ?ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ?

COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR LÁ?LÁ?



Análise da situação atualAnálise da situação atual– Segundo Philip Kotler, devemos revistar 6 Segundo Philip Kotler, devemos revistar 6

elementos que começam com a letra C elementos que começam com a letra C (regra dos 6 Cs):(regra dos 6 Cs):

CompanhiaCompanhia Consumidores finaisConsumidores finais CanaisCanais CustosCustos ContextoContexto ConcorrentesConcorrentes


Análise da situação atualAnálise da situação atual– CompanhiaCompanhia

Quais os seus pontos fortes e pontos fracos?Quais os seus pontos fortes e pontos fracos?– Recursos humanosRecursos humanos– Recursos materiaisRecursos materiais– Recursos tecnológicosRecursos tecnológicos– Recursos financeirosRecursos financeiros– Inteligência de negóciosInteligência de negócios– Especificação de processosEspecificação de processos– Disponibilidade de capacidade e competênciaDisponibilidade de capacidade e competência– Liderança e gestãoLiderança e gestão– Visão estratégica e empreendedoraVisão estratégica e empreendedora


Análise da situação atualAnálise da situação atual– Consumidores finaisConsumidores finais

Quais suas oportunidades junto aos consumidores Quais suas oportunidades junto aos consumidores e as ameaças que rondam sua relação com eles?e as ameaças que rondam sua relação com eles?

– OportunidadesOportunidades Comunicação e ampliação do relacionamentoComunicação e ampliação do relacionamento Novos produtos e soluçõesNovos produtos e soluções Novos negóciosNovos negócios

– AmeaçasAmeaças Produtos substitutosProdutos substitutos Grau de rivalidade da concorrênciaGrau de rivalidade da concorrência Ameaças do ambiente geral de negóciosAmeaças do ambiente geral de negócios


Análise da situação atualAnálise da situação atual– Canais de vendasCanais de vendas

Quais os canais disponíveis e iminentes para Quais os canais disponíveis e iminentes para distribuição de meus produtos e/ou serviços?distribuição de meus produtos e/ou serviços?

– O que existe?O que existe? Como estão evoluindoComo estão evoluindo Quais as tendênciasQuais as tendências Quais os riscos e oportunidadesQuais os riscos e oportunidades

– O que está por vir?O que está por vir? Quando teremos novas possibilidadesQuando teremos novas possibilidades Que informações estão disponíveisQue informações estão disponíveis Quais os riscos e oportunidadesQuais os riscos e oportunidades


Análise da situação atualAnálise da situação atual– CustosCustos

Quais os custos atuais e a rentabilidade dos Quais os custos atuais e a rentabilidade dos produtos e da empresa como um todo?produtos e da empresa como um todo?

– Por mercadoPor mercado Como está o desempenho em cada mercadoComo está o desempenho em cada mercado Como está o desempenho de cada produtoComo está o desempenho de cada produto

– Por linha de negócioPor linha de negócio Quais os negócios rentáveisQuais os negócios rentáveis Quais os negócios em dificuldadeQuais os negócios em dificuldade

– Organização como um todoOrganização como um todo Como está o resultado final da empresaComo está o resultado final da empresa


Análise da situação atualAnálise da situação atual– ContextoContexto

Como está o ambiente de negócios em geral e Como está o ambiente de negócios em geral e quais os impactos que se pode esperar no quais os impactos que se pode esperar no negócio?negócio?

– Economia nacionalEconomia nacional Crescimento econômico, juros, inflação e créditoCrescimento econômico, juros, inflação e crédito Ambiente legal e regulatórioAmbiente legal e regulatório Mercado de trabalhoMercado de trabalho Poder e cadeia de valor dos fornecedoresPoder e cadeia de valor dos fornecedores

– Economia internacionalEconomia internacional Crescimento econômico, juros, inflação e créditoCrescimento econômico, juros, inflação e crédito Comércio exterior e câmbioComércio exterior e câmbio Negócios similares em outros paísesNegócios similares em outros países


Análise da situação atualAnálise da situação atual– ConcorrentesConcorrentes

Quem são os concorrentes e qual o grau de Quem são os concorrentes e qual o grau de rivalidade?rivalidade?

– Concorrentes estabelecidosConcorrentes estabelecidos– Ameaça de novos entrantesAmeaça de novos entrantes– Produtos e/ou serviços substitutosProdutos e/ou serviços substitutos– Fronteiras de mercadoFronteiras de mercado– Produtos e/ou serviços complementaresProdutos e/ou serviços complementares– Concorrentes indiretosConcorrentes indiretos


Análise da situação atualAnálise da situação atual– Metodologia de análiseMetodologia de análise

Análise SWOTAnálise SWOT– Forças (Strenghts)Forças (Strenghts)– Fraquezas (Weaknesses)Fraquezas (Weaknesses)– Oportunidades (Opportunities)Oportunidades (Opportunities)– Ameaças (Threats)Ameaças (Threats)

Modelo das 5 forças (modelo Porter)Modelo das 5 forças (modelo Porter)– Rivalidade entre concorrentesRivalidade entre concorrentes– Ameaça de produtos substitutosAmeaça de produtos substitutos– Ameaça de novos entrantesAmeaça de novos entrantes– Poder de barganha dos clientesPoder de barganha dos clientes– Poder de barganha dos fornecedoresPoder de barganha dos fornecedores

FORÇAS FRAQUEZAS

AMEAÇASOPORTUNIDADES

Aquilo que a empresatem de bom; que funciona bem

e precisa ser potencializado para que a empresa se fortaleça ainda mais.

DENTRO DA EMPRESA

Aquilo que a empresatem de pontos fracos; que não existe ou não funciona bem e precisa ser

corrigido ou criado para que a empresa reduza ou elimine esta

vulnerabilidade.DENTRO DA EMPRESA

Aquilo que a empresapode vir a explorar para melhorar sua posição de mercado, aumentar seus

lucros e fortalecer sua imagem institucional.

FORA DA EMPRESA

Aquilo que pode vir do ambiente externo à empresa e que pode

desestabilizá-la, comprometendo sua posição de mercado, reduzindo seus lucros e enfraquecendo sua imagem

institucional.FORA DA EMPRESA

ANÁLISE SWOT

Modelo das 5 ForçasMichael Porter


ExercícioExercício– Escolha de uma empresaEscolha de uma empresa

Análise da situação atualAnálise da situação atual– Regra dos 6 CsRegra dos 6 Cs– Análise SWOTAnálise SWOT– Modelo das 5 forçasModelo das 5 forças

Posicionamento estratégicoPosicionamento estratégico– SegmentarSegmentar– PosicionarPosicionar– Negócio, missão, visão, valoresNegócio, missão, visão, valores

Planejamento estratégicoPlanejamento estratégico

aula 4 posicionamento estratégico

Documents