apresentacao positioning 20062007

Augusto PintoAugusto PintoSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning

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11:30 - 12:30

Sessões de Negócios

SALA 1:MELHORANDO A GESTÃO DE VENDAS

SALA 2:COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

DE NEGÓCIOSALA 3:

CLONANDO VENDEDORES CAMPEÕES

9:30 - 10:30

Casos de Sucesso

10:30 – 11:00

Painel de Debates com os Convidados Especiais

Agenda

-Criando Diferenciais e Gestão para Resultados

Alexandre AzevedoDiretor Executivo

Datasul Unidade São Paulo

-Ampliando Mercados e Gestão de Vendas para Sustentar o Crescimento

Paulo SantiagoVice Presidente Soluções em TI

CTIS

-Clonando os Vendedores CampeõesValêncio Garcia

Diretor de Vendas e Marketing Mercador

9:30 - 10:30Casos de Sucesso

9:00 - 9:30

Competitividade TOTAL em Vendas

Luiz SoldatelliSócio DiretorPositioning

Visão Executiva Visão Executiva PositioningPositioningLuiz SoldatelliLuiz SoldatelliSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning

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Contexto de Mercado

2007

6

Quais são os desafios das empresas ?

CRESCER O CRESCER O NEGÓCIO DENEGÓCIO DE

FORMA FORMA SUSTENTÁVELSUSTENTÁVEL

INCREMENTAR A INCREMENTAR A RENTABILIDADERENTABILIDADE

SUPERAR SUPERAR METAS DE METAS DE VENDASVENDAS

AUMENTO DEAUMENTO DE MARKET MARKET SHARESHARE

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Cenário competitivo de mercado

Acelerado e crescente ritmo de

aquisições e fusões e

competição internacional

Foco em serviços na busca de

melhores margens e recorrência de

receita

Competição torna grande desafio trabalhar com margens de 2

dígitos

Busca da inovação,

conhecimento e informação passa a ser fortemente

incorporada

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Crescimento e aumento de lucratividade

Fatores de Impacto na Competitividade

Força deForça deVendasVendas

ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

Canais de Canais de VendasVendas

PlanejamenPlanejamentoto&&

MarketingMarketing

Processo deProcesso deVendasVendas

9

Fatores de Impacto na Competitividade

Processo deProcesso deVendasVendas

Força deForça deVendasVendas

ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

Canais Canais de de

VendasVendas

PlanejamenPlanejamentoto&&

MarketingMarketing

•O planejamento é um processo participativo e os gestores são comprometidos com as estratégias e metas da empresa ?

•Os clientes alvo lembram de minha empresa na hora de comprar ?

• A empresa tem uma estratégia clara e compartilhada por todos?

•Os investimentos em marketing apóiam efetivamente os resultados de vendas ?

10

Fatores de Impacto na Competitividade

PlanejamenPlanejamentoto&&

MarketingMarketing

Processo deProcesso deVendasVendas

Força deForça deVendasVendas

Canais de Canais de VendasVendas

ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

•Meus clientes percebem o valor de minhas soluções?

•Meus produtos e serviços se diferenciam da concorrência e são mais competitivos?

•Minhas ofertas são adequadas e atraentes para os mercados alvo?

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Fatores de Impacto na Competitividade

ProdutoProdutoss&&

ServiçosServiços

PlanejamenPlanejamentoto&&

MarketingMarketing

Força deForça deVendasVendas

Canais de Canais de VendasVendas

Processo deProcesso deVendasVendas

•Os resultados da gestão de vendas são eficazes e tem visibilidade ?

•As informações de vendas permitem um planejamento da entrega de produtos/serviços e receitas confiáveis ?

•Os gestores e a força de vendas tomam toda a vantagem da base de clientes e leads gerados ?

•A força de vendas atinge os seus objetivos e conclui os negócios com boas margens ?

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Fatores de Impacto na Competitividade

ProdutProdutosos&&

ServiçServiçosos

PlanejamentPlanejamentoo&&

MarketingMarketing

Força deForça deVendasVendas

•Conhecemos o mercado em que atuamos ?

•A cobertura de mercado está adequada ?

•Os canais de vendas trazem os resultados esperados com custos compatíveis ?

Processo deProcesso deVendasVendas

vCanais de Canais de VendasVendas

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Fatores de Impacto na Competitividade

Canais de Canais de VendasVendas

Processo deProcesso deVendasVendas

ProdutosProdutos&&

ServiçosServiços

PlanejamenPlanejamentoto&&

MarketingMarketing

Força deForça deVendasVendas

•A força de vendas está capacitada e utilizando as melhores técnicas de vendas ?

•Estamos contratando e desenvolvendo as pessoas com o perfil que precisamos?

•Estamos com as pessoas certas nos locais certos?

•A força de vendas é competitiva ?

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VISÃOPOSITIONING

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Reposicionamento Positioning

Posiciona-mento

Posiciona-mento

Gestão do Processo de

Vendas (GPV)

Gestão do Processo de

Vendas (GPV)

PlanejamentoEstratégico daComunicação

PlanejamentoEstratégico daComunicação

Modelo deGo-to-Market

Modelo deGo-to-Market

COMPETITIVIDADE

TOTAL EM VENDAS

Portfólio atual de ofertas

Processo deProcesso deVendasVendas

Força deForça deVendasVendas

ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

Canais de Canais de VendasVendas

PlanejamentPlanejamentoo&&

MarketingMarketing

PlanejamentoCorporativo eOperacional

PlanejamentoCorporativo eOperacional

Planejamentode Marketing eComunicação

Planejamentode Marketing eComunicação

Mapeamento de

Mercado

Mapeamento de

MercadoDesenvolv.

de Canais deDistribuição

Desenvolv.de Canais deDistribuição

Posiciona-mento

Posiciona-mento Modelo de

Go-to-Market

Modelo deGo-to-Market

Gestão do Processo de

Vendas (GPV)

Gestão do Processo de

Vendas (GPV)Capacitaçãoem Vendas

Capacitaçãoem Vendas

Perfilde

Vendas

Perfilde

Vendas

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Ofertas Positioning

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO

CAPACITAÇÃOCAPACITAÇÃO

METODOLOGIAMETODOLOGIA

PLANEJAMENTO CORPORATIVO EOPERACIONAL

POSICIONAMENTO DE NEGÓCIOS

MAPEAMENTO DE

MERCADO

MODELO DE GO-TO-MARKET

PLANEJAMENTO DE

MARKETING E COMUNICAÇÃO

GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS

(GPV)

DESENVOLVIMENTO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

PERFIL DE VENDAS

CAPACITAÇÃO EM VENDAS

FERRAMENTASFERRAMENTAS MÉTRICASMÉTRICAS

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SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO

COMPETITIVIDADE TOTALTOTAL EM

VENDAS

COMPETITIVIDADE TOTALTOTAL EM

VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

Diferenciais e evolução PositioningServiços especializados

orientados para aumento de vendas e margens

Framework flexível e adequado à cultura da empresa

Suporte total aos gestores de negócios

Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente

Forte apoio na implemen- tação e execução, para garantir o sucesso do cliente

2005/06

2007/08

2003

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Capital IntelectualAugusto Pinto

Luiz Soldatelli

Consultores especializados em

Vendas e Negócios, com experiência e

resultados comprovados

EquipeParceiros

Estratégicos

Parceiros Estratégicos

CREATIVE

KM&B

DMS

BI Tools

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Referências

20

Mensagem

Luiz Soldatelliluiz.soldatelli@positioning.com.br

55 11 22445999

Comprometimento na Implementação Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o e Execução para Assegurar o

Sucesso do Cliente e Seus Sucesso do Cliente e Seus Executivos!Executivos!

Apresentações dos casos de sucesso

DatasulDatasul – – CTISCTIS - - MercadorMercador

Fórum de debates

23

Sessões de negócios

Sala 1MELHORANDO A

GESTÃO DE VENDAS

Sala 2COMO IDENTIFICAR

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

Sala 3CLONANDO

VENDEDORES CAMPEÕES

Break e Sessões de Negócios