gpv corporativo - positioning 2009

www.positioning.com.br

Serviços para Aumento de

Competitividade

GPVGPVGPVGPVCorporativoCorporativo


Competitividade em vendas

Isso é necessário, mas não suficiente…

Talentos (força de vendas e gestores);

Portifólio de produtos e serviços competitivos;

Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas.


O cenário de vendas

Consequências

Resultados

• Metas não são atingidas;

• Funil de vendas abaixo do desejado;

• Perda de oportunidades de vendas;

• Descontos excessivos e margens baixas;

• Ciclo de vendas longo e de alto custo;

• Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas;

• Falta de informações para planejamento e decisões;

• Falta de consistência nos resultados.

Irregularidade nas vendas

• Alta competitividade e pressão por resultados;

• Metodologia e processo de gestão informais;

• Falta de estratégia de vendas por cliente;

• Resultados desbalanceados e irregulares;

• Pouca acuracidade na previsão das vendas;

• Gestão oportunística e de curto prazo;

• Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades.


O cenário de vendas

Resultados

Margens e resultados de vendas irregulares e abaixo

do esperado


Como gerenciar toda esta complexidade?

E ainda... PILOTAR!

● 300 clientes;

● 250 prospects;

● 1 diretor/ 3 gerentes de vendas;

● 35 gerentes de conta;

● 5 ofertas;

● 6 consultores de pré-vendas.

● Especialização em retail, manufatura e logística;

... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal!


Solução

GPVGPVGPVGPVGestão Processo Vendasdo de


Sobre a solução

GPVGPVGPVGPVVendasProcessoGestão do de

É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a metodologia Positioning com as melhores práticas:

● Processos para gestão e operação de vendas;

● Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio (pipeline e forecast), resultados, carteira de clientes e prospects

● Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões (dashboard de gestão de vendas);

● Modelos de documentos com definições e calendários.


Sistema de Inteligência de Vendas - SIV

Uma ferramenta para o gestor de vendas

É um “dashboard” pré-formatado,para avaliação e acompanhamentodos resultados

Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s)

Construído com tecnologia de ponta(ferramenta de BI – Business Intelligence)

Dashboard de gestão de vendas:Dashboard de gestão de vendas:


Processo de vendas

Promove ações de melhoria

Identifica, qualifica e registra

oportunidades

Gerencia, planeja e acompanha o

desenvolvimento dos negócios

Compromisso com resultadosRealiza vendas

Avalia resultados


Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV

* METODOLOGIA* METODOLOGIAPOSITIONINGPOSITIONING

Software de gerenciamento de Software de gerenciamento de oportunidadesoportunidades

GPV – Gestão do Processo de Vendas


Objetivos:

• Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.

• Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território.

• Atingir as quotas de vendas.

• Revisa Top 10 e Forecast

• Age e participa no Top 10

• Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline

• Acompanha desenvolvimento de negócios

• Alocação de recursos da Cia.

• Monitora resultados

• Coordena reunião semanal e define ações

• Registra oportunidades

• Executa vendas• Mantém ferramenta

atualizada• Segue etapas dos

processos de vendas

• Reunião semanal

GESTÃO DE PIPELINEGESTÃO DE PIPELINE Sistema de Inteligência de Sistema de Inteligência de Vendas - SIVVendas - SIV






Objetivos:

• Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência.

• Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.

• Avalia forecast dos gerentes

• Cria seu próprio forecast

• Apresenta seu forecast para a presidência

• Avalia forecast dos vendedores

• Cria seu forecast• Apresenta seu

forecast para diretoria

• Assegura acuracidade

• Define forecast (30/ 60/ 90/ +90)

• Apresenta seu forecast para gerência

• Assegura resultados


GESTÃO DE FORECASTGESTÃO DE FORECAST


Objetivos:

• Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.

• Definir estratégias e metas em cada conta.

• Alinhar gestor e gerente de contas.


• Orienta prioridades

• Revisa lista ABC• Revê cobertura

de mercado• Analisa e

participa do planejamento e ação nas contas A• Revisa planejamento das contas

• Define prioridades, objetivos e estratégias

• Monitora cobertura e propõe alterações

• Ação nas contas A

• Faz o planejamento das contas

• Propõe estratégia da conta e por oferta

• Executa atividades

• Verifica resultados e atualiza plano



GESTÃO DE CARTEIRAGESTÃO DE CARTEIRA


Objetivos:

• Entendimento da Competitividade (win/loss)

• Estabelecimento de ações para aumento de resultados



• Avalia resultados• Oriente ações

para aumentar competitividade

• Aciona outras áreas (loss)

• Incorpora best practices (win)

• Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos

• Avalia resultados• Orienta vendas

• Atualiza CRM• Provê

informações para marketing


GESTÃO DE GESTÃO DE WIN/LOSSWIN/LOSS


Objetivos:

• Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa

• Estabelecimento de ações para aumento de resultados.



Análise de:• Resultados –

venda x quota• W/L –

concorrência• Pipeline• Forecast• Define Top 10• Orienta

aprovação• Analisa, explica e justifica resultados

• Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date

• Define ações • Analisa, explica

e justifica resultados


GESTÃO DE RESULTADOSGESTÃO DE RESULTADOS


A Positioning

SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO

COMPETITIVIDADE

TOTAL EM VENDAS

COMPETITIVIDADE

TOTAL EM VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

2007/082007/08

2005/062005/06

20032003

• Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens;

• Framework flexível e adequado à cultura da empresa;

• Suporte total aos gestores de negócios;

• Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente;

• Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente;


Para o gerente de contas

• Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda.

• Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa.

• Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas.

• Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor.

• Reduz o tempo de fechamento de negócios.

• Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado.

• Assegura o sucesso e $ do vendedor.

Benefícios


Benefícios

Para a empresa

• Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes;

• Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;

• Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita;

• Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;

• Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões;

• Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.

Para a empresa


Resultados

Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado:

● Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais;

● Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas.

● Processos de gestão de pipeline, forecast, carteira, resultados e win-loss implementado;

● Etapas do ciclo de vendas revisado.

Carteira de clientes e prospects revisada;


Resultados

Ferramenta de gestão de oportunidades implantada;

Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada;

Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas;

"RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.”


Luiz Soldatelli

Augusto Pinto

ExecutivosExecutivos

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Tel: 55 11 2244 5999

E-mail: [email protected]

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