account planning positioning 2009

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Planejamento de Contas Account

Planning


Necessidades

Ampliar a receita através de vendas das ofertas nos clientes atuais;

Alinhar a empresa com a estratégia do cliente;

Reter e fidelizar clientes de maior valor e conquistar novos;

Otimizar e alinhar recursos da empresa com os objetivos comuns nos principais clientes atuais e clientes potenciais;

Documentar as estratégias e atuação das contas e oportunidades;

Dificuldade de acesso aos decisores do negócio;

Romper o domínio da concorrência;

Aumentar participação em contas estratégicas.


Alternativas de Solução

ACCOUNT PLANNINGPara situações complexas e de grande potencial de vendas

● Contas estratégicas;

● Profundidade na análise;

● Envolvimento da direção da empresa;

● Processo e ferramental específico e customizado;

● Participação do time de atendimento e de canais.

MINI ACCOUNT PLANNINGPara situações importantes, contas de médio e grande porte

● Clientes de territórios;

● Análise estruturada e focada;

● Uso de software de gerenciamento de oportunidades de negócio e CRM;

● Participação do gerente de contas, eventualmente com algum suporte adicional.


Processo

foco no seu

resultado

ETAPAS


Vantagens e Benefícios

RESULTADOS DE NEGÓCIO ● Identificação e captação do potencial

● Visualização de novas oportunidades

● Crescimento do volume de negócios

● Precisão da previsão de vendas

● Curva evolutiva e consistente de resultados

● Otimização de recursos

● Seletividade das oportunidades trabalhadas

● Adequação dos custos de vendas

MERCADO ● Diferenciação

● Contenção da concorrência

● Referenciação


Vantagens e Benefícios

CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL● Integração e foco do time de

atendimento

● Ativo intelectual capacitado

● Contingente de vendedores consultores

● Registro da memória histórica

● Fonte única de informações

● Reengenharia interna e melhoria contínua

RELACIONAMENTO COM CLIENTE● Valor agregado ao cliente

● Fidelização e retenção de clientes

● Validação pelo cliente (Account Planning Externo)

● Redução de surpresas

● Redução de riscos

● Aumento de networking

● Transferência de capital intelectual

● Alinhamento de estratégias

● Comprometimento mútuo

● Relacionamento executivo/full body contact


Resultados

Visualização de novas oportunidades;

Crescimento do volume de negócios;

Contenção da concorrência;

Maior valor agregado para o cliente;

Fidelização e retenção de contas estratégicas;

Redução de riscos;

Alinhamento de estratégias;

Relacionamento executivo;

Fonte única de informações;

Aumento de participação no orçamento do cliente.


Luiz Soldatelli

Augusto Pinto

ExecutivosExecutivos

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Tel: 55 11 2244 5999

E-mail: [email protected]

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