apresentacao positioning 20062007

Augusto PintoAugusto PintoSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning

3

11:30 - 12:30

Sessões de Negócios

SALA 1:MELHORANDO A GESTÃO DE VENDAS

SALA 2:COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

DE NEGÓCIOSALA 3:

CLONANDO VENDEDORES CAMPEÕES

9:30 - 10:30

Casos de Sucesso

10:30 – 11:00

Painel de Debates com os Convidados Especiais

Agenda

-Criando Diferenciais e Gestão para Resultados

Alexandre AzevedoDiretor Executivo

Datasul Unidade São Paulo

-Ampliando Mercados e Gestão de Vendas para Sustentar o Crescimento

Paulo SantiagoVice Presidente Soluções em TI

CTIS

-Clonando os Vendedores CampeõesValêncio Garcia

Diretor de Vendas e Marketing Mercador

9:30 - 10:30Casos de Sucesso

9:00 - 9:30

Competitividade TOTAL em Vendas

Luiz SoldatelliSócio DiretorPositioning

Visão Executiva Visão Executiva PositioningPositioningLuiz SoldatelliLuiz SoldatelliSócio-Diretor PositioningSócio-Diretor Positioning

5

Contexto de Mercado

2007

6

Quais são os desafios das empresas ?

CRESCER O CRESCER O NEGÓCIO DENEGÓCIO DE

FORMA FORMA SUSTENTÁVELSUSTENTÁVEL

INCREMENTAR A INCREMENTAR A RENTABILIDADERENTABILIDADE

SUPERAR SUPERAR METAS DE METAS DE VENDASVENDAS

AUMENTO DEAUMENTO DE MARKET MARKET SHARESHARE

7

Cenário competitivo de mercado

Acelerado e crescente ritmo de

aquisições e fusões e

competição internacional

Foco em serviços na busca de

melhores margens e recorrência de

receita

Competição torna grande desafio trabalhar com margens de 2

dígitos

Busca da inovação,

conhecimento e informação passa a ser fortemente

incorporada

8

Crescimento e aumento de lucratividade

Fatores de Impacto na Competitividade

Força deForça deVendasVendas

ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

Canais de Canais de VendasVendas

PlanejamenPlanejamentoto&&

MarketingMarketing

Processo deProcesso deVendasVendas

9




ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

Canais Canais de de

VendasVendas


MarketingMarketing

•O planejamento é um processo participativo e os gestores são comprometidos com as estratégias e metas da empresa ?

•Os clientes alvo lembram de minha empresa na hora de comprar ?

• A empresa tem uma estratégia clara e compartilhada por todos?

•Os investimentos em marketing apóiam efetivamente os resultados de vendas ?

10



MarketingMarketing




ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss

•Meus clientes percebem o valor de minhas soluções?

•Meus produtos e serviços se diferenciam da concorrência e são mais competitivos?

•Minhas ofertas são adequadas e atraentes para os mercados alvo?

11


ProdutoProdutoss&&

ServiçosServiços


MarketingMarketing




•Os resultados da gestão de vendas são eficazes e tem visibilidade ?

•As informações de vendas permitem um planejamento da entrega de produtos/serviços e receitas confiáveis ?

•Os gestores e a força de vendas tomam toda a vantagem da base de clientes e leads gerados ?

•A força de vendas atinge os seus objetivos e conclui os negócios com boas margens ?

12


ProdutProdutosos&&

ServiçServiçosos

PlanejamentPlanejamentoo&&

MarketingMarketing


•Conhecemos o mercado em que atuamos ?

•A cobertura de mercado está adequada ?

•Os canais de vendas trazem os resultados esperados com custos compatíveis ?


vCanais de Canais de VendasVendas

13




ProdutosProdutos&&

ServiçosServiços


MarketingMarketing


•A força de vendas está capacitada e utilizando as melhores técnicas de vendas ?

•Estamos contratando e desenvolvendo as pessoas com o perfil que precisamos?

•Estamos com as pessoas certas nos locais certos?

•A força de vendas é competitiva ?

14

VISÃOPOSITIONING

15

Reposicionamento Positioning

Posiciona-mento

Posiciona-mento

Gestão do Processo de

Vendas (GPV)


Vendas (GPV)

PlanejamentoEstratégico daComunicação

PlanejamentoEstratégico daComunicação

Modelo deGo-to-Market


COMPETITIVIDADE

TOTAL EM VENDAS

Portfólio atual de ofertas



ProdutProdutosos&&

ServiçoServiçoss


PlanejamentPlanejamentoo&&

MarketingMarketing

PlanejamentoCorporativo eOperacional

PlanejamentoCorporativo eOperacional

Planejamentode Marketing eComunicação

Planejamentode Marketing eComunicação

Mapeamento de

Mercado

Mapeamento de

MercadoDesenvolv.

de Canais deDistribuição

Desenvolv.de Canais deDistribuição

Posiciona-mento

Posiciona-mento Modelo de

Go-to-Market



Vendas (GPV)


Vendas (GPV)Capacitaçãoem Vendas

Capacitaçãoem Vendas

Perfilde

Vendas

Perfilde

Vendas

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Ofertas Positioning

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO

CAPACITAÇÃOCAPACITAÇÃO

METODOLOGIAMETODOLOGIA

PLANEJAMENTO CORPORATIVO EOPERACIONAL

POSICIONAMENTO DE NEGÓCIOS

MAPEAMENTO DE

MERCADO

MODELO DE GO-TO-MARKET

PLANEJAMENTO DE

MARKETING E COMUNICAÇÃO

GESTÃO DO PROCESSO DE VENDAS

(GPV)

DESENVOLVIMENTO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

PERFIL DE VENDAS

CAPACITAÇÃO EM VENDAS

FERRAMENTASFERRAMENTAS MÉTRICASMÉTRICAS

17

SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO

COMPETITIVIDADE TOTALTOTAL EM

VENDAS

COMPETITIVIDADE TOTALTOTAL EM

VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

Diferenciais e evolução PositioningServiços especializados

orientados para aumento de vendas e margens

Framework flexível e adequado à cultura da empresa

Suporte total aos gestores de negócios

Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente

Forte apoio na implemen- tação e execução, para garantir o sucesso do cliente

2005/06

2007/08

2003

18

Capital IntelectualAugusto Pinto

Luiz Soldatelli

Consultores especializados em

Vendas e Negócios, com experiência e

resultados comprovados

EquipeParceiros

Estratégicos

Parceiros Estratégicos

CREATIVE

KM&B

DMS

BI Tools

19

Referências

20

Mensagem

Luiz [email protected]

55 11 22445999

Comprometimento na Implementação Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o e Execução para Assegurar o

Sucesso do Cliente e Seus Sucesso do Cliente e Seus Executivos!Executivos!

Apresentações dos casos de sucesso

DatasulDatasul – – CTISCTIS - - MercadorMercador

Fórum de debates

23

Sessões de negócios

Sala 1MELHORANDO A

GESTÃO DE VENDAS

Sala 2COMO IDENTIFICAR

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

Sala 3CLONANDO

VENDEDORES CAMPEÕES

Break e Sessões de Negócios

apresentacao positioning 20062007

Business