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Revista Eletrônica da Faculdade Metodista Granbery
http://re.granbery.edu.br - ISSN 1981 0377
Curso de Administração - N. 12, JAN/JUN 2012
A PESQUISA DE MERCADO AUXILIANDO OS EMPREENDEDORES A SE
MANTEREM NO MERCADO
Karen Estefan Dutra*
Luiz Fernando Velloso Botti**
RESUMO
O presente trabalho apresenta a Granbery Consultoria Júnior, uma empresa gerida por estudantes dos
cursos de Administração e Sistemas de Informação da Faculdade Metodista Granbery e aborda o
conceito de empreendedorismo, as características dos empreendedores e o processo de
empreendedorismo no Brasil. Além desse enfoque, conceitua a pesquisa de mercado, apresenta as
etapas que precisam ser desenvolvidas para a realização da mesma e como essa ferramenta, como
serviço oferecido pelas Empresas Júniores, podem auxiliar na tomada de decisão dos empreendedores.
Dessa forma, apresenta todos os passos para o desenvolvimento da pesquisa de mercado, de forma que
a mesma possa nortear os empreendedores em sua atuação no mercado de trabalho.
Palavras-chave: Empresa Júnior. Empreendedorismo. Pesquisa de mercado. Tomada de decisões.
ABSTRACT
This paper presents the Granbery Junior Consulting, a company run by students of the Management
and Information Systems at Faculdade Metodista Granbery, discusses the concept of
entrepreneurship, the characteristics of entrepreneurs and the entrepreneurship process in Brazil.
Besides this approach, defines market research, presents the steps that need to be developed to
perform the same and how this tool as a service offered by junior companies, can help in decision
making of entrepreneurs. Thus, it presents all the steps in the development of market research so that
it can guide entrepreneurs in their work in the labor market.
Keywords: Junior Company. Entrepreneurship. Market research. Decision-making.
* Coordenadora do Curso de Administração – Faculdade Metodista Granbery.
**Graduado em Administração – Faculdade Metodista Granbery.
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INTRODUÇÃO
Com a globalização, o mercado se tornou mais exigente, abrindo as portas para a
criatividade de novos empreendedores. Contudo, a falta de informações sobre o mercado na
hora de investir pode ser determinante para o insucesso do empreendimento, por não atender
as reais necessidades do mercado. Para que uma empresa consiga se estabelecer no mercado,
mantendo-se e crescendo, é fundamental que os gestores estejam atualizados e informados
sobre o mercado e suas mutações.
A partir do desenvolvimento do empreendedorismo, que traz em seus conceitos a
necessidade de se correr riscos calculados, percebe-se a importância de se realizar estudos
como pesquisas de mercado, para que se conheça melhor o mercado onde seu
empreendimento está inserido.
A pesquisa de mercado oferta ao empreendedor subsídio para tomadas de
decisões mais assertivas sobre as questões exploradas.
Há cerca de 20 anos, os empreendedores brasileiros passaram a contar com o
serviço de consultoria prestado por EJs (Empresas Juniores), que são empresas formadas por
alunos de IES (Instituição de Ensino Superior) orientados por professores desta instituição. As
EJs são capazes de oferecer serviços com alto nível de qualidade e com o custo inferior aos
praticados no mercado.
Por isso, o objetivo deste trabalho é apresentar a pesquisa de mercado que é
realizada na GCJ (Granbery Consultoria Júnior), expondo o desenvolvimento do movimento
empreendedor brasileiro, a pesquisa de mercado e suas etapas além de mostrar como a
pesquisa de mercado realizada pela Granbery Consultoria Júnior contribui para que os
empreendedores permaneçam por mais tempo no mercado.
1. EMPRESA JÚNIOR
Uma EJ (empresa júnior) consiste em uma associação civil sem fins lucrativos,
constituída por alunos de uma IES (Instituição de Ensino Superior), na qual os mesmos têm a
oportunidade de realizar projetos para empreendedores e organizações em geral, sob a
supervisão de professores gabaritados.
Os serviços prestados por uma EJ possuem valores mais acessíveis. Isso se deve,
principalmente, ao fato de não ter custos de mão de obra, pois seus colaboradores são alunos
da IES, de contar com isenções fiscais, por se tratar de uma instituição sem fins lucrativos e
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de receber o apoio da instituição de ensino, que, normalmente, se compromete com a estrutura
da EJ (sede, água, luz, telefone, internet etc.).
1.1 Movimento de Empresas Juniores
A primeira Empresa Júnior surgiu na França, na década de 60, e em seu primeiro
ano (1967), o país contava com 16 empresas juniores, mais de 5.000 projetos e 1.200
membros trabalhando, somente na França. Dois anos depois (1969) foi criada a Confederação
Nacional de Empresas Juniores da França. (MATOS, 1997). Já em 1986, o MEJ francês
contava com 99 EJs, 15.000 estudantes envolvidos e 3.000 estudos realizados. Depois de
alguns anos, as atividades das empresas atingiram um crescimento de 50% ao ano, um
resultado admirável. (BRASIL JÚNIOR, 2011).
O processo de internacionalização do MEJ (Movimento de Empresas Juniores)
ocorreu na década de 80, iniciando com os países vizinhos a França e se espalhando por todo
o mundo. No Brasil, a ideia foi introduzida pela Câmara de Comércio França-Brasil, em 1988,
e as primeiras EJs brasileiras deram início às suas atividades no final do mesmo ano, com a
criação das empresas juniores da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e da Fundação Armando
Álvares Penteado (FAAP), ambas do estado de São Paulo. (MATOS, 1997).
Quantitativamente, o MEJ brasileiro expandiu-se muito de 1988 a 1995. Em 7
anos, surgiram 100 empresas no país, número que foi atingido, no país de origem, em 19
anos, entre 1967 e 1986. (BRASIL JÚNIOR, 2011).
Atualmente, o Brasil é o país com o maior número de EJs, somando mais de
27.000 universitários espalhados em cerca de 1.200 empresas juniores, realizando mais de
2.000 projetos por ano. (BRASIL JÚNIOR, 2011).
A figura 1 representa a linha do tempo do MEJ.
Figura 1 – Linha do Tempo do Movimento de Empresas Juniores
Fonte: Adaptado de Mattos (1997) e Brasil Júnior (2011).
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1.2 GCJ – Granbery Consultoria Júnior
A GCJ é uma empresa júnior instalada em Juiz de Fora desde 2001 e gerida por
estudantes dos cursos de graduação da FMG (Faculdade Metodista Granbery), onde há um elo
entre a teoria e a prática, o conhecimento e a sua aplicação. (GCJ, 2011).
Os projetos desenvolvidos pela GCJ são supervisionados por professores da
FMG, garantindo assim a precisão dos serviços prestados. Com isso, a GCJ oferta serviços de
consultoria de qualidade, confiabilidade e preços acessíveis.
A GCJ tem como missão:
Possibilitar aos estudantes a oportunidade de aprimorar os conhecimentos
teóricos e técnicos adquiridos no âmbito acadêmico através de trabalhos
realizados que deem a eles uma visão real do meio empresarial, visando
atender, com padrões de excelência, as empresas e a comunidade, a fim de
torná-las mais efetivas. (GCJ, 2011, p. 1)
A visão da GCJ está descrita abaixo:
A GCJ tem como principal objetivo o empreendedorismo e
comprometimento como os clientes, através da competência profissional de
sua equipe buscando o reconhecimento em âmbito nacional, formando
assim, novas lideranças empresariais. (GCJ, 2011, p.1).
Com isso a GCJ busca possibilitar a aplicação prática dos conteúdos aprendidos
em sala de aula pelos membros e o acesso a serviços que apoiem o empreendedorismo da
região para os clientes.
2. EMPREENDEDORISMO
Para Dornelas (2005), empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e
processos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades, cuja perfeita
implementação proporciona a criação de negócios de sucesso.
Enquanto Dolabela explica o termo empreendedorismo da seguinte forma:
Empreendedorismo é um neologismo derivado da livre tradução da palavra
entrepreneurship e utilizado para designar os estudos relativos ao
empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades, seu
universo de atuação. (DOLABELA, 1999, p. 43).
Existem muitos estudos sobre o comportamento empreendedor, em que cada autor
destaca as características que a seu ver são mais marcantes e importantes para um
empreendedor.
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Para se tornar um empreendedor é fundamental que o indivíduo esteja disposto a
“aprender a pensar e agir por conta própria, com criatividade, liderança e visão de futuro, para
inovar e ocupar o seu espaço no mercado, transformando esse ato também em prazer e
emoção”. (DOLABELLA, 1999, p. 12)
Já para Hisrich e Peters (2004) o empreendedorismo é o processo de criar algo
diferente e com valor, dedicando o tempo e o esforço necessário, assumindo riscos
financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes recompensas
da satisfação econômica e pessoal.
Dornelas (2005) diz que o empreendedor é aquele que encontra uma oportunidade,
cria um negócio, capitaliza a partir dela, assume riscos calculados, possui a habilidade de
realizar seus sonhos, além de possuir uma visão de como será o seu negócio no futuro.
“Os empreendedores são pessoas diferentes: são pessoas com uma visão muito
própria da vida. Ainda assim, se olharmos bem à nossa volta, veremos que existem
empreendedores em todos os quadrantes da nossa sociedade.” (NOGUEIRA, 2011, p. 1)
Para todas as definições para empreendedorismo citadas, algumas características
como iniciativa, paixão pelo que faz, criatividade, coragem para assumir riscos calculados e
capacidade de aceitar a possibilidade de fracassar, são comuns aos empreendedores.
2.1 Empreendedorismo no Brasil
O conceito de empreendedorismo tem sido muito difundido no Brasil, nos últimos
anos, intensificando-se no final dos anos 90. Entre os motivos da popularização do termo
empreendedorismo, destaca-se a preocupação com a criação de pequenas empresas e a
redução das taxas de mortalidade das mesmas. O governo e as entidades de classe têm
dispensado uma atenção especial ao empreendedorismo, isso porque nos últimos anos, após
tentativas de estabilização da economia e com a globalização, muitas grandes empresas
brasileiras tiveram que buscar alternativas para se manter no mercado. (DORNELAS, 2005)
Segundo Dornelas (2005), o movimento do empreendedorismo, no Brasil, iniciou
sua consolidação nos anos 90, com a criação de entidades como SEBRAE (Serviço Brasileiro
de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) e Softex (Sociedade Brasileira para Exportação do
Software). Antes disso, o ambiente político-econômico não era propício para a criação de
pequenas empresas, dificultado a disseminação do empreendedorismo, além de não existirem
fontes de informações para ajudar o empreendedor em sua caminhada.
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Com o desenvolvimento do empreendedorismo, que traz em seus conceitos a
necessidade de se correr riscos calculados, percebe-se a importância de se realizar estudos
como pesquisa de mercado e plano de negócios, para que se conheça melhor o mercado onde
seu empreendimento está inserido. Com isso, os empresários têm a possibilidade de
permanecer cada vez mais bem preparados para enfrentarem os desafios do mercado,
aumentando a probabilidade de se manterem no mercado por mais tempo. Na figura 2 esse
ponto pode ser demonstrado:
Figura 2 – Índice de mortalidade das empresas no Brasil
Fonte: Adaptação Sebrae (2011, p.16)
Essa melhora na taxa de mortalidade das empresas se deve tanto a uma maior
estabilidade econômica que o país vem vivendo, quanto ao melhor preparo dos
empreendedores em geral.
Ainda como consequência da difusão do conceito de empreendedorismo, o Brasil
vem se destacando no cenário mundial de empreendedorismo, conforme dados gerados pelo
SEBRAE e divulgados no site do Bom Dia Brasil (2011), onde o Brasil aparece na primeira
posição do ranking atual como o país com o maior percentual da população adulta abrindo ou
planejando abrir um novo empreendimento.
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Figura 3 – Percentual de população adulta empreendedora por país
Fonte: Adaptação Bom Dia Brasil (2011, p.1)
O Brasil se tornou um país empreendedor pelas necessidades e oportunidades que
o ambiente impôs, e está se consolidando como um país de empreendedores de sucesso por
oferecer melhores condições de mercado e informações úteis aos seus empresários.
No próximo item, será abordada uma ferramenta que auxilia a redução da
mortalidade das empresas e que vem apoiando os empresários em sua jornada empreendedora
ao longo dos anos, contribuindo assim com a permanência e crescimento das empresas, e,
consequentemente, com o desenvolvimento da sociedade em geral.
3. PESQUISA DE MERCADO
Segundo Cobra (1997), a pesquisa de mercado é tratada por diversos autores de
marketing como qualquer esforço planejado e organizado para obter dados que auxiliem no
processo de tomada de decisão de mercado.
De acordo com Samara e Barros (1997), a pesquisa de mercado consiste em
projeto formal que visa à obtenção de dados com objetivo de solucionar problemas e é
utilizada para identificar as preferências, costumes, perfil, necessidades, satisfação com
empresas no mercado, tendências do negócio, entre outras.
Para Czinkota et al (2001), a pesquisa de mercado se concentra nos consumidores
finais e é uma ferramenta capaz de apoiar as estratégias de marketing das empresas com maior
rapidez que os concorrentes, gerando uma vantagem competitiva sustentável.
Com isso, a pesquisa de mercado é uma ferramenta muito útil no auxílio à tomada
de decisões mercadológicas, uma vez que, com a globalização, o mercado sofre constantes
mutações. É necessário que seja realizado um acompanhamento aprofundado referente ao que
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está acontecendo no mercado, identificando quem são os clientes e os potenciais clientes, o
que eles pensam, quais suas preferências, lugares que frequentam, a que tipo de mídia tem
acesso, quanto estão dispostos a gastar com o produto ou serviço oferecido, o que eles julgam
como indispensável, importante ou diferencial em determinado segmento, entre outras
informações capazes de determinar qual a decisão mais adequada a ser tomada.
Apoiando esse conceito, Cobra reforça a importância da pesquisa de mercado na
citação a seguir:
A pesquisa de mercado é um instrumento valioso para detectar
oportunidades de mercado, os chamados nichos de mercado. E é útil também
para estudos exploratórios para novos produtos e serviços, como também se
presta inúmeras finalidades como testar o impacto do esforço de marketing,
com testes do tipo antes e depois, para segmentar o mercado. (COBRA,1997,
p.111).
Contudo, Kotler e Keller (2006) destacam a importância de que os tomadores de
decisão, ao encomendar uma pesquisa, estejam atentos ás evidências apresentadas e verificar
o seu grau de confiança nos resultados obtidos. Devem também saber que a decisão é deles e
que a pesquisa serve para orientá-los sobre qual a melhor ação ou até se existe a necessidade
de novos estudos para uma tomada de decisão mais assertiva.
A partir destas definições, conclui-se que pesquisa de mercado deve ser utilizada
como ferramenta de apoio à tomada de decisão, na criação ou ampliação do negócio, ou para
identificar mudanças na estratégia do negócio, evitando que esforços desnecessários sejam
realizados enquanto pontos mais importantes acabam sendo esquecidos pelo empreendedor.
4. PESQUISA DE MERCADO REALIZADA NA GRANBERY CONSULTORIA
JUNIOR
Esse tópico irá abordar como é o processo para a realização de uma pesquisa de
mercado, expondo a metodologia adotada e um exemplo de pesquisa realizada pela GCJ. O
trabalho traz o passo a passo, desde a reunião inicial com o cliente até as informações
relevantes para as tomadas de decisões pela organização.
4.1 Relação entre a GCJ e os empreendedores
Dornelas (2005, p.195) entende que “o empreendedor não é uma ilha isolada no
oceano. Por meio de sua rede de contatos, ele deve identificar os melhores profissionais e
entidades para assessorá-lo”. Entre essas entidades, esse artigo expõe a GCJ, que presta
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serviços de consultoria que servem de apoio aos empreendedores na tomada de decisões,
promovendo melhorias no desempenho da organização.
A GCJ já realizou diversos serviços para empreendedores, de diferentes portes e
segmentos, na cidade de Juiz de Fora e região. O objetivo de cada cliente é bastante
específico, mas um ponto em comum entre os mesmos é que a grande maioria buscava
informações para melhor atender o seu público-alvo; para tal, a ferramenta mais utilizada é a
pesquisa de mercado.
Para demonstrar o serviço prestado pela empresa será apresentada no próximo
item uma pesquisa realizada pela GCJ, por meio da qual é possível entender o processo da
pesquisa, seus resultados e análises, além das ações implementadas pelo gestor após o acesso
às informações.
4.2 Pesquisa de Mercado - GCJ
O primeiro passo para a realização da pesquisa é identificar a necessidade do
cliente. Para isso, é realizada uma reunião com o cliente.
Identificados os objetivos do cliente, a GCJ elabora a proposta com a metodologia
a ser adotada, expondo o tamanho da amostra, além de todos os processos, objetivos,
cronograma da pesquisa, valores do projeto e condições de pagamento.
Para o cálculo da amostra, a GCJ utiliza um programa em HTML, indicado pelo
professor de estatística da FMG (figura 4). Já para o cálculo do valor a ser cobrado, a GCJ
utiliza a planilha de cálculo de orçamento desenvolvida por seus membros e demonstrada na
figura 5.
Figura 4 – Programa do cálculo da amostra
Fonte: Granbery Consultoria Júnior (2011, p.1)
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Quantidade Dias Valor unitário Valor Custos Operacionais -R$
Transporte -R$ Realização da Pesquisa -R$
Aplicação de questionário -R$ Relatório -R$
Xerox -R$ TOTAL -R$
Relatório -R$
Hora técnica 4 -R$ A vista -R$
Outros -R$ 2 -R$
Custo do projeto -R$ 3 -R$
5% para cursos -R$ 4 -R$
5% para marketing -R$ 5 -R$
10% descontos -R$ 6 -R$
TOTAL -R$
Planilha de Custos
By Luiz Fernando Figura 5 – Planilha para cálculo de orçamento
Fonte: Granbery Consultoria Júnior (2011, p.1)
Com a proposta elaborada, aprovada e o contrato de prestação de serviços
assinado, inicia-se o processo de desenvolvimento da pesquisa com a elaboração do
questionário, buscando atender os objetivos da pesquisa. O questionário passa pela aprovação
do coordenador e do cliente, e, posteriormente, deve ser realizado um pré-teste com 5% da
amostra para identificar possíveis alterações a serem realizadas no mesmo. Após a aplicação
do pré-teste e suas adequações, os membros da GCJ, treinados, iniciam a aplicação do
mesmo.
Após a aplicação dos questionários, inicia-se a fase de tabulação, utilizando as
ferramentas Microsoft Excel e SPSS (Statistical Package for the Social Sciences). Com a
tabulação finalizada, começa a geração dos gráficos, quando a equipe deve estabelecer quais
os cruzamentos são importantes para gerar informações relevantes para a pesquisa, como, por
exemplo: renda familiar X bairro em que reside. A seguir apresentam-se exemplos de gráficos
simples, Figura 6, e com cruzamento, Figura 7.
Acima de52 anos
46 a 51anos
38 a 45anos
33 a 38anos
27 a 32anos
21 a 26anos
15 a 20anos
Até 14anos
Idade dos entrevistados
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
Per
cen
t
10,43%
5,22%6,09%7,83%
10,43%
34,78%
24,35%
0,87%
Figura 6 – Exemplo de gráfico - Idade dos pesquisados
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 8)
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Figura 7 – Exemplo de gráfico – Renda familiar média X Número de pessoas que residem na casa dos
entrevistados
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 13)
Com os gráficos gerados, inicia-se a elaboração do relatório com análise dos
mesmos e conclusão, que servirão de apoio para que o cliente possa tomar a melhor decisão.
4.3 Exemplo de pesquisa realizada para um cliente da GCJ
A pesquisa que será utilizada para exemplificar o trabalho de pesquisa de mercado
desenvolvida pela GCJ foi realizada para o cliente Cachorro-quente da Esquina.
Para a pesquisa em questão foi realizada a reunião inicial com o cliente, no qual
foram identificados os pontos a serem explorados conforme o exposto a seguir.
4.4 Caracterização do cliente
O Cachorro-quente da Esquina atua no ramo de alimentação em Juiz de Fora há
mais de 20 anos, tendo como objetivo atender seus clientes com excelência e de forma
diferenciada, atingindo o nível máximo de satisfação do cliente.
4.5 Objetivos da pesquisa
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O objetivo geral da pesquisa consistiu em buscar pontos de melhoria para a
empresa aumentar a satisfação de seus clientes e atrair novos clientes.
Os objetivos específicos da pesquisa estão relatados abaixo:
- obter feedback dos clientes em relação aos produtos e atendimento oferecido;
- determinar os pontos fortes e fracos, com intuito de melhorias na empresa;
- analisar as preferências e costumes dos clientes; e
- obter informações sobre o melhor meio de divulgação.
4.6 Metodologia aplicada
O trabalho foi desenvolvido pela equipe de consultores da Granbery Consultoria
Júnior e supervisionado por professores da Faculdade Metodista Granbery.
O questionário (anexo A) foi elaborado pela GCJ e aprovado pelo cliente. Na
sequência foi realizado um pré-teste para identificar possíveis falhas no mesmo. Com o
questionário testado e aprovado, realizou-se a fase de aplicação dos questionários aos
entrevistados, no qual foram aplicados a 250 pessoas escolhidas aleatoriamente, amostra
retirada da população da região central de Juiz de Fora.
Para o cálculo da amostragem, foi extraído o número da população da região
próxima ao estabelecimento, que está situado na esquina da Avenida Independência com a
Rua Caiçaras. Desses, 115 foram aplicados com os clientes em potencial, nas proximidades
do Cachorro-quente da Esquina, na Avenida Independência, no centro da cidade de Juiz de
Fora, e 135 com os clientes no estabelecimento. Foram realizados os registros dos dados e a
formalização ordenada das informações coletadas (tabulação), através da utilização de
softwares específicos para esta finalidade, como SPSS e Microsoft Excel.
Após a fase de coleta e registro dos dados, foi elaborado o relatório contendo os
gráficos e suas respectivas análises com o resultado da pesquisa.
4.7 Resultado da pesquisa
Nessa etapa foram apresentados diversos gráficos com as informações coletadas a
partir da pesquisa. Para facilitar a visualização do resultado, as análises foram divididas em
duas partes: uma demonstrando as respostas dos questionários aplicados com os possíveis
clientes, e outra com os clientes no estabelecimento.
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Nesse trabalho, serão expostos alguns dos gráficos apresentados na pesquisa, as
ações realizadas pelo cliente com base nessas informações e os resultados obtidos com elas.
As ações foram descritas pelo cliente, gestor do Cachorro-quente da Esquina, através de uma
entrevista realizada pela área de marketing da GCJ como instrumento de pós-venda.
4.8 Pesquisa com possíveis clientes
Nessa etapa da pesquisa foram pesquisados 115 clientes em potencial, que
circulavam na região próxima ao Cachorro-quente da Esquina, com o intuito de identificar
quais as suas preferências e quais as ações deveriam ser tomadas pelo empreendedor para
atrair essas pessoas ao seu estabelecimento.
A partir do resultado dessa parte da pesquisa, o cliente adotou ações que serviram
para atrair novos clientes e melhorar o seu relacionamento com os mesmos.
No gráfico a seguir, pode ser identificado o sexo das pessoas que transitam pela
região que consomem ou não cachorro-quente, o que pode ser útil na definição do público-
alvo e na escolha de possíveis locais de divulgação ou variedade de recheios a serem
oferecidos.
Figura 8 – Exemplo de gráfico – Sexo dos entrevistados X Se os entrevistados consomem cachorro-
quente
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 15)
No gráfico representado na Figura 8, pode-se perceber que, por passarem mais
mulheres do que homens pela região, foram entrevistadas mais pessoas do sexo feminino,
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contudo é importante descrever que o percentual de pessoas do sexo masculino que não
consome cachorro-quente se equivale ao do sexo oposto. O que leva a perceber que ambos os
gêneros devem ser explorados, já que as mulheres são a maioria em circulação nas
proximidades do estabelecimento, mas que, dos homens que passam pela região, a maioria
consome o produto ofertado.
Outro gráfico que serve para a determinação do público-alvo é o que traz a
informação sobre o consumo ou não do cachorro-quente em confronto com a idade dos
mesmos, que está demonstrado na Figura 9.
Figura 9 – Exemplo de gráfico – Idade dos entrevistados X Se os entrevistados consomem cachorro-
quente
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 16)
Percebe-se que os entrevistados que estão na faixa etária de 15 a 26 anos são os
que mais consomem cachorro-quente. Isto se deve ao fato de Juiz de Fora ser uma cidade
universitária e a frequência com que se consomem lanches rápidos é muito grande, já que os
estudantes, em sua grande maioria, se alimentam na rua, por ser mais prático e barato. Esse
ponto demonstra que eventos universitários e festas para esse público são boas oportunidades
para divulgar a marca, o que foi explorado pelo gestor do cachorro-quente, e que, segundo o
mesmo, trouxe resultados positivos para seu empreendimento.
A Figura 10 apresenta o melhor meio de divulgação segundo os possíveis clientes.
Com base nele, o cliente identificou que a melhor forma de divulgação para o seu negócio é
deixar seus clientes satisfeitos para que eles falem bem de seu produto e serviço para a sua
rede de relacionamentos.
15
Pessoas quenão
consomemcachorro-
quente
OutrosTVPanfletosBoca a bocaOutdoorRádio
O melhor meio de divulgação para os entrevistados
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
Perc
en
t
14,78%12,17%
4,35%
16,52%
40,0%
9,57%
2,61%
Figura 10 – Exemplo de gráfico – Melhor meio de divulgação
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 23)
Apesar do “boca a boca” apresentar o maior índice, o gestor procurou, além de
manter a qualidade do produto possibilitando a divulgação entre clientes, realizar também
promoções em parcerias com rádios locais, onde sua marca é divulgada através da
distribuição de cortesias para pessoas no trânsito, além da participação em eventos,
distribuindo as mesmas.
De acordo com o Sr. Saulo Santana, essas ações levaram novos clientes ao seu
estabelecimento e proporcionaram que o nome do Cachorro-quente da Esquina entrasse em
outros grupos de clientes potenciais.
Com as ações tomadas, ocorreu um aumento a curto prazo na procura pelo
Cachorro-quente da Esquina, devido a divulgação através do boca a boca.
O próximo gráfico mostra outro ponto importante identificado na pesquisa, onde
pode ser percebido que muitos dos possíveis clientes utilizariam o serviço de entrega para
cachorro quente. Isso fez com que a empresa passasse a oferecer esse serviço, e,
posteriormente, desenvolvesse um sistema para otimizar o processo de entrega.
Hoje, segundo o proprietário, o delivery é responsável por aproximadamente um
terço do faturamento do empreendimento e ainda ajudou a aumentar a venda convencional.
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Figura 11 – O cliente utilizaria o serviço de entrega de cachorro-quente
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 24)
Os gráficos apresentados nas Figuras 10 e 11 representam os principais pontos
para o cliente buscar as mudanças com intuito de atingir os clientes em potencial. Outros
gráficos constantes no relatório entregue ao cliente foram também importantes para a decisão
sobre as ações a serem executadas.
4.9 Pesquisa com os clientes no estabelecimento
Nessa fase da pesquisa foram aplicados 135 questionários com os consumidores
no estabelecimento, com intuito de identificar qual o perfil dos clientes e quais os pontos
fortes e fracos que o Cachorro-quente da Esquina possui na visão dos mesmos.
No gráfico abaixo pode ser percebido que, dentre os pesquisados no
estabelecimento, existe uma homogeneidade com relação ao sexo. Levando a entender que os
clientes do Cachorro-quente da Esquina estão igualmente distribuídos entre os sexos
masculino e feminino.
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Figura 12 – Sexo dos entrevistados
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 27)
Já ao analisar a idade dos clientes que participaram da pesquisa, pode ser
observado que existe uma concentração maior de jovens de 21 até 26 anos e, em seguida, de
15 a 20 anos.
Acima de52 anos
46 a 51anos
38 a 45anos
33 a 38anos
27 a 32anos
21 a 26anos
15 a 20anos
Até 14anos
Idade dos entrevistados
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
Perc
en
t
2,96%
0,74%3,7%
1,48%
17,04%
42,96%
28,89%
2,22%
Figura 13 – Idade dos entrevistados
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 28)
Ao comparar a renda familiar média com o número de pessoas que vivem dessa
renda, como ilustrado na Figura 14, pode-se notar que, em média, a renda per capita dos
clientes é de 2 salários mínimos. Ao analisar este gráfico juntamente com o anterior (Figura
12), é possível deduzir que os estudantes representam uma grande fatia dos clientes do
Cachorro-quente da Esquina, mostrando mais uma vez que a participação em eventos
18
estudantis é uma forma de divulgação eficaz para um estabelecimento que oferece cachorro-
quente.
No gráfico a seguir, pode ser observada a comparação realizada entre a renda
familiar média dos entrevistados e o número de pessoas que residem em suas casas. Esta
informação é interessante, visto que a renda relatada é diluída entre o número de pessoas, e
com isso consegue-se perceber, através da renda, a capacidade de consumo. Analisando o
gráfico, o mesmo chama atenção principalmente para: casas com 3 pessoas, possuem em
média renda entre 3 e 6 salários mínimos. Já os que têm renda entre 6 e 10 salários mínimos
têm 4 pessoas que vivem desta renda, o que revela um percentual de 5,19%. As pessoas que
moram sozinhas vivem com uma renda entre 1 e 6 salários mínimos.
Figura 14 – Renda familiar média X Pessoas que residem na casa dos entrevistados
Fonte: Pesquisa de mercado Cachorro-quente da Esquina(2008, p. 32)
A Tabela 1 mostra os pontos fracos citados pelos clientes e como os pontos mais
lembrados pelos entrevistados foram identificados: atendimento, acomodações, higiene e
preço.
Com base nessa informação, o gestor identificou a necessidade de investir na
melhoria desses pontos, instruindo e fiscalizando melhor seus funcionários, disponibilizando
mesas e cadeiras para os clientes, criando um caixa para que a pessoa que prepara o cachorro-
quente não seja a mesma que manuseia o dinheiro. E apesar de não ter realizado uma nova
pesquisa para avaliar o efeito de seus investimentos, o cliente afirmou que tem recebido
elogios referentes às melhorias. Um fato que comprova a satisfação dos clientes é o aumento
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significativo das vendas, que resultaram na necessidade da aquisição de um trailer com maior
capacidade de produção.
Tabela 1 – Pontos colocados para melhoria do Cachorro-quente da Esquina
Atendimento 21,28%
Acomodação 11,70%
Higiene 10,64%
Preço 10,64%
Bueiro 6,38%
Localização 5,32%
Espaço 3,19%
Não tem entrega 3,19%
Pagamento 3,19%
Embalagem 2,13%
Horário de funcionamento 2,13%
Só ter latinha 2,13%
Abrir Tarde 1,06%
Batata murcha 1,06%
Brigadeiro 1,06%
Chuva 1,06%
Engorda 1,06%
Falta de apoio da prefeitura 1,06%
Falta de filial 1,06%
Falta de ingredientes 1,06%
Maionese no balcão 1,06%
Milho 1,06%
Molho de panela 1,06%
Molho frio 1,06%
Não ter local para parar o carro 1,06%
Poucos funcionários 1,06%
Quando o caminhão de lixo passa 1,06%
Queijo 1,06%
Queijo minas derretido 1,06%
Fonte: Pesquisa de Mercado Cachorro-quente da Esquina (2008, p. 61)
Com o exemplo dado, é possível verificar que uma pesquisa de mercado é uma
ferramenta muito útil para um empreendedor tomar decisões assertivas com relação ao seu
negócio.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Como a prática do empreendedorismo está se difundindo no Brasil, existe a
necessidade de se obter informações mercadológicas e estar sempre atualizado com as
mudanças do mercado.
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Para buscar informações do mercado, o empreendedor deve estar atento às
notícias vinculadas nos meios de divulgação normais e específicos de seu negócio, além de
fazer uso de ferramentas gerenciais, como é o caso da pesquisa de mercado.
A pesquisa de mercado se mostrou um instrumento eficiente na captura de
informações de mercado, capaz de fornecer informações fundamentais para um empreendedor
tomar decisões com segurança e corretas.
No entanto, o gestor deve ter cuidado ao analisar as informações contidas em uma
pesquisa de mercado. E, dependendo da situação, buscar outros estudos que complementem as
informações ofertadas pela mesma, como um plano de negócio, para que seu investimento
aconteça de forma a melhor atender suas necessidades.
Contudo, nota-se que, com uma maior conscientização dos empreendedores e uma
maior busca por estudos que auxiliem na gestão da empresa, como pesquisas de mercado, os
empreendimentos estão se tornando cada vez mais sólidos e, em algumas situações,
apresentando crescimento.
O MEJ tem uma grande participação nesse processo, pois oferece à sociedade
serviços de consultoria com precisão e confiabilidade, a um custo abaixo do praticado no
mercado, além de preparar os empresários juniores como profissionais, desenvolvendo o
espírito empreendedor nos mesmos, tanto como donos de seus empreendimentos, quanto
como funcionários.
Com isso, conclui-se que o Brasil está se desenvolvendo a partir de suas pequenas
e médias empresas, geridas por pessoas cada vez mais bem preparadas e com o apoio de EJs,
incubadoras, entidades como o SEBRAE, entre outras que dão subsídio à nova geração de
empreendedores brasileiros.
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REFERÊNCIAS
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