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FRANCISCO FAZITO REZENDE ANTUNES TEIXEIRA

A Influência do Sistema de Redes de Relações Sociais

no Exercício de Empreender em Serviços Odontológicos

BELO HORIZONTE

UNIVERSIDADE FUMEC

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS ECONÔMICAS

2009

2


A Influência do Sistema de Redes de Relações Sociais

no Exercício de Empreender em Serviços Odontológicos

Dissertação apresentada ao Curso de Mestrado

em Administração da Universidade FUMEC,

como requisito parcial à obtenção do título de

Mestre em Administração.

Áreas de Concentração: Relações Sociais e

Empreendedorismo

Orientador: Prof. Dr. Daniel Jardim Pardini

BELO HORIZONTE-

UNIVERSIDADE FUMEC

FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS ECONÔMICAS

2009

3


A Influência do Sistema de Redes de Relações Sociais no Exercício de

Empreender em Serviços Odontológicos

Dissertação apresentada ao Curso de

Mestrado em Administração da

Universidade FUMEC, como requisito

parcial à obtenção do título de Mestre

em Administração.

Áreas de Concentração: Relações

Sociais e Empreendedorismo

BANCA EXAMINADORA

Prof. Dr. Daniel Jardim Pardini

UNIVERSIDADE FUMEC

Profª. Drª. Zélia Miranda Kilimnik

UNIVERSIDADE FUMEC

Prof. Dr. Francisco Vidal

FACE- UFMG

Data da Aprovação:

Belo Horizonte

2009

4

DEDICATÓRIA

Dedico meu estudo à minha família, principalmente ao

meu pai, que me deu condições para que este trabalho

fosse viável.

5

AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus, por iluminar minha trajetória nessa nova escolha em minha

vida.

Ao meu pai, Luiz Antônio, que foi meu alicerce em toda essa jornada. A maior

referência que tenho dentro e fora do mundo acadêmico.

À minha mãe, Vânia, por toda a compreensão, carinho e apoio.

Às minhas irmãs, Laura e Joana, pelo companheirismo. E principalmente à Joana,

maior exemplo de vida.

À Nanda, pelo apoio, incentivo e inspiração nessa trajetória.

Ao Pardini, meu orientador, que ajudou bastante com todo seu conhecimento.

Ao Dimitri Fazito, meu primo e co-orientador, que me auxiliou bastante e me

ajudou quando mais precisei. E pela referência que é em sua área.

Aos colegas de mestrado. Passamos por dificuldades juntos, estudamos juntos e

essa dissertação também tem um pouco de vocês.

A todos os funcionários da Face/Fumec, pelos serviços prestados e amizade.

Aos dentistas entrevistados, que sacrificaram seu tempo e foram essenciais para a

finalização desse estudo. Muito obrigado por tudo!

Aos meus familiares, amigos e colegas que, direta ou indiretamente, me ajudaram

na conclusão dessa nova etapa em minha carreira profissional.

6

RESUMO

O estudo buscou constatar a influência do sistema de redes de relações sociais no

exercício de empreender na prestação de serviços odontológicos. Os construtos

empreendedorismo e relações sociais foram enfatizados, tendo por arcabouço

metodológico a Teoria dos Grafos. Em relação à coleta de dados, na fase qualitativa,

foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com nove profissionais de Odontologia

que atuam na região de Belo Horizonte, Minas Gerais. Seis possuem empreendimentos

odontológicos considerados de “sucesso”. No contexto, o conceito de “sucesso”

significa apenas o reconhecimento profissional e a consolidação da estrutura do

empreendimento odontológico na concepção do odontólogo empreendedor. Os outros

três entrevistados, que não obtiveram “sucesso” em seu empreendimento, também

foram submetidos às entrevistas e às mesmas análises, sendo enquadrados nessa

pesquisa como profissionais de “insucesso”. A análise quantitativa da pesquisa foi

ancorada através da Análise das Redes Sociais, fundamentada pela Teoria dos Grafos,

como arcabouço de todo o processo de mensuração de dados. Dessa forma, comparou-

se a rede de contatos de cada um, bem como os índices de centralidade. Percebeu-se

que, em alguns casos, o network não teve tanta importância no sucesso do

empreendimento, enquanto em outros, a rede de relações sociais foi primordial para o

crescimento do empreendimento do profissional. Pôde-se constatar que, às vezes, uma

rede de contatos complexa e coesa, com vários atores e várias ramificações de laços,

não é essencial para o sucesso do empreendimento. Há outros fatores correlacionados

que podem definir o futuro de um consultório ou clínica. Já em outros casos, uma rede

de pouca abrangência, com poucos atores, não é necessariamente sinônimo de fracasso

no empreendimento.

Palavras-chave: Empreendedorismo, Redes de Relações Sociais, Teoria dos Grafos

7

ABSTRACT

This study has tried to verify the influence of the nets of social relations system

in the exercise of undertaking business in rendering odontological services. The

constructs of entrepreneurship and social relations were emphasized, having as its

methodological framework the Graph Theory. With relation to the collection of data, in

the qualitative phase, semi-structured interviews were made with nine odontological

professionals that work in the Belo Horizonte region, State of Minas Gerais. Six have

odontological enterprises that can be considered a ‘success’. In this context the concept

‘success’ only means the professional recognition and the consolidation of the

odontological enterprise within the odontological undertaking concept. The other three

interviewees did not achieve ‘success’ in their enterprise and they also were submitted

to the interviews and to the same analysis as the others interviewees, being named in

this research as professionals of ‘failure’. The quantitative analysis of the research was

anchored on the Social Networks’ Analysis, well-founded by the Graph’s Theory, as the

framework of the entire data measuring process. In this manner, it was possible to

compare the network of contacts of each one as well as the index of centricity. It

showed that in some cases, that the network of each one did not have so much

importance in the success of the enterprise, while with other interviewees the social

relation network was primordial for the growth of the professional enterprise. We can

confirm that sometimes a complex and coherent network of contacts, with several actors

and several link ramifications, is not essential for the success of an enterprise. There are

other correlated factors that can define the future of a consulting room or clinic. Now, in

other cases, a network with a small range, with few actors, is not necessarily a synonym

of failure in an enterprise.

keywords: Entrepreneurship, Social Relations Systems, Graph Theory.

8

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

1. CD- Cirurgião-Dentista.......................................................................................18

2. CRO-MG- Conselho Regional de Odontologia de Minas Gerais.......................18

3. ARS- Análise das Redes Sociais.........................................................................35

9

LISTA DE FIGURAS

Figura 1- As diferentes visões do empreendedor como um articulador de redes

e suas associações ao crescimento.................................................................27

Figura 2- As ligações entre o sistema de relações, as visões e as ações..........................30

Figura 3- O sistema de relações.......................................................................................31

Figura 4- Dimensões sociais das redes que formam o modelo de capital social.............33

Figura 5- Tipos de grafos.................................................................................................38

Figura 6- Estruturas intermediárias, agentes e pontes.....................................................39

Figura 7- Exemplo de Sociograma..................................................................................46

Figura 8- Sociograma do Entrevistado 01.......................................................................56

Figura 9- Sociograma do Entrevistado 02.......................................................................62

Figura 10- Sociograma do Entrevistado 03.....................................................................68





Figura 15- Sociograma do Entrevistado 08..................................................................105

Figura 16- Sociograma do Entrevistado 09...................................................................113

10

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Taxa de Abertura versus Densidade...............................................................17

Gráfico 2: Taxa de Encerramento versus Densidade.......................................................18

11

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Ilustração de uma Rede de Contatos.......................................................42

Tabela 2: Ilustração de uma Rede de Influência.....................................................43

Tabela 3: Medidas Múltiplas de Centralidade- Exemplo.......................................50

Tabela 4: Rede de Contatos do Entrevistado 01.....................................................54

Tabela 5: Rede de Influência do Entrevistado 01...................................................54

Tabela 6: Medidas Múltiplas de Centralidade do Entrevistado 01.........................57

Tabela 7: Rede de Contatos do Entrevistado 02.....................................................60

Tabela 8: Rede de Influência do Entrevistado 02...................................................61

Tabela 9: Medidas Múltiplas de Centralidade do Entrevistado 02.........................63

Tabela 10: Rede de Contatos do Entrevistado 03...................................................66

Tabela 11: Rede de Influência do Entrevistado 03.................................................67

Tabela 12: Medidas Múltiplas de Centralidade do Entrevistado 03.......................69












Tabela 24: Medidas Múltiplas de Centralidade do Entrevistado 07.....................100

Tabela 25: Rede de Contatos do Entrevistado 08.................................................103

Tabela 26: Rede de Influência do Entrevistado 08...............................................104


Tabela 28: Rede de Contatos do Entrevistado 09.................................................110

Tabela 29: Rede de Influência do Entrevistado 09...............................................111


12

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO ................................................................................................13 2. JUSTIFICATIVA E PROBLEMA DE PESQUISA .......................................15 3. OBJETIVOS .......................................................................................................20 3.1 Objetivo Geral ....................................................................................................20 3.2 Objetivos Específicos .........................................................................................20 4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ...................................................................21 4.1 Empreendedorismo e Suas Vertentes .................................................................21 4.2 O Sistema de Relações Sociais .......................................................................... 28 4.3 Capital Social ..................................................................................................... 32 4.4 Redes Sociais: Conceitos, Estruturação e Ferramentas de Análise ....................35 4.4.1 A Ferramenta dos Grafos no Mapeamento das Redes Sociais ........................37

5. METODOLOGIA ..............................................................................................41 5.1 Estratégia da Pesquisa ....................................................................................... 41 5.2 Unidade de Análise e Coleta de Dados ............................................................. 44 5.3 Tratamento e Análise dos Dados ....................................................................... 45 5.3.1 Sociograma ......................................................................................................45 5.3.2 Densidade ........................................................................................................48 5.3.3 Índice de Centralidade .....................................................................................49 6. MAPEAMENTO E ANÁLISE DAS REDES SOCIAIS DE ODONTÓLOGOS DA REGIÃO METROPOLITANA DE BELO HORIZONTE .......................................................................................53 6.1 Empreendimentos de Sucesso ............................................................................53 6.1.1 Rede 01 ............................................................................................................53 6.1.2 Rede 02 ............................................................................................................60 6.1.3 Rede 03 ............................................................................................................66 6.1.4 Rede 04 ............................................................................................................72 6.1.5 Rede 05 ............................................................................................................80 6.1.6 Rede 06 ............................................................................................................88 6.1.7 Síntese dos Resultados dos Empreendimentos de Sucesso..............................93 6.2 Empreendimentos de Insucesso ..........................................................................97 6.2.1 Rede 07 ............................................................................................................97 6.2.2 Rede 08 ..........................................................................................................103 6.2.3 Rede 09 ..........................................................................................................109 6.2.4 Síntese dos Resultados dos Empreendimentos de Insucesso..........................117 7. CONCLUSÕES .................................................................................................120

13

1 INTRODUÇÃO

As relações sociais estão presentes em vários aspectos do cotidiano, podendo

ter importância fundamental na vida das pessoas. Essas relações possuem uma

abrangência considerável, já que a rede de contatos de uma pessoa, sendo explorada de

forma eficaz, pode contribuir para o sucesso de qualquer tipo de atividade. No campo do

empreendedorismo, uma rede de relações sociais bem estabelecida pode ser primordial

para a consagração de um empreendimento ou negócio de êxito.

O processo de decisão do exercício de empreender tem uma literatura ampla e de

fácil acesso. Entretanto, as competências empreendedoras e a rede de relações sociais

não possuem uma associação ainda explorada de forma mais abrangente. Pouco se sabe

em relação às habilidades que qualificam o empreendedor e de que maneira as relações

sociais interferem na decisão de se iniciar um projeto ou um estabelecimento. Na

literatura de empreendedorismo, a capacidade de visualização do ambiente e os sistemas

de relações sociais são tratados como componentes das competências empreendedoras

(FILION, 1991; PAIVA JR. et al., 2006; PARDINI; BRANDÃO, 2007). Tentou-se,

desta forma, estreitar as relações sociais e o empreendedorismo, pois ainda há lacunas

que não foram exploradas quando são associados (VASCONCELOS, 2005).

Novos negócios são iniciados quando as pessoas percebem oportunidades e se

mobilizam para obter os recursos necessários para implementá-los (SHANE;

VENKATARAMAN, 2000). Para que ocorra um maior acesso a esses recursos, é

necessária uma maior interatividade entre as pessoas, que podem ser amigos, parentes,

familiares, colegas de trabalho ou pessoas de fora do seu convívio social (BIRLEY,

1986). É nesse contexto que o construto relação social se insere, estudando e avaliando

essas relações e o que ela pode facilitar na obtenção de novas oportunidades de negócio

em várias áreas.

A contribuição deste trabalho está na ênfase dada a essa relação social e na

forma como esse construto influenciará os profissionais da saúde a incluírem-se

socialmente, além de garantir recursos para que seja aplicado o exercício de empreender

no mercado da saúde, mais especificamente no odontológico. Também foi possível

elucidar ainda mais a ligação da rede de relações sociais com o empreendedorismo de

uma forma geral. A opção pelo estudo no segmento odontológico deveu-se ao fato de

elevada saturação de profissionais nesse setor de serviços.

14

A Odontologia é uma área que possui uma grande quantidade de profissionais

atuando no mercado, sendo reflexo do que acontece atualmente com várias profissões

da área da saúde. O mercado está saturado e a quantidade de profissionais que estão

desistindo da profissão ou estão fechando as portas de seus consultórios e clínicas vem

aumentando consideravelmente. Os dentistas atuais, de uma forma geral, não se

consideram empreendedores e não têm noção das vantagens de se conhecer as premissas

básicas do empreendedorismo para o sucesso de seu negócio. Dessa forma, este estudo

se baseou na análise de clínicas e consultórios odontológicos cujos donos obtiveram

sucessos e insucessos no exercício de empreender na região de Belo Horizonte. A ideia

foi pesquisar como esses profissionais utilizaram sua rede de contatos para se

estabelecerem com os seus empreendimentos.

Pretendeu-se utilizar uma metodologia de natureza qualitativa e quantitativa.

Inicialmente, foram realizadas entrevistas semiestruturadas que possibilitaram mapear a

trajetória dos profissionais de Odontologia. Em seguida, por meio do software UCINET

6.1, foi estruturado o mapeamento das redes sociais dos entrevistados, tendo em vista

entender a influência desses relacionamentos no desenvolvimento dos serviços

odontológicos prestados. Outra contribuição teórico-metodológica aplicada a este

trabalho, para melhor compreender o impacto da rede de contatos sociais no exercício

do empreender, refere-se à utilização da Teoria dos Grafos, instrumento de investigação

ainda pouco explorado nos estudos de empreendedorismo,..

A estrutura da dissertação, além desta introdução, abrange, no segundo tópico, as

justificativas e o problema de pesquisa. No tópico 3 são evidenciados os Objetivos,

geral e específicos. O tópico 4 (Fundamentação teórica) resgata a literatura de

empreendedorismo e suas principais perspectivas, bem como os estudos sobre relações

sociais e capital social. A análise das redes sociais e a teoria dos grafos também são

abordados. No tópico 5 está descrita a Metodologia de pesquisa e, no tópico 6

(Mapeamento e análise das redes sociais...), são apresentados os resultados da

dissertação, através do mapeamento e da análise das redes sociais dos entrevistados.

Após as Conclusões, a dissertação apresenta as Referências e os Anexos.

15

2 JUSTIFICATIVA E PROBLEMA DE PESQUISA

O sistema de relações sociais não é um objeto de estudo explorado com

freqüência no âmbito do empreendedorismo (VASCONCELOS, 2005; PAIVA JR. et al.

2006; PARDINI; BRANDÃO, 2007). Sabe-se que as relações sociais de um indivíduo

são determinantes na estruturação de um empreendimento e no desenvolvimento de

qualquer profissão. No entanto, ainda são incipientes os trabalhos que exploram os

contatos que um indivíduo possui, as formas como são realizadas essas interações e de

que maneira elas podem interferir no futuro dos negócios a serem empreendidos.

Para Marteleto (2001), as redes sociais ou networks são representações de um

conjunto de participantes autônomos, que unem ideias e recursos em torno de valores e

interesses compartilhados. Esses elementos, por meio de suas relações sociais,

vislumbram uma maior captação de recursos que nortearão e definirão o futuro de seu

empreendimento. Essas relações possuem várias características e propriedades; todavia,

não são comumente exploradas no cotidiano prático dos indivíduos.

O mapeamento das redes sociais é importante na visualização da rede de

contatos (network) das pessoas, e pode contribuir para a compreensão de vários

fenômenos que envolvem as relações sociais. Com a intensificação dos recursos

tecnológicos da informática e a consequente ampliação de softwares constituídos

especificamente para pesquisas na área das ciências sociais aplicadas, a análise das

redes sociais tem se desenvolvido bastante nos últimos anos (SCOTT, 2000;

WASSERMAN; FAUST, 1994). Embora comumente utilizados em países da Europa e

na América do Norte, o mapeamento das redes sociais ainda é pouco estudado no Brasil.

Para a realização do mapeamento das redes sociais, utilizou-se a teoria dos

grafos. De acordo com Ore (1963) e Manber (1989), a teoria dos grafos se constitui em

um ramo especial da matemática discreta moderna. Um grafo G= (V,A) consiste de um

conjunto V de vértices – também chamado de nós ou pontos – e um conjunto A de arcos

– também chamados de linhas ou laços (DISTEL, 2000). Esse tipo de processo

matemático é relacionado a vetores e possui características e propriedades que lhe são

peculiares. Para Fazito (2005), as relações sociais entre indivíduos, instituições e grupos

de um sistema social podem ser teorizadas e operacionalizadas como problemas de

grafos.

A presente dissertação tem o intuito de mapear as redes de contatos de

profissionais da área de serviços de saúde. Assim como em outras áreas não afins à área

16

de gestão (escritórios de advocacia, engenharia, arquitetura e outros), no segmento de

saúde ainda persiste a ausência de estudos que explorem antecedentes gerenciais

necessários na opção pela condução do próprio negócio (PARDINI; BRANDÃO,

2007). Entre os atributos que influenciam nessa decisão, os relacionamentos sociais se

apresentam como um importante construto de análise. Assim, pretendeu-se responder à

seguinte questão de pesquisa:

Como as relações sociais influenciam o empreendedor na abertura e

implementação de serviços de Odontologia?

Para investigar a questão de pesquisa proposta, optou-se por pesquisar o

segmento odontológico na região metropolitana de Belo Horizonte. A opção de realizar

a pesquisa com profissionais de odontologia se justifica pela saturação mercadológica

do setor, além da grande quantidade de empreendimentos que são abertos e, logo em

seguida, fechados (clínicas e consultórios). A proposta do estudo é entender as

implicações das redes sociais no sucesso e insucesso do empreendimento odontológico.

A odontologia é uma das áreas nas quais os profissionais em geral não possuem

um conhecimento adequado do exercício de empreender e de seus impactos. Os

conceitos da administração são pouco explorados, o que dificulta o entendimento da

dinâmica do mercado e as oportunidades e ameaças desse nicho. Para dentistas, o

relacionamento pessoal é de suma importância no desenvolvimento das suas atividades.

Normalmente, o paciente procura um cirurgião-dentista pela referência de outros

clientes ou pela própria bagagem de conhecimento que o distingue no mercado de

trabalho.

No cenário atual, o profissional odontológico depara-se com uma situação

diferente de anos atrás, em que as oportunidades de empregos bem remunerados são

escassas, e aumenta a quantidade de profissionais disponíveis no mercado e a

dependência de terceiros, tais como os convênios odontológicos para a viabilização do

empreendimento.

A alta competitividade nos serviços odontológicos, decorrente do elevado

número de entrantes que acabou saturando esse segmento de mercado, remete ao resgate

da teoria da ecologia populacional proposta por Hannan e Freeman (1989). Em se

tratando de nicho ambiental, os autores revelam que o fato de existir um grande número

de uma forma particular de organização, não impede necessariamente que haja novos

17

entrantes neste nicho. Sustentam que a taxa de abertura do empreendimento aumenta à

medida que a densidade aumenta. O fenômeno de abertura é decorrente também do

know-how que se torna disponível no setor e pelo fato das pessoas passarem a

acostumar com a presença dessas organizações, o que as tornam mais legitimadas.

Quando se chega a um nível em que o nicho não pode mais acomodar um número maior

de empresas, algumas começam a ser deslocadas, fechadas e expulsas, e a entrada de

novas empresas deixa de ser atrativa, diminuindo a taxa de abertura (gráfico 1).

GRÁFICO 1 - Taxa de Abertura versus Densidade

Fonte: HANNAN; FREEMAN (1989)

Hannan e Freeman (1989) também discorreram sobre o encerramento das

atividades ou mortalidade de uma organização. Assim, quando o número total de

organizações em uma população cresce, inicialmente ocorrem poucos encerramentos de

atividades, mas posteriormente eles aumentam. Isso pode realmente acontecer devido à

mesma razão pela qual as aberturas começam baixas, já que o know-how e a

legitimidade são difíceis de conseguir quando há poucos da mesma espécie. No entanto,

a taxa de encerramento cai tão logo a sobrevivência se torna mais fácil e, desta forma,

aumentam os sobreviventes. Quando a densidade alcança o nível em que o nicho não

pode suportar mais, a tendência muda de uma taxa decrescente de encerramento de

atividades para uma taxa crescente. A competição força as organizações a deixarem o

nicho, e o número de organizações que encerram suas atividades pode crescer ao mesmo

tempo em que a densidade estiver crescendo. Desse modo, o gráfico de encerramento de

atividades versus densidade fica assim:

Tax

a de

Abe

rtur

a

Densidade

18

GRÁFICO 2 - Taxa de Encerramento versus Densidade

Fonte: HANNAN; FREEMAN (1989)

Pode-se dizer que a quantidade de clínicas e consultórios odontológicos que são

abertos e fechados enquadra-se nesse enfoque, e podem ser exemplificados pelos

gráficos de taxa de abertura versus densidade e de taxa de encerramento versus

densidade.

O Conselho Regional de Odontologia de Minas Gerais (CRO-MG, 2008)

fornece alguns dados em relação à quantidade de clínicas que encerraram suas

atividades no Estado. De acordo com o Conselho, 694 empreendimentos deste porte já

deixaram de funcionar em Minas Gerais. Em 2005, 41 clínicas encerraram suas

atividades. Já em 2006, foram 46. Em 2007, a quantidade de clínicas que fecharam suas

portas foi de 44 e, de janeiro a maio de 2008, 34 clínicas odontológicas já foram

registradas no CRO-MG como empreendimentos desativados.

De acordo com o CRO-MG, existem hoje em Belo Horizonte 7.320 cirurgiões-

dentistas (CD´s) atuando no mercado. O órgão representativo dos dentistas em Belo

Horizonte informa ainda que, em 2005, 200 CD´s entraram no mercado, aumentando

para 204 profissionais em 2006. Já em 2007, esse número subiu para 314 CD´s e, em

2008, somente entre os meses de janeiro e maio, 145 novos CD´s estão atuando na

região de Belo Horizonte. (CRO-MG, 2008).

A grande competitividade associada à baixa remuneração dos profissionais tem

contribuído para o desconforto e a insatisfação dos indivíduos que atuam na área,

provocando o aumento da migração para outras atividades profissionais ou mesmo o

abandono da profissão. De acordo com os dados do CRO-MG (2008), já foram

constatadas 1320 desistências do serviço profissional odontológico na capital mineira,

sendo que, em 2005, o número foi de 60 abandonos. Em 2006, foram contabilizadas 59

Tax

a de

Enc

erra

men

to

Densidade

19

renúncias. Em 2007, esse número caiu para 10 profissionais que desistiram de atuar na

área e, de janeiro a maio de 2008, um profissional já desistiu da profissão. Vale ressaltar

que esses dados contabilizam apenas aqueles profissionais que informam ao CRO-MG a

abdicação da atividade profissional. Pressupõe-se que os números relacionados à

desistência sejam maiores que os informados acima, pois vários ex-atuantes da

profissão não comunicam ao CRO-MG o fato de terem renunciado à atividade

profissional.

A quantidade de novos negócios que são abertos em Odontologia é considerável.

Todavia, devido a esse inchaço mercadológico, a quantidade de empreendimentos que

são fechados também é bastante significativo. Com relação ao surgimento das

organizações, de acordo com o CRO-MG (2008), existem em Minas Gerais 2042

clínicas odontológicas em funcionamento, sendo que, em 2005, 989 clínicas foram

inscritas nesse órgão. Em 2006, 876 clínicas começaram a funcionar dentro do estado.

Em 2007, o CRO-MG registrou a abertura de 1243 clínicas, e, de janeiro a maio de

2008, 592 empreendimentos dessa natureza foram registrados.

20

3 OBJETIVOS

3.1 Objetivo Geral

Analisar a influência das redes de relações sociais no exercício de empreender

nos serviços de odontologia da região metropolitana de Belo Horizonte.

3.2 Objetivos Específicos

- Identificar e descrever as redes sociais de cirurgiões-dentistas no ato de empreender

novos negócios na área da saúde.

- Identificar as características das redes sociais de alguns profissionais da área

odontológica de Belo Horizonte.

- Comparar as redes de contatos dos dentistas que obtiveram sucesso em seus

empreendimentos com as redes daqueles que não obtiveram, verificando as implicações

das relações sociais na trajetória profissional.

21

4 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Nesta sessão, são contextualizadas a literatura de empreendedorismo e a

evolução das perspectivas conceituais sobre o tema. São evidenciados também os

estudos sobre o sistema de relações sociais, capital social e as redes sociais. Em relação

a esta última temática, destacamos a ferramenta dos grafos, utilizada no mapeamento

das redes sociais.

4.1 Empreendedorismo e Suas Vertentes

O empreendedorismo é um tema abrangente e possui uma literatura ampla e de

fácil acesso; todavia, ainda gera controvérsias em relação à sua definição. As primeiras

ideias surgiram há aproximadamente dois séculos e, apesar de relativamente recentes,

suas fundamentações encontram-se em construção nos vários estudos encontrados nessa

área.

De acordo com Girard (1962), o termo “empreendedor” é derivado do verbo

francês entreprendre, que quer dizer experimentar, esforçar, tentar fazer, assumir

compromissos; aventurar-se, ou simplesmente tentar. Dornelas (2001) sugere que o

primeiro empreendedor pode ser considerado Marco Pólo, que, ao realizar a tentativa de

estabelecer uma rota comercial para o Oriente, vendia mercadoria de terceiros através

de contratos assinados, assumindo assim um papel empreendedor, pois corria riscos. No

estudo de Carland, Hoy e Carland (1998), os autores citam Cantilon, que, por volta do

ano de 1755, descreveu o empreendedor como um indivíduo que possui uma decisão

racional e que assume riscos e administra a empresa. Cantilon foi considerado o

pioneiro na defesa do empreendedor no cenário econômico, segmentando suas teorias

em três classes: os empreendedores, os proprietários de terra e os trabalhadores, sendo

os primeiros os mais importantes em relação às mudanças, além do desenvolvimento da

produção (NASCIMENTO; DANTAS; MILITO, 2008).

Jean-Baptiste Say, economista francês, é considerado o “pai” do

empreendedorismo. Em 1800, argumentava que a criação de novos empreendimentos é

que possibilitaria o desenvolvimento econômico de uma nação (FEUERSCHÜTTE;

ALPERSTEDT, 2008). Say relata também que o processo empreendedor permite a

transferência de recursos econômicos de um setor de baixa produtividade para um setor

22

de produtividade mais elevada e de maior rendimento. Esses autores convergem

também ao destacarem ter sido Say um dos primeiros autores a definir o empreendedor

como aquela pessoa capaz de aproveitar oportunidades com o objetivo de lucrar,

assumir riscos, e inovar (NASCIMENTO; DANTAS; MILITO, 2008).

Apesar de Say ter sido um dos primeiros a relacionar inovação com

empreendedorismo, quem realmente efetivou esse processo inovador e utilizou a figura

do empresário inovador no processo econômico foi o economista austríaco Joseph A.

Schumpeter (CORDEIRO; MELO, 2006; FEUERSCHÜTTE; ALPERSTEDT, 2008;

NASCIMENTO; DANTAS; MILITO, 2008). Schumpeter define o empreendedorismo

como a criação de uma organização baseada na busca de oportunidades imprevistas,

sobre as quais o indivíduo investe e cria resultados por meio de sua própria ação. Para o

autor, o empreendedor, ao mesmo tempo em que executa ações inovadoras, não

rotineiras, introduz descontinuidades cíclicas na economia (VIDAL; SANTOS FILHO,

2003; FEUERSCHÜTTE; ALPERSTEDT, 2008).

Segundo Nueno (1997), nos anos de 1930, Schumpeter resgata o empreendedor

para a ciência econômica ao considerá-lo o principal ativador do desenvolvimento

econômico, mediante a função de inovador. O empreendedor, segundo Schumpeter,

inova através da introdução de novos produtos e da melhoria de produtos já existentes,

mediante a introdução de novos métodos de produção e da abertura de novos mercados,

especialmente quando se trata de um novo território ou de um mercado de exportação;

ele viabiliza o acesso a novas fontes de abastecimento para materiais e produtos semi-

elaborados; e cria novas formas de organização. Schumpeter (apud NUENO, 1997)

declara que o empreendedor tem a função de consignar recursos, de tomar decisões e de

organizar inovadoramente a atividade econômica.

Pode-se perceber até aqui que empreendedorismo não possui uma definição

concreta, já que é abordado por diferentes visões e é controverso. Para Guimarães

(2004), o único consenso existente, entre numerosos autores, é reconhecer que não

existe um consenso em relação ao tema. Para Donjou (2002), a forma possível para a

compreensão deste campo do conhecimento tão heterogêneo é percorrê-lo abordando os

temas que foram tratados entre os grandes domínios de pesquisa.

Vários autores continuam a desvendar as características e definições do

empreendedorismo. Para Vale, Wilkinson e Amâncio (2008), a literatura clássica sobre

empreendedorismo registra a compreensão do papel do empreendedor como agente

capaz de cooperar com outros agentes. Os autores citam Adam Smith que, no século

23

XVII, demonstrava que uma das características inerentes ao capitalismo era a

capacidade de levar ao máximo, por um lado, a busca do auto-interesse e, por outro, a

necessidade de cooperação. Ainda nessa linha de capitalismo e desenvolvimento

econômico, Hirschman (1958) aponta a necessidade de calibrar a imagem corrente

dominante do empreendedor enquanto individualista, com elementos de cooperação:

A habilidade empreendedora inclui, também, a capacidade de “operacionalizar acordos entre todas as partes interessadas, tais como o inventor do processo, o capitalista, os fornecedores de peças e serviços, os distribuidores, [...] de garantir a cooperação de agências governamentais[...], de manter relações bem-sucedidas com os trabalhadores e o público”. (HIRSCHMAN, 1958, p. 17).

Outras definições de empreendedorismo são feitas em vários estudos e por

autores diferentes. Barth (1966) relata que a habilidade de romper ou quebrar barreiras e

de transpor esferas de intercâmbio situa-se na própria essência da atividade

empreendedora, analisando modelos de organização tradicional. Na visão da teoria dos

custos de transação, de acordo com Coase (1937) e Williamson (1975, 1992, 1996,

2005), o empreendedor atua como elemento de coordenação e conexão. É visualizado

como o que busca a melhor combinação possível de diferentes recursos produtivos,

situados dentro ou fora da empresa, criando uma oportunidade produtiva em melhores

condições de negociar no mercado.

Leibenstein, em 1968, definiu o empreendedor como um agente capaz de

transpor vazios e brechas de mercado, e, consequentemente, em condições privilegiadas,

usufruir as vantagens daí advindas. Pode associar e complementar o conjunto ideal de

insumos necessários a um determinado processo produtivo. Essa definição vai de

encontro com a definição de Bygrave e Minniti (2000), já que, segundo os autores, um

empreendedor é alguém que consegue reconhecer uma oportunidade, age em cima dela

criando uma organização e, nesse processo, expõe-se com uma quantidade significante

de sua fortuna pessoal.

Fillion (1991) define o empreendedor como alguém que concebe, desenvolve e

realiza visões. Ele normalmente trabalha sozinho, além de ser diferente, desejando-se

ocupar e manter ocupado o nicho que tiver escolhido no mercado. Para o autor, este

indivíduo tem que adquirir a maior quantidade de conhecimento possível, devendo atuar

de maneira proativa. Para ele, a carreira de um empreendedor se compõe de uma

seqüência de empregos que lhe permite aprender o que ele considera necessário para

implementar em sua própria empresa.

24

Para Shane (2000), explicar a descoberta das oportunidades empreendedoras

requer suposições acerca da natureza do processo empreendedor. O autor enquadra três

escolas de pensamento, cada qual com diferentes teorias sobre esse processo.

A primeira teoria é denominada teoria neoclássica de equilíbrio, em que os

economistas neoclássicos (tais como KHILSTROM; LAFFONT, 1979) propõem um

equilíbrio entre as teorias do empreendedorismo. Esse equilíbrio supõe que os mercados

são compostos de agentes maximizadores, que agregam decisões sobre preços para

ganhar mercados (SHANE, 2000). Segundo os autores, a teoria do equilíbrio explica o

empreendedorismo por identificar indivíduos que podem vir a ser empreendedores.

Resumindo, essa teoria assume que qualquer pessoa pode reconhecer oportunidades

empreendedoras e que os atributos pessoais estão associados às informações adquiridas

sobre as oportunidades de mercado.

A segunda teoria, descrita por Shane (2000), é a teoria psicológica. Begley e

Boyd (1987) e Mcclelland (1961) propõem teorias que relacionam o empreendedorismo

a uma série de características comportamentais estáveis. De acordo com essa

perspectiva, atributos humanos permanentes – tais como a necessidade de feitos

heróicos (façanhas), disposição para assumir riscos e tolerância à ambigüidade –

orientam o espírito empreendedor. Assim, a teoria psicológica explicitamente ou

implicitamente assume que os atributos fundamentais de uma pessoa, associados às

informações sobre oportunidades, determinam as qualidades de um empreendedor. Esse

processo depende da habilidade das pessoas e da disposição para viabilizar

empreendimentos.

A terceira teoria descrita por Shane (2000) é a teoria austríaca. Os economistas

austríacos acreditam que a aproximação do equilíbrio falhou para oferecer uma teoria

satisfatória estruturada no sentido de entender os processos de mercado. Eles acreditam

que uma teoria viável do sistema de mercado não pode assumir um equilíbrio, mas pode

explicar como o mercado pode alcançá-lo por meio de condições de não-equilíbrio

iniciais. Os austríacos assumem que os mercados são compostos por pessoas que

possuem diferentes informações. A posse de informações peculiares lhes permite ver

oportunidades que outras não veem, mesmo quando elas não estejam procurando novas

oportunidades. A teoria austríaca assume então que as pessoas não podem reconhecer

todas as oportunidades empreendedoras; as informações sobre oportunidades,

25

associadas aos atributos fundamentais de cada indivíduo, determinam o perfil

empreendedor.

Outros autores também abordam em seus estudos as teorias que envolvem o

empreendedorismo. Para Guimarães (2004), o empreendedorismo foi identificado

primeiramente pelos economistas. Todavia, essa visão mais econômica deixava de lado

o aspecto psicológico e comportamental dos empreendedores. Nesse contexto, surgiu

então a visão dos comportamentalistas, representados por psicólogos, psicanalistas,

sociólogos e outros profissionais relacionados à área do comportamento humano. Essa

última visão do empreendedorismo foi dominada pelos comportamentalistas até o início

dos anos oitenta. A partir desse período, o tema se expandiu para outras ciências gerais

e humanas. Para entender a complexidade de sua definição, Verstraete (1999) apud

Guimarães (2004) definem empreendedorismo como um fenômeno psico-

socioeconômico e cultural complexo. Não é possível ignorar os fatores que influenciam

o sistema, sejam eles econômicos, sociais, culturais, ou mesmo psicológicos. Os fatores

individuais de cada empreendedor também não devem ser esquecidos, como suas

próprias características e competências.

O conceito de competência é definido como uma condição ou qualidade de

suficiência de conhecimentos, habilidades ou sucesso (WEBSTER, 1999). Todavia, as

competências não se limitam a conhecimentos teóricos do indivíduo, e sim à ação de

colocar em prática o conhecimento em determinada situação (FLEURY; FLEURY,

2004).

O empreendedorismo se encaixa nesse contexto, podendo o empreendedor ter

perfis que diferem de autor para autor. Fillion (1999) relata que os empreendedores têm

visões cuja elaboração demanda tempo, comprometimento e imaginação sobre o

objetivo a ser perseguido e os caminhos necessários para realizá-lo. Para Starr e Fondas

(1992) a própria decisão de iniciar um negócio parece ser um resultado de um processo

de socialização do indivíduo que antecede a criação do próprio negócio.

As várias definições de empreendedorismo também vão ao encontro da

concepção de Vale, Wilkinson e Amâncio (2008), os quais apontam que o

empreendedor é um ator com o caráter rico e multifacetado. De acordo com os autores,

é uma pessoa que assume riscos em condição de incerteza, é fornecedor de capital

financeiro, líder industrial, decisor, gestor ou executivo, dono de empresa, contratante,

árbitro no mercado, entre outros. Em seu estudo, os autores abordaram a ação do

26

empreendedor em duas funções que podem ser associadas, tais como o empreendedor

como articulador de redes e o empreendedor como agente de inovação.

Para Granovetter (1973), quanto mais fortes os vínculos conectando dois

indivíduos, mais similares são. Esta teoria é chamada de “poder dos vínculos fracos” e

serve como base para várias análises das redes sociais e suas ramificações. Para o autor,

enquanto vínculos fortes sugerem redes (comunidades ou conjunto) coesas e

interconectadas, vínculos fracos sugerem relacionamentos e contatos superficiais e

eventuais, que se estabelecem entre diferentes redes. O autor destaca o conceito de

“ponte” entre dois pontos, o que seria uma forma de conexão entre dois setores ou

conjuntos, e vincula tais pontes à presença de vínculos fracos. Desta forma, segundo o

autor, o empreendedor seria o agente capaz de estabelecer pontes e de gerar conexões,

reunindo e somando recursos produtivos valiosos. Para tal, são necessárias algumas

habilidades, tal como a mobilização de recursos sociais para a captação de recursos

produtivos socialmente dispersos (VALE; WILKINSON; AMÂNCIO, 2008).

Para Burt (2001) o que interessa não é exatamente a força do vínculo fraco, mas,

sim, o buraco estrutural que este é capaz de atravessar (tradução de VALE;

WILKINSON; AMÂNCIO, 2008). Assim, o empreendedor é a pessoa capaz de agregar

valor à atividade produtiva, intermediando conexões entre as outras. Para esses autores,

as vantagens competitivas do empreendedor estariam associadas à sua capacidade de

acesso a tais lacunas no mercado, garantida por uma rede de laços e conexões. Nessa

concepção, os autores, em seu estudo, relatam que a concepção teórica para tratar o

empreendedor como articulador de redes, embora bastante utilizada, é insuficiente para

captar o fenômeno em sua totalidade, sobretudo no contexto do mundo atual,

caracterizado por vertiginoso processo de transformação, em que a inovação e o

conhecimento são as molas mestras (VALE; WILKINSON; AMÂNCIO, 2008).

Ainda para esses autores, o empreendedor pode ser enquadrado em duas

posições polares: a do empreendedor como um agente de equilíbrio e a do

empreendedor como um agente de disrupção. As atuais proposições sobre

empreendedorismo e redes apresentam maior sintonia com a primeira posição, que

vislumbra o empreendedor como um indivíduo que atua no sentido de promover o

equilíbrio no sistema econômico. Na outra extremidade, os envolvidos no processo, tal

como Schumpeter, (2005), visualizam o empreendedor como um agente de

desequilíbrio e disrupção no mercado, procurando atender necessidades não-satisfeitas e

superar ineficiências e deficiências existentes nesse campo. Existem ainda os neo-

27

schumpeterianos, que consideram o empreendedor como um criador de instabilidade e

de destruição criativa, selecionando oportunidades que geram equilíbrios no ambiente

econômico (VALE; WILKINSON; AMÂNCIO, 2008).

Vale, Wilkinson e Amâncio (2008) finalizam seu estudo relatando que a

proposta do empreendedor que usufrui das descontinuidades e vazios do mercado,

apesar de ser interessante, é incompleta e limitada, sendo incapaz de captar, em sua

totalidade, os temas da inovação e da ruptura. Assim, os autores propõem um diagrama

que compara a concepção teórica atual – a qual apresenta o empreendedor como um

agente que articula, forja redes e é um agente de equilíbrio –, com uma abordagem

nova, que associa a abordagem das redes com concepções advindas da literatura do

empreendedor como um agente de inovação, gerador de rupturas e desequilíbrios no

mercado (Ver figura 1).

Fonte: VALE; WILKINSON; AMÂNCIO (2008).

O tópico seguinte aborda a literatura sobre o sistema de redes sociais no

exercício de empreender.

28

4.2 O Sistema de Relações Sociais

O argumento da inserção social enfatiza o papel concreto das relações pessoais e

estruturas (ou redes) de tais relações em gerar confiança no contexto e nas relações

econômicas (GRANOVETTER, 1985, 1992). Para o autor, a ideia de inserção social

sugere que a atividade econômica é moldada e limitada por laços existentes entre atores

e não ocorre independentemente do contexto social. Já Anderson e Jack (2002),

afirmam que a abordagem de redes sociais tem sido utilizada não só para demonstrar

que a rede do indivíduo permite acessar recursos que não são tidos internamente

(OSTGAARD; BIRLEY, 1994), como, também, para influenciar tanto a influência da

inserção social na ação econômica quanto a dinâmica das trocas econômicas.

As relações sociais devem ser tratadas de uma forma mais criteriosa e

abrangente. Diante da oportunidade de criação de novos negócios os indivíduos

recorrem às pessoas do seu relacionamento próximo tais como familiares, amigos e

colegas de trabalho para obterem os recursos necessários à viabilização da ideia

(ALDRICH; ZIMMER, 1986; VASCONCELOS, 2005). Esse é um dado importante, já

que as relações desse novo empreendedor deve ser as melhores possíveis tanto com

esses atores como também com as pessoas que não fazem parte do seu círculo de

convívio pessoal.

Para Marteleto (2001), as redes sociais ou network são representações de um

conjunto de participantes autônomos, unindo ideias e recursos em torno de valores e

interesses compartilhados.

No processo de criação de negócios, os indivíduos mobilizam sua rede de

relações pessoais para obter recursos (físicos, informação, suporte emocional, capital,

contatos de negócio, entre outros) e transformar visões e planos de negócio em realidade

(BIRLEY, 1986; JOHANNISSON, 1998, 2000). A mobilização de relacionamentos

pessoais, segundo Granovetter (1985, 1992), é que denota o processo de construção

social das atividades econômicas e a dependência que os indivíduos têm de sua rede

para obter recursos.

Em seu estudo, Fillion (1991) identifica o sistema de relações do empreendedor

como sendo o elemento que melhor explica o desenvolvimento de sua visão. Essa visão

é abordada em seu estudo como sendo um metamodelo sustentado por quatro

29

elementos, que cria o processo de visão propriamente dito, o que determinará o futuro

do empreendedor.

Entre os quatro elementos, o autor aborda inicialmente o Weltanschaunng (W),

que é a maneira pela qual o indivíduo vê o mundo real. Contém os valores, as atitudes, o

humor e as intenções subjacentes à percepção. É considerada a base do modelo da visão.

Outro elemento abordado é a energia, que é o tempo alocado para atividades

profissionais e a intensidade com que elas são executadas. A energia despendida pelo

empreendedor para investir em sua vida profissional pode conferir a ele mais liderança,

podendo levar o empreendedor a dedicar, criar e preservar relacionamentos. O terceiro

elemento abordado por Fillion é a liderança, que é resultante da Ws, da energia e das

relações, e exerce influência sobre esses três elementos. A liderança afeta o desejo do

empreendedor de realizar o que, por sua vez, determina, em grande parte, até onde sua

visão alcança. A importância da liderança para o desenvolvimento da visão decorre do

impacto sobre o nível da visão e da extensão daquilo que o empreendedor pretende

realizar. Para finalizar o metamodelo, o elemento considerado mais importante pelo

autor e o mais influenciador para explicar a evolução da visão é o que ele chama de

sistema de relações (FILLION, 1991).

O sistema de relações é abordado com mais profundidade no estudo de Fillion

(1991). Para o autor, a família se constitui na primeira influência de relações do

empreendedor, moldando as visões iniciais que ele possa ter. Ao longo do tempo, outras

relações acontecem na vida do empreendedor, aprimorando e desenvolvendo, assim,

outras influências (visões secundárias). Essas visões são de muita importância para o

desenvolvimento de sua visão central. Quanto mais articulada seja a visão do

empreendedor, mais importante será o papel por ela desempenhado na escolha dos

critérios para o estabelecimento de um sistema de relações. O processo de criação da

visão pode ser observado através do modelo abaixo:

30

FIGURA 2 - As ligações entre o sistema de relações, as visões e as ações. Fonte: FILLION (1991)

Três níveis de relações podem ser identificados no exercício de empreender

(FILLION, 1991):

� Relações Primárias: São as que envolvem pessoas próximas do

empreendedor, usualmente os membros da família, com as quais ele

mantém vínculos variados: afetivos, esportivos, recreativos, intelectuais

etc. São consideradas as relações mais influentes, no que diz respeito aos

valores e atitudes do empreendedor, além das escolhas que, mais tarde,

ele fará, noutros níveis, no sistema de relações. São ligações que ocorrem

em torno de mais de uma atividade;

� Relações Secundárias: São desenvolvidas a partir de atividades bem

definidas: clubes sociais, negócios, política, grupos religiosos. Algumas

acabam se transformando em relações primárias. É considerada nessa

abordagem uma rede de ligações, aumentando a quantidade de seus

contatos;

� Relações Terciárias: São escolhidas para satisfazerem uma necessidade

bem definida. Não implica, necessariamente, contato pessoal, mas apenas

contato com a área de interesse. Podem ser exemplificadas através de

contatos realizados através de cursos, viagens, feiras, exposições

industriais e de livros.

31

Fillion (1991) apresenta, em seu estudo, os três níveis de relacionamento que

podem assumir aspectos de três subsistemas ligados às relações de um empreendedor,

tais como a família, os relacionamentos externos e os relacionamentos internos à

empresa. Os fatores a serem administrados pelo empreendedor em suas relações

aparecem no nível de cada subsistema. De acordo com o autor, essa estrutura torna-se

particularmente útil, se forem examinadas as atividades do empreendedor segundo sua

visão, uma vez que ela leva a identificar a administração do sistema de relações como

um elemento essencial para a evolução da visão. O modelo do sistema de relações

proposto por Fillion, juntamente com seus subsistemas, pode ser visualizado no modelo

a seguir:

FIGURA 3 - O sistema de relações. Fonte: FILLION (1991)

Régis, Dias e Bastos (2006), evidenciam em seu estudo algumas lacunas teóricas

e empíricas presentes na intersecção das pesquisas sobre redes sociais. Os autores

relatam que há pouca explicação teórica dos estudos sobre redes e que também há falta

32

de conexão entre os aspectos cognitivos, estruturais e relacionais quando se tenta

explicar certas teorias sociais por meio das redes. As redes podem assim serem

consideradas um sistema de atores em que as fronteiras podem, ou não, possuir limites,

tal como um sistema de apoio que se pareça uma árvore ou uma rede (RÉGIS; DIAS;

BASTOS, 2006). Assim, este trabalho buscará ampliar conhecimentos sobre a

influência das redes sociais no sentido de empreender, além de explorar como os

indivíduos, dotados de recursos e capacidades, organizam suas ações em seus espaços

políticos a partir das socializações promovidas pelas redes.

4.3 Capital Social

Segundo Régis, Dias e Bastos (2006), a sociologia norte-americana tem utilizado

o conceito de capital social para demonstrar a importância das redes na construção de

relações sociais. Capital social é um conjunto de normas de reciprocidade, informação e

confiança, presente nas redes, desenvolvido pelos indivíduos em sua vida cotidiana, que

resulta em benefícios diretos e indiretos, tendo papel imprescindível na compreensão da

ação social (LIMA, 2001). Essa definição assemelha-se ao conceito trabalhado por

Marteleto e Oliveira-e-Silva (2004). Para esses autores, o capital social envolve um

sistema de normas, valores, instituições e relacionamentos compartilhados, o que

viabiliza a cooperação entre os diferentes grupos sociais.

Nahapiet e Ghoshal (1998) identificam três dimensões do capital social: a

dimensão cognitiva, a dimensão estrutural e a dimensão relacional. A dimensão

cognitiva aborda os significados compartilhados pelos atores da rede. São ideias

comuns, relacionadas a assuntos variados, que fazem parte do contexto específico da

rede e que orientam as decisões e os comportamentos. Já a dimensão estrutural traz

aspectos de nível micro, como a força das relações, e aspectos de nível macro, como a

configuração da network. Por sua vez, a dimensão relacional aborda o conteúdo

transacionado entre os atores da rede. Essa dimensão considera também os papéis que

os atores assumem como amigos, informantes, confidentes, entre outros.

Com o intuito de demonstrar a dinâmica de interação entre as três dimensões

propostas por Nahapiet e Ghoshal (1998), Régis, Dias e Bastos (2006) apresentam um

esquema gráfico desenvolvido a partir do modelo de capital social daqueles autores,

33

com o intuito de reduzir a complexidade das três dimensões que compõem uma

network, representada no esquema abaixo:

FIGURA 4 - Dimensões sociais das redes que formam o modelo de capital social. Fonte: RÉGIS; DIAS; BASTOS (2006), adaptada de NAHAPIET; GHOSHAL (1998).

De acordo com o esquema acima, a dimensão cognitiva representa as interações

decorrentes do compartilhamento de significados entre os membros das redes. Incluem-

se, aqui, nesse sistema de interpretações ou significados, a linguagem, os códigos e as

narrativas compartilhadas (NAHAPIET; GHOSHAL, 1998). Para Bastos (2001), a

“cognição social” resgata, cientificamente, tópicos como: os processos de atribuição de

responsabilidades, formação de impressões, estereótipos, atitudes, protótipos e

contextos. A interpretação desses cenários relacionais visa ampliar a compreensão de

34

episódios de conflito, tais como, formulação de estratégias, criação de ambientes de

aprendizagem, decisões sobre inovação tecnológica, desempenho e análise do ambiente

organizacional (BASTOS, 2000). Assim, os atributos comportamentais servem de

referência para o entendimento da trajetória empreendedora dos indivíduos.

Para Nahapiet e Ghoshal (1998), a dimensão estrutural do Capital Social,

abrange os aspectos estruturais dos relacionamentos entre os atores da rede, podendo ser

analisada sob a perspectiva dos laços e da configuração do sistema relacional. Os laços

da network referem-se às maneiras como os autores estão relacionados, mais

especificamente com respeito à proximidade da relação. A força desses laços pode ser

medida por meio não só da percepção individual sobre a proximidade de uma relação,

como também pela duração e freqüência dos contatos dos integrantes da rede

(KUIPERS, 1999).

Granovetter (1973) define os laços com base na freqüência dos contatos, na

reciprocidade e na amizade existente nos relacionamentos. O autor foi um dos primeiros

a abordar a importância dos laços fracos de uma relação. Os laços fracos, situações em

que não prevalecem amizades de natureza efetiva, podem ser utilizados para ampliar a

fronteira da rede, quando esses indivíduos possuem interações com outras redes.

A configuração da network se faz pela identificação das ligações entre seus

membros (RÉGIS; VIEIRA; BASTOS, 2006). Nahapiet e Ghoshal (1998) usam a

configuração para entender as diversas conexões entre os atores da rede. A configuração

da rede pode ser analisada pelas perspectivas de alguns elementos, tais como a

densidade e a centralidade (KRACKHARDT, 1992; SCOTT, 2000; WASSERMAN;

FAUST, 1994). A densidade refere-se ao número de ligações entre o indivíduo e os

demais componentes da rede em relação à quantidade de ligações possíveis (SCOTT,

2000).

A centralidade, definida por Régis, Vieira e Bastos (2006), é a medida de quão

acessível um determinado ator está para os demais atores da rede; depende do padrão de

distribuição ou da maneira como os diversos atores estão interligados. Além de medir a

acessibilidade de uma pessoa, mede o número de caminhos de comunicação que passam

por ela. Dessa forma, o poder de um ator integrante da rede depende de como ele

monopoliza o fluxo de informações, serviços e favores para e entre os membros da rede

(HANNEMAN, 2001).

Quiroga (2003) utiliza três medidas de centralidade para a análise das redes

sociais: a centralidade de grau (degree), centralidade de intermediação (betweenness) e

35

centralidade de proximidade (closeness). A centralidade de grau pode ser dividida em

centralidade de grau de entrada e de saída. A primeira mede a receptividade ou

popularidade de uma pessoa na rede, enquanto a segunda mede a sua expansividade

(WASSERMAN; FAUST, 1994). Para Quiroga (2003), a centralidade de grau permite

analisar a acessibilidade de uma pessoa à informação que circula pela rede ou pode ser

interpretada como o grau em que uma pessoa da rede é capaz de influenciar ou ser

influenciada pelos outros componentes.

A centralidade de intermediação indica o controle exercido por um ator sobre as

interações entre outros dois atores na rede. São também consideradas “pessoas pontes”,

pois outros integrantes da rede podem depender de suas relações (RÉGIS; DIAS;

BASTOS, 2006). Os mesmos autores definem que a centralidade de proximidade de um

ator é medida pela quantidade mínima de passos que ele deve empreender para entrar

em contato com os outros atores da rede. Assim, quanto mais central for um ator, mais

ele está próximo dos outros, e mais rapidamente ele entra em contato ou interage com os

outros. Já Quiroga (2003) entende que a centralidade de proximidade é interpretada

como a capacidade que uma determinada pessoa tem de acessar todas as outras pessoas

da rede. As perspectivas citadas afetam a flexibilidade e a facilidade das trocas nas

redes pela acessibilidade e extensão dos contatos dos seus membros (KRACKHARDT,

1992; SCOTT, 2000; WASSERMAN; FAUST, 1994). Este projeto de pesquisa

interessa-se por mapear as redes sociais que afetam os empreendimentos relacionados

aos serviços de saúde.

4.4 Redes Sociais: Conceitos, Estruturação e Ferramentas de Análise

A Análise das Redes Sociais (ARS) foi mencionada como ligada às Ciências

Sociais por volta da década de 1920, em estudos da Psicologia Social (FREEMAN,

1996). Todavia, segundo Zancan (2008) – citando Freeman (1996) e Wasserman; Faust

(1994) – a comunidade científica data a origem da abordagem da ARS, em 1934, com a

publicação do livro de Jacob Moreno, intitulado Who shall survive e da criação da

revista Sociometry, em 1937.

A ARS foi fundamentada em três vertentes do conhecimento:

36

1- Analistas Sociométricos – Em 1930 trabalharam em grupos menores e

produziram avanços técnicos, tal qual a teoria dos grafos (invenção do sociograma).

Foram os primeiros a dar contribuições pioneiras para tratar as relações humanas.

2- Pesquisadores de Harvard – Exploraram a formação de subgrupos e padrões

de relações interpessoais também nessa época de 1930.

3- Antropólogos de Manchester – Utilizaram os conceitos já pré-estabelecidos

para investigar a estrutura de relações comunitárias em pequenas vilas e sociedades

tribais.

Essas três correntes, segundo Zancan (2008) e Scott (2000), foram agrupadas na

Universidade de Harvard, nas décadas de 1960 e 1970, quando foram estruturadas as

bases da atual teoria de ARS.

O conceito de redes é complexo e polissêmico (ZANCAN, 2008). O termo

“redes” é derivado do latim e tem o significado de “entrelaçamento de fios, cordas,

arames, com aberturas fixadas por malhas, formando uma espécie de tecido” (LOIOLA;

MOURA, 1997). No ramo empresarial, as organizações podem ser entendidas como a

conexões de atores sociais enraizadas em estruturas sociais. Similarmente, Burt (2001)

define as redes como um conjunto de atores ligados por meio de relações sociais de um

tipo específico. Já Nohria e Eccles (1992) analisam o termo “Redes Sociais” desde a sua

origem, proveniente da Sociologia, da Psicologia, da Biologia Molecular, da Teoria dos

Sistemas, da Antropologia, entre outros. Para esses autores, as redes têm como objetivos

a interação, a ajuda mútua, o relacionamento, a integração e o compartilhamento entre

os atores sociais.

O objetivo principal da análise de redes é focalizar as relações (conexões) entre

pontos (pessoas, organizações, comunidades, entre outros) num espaço qualquer, não

necessariamente físico (FAZITO, 2005). Segundo o autor, citando Albert-Lazlo

Barabasi (2003), físico matemático, para compreender uma “topologia” (ou seja, a

estrutura invariante de relações entre determinados pontos num espaço qualquer), o

principal é prestar atenção na distribuição dos pontos e dos laços/conexões que

compõem o sistema.

37

4.4.1 A Ferramenta dos Grafos no Mapeamento das Redes Sociais

Um dos principais instrumentos de mapeamento das redes sociais refere-se ao

conceito demográfico proposto por Stinchcombe (1983). O modelo pressupõe que cada

empreendedor se relaciona, em uma estrutura social historicamente limitada, com um

conjunto de pessoas que têm em comum um atributo relativo a um determinado período

de tempo. Em se tratando desta pesquisa, a trajetória de cada empreendedor seria

entendida como um sistema de interação dinâmica, que envolve os relacionamentos, os

papéis e as posições assumidas pelas pessoas que influenciam no empreendimento.

Nesse sentido, pressupõe-se que a trajetória empreendedora englobe relações de

natureza econômica e relações de trocas simbólicas com os mais diversos atores sociais

(BOURDIEU, 2003). O que se pode perceber nessas interações é que tais fenômenos

são representáveis pelas estruturas de grafos, seja por meio de sistemas de trocas,

sistemas de parentesco, sistemas econômicos ou sistemas de comunicação, entre outros.

Segundo a terminologia padrão, um grafo G = (V,A) consiste de um conjunto V

de vértices – também chamado de nós ou pontos – e um conjunto A de arcos – também

chamados de linhas ou laços (HARARY, 1969; DIESTEL, 2000 apud REZENDE,

2005). Cada arco corresponde a um par de vértices distintos (quando uma linha incide

sobre o mesmo vértice duas vezes, caracterizam-se os loops e, conseqüentemente, a

reflexividade). Um grafo pode ser direcionado ou não direcionado. Sendo

direcionado, a ordem dos vértices torna-se importante e, assim, os arcos representam

pares ordenados no sistema. Alguns exemplos de grafos podem ser visualizados na

Figura 5 a seguir.

A Análise das Redes Sociais tem se desenvolvido bastante nos últimos anos,

especificamente com a intensificação dos recursos tecnológicos da informática e dos

softwares adequados aos seus mapeamentos (SCOTT, 2000; WASSERMAN; FAUST,

1994). Em linhas gerais, as redes sociais são modelos de grafos que representam um

conjunto R de relações empíricas (contatos, laços, conexões etc.), dados n conjuntos E

de nós (vértices, pontos, atores etc.) de indivíduos, grupos sociais e instituições de nível

de agregação. Logo, formalmente, uma rede social implica em N = (E, R)- que, neste

caso, é o mesmo que um sistema de grafo, tal como em G = (V,A) (FAZITO, 2005).

38

FIGURA 5 - Tipos de grafos Fonte: WASSERMAN; FAUST (1994) apud FAZITO (2005)

Assim, aplicando o estudo às redes empreendedoras, o vértice seria o

empreendedor e os atores de interconexão social a serem estudados. Os arcos

consistiriam nos níveis de interações entre os atores sociais, podendo ocorrer relações

de interesse mútuo (grafo 2), relação de interesse unidirecional (grafo 3), relações de

interesses mútuos (grafo 5), e situação em que um elemento faz parte do sistema , mas

não necessariamente participa diretamente da relação (4).

No momento em que um sistema de posições concretas (as relações sociais, por

exemplo) é problematizado, teoricamente, através dos grafos e suas propriedades,

verifica-se que aquelas relações estruturais formais, identificáveis pela natureza

topológica dos grafos, apresentam correspondência direta com o sistema empírico

(BAVELAS, 2002; FLAMENT, 1963; MANBER, 1989).

Pelo fato de poderem ser mapeadas e ilustradas, as relações sociais demonstram

a influência que um determinado indivíduo pode ter sobre o outro em vários aspectos,

inclusive na concretização de uma rede de relações de um empreendimento. No caso

desta pesquisa, os grafos podem demonstrar a influência de um contato sobre o outro,

além da conexão ou não-conexão de grupos diferentes de contatos, quando um deles é

39

retirado do sistema. Assim, um grafo passa a ser dividido por dois subcomponentes

distintos. Tal fato pode ser visualizado na Figura 6.

Em relação à Análise das Redes Sociais, todas as relações sociais entre

indivíduos, instituições e grupos sociais de um sistema social podem ser teorizadas e

operacionalizadas como problemas de grafos (FAZITO, 2005). Assim, procura-se

explicar, demonstrar e representar a dinâmica social, incluindo as ações e motivações

individuais, por meio das propriedades formais pertencentes aos grafos (DEGENNE;

FORSÈ, 1999; KNOKE; KUKLINSKY, 1983; WELLMAN, 2002; SCOTT, 2000).

Watts (1999) comparou diversos modelos de grafos a sistemas sociais,

organizacionais e biológicos, chegando à conclusão de que as topologias desses

diferentes sistemas são muito semelhantes entre si. O sistema biológico dos insetos de

uma árvore, por exemplo, pode ser comparado ao modelo de sistema social que leva em

conta as redes sociais de uma grande metrópole (FAZITO, 2005). Da mesma maneira, o

mapeamento das redes sociais de um sistema social, tendo em vista uma classe

profissional específica, pode auxiliar no entendimento de como os empreendimentos se

estruturam dentro do nicho em análise.

40

FIGURA 6 - Estruturas intermediárias, agentes e pontes. Fonte: WASSERMAN; FAUST (1994) apud FAZITO (2005)

O que realmente interessa do modelo de Watts (1999) para este estudo é

entender as características do comportamento das redes sociais, por definição, as

características das relações sociais entre pessoas e suas posições ocupadas na estrutura

social. Nesse sentido, a ideia é utilizar a família de grafos denominada de

semiordenados, também chamada de grafos relacionais. Seus vértices são indivíduos

que interagem uns com os outros e seus arcos dizem respeito à natureza e aos níveis de

interação social dos atores da rede (WATTS, 1999).

41

5 METODOLOGIA

Para analisar a influência das relações sociais no exercício de empreender nos

serviços de Odontologia, propôs-se utilizar uma metodologia de natureza qualitativa e

quantitativa. De acordo com Bauer e Gaskell (2002): “A finalidade real da pesquisa

qualitativa não é contar opiniões ou pessoas, mas, ao contrário, explorar o espectro das

opiniões e as diferentes representações sobre o assunto em questão.” A parte

quantitativa da investigação foi baseada no modelo de grafos, através da mensuração

dos dados qualitativos obtidos junto aos entrevistados, para caracterizar e entender as

implicações das redes sociais na estruturação e no desenvolvimento de um

empreendimento.

5.1 Estratégia da Pesquisa

Pretendeu-se, em uma primeira etapa, realizar entrevistas que revelem as

trajetórias dos profissionais de saúde que optaram por abrirem e desenvolverem o seu

próprio empreendimento. Nesse primeiro momento, foram utilizadas entrevistas

semiestruturadas para resgatar a trajetória do empreendimento: origem, principais

pessoas que influenciaram na decisão, dificuldades e facilidades para iniciar o

empreendimento. No segundo momento, utilizou-se a ferramenta de grafos para mapear

e comparar as redes sociais dos empreendedores em estudo.

Os entrevistados foram selecionados de duas maneiras distintas. Os seis

primeiros foram considerados profissionais de “sucesso”. Esse é um construto difícil de

definir, mas, no caso dessa pesquisa, foi levado em conta o reconhecimento profissional

do entrevistado e sua indicação, através da técnica de bola de neve, por outro

entrevistado de “sucesso”. A questão financeira do entrevistado não coube a esse

estudo, logo, apenas a estrutura da clínica/consultório e o reconhecimento profissional

foram utilizados para selecionar os entrevistados no quesito “sucesso”. Os profissionais

de “insucesso” são aqueles que não conseguiram prosperar com seu empreendimento

devido a diversos fatores. São aqueles que abriram um consultório ou clínica, mas

fechando-o com pouco tempo de funcionamento. Dessa forma, o construto insucesso

relaciona-se apenas ao empreendimento, não estando relacionado à carreira profissional

do entrevistado.

42

As redes de contatos nada mais são do que o network do indivíduo entrevistado,

ou seja, quem conhece quem em sua rede ( ver tabela 1). Após a primeira entrevista e a

transcrição dos nomes citados, retornou-se ao entrevistado para realizar a segunda parte

do processo, no qual, nessa matriz, o indivíduo aponta quem ele conhece e quem cada

pessoa citada por ele conhece dentro da sua rede. É uma matriz simples, 2 X 2, e apenas

demonstra os participantes da rede. É denominada assim uma matriz de adjacência, pois

descrevem a "vizinhança" ou proximidade dos nomes listados. Um exemplo dessa

matriz pode ser visualizada abaixo:

TABELA 1 Ilustração de uma Rede de Contatos

REDE DE CONTATOS

EN

TR

EV

IST

AD

O

P

ai

Mãe

Irm

ão

T

io

Am

igo

1

Am

igo

2

Pro

fess

or

Col

ega

de T

raba

lho

1

Col

ega

de T

raba

lho

2

ENTREVISTADO 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Pai 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Mãe 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Irmão 1 1 1 1 1 1 1

Tio 1 1 1 1 1 1 1

Amigo 1 1 1 1 1 1 1 1

Amigo 2 1 1 1 1 1 1 1

Professor 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Colega de Trabalho 1 1 1 1 1 1

Colega de Trabalho 2 1 1 1 1 1 Fonte: dados do autor

Os números colocados dentro da matriz (número 1) apontam quem conhece

quem dentro da rede. Por exemplo: o pai conhece a mãe, logo, o número 1 é colocado. Já

o colega de trabalho 1 não conhece o tio do entrevistado, assim, nada é colocado. Para

esse processo ser válido, o entrevistado foi orientado a indicar quem conhece quem

dentro da sua rede sabendo que para conhecer alguma pessoa, seria necessário ter

contato físico com esse indivíduo, e não apenas conhecer por nome. Por se tratar de uma

matriz simétrica, esses dados da linha x não precisariam ser repetidos na coluna y, pois

43

o próprio software utilizado já faz esse tipo de ação. Assim, foram preenchidas durante

a segunda etapa das entrevistas apenas as linhas x de cada entrevistado.

As redes de influência são um pouco mais complexas, pois possuem atributos

que ajudam a "medir" a influência na rede de contatos de cada entrevistado. Na primeira

coluna estão todos os nomes citados e que influenciaram o empreendedor de alguma

forma. Nas quatro colunas seguintes, foram colocadas quatro variáveis dispostas da

seguinte maneira:

1. Influência – Pequena/média/grande. Vale ressaltar que essa influência é referida em

relação à abertura do empreendimento (clínica/consultório), e não na influência pessoal

em si;

2. Tipo de Relação – É o tipo de relação que a pessoa tem com o entrevistado: familiar,

de amizade, profissional ou simplesmente conhecido;

3. Força da Relação – É a freqüência com que a pessoa se encontra ou se encontrava

com o entrevistado: raramente (ou apenas uma vez na vida); de vez em quando (não é

regular, mas encontra mais vezes que apenas uma ou duas); regularmente (não encontra

sempre, mas tem alguma regularidade); frequentemente (encontra muitas vezes e com

regularidade);

4. Local de Convivência – É importante para confirmar a influência e por onde a rede se

desenvolve: casa; escola/universidade; ambiente de trabalho; ambiente de

entretenimento.

Um exemplo de uma de Rede de Influência pode ser visualizada na tabela 2:

TABELA 2 Ilustração de uma Rede de Influência

Contatos Influência

Tipo de Relação

Força da Relação

Local de Convivência

Pai 3 1 4 1

Mãe 1 1 4 1

Irmão 1 3 2 2

Tio 1 3 2 2

Amigo 1 1 3 2 2

Amigo 2 1 3 2 2

Professor 1 1 4 3

Colega de Trabalho 1 1 3 4 3

Colega de Trabalho 2 1 3 4 3 Fonte: dados do autor

44

Legenda:

Influência: 1- Pequena/ 2-Média/ 3- Grande;

Tipo de Relação: 1- Família/ 2- Amizade/ 3- Profissional/ 4- Conhecido;

Força da Relação: 1- Encontra raramente/ 2- Encontra de vez em quando/ 3- Encontra

regularmente/ 4- Encontra frequentemente;

Local de Convivência: 1- Casa/ 2- Escola-Universidade/ 3- Trabalho (Clínica,

consultório, hospital, entre outros)/ 4- Entretenimento.

5.2 Unidade de Análise e Coleta de Dados

Na seleção da unidade de análise, definiu-se um escopo de entrevistados que

atuam efetivamente na profissão odontológica, principalmente donos de clínicas

localizadas em Belo Horizonte. Também foram pesquisados professores de faculdades

de Odontologia que possuem consultórios odontológicos considerados como referência.

A ideia na seleção da amostra foi torná-la “difusa”, pois, por não se tratar de uma

amostra probabilística, não há problema em exercer algum tipo de controle sobre os

entrevistados. A intenção foi mostrar o “desenho” das redes de cada tipo e tentar

mostrar algum padrão de associação entre sucesso e a rede de contatos pessoais.

A amostra foi de 09 entrevistados: três profissionais que se encaixaram no perfil

de empreendedores malsucedidos e seis entrevistados que obtiveram sucesso em seu

empreendimento e são considerados referências de profissionais em Belo Horizonte. A

intenção da escolha desse tipo de amostra foi ter mais condição de comparar as redes (e

os padrões das relações sociais) de uns com os outros, além de ter dado mais significado

para as futuras comparações. A quantidade de entrevistados que tiveram sucesso em seu

empreendimento foi maior que os que não tiveram, devido à facilidade de obtenção de

informações desse nível por parte do pesquisador.

Foi utilizado um roteiro de entrevista com questões semi-abertas (Anexo 2) que

serviu como guia, deixando o entrevistado à vontade para discorrer sobre a trajetória do

seu empreendimento. Os entrevistados foram escolhidos pela técnica de “bola de neve”,

na qual o último entrevistado indicara outro que tinha um perfil de sucesso (referência

na área odontológica) ou de insucesso.

45

5.3 Tratamento e Análise dos Dados

No tratamento dos dados, as informações obtidas das entrevistas

semiestruturadas gravadas foram utilizadas para mapear as redes sociais dos

empreendedores de sucesso e insucesso. Por meio da Teoria dos Grafos e da Análise de

Redes Sociais, foi possível extrair, em cada caso relatado pelos entrevistados, um

“modelo” de grafo ou sistema específico que, a partir das informações obtidas, mapeou

as relações sociais de cada empreendedor, para posteriores comparações.

Durante as entrevistas gravadas, foram anotados todos os nomes citados pelos

entrevistados, após a transcrição das entrevistas na íntegra. Com todos os nomes

anotados, foram realizados dois tipos de matrizes diferentes no programa Excel do

Windows para analisar os dois tipos de redes propostos: as redes de contato e as redes

de influência.

Foi utilizado o software UCINET 6.1 para quantificar essas informações, em

especial, a rede de contatos de cada indivíduo da amostra. O software utilizado possui

algumas propriedades importantes para a análise das redes sociais, pois ajuda na criação

do questionário ou roteiro de entrevista e na coleta de dados (UCINET, 2008).

Com os dados dos participantes das entrevistas, foi utilizada uma planilha

organizada pelo software UCINET 6.1, que, ao receber os dados coletados, mapeou a

rede de contatos de cada entrevistado, apontando qual contato foi o mais influente e

qual a intensidade dessa relação. Ao mapear e visualizar a rede de relações sociais de

cada entrevistado foi possível compará-los.

Os dados coletados através das entrevistas foram enxertados nessas matrizes do

programa Excel, ligadas diretamente ao software, que mensura os dados e faz três tipos

de análises distintas:

5.3.1 Sociograma:

Utilizado para visualizar e mapear a rede de cada entrevistado. É um desenho

feito pelo próprio programa. Por meio da utilização dos grafos, o entrevistado aponta

seus contatos, a posição espacial dos mesmos, além de indicar onde cada contato tem

ligação com o contato principal (no caso denominado Ego). A força desses contatos e o

46

local de proveniência dessas ligações também são demonstrados. Um exemplo do

sociograma pode ser visualizado na figura 7.

FIGURA 7 - Exemplo de Sociograma Fonte: dados do autor

47

Legendas:

A- Formato: Simboliza o local de convivência:

1. Mais = ego

2. Quadrado= casa

3. Triângulo= escola/universidade

4. Círculo= trabalho

5. Entretenimento= diamante

B- Cor do Símbolo: Indica o tipo de relação:

1. Azul escuro = família

2. Amarelo= amizade

3. Verde escuro= trabalho

4. Vermelho= ego

C- Tamanho do Símbolo: Indica a influência da relação:

Vai do menor (ego), que é menos influente, para o maior (mais influente).

D- Cor dos Rótulos/Nomes: Significa a frequência/força da relação:

1. Ego/encontra raramente= vermelho

2. Encontra de vez em quando= amarelo

3. Encontra regularmente= verde limão

4. Encontra com frequência= azul escuro

E- Tamanho do Nome/rótulo: Centralidade:

Quanto maior o nome, mais central o indivíduo é na rede.

48

5.3.2. Densidade

A densidade de uma rede informa a coesão/conectividade interna. A

interpretação pode ser realizada através da proporção de laços existentes em relação ao

número possível. Uma rede simétrica e binária tem dez indivíduos, logo, cada indivíduo

pode ter no máximo nove contatos (ou seja, n-1, onde n=10). Como a rede é simétrica

(cada contato é recíproco), a proporção funcionará como a fórmula: Somatório de todos

os contatos (laços) existentes para cada indivíduo, dividido pelo número total de laços

possíveis, que pode ser evidenciado na fórmula n(n-1/2). Exemplo:

Se em uma rede há 10 pessoas (n=10), aplicando a fórmula encontraremos 10(10-1) =

90 laços. Como a rede é simétrica, temos que dividir por dois. Assim, existem 45 laços

possíveis para uma rede de 10 indivíduos. Essa é a densidade máxima da rede, ou seja,

de todos os laços possíveis.

A densidade da rede propriamente dita também pode ser calculada como a

proporção de contatos existentes entre todos os possíveis indo de 0 a 1, ou seja, pode ser

expressa em uma porcentagem. Em relação à fórmula da densidade da rede, teríamos

x/[n(n-1/2], onde x é o número total de laços efetivos. Se a densidade de uma rede é

igual a 0.2 significa que 20% dos laços possíveis na rede existem de fato, ou seja, seria

uma rede de fraca conectividade, pouco coesa, já que várias pessoas não se conhecem

ou se contatam diretamente.

As medidas de densidade não podem ser comparadas entre redes diferentes. A

comparação da medida de densidade entre redes distintas pode proporcionar a expressão

de proporções diferentes, já que dependem do n. Assim, a densidade depende do

tamanho das redes e os tamanhos variam. A densidade é importante como uma primeira

medida para constatar se a rede em si mesma é mais ou menos coesa. Quanto mais

coesa, mais compacta a rede será. Em uma rede mais compacta, a pressão do grupo

sobre os indivíduos é maior do que nas redes de pouca densidade. Quanto menor é a

densidade, mais “vazia” é a rede e maior “liberdade” individual e “autonomia” podem

existir. A densidade só informa sobre um “desenho” genérico, não mostrando as

diferenças “locais” e internas da rede.

49

5.3.3 Índice de Centralidade

Em uma rede, alguns indivíduos podem ser mais bem conectados do que outros;

por isso, vão concentrar mais relações e acessos às outras pessoas. Se em uma rede com

dez indivíduos há apenas uma pessoa que conhece e contata todas as outras nove

pessoas, essa pessoa será a mais central de todas. Isso pode significar mais poder, pois

essa pessoa pode ser mais capaz de influenciar as outras. Por outro lado, esse indivíduo

pode receber mais pressão, pois todos os outros envolvidos na rede podem “cobrar” ou

esperar algo dele. Logo, essa é uma medida de centralidade, pois procura identificar a

posição relativa do indivíduo em uma rede total.

A centralidade nada mais é do que o número total de pessoas (vértices) que uma

pessoa específica (vértice) contata diretamente. No exemplo em questão, pelo fato da

pessoa mais central estar em uma rede de 10 indivíduos, a sua centralidade será 9, já que

é o número máximo de pessoas que ele pode contatar diretamente nessa rede. Logo,

centralidade é igual ao número de vértices ao qual um vértice específico está ligado

diretamente.

No caso específico deste estudo, os dados coletados foram colocados no

programa UCINET 6.1 que, através de algoritmos, fizeram as análises. Os resultados

foram transportados a uma tabela de centralidade que poderá ser visualizada adiante.

Cada tabela mostra o valor individual (para cada indivíduo da rede) e depois mostra um

sumário estatístico na parte inferior, que informa a média, o desvio padrão, as

variâncias, entre outras informações. Um exemplo dessa tabela pode ser visualizado a

seguir:

50

TABELA 3 Medidas Múltiplas de Centralidade- Exemplo

Indicadores: Média de Centralidade = 82.222 Desvio- Padrão = 16.630 Centralidade da Rede = 22.22% Fonte: dados do autor

Em relação às medidas utilizadas, todas as três, presentes na tabela acima, são

medidas de centralidade (Centralidade, Centralidade Normalizada e Compartilhado).

Em meu estudo, utilizei apenas a medida de centralidade normalizada, já que o próprio

software calcula a densidade e a padroniza, facilitando assim a comparação de seus

resultados. Outras informações adicionais sobre centralidade também são utilizadas no

estudo, como a média e o desvio-padrão, apenas para se ter uma idéia do valor

individual e ter base de comparação. Também é fornecido o valor da média de

centralidade da rede geral, o que facilita ainda mais em um processo comparativo entre

redes diferentes. Dessa forma, se uma rede possui 22% de centralidade de rede, significa

que várias pessoas se conectam diretamente nessa rede e não precisam de uma pessoa

central para intermediar esses laços. Se a centralidade de rede tivesse um percentual

maior, como 78%, significaria que é uma rede em que a taxa de centralidade é alta,

mostrando que várias pessoas não se conhecem diretamente e dependem de uma pessoa

central na rede para fazer algum tipo de contato.

A medida de centralidade é exatamente o número de pessoas às quais um

indivíduo está ligado diretamente. Na tabela acima, a medida vai até 100 porque as

mesmas já estão “normalizadas” através do programa para serem comparadas com

outras redes, e também para possibilitar a comparação numa hierarquia dentro da

1 Centralidade

2 Centralidade Normalizada

3 Compartilhado

1 Entrevistado 9.000 100.000 0.122 2 Pai 9.000 100.000 0.122 3 Mãe 9.000 100.000 0.122 8 Professor 9.000 100.000 0.122 5 Tio 7.000 77.778 0.095 4 Irmão 7.000 77.778 0.095 7 Amigo 2 7.000 77.778 0.095 6 Amigo 1 7.000 77.778 0.095 9 Trabalho 1 5.000 55.556 0.068 10 Trabalho 2 5.000 55.556 0.068

51

própria rede. Se a pessoa tem 100% de centralidade é porque é o ego dessa rede, e, por

conseguinte, conhece e está ligado a todas as pessoas dentro da rede. Todavia, outros

envolvidos na rede podem ter uma porcentagem alta na medida de sua centralidade.

Dessa forma, se um indivíduo da rede possui 75% de centralidade, ele conhece

diretamente 75% das pessoas citadas pelo entrevistado. Logo, essa pessoa é “poderosa”

na rede pessoal do entrevistado, pois ela pode contatar muitas pessoas na rede

independente do entrevistado saber. O mesmo raciocínio pode ser feito com pessoas que

possuem uma centralidade baixa na rede.

Quanto mais centralizada a rede de um indivíduo como um todo (quanto mais a

média se aproxima de 100), significa que a maioria das pessoas não se conhecem e

dependem de uma pessoa central. Como exemplo, podemos verificar que uma pessoa

pode falar dos seus contatos com cinco pessoas, mas nenhumas dessas pessoas se

conhecem. Essa seria uma rede “estrela”, com o ego sendo a pessoa central e a rede

sendo totalmente centralizada ao redor dele. Mas também podem existir redes de baixa

centralidade (20%, 25%, 30%, por exemplo), e isso significa que em geral as pessoas se

conhecem diretamente sem depender de alguém para apresentá-las. Nesse caso a rede

será mais coesa e homogênea. Em geral, a densidade alta está associada à centralidade

baixa porque todas as pessoas tendem a se conhecer diretamente. As medidas de

centralidade cedidas pelo programa estão “normalizadas” para a rede total, e não utiliza

diretamente o número de pessoas com as quais o entrevistado tem contato direto.

O programa utilizado (UCINET 6.1) conta o número de pessoas conhecidas de

modo direto para cada um isoladamente na rede. Após esse processo, ele soma todos os

contatos diretos existentes em toda a rede, divide pelos somatórios de todos os contatos

diretos possíveis e multiplica por 100 para padronizar. A medida da centralidade, dessa

forma, é tanto individual (local) quanto geral (global). A vantagem desse processo é

constatar o valor da centralidade que cada indivíduo possui separadamente. Assim,

podemos ter uma análise com pessoas que possuem alta e baixa centralidade, criando

dessa maneira uma hierarquia que avalia a importância relativa de cada pessoa na rede.

Se em uma rede a média de centralidade é alta, provavelmente existirão indivíduos que

não se conhecem, e devem ser marginalizados na rede, tendo pouco poder e influência.

Logo, eles dependem de alguém mais central na rede para estabelecer outros contatos.

Os resultados das entrevistas serão mostrados da seguinte maneira:

52

1 Redes de Contatos e Influência – Primeiramente, são evidenciadas

as matrizes binárias e simétricas realizadas no programa Excel com os

nomes dos componentes das redes. Em seguida são feitas as matrizes

das redes de contatos e das redes de influência, que servem de base

para o sociograma e as análises dos índices de centralidade.

2 Sociograma - As matrizes utilizadas foram transportadas para o

programa UCINET 6.1, o qual consegue, através de seus processos,

concretizar o sociograma que serve para permitir a visualização e o

mapeamento das redes de contatos.

3 Densidade - Com o número de contatos de cada rede, é feito o cálculo

da densidade da rede de cada entrevistado.

4 Índices de Centralidade - Através das tabelas feitas pelo programa, é

possível visualizar e comparar a medida de centralidade tanto da rede

geral de cada entrevistado, como de cada indivíduo componente das

redes.

5 Análise da Rede - Análise geral da rede de cada entrevistado.

53

6 MAPEAMENTO E ANÁLISE DAS REDES SOCIAIS DE

ODONTÓLOGOS DA REGIÃO METROPOLITANA

DE BELO HORIZONTE

Neste capítulo, são apresentados os resultados obtidos da análise das redes

sociais de cada entrevistado. Inicialmente, realizou-se o mapeamento das redes sociais

dos profissionais considerados de “sucesso”, aqueles reconhecidos como profissionais

de êxito em seu empreendimento. Na sequência, são analisadas as redes dos

profissionais que não tiveram sucesso em seu empreendimento. Vale ressaltar que o

construto “insucesso” está relacionado apenas ao empreendimento odontológico, e não à

carreira do profissional, já que, no caso deste estudo, foram escolhidos três nomes que

obtiveram insucesso na consolidação do empreendimento e são considerados

profissionais de “sucesso” em relação à consolidação profissional.

6.1 Empreendimentos de “Sucesso”

6.1.1 Rede 01

Entrevistado 01- Dr. Ernani Souza

Em todo o estudo, pode ser considerado o primeiro profissional da pesquisa que

possui um consultório de “sucesso”, com reconhecimento profissional e consolidação

no mercado. Sua rede é composta de um número intermediário de atores, quando

comparada às outras redes. Possui vários contatos familiares e profissionais que não

tiveram tanta importância na abertura do empreendimento, mas fazem parte da vida

cotidiana do mesmo, o que demonstra uma capacidade de trânsito de informações e

recursos por várias pessoas da rede, por trabalharem juntas. As redes estão dispostas nas

tabelas 4 e 5 a seguir:

54

1- Redes de Contato e Influência

TABELA 4 Rede de Contatos do Entrevistado 01

REDE DE CONTATOS

ER

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ERNANI 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Sheila 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Emiliana 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Dirce 1 1 1 1 1 1 1 1 Ádima 1 1 1 1 1 1 1 1 Ivan de Oliveira Elias 1 1 1 1 1 Eunice Teotônia de Souza 1 1 1 1 1 1 1 1 Nádia 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Ronaldo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Luís 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rosalino 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Fernando Carvalho 1 1 1 1 1 1 1 1 Hudson Viana 1 1 1 1 1 1 1 1 Valdete Costa 1 1 1 1 1 1 1 1 José Jaubar 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Sérgio Feitosa 1 1 1 1 1 1 1 1 1 César Machado Ribeiro 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Fonte: dados do autor

TABELA 5 Rede de Influência do Entrevistado 01

Contatos Influência Tipo de Relação Força da Relação Local de Convivência

Sheila 1 1 4 1

Emiliana 1 1 4 1

Dirce 1 3 4 3

Ádima 1 3 4 3

Ivan de Oliveira Elias 3 1 3 4

Eunice Teotônia de Souza 3 1 4 1

Nádia 1 2 1 2

Ronaldo 1 3 4 3

Luís 1 3 4 3

Rosalino 1 3 4 3

Fernando Carvalho 1 3 1 3

Hudson Viana 1 3 1 3

Valdete Costa 1 3 1 3

José Jauber 1 3 1 3

Sérgio Feitosa 1 3 1 3

César Machado Ribeiro 1 3 1 3 Fonte: dados do autor

55

2- Análise do Sociograma da Rede 01

No sociograma da rede 01, percebe-se a grande quantidade de contatos

provindos da família (casa), que estão representadas pelo quadrado na figura, e os

contatos profissionais, que são os círculos no desenho. Já o pai e a mãe não são muito

citados e não são muito centrais nesse esquema, diferentemente do colega de profissão

Rosalino, que conhece várias pessoas na rede do dentista. No desenho, o mesmo está de

verde, é um círculo, o nome está de verde-claro e seu tamanho é mediano. Isso significa

que ele é uma pessoa central (o nome é grande), mas possui relações apenas

profissionais e não teve tanta importância na abertura do empreendimento. Já o tio Ivan,

está de azul escuro, um quadrado, com o nome muito pequeno e o desenho grande, o

que significa que apesar de ter tido considerável influência na abertura do

empreendimento, não é uma pessoa central na rede de relações do dentista. Já as filhas

do entrevistado, por trabalharem com ele, juntamente com os sócios do entrevistado,

estão dispostos perto do nome principal, com letra num formato maior que o dos outros

contatos, mostrando assim que possuem certa centralidade na rede. O sociograma está

disposto abaixo:

56

FIGURA 8 - Sociograma do Entrevistado 01 Fonte: dados do autor

57

3- Densidade = n (n-1). Sendo n = 17 � 17 (17-1) = 272. Dividido por 2, já que

a rede é simétrica, existem 136 laços possíveis para uma rede de 22 indivíduos.

A densidade da rede = 0.16.

Também é uma densidade considerada baixa, já que 16% dos laços da rede existem de

fato. Assim, demonstra-se que é uma rede pouco coesa, na qual várias pessoas atores

não se conhecem entre si ou não se conectam diretamente.

4- Índices de Centralidade

TABELA 6 Medidas Múltiplas de Centralidade do Entrevistado 01

1 Centralidade


3 Compartilhado

1 ERNANI 16.000 100.000 0.083 11 Rosalino 15.000 93.750 0.078 9 Ronaldo 15.000 93.750 0.078 17 César M. 15.000 93.750 0.078 2 Sheila 13.000 81.250 0.068 15 José J. 13.000 81.250 0.068 8 Nádia 12.000 75.000 0.063 3 Emiliana 12.000 75.000 0.063 10 Luís 11.000 68.750 0.057 16 Sérgio F. 11.000 68.750 0.057 7 Eunice 10.000 62.500 0.052 14 Valdete C. 9.000 56.250 0.047 12 Fernando C. 9.000 56.250 0.047 13 Hudson V. 9.000 56.250 0.047 4 Dirce 8.000 50.000 0.042 5 Ádima 8.000 50.000 0.042 6 Ivan de O. 6.000 37.500 0.031

Indicadores: Média de Centralidade: 70.588 Desvio-Padrão: 17.777 Centralidade da Rede = 33.33% Fonte: dados do autor

Em relação à centralidade, o dentista Ernani Sousa possui 100%, pois conhece e

está ligado a todo mundo. Já o colega de profissão Rosalino, possui pela tabela um

índice de 93%, ou seja, conhece diretamente 93% das pessoas existentes na rede do

entrevistado. Já o tio Ivan possui apenas 37,5% de centralidade, conhecendo assim

37,5% das pessoas existentes na rede. Devem-se destacar esses dados, já que o

entrevistado relatou na entrevista que o tio foi a pessoa que mais o influenciou na

58

abertura do empreendimento odontológico, diferentemente do colega de trabalho

Rosalino, que, apesar de ser uma pessoa influente na rede, teve pouca importância na

abertura do consultório. A média de centralidade da rede do dentista Ernani Sousa é de

33.3%, uma média considerada baixa, o que significa que a maioria das pessoas se

conhece e não depende de uma pessoa mais central na rede.

5- Análise da Rede 01

O entrevistado possui uma rede pouco coesa e uniforme. A rede é medianamente

centralizada, onde alguns indivíduos conseguem conectar-se a outros sem depender do

entrevistado principal.

O entrevistado comenta, durante a entrevista, a importância que sua família tem

no seu sucesso profissional, principalmente pela influência do tio. No sociograma,

podemos perceber a grande importância da família na sua rede de relações sociais. Ao

ser indagado sobre a influência da família, e quem mais o influenciou, o entrevistado

respondeu:

Foi meu tio. Que é dentista, casado com o irmão da minha mãe. Ivan de Oliveira Elias. Ele atende até hoje, na Afonso pena, no Edifício Biodivalente. Minha mãe, que já faleceu, também me influenciou, foi muito importante. E agora, pra saber que são muitas e muitas pessoas, dando toque, dando incentivo, mas os principais foram esses. Minha mãe chamava Eunice Dioclânica de Souza. A grande diferença de montar meu consultório foi que eu já estava trabalhando com esse meu tio. Logo que eu passei no vestibular já comecei a trabalhar com ele, no laboratório. Um ano e meio antes de me formar ele trabalhava num bairro, bairro Ipanema, e me emprestava o consultório. Comecei a trabalhar com ele, a atender. Ele saiu de lá e eu peguei; comprei uma cadeira e montei meu consultório.

O dentista entrevistado assume a importância da sua rede de contatos e de como

foi bem explorada para conseguir o que pretendia com seu empreendimento

profissional. Também explica a grande quantidade de indicações de pacientes que

possui de outros dentistas. Em relação aos critérios que o dentista utiliza para construir

sua rede de relações, ele comenta:

Quando começou, uma das coisas importantíssimas foi o relacionamento dentro da própria escola. Como eu comecei a trabalhar muito cedo, mesmo antes de dar entrada no curso profissionalizante, no curso básico da Odontologia, eu já estava fazendo alguma coisa. Tive que abrir dente, drenava, fazia prótese, aquele negócio todo. Então, quando eu comecei a fazer o curso mesmo, da parte direta da Odontologia, eu já me destaquei

59

porque eu já sabia muita coisa. Já sabia o que era Odontologia (e os outros nem sabiam o que era odontologia, de como a coisa funcionava). Eles já começaram a me ver com certo destaque. Então, depois que eu me formei, o pessoal começou a mandar pro Ernani, mandar pro Ernani, porque já sabiam. Já perceberam que eu tinha uma habilidade maior que a deles, não porque eu era mais habilidoso, mas porque eu tinha mais prática, mais tempo, já estava estudando isso há mais tempo. Então isso foi um dos começos. Acho que o mais importante é o carisma, o jeito de conversar, de tratar as pessoas, e tal. Isso aí é que é o mais importante.

Além de dar importância à sua rede de contatos, o dentista também argumenta

que são necessários outros fatores, além de uma vasta rede de contatos para o sucesso

profissional e do empreendimento. Sobre as causas desse sucesso, o dentista discorre:

Carisma, né. Faz parte. Se você tem carisma já está dentro disso aí. Não pode esquecer de citar aí claro os cursos, né. Sempre atualizando, né. Porque não adianta você ter uma rede de contatos e vai fazendo coisas que não estão certas, você caba perdendo sua rede. Tem que estar oferecendo cada dia mais opções para as pessoas que confiam em você.

60

6.1.2 Rede 02

Entrevistado 02- Dr. Henrique Bassi

A rede de contatos desse entrevistado apresenta-se bastante coesa e uniforme.

São vários contatos que se conhecem, o que demonstra a grande quantidade de

informações que circulam sem o conhecimento do entrevistado principal. É uma rede

pouco hierarquizada verticalmente, já que as relações são realizadas de maneira mais

direta. A rede de contatos e a rede de influência já se apresentam bem diferentes em

relação às do entrevistado anterior. A quantidade de atores que participam da rede é

maior, além da importância que cada pessoa tem na rede. De acordo com o entrevistado,

várias dessas pessoas foram e são importantes na abertura e na consolidação do

empreendimento. As redes estão dispostas abaixo nas tabelas 7 e 8:



REDE DE CONTATOS

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elo

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P.

HENRIQUE 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Ângelo Alves Mendes 1 1 1 Quintiliano Diniz de Deus 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Dílson Pires Coimbra 1 1 1 1 1 1 1 1 1 José Madureira 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Ruy Hizatugo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Sérgio Vinceiro 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Adalberto 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Oswaldo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Cristian 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Luiz Arnaldo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 André Quintão 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Frederico Laperriere 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Sérgio Martins 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Guilherme Noriaki 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Eduardo Pechinani 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1


61



Ângelo Alves Mendes 3 1 4 1

Quintiliano Diniz de Deus 3 3 4 2

Dílson Pires Coimbra 3 3 2 3

José Madureira 2 3 2 3

Ruy Hizatugo 1 3 2 3

Sérgio Vinceiro 1 3 4 3

Adalberto 1 3 4 3

Oswaldo 2 3 2 3

Cristian 1 3 2 3

Luiz Arnaldo 1 3 2 3

André Quintão 1 3 2 3

Frederico Laperriere 1 3 2 3

Sérgio Martins 1 3 2 3

Guilherme Noriaki 1 3 2 3

Eduardo Pechinani 1 3 2 3 Fonte: dados do autor


O sociograma também difere bastante do primeiro entrevistado, já que a

quantidade de pessoas que “transitam” na rede é muito maior. Vale destacar que a

grande maioria dos contatos é de origem profissional, já que estão quase todos

representados por um círculo e de cor verde-escuro, exceto um triângulo, que representa

um contato provindo da universidade e um quadrado, que vem da família. Há vários

contatos com o nome escrito em letras em formato grande, o que significa que existem

vários indivíduos centrais na rede. Através desse mapeamento, podemos perceber no

sociograma que várias pessoas se conectam entre si, tendo importância relevante na

rede, o que pode ser evidenciado na figura 9 abaixo:

62


63

3- Densidade = n (n-1). Sendo n = 16 � 16 (16-1) = 240. Dividido por 2, já

que a rede é simétrica, existem 120 laços possíveis para uma rede de 16 indivíduos.


Devido a esse aspecto gráfico e às características da rede, a densidade pode ser

considerada baixa, já que várias pessoas se conhecem e há mais “liberdade individual” e

“autonomia” dos indivíduos que estão inseridos nessa rede social.

4-Índices de Centralidade


1 Centralidade


3 Compartilhado

1 HENRIQUE 15.000 100.000 0.081 4 Dílson P. 15.000 100.000 0.081 7 Sérgio V. 14.000 93.333 0.075 6 Ruy H. 14.000 93.333 0.075 5 José M. 14.000 93.333 0.075 12 André Q. 14.000 93.333 0.075 13 Frederico L. 14.000 93.333 0.075 8 Adalberto 12.000 80.000 0.065 3 Quintiliano D. 11.000 73.333 0.059 10 Cristian 11.000 73.333 0.059 9 Oswaldo 11.000 73.333 0.059 16 Eduardo P. 10.000 66.667 0.054 11 Luiz Arnaldo 10.000 66.667 0.054 14 Sérgio M. 9.000 60.000 0.048 15 Guilherme N. 9.000 60.000 0.048 2 Ângelo A. 3.000 20.000 0.016

Indicadores: Média de centralidade = 77.500 Desvio Padrão = 20.121 Centralidade da Rede = 25.71% Fonte: dados do autor

Em relação à centralidade, podemos destacar que o entrevistado Henrique possui

100% de centralidade, já que conhece todas as pessoas da rede. Um dado interessante

nessa rede em relação à centralidade é que outro contato, Dílson P., também tem 100%

de centralidade, o que faz com que ele também conheça todas as pessoas da rede e

demonstre que os dois possuem mais poder de repassar e bloquear informações na rede.

Outro dado interessante é que outros contatos possuem uma centralidade considerada

alta. Pelo menos cinco contatos possuem 93,3% de centralidade, o que faz com que eles

64

também conheçam muitas pessoas e sejam indivíduos “poderosos” dentro da rede.

Dessa forma, percebemos que a centralidade da rede é baixa (25,71%), o que significa

que as pessoas se conhecem diretamente e não dependem de outra pessoa para serem

apresentadas. É uma rede onde a informação e os recursos têm livre acesso a vários

contatos, sem necessariamente passar pelo entrevistado.


Em seus relatos o entrevistado aponta que teve algumas influências que foram

determinantes para o sucesso dos seus empreendimentos, tanto a empresa quanto o

consultório. Esse fato explica como a rede foi bem explorada para a absorção dos

recursos necessários para a montagem dos seus projetos, principalmente da empresa.

Com relação às influências para a abertura dos empreendimentos, o entrevistado

menciona:

Eu acho que até na minha família eu não tive tanto apoio para iniciar a empresa não. Como sou dentista e tenho um consultório bastante movimentado, financeiramente saudável, com resultado bom, as pessoas não entendiam porque eu queria começar uma outra atividade paralela. Eu tive um professor, que foi o De Deus, e ele sempre foi um cara com o espírito empreendedor muito grande, talvez tenha sido ele que me influenciou a começar a empresa, e querer trazer isso para o Brasil, de fazer isso no Brasil. A diferença entre eu e o De Deus é que, através dos meus relacionamentos familiares, é que tive a oportunidade de transformar esse empreendedorismo em um negócio relativo de sucesso.

De acordo com seus relatos, outras pessoas também influenciaram e ajudaram,

de acordo com o relato seguinte:

Antes de eu ter a empresa, eu fui ser assistente dele dando aula. E, pelo fato de eu ser assistente dele, criei uma rede de relacionamento muito grande. Pelo fato de eu ter escolhido uma área de atuação que o Dr. Quintiliano não se interessava, eu criei um braço de atuação que seria eu o comandante da ação ali. E vários colegas de BH, RJ, SP se interessaram por esse campo de atuação. No Rio eu tive o Dílson Pires Coimbra, endodontista, foi fazer Endodontia muito influenciado por mim. Tive pessoas mais velhas, da idade do Dr. Quintiliano, como o José Madureira. Está hoje com 75 anos. Mas foi um cara que me influenciou me dando força. Dizendo pra ir em frente que o caminho era esse mesmo. O futuro da profissão vai passar por isso aí que você tá criando. Em São Paulo, idem. O Ruy Hizatugo, também tem os seus 70 e alguma coisa, me deu muita força no começo. Tem o Serginho aqui em BH e o Adalberto. Todas essas pessoas viram a necessidade da gente ter produtos bons com custo Brasil. Na época, o custo dos produtos que a gente conseguia trazer

65

de fora eram produtos muito caros. Então a gente queria ter um produto nacional com custo nacional.

Os critérios que o dentista utiliza para construir sua rede de relações são

explicados da seguinte maneira:

A minha rede de relações é muito interessante pelo seguinte. Eu venho da formação do esporte. Então fui um atleta de muitos anos, pratiquei esporte no Minas Tênis Clube por muitos anos, e a minha relação de contato ali é muito grande. Minha rede de contatos é muito grande. Seja profissional, seja mais de amizade, não só de amizade, mas cria. Você tem contato com diversas pessoas de diversas áreas que têm um interesse comum que seria o Minas, vamos dizer assim. E essas pessoas se ajudam. A minha rede de relações como sempre foi muito grande. Nunca procurei ter uma relação com interesse exclusivamente profissional. Eu sempre tenho como critério me interessar pelo que está sendo discutido, seja da minha área, seja de outra área. E dessa forma você se torna receptivo, e passa a ser participativo dos problemas de outras pessoas. Então em reuniões, ou mesmo clubes, ou reuniões de conselhos de clubes, sempre há discussão e abro a minha possibilidade de relações com as pessoas. Não me relaciono por critério. Pelo fato de ter uma rede de relações muito grande, eu sei a quem procurar naquele ponto. Então não estabeleço um critério específico não.

De acordo com o dentista entrevistado, seu sucesso se deve em saber gerenciar

sua vasta rede de contatos, profissionais ou não, mais do que como seu sucesso

individual como dentista. É um caso de um indivíduo que soube utilizar seu network e

conseguir prosperar através do seu bom relacionamento. O próprio entrevistado

menciona, na entrevista, o porquê do seu sucesso:

Então o meu sucesso se deve muito mais a gerenciar essa rede de relacionamentos, do que propriamente meu sucesso individual como endodontista, etc. Tive um mérito técnico de colocar as coisas em ordem do ponto de vista técnico. Dei muita sorte numa série de conjunturas de mercado, que favoreceram ao surgimento da Easy (empresa de equipamentos odontológicos). Não credito o sucesso da Easy ou o sucesso do Henrique a um fator só. Mas a uma série de fatores que atuaram em conjunto, que dificilmente consegue separar o fator principal. O fator principal do empreendedorismo é uma boa ideia, uma boa rede, senão não teria começado essa empresa. É como se eu tivesse lançado uma ação da bolsa e trinta malucos compraram e bancaram a ideia inicial. Então essa rede de relacionamentos ela é muito bacana e tem uma influência muito grande. Então, o meu sucesso acho que é o sucesso de gerenciar essa rede de relacionamento. Ter essa credibilidade de gerenciar essa rede de relacionamento.

66

6.1.3 Rede 03

Entrevistado 03- Dr. Marcos Gribel

As redes de contato e influência do entrevistado 3 apontam uma grande

influência da família, principalmente do pai do entrevistado. A família, por trabalhar

com o Dr. Marcos, também tem bastante influência em sua rede. Vale ressaltar que a

quantidade de atores é mediana em relação às outras redes; todavia, uma característica

peculiar é a grande quantidade de pessoas que conhecem todas as pessoas dentro da

rede. As redes estão dispostas abaixo nas tabelas 10 e 11:

1-Redes de Contato e Influência


REDE DE CONTATOS

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MARCOS 1 1 1 1 1 1 1 1 1

José de Arimatéia Gribel 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Bruno 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Curti Faltim 1 1 1 1 1 1 1

Alexandre Simões 1 1 1 1 1 1 1

Eros Petrelli 1 1 1 1 1 1 1

Antônio do Rego Almeida 1 1 1 1 1 1 1

Mônica 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Evanilde 1 1 1 1 1

Ana Paula 1 1 1 1 1 Fonte: dados do autor

67



José de Arimatéia Gribel 3 1 4 1

Bruno 1 1 4 1

Curti Faltim 1 3 2 2

Alexandre Simões 1 3 2 2

Eros Petrelli 1 3 2 2

Antônio do Rego Almeida 1 3 2 2

Mônica 1 1 4 1

Evanilde 1 3 4 3

Ana Paula 1 3 4 3 Fonte: dados do autor


Em relação ao sociograma, percebe-se a grande importância do pai do

entrevistado. Além disso, chama atenção a divisão dos locais de convivência de outras

pessoas com o entrevistado, já que nessa rede existem pessoas influentes na família, no

trabalho e na escola/universidade. Percebe-se que o pai teve uma influência muito

grande, já que está em um quadrado grande, com o nome escrito com letras em formato

maior, além desse contato conhecer todas as outras pessoas da rede. Pelo tamanho da

letra dos nomes no gráfico, percebe-se que, na família, as pessoas são as mais centrais

na rede, tendo assim maior influência. Todavia, os atores do trabalho e do campo

escola/universidade também possuem contato direto entre si. O sociograma pode ser

visualizado abaixo na figura 10:

68

FIGURA 10 - Sociograma do Entrevistado 03


69




É uma densidade baixa, na qual todas as pessoas possuem certo tipo de liberdade dentro

da rede, não dependendo assim apenas do entrevistado para transitar dentro dela.



1 Centralidade


3 Compartilhado

1 MARCOS 9.000 100.000 0.122 2 José de A. Gribel 9.000 100.000 0.122 3 Bruno 9.000 100.000 0.122 8 Mônica 9.000 100.000 0.122 5 Alexandre Simões 7.000 77.778 0.095 4 Curti Faltim 7.000 77.778 0.095 7 Antônio R. Almeida 7.000 77.778 0.095 6 Eros Petrelli 7.000 77.778 0.095 9 Evanilde 5.000 55.556 0.068 10 Ana Paula 5.000 55.556 0.068 Indicadores:

Média de Centralidade = 82.222

Desvio-Padrão = 16.630

Centralidade da Rede = 22.22%


A centralidade dessa rede é interessante, já que apesar do entrevistado citar a

figura do pai como a grande referência e como a pessoa que mais o influenciou na

abertura do empreendimento, outras duas pessoas também possuem 100% de

centralidade: o filho Bruno e a esposa Mônica. Todas essas quatro pessoas conhecem

todas da rede, tornando-se assim pessoas poderosas e influentes no network do

entrevistado. Também é interessante citar que todos os quatro pertencem à família do

entrevistado. As pessoas que têm as menores taxas de centralidade são a Evanilde e a

Ana Paula, funcionárias da clínica, mas mesmo assim possuem 55,5% de centralidade, o

que é uma taxa alta, pois conhecem mais da metade das pessoas inseridas na rede. Dessa

forma, percebe-se que a taxa de centralidade é de 22.22%, uma taxa considerada baixa,

70

já que todas as pessoas não dependem exclusivamente do Dr. Marcos Gribel para fazer

contatos dentro da rede. Isso é explicado principalmente porque a maioria dos contatos

faz parte da família e do trabalho, estando dessa forma sempre em relação, o que facilita

a troca de informações e recursos sem depender exclusivamente do Dr. Marcos.


Na entrevista, o entrevistado cita a grande importância e a influência do pai

como um dos fatores do sucesso do seu empreendimento. Apesar de outras pessoas

também terem influenciado, o pai é quem teve grande destaque, pois era dentista, tendo

ele seguido a mesma profissão devido à sua grande influência. Também é mencionada

na gravação a grande importância da família, além de um número restrito de contatos

presente em sua rede. Ao ser indagado sobre quem influenciou na abertura do

empreendimento, o entrevistado responde:

No caso foi meu pai, porque ele era dentista e eu, entre outras coisas, por influência e por viver no consultório dele durante algum tempo eu optei pela Odontologia. No entanto, outras pessoas fora de BH me influenciaram. Curti Faltim, Alexandre Simões, Eros Petrelli, Antônio do Rego Almeida, tudo fora de BH. Mas foram profissionais que vendo, atuando, e mostrando a Odontologia pra mim me influenciaram drasticamente.

O entrevistado relata que não possui uma vasta rede de contatos. Isso é comprovado

até mesmo pelo sociograma e pela peculiaridade de várias pessoas da rede conhecerem

todas as outras, principalmente porque trabalham e convivem. Em relação aos critérios

que o entrevistado utiliza para construir sua rede de contatos, o dentista menciona que

não possui um vasto network, dando importância principalmente à família:

Eu sou muito fraco nesse aspecto. Não vou dizer que sou anti-social, mas convivo pouco fora do âmbito da família e do âmbito profissional. Sou mais tranqüilo. Mas creio que dentro do relacionamento que eu faço é mais profissional mesmo, entre os colegas. E com a própria clientela. Mas fora disso, tenho um círculo de amizades muito pequeno. Bem restrito. Poucos amigos mesmo. Mais família.

O entrevistado associa o sucesso do seu empreendimento e seu reconhecimento

profissional não só a uma herança do sucesso do pai, mas também a seu próprio esforço

e os contatos realizados dentro da classe odontológica:

Eu acho que meu sucesso não deixa de ser um prolongamento do sucesso do meu pai, mas acredito que só isso não basta porque pra você se manter como profissional de sucesso por trinta anos, a herança nesse sentido é

71

importante, mas a gente tem que ter alguma coisa. Eu creio que o maior responsável pelo sucesso profissional meu talvez tenham sido os meus contatos dentro da classe odontológica, e não fora dela. Então eu creio que boa parte do meu sucesso se deve a essa questão de transferência, né, de pai pra filho, e também a essa divulgação dentro da própria classe odontológica.

72

6.1.4 Rede 04

Entrevistado 04- Dr. Fernando Barroso

Pode ser considerada a rede de contatos que possui mais atores. Depois da

avaliação da entrevista, percebe-se que o entrevistado realmente soube utilizar sua vasta

rede de contatos para conseguir abrir o empreendimento odontológico e fazer com que o

mesmo prosperasse de forma eficaz. A rede de influência também aponta a quantidade

de pessoas que influem no sucesso do seu empreendimento. As redes estão dispostas

abaixo nas tabelas 13 e 14:


74


Contatos Influência Tipo de Relação Força da Relação Local de Convivência Pai (Sebastião 3 1 4 1 Mãe (Eugênia) 3 1 4 1 Irmão (Flávio 1 1 4 1 Gisele 2 1 4 2 Flávia 1 1 4 4 Luiz Augusto 1 2 2 2 Fabiana 1 2 1 2 Adriano 1 2 1 2 Alex 1 2 1 2 Hilton 1 2 1 2 Frederico 1 2 1 2 Dr. Frank 3 3 2 2 Henrique Papini 1 2 4 2 Manoel Brito 1 2 2 2 Warley 1 2 2 2 Geraldo 1 2 2 2 Dr. Herique Bassi 1 3 2 2 Dr. Arthur 1 3 4 3 Dra. Marlene 1 3 4 3 Dr. Fábio 1 3 4 3 Dr. Milton 1 3 4 3 Tiperu 1 4 1 2 Dr. Teófilo 1 2 1 2 Dr. Vani Rodrigues 1 3 4 3 Dr. Antônio 1 3 1 3 Fernando Pedrosa 1 3 1 3


75


Em relação ao sociograma, percebe-se a grande quantidade de contatos

emaranhados que se conectam de várias formas. As pessoas mais próximas (família)

têm maior centralidade em sua rede, já que estão com os nomes escritos com a letra

grande e os símbolos são maiores. Todavia, durante a entrevista, o entrevistado cita o

nome do Dr. Frank como o grande incentivador para abrir o empreendimento, apesar

desse contato não ser mais influente no sociograma, já que é um quadrado de tamanho

mediano, com o nome também em tamanho médio em relação aos outros. Há vários

contatos que não são tão influentes e encontram-se na periferia da rede, tais como os

contatos Adriano, Hilton, entre outros. Assim, ao mapearmos e visualizarmos essa rede

podemos perceber quem são as pessoas que possuem influência sobre o entrevistado e

em outras pessoas da rede, como o irmão Flávio, o pai Sebastião, o amigo Henrique

Papini, entre outros. O sociograma encontra-se disposto abaixo:

76


77



A densidade da rede = 0,07.

Por ter uma grande quantidade de contatos, percebemos que a densidade é muito baixa.

Várias pessoas se conectam entre si, o que podemos perceber que é uma rede pouco

coesa, de fraca conectividade, já que várias pessoas não se conhecem ou se contatam

diretamente.



1 Centralidade


3 Compartilhado

1 FERNANDO 26.000 100.000 0.078 4 Irmão (Flávio) 23.000 88.462 0.069 2 Pai (Sebastião) . 22.000 84.615 0.066 3 Mãe (Eugênia) 21.000 80.769 0.063 15 Manoel Brito 18.000 69.231 0.054 5 Gisele 17.000 65.385 0.051 13 Dr. Frank 17.000 65.385 0.051 24 Dr. Teófilo 15.000 57.692 0.045 6 Flávia 15.000 57.692 0.045 16 Warley 13.000 50.000 0.039 14 Henrique Papini 13.000 50.000 0.039 9 Adriano 13.000 50.000 0.039 19 Dr. Arthur 13.000 50.000 0.039 17 Geraldo 13.000 50.000 0.039 12 Frederico 12.000 46.154 0.036 10 Alex 12.000 46.154 0.036 11 Hilton 12.000 46.154 0.036 25 Dr. Vani Rodrigues 12.000 46.154 0.036 7 Luiz Augusto 8.000 30.769 0.024 8 Fabiana 7.000 26.923 0.021 18 Dr. Henrique Bassi 7.000 26.923 0.021 20 Dra. Marlene 6.000 23.077 0.018 22 Dr. Milton 6.000 23.077 0.018 26 Dr. Antônio 4.000 15.385 0.012 21 Dr. Fábio 4.000 15.385 0.012 23 Tiperu 3.000 11.538 0.009 27 Fernando Pedrosa 2.000 7.692 0.006 Indicadores: Média de Centralidade = 47.578 Desvio-Padrão = 23.988 Centralidade da Rede = 56.62% Fonte: dados do autor

78

Em relação à centralidade, pela grande quantidade de pessoas existentes na rede,

há algumas variações. O entrevistado conhece todas as pessoas, logo, tem 100% de

centralidade. Já o irmão Flávio vem em seguida, já que possui 88,4%, conhecendo

assim 88,4% de pessoas na rede do irmão. A mãe e o pai têm mais de 80%, o que nos

demonstra que o Fernando é muito apegado à família, já que seus componentes

conhecem quase todas as pessoas da rede. Durante a entrevista, Dr. Fernando informou

que as pessoas mais influentes que o fizeram abrir o empreendimento foram o pai e o

Dr. Frank, que o fez escolher sua área de atuação. Todavia, este último não é tão

influente como o pai na rede de contatos, o que podemos constatar na tabela, onde o

mesmo possui 65.3, conhecendo assim 65,3% das pessoas da rede do Fernando. Outro

dado interessante nesse caso é a pequena taxa de centralidade de alguns contatos, como

o Tiperu, ex-professor, com 11.5% e o Dr. Fernando Pedrosa, com 7.6%. Essa é a

menor taxa até então. Esse fenômeno é explicado através da grande quantidade de

contatos, pois com mais pessoas envolvidas, menor a possibilidade de troca de

informações entre outros indivíduos presentes na rede. A taxa de centralidade é de

56.62%, que pode ser considerada uma taxa mais alta que as outras, onde a maioria das

pessoas não se conhece e depende de uma pessoa mais central, que no caso dessa rede é

o Fernando ou alguém da família.


O próprio entrevistado dá muita importância à sua rede de contatos e de como

ela foi importante na consolidação do seu empreendimento e no seu reconhecimento

profissional. É um dentista que possui uma rede de contato ampla, com várias pessoas

envolvidas; assim, ao saber manuseá-la, conseguiu absorver a maior quantidade de

informações e recursos possíveis para seu crescimento profissional. Durante a

entrevista, o dentista relata como as pessoas o influenciaram:

Do ponto de vista de praticar Endodontia, sem dúvida nenhuma foi o Dr. Frank. Do ponto de vista de abrir o negócio, de montar, sem dúvida nenhuma foi meu pai e minha mãe, pois eles me deram condições pra isso. Eu não tinha condições de montar meu próprio consultório e teria que trabalhar durante muitos anos para os outros para poder pensar em

79

estar montando alguma coisa. Eles que me deram a condição de ter o que tenho hoje. Poderia demorar 5, 6, 10 anos para poder ter condições de montar e eles me deram condição de imediato. O momento decisivo foi quando estava pós-formado, quando terminei o curso. Aí tomamos a decisão de abrir o consultório.

Em relação aos critérios que o entrevistado utilizou para construir sua rede de

contatos, ele menciona a amizade com alguns dentistas, amizade fora do seu eixo

profissional, além de relatar que possui um marketing pessoal eficaz. O dentista relata:

Muitos pacientes eu consegui de amigos que tratasse. Hoje não dependo de amigos, porque hoje em dia trabalho para dentistas. Meu relacionamento é com eles. Mas na época consegui montar a clientela do bairro. Mas sempre me relacionei bem, acho que tenho um marketing pessoal bom. Sou uma pessoa que me relaciono muito fácil, converso muito, brinco muito. No meu prédio também tinha uma pessoa que tinha um plano de saúde que chamava Biocentro. Chamava Dr. Antônio. Eu um dia o atendi de emergência no consultório. Não o conhecia e o plano era médico e tava começando a atender o odontológico. Eu o atendi, ele gostou muito e acabou me ajudando bastante, pois firmamos um convênio com ele e ele me mandava muito paciente. Me ajudou a ter um movimento grande no consultório. Meu pai também usou na época as influências que ele tinha e consegui alguns convênios, como o Ipsemg, que me ajudou a movimentar o consultório. Meu pai ajudou nesse campo. Tinha uma boa rotatividade de pacientes. Já era Endodontista. Nos primeiros meses de consultório não fazia nada. Palavra cruzada e tal. Fui alavancando dessa maneira. Meu pai ajudou na parte política. Comecei a namorar com a Flávia, minha esposa, e ela fez um contato pra mim com o Dr. Fernando Pedrosa, que era o dono da Rede Dental. Ela conseguiu o convênio pra mim. Entrei pra Endodontia lá que hoje é meu carro-chefe. É o que eu trabalho mais, que me dá maior rotatividade no consultório hoje.

O dentista finaliza sua entrevista dando total importância a seu network e de

como ele foi e está sendo bem utilizado. Sua grande rede de relações o tornou o

profissional que hoje é, reconhecido no meio odontológico devido à consolidação do

seu empreendimento. Ao ser indagado sobre as causas do seu sucesso, o dentista

respondeu:

Não tenha dúvida nenhuma que foram as relações sociais. Acho que em qualquer coisa na vida você tem que ser bem relacionado. Acho que não adianta você ser só um bom profissional, ser habilidoso. Se você não tiver uma rede de relacionamentos quem vai te conhecer, quem vai te indicar? Pra mim não tem dúvida nenhuma que está diretamente relacionado o sucesso profissional com sua relação social. Muitas vezes você tem que ser mais marketeiro que bom profissional. Se você não se faz presente, ninguém te conhece.

80

6.1.5 Rede 05

Entrevistado 05- Dr. Marcelo Mascarenhas

É uma rede que pode ser comparada à rede anterior, do dentista Fernando

Barroso, já que também possui uma grande quantidade de atores e o entrevistado fez

uso e soube extrair da própria rede informações e recursos que o auxiliaram na abertura

e consolidação do seu empreendimento. A quantidade de pessoas que também têm

influência na rede do entrevistado também é relevante, além da diversidade de origem

desses contatos. As redes de contato e influência estão dispostas abaixo nas tabelas 16 e

17:


82



Pai (Helvécio) 2 1 4 1

Tio( Afonso) 1 1 1 1

Luiz Antônio- primo 1 1 1 1

Juliana- prima 1 1 1 1

Márcio Braga 3 2 4 3

Ataualpa Pereira dos Reis 2 4 2 3

Maurício Campos 1 4 1 4

Roberto Vital 2 2 2 4

Lúcio Costa 1 4 1 4

Francisco Pinheiro 1 4 1 2

Edgard Carvalho Silva 1 4 1 2

Sebastião H. Pereira Godinho 1 4 1 2

José Elias Murah 2 2 2 3

Paulo Leite 1 4 1 4

Marco Garcia 1 4 1 4

Larino Vieira Soares 1 4 1 4

Márcio Rocha 1 1 1 3

Marzo Garcia 1 1 1 3

Dirceu Giter 1 4 1 4

Márcio Rezende Piedade 3 2 4 3

Rodrigo Bernardes 1 4 1 3


83


Percebe-se no sociograma do entrevistado a grande quantidade e as diversas

origens de contatos, já que percebemos pessoas influentes em casa (família), no

trabalho, na escola/universidade e em entretenimento. O entrevistado certamente dá

muito valor à sua família, que está ligada aos colegas de trabalho e amigos em geral. O

pai do entrevistado possui uma função central em sua rede, já que possui um símbolo

com formato grande, é azul-escuro, um quadrado, está na região central próxima ao

entrevistado, pois o pai conhece praticamente todas as pessoas envolvidas. Já outro

indivíduo pertencente à rede (Marzo G.), pode ser considerado pouco central, pois está

na periferia do desenho (letra do tamanho menor). Está de cor verde, num formato de

diamante, demonstrando assim que é menos influente por ser menor no tamanho. Essas

variações no desenho divergem bastante e remontam ao que o entrevistado comentou da

importância de cada um na entrevista. Por ser então uma rede coesa, há pouco espaço

para intermediações, já que todo mundo se liga diretamente e não vai depender de outra

pessoa especificamente. O sociograma pode ser visualizado a seguir:

84


85




É uma densidade considerada baixa, pela grande quantidade de atores presentes na rede,

o que demonstra uma rede de pouca conectividade interna, já que muitas pessoas não se

conhecem diretamente.



1 Centralidade


3 Compartilhado

1 MARCELO 21.000 100.000 0.087 2 Pai 17.000 80.952 0.070 4 Luiz A. 17.000 80.952 0.070 14 José E. 16.000 76.190 0.066 6 Márcio B. 16.000 76.190 0.066 7 Ataualpa P. 14.000 66.667 0.058 11 Francisco P. 14.000 66.667 0.058 12 Edgard C. 14.000 66.667 0.058 3 Tio 13.000 61.905 0.054 5 Juliana 11.000 52.381 0.045 10 Lúcio C. 10.000 47.619 0.041 9 Roberto V. 10.000 47.619 0.041 17 Larino V. 9.000 42.857 0.037 21 Márcio R. 9.000 42.857 0.037 13 Sebastião H. 8.000 38.095 0.033 8 Maurício C. 8.000 38.095 0.033 15 Paulo L. 8.000 38.095 0.033 18 Márcio R. 8.000 38.095 0.033 19 Marzo G. 8.000 38.095 0.033 22 Rodrigo B. 8.000 38.095 0.033 16 Marco G 2.000 9.524 0.008 20 Dirceu G. 1.000 4.762 0.004 Indicadores:

Média = 52.381 Desvio-Padrão = 22.656 Centralidade da Rede = 52.38% Fonte: dados do autor

Em relação à centralidade, o entrevistado possui 100%, o pai possui 80% e o

contato Marzo G. possui 38%. O entrevistado possui 100% de centralidade

simplesmente porque ele é o ego dessa rede, pois conhece e está ligado a todo mundo.

Os outros indivíduos já têm medidas menores, sendo que o pai é o mais central na rede

do entrevistado, com 80% (ou seja, o pai conhece diretamente 80% de todas as pessoas

86

citadas pelo dentista). Nesse sentido, o pai é uma pessoa "poderosa" na rede pessoal do

Marcelo Mascarenhas, pois ele pode contatar muitas pessoas e colocá-las em contato,

independentemente de o filho saber. Já o contato Marzo G. conhece diretamente 38% de

todas as pessoas citadas na rede. Esse tipo de resultado pode parecer trivial, mas é

importante ao ser comparado com outras redes, principalmente se, ao compará-las,

percebermos se o pai, em outra ocasião, também teve tanta influência na abertura do

empreendimento, ou outra pessoa. Em relação à média, constatamos na rede do Marcelo

Mascarenhas uma média de 52% de centralidade. Esse também é um dado importante,

pois quanto mais centralizada a rede como um todo (nesse caso quanto mais a média se

aproxima de 100) significa que a maioria das pessoas não se conhece e depende de uma

pessoa central, que no caso pode ser o Marcelo ou até mesmo o próprio pai, que é uma

pessoa influente nessa rede de contatos.


Em relação às pessoas que o influenciaram na abertura do empreendimento, o

entrevistado relata que na montagem da sua clínica quase ninguém da família o

influenciou, utilizando assim outros contatos para conseguir absorver informações e

recursos, demonstrando que sua rede de contatos é grande e homogênea. É uma das

maiores redes de contato de todos os entrevistados nessa pesquisa. O dentista, ao ser

questionado sobre quais foram as pessoas que mais o influenciaram, responde:

Isso foi uma decisão mais pessoal mesmo. Não teve influência familiar, nem de terceiros na montagem da clínica. E o consultório eu montei logo depois de formado com um primo, que já até faleceu, era formado. Tinha uma clínica no Santo Agostinho perto da assembléia. Era uma clínica politudo, tinha todos os colegas, os profissionais lá, e eu entrei dividindo o consultório com ele. O nome dele era Luiz Antônio de Castro Veado. Aí ficamos juntos, com Paulo Leite que é dentista, protesista. O Marco Garcia que era dentista também. Que era protesista também. Juliana Mascarenhas que era outra prima e Larino Vieira Soares que trabalhava nessa clínica. Depois, quando fiz minha formação em cirurgia buco-maxilo, fui para o hospital Madre Tereza e aí realmente houve uma influência grande de teia de relacionamentos. Abre muito porque você pára de conviver só com dentista, né. Então, fui convivendo com o corpo médico e paramédico do hospital. Márcio Rocha, que era cirurgião plástico, responsável pelo serviço do hospital. Marzo Garcia, cirurgião plástico também. Dirceu Giter e meu contato inicial foi com o prof. Edgard Carvalho Silva e o Sebastião Hélio Pereira Godinho, que foi o pai de todos aqui no começo da Odontologia voltada para Cirurgia. E Márcio Rezende Piedade que também era cirurgião oral e teve uma influência muito grande, justamente porque era um cara muito relacionado. Ele

87

conhecia Deus e todo mundo e abria muita porta, como sempre, né. No Madre Tereza, então, foi basicamente esses dois e o Rodrigo Bernardes, que era cardiologista e diretor-clínico do Hospital, e ajudou muito também nessa divulgação do meu trabalho dentro do hospital. Meus pais não tiveram nenhuma influência não.

O dentista, ao longo da entrevista, enfatiza que se considera uma pessoa bem

relacionada e que isso o ajuda bastante em sua vida profissional Ao ser questionado

sobre os critérios que ele utiliza para construir sua rede de relações, comenta:

Eu te digo com clareza que é mais, muito mais profissional que pessoal. A única coisa que eu faço deliberadamente para manter isso é evidentemente o retorno de todos os pacientes que me são encaminhados e uma carta e relatório para esse encaminhador. Então, como montei essa rede foi divulgando meu trabalho profissional. Apresentando curso, escrevendo artigo. Nunca procurei montar essa rede deliberadamente. Ela foi montada pelo trabalho colocado.

A rede de relacionamentos do dentista foi importante para a abertura do seu

empreendimento e para a consolidação da sua clínica. Por possuir uma vasta rede de

contatos, o entrevistado finaliza a entrevista comentando sobre as causas do seu sucesso

como profissional e de sua clínica:

Eu acho que sem a rede de relacionamentos eu não conseguiria ter montado um consultório no Bairro Padre Eustáquio, com todo o respeito que o bairro merece. Se é um serviço legal, que me faz bem estar aqui. Eu me sinto recompensado de estar em um espaço nobre, eu tenho que reconhecer isso. Não é de forma nenhuma uma questão de pedantismo, de querer curtir, é de sentir bem. Por causa dessa história que eu te falei, eu não vejo a questão de padrão de vida, de qualidade. É o preço que me faz estar feliz, satisfeito. Então eu acho que basicamente é isso. Ter um relacionamento, mas sem a capacitação profissional não ia adiantar nada também. Me matei de ralar, mas acho que até agora valeu.

88

6.1.6 Rede 06

Entrevistado 06- Dr. José Aluísio de Carvalho

A rede de contatos, segundo o próprio entrevistado, mostra que os atores que

participaram do empreendimento são poucos, principalmente pelo fato de não terem

muita importância na consolidação do empreendimento. Os atores mencionados são

apenas pessoas que trabalham com o entrevistado, além da família, que não teve muita

importância na abertura do empreendimento. Da mesma maneira, na rede de influência

do Dr. Carvalho podemos perceber que não há grande influência dos atores em relação

ao empreendimento. As tabelas 19 e 20 das redes de contato e influência foram

dispostas da seguinte maneira:

1- Redes de Contatos e Influência



REDE DE CONTATOS

JOSÉ

AL

UÍS

IO

P

ai

M

ãe

Car

los

H. C

arva

lho

Fát

ima

Val

éria

Déb

ora

JOSÉ ALUÍSIO 1 1 1 1 1 1

Pai 1 1 1 1 1 1

Mãe 1 1 1 1 1 1

Carlos Henrique de Carvalho 1 1 1 1 1 1

Fátima 1 1 1 1 1 1

Valéria 1 1 1 1 1 1

Débora 1 1 1 1 1 1

89



Pai 1 1 4 1

Mãe 2 1 4 1

Carlos Henrique de Carvalho 1 1 4 1

Fátima 1 3 4 3

Valéria 1 3 4 3

Débora 1 3 4 3 Fonte: dados do autor

2- Análise do Sociograma 06

No sociograma, não há nenhum ator central. Todos se conectam entre si, apesar

de alguns desenhos serem maiores do que os outros. O sociograma pode ser visualizado

abaixo:

90


91

3- Densidade De acordo com a fórmula pré-estabelecida para seu cálculo, a

densidade da rede do Dr. José Aluísio pode ser calculada da seguinte maneira: D

= n (n-1/2). Sendo n = 7 � 7 (7-1) = 42. Dividido por 2, já que a rede é

simétrica, existem 21 laços possíveis para uma rede de 7 indivíduos.


A densidade da rede é uma das mais altas encontradas neste estudo. Isso ocorre

principalmente porque a quantidade de pessoas envolvidas na rede de contatos do

entrevistado é pequena e pelo fato de todos possuírem o mesmo valor dentro da rede.


TABELA 21

Medidas Múltiplas de Centralidade do Entrevistado 06 1

Centralidade


3 Compartilhado

1 Jose A. 6.000 100.000 0.143 2 Pai 6.000 100.000 0.143 3 Mãe 6.000 100.000 0.143 4 Carlos C. 6.000 100.000 0.143 5 Fátima 6.000 100.000 0.143 6 Valéria 6.000 100.000 0.143 7 Débora 6.000 100.000 0.143 Indicadores: Média de Centralidade = 100.00 Desvio-Padrão = 0.0 Centralidade da Rede = 0.00% Fonte: dados do autor

É uma rede atípica, já que todas as pessoas envolvidas na rede têm 100% de

centralidade, ou seja, todas as pessoas se conhecem. Todavia, podemos considerar,

nesse caso, que o entrevistado deu a mesma importância para todos na rede, pois todos

são rigorosamente iguais. É um caso onde a centralidade é de 0%, já que ninguém é

detentor do poder de influenciar um outro contato, mas todos se influenciam de alguma

forma. Esse é um típico caso em que a rede de contato não influi no sucesso de

empreendimento do negócio, já que ninguém para ele teve importância na abertura do

empreendimento, como foi relatado pela entrevista.

92


O próprio entrevistado explica o sucesso profissional e do empreendimento sem

a influência de outras pessoas:

Nenhuma pessoa me influenciou. Só a minha vontade de investir, de fazer alguma coisa de qualidade, uma Odontologia de qualidade que me fez investir. Muito pelo contrário. Às vezes as pessoas da família puxam um pouquinho, que acham que é uma loucura. Porque normalmente as pessoas não fazem esse tipo de investimento que eu faço. Mas eu faço por prazer, por ideal, por realização. Só isso. Mas a família não me influenciou nisso não. Ninguém nunca influenciou em nada.

O entrevistado, ao ser questionado sobre os critérios utilizados para construir sua

rede de relações, esclarece que ficou conhecido através de convênios e pela

comunicação “boca a boca”, não tendo sucesso com procedimentos de marketing. Ele

relata:

Inicialmente foi um contato através de alguns convênios que pude ficar conhecido. E a partir daí eu eliminei essa parte de convênios e os próprios pacientes me indicam até hoje para outros pacientes. Hoje sou um profissional que trata dos filhos e até dos netos de ex-pacientes meus. Investi muito em marketing, em folder, publicidade, mas o retorno é zero. Não é um não. É zero o retorno publicitário na Odontologia. O critério de relacionamento foi inicialmente convênio depois os próprios pacientes. E nada mais. Só no boca a boca. As pessoas avaliam pelo trabalho recebido, mas principalmente pela relação interpessoal, deixando até a profissional de lado. O peso da relação interpessoal é muito grande. Ele é infinitamente maior que o peso profissional.

A rede de contatos e o sucesso já reconhecido do empreendimento do

entrevistado não têm ligação direta nesse caso. Ao ser indagado sobre o motivo do seu

sucesso o dentista responde da seguinte maneira:

Meu sucesso profissional é em função do resultado do meu trabalho e só. Só isso. Não tenho rede de contatos. Pelo tempo que estou sou até muito conhecido no meio. Só pelo tempo, não porque me relacionei com as pessoas, porque não me relaciono com ninguém. Moro num condomínio longe da cidade, pego meu carro aqui na garagem e saio lá no meu condomínio. Não tenho nenhum tipo de contato. É o bloco do eu sozinho. Não que eu seja egoísta, sabe? Eu moro longe, não tenho tempo de contato.

93

6.1.7 Síntese dos Resultados dos Empreendimentos de Sucesso

Os seis profissionais entrevistados considerados de “sucesso” possuem algumas

particularidades em relação às suas redes sociais e ao seu empreendimento. Podemos

destacar:

� Todos os seis entrevistados possuem mais de dez anos de formado. Essa

informação pode ser útil na medida em que o mercado odontológico era mais

acessível a novos entrantes e o mercado menos saturado. Principalmente nas

décadas de 1980 e 1990, a profissão odontológica era mais valorizada e a

concorrência menos acirrada.

� Todos os entrevistados considerados de “sucesso” são homens, na faixa etária de

quarenta e cinqüenta anos. Apenas um desses entrevistados possui trinta e seis

anos.

� Os consultórios e as clínicas de todos os seis entrevistados estão localizados em

áreas nobres da cidade de Belo Horizonte.

� Em relação aos sociogramas, podemos destacar que cinco, dos seis

entrevistados, possuem uma grande quantidade de atores em suas redes,

conectados das mais variáveis formas. Apenas a rede 06 é que possui poucos

atores, por ser uma rede atípica. Há uma grande quantidade de contatos que são

estabelecidos no trabalho, na família e poucos contatos relacionados ao

entretenimento.

� Já em relação à densidade, podemos destacar que todos os entrevistados

possuem redes com baixa densidade, o que demonstra que a maioria dos atores

presentes nas redes possui autonomia e liberdade individual de trocar

informações sem a necessidade de depender do Ego.

� Em relação à origem dos contatos de cada entrevistado, podemos destacar que

praticamente a maioria dos atores provém de contatos próximos. Este fenômeno

pode ser exemplificado pelos níveis de relações sociais de Fillion (1991). O

autor explica que as relações primárias são as que envolvem pessoas próximas

do empreendedor, usualmente os membros da família, com as quais ele mantém

94

vínculos variados. Em praticamente todas as seis entrevistas, apenas o

entrevistado da rede 06 não apontou influência direta do sucesso de seu

empreendimento com pessoas de suas relações primárias.

� Fillion (1991) também aponta as relações secundárias como relações próximas

ao empreendedor, todavia, em menor grau de proximidade do que as relações

primárias. Dentre os exemplos de relações secundárias, podemos destacar os

contatos provenientes do trabalho ou da faculdade de cada empreendedor.

Dentre os entrevistados do estudo, os dentistas das redes 01, 02, 03, 04 e 05

declaram em suas entrevistas terem sofrido influência direta na abertura do

empreendimento de contatos desse nível de relação social.

� O dentista da rede 02, por possuir uma empresa especializada em produtos

odontológicos, foi considerado neste estudo como sendo empreendedor tanto do

seu consultório particular como de sua empresa. O processo de criação da

empresa, na qual teve influência de outros dentistas que apostaram em sua ideia

inicial, exemplifica a definição de Marteleto (2001) sobre as redes sociais. Para

o autor, as redes sociais ou network são representações de um conjunto de

participantes autônomos, unindo ideias e recursos em torno de valores e

interesses compartilhados. Também vai de encontro ao pensamento de Birley

(1986), já que de acordo com o autor, os indivíduos mobilizam sua rede de

relações pessoais para obter recursos (físicos, informação, suporte emocional,

capital, contatos de negócio, entre outros) e transformar visões e planos de

negócio em realidade. Este último pensamento também pode ser associado às

trajetórias no empreendimento dos outros cinco profissionais entrevistados, mais

especificamente dos dentistas das redes 01, 03, 04 e 05.

� Para Starr e Fondas (1992) a própria decisão de iniciar um negócio parece ser

um resultado de um processo de socialização do indivíduo que antecede a

criação do próprio negócio. O dentista da rede 06, ao relatar que não teve

influência de nenhuma pessoa na abertura e consolidação do seu

empreendimento, não vai de encontro ao que foi declarado pelos autores, já que,

segundo o dentista, seu empreendimento foi constituído apenas com seu

trabalho, sem a influência de sua rede social. O próprio entrevistado comenta na

entrevista que não se considera uma pessoa bem relacionada socialmente.

95

� Em relação às médias de centralidade e às centralidades das redes, podemos

hierarquizá-las da seguinte maneira na ordem decrescente:

� Centralidades das redes:

Rede 04 (56.62%) > Rede 05 (52.38%) > Rede 01 (33.33%) > Rede 02

(25.71%) > Rede 03 (22.22%) > Rede 06 (0.0%)

Estes resultados demonstram que as redes que possuem maiores quantidades de

atores possuem uma média maior de centralidade, já que desta forma, praticamente a

metade das pessoas que configuram estas redes conhecem outros integrantes sem

necessariamente depender da intermediação do entrevistado principal. Este é um dado

interessante, pois sugere que quanto mais atores presentes na rede, mais as informações

circulam livremente dentro dela sem o conhecimento do Ego. Isto dá mais autonomia a

seus integrantes e pode favorecer o ator principal da rede social a ampliar suas

possibilidades de captação de recursos e informações, apesar de possuir menos poder

em relação aos atores, já que as informações circulam com mais facilidade. A rede 06

possui 0.0 % de centralidade de rede porque todos os indivíduos conhecem todos dentro

da rede, não dependendo do Ego para fazer contatos e trocar informações. Também é a

rede com menos integrantes.

� Médias de Centralidade

Rede 06 (100.00) > Rede 03 (82.22) > Rede 02 (77.55) > Rede 01 (70.50) >

Rede 05 (52.38) > Rede 04 (47.57)

As médias de centralidade referem-se à média individual dos integrantes da rede.

Também podemos associar estes valores com a quantidade de integrantes na rede, já

que, neste estudo, quem possui maior média de centralidade possui menos atores em sua

rede. Também podemos destacar que quanto maior a taxa de centralidade da rede,

menor é a média de centralidade. Este fenômeno pode ser constatado nesta pesquisa, já

que quanto mais as pessoas se conhecem dentro da rede, mais pessoas elas tendem a

fazer contatos sem depender do Ego. No caso da rede 06, todas as pessoas se conhecem.

Logo, a média de centralidade individual é a mais alta. A centralidade da rede é 0.0%, já

que nenhum integrante depende diretamente do Ego para fazer seus contatos dentro da

rede. O contrário é constatado na rede 04, pois possui a maior taxa de centralidade,

96

fazendo com que as pessoas dependam mais do Ego para estabelecer suas relações.

Todavia, esta rede possui a menor média individual de centralidade, pois há mais atores

envolvidos na rede, fazendo com que cada indivíduo conheça menos pessoas

diretamente.

97

6.2 Empreendimentos de “Insucesso”

São casos considerados de insucesso em relação ao empreendimento

odontológico. O construto “sucesso”, já abordado anteriormente, apenas é relacionado

ao consultório/clínica do entrevistado, não tendo relação com a performance

profissional. Todos os profissionais que serão mencionados a seguir são considerados

bons profissionais e possuem reconhecimento e notoriedade. O estudo apenas levou em

conta a abertura e consolidação do empreendimento, que nos casos a seguir, não tiveram

futuro promissor e cessaram seu funcionamento.

6.2.1 Rede 07

Entrevistado 07- Dra. Ana Letícia

É o primeiro caso considerado de insucesso no empreendimento. A entrevistada

não possui uma rede de contatos muito ampla, já que citou apenas poucos nomes na

entrevista (apenas 8 atores). Alguns contatos, para ela, foram mais importantes que os

outros, principalmente em relação à abertura da clínica. As redes de contato e influência

estão dispostas a seguir nas tabelas 22 e 23:



REDE DE CONTATOS

AN

A L

ET

ÍCIA

José

Dan

iel

Mar

ia L

etíc

ia

Fer

nand

o

Ant

ônio

Nol

asco

Luc

iana

Rit

a

Hen

riqu

e

ANA LETÍCIA 1 1 1 1 1 1 1

José Daniel Machado- pai 1 1 1 1 1

Maria Letícia Couto Machado- mãe 1 1 1

Fernando de Souza 1 1 1 1

Antônio Xavier Nolasco 1 1 1 1

Luciana Nogueira 1 1 1 1 1

Rita 1 1 1 1 1

Henrique Bassi 1 Fonte: dados do autor

98


Contatos Influência Tipo de Relação Força da Relação


José Daniel Machado- pai 3 1 4 1 Maria Letícia Couto Machado – mãe 3 1 4 1

Fernando de Souza 3 3 4 3

Antônio Xavier Nolasco 1 3 3 3

Luciana Nogueira 1 2 4 3

Rita 1 3 4 3

Henrique Bassi 1 3 1 2 Fonte: dados do autor


A rede da entrevistada, por possuir uma menor quantidade de atores, possui

também um desenho mais simples no sociograma, onde apenas poucas pessoas

conectam entre si. No desenho, verificamos o contato Fernando de Souza com um

círculo amarelo,já que é um contato proveniente do trabalho e que acabou virando

amigo da entrevistada. Possui um valor importante na rede, pois ele era sócio da Dra.

Ana Letícia. Como aspectos relevantes do mapeamento dessa rede, percebemos os

familiares (pai e mãe) com seus símbolos em tamanhos maiores do que os outros, pois

tem mais influência na rede. São quadrados azuis-escuros, já que o local de convivência

é em casa e são pessoas da família. O sociograma encontra-se disposto na figura 14 a

seguir:

99

FIGURA 14 – Sociograma do Entrevistado 07 Fonte: dados do autor

100

3- Densidade = n (n-1). Sendo n = 8 � 8 (8-1) = 56. Dividido por 2, já que a

rede é simétrica, existem 28 laços possíveis para uma rede de 8 indivíduos.




1 Centralidade


3 Compartilhado

1 ANA LETICIA 7.000 100.000 0.206 2 Pai 5.000 71.429 0.147 7 Rita 5.000 71.429 0.147 6 Luciana N. 5.000 71.429 0.147 5 Antônio X. 4.000 57.143 0.118 4 Fernando de S. 4.000 57.143 0.118 3 Mãe 3.000 42.857 0.088 8 Henrique B. 1.000 14.286 0.029 Indicadores: Média = 60.714 Desvio-Padrão = 23.419 Centralização da Rede = 52.38% Fonte: dados do autor

Em relação à centralidade dessa rede, podemos destacar os altos valores de

centralidade do pai (71.429) e a baixa centralidade da mãe quando comparada ao pai

(42.857). Isso pode demonstrar que a entrevistada inclui mais o seu pai que sua mãe em

sua rede social. Outro contato importante na rede da Dra. Ana Letícia é o Dr. Fernando

de Souza, seu ex-sócio, que possui uma taxa de 57.143 de centralidade normalizada pelo

software, o que significa que ele conhece 57% dos atores presentes em na rede.

Podemos perceber uma média individual alta de centralidade na rede, num valor de

60.714. Isso pode ser explicado pelo tamanho da rede, que é considerada uma rede

pequena e com mais chance das pessoas se conhecerem diretamente do que em uma

rede maior. A centralidade da rede como um todo é de 52.38%, o que significa que

aproximadamente metade das pessoas não depende da entrevistada para estabelecer

contatos, conexões e trocas de informações nessa rede.

101


A entrevistada, considerada uma boa dentista em seu meio profissional, não teve

sucesso no seu empreendimento odontológico devido a alguns fatores. Todavia, ela

relatou na entrevista que, mesmo com uma rede social pequena, não foi esse o principal

motivo de insucesso da clínica. Motivos particulares foram os principais fatores.

Ao ser indagada sobre a influência da família no momento de abertura do

consultório, a entrevistada respondeu que os pais foram os principais incentivadores e

influenciadores de sua tomada de decisão no exercício de empreender, como pode ser

evidenciado em suas declarações ao responder a pergunta:

De empreender, de montar consultório, né? Foi meu pai e minha mãe. Minha família, aliás, desde sempre eles queriam que eu fizesse especialização. Eles pagaram tudo, né. A especialização, pra montar consultório eles pagaram, então eu tive esse apoio, né. Inclusive a especialização eu enrolei pra fazer. Eles queriam que eu acabasse a faculdade e fosse direto pra especialização. Meu pai e minha mãe sempre bancaram, né. Meu pai. Sempre bancou tudo. O nome deles é José Daniel Machado e Maria Letícia Couto Machado.

A entrevistada relatou que seu ex-sócio Fernando de Souza, por ser um

profissional já inserido no mercado, a influenciou bastante na abertura do

empreendimento. Todavia, não obtiveram o sucesso esperado no empreendimento. A

entrevistada apontou alguns problemas no convívio profissional. Sobre esse contato ela

mencionou:

O meu ex-sócio. Porque ele era uma pessoa que era bem sucedida. Hoje ele não tá. Ele decaiu assim.. Vem decaindo... Ele era muito bom... Ele é muito bom dentista. E ela tava aprendendo ortodontia e trabalhava lá fazendo estágio. Aí ele precisava de um clínico. Aí eu fui trabalhar lá com ele. Acabou que eu fiquei fazendo só canal. Aí ele que me chamou pra montar o consultório. Achei o máximo, porque ele era um cara mais experiente, achei que eu fosse me dar bem. É... Achei ótimo, né... Todo mundo queria montar consultório com ele... Todo mundo que trabalhou lá queria montar consultório com ele. É um cara que se deu bem na Odontologia. Só que quando a gente montou, ele eu acho, por ele ser mais experiente, ele deixou nas minhas mãos. Ele achou que eu tinha que fazer tudo. Eu tinha que administrar tudo. Tudo era eu que tinha que fazer.

Ao ser questionada sobre quais são os critérios que a entrevistada utiliza para

construir sua rede de relações, ela respondeu:

De relações profissionais e pessoais? Ah.. Igual ele, eu quis montar o consultório com ele porque ele era um cara de experiência, era um cara...

102

Pois é... Eu errei. Eu acho que errei porque era um cara que eu não tinha muita afinidade. Acho que tem que ter isso. Talvez se eu montasse com uma amiga minha seria melhor, não sei. Mas a gente tinha um distanciamento. Quando eu resolvi montar o consultório com ele não conhecia ele como pessoa. Sabe? É uma pessoa boa e tudo, mas tem esse defeito, deixou tudo por minha conta. Os critérios, no caso dele, foi por isso. Eu achava que era uma pessoa experiente e teve sucesso com Odontologia.

Finalizando a entrevista, a Dra. Ana Letícia não aponta a exploração inadequada

de contatos e recursos em sua rede de contatos como a principal causa de insucesso no

empreendimento. Ela menciona a falta de sintonia com o sócio que prejudicou a

consolidação da sua clínica. Sobre os motivos do seu insucesso no empreendimento

odontológico, a entrevistada explicou:

Não. Acho que era pessoal. Não tinha muitos pacientes por falta de sintonia com o sócio. E como eu fiquei desestimulada completamente porque quando eu resolvi... Não porque ele era uma pessoa ruim. Nada a ver... È meu sócio. Eu não tinha mais estímulo nenhum de ir lá no consultório. Então quando você não tem estímulo como o negócio vai pra frente? Mas acontece que o consultório tava indo pra frente. Muito devagar. Mas ele tá melhorando. Eu até atendo lá. Não foi por causa do network que não deu certo. Foi por motivos pessoais.

103

6.2.2 Rede 08

Entrevistado 08- Dr. Leandro Junqueira de Oliveira

A rede de contatos e de influência do Dr. Leandro pode ser considerada uma

rede com vários atores e que possue diversas influências, tanto familiares quanto

profissional. É uma rede que, segundo o entrevistado, a má exploração e captação de

recursos não foi o fator determinante para o insucesso de seu empreendimento. Segundo

o entrevistado, o seu network o ajudou em relação à consolidação do consultório.

Todavia, outros fatores influenciaram no fechamento do mesmo. As redes encontram-se

dispostas abaixo nas tabelas 25 e 26:



REDES DE CONTATO

LE

AN

DR

O

Nir

lei

Neu

za H

.

Cri

stia

no

Adr

iana

Wág

ner

Mar

cos

Bru

no

Cac

á (R

icar

do)

Alc

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Jorg

e

Esp

osa

Mar

cos

Rub

ens

Rod

rigo

LEANDRO 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Nirlei Lopes – pai 1 1 1 1 1 1 1 1

Neuza Helena – mãe 1 1 1 1 1 1 1 1

Cristiano- irmão 1 1 1 1 1 1 1 1

Adriana- prima 1 1 1 1

Wagner 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Marcos Rabelo 1 1 1 1 1

Bruno 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Cacá (Ricardo) 1 1 1

Alcione 1 1 1

Jorge Passos 1 1 1 1 1 1 1

Esposa Marcos 1 1 1 1 1

Rubens 1 1 1 1

Rodrigo de Castro Albuquerque 1 1 1 1 1 1 1 Fonte: dados do autor

104



Nirlei Lopes - pai 2 1 4 1

Neuza Helena – mãe 2 1 4 1

Cristiano- irmão 1 1 4 1

Adriana- prima 1 1 1 4

Wagner 3 3 4 3

Marcos Rabelo 3 3 3 3

Bruno 2 2 4 4

Cacá (Ricardo) 2 4 2 4

Alcione 1 4 2 4

Jorge Passos 1 4 1 2

Esposa Marcos 1 4 3 3

Rubens 1 4 3 3

Rodrigo de Castro 1 2 3 2 Fonte: dados do autor


O sociograma do entrevistado demonstra como a rede de contatos do indivíduo,

apesar de ser considerável e ter influenciado em sua abertura, não influi no sucesso do

empreendimento. No desenho, percebemos o entrevistado (ego) numa posição central,

acompanhado do professor Wágner, que no desenho é um círculo amarelo, grande, com

o nome com tamanho considerável, e também está posicionado centralmente. Também

podemos destacar o irmão Cristiano, que apesar de ser dentista, como foi relatado pelo

entrevistado, não teve tanta importância para ele na abertura do empreendimento. No

desenho, o irmão está de azul-escuro, em formato de quadrado (família), na periferia e

com o nome pequeno. O entrevistado faz bastante uso da amizade em suas relações,

pela predominância da cor amarela, o que pode apontar um grande aliado na

manutenção e na captação de recursos e informações dentro da rede. O sociograma

encontra-se na figura 15 a seguir:

105

FIGURA 15 – Sociograma do Entrevistado 08 Fonte: dados do autor

106




É uma densidade considerada baixa, já que apenas 15% dos contatos possuem laços

efetivos. Isso demonstra pouca coesão/conectividade interna.



1 Centralidade


3 Compartilhado

1 LEANDRO 13.000 100.000 0.130 8 Bruno 12.000 92.308 0.120 6 Wágner 10.000 76.923 0.100 4 Cristiano- irmão 8.000 61.538 0.080 2 Nirlei Lopes - pai 8.000 61.538 0.080 3 Neuza Helena – mãe 8.000 61.538 0.080 14 Rodrigo de Castro 7.000 53.846 0.070 11 Jorge Passos 7.000 53.846 0.070 13 Rubens 6.000 46.154 0.060 12 Esposa Marcos 5.000 38.462 0.050 7 Marcos Rabelo 5.000 38.462 0.050 5 Adriana- prima 4.000 30.769 0.040 10 Alcione 4.000 30.769 0.040 9 Cacá (Ricardo) 3.000 23.077 0.030 Indicadores: Média de Centralidade = 54.945 Desvio-Padrão = 22.115 Centralidade da Rede = 52.56% Fonte: dados do autor

O dentista Leandro Junqueira de Oliveira possui 100% de centralidade, pois

conhece todos os participantes de sua rede. O professor Wágner possui 76%, apesar de

ter sido citado na entrevista como o maior influenciador do dentista para a abertura do

empreendimento. Já o amigo Bruno, possui 92% de índice de centralidade e, apesar ser

uma pessoa central em sua rede de contatos, não teve tanta influência na abertura do

consultório. Já o irmão possui uma centralidade de 61%, considerado alto, mas também

não teve muita influência na abertura do negócio. Já a média de centralidade do dentista

Leandro Junqueira de Oliveira é de 52,56%, o que demonstra que quase metade das

pessoas não se conhece entre si e depende de outra pessoa mais central na rede.

107


O entrevistado, apesar de ser bem-sucedido profissionalmente e ter uma vasta

rede de contatos, não obteve sucesso em seu empreendimento. Em relação aos contatos

mais próximos e da influência familiar, o dentista relata:

Eu sempre tive uma vontade meio que pessoal de abrir alguma coisa, de empreender. Meu pai, independente de ser um consultório, que é a minha profissão, meu pai, ele é administrador, sempre trabalhou em empresa, sempre tive vontade de ter meu negócio, ser profissional liberal. Meu pai, Nirlei Lopes. Nunca gostei também. Minha mãe, já no caso, trabalhou na parte de decoração, de imobiliária, e nunca gostei muito da parte de ser empregado. Minha mãe chama Neuza Helena. Sempre achei que eu queria decidir o que queria fazer. Apesar de hoje, no mercado é melhor ser empregado que dono do próprio negócio, né. Depende assim, pelo menos a curto prazo. Mas nesse tipo de negócio tive a influência de pessoas que eu vi que deram certo na carreira. No caso diretamente desse consultório quem me influenciou foi o Wagner, professor. Mais afetivo é família. No caso, pra abrir o específico negócio, não teve a influência direta assim de abrir esse consultório. Mas em termos de abrir um negócio, foi meu pai, minha mãe. Meu irmão, Cristiano, chegou a ter, até teve um consultório e fechou também no início de carreira. Então ele até me serviu como exemplo pra ver o que ele levou pra não cometer os mesmos erros.

A rede de relações sociais, para esse dentista, é importante em qualquer área. Ele

possui uma boa rede de relações e comenta como isso é utilizado como critério para ele

construir seu network:

Sempre procurei conhecer pessoas. Acho interessante conhecer pessoas diferentes, porque na vida entre famílias, você tem uma relação muito boa. De amizades, tanto dentro do meu ambiente de trabalho, por ser sempre muito solícito com as pessoas, e sempre muito amigo mesmo. Tentar viver uma relação de amizade, é claro que dentro do limite profissional, tentar viver uma relação de amizade, entre muitas pessoas que vivem disso, desse ambiente de trabalho meu que viraram amigos pessoais. E o contrário também, como o Bruno que montou o consultório, que era amigo pessoal, e virou amigo profissional. Então não tenho uma separação não. Acho que todos esses tipos dentro da família, trabalho, negócios, amizade, não pode virar, o outro, dependendo da oportunidade, do momento.

O caso do dentista entrevistado é um caso típico de uma pessoa que possui uma

vasta rede de contatos e que seu empreendimento não teve o sucesso esperado, não

devido à falta de aquisição de conhecimento, informação e recursos dessa rede social,

mas sim de outros fatores. Sobre as causas do insucesso do seu empreendimento,

relatou:

Muitas vezes que você tem um negócio que não deu certo, passa muito tempo e você começa a ver os erros que aconteceram nele. Não vejo erro

108

nenhum. Acho que não foi uma coisa mal planejada em relação a relações, tanto que os pacientes que foram teoricamente prometidos não foram tantos e mesmo assim a gente teve vários pacientes da minha rede de relacionamentos que seguraram o consultório. Que foram meus amigos, minha família, pessoas em comum a mim e o Bruno que sustentaram o prejuízo pra não ter prejuízo. Na verdade o consultório não teve prejuízo, mas não dava lucro também. Então a gente achou melhor seguir outro caminho pra melhorar. Então em relação a relações não teve nada. Ou foi mal interpretado por nós, que eu particularmente não acredito, mas foi mais, não agiu da forma que eu esperava. O Marcos. Ele prometeu uma coisa de uma forma e me soou assim como propaganda política. Promessas falsas. Nada a ver com meu network, pelo contrário. Meu network é o que segurou durante o tempo em que o consultório parou.

109

6.2.3 Rede 09

Entrevistado 09- Dr. Gabriel Durso Caiaffa

A rede do último entrevistado também relata um caso de insucesso no

empreendimento, no qual, o mesmo não deu certo, apesar da sua rede de contatos

possuir vários atores. É uma rede que possui algumas peculiaridades, nas quais

podemos destacar a presença de contatos provindos do trabalho, que no caso é o

hospital onde o entrevistado trabalha. É uma rede que possui uma certa influência do

ego principal em relação aos outros, todavia, não foi possível usufruir dos recursos

dessa rede para consolidar seu empreendimento. As redes de influência e contato estão

dispostas abaixo nas tabelas 28 e 29:


111


Contatos Influência Tipo de Relação Força da Relação


José Raimundo- pai 2 1 4 1 Neuza-mãe 2 1 4 1 Mariana- irmã 1 1 4 1 Isabela- irmã 1 1 4 1 Ana Luiza- namorada 3 1 4 1 Helmon- sogro 1 2 3 4 Nanci- sogra 1 2 3 4 Pablo- cunhado 1 2 2 4 Daniela Caputo 1 2 1 3 Eduardo 1 2 1 3 Dr. Luiz Augusto 3 3 3 3 Tarcísio 3 3 3 3 Fernando Magalhães 3 3 3 3 Fernando Sartori 3 3 3 3 Júlio 2 3 3 3 Camila 2 3 3 3 Eugita 2 3 3 3 Marcos Alberto 2 3 3 3 Sálvio 2 3 3 3 Marlene 2 3 3 3 Eunice 2 3 3 3 Tarcila 2 3 3 3 Eucinéia 2 3 3 3 Marcelo Roncale 2 3 3 3 Laércio 2 3 3 3 Aloísio 3 2 2 4 Renato 3 3 3 3


112

2- Análise do Sociograma da Rede 09:

O sociograma do entrevistado possui algumas particularidades interessantes.

Podemos perceber a grande quantidade de contatos provenientes do trabalho do

entrevistado, que encontram-se do lado esquerdo do entrevistado. Alguns possuem o

nome maior que os outros, por possuírem assim maior influência e estarem mais central

na rede do Dr. Gabriel. Alguns exemplos desses contatos são os contatos Dr. Luiz

Augusto e o Dr. Fernando Sartori. Já o contato mais expressivo da rede do Dr. Gabriel

pode ser considerado a sua namorada, Ana Luiza, já que a mesma encontra-se próxima

ao entrevistado, está em um formato de um quadrado grande, de cor azul, e de nome

com letra maior do que as outras. Isto significa que o local de convivência é na casa do

Dr. Gabriel, está de azul-escuro por ser considerado da família e a cor azul do nome

também demonstra que ele a encontra frequentemente. Verificaram-se, nesse

sociograma, contatos provenientes do trabalho e da família. O sociograma pode ser

visualizado na figura 16 a seguir:

113

FIGURA 16 – Sociograma do Entrevistado 09


114




É uma densidade considerada muito baixa, já que apenas 7.4% dos contatos possuem

laços efetivos. Isso demonstra pouca coesão/conectividade interna, já que muitas

pessoas se conhecem entre si e não dependem do entrevistado principal (Ego) para

estabelecer contatos dentro da rede.



1 Centralidade


3 Compartilhado

1 GABRIEL 27.000 100.000 0.070 6 Ana Luiza 22.000 81.481 0.057 12 Dr. Luiz Augusto 17.000 62.963 0.044 25 Marcelo Roncale 17.000 62.963 0.044 26 Laércio 17.000 62.963 0.044 16 Júlio 16.000 59.259 0.042 21 Marlene 16.000 59.259 0.042 22 Eunice 16.000 59.259 0.042 17 Camila 16.000 59.259 0.042 24 Eucinéia 16.000 59.259 0.042 18 Eugita 16.000 59.259 0.042 23 Tarcila 16.000 59.259 0.042 13 Tarcísio 16.000 59.259 0.042 14 Fernando Magalhães 16.000 59.259 0.042 15 Fernando Sartori 16.000 59.259 0.042 19 Marcos Alberto 16.000 59.259 0.042 20 Sálvio 16.000 59.259 0.042 27 Aloísio 11.000 40.741 0.029 8 Nanci- sogra 10.000 37.037 0.026 3 Neuza-mãe 10.000 37.037 0.026 7 Helmon- sogro 10.000 37.037 0.026 2 José Raimundo- pai 9.000 33.333 0.023 9 Pablo- cunhado 9.000 33.333 0.023 4 Mariana- irmã 8.000 29.630 0.021 5 Isabela- irmã 8.000 29.630 0.021 10 Daniela Caputo 8.000 29.630 0.021 11 Eduardo 6.000 22.222 0.016 28 Renato 3.000 11.111 0.008

Indicadores:

Média de Centralidade = 50.794

Desvio-Padrão = 18.594

Centralidade da Rede = 52.99%


115

Em relação à centralidade, podemos perceber que além do ego da rede, apenas a

namorada Ana Luiza possui uma quantidade alta de centralidade, já que conhece 81%

dos contatos existentes na rede do dentista Gabriel. Podemos destacar que os contatos

do trabalho (hospital) também possuem uma taxa de centralidade individual considerada

alta, com taxas acima dos 50% de centralidade. Isso pode ser comprovado, já que todos

esses contatos trabalham no mesmo hospital e têm uma importância considerável na

rede do entrevistado, apesar de não ter uma influência grande na abertura do seu

empreendimento. A média individual de centralidade (50.794) aproxima-se da média da

rede total (52,99%), o que aponta que mais da metade dos contatos da rede se conhecem

entre si tem mais autonomia, não dependendo do contato principal para fazer novos

contatos dentro da rede. Já o restante depende do Ego da rede para estabelecer essas

ligações. Vale ressaltar que o desvio-padrão pode ser considerado um pouco alto

(18.594) devida a grande quantidade de contatos presentes na rede.

5-Análise da Rede 09

A rede do Dr. Gabriel Durso é uma rede em que a troca de informações é

constante, principalmente pela quantidade de contatos que se conhecem dentro do

ambiente de trabalho do profissional, que no caso é o hospital onde ele atua. Para o

entrevistado, a quantidade de pessoas presentes nesse tipo de ambiente foi importante

para a troca de informações em relação à abertura do empreendimento, todavia, não

foram as mais importantes para constituir seu consultório. Em parceria com a namorada,

as famílias do casal tiveram realmente influência na abertura do negócio. Em relação às

famílias, o entrevistado comenta:

Bem, a família, vendo que eu tinha acabado de formar me apoiou bastante. Meu pai, minha mãe, minhas irmãs. José Raimundo, Neuza, Mariana e Isabela. Principalmente na casa da Aninha também. Helmon, Nanci, Pablo, irmão dela. Eles chegaram à conclusão de que uma hora ou outra a gente tinha que começar de um lugar, né?

Ao ser questionado sobre quais são os critérios que o entrevistado possui para

construir sua rede de relações, ele respondeu:

Depende do lugar, né? Afinidade principalmente, né. Se você tem afinidade com uma pessoa você acaba construindo uma relação. No ambiente de trabalho teoricamente é obrigado a interagir com as pessoas no seu ambiente de trabalho. Algumas pessoas com mais, outras pessoas

116

com menos, mas não deixa de ter relação. Pessoas com o mesmo interesse, visando o mesmo foco, acabam tendo um pouco mais de relação. No mais é isso mesmo.

Para o Dr. Gabriel, em relação à questão profissional, sua influência em sua rede

não foi proveitosa para a consolidação do empreendimento, já que em outros aspectos

de sua vida, ele possui uma boa influência. Ao ser indagado se ele se considera uma

pessoa bem relacionada, o entrevistado respondeu:

Em relação a trabalho acredito que falho em muita coisa. Eu digo assim, pra você construir uma clientela, eu ainda preciso de uma formação melhor do que a que eu tenho. Mas em outros setores sim.

O entrevistado aponta a distância como umas das causas de insucesso de seu

empreendimento:

Na época não influenciaram muita coisa não, porque a maior parte da clientela que a gente tinha no consultório era local. Era no Jaraguá. Era até falho mais ou menos porque meus contatos mais próximos ficam mais pra cá, mas era complicado. Lógico que uma ou outra pessoa ia, mas era muito difícil. Não na quantidade que a gente esperava.

Finalizando a entrevista, ao ser perguntado se a causa do insucesso do seu

empreendimento foi uma rede de relações mal-planejada ou mal-explorada o

entrevistado disse que sim, já que poderia ter obtido uma clientela maior. O Dr. Gabriel

ainda aponta como uma das causas dessas falas a falta de conhecimento e informação

em relação à rede e às questões administrativas na formação profissional, que o

impediram de conhecer ainda mais as premissas básicas da administração para

consolidar seu empreendimento. Ele relatou:

Acredito que melhor sim. Com certeza melhor seria. Se a gente tivesse uma formação mais adequada em nosso curso. Podia fazer a diferença no final, mas com certeza seria melhor. Uma pessoa indica a outra, que indica a outra. Vai aumentando a rede na verdade, né. Com certeza poderia ajudar.

117

6.2.4 Síntese dos Resultados dos Empreendimentos de Insucesso

Os três profissionais entrevistados considerados de “insucesso” também

possuem algumas particularidades em relação às suas redes sociais e ao seu

empreendimento, apesar de ser um grupo mais heterogêneo quando comparado aos

profissionais de sucesso. Podemos destacar:

� Todos os três entrevistados possuem menos de dez anos de formado.

Atualmente, o mercado odontológico está saturado e a quantidade de

consultórios e clínicas que fecham é grande. Essa situação mercadológica reflete

na situação dos entrevistados.

� Dentre os entrevistados considerados de “insucesso”, há dois homens e uma

mulher, todos com menos de trinta anos.

� Os consultórios e as clínicas de todos os três entrevistados estão localizados em

áreas distantes de suas residências, não sendo assim consideradas áreas de fácil

acesso para familiares e pacientes com o perfil desejado pelos dentistas.

� Os sociogramas dos três entrevistados diferem em alguns aspectos e possuem

algumas semelhanças. No sociograma da rede 07, há uma mescla de contatos

provenientes da família e do trabalho. Esse fenômeno também ocorre na rede 09,

na qual há uma grande quantidade de contatos provenientes do trabalho, que não

possuem ligação direta com outras pessoas da rede. A rede 09 é a rede com a

maior quantidade de atores de todos os três entrevistados. A rede 08 também

possui uma quantidade considerável de integrantes, e a origem dos contatos é

variada, tendo influência familiar, de professores (universidade) e contatos do

trabalho.

� Em relação à densidade, assim como os profissionais considerados de “sucesso”,

podemos destacar que todos os três entrevistados possuem redes com baixa

densidade, o que demonstra que a maioria dos atores presentes nas redes possui

autonomia e liberdade individual de trocar informações sem a necessidade de

depender do Ego. Vale ressaltar que a rede 09 possui a menor taxa de densidade

118

de todos os nove entrevistados, no valor de 0.074. É também a rede com a maior

quantidade de integrantes.

� Em relação aos níveis de relações sociais de Fillion (1991), todos os três

entrevistados dependeram diretamente de suas relações primárias, no caso a

família, para a abertura do empreendimento. Nos casos das redes 07 e 09, ambos

os entrevistados dependeram diretamente dos pais para iniciar o

empreendimento. Já nos caso das redes 08 e 09, as relações secundárias estão

presentes principalmente nos contatos provenientes da universidade e do

trabalho. Há também um caso na rede 08 na qual uma pessoa é originada de uma

relação secundária e transforma-se em relação primária.

� As causas dos insucessos dos empreendimentos dos três entrevistados diferem

entre si. Os entrevistados das redes 07 e 08 não apontam a ineficácia de

exploração de suas redes sociais para captar recursos e informações como as

causas de seus insucessos no empreendimento. Já o entrevistado da rede 09

aponta a exploração incorreta e indevida de recursos e contatos de sua rede

social para explicar o mal desempenho de seu empreendimento. Também aponta

a distância da clínica como um agravante.

� Os insucessos ocorridos dos três empreendimentos não descaracterizam os três

entrevistados como empreendedores. Segundo Leibenstein (1968), o

empreendedor é um agente capaz de transpor vazios e brechas de mercado, e,

consequentemente, em condições privilegiadas, usufrui as vantagens daí

advindas. Os dentistas de “insucesso” podem ser considerados empreendedores,

todavia, não estavam em condições privilegiadas e, devido a inúmeros fatores,

incluindo a exploração malsucedida de suas redes sociais, não conseguiram

obter as vantagens necessárias para a consolidação dos seus empreendimentos.

� Em relação às médias de centralidade e às centralidades das redes, podemos

hierarquizá-las da seguinte maneira na ordem decrescente:

� Centralidades das redes:

Rede 09 (52.99) > Rede 08 (52. 56) > Rede 07 (52.38)

119

As três redes se equivalem na taxa de centralidade geral. Praticamente em todas

as três redes, aproximadamente metade das pessoas se conecta dependendo do

integrante principal da rede. Assim, por possuir influência de praticamente metade dos

atores, podemos sugerir uma associação de que uma rede , quando é bem gerida e

explorada, pode em alguns casos ser determinante no sucesso do empreendimento,

independente de outros fatores externos, já que a liderança do Ego na rede é grande.

Neste caso, a quantidade de atores da rede na influiu diretamente na taxa de

centralidade, já que a rede 09 possui vários integrantes, a rede 07 possui poucos atores e

ambos possuem praticamente o mesmo valor da taxa de centralidade.

� Médias de Centralidade

Rede 07 (60.71) > Rede 08 (54.94) > Rede 09 (50.79)

A associação realizada na análise dos profissionais de “sucesso” também é

válida neste caso, já que quanto maior a taxa de centralidade da rede, menor é a média

de centralidade. Quanto mais as pessoas se conhecem dentro da rede, mais pessoas elas

tendem a fazer contatos sem depender do Ego. Todavia, neste caso, há uma

padronização de valores em relação às médias de centralidade individuais e às taxas de

centralidade, já que todos os três entrevistados possuem redes com valores semelhantes,

independente da quantidade de atores presentes em cada rede.

120

7 CONCLUSÕES

O presente estudo teve o objetivo principal de analisar a influência das redes de

relações sociais no exercício de empreender nos serviços de Odontologia. Após todo o

processo metodológico e da análise dos dados, foram extraídas algumas conclusões em

relação à pesquisa e à metodologia utilizada, que pode ser útil em várias vertentes do

cotidiano.

Após todo o processo de mensuração dos dados através das análises das matrizes

no Excel e dos dados fornecidos pelo software UCINET 6.1, pode-se concluir que as

redes sociais de cada cirurgião-dentista utilizado no estudo têm as suas características

particulares, obtendo dados que podem ser comparados ou não.

No que diz respeito às informações coletadas em relação ao perfil dos

entrevistados, os seis entrevistados com empreendimentos de “sucesso” possuem mais

de dez anos de formado, enquanto que os outros três profissionais com

empreendimentos de “insucesso” possuem menos de dez anos de formado. Essa

informação pode ser útil na medida em que o mercado odontológico era mais acessível a

novos entrantes e o mercado menos saturado nas décadas de 1980 e 1990, sendo a

profissão odontológica mais valorizada e a concorrência menos acirrada. Atualmente o

profissional que possui menos de dez anos de formado depara-se com o mercado com

mais concorrência e mais competitivo que em décadas anteriores, o que contribui para

um maior número de fechamentos de clínicas e consultórios.

Fatores também relacionados aos perfis dos entrevistados e ao empreendimento

também podem ser analisados. Em relação aos profissionais com empreendimentos de

“sucesso”, todos possuem mais de trinta e cinco anos, são do sexo masculino e possuem

consultórios e/ou clínicas odontológicas localizados em áreas consideradas “nobres” na

região de Belo Horizonte. Já os três profissionais que tiveram seus empreendimentos

considerados de “insucesso” possuem menos de trinta anos, dois são do sexo masculino

e uma é do sexo feminino e seus consultórios estavam localizados afastados da região

centro-sul de Belo Horizonte. Este fato pode ser explicado pela dificuldade que o

mercado impõe para o empreendedor abrir um negócio na região mais valorizada da

cidade. Este entrave faz com que os novos profissionais optem por abrir seus

consultórios em bairros mais afastados, o que dificulta ainda mais o acesso a essa região

121

para pacientes e uma dificuldade maior de extrair recursos de sua rede de relações

sociais para consolidar seu empreendimento.

Em relação aos profissionais com empreendimentos de “sucesso”, pode-se

verificar que apenas o entrevistado da rede 06 não aponta a sua rede de contatos como

uma das causas do seu sucesso no empreendimento. Todos os outros entrevistados

apontaram seus networks como fatores que possibilitaram o crescimento e a

consolidação de seus negócios. Já em relação aos profissionais com empreendimentos

de “insucesso”, apenas o entrevistado da rede 09 aponta falha na exploração adequada

de sua rede social para captar recursos. Os entrevistados da rede 07 e 08 apontam outras

causas para os insucessos de seus empreendimentos.

De acordo com os sociogramas detalhados de cada entrevistado, percebemos

desenhos diferentes, com características que podem ser peculiares ou podem se

assemelhar com outras redes. Os sociogramas de redes que possuem vários atores,

normalmente possuem vários laços que não passam pelo entrevistado principal, o que

implica em uma densidade baixa e um índice de centralidade baixo de toda a rede. Esse

fenômeno pode ser observado nas redes 04,05 e 06, além de redes de profissionais

considerados de “insucesso”, como as redes 08 e 09.

Os sociogramas também nos fornecem a origem dos contatos. A maioria das

pessoas que influenciaram o empreendimento são contatos considerados de relações

primárias, relatadas por Fillion (1991). São contatos próximos, principalmente da

família, que dispuseram recursos para a implementação do empreendimento. As redes

03, 04, 07, 08 e 09 são exemplos da influência direta de familiares. Contatos de relações

secundárias (FILLION, 1991) também podem ser influentes na abertura de

empreendimentos. No caso das redes 01, 02 e 05, contatos provenientes do trabalho e da

escola/universidade também tiveram sua influência direta na abertura dos

empreendimentos odontológicos. Há também o caso da rede 06, no qual o entrevistado

relatou não ter sofrido nenhum tipo de influência de nenhum nível de relação social

(primária, secundária ou terciária).

Já em relação à densidade de cada rede, pode-se destacar que todos os

entrevistados possuem redes com baixa densidade, o que demonstra que a maioria dos

atores presentes nas redes possui autonomia e liberdade individual de trocar

informações sem a necessidade de depender do Ego.

Os índices de centralidade apontam como os dentistas envolvidos possuem

algum tipo de liderança ou autonomia em suas redes. Em termos comparativos, pode-se

122

observar que os índices de centralidade de todas as redes envolvidas neste estudo podem

ser comparados da seguinte forma:

Rede 04 (56.62%) > Rede Rede 09 (52.99%) > Rede 08 (52.56%) > Rede 07

(52.38%) = Rede 05 (52.38%) > Rede 06 (33.33%) > Rede 02 (25.71%) > Rede 03

(22.22%) > Rede 01 (0.00%)

Dados interessantes podem ser retirados desses resultados. Percebe-se que o valor de

centralidade da rede é semelhante nos profissionais de “insucesso” (redes 07,08 e 09) e

que o valor oscila nos profissionais com empreendimentos de “sucesso” (redes 01 a 06).

Isso pode significar que o fato do profissional ter alta centralidade em sua rede não quer

dizer que seu empreendimento será um negócio de êxito devido a esse fator. Já os

profissionais com empreendimentos de “insucesso” possuem valores semelhantes, o que

neste estudo pode ser entendido como profissionais que possuem certa influência em

suas redes onde aproximadamente metade dos atores envolvidos em cada análise

depende de sua figura para estabelecer contatos. Todavia, esses contatos podem ter sido

insuficientes para a consolidação do empreendimento, apesar de existirem outros fatores

citados pelos próprios dentistas, que influenciaram no sucesso de seu negócio. Outro

dado considerável é que, no estudo, nos profissionais com negócios de “sucesso”, existe

uma relação entre a quantidade de integrantes da rede e o valor da taxa de centralidade,

no qual quanto maior é a quantidade de atores envolvidos, menor é a taxa de

centralidade. Nos profissionais com negócios de “insucesso” este fenômeno não é

evidenciado com clareza.

Alguns dados podem ser comparados entre uma rede e outra e apontar resultados

bem diferentes, ou até mesmo muito semelhantes. Se há uma rede muito centralizada, a

tendência é que ela seja pouco densa, e isso quer dizer que o principal participante da

rede (Ego) é a pessoa mais controladora e independente em relação aos outros.

O sucesso da abertura de um empreendimento pode estar relacionado ou não

com a rede de relações sociais de um indivíduo. Se o sucesso na carreira está ligado à

capacidade de fazer novos contatos com pessoas importantes e controlar o acesso a

esses contatos, talvez uma rede menos densa, mais centralizada em Ego seja ideal para

essa pessoa se desenvolver profissionalmente. Por outro lado, se o desenvolvimento

profissional está mais ligado a uma "base sólida" e na capacidade de o indivíduo

"dividir" o peso dos compromissos de trabalho, talvez seja melhor uma rede densa e

pouco centralizada, pois ele poderia dividir o peso das suas dificuldades com os

membros da rede pessoal.

123

A amostra selecionada também se enquadra na conclusão acima, já que, em

Odontologia, um profissional pode ter sucesso com seu trabalho e na manutenção da

informação e recursos consigo, ou seja, uma rede de relações sociais pequena. Em

contrapartida, o sucesso do empreendimento e da abertura do negócio pode ter eficácia

comprovada pelo bom aproveitamento da rede de contatos de um profissional na

captação e na difusão desses recursos.

A visualização e o mapeamento das redes sociais de um indivíduo, bem como a

análise de sua densidade e centralidade, podem ser úteis para explanar o sucesso de

empreendimentos, apesar de não ser necessariamente o único fator a ser considerado.

Verificou-se que a rede de contato de um indivíduo pode ser fator primordial ou não no

exercício de empreender. É necessário mencionar que uma rede de relações sociais pode

ser extensa, todavia, se não for bem aproveitada, não é garantia de sucesso do

empreendimento. O contrário também se aplica, já que uma rede pequena, com poucos

atores, se bem explorada, pode auxiliar na consolidação do sucesso profissional.

A presente pesquisa também teve limitações. A amostra de profissionais

odontológicos pode ser considerada pequena, já que quanto mais entrevistados, mais

redes podem ser comparadas entre si, e, por conseguinte, mais resultados serão

extraídos. Todavia, a divulgação da informação do profissional de saúde é limitada,

fazendo com que alguns profissionais não exponham suas informações estratégicas de

uma forma mais abrangente. Outra limitação constatada, é que, na análise das redes

sociais, utilizou-se apenas algumas análises que o software proporciona, tais como o

sociograma, os índices de densidade e centralidade de cada rede. Outros dados e outros

índices também podem ser utilizados para a comparação entre redes sociais. Entretanto,

não foi o propósito desta pesquisa, podendo ser utilizados em estudos futuros.

Algumas contribuições do trabalho podem ser verificadas no arcabouço

metodológico e na forma como a pesquisa foi conduzida. A teoria dos grafos foi

utilizada como ferramenta metodológica para a fundamentação e diagramação das

análises das redes sociais estudadas. Esta ferramenta pode servir como exemplo de

como esta metodologia pode ajudar na resolução de problemas cotidianos em diversas

áreas. A análise de redes sociais está em voga em estudos ao redor do mundo e também

deve fazer parte com mais freqüência de pesquisas e estudos no Brasil. Outra

contribuição do estudo pode ser relacionada à amostra, já que os profissionais

odontológicos não possuem muito conhecimento de noções administrativas devido a

falta de informações em sua formação profissional. Desta forma, este trabalho pode

124

ajudar os profissionais da saúde a perceberem que, detectando problemas precoces em

sua rede de relações sociais ou em suas fundamentações administrativas, maior é a

chance de seu empreendimento obter o retorno esperado.

Outros estudos devem ser realizados usando essa lógica metodológica de

raciocínio para demonstrar que os grafos e suas aplicações podem ser utilizados não só

na análise das redes sociais em Odontologia, mas em qualquer área. Outras pesquisas,

além de consolidar a análise das redes sociais no cotidiano, podem ajudar a demonstrar

ainda mais a influência do Sistema de Relações Sociais e o exercício de empreender.

125

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131

ANEXOS

ANEXO 1

FICHA DE IDENTIFICAÇÃO

1. Quanto à Formação:

1.1. Profissionais Odontológicos

Nome: ________________________________________________________________

Sexo: Masculino Feminino

Idade: _________________________

Local de graduação: _____________________________________________________

Ano de formatura: ________________

Cursos de Pós-Graduação:_________________________________________________

Especializações:_________________________________________________________

Mestrado: ______________________________________________________________

Doutorado: _____________________________________________________________

Pós-Doutorado:__________________________________________________________

1.2 Dados do Empreendimento

Clínica Consultório Particular

Caso seja clínica:

Nome da clínica: _______________________________________________________

Número de sócios: ________________

Nome dos sócios:________________________________

Número de funcionários:__________________

Três nomes daqueles que considera os principais funcionários (de confiança, mais

qualificado etc.) _______________________________________________________

Cirurgiões-Dentistas: ___________________________

Assistentes de Consultório Dentário (ACD): ____________________

132

Técnicos em Higiene Dental (THD): ______________________

Outros Funcionários:________________________________

Ano de abertura da empresa: _______________________

Caso seja Consultório Particular:

Número de funcionários: _____________________

Cirurgiões-Dentistas: ___________________________

Assistentes de Consultório Dentário (ACD): ____________________

Técnicos em Higiene Dental (THD): ______________________

Outros Funcionários:________________________________

Ano de abertura do empreendimento: _______________________

Especialidades em que atua: ______________________________________________

Atividades odontológicas desenvolvidas no empreendimento:

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

Reconstitua sua história profissional, listando os empreendimentos (clínicas ou

consultórios) dos quais participou. Liste os nomes dos sócios que trabalharam com

você, além do máximo de pessoas importantes no dia-a-dia do trabalho que você já

teve:__________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

133

ANEXO 2

ROTEIRO DE ENTREVISTA SOBRE RELAÇÔES SOCIAIS E EMPREENDEDORISMO QUESTÕES ASSOCIADAS ÀS RELAÇÕES SOCIAIS NO EXERCÍCIO DE EMPREENDER PROFISSIONAIS DE SUCESSO

1. Como a família ou pessoas do âmbito mais afetivo (primária) influenciaram na sua decisão de empreender? Qual(is) a(s) pessoa(s) que mais o influenciou(aram)?

2. Por que e como essa(s) pessoa(s) foi(ram) fundamental(is) na sua decisão?

3. Pessoas ligadas às suas atividades de lazer ou trabalho interferiram no negócio

escolhido? Quais foram as mais importantes? Identifique o sexo, a idade atual, a avaliação pessoal sobre o sucesso dessa pessoa, o local de trabalho atual, e se elas se conhecem entre si.

4. Quais as pessoas do seu campo de atuação foram importantes/lhe auxiliaram na

tomada de decisão pelo negócio em que você atua hoje? E qual o tipo de contato (familiar, amizade, negócios, etc.) você tinha com essa(s) pessoa(s)?

5. Qual a influência que a formação acadêmica na graduação teve na sua escolha

profissional? Algum ou mais de um professor lhe ajudou na escolha da decisão de abrir o negócio? Cite os nomes.

6. Alguns critérios são utilizados para construir uma rede de relações, tais como:

tipo de contato (pessoal, na vida familiar, trabalho, negócios, amizade etc.); intensidade e força do contato (frequência com que encontra essa pessoa, circunstância do encontro, se há intermediação de uma pessoa conhecida etc.); condição do contato (objetivo do contato para trabalho, entre outros). Quais são os critérios que você utiliza para construir sua rede de relações?

7. Você se considera uma pessoa bem relacionada?

8. Como sua rede de contatos pessoais influenciou em cada etapa das atividades

profissionais que você exerce hoje? Essas pessoas foram muito ou pouco importantes?

9. Os contatos com essas pessoas de seu convívio chegaram a facilitar ou dificultar

o desenvolvimento de suas atividades? Quais facilitaram mais e quais dificultaram mais?

134

10. O que é sinônimo de sucesso e de notoriedade social em relação à sua atividade profissional?

11. De todas as pessoas que o influenciaram, qual a mais importante para você? Por

quê? Em qual momento da sua vida essa influência teve maior relevância?

12. Para você, seu reconhecimento profissional é fruto de uma rede de relações sociais bem executada e planejada ou seu sucesso tem a ver com outro tipo de explicação?

135

QUESTÕES ASSOCIADAS ÀS RELAÇÕES SOCIAIS NO EXERCÍCIO DE

EMPREENDER

PROFISSIONAIS QUE NÂO TIVERAM SUCESSO NO EMPREENDIMENTO

1. Como a família ou pessoas do âmbito mais afetivo (primária) influenciaram na sua decisão de empreender? Qual(is) a(s) pessoa(s) que mais influenciou(aram) você?

2. Por que e como essa(s) pessoa(s) foi(ram) fundamental(is) na sua decisão?

3. Pessoas ligadas às suas atividades de lazer ou trabalho interferiram no negócio

escolhido? Quais foram as mais importantes? Identifique o sexo, a idade atual, a avaliação pessoal sobre o sucesso dessa pessoa, o local de trabalho atual, e se elas se conhecem entre si.

4. Quais as pessoas do seu campo de atuação foram importantes/o auxiliaram na

tomada de decisão pelo negócio em que você atua hoje? E qual o tipo de contato (familiar, amizade, negócios etc.) você tinha com essa(s) pessoa(s)?

5. Qual a influência que a formação acadêmica na graduação teve na sua escolha

profissional? Algum ou mais de um professor o ajudou na escolha da decisão de abrir o negócio? Cite os nomes.

6. Alguns critérios são utilizados para construir uma rede de relações, tais como:

tipo de contato (pessoal, na vida familiar, trabalho, negócios, amizade etc.); Intensidade e força do contato (frequência que encontra essa pessoa, circunstância do encontro, se há intermediação de uma pessoa conhecida etc.); condição do contato (objetivo do contato para trabalho, entre outros). Quais são os critérios que você utiliza para construir sua rede de relações?

7. Você se considera uma pessoa bem relacionada?

8. Como sua rede de contatos pessoais influenciou em cada etapa das atividades

profissionais que você exerce hoje? Essas pessoas foram muito ou pouco importantes?

9. Os contatos com essas pessoas de seu convívio chegaram a facilitar ou dificultar

o desenvolvimento de suas atividades? Quais facilitaram mais e quais dificultaram mais?

10. O que é sinônimo de sucesso e de notoriedade social em relação à sua atividade

profissional?

11. Você considera que o motivo do sucesso não esperado do seu empreendimento deve-se a uma rede de relações mal planejada ou há outros motivos? Você acha que se tivesse explorado melhor sua rede de contatos o futuro do seu empreendimento seria outro?

a influência do sistema de redes de relações sociais no ... · as relações sociais estão...

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