As 5 métricas mais importantes para mostrar a eficiência do seu marketingApresente esses números para seu chefe e prove como seu marketing é eficaz.

AS 5 MÉTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICIÊNCIA DO SEU MARKETING 2

Introdução.

C omo profissionais de marketing, nós trabalhamos incansavelmente para

encontrar as melhores formas de mensurar nossos esforços, sempre buscando

por dados e métricas que apresentam as informações mais úteis. Olhamos

para sessões e usuários, taxas de conversão, leads geradas em cada canal,

engajamento nas redes sociais, compartilhamento de blog post, porcentagem

de emails abertos e, se não nos contermos, a lista continuará por alguns

parágrafos. Dessa maneira, quando chega a hora de apresentar o impacto dos

seus esforços de marketing para seu chefe, você não conseguirá mostrar tudo

aquilo que medir.

Enquanto muitos chefes, em teoria, entendem que um time de marketing bem

estruturado consegue impactar em todos os resultados de uma empresa, 73%

dos executivos não acreditam que profissionais desta área sejam focados o

suficiente em resultados para realmente aumentar o número de clientes

adquiridos. Se a maioria dos executivos acredita que estratégias de marketing

não passam credibilidade, não faz sentido algum bombardeá-los com métricas

que não indicam esse impacto que eles tanto duvidam que conseguiremos

causar.

As métricas que você precisa apresentar para os chefes precisam apresentar

dados que mostrem o total dos custos do marketing, os salários, orçamentos,

faturamento e clientes conquistados.

Esse guia irá apresentar exatamente isso: 6 métricas críticas que seu chefe

realmente quer saber sobre o marketing de sua empresa. Vamos começar?

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Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Como calcular: Use o total de gastos de marketing e de vendas, em um período

específico, e divida pelo número de novos clientes para aquele mesmo período.

Fórmula: Custo de Marketing e Vendas / novos clientes = CAC

O que isso significa e por que é importante: O CAC ilustra o quanto sua companhia

está gastando a cada novo cliente adquirido. O ideal é se ter um CAC com média baixa,

afinal diminuir os custos de aquisição significa um melhor retorno a longo prazo

(mais lucros). Um aumento no CAC significa que você está gastando mais para cada

cliente novo, o que pode implicar em um problema com seu time de vendas ou uma

deficiência em seus esforços de marketing.

O que é: O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é uma métrica utilizada para determinar

o custo médio total que sua empresa gasta para adquirir um novo cliente.

Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anúncios e

estratégias de conteúdo + salários + comissões e bônus

Novos clientes = número de novos clientes em um mês, quarter ou ano.

Veja um exemplo:

Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000

Novos clientes em um mês = 30

CAC = R$ 300.000 / 30 = R$ 10.000 por cliente

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% do Marketing no CAC (M%-CAC)

Como calcular: Divida o custo total de marketing pelo total de gastos de marketing e

de vendas (que você usou para calcular o CAC).

Fórmula: Custo de Marketing / Custo de Marketing e Vendas = M%-CAC

O que isso significa e por que é importante: O M%-CAC pode mostrar como os gastos

e desempenho das equipes de marketing impactam no custo de aquisição por cliente

total. Um aumento no M%-CAC pode significar algumas coisas:

O que é: Essa métrica demonstra qual a porcentagem do CAC total que é

responsabilidade do Marketing - ou seja, quanto o marketing gasta para adquirir um

novo cliente.

Custo de Marketing = despesas + salários + comissões e bônus para,

apenas, o departamento de marketing.

Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anúncios e

estratégias de conteúdo + salários + comissões e bônus.

Veja um exemplo:

Custo de Marketing = R$ 150.000

Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000

M%-CAC = R$ 150.000 / R$300.000 = 50%

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1. Sua equipe de vendas pode ter tido um desempenho inferior e, consequentemente,

ter recebido comissões e/ou bônus mais baixos.

2. Sua equipe de marketing está gastando muito ou está sobrecarregada.

3. Você está em uma fase de investimento, gastando mais em marketing para fornecer

leads de qualidade mais alta e melhorar a sua produtividade de vendas.

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Razão entre Lifetime Value e CAC (LTV:CAC)

Como calcular: Para calcular o LTV:CAC será necessário calcular o Lifetime Value (LTV),

o CAC (já calculado no primeiro item deste eBook) e encontrar a razão entre os dois.

O que isso significa e por que é importante: Quanto maior o LTV:CAC, maior o ROI que

sua equipe de vendas e marketing estará entregando para sua empresa. No entanto,

você não quer que essa relação seja muito alta, uma vez que você deve estar sempre

investindo em conquistar novos clientes. Gastar mais em vendas e marketing, irá

causar uma redução na relação LTV:CAC, mas pode ajudar a acelerar o seu crescimento

total da empresa.

O que é: A razão entre Lifetime Value e CAC é uma forma de uma empresa estimar o

valor total que ela recebe de cada cliente em comparação com o que ela gasta para

adquirir esse novo cliente.

Lifetime Value (LTV) = o quanto um consumidor pagará para sua

empresa no período em que ele for seu cliente.

Veja um exemplo:

LTV = R$ 437.500

CAC = R$ 100.000

LTV / CAC = R$ 437.500 / R$ 100.000 = 4,4 para 1

Fórmula: Margem bruta / Percentagem de rotatividade (churn) estimada para esse

cliente

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Tempo de retorno do CAC

Como calcular: Para calcular o Tempo de retorno do CAC, você deve pegar o seu CAC

(calculado no primeiro item deste eBook) e dividí-lo pela receita média mensal gerada

pelos clientes.

Fórmula: CAC / Receita Média Mensal = Tempo de retorno do CAC

O que isso significa e por que é importante: Nas indústrias onde os serviços são

pagos mensalmente ou anualmente é preciso saber quando ele se pagará. Quanto

menor o tempo de retorno do CAC, menor o tempo para você começar a lucrar com

novos consumidores. Também é vital conhecer essa métrica para trabalhar na sua

retenção de clientes, uma vez que se todos eles saírem antes do tempo de retorno

do CAC, o prejuízo que a empresa estará levando será imenso - mesmo que esteja

conquistando milhares de novos contratos diariamente.

O que é: O Tempo de retorno do CAC mostra o número de meses que sua companhia

demora para ganhar o que foi gasto na aquisição de um novo cliente.

Receita Média Mensal = Quanto, em média, seus clientes pagam por

mês.

Veja um exemplo:

Receita Média Mensal = R$ 1.000

CAC = R$ 10.000

Tempo de Retorno do CAC = R$ 10.000 / R$ 1.000 = 10 meses

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% de Clientes Originados pelo Marketing

Como calcular: Para calcular essa métrica, pegue todos os novos clientes de

um período específico (por exemplo de maio a julho) e destrinche quantos deles

começaram como uma lead gerada pelo seu departamento de marketing.

O que isso significa e por que é importante: Essa métrica ilustra o impacto que os

esforços para a geração de leads tiveram na aquisição de novos clientes. A porcentagem

é baseada no relacionamento e na estrutura de seus departamentos de marketing e

vendas, então a razão ideal irá variar de acordo com o seu modelo de negócio. Um

empresa com um time de vendas outbound forte e somente um suporte de inside

sales, poderá esperar por números como 20% ou 30%. Mas se a empresa é focada em

inside sales (como a Rock Content), a taxa esperada pode chegar a 90%!

O que é: O percentual de Clientes Originados pelo Marketing é a razão que mostra

quanto de um novo negócio é guiado pelo marketing, ao determinar qual a

proporção dos novos clientes conquistados originaram diretamente de esforços deste

departamento.

Veja um exemplo:

Total de novos clientes = 10.000

Total de novos clientes que interagiram com o marketing = 7.000

% de Clientes Originados pelo Marketing = 10.000 ÷ 7.000 = 70%

Fórmula: Novos clientes que começaram como leads / Novos clientes no perído

definido = % de Clientes Originados pelo Marketing

Conclusão.

No marketing, nós rastreamos tantos dados diferentes para entender um

pouco melhor o que está funcionando e o que precisa ser mudado, que fica

fácil perder foco no que realmente importa. Fazer um relatório sobre o impacto

do marketing em sua empresa não significa que você não precisa mais prestar

atenção no tráfego do seu site, nas redes sociais ou nas taxas de conversões.

Simplesmente significa que quando você fizer o relatório para seus chefes, é

crucial apresentar sua performance de uma forma que os executivos fiquem

excitados e satisfeitos.

Ao invés de falar do engajamento nos posts de Facebook ou de outras métricas

mais “leves”, use as 5 métricas que detalhamos neste eBook para criar um

relatório que mostre como seus esforços de marketing levaram à aquisição

de novos clientes, menores custos de aquisição ou maiores lifetime values.

Quando você estiver apresentando métricas que ressoem com o que seus

tomadores de decisão desejam ouvir, você estará em uma posição muito

melhor para negociar orçamentos e novas estratégias que irão beneficiar seu

time de marketing agora e no futuro.

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