366 arezzo&co investor_day_-_apresentacao_de_infraestrutura_de_varejo
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| Apresentação do Roadshow
Arezzo&Co Investor’s Day
Infraestrutura de Varejo
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| Financeiro
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2007 2008 2009 2010 2011 2T12
# Lojas próprias
Desenvolvimento de competências no varejo
Lojas próprias como benchmark
Aproximação do cliente final
Maximizar geração de valor ao acionista
Evolução da quantidade de lojas próprias
O aumento do canal de lojas próprias, 21% das vendas dos últimos doze
meses, propulsionou a cultura de varejo Arezzo&Co nos últimos 5 anos
Criação de cultura orientada ao
varejo .1
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Pessoas – produtividade da força de vendas e criação de pool de talentos
P&D – processo de criação das coleções com visão do sell-out
Sourcing – estratégia de suprimento baseado em leitura do giro
Financeiro – gestão ampliada da cadeia de valor através de:
• Capital de giro: contas a receber e estoques
• Avaliação de investimento em ponto de venda
• Gestão de varejo por resultado
Tecnologia da informação – importância dos dados do ponto de venda
Crescimento da operação de lojas próprias aumentou o envolvimento e apoio
de toda Companhia à operação de varejo: lojas próprias e franquias
Foco no Sell-Out
Desenvolvimento de competências .2
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Coleção menor e compra 80% da meta
Coleção menor e compra 100% da meta
ILUSTRATIVO / FORA DE ESCALA
Coleção maior e compra 100% da meta
Coleção maior e compra 80% da meta
Lançamento
da coleção
Início do
faturamento
Início do
sell out
Prazo para sell-out do produto na loja
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ento
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Prazo de pagamento do franqueado cresce do cenário 1 para o cenário 4
Toda extensão de prazos de contas a receber busca criar incentivos para
maximizar a venda da rede de lojas
Gestão do prazo do contas a receber do franqueado
Objetivos da gestão mais integrada dos vencimentos do franqueado: • Aumentar foco no sell out • Suavizar fluxo de pagamentos • Aumentar a previsibilidade do fluxo de caixa possibilitando novos investimentos no negócio • Desvincular o prazo de pagamento do fluxo de entregas
Gestão do capital de giro dos
franqueados .3
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Decisão de abrir uma loja própria leva em consideração, além da localização
geográfica, a geração de valor adicional para o acionista
ROIC
Val
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pre
sen
te lí
qu
ido
+
+
-
-
Lojas Franquias
Lojas Próprias
• Visão ROIC vs. VPL • Análise de sensibilidade para diferentes
cenários • Potencial de venda do ponto em análise
• Principais centros de consumo (principalmente SP e RJ) • Alta rentabilidade com elevada eficiência operacional • Referência para franqueados • Flagship stores garantem maior visibilidade e reforçam a imagem da marca
20%
Análise de viabilidade Estratégia de Lojas Próprias
Análise de viabilidade para lojas
monomarca .4
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• Análise da venda realizada versus orçada • Avaliação do nível de stock-out e sobra da loja • Revisão de Mix de produto
Receita
• Revisão dos contratos de locação • Ajuste da área de vendas da loja
Custo de ocupação
• Dimensão da equipe de loja • Avaliação do pacote de remuneração e benefícios
Gente
• Regime Tributário: Simples X Presumido X Real Tributário
• Análise da despesas fixas/variáveis – alavancagem operacional • Análise de compartilhamento de Back Office entre lojas versus
estrutura com franqueado dedicado
Back Office
Ex.: Variáveis Ex.: ações corretivas
O acompanhamento do resultado de cada loja individualmente garante um
resultado saudável e sustentável de toda rede de distribuição
Gestão de varejo por resultados .5
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| Tecnologia da informação aplicada ao varejo
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O processo de integração dos sistemas de varejo foi iniciado em 2008 com as lojas próprias que serviram de benchmark para as franquias, garantindo uma leitura homogênea dos indicadores de desempenho
Implantar sistema integrado em lojas
próprias
Implantar sistema em 2-3 franqueados
Arezzo (Piloto)
Fazer rollout para toda a rede em todas marcas
Demanda estratégica Resultados esperados
Obter informações de SSS e outros indicadores do varejo
Captura automática de dados de informações de vendas das lojas
Viabilizar a implantação de um modelo de suprimento inteligente e de fácil uso pelos franqueados
Data warehouse com informações consistentes de giro, estoques de produtos e informações de sell out para P&D, Merchandising e Sourcing
Reduzir o “back office” do franqueado para melhorar seus resultados
Ferramentas para gestão do desempenho de vendas da loja, dos produtos e seus atributos, de vendedores, controle de estoque e inventários periódicos, gestão financeira integrada e acompanhamento de resultados
Viabilizar CRM (Customer Relationship Managment) e outras tecnologias
Registro e compartilhamento do perfil de cada cliente, seus hábitos, costumes, comentários e transações de vendas, gerando subsídios para o planejamento estratégico de vendas das lojas
Integração de sistemas de varejo .1
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65 SISTEMAS DIFERENTES
Inicio do projeto de sistema unificado varejo Arezzo&CO
Consolidação Projeto Lojas
Próprias e Piloto com lojas
franqueadas
Roll-out do
Sistema para a rede
Conclusão do projeto
Evolução da Tecnologia Aplicada
ao Varejo
A conversão dos 65 sistemas em uma única plataforma exigiu um processo de padronização e acompanhamento dos processos das companhia e franqueados capturando os benefícios da integração de sistemas
ANO 2009 2010 2011 2012 % lojas integradas
5% 46% 87% 95%
Principais ações na área tecnológica
Revisão de processos de lojas e customizações do sistema integrado para rede de franquias
Aprimoramento dos relatórios de gestão de lojas e desenvolvimento de novas tecnologias para gestão de suprimentos baseadas no sell out
Consolidação das ferramentas de captura de informação do ponto de venda
Novas soluções e processos
Consolidação B2B para grade aberta, grade fechada, venda de produtos em fase de produção
Inicio de projeto de produtos continuáveis e ações de reposição e venda de produtos baseados no sell out. Utilização efetiva das informações de sell out por P&D, planejamento de coleção e gestão do ponto de venda .
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B:232 Apoio à Gestão da Operação de Varejo
Os processos e sistemas de varejo apoiam não somente a operação de loja, mas toda a gestão de suprimento e o relacionamento com a cliente final.
Conhecer o perfil da
consumidora
Gerenciar indicadores de desempenho
da loja e equipe
Otimizar gestão de
suprimentos e estoques
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Uso da tecnologia como apoio ao processo de gestão...
... para vender mais, sobrar menos...e atingir metas!
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Produtos em trânsito Permite que as lojas identifiquem com antecedência as mercadorias faturadas, para ajustar espaços no estoque e avisar clientes
Relatório de Giro Analise das vendas e estoques, avaliando indicadores por SKU gerando ações para cada item
Novidades Permite a gerente ver a cada dia os novos produtos, preparando a equipe para a ação diária de vendas
Reposição
Vendas
Recebimento
Campeões de vendas Apresenta os produtos com alto giro , integrado ao web site de B2B (reposição on line)
Arezzo Web, Schutz Web Site B2B para oferta de produtos on line (estoques para reposição) integrado automaticamente a operação logística
Continuáveis Acompanhamento da reposição de produtos continuáveis para as lojas, a partir da leitura de informações do ponto de venda
Gestão de Suprimentos e Estoques
Otimizar Gestão de Suprimentos e Estoques 1
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Painel de controle
Ranking das vendedoras*
Vendas do dia*
Informações comparativas
Markup Médio*
Fornece indicadores e informações de
vendas em base diária, facilitando a
atuação imediata nos “alavancadores” de
resultados
Permite acompanhar e atuar sobre o
desempenho da equipe de vendas da loja
online
Informação das vendas das lojas com
atualização online, fornecendo os
principais indicadores das lojas
Vendas realizadas X meta X ano anterior
por dia e por categorias de produtos,
projeções de fechamento e estoque
Permite gestão, em base diária, do
resultado da operação, por loja, período,
coleção e produto
* Acompanhamento online
Gestão de Desempenho do Sell-Out
Gerenciar Indicadores de Desempenho da Loja e Equipe 2
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Ações de CRM
Controle e administração das ações comerciais,
com base em dados de vendas realizadas
buscando aumentar a frequência de compra
Compras das consumidoras
Identificação da consumidoras por
perfil, produtos adquiridos, frequência
de compras, retorno de ações e
campanhas
Maior Proximidade da Cliente Final
Conhecer o Perfil das Consumidoras 3
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Aprimorar planejamento, criação e distribuição da novas coleções, reduzindo o time to market;
Acelerar pesquisa e adoção de novas tecnologias para piso de loja (tablets, coletores, monitoramento de imagem e fluxo, mídia eletrônica);
Tecnologias para suportar Centros de Distribuição;
Ações de treinamento continuado e adoção de boas práticas de gestão e processos operacionais nos franqueados;
Foco Atual
Ações de CRM para buscar maior interações com as consumidores.
Após conclusão da unificação dos sistemas, inicia-se novo ciclo de
busca de soluções tecnológicas para apoiar a operação de varejo
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| Melhoria da produtividade e a gestão de pessoas
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B:232 Gestão do Varejo: Melhoria de processos e foco em Produtividade
• Vendas
• Processos operacionais
de baixo valor
percebido
• Alta rotatividade da
equipe
• Padronização processos
de back office loja
• Simplificação de
controles e relatórios
• Maior uso dos sistemas
disponíveis
• Treinamento Gerencial
• Vendas + Atendimento Excelente
• Gestão do Negócio
+ • Acompanhamento do
DRE lojas na ponta +
• Gestão de Indicadores • Gestão de pessoas
EVOLUÇÃO DA GESTÃO
Foco da equipe Otimização dos processos Aprimoramento da gestão
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• Mais de R$1MM investidos em treinamento no 1º Sem/12
• Redução de 20% no turnover de Varejo das Lojas Próprias no 1ºSem/12
• Produto
• Moda e tendências
• Técnicas de vendas
• Operações de loja
• Visual merchandising
• Sistemas de vendas
• Integração Novos operadores
• Treinamentos Gerenciais
• Convenções de vendas
• Incentivos de vendas
(motivacionais)
Ferramentas de treinamento
Gestão do Varejo: Treinamentos e Ferramentas disponibilizadas
Abordagem completa em treinamentos para equipe de vendas nas diversas
frentes da operação de varejo
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Horas de treinamento/HC
Gestão do Varejo: Treinamentos e Ferramentas disponibilizadas
• Mais R$1,5M investidos em Incentivo à vendas em 2011. Alcançando mais 4.500 pessoas na força de vendas própria e da rede de franquias
Foco em aumentar treinamentos e motivacionais de venda buscando o
engajamento e orientação para resultado
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Círculo Virtuoso do Varejo
Alto Investimento
em Gente
Alta produtividade
Eficiente execução
operacional
Maior Vendas e
rentabilidade
Iniciativas
• Projeto barriga no Balcão: visitas periódicas
do senior management a rede de lojas
• Projeto Pereirão: projeto da turma de trainee
2011 focada na operação de loja
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Estrutura de suporte para os processosManutenção - Interface
Loja Suporte
• Notifica o suporte sobre toda demanda de manutenção que surgir na loja
• Informa à loja o dia da manutenção preventiva
• Informa demandas de manutenção
• Agenda manutenção preventiva
• Solicita visita emergencial• Aprova o orçamento de
material para conserto• Recebe os relatórios das
visitas fornecidos pela empresa
Visita a loja para manutenção preventiva ou corretiva
Prestador de Serviço
Gestão do Varejo: Demais iniciativas
Fortalecimento da cultura de varejo
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Ciclo de Gente
• Projetos trainees 2011
• Ciclo de Gente
• Avaliação 360º para “C level”
Princípios:
• Sócios de verdade
• Meritocracia
• Visão de longo prazo
• Adesão da 1ª. Linha da Cia.
• Pool de talentos
Evolução da agenda de gente
Iniciativas 2012
Implementadas diversas iniciativas da agenda de Gente buscando atrair, reter e
desenvolver os talentos da Companhia
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