2. A NEGOCIAÇÃO COLETIVA

2.1 Marco Normativo: o direito de sindicalização, liberdade sindical e negociação coletiva. A negociação coletiva conforme definido pela OIT Convenções n. 98 (Direito de Sindicalização e de Negociação Coletiva, de 1949) e n. 154 (sobre a promoção da negociação coletiva, 1981), estende-se a todas as negociações que se realizam entre um empregador, uma organização ou varias organizações, de um lado, e as organizações de um ou mais trabalhadores e trabalhadoras de outro, com a finalidade de:

- fixar as condições de trabalho e emprego,

- regular as relações entre empregadores/organizações de empregadores e organizações de trabalhadores e trabalhadoras,

- regular as relações entre empregadores e suas organizações e uma organização ou várias organizações de trabalhadores e trabalhadoras, ou alcançar todos estes objetivos.

Seu conteúdo é amplo e deve ser considerado dinâmico

É necessário primeiramente esclarecer que a liberdade de associação e negociação coletiva são direitos humanos fundamentais reconhecidos pela OIT: na verdade, a Declaração sobre os Princípios e Direitos Fundamentais no Trabalho (OIT, 1998) obriga os Estados-Membros a respeitar e promover esses princípios quer tenham ou não ratificado as Acordos relevantes, como a Declaração de 1998 estabelece um procedimento de monitoramento para avaliar o progresso nacional a este respeito.

Os três princípios estão estritamente relacionados, pois os direitos de associação e negociação coletiva são uma expressão do exercício da liberdade de associação. Esta relação se reflete nas Convenções da OIT, o conteúdo é apresentado a seguir.

Convênio sobre liberdade sindical e proteção ao direito de sindicalização (nº 87, 1948)

O C.87 da OIT, adotada pela Conferência Internacional do Trabalho em 1948, reconhece a liberdade sindical e o direito de sindicalização "a qualquer organização de trabalhadores e empregadores para promover e defender os interesses dos trabalhadores e dos empregadores". Esses direitos são reconhecidos tanto em nível individual como coletivo:

• em nível individual, todos os trabalhadores e empregadores têm o direito de constituir ou participar em organizações de sua própria escolha e participar de suas atividades, sem qualquer distinção ou autorização prévia, com a única condição de observar os seus estatutos;

• em nível coletivo, as organizações podem por sua vez organizar-se em federações e confederações, não passíveis de serem dissolvidas ou suspensas administrativamente, ou em condições que limitam o seu direito de adquirir personalidade jurídica, podem ser auto regulamentadas, organizar de forma independente a sua administração e as atividades sem admitir qualquer interferência das autoridades públicas, com o único intuito de respeitar as leis.

Convênio sobre o direito de sindicalização e de negociação coletiva (nº 98, 1949)

Na conferência Internacional do Trabalho no ano seguinte (1949) a OIT adota um novo Convênio sobre o direito de sindicalização, que ao mesmo tempo reconhece e regulamenta o direito à negociação coletiva.

No que se refere à tutela do direito de sindicalização, o C. 98 reconhece:

• Em nível individual, o direito dos trabalhadores e trabalhadoras de gozar de proteção adequada contra atos de discriminação que minam a liberdade de associação em matéria de emprego (incluindo o emprego condicional sob a condição de que o trabalhador não se afilie e demiti-lo ou prejudicá-lo por causa da afiliação sindical ou participação em atividades sindicais);

• Em nível coletivo o direito das organizações de empregadores e de trabalhadores de gozar de adequada proteção contra todo ato de ingerência de uma em detrimento da outra. São considerados atos de interferência as medidas que tendem a promover o estabelecimento de organizações de trabalhadores dominadas por um empregador/organização de empregadores, ou apoiá-los financeiramente, a fim de colocá-los sob o controle de um empregador

• Sobre os direitos de negociação coletiva, o Convênio exige que os Estados Membros adotem medidas apropriadas às condições nacionais para incentivar e promover entre os empregadores e as organizações

patronais por um lado, e de trabalhadores, por outro, o pleno desenvolvimento e utilização de procedimento de negociação voluntária, para regulamentar, por meio de acordos coletivos, as condições de emprego.

• Convênio sobre direito de sindicalização no setor público (C.151), a negociação coletiva (nº 154, 1981) e Acordo sobre os representantes dos trabalhadores (nº135, 1971).

• O convênio 154, aplicável para todos os ramos de atividade econômica, reitera e especifica a noção de negociação coletiva assegurada no C. 98: esta noção compreende todas as negociações que tem um grupo de empregadores ou uma negociação ou várias negociações de empregadores, por um lado, e uma organização ou várias organizações de trabalhadores, por outro, com a finalidade de fixar as condições de trabalho e emprego, regulamentar as relações entre empregadores e trabalhadores, regulamentar as relações das pessoas da negociação.

• Admite-se que a negociação seja realizada por representante dos trabalhadores, ou seja, representantes tanto sindicais quanto eleitos, reconhecidos como tais em virtude do âmbito da legislação ou pratica nacional, segundo a definição do C135 OIT. A única condição é que se garanta que a existência desses representantes não se utilize em detrimento da posição das organizações de trabalhadores interessadas. Além disso, o C135 prevê o direito dos representantes a serem protegidos contra todo ato que possa prejudicá-los em virtude da sua condição de representantes, assim como disponibilizar na empresa as facilidades apropriadas para permiti-lhes o desempenho rápido e eficaz de suas funções.

• O C154, retomando o C198 prevê precisas responsabilidades por parte do estado rumo à promoção da Negociação Coletiva: de fato, o estado deverá adotar medidas adequadas às condições nacionais para promover a negociação coletiva, para garantir que seja possível a todos os empregadores e a todas as categorias de trabalhadores, que seu objetivo estenda-se a todos os pontos indicados acima, e que sejam convenientes para as organizações dos trabalhadores e as organizações

empregadoras regras de procedimento, que os órgãos e métodos de solução dos conflitos de trabalho tenham sido planejados de tal maneira que contribua a promover a negociação coletiva. As medidas adotadas pelas autoridades públicas para estimular e promover o desenvolvimento da negociação coletiva deverá ser objeto de acordo (ou, quando inviável, consultas prévias) com as organizações responsáveis por negociar.

• Uma referencia essencial é o convenio sobre as relações de trabalho na administração pública, convênio 151 de 1978. Este convênio promove a negociação coletiva dos funcionários públicos, ou quaisquer outros métodos que permitam a seus representantes a participação na determinação de suas condições de emprego. Determina também que os conflitos devem solucionar-se através da negociação entre as partes ou mediante procedimentos independentes e imparciais, como a mediação, a conciliação e a arbitragem.

• Merece menção especial o direito de greve, que é inerente à liberdade de associação e negociação coletiva. O direito à greve é mencionado nos trabalhos preparatórios da Convenção de 87 e está incluído na Convenção 105 sobre a abolição do trabalho forçado.

2.2. A preparação permanente do processo de negociação

A negociação constitui um sistema que, em forma de contrato, regula as condições de trabalho. A partir desta perspectiva, a negociação deve considerar-se um processo contínuo, que ultrapassa as sequências e período legal previamente determinados. Os acordos concluídos através da negociação têm eficácia normativa entre as partes.

A atividade negociadora é dirigida principalmente no sentido de resolver os problemas do que às suas regulamentações e/ou procedimentos legais. Ou seja, a mudança é gerada a partir das relações de trabalho do tipo normativo em direção à estrutura e regras do tipo participativo, em que os indivíduos e grupos estão cada vez mais envolvidos nas decisões sobre o seu próprio trabalho.

A negociação coletiva no seu país é uma questão entre a empresa e o trabalhador ou existe a intervenção de terceiros como o governo ou um

representante dele?

Você acha que a prática da negociação em seu país ou área de atuação sindical, na verdade, serve para melhorar as condições de trabalho?

A fase de preparação abrangente requer uma atividade contínua no tempo, e não se deve deixá-la para a última hora. Muitas vezes, comete-se o erro de enfrentar a negociação sem uma prévia preparação aproximando-se do improviso das reivindicações e dos benefícios a serem feitos, com uma visão superficial tanto dos interesses das bases, quanto da real situação da empresa.

O processo de negociação é composto por etapas: uma formação inicial completa, a fase de desenvolvimento, mais uma etapa de avaliação do processo e, por fim, uma etapa de administração e monitoramento do Convênio ou contrato coletivo.

A preparação completa do processo de negociação implica efetivamente na busca e analise da informação necessária, as informações relativas ao contexto econômico e social. Por exemplo, na negociação da empresa será determinada a sua situação financeira e produtiva no contexto do sector e a evolução da própria empresa. É importante saber a remuneração no mercado, condições vigentes de trabalho e, acima de tudo, a real situação econômica e financeira da empresa, bem como o estado atual das relações de trabalho, o ambiente de trabalho, o grau de satisfação ou insatisfação, etc. Estas questões serão consideradas detalhadamente mais tarde.

Com isto em mente, é claro que as negociações não se improvisam. É tarefa daqueles que dirigem e daqueles que os assessoram ir acumulando progressivamente essa riqueza de informações que será de valor extraordinário uma vez chegada a hora de sentar-se à mesa de negociação.

É necessário considerar que se o clima de trabalho é positivo e se na negociação anterior chegou-se a bons acordos, eles favorecerão um quadro de referência compartilhado de cultura sindical e empresarial. Mas sempre será necessário preparar pastas (relatórios, materiais, antecedentes, etc.) sobre todos os pontos do litígio que poderão ser tratados.

Esta preparação é muito necessária, especialmente quando os salários e o custo de vida são instáveis e há uma distribuição desigual de riqueza e poder entre as partes. Para lidar com essas eventualidades deverão preparar-se vários meses antes de começarem as negociações.

2.2.2. Preparação de um comitê de negociação

Costuma ser frequênte que os sindicatos formem um comitê de negociação, cujo papel é realizar um estudo profundo de:

• os problemas que devem ser analisados e se necessário corrigidos;

• estudar os contratos realizados em empresas ou setores similares;

• recomendar correções que devem ser introduzidas ao Convênio ou contrato anterior.

Será necessário antecipar as principais questões a serem abordadas, as demandas, o poder de barganha que terá de enfrentar, e em que momento do processo serão apresentadas, ou seja, deverá estar claro com antecedência, o quê, o como e quando.

Nesta fase devem prever-se muitas questões complementares, antecipação de respostas previsíveis. Por exemplo:

Qual o método ou procedimento de negociação utilizado pelo empregador?

Quais serão as ofertas diante das demandas apresentadas, oferecerão um mínimo para em seguida, aumentá-lo?

qual é a margem de manobra dos negociadores para a empresa;

qual seria a reação diante de uma greve,

qual seria o ponto de ruptura,

Outro aspecto fundamental para o sindicato é definir precisamente o mandato da comissão de negociação antes do início das negociações, já que o negociador

é um mensageiro entre o sindicato e a administração, e deve ter a confiança das bases.

Da mesma forma, a consulta às bases, que consideraremos mais adiante é um aspecto fundamental da preparação completa.

2.2.3. Níveis de negociação

Conforme mencionado, deve-se notar que existem negociações em nível de empresa, em nível de inter empresa, em nível setorial ou de ramo e em nível nacional podendo também existir os acordos-marco nacionais, que definem as linhas gerais dos acordos da indústria. Há também negociações em nível de profissão. A articulação correta desses níveis é uma questão fundamental.

Na primeira seção, ao abordar o diálogo social, vimos como esses níveis de negociação coletiva; diretamente relacionadas às relações de trabalho e condições de trabalho coincidem com áreas de diálogo social em que, embora os temas são mais amplos e globais que a própria negociação coletiva; abordam questões que afetam diretamente as relações de trabalho como as políticas de emprego, os esforços para eliminar o trabalho infantil e trabalho forçado, ou comissões de igualdade para eliminar a descriminação de gênero ou de qualquer outro tipo.

A negociação nacional é definida de acordo com a vasta extensão de seu alcance. Normalmente cobre toda a indústria e, direta ou indiretamente, outros setores, como agricultura e serviços. Assume, em geral, o papel da negociação em tempos de crise ou de dificuldades econômicas ou quando existem problemas de regulamentação salarial ou reestruturações do mercado de trabalho. Considera-se igualmente como fonte fundamental das políticas das relações de trabalho salarial ou reestruturação do mercado de trabalho servindo inclusive de base para programar reformas legislativas. Esta negociação situa-se no ápice das relações de trabalho, introduzindo o quadro político e dando ênfase ao setor público. Em geral, seus agentes principais são as confederações sindicais, confederações de empregadores e, quando é tripartite, o governo (especialmente o Ministério do trabalho). Exemplo de um tema central em fase de negociação em nível nacional é a definição e atualização do salário mínimo.

Seu conteúdo é focado principalmente em aspectos de redistribuição no mercado de trabalho, ou até mesmo no quadro institucional das relações de trabalho. Geralmente assume um valor simbólico e político. Tem como finalidade à coordenação e a harmonização, generalização ou fixação das

condições salariais. Serve de incitação e incentivo para outras organizações setoriais e empresariais.

Os acordos nacionais ou acordos-marco são instrumentos legais que sancionam este tipo de negociação.

A negociação por ramo ou por setor ou por categoria tem como conteúdo diversos aspectos da relação de trabalho: qualificações e organização do trabalho; estruturas e dinâmicas de distribuição; horários de trabalho e tempo trabalhado; direitos sindicais; ou direitos de informação e de controle.

A negociação em nível de empresa ou descentralizada, devido a sua capacidade de adaptação e flexibilidade, não representa um modelo único. Esta negociação é iniciada geralmente pelos sindicatos de acordo com as necessidades da empresa, gerando fase contratual com a apresentação de suas plataformas reivindicatórias. Também não há regras únicas referentes aos agentes. Na empresa, a iniciativa de negociar representações pode nascer das representações sindicais, conselhos de fábrica ou mesmo grupos informais de trabalhadores. Seus conteúdos são variados. Geralmente, as questões são inerentes à situação específica da empresa, da fábrica, etc., a saber: salários, horas de trabalho, condições de trabalho, organização do trabalho, etc. O contrato de trabalho gerado na empresa também pode ser uma integração ou adaptação do acordo ao setor.

A existência de vários níveis aplicados implica que a comissão de negociação tenha clara consciência deles e saiba articulá-las da melhor forma. Neste sentido, se a negociação é feita na empresa, ou por um grupo particular pertencente a uma categoria deverão ser considerados o piso e os objetivos fixados com antecedência e nos níveis setorial e nacional, a fim de incorporar as especificidades e particularidades da empresa. Dessa forma tenta-se na medida do possível adequar, e até mesmo melhorar os acordos estabelecidos em um nível superior. Podem-se adicionar vantagens justificadas pela particular situação econômica da empresa, pelas tradições locais das profissões presentes, etc. Cláusulas adicionais e novas podem ser evocadas.

2.2.4. Relações com as bases

Consultar as bases é fundamental para o desenvolvimento contínuo do processo de negociação. É necessária uma constante percepção por parte dos/das líderes sindicais das necessidades e exigências dos trabalhadores e trabalhadoras em geral e das suas diferentes seções. Devem ser identificados de forma exaustiva e realista aqueles aspectos que se percebem como mais importantes. Se aqueles que lideram não estão cientes do que está

acontecendo em todas as áreas da empresa nas diversas divisões e seções, as exigências feitas no projeto de acordo coletivo podem ser insuficientes ou desequilibradas, tendo em conta as necessidades de um setor, mas não de outros setores igualmente importantes.

Portanto, é essencial que os sindicatos tenham sólidas organizações nos locais de trabalho, pois assim o diálogo entre os trabalhadores e trabalhadoras será permanente.

A direção do sindicato deve considerar a crescente incorporação das mulheres ao mercado de trabalho, o que exige incluir novos interesses e demandas que são incorporados em folhas sindicais tradicionais. Eles também devem desenvolver métodos de trabalho verdadeiramente participativos, que não discriminem as mulheres e também se encaixem às suas realidades. Este processo não deve ser limitado em termos de inclusão nas negociações para garantir a inclusão efetiva e homogênea da perspectiva de gênero (necessidades e demandas específicas das mulheres) é necessário garantir a participação ativa das mulheres em todo o processo de negociação, e simultaneamente promover a compreensão e interiorização pelos homens que a integração do gênero é uma condição necessária para a igualdade entre os trabalhadores e as trabalhadoras.

Além disso, a direção do sindicato deve incorporar questões relacionadas com a promoção da igualdade racial e étnica, para evitar que o trabalho reproduza a desigualdade de condições de vida e de trabalho para as populações afro- descendentes e aos povos de origem.

Sobre como assegurar o contato permanente com as bases, é importante estabelecer mecanismos que facilitem o processo. Neste sentido é conveniente estabelecer:

a)Assembléias periódicas para discutir as várias alternativas apresentadas e situações de importância para a empresa e organização.

b) Comissões de trabalho, que podem envolver-se em análise de diversos problemas detectados tanto na organização como na empresa, seção, loja, etc.

c) Meios de comunicação, que podem variar de cartazes de parede, pôsteres, folhetos, boletins e muito mais.

d) Reuniões por áreas, ou seja, reuniões seções e oficinas para discutir a situação do trabalho em cada um deles, as questões salariais, condições de saúde e segurança, tratamento, satisfação no trabalho, etc.

e) Grupos de discussão, que podem ser especializados por intersecções e interoficinas e intersindicatos para detectar os problemas na empresa, prever situações de conflito, propor e sugerir soluções, linhas de ação, etc.

f) Realização de pesquisas dirigidas às bases, para diferentes grupos de trabalhadores, incluindo os sindicatos de outras empresas, perguntado sobre suas aspirações e problemas mais urgentes e delicados, assim como as informações que são de interesse para a negociação, como escalas salariais, cumprimento de benefícios, questões de tratamento, respeito aos horários, etc.

Desde o início dos anos noventa, a maioria dos países latino americanos viu reduzidas significativamente por vias legais as negociações coletivas que se realizavam em nível setorial ou de atividade. Tal circunstância levou ao paradoxo que, enquanto quase todas as constituições latino-americanas reconhecem o direito à liberdade de associação (e incluído neste, o direito à negociação coletiva), os códigos de trabalho, de fato reduzem a possibilidade de exercício do direito de negociação coletiva em nível de empresa ou infra empresarial (ou categoria, estabelecimento ou seção).

A descentralização da negociação coletiva em direção à (infra) empresarial tem implicações ambivalentes: por um lado, permite que se leve em consideração as necessidades e prioridades específicas de acordo com a situação de cada empresa ou cada estabelecimento ou local de trabalho; por outro lado, favorece a fragmentação dos interesses e da força dos trabalhadores direcionando cada um para o "micro mundo" da sua empresa/estabelecimento, essa fragmentação faz com que estratégias sejam individualizadas, que se perca a consciência de solidariedade com os trabalhadores para além da empresa/estabelecimento e, assim, enfraquecer o movimento sindical.

Por isso as negociações centralizadas (territorial ou setorial) e descentralizadas, são igualmente necessárias, como também é preciso contar com os coordenadores na negociação centralizada e a descentralizada, assim como nos acordos coletivos que venham a surgir.

Em nível macro, a recente evolução da negociação coletiva se coloca no novo contexto econômico social globalizado e interdependente. Este contexto tem transformado o sistema de produção e, portanto, a estrutura e o funcionamento das empresas e das relações de trabalho, há novas formas de trabalho, mais fragmentação e segmentação de emprego e uma maior desregulamentação, terceirização, bem como cada vez maior o peso da economia informal.

Diante dessas mudanças, foi levantada pelo movimento sindical a necessidade de repensar a negociação coletiva, para ser o mais abrangente possível. Neste quadro, a Confederação de trabalhadores das Américas (CSA) identificou a Negociação coletiva como elemento chave do processo de Auto reforma Sindical elemento chave adotado no congresso fundador (Panamá, 2008).

A Auto-reforma, promovida tanto pelo CSA como por grande parte das organizações-membro nacionais, levanta a necessidade de inovar o movimento sindical, a fim de atingir níveis mais elevados de representação e representatividade nas dimensões globalizadas da economia e da organização do trabalho, a versatilidade da empresa e a composição dos mercados de trabalho, de modo que os sindicatos sejam capazes de defender os interesses de todos os trabalhadores e trabalhadoras sem exceção.

Dentro do projeto de Auto reforma, a negociação coletiva é considerada um elemento chave com diferentes funções:

• gerar um processo de formação, preparação e participação democrática defendendo critérios únicos.

• Alcançar acordos nacionais (e regionais dentro do mesmo país), apoiado pelo setor de política e agrupamento territorial.

• Alcançar acordos a nível nacional empresarial ou organismos públicos com um critério acumulativo e ascendente.

• Explorar a possibilidade de alcançar “acordos macros ”inter setoriais

• incorporar Além do Salário e condições de Trabalho, outras questões como a formação profissional e os procedimentos de reestruturação empresarial.

• refletir as necessidades específicas das mulheres trabalhadoras.

• incluir os trabalhadores / as terceirizados.

• desenvolver uma estratégia sindical de contato entre as partes com relação a grupos em situações específicas, tais como trabalhadores domésticos e os trabalhadores semi-autônomos.

• projeto para o uso de critérios de cobertura universal ("erga omnes").

• Além disso, ele é considerado como um elemento importante para discutir os elementos de promoção da negociação coletiva, incluindo a participação e responsabilidade do Estado.

Como eixos transversais são programados o trabalho de sindicalização da mulher e da juventude trabalhadora.

• No que refere às mulheres, considera-se que a organização sindical deve ser estruturada e fornecer facilidades reais para a incorporação e participação ativa de mulheres trabalhadoras, tendo em conta suas necessidades e interesses com a ação afirmativa (por exemplo, taxas de participação nas direções treinamentos e eventos).

• - Para os jovens trabalhadores, o objetivo é capacitá-los tanto social como sindical, para que tenham pleno exercício de seus direitos políticos, trabalhistas e social. Considerando os jovens como parte, do processo de auto reforma entende-se que "o movimento operário e a juventude trabalhadora precisam um do outros, isso para aumentar sua capacidade de reivindicação e fortalecer o sindicalismo para responder, a partir de uma cultura organizacional que reflita as necessidades de todas as classes trabalhadoras de hoje".

Você já participou alguma vez de uma negociação coletiva? Alguma vez foi consultado por outros líderes sindicais que participaram em torno das questões de negociadas? Você acredita que, além das negociações com a

empresa, há mais espaços para a negociação até mesmo nos próprios

sindicatos?

3. A PRÁTICA DA NEGOCIAÇÃO.

A negociação, como a estratégia mais útil para a gestão de conflitos, é uma situação em que duas ou mais partes interdependentes reconheçam as diferenças em seus interesses e decidam tentar um acordo através da comunicação. As partes contam por um lado, com seus próprios recursos, mas eles precisam dos recursos da outra parte, e estão dispostos a trocar uns com os outros esses recursos. Além disso, ambas as partes reconhecem que o acordo traz mais benefícios do que a ruptura de relações e estão dispostos a "dar algo em troca de algo."

Analisemos os elementos que em jogo em uma negociação:

• O conflito: Definido como a divergência percebida de interesses ou crenças que fazem com que as aspirações das partes não possam ser alcançadas simultaneamente. O conflito é inerente à condição humana, não deve ser considerado como um problema, mas como uma situação de oposição que deve ser gerenciado até que seja possível o acordo.

• Partes interdependentes: é imperativo que as partes em conflito sejam inter dependentes, para que haja vontade de se gerenciar o conflito. Isto implica que cada uma das duas partes tem algum poder, mas nenhum deles tem poder absoluto. Sem esta conexão dificilmente pode dar se um processo de negociação.

Ao mesmo tempo, devemos levar em consideração que, no caso de conflito entre os interesses dos trabalhadores e os interesses da empresa, o uso de forças, muitas vezes não é equilibrado, porque os dois lados não estão geralmente em igualdade de condições para negociar. Neste sentido, muitas vezes, a mediação é necessária, independente do estado, para evitar que a disparidade de poder se reflita em uma convenção coletiva perversa.

• Processo de comunicação: a negociação é em si um ato de comunicação em que as partes irão partilhar as suas aspirações, metas, pontos de vista e interesses. Elas estão, portanto, sujeitas a todas as técnicas de comunicação explicadas na terceira seção.

• Acordo: é o resultado esperado de todo o processo de negociação que deve satisfazer a ambas as partes.

A negociação em última instância significa mover-se: passamos da nossa posição mais favorável (PMF) para chegar a um ponto mutuamente aceitável. A outra parte faz exatamente a mesma coisa. A capacidade e habilidade daqueles que negociam em cada uma das partes é o que decide a localização deste ponto de acordo e da distância que temos que percorrer para chegar a ela. Este é um espaço contínuo de negociação: cada uma das partes tem de se deslocar para a posição da outra. Esta mudança tem um limite, às vezes chamado de ponto de ruptura, que ao se superarem faria com que as partes preferissem romper a negociação a aceitar um acordo. Opostas: até que seja alcançada uma posição aceitável para ambas. A negociação consiste na união de duas partes.

O processo de negociação trata, em primeiro lugar de chegar ao campo de intercâmbio ou zona comum e uma vez nele encontrar um acordo

Das posições aos interesses: estilos de negociação.

Muitas vezes, as negociações se programam a partir das posições das partes, ou seja, cada parte tomou uma posição sobre o assunto a ser abordado e tenta convencer a outra parte a aceitar sua proposta. Assim, as partes apresentam-se como adversários, com desconfiança. O objetivo é ganhar e que o outro lado perca (ganha-perde), cada uma das partes está interessada a todo custo manter a sua P.M.F.

No entanto, existe outra forma de planejar a negociação, baseando-se nos interesses, naquilo que está por trás das atitudes: as necessidades ocultas, as preocupações que nos levam até a negociação. Neste caso a abordagem é que ambas as partes poderão sair ganhando da negociação (ganhar-ganhar) na medida em que respondam às suas necessidades, procurando fazer crescer o ponto ao qual convergem seus interesses, a zona comum.

Posição: responde às reivindicações das partes em conflito, a posição pública, que se expressa em termos da perspectiva tomada contra o conflito. O que nós queremos?

Interesses: o que você quer e deseja obter, responde à pergunta Por que nós queremos?

Necessidades: estas são as questões que precisamos para viver com dignidade e são a base de interesses e posições. Por que precisamos deles?

As necessidades não são negociáveis, referem-se a questões básicas de sobrevivência, segurança, renda e de crença, mas na medida em que se chegue a um reconhecimento de tais necessidades serão mais fáceis de tratar as negociações.

Assim, existem dois estilos básicos de negociação: negociação competitiva e negociação colaborativa. A escolha correta do estilo de negociação depende apenas da natureza da negociação em causa e, portanto, a conveniência de manter um modelo competitivo ou colaborativo é definida por ela.

Os critérios para a escolha de um estilo ou outro de negociação passam por:

• Determinar se é uma negociação simples e de curto ou de longo prazo, ou uma negociação complexa e em longo prazo. No primeiro caso, não é uma prioridade manter um relacionamento, o que pode priorizar o estilo competitivo, no segundo caso, a relação deve ser preservada para que a negociação de longo prazo seja positiva, o que pode nos levar a optar por uma negociação colaborativa.

• A necessidade de chegar a um acordo nos predispõe a ceder e contemplar os interesses da outra parte.

• No entanto, se a outra parte está em uma posição dominante e não exige o acordo tenderá ao estilo competitivo, uma vez que "não tem nada a perder."

Características das negociações Competitivas e Colaborativas.

NEGOCIAÇÕES COMPETITIVAS

NEGOCIAÇÕES COLABORATIVAS

.Os participantes são adversários

.Os participantes são amistosos

.O objetivo é a vitoria .O objetivo é o acordo

.Desconfia-se da outra parte

.Confia-se na outra parte

.Insiste-se na posição .Insiste-se no acordo

.Contrariam-se os argumentos

Informa-se

.Não se exibe o limite inferior

.Mostra-se o limite inferior

.Surgem as ameaças .Oferece-se

.Se exigem ganhos para chegar ao acordo

.Tenta-se satisfazer as necessidades da outra parte

.Tentarão obter os maiores benefícios

.Poderão começar a aceitar as perdas para chegar ao acordo

PREPARAÇÃO.

A preparação da negociação é a chave para o sucesso na realização dos objetivos. A habilidade das negociações está justamente em não ter idéias brilhantes e apresentar propostas intrigantes e inesperadas na mesa de negociação, mas levar todo o processo bem preparado e planejado desde o início até ao fim, não deixando nenhum aspecto aleatório. Se começarmos a pensar sobre os argumentos para defender nossos interesses, poderemos incorrer em um erro grave, porque não podemos ouvir atentamente a outra parte e descobrir suas preferências, interesses, forças e fraquezas.

Uma boa negociação passa por três estágios.

• Identificar o problema, suas causas e consequências

• Coletar a informação necessária.

• Decidir se é necessário assessoramento técnico.

Uma vez identificado o problema ou questão a ser abordada nas negociações, e alcançada toda a informação relevante, é preciso contextualizá-lo nas relações com a outra parte:

• Identificar os principais elementos relevantes para a disputa, problema ou questão a abordar, bem como os diferentes níveis a que pertencem.

• Compreender as relações de poder dos diferentes agentes no mesmo nível ou entre os níveis.

• Identificar potenciais aliados para cada nível entre os agentes.

• Refletir sobre seu papel e posição no triângulo e identificar possíveis pontos de entrada para as estratégias de intervenção.

ESTRATÉGIA

A escolha da estratégia de negociação será definida por meio da análise precedente, onde se há contatado o objeto de negociação e o papel das partes interessadas, e isso significa estabelecer metas que pretendemos atingir, como vamos administrar a informação, que argumentos usar e quais supomos que usará o outro lado, como as propostas serão introduzidas e quais as táticas serão utilizadas.

• Objetivos claros.

A prioridade da preparação é definir objetivos. A preparação envolve a atribuição de uma prioridade para os próprios objetivos e questionando seu realismo. Também deve se pensar quais serão os objetivos da outra parte e a ordem de preferência a ser definida por eles.

Nossa principal meta é obter o máximo possível de nossos objetivos, ficando tão perto quanto possível da nossa Posição Mais Favorável. . A exigência de um

intervalo entre a nossa posição mais favorável e nosso limite, significa que alguns dos nossos objetivos são menos importantes do que outros.

Para isso iniciaremos uma lista completa de nossos objetivos. Esta lista de objetivos pode ser vista como a posição mais favorável (PMF), ou seja, o que gostaríamos de alcançar.

Por outro lado, tendo em conta que em uma negociação nem sempre é possível alcançar todos os nossos objetivos, é necessário estabelecer um conjunto de prioridades. Assim, tendo identificado os objetivos de menor importância estamos em uma posição para realizar aqueles que em situação normal, esperamos obter. Estes são os objetivos que almejamos.

Finalmente, podemos identificar os objetivos que necessariamente temos que conseguir, pois sem eles é preferível não se obter nenhum acordo.

No processo de negociação, como vimos, a idéia é chegar a área comum para facilitar o acordo. Isso significa que, além de bem identificados os nossos objetivos, temos de desenvolver os objetivos que podem ser reivindicados pela outra parte, para que possamos articular a estratégia de interesses comuns compartilhados, que são aqueles que permitem ao acordo.

• A melhor alternativa para um acordo negociável (MAAN).

Antes de iniciar uma negociação importante, considerar as possíveis consequências do que podemos fazer se não chegarmos a um acordo? Temos que determinar qual é a nossa Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (MAAN). A idéia não só para encontrar nossa melhor alternativa, mas também melhorá-la e fazer com que possa ser efetivamente colocada em prática.

Isto é essencial já que nossa MAAN determinará qual é o valor mínimo aceitável em uma negociação, ou seja, o nosso limite. Se as partes não chegarem a um acordo terão que conformar se com suas respectivas MAANS.

No entanto, é importante colocar o valor de MAAN no contexto das negociações: devemos evitar contaminar o processo ao ponto de não se explorarem todas as possibilidades de gerar opções por recorrer muito cedo a ele.

• Administrar a informação.

Dependendo dos objetivos, o nível de conhecimento da outra parte é a melhor alternativa a um acordo negociado, devemos antecipar de que maneira serão conduzidas as informações: que tipo de informação será fornecida em que

momento e de que forma, assim como decidir quais informações são reservadas, se necessário, ou em que condições deixarão de ser.

Da mesma maneira, devemos ter bem preparados os argumentos que sustentam a nossa análise e nossas propostas assim como prever os argumentos que podem vir da outra parte e como reagirmos a eles, por isso é importante:

• Desenvolver uma lista de argumentos favoráveis a nossa posição que serão usados durante a negociação.

• Desenvolver uma lista dos argumentos desfavoráveis ao nosso interesse e prever como refutá-los caso surjam.

• Elaborar uma lista de perguntas que desejamos formular para reunir informações interessantes que não conseguimos obter antes.

• Decidir em que ordem será apresentada a proposta.

• Distribuição dos papeis.

A troca controlada de informações no andamento das negociações com o objetivo de alcançar um acordo requer de ambas as partes que se envolvam no processo e tratem de debater, discutir, regatear, criticar, etc. A experiência mostra que é muito difícil falar, ouvir, pensar, escrever, observar e planejar simultaneamente.

Normalmente nas negociações, especialmente no âmbito do trabalho, é que cada uma das partes esteja representada por um grupo de pessoas, por isso é importante distribuir as tarefas entre os membros da equipe de negociação:

• Dirigir: Nomeia-se uma pessoa como porta voz da negociação, que dirige conduz a conversação: faz propostas, concessões, solicitações de pausas. Às vezes, terá que lidar com uma grande quantidade de informação ao mesmo tempo em que responde às exigências da outra parte, é, portanto, importante a figura de quem sintetizou para apoiar.

• Sintetizar: a tarefa de quem sintetiza se resume em ganhar tempo para quem dirige. Este membro da equipe está monitorando a conversa e percebe o momento em que seu dirigente precisa de um tempo. Sua tarefa é quebrar ou desviar o curso da discussão por alguns momentos, usando os mais diversos meios (pedir esclarecimentos sobre o que acabou de dizer à outra parte, insinuar contradições em seus argumentos, repetir de forma resumida o que foi dito, fazer perguntas, etc.). Em outras ocasiões é a pessoa que dirige que pede a quem sintetiza sua “opinião” com o único objetivo de dar uma pausa para reordenar seu discurso.

• Observar: quem executa essa tarefa participa apenas do intercâmbio específico da informação. Geralmente permanece silenciosa e seu papel é observar e capturar tudo o que acontece entre as pessoas da outra parte. Deve interpretar os seus silêncios, suas hesitações e dúvidas sobre determinadas propostas, seu entusiasmo com pontos específicos da proposta, sua preocupação quando tratarem de outro ponto, a linguagem não verbal, etc.

3. DURANTE A NEGOCIAÇÃO.

O mais habitual, é que ao início das negociações as partes envolvidas no conflito exponham as razões que acreditam sejam necessárias para alcançar algum objetivo, ou tratem de demonstrar razoavelmente que esse objetivo é o correto. As partes discutem essas conclusões e tentam convencer-se mutuamente.

A fase inicial de discussão não é um obstáculo, mas uma oportunidade. Ela pode fornecer acesso a todos os tipos de informações sobre os objetivos, compromissos e intenções da outra parte por meio de uma fonte de valor inestimável: suas próprias palavras.

Favorecer o diálogo:

No início da negociação é importante garantir que o processo se inicie favorecendo a comunicação: Quanto mais fizermos o interlocutor falar sobre sua posição, pedindo que seja claro e mais explícito, mais nos dará sinais inadvertidamente sobre a firmeza ou fragilidade de tal posição e sobre os pontos que em que está disposto a se movimentar. É preciso descobrir com boas perguntas quais são seus verdadeiros interesses, ir mais além de sua visão. Se conseguirmos alcançar seus interesses é possível que se descubra uma forma vantajosa de satisfazê-lo com benefícios para ambas as partes.

Para isso é importante observar alguma regras básicas da comunicação:

• Ouvir mais e falar menos.

• Formular perguntas positivas que estimulem a outra parte a explicar e refletir sobre sua postura.

• Resumir de maneira neutra os temas abordados.

• Não nos comprometermos com suas explicações e posições.

• Contrastar a firmeza das opiniões e investigar suas prioridades.

• Obter e fornecer informação.

O processo de negociação é sobre tudo um processo de comunicação, por isso devemos observar todos os elementos analisados na primeira seção para que a comunicação se torne o mais efetiva possível.

Divulgar nossa Posição Mais Favorável P.M.F.

Nos estágios iniciais por mais longa que seja a discussão com cada parte apresentando seus argumentos a favor de sua posição e contra a outra parte, não haverá nenhum avanço se as duas partes não indicam sua predisposição para negociar algo diferente do que ambas oferecem.

É fundamental conhecer a P.M.F. da outra parte e explicar qual é a nossa, pois se não a conhecermos, dificilmente poderemos chegar perto dela.

Uma negociação não deve transformar se em um debate. O objetivo não deveria ser o de se tomar uma posição e defendê-la a todo custo, tentado mostrar que temos razão, mas sim influenciar a outra parte, persuadindo e convencendo. Para alcançá-la devemos:

• Ouvir de verdade, ativamente

• Observar e estar alerta para captar sinais não verbais.

• Colocar-se no lugar do outro, tentar ver as coisas do ponto de vista da outra parte.

• Enfatizar os pontos comuns de ambas as posições removendo diferenças importantes.

• Não falar demais. Quanto mais falarmos mais informações receberá o outro lado.

• Não interromper.

• Não ter pressa em explicar o nosso ponto de vista. Devemos primeiro tentar obter uma visão completa do outro lado.

• Não chegar a nenhuma conclusão antes que o adversário tenha explicado sua posição completamente.

• Não falar por muito tempo seguidamente, não fazer intervenções que durem muito tempo.

• Não responder nunca a uma pergunta que não tenhamos entendido bem.

• Prestar especial atenção a nossa comunicação verbal. Prestar atenção na maneira como dizemos as coisas, muitas vezes a maneira é mais importante que o conteúdo.

• Apoiar-nos, sempre que possível, nos fatos, uma vez que estes são mais importantes que as palavras.

• Dar à outra parte um prazo para aceitar, para que possa assimilar as nossas ideias e propostas.

O intercâmbio. Propostas e Concessões.

Cedo ou tarde você terá que discutir as propostas das partes. No contexto da negociação uma proposta é uma oferta ou uma petição diferente da posição inicial.

A proposta supera a discussão, consegue fazer com que o tema comece a mover-se. Alivia as tensões produzidas por não saber-se o qual o objetivo da

outra parte. Assim que ouvirmos sua proposta inicial, poderemos dedicar-nos a modificá-la ou estudá-la, conforme nos seja mais adequado.

Propostas iniciais surgem da fase de discussão e devem ser exploratórias, porque se o ritmo for forçado pode assustar a outra parte. É útil e oportuno que as nossas propostas iniciais se apresentem como propostas condicionais, a fim de evitar problemas após a troca, onde será necessária toda a margem de manobras disponível. Por exemplo: "Se estiverem dispostos a fazer isso ou aquilo, estamos dispostos a considerar a possibilidade de fazer isso e mais além."

As propostas devem ser apresentadas separadamente das explicações e justificativas: primeiro descreve se o conteúdo da proposta, de forma clara e segura, antes de passar para dar detalhes sobre a razão dessa proposta. Da mesma forma, diante de uma proposta, devemos ouvir até o fim, sem interromper, fazendo apenas perguntas necessárias para esclarecer os pontos em que há dúvidas. Uma vez que as propostas são compartilhadas, é possível que seja necessário um tempo para estudá-las.

Durante o intercambio de propostas e para defender os nossos interesses devemos manter todos os pontos ligados, aqueles com os quais já concordamos e aqueles com os quais ainda não estamos de acordo. Devemos indicar as áreas onde pode ocorrer o acordo sempre que estejam certos os temas pendentes

A técnica mais útil de treinamento de propostas e contrapropostas consiste em fazer um resumo. Os resumos organizam o tema, lembram a todos o que ocorre e demonstram que se ouve atentamente.

As concessões fazem parte da troca e são necessárias para trazer propostas: Trata-se de se obter algo em troca de desistir de outra coisa. Devem ser iniciadas com questões menores, seguindo a regra básica de troca: "Vocês se movem nisso e nós nos movemos naquilo." Antes de conceder é necessário considerar três questões:

1.- Qual o valor para nossos interesses? Quanto nos custa conceder isto?

2.-Qual o valor dessa doação para a outra parte?

3.-Que queremos em troca? Porque queremos trocar? Qual é o valor?

Uma vez avaliada a pertinência da concessão, devem ser planejadas de forma condicional.

“Se vocês aceitam X nós aceitamos Y”

O uso do "se" significa colocar um preço determinado para cada uma das nossas concessões, enquanto a outra parte não aceitar o nosso preço, não faremos qualquer concessão. Não damos nada a crédito na fase do intercâmbio, tudo tem um preço.

Portanto, as máximas no processo de intercâmbio são:

• Toda proposta deve ser condiciona.

• Nunca dar algo em troca de nada.

• Primeiramente apresentar nossas condições.

• Deixar os temas interligados.

Como utilizar as pausas

Durante o intercâmbio surge a informação e se realizam propostas e concessões que podem requerer um tempo para que se reflita sobre elas. As pausas podem ser necessárias para:

• Alinhar as posições internas evitando mostrar desacordos perante a outra parte.

• Analisar novas informações fornecidas, para contrastar e avaliá-las.

• Considerar ofertas.

3. O ENCERRAMENTO DO ACORDO.

O objetivo da fase de encerramento é para chegar a um acordo sobre o que é oferecido. O acordo é o fim da negociação.

No entanto, o acordo é um momento muito perigoso. Quando estamos ansiosos para chegar a um acordo nos sentimos aliviados por termos conseguido, e podemos negligenciar os pequenos detalhes desse acordo. Esta negligência

pode ser a causa de infinitos problemas mais tarde, quando vem a execução do acordo e cada uma das partes tem sua própria versão, talvez há algum tempo.

Os negociadores devem ler e aprovar um resumo detalhado de cada um dos itens negociados. Nas negociações formais, cada parte tem geralmente um projeto de trabalho. Se a negociação não é tão formal e o resumo do acordo foi oral, é apropriado enviar para a outra parte uma versão escrita do resumo imediatamente após a reunião.

A regra de ouro é resumir o acordado e conseguir que a outra parte aceite que o resumo coincida com o que foi acordado. Se a outra parte não está de acordo com algum ponto do nosso resumo, ou nós com algum dos deles, é preciso buscar um acordo sobre esse ponto. As negociações mais complexas são as que deixam margens a confusões.

4. O ACOMPANHAMENTO DO ACORDO.

Sempre de acordo com a Recomendação 91, para garantir a nível específico a efetiva aplicação dos termos propostos no Convênio coletivo, é essencial preparar mecanismos de monitoramento pelas organizações de empregadores e de trabalhadores que são partes nos contratos coletivos pelos organismos de controle existentes, ou por organismos constituídos para este efeito. Mesmo assim as diferenças que resultem da interpretação de um contrato coletivo devem ser sujeitas a um procedimento de solução adequada estabelecido por acordo entre as partes ou por via legislativa, de acordo com o método mais adequado para as condições nacionais.

Para este fim, poderá ser constituída uma Comissão de Acompanhamento, composta por representantes de cada uma das organizações signatárias do presente Acordo. À comissão será encomendada a interpretação, aplicação e acompanhamento do que foi acordado. Quando requerida, através de alguma das Organizações signatárias, esta Comissão é responsável por tentar resolver as diferenças surgidas na interpretação e aplicação do acordado, através do Convênio Coletivo.

Por exemplo, após a assinatura do Convênio coletivo, os empregadores e os trabalhadores ficam vinculados a ele e não podem estipular nos contrato de trabalho disposições contrárias ao contrato coletivo, no caso a Recomendação 91 da OIT (1951) especifica que as disposições contrárias deveriam ser consideradas inválidas, enquanto as condições mais favoráveis são permitidas.

3.3. Aspectos sobre o local e tempo de duração

A sala de reunião: O cenário onde se desenvolvem as seções deve proporcionar a comunicação entre as partes garantindo o equilíbrio e a distância na distribuição das pessoas que negociam. Na medida do possível deve ser um

espaço neutro para os interesses das partes envolvidas. Para isso devemos assegurar que:

• Seja um lugar tranquilo, isolado de barulhos e trânsito de pessoas.

• Tenha um tamanho adequado para o grupo de pessoas, preferencialmente salas pequenas de reunião.

• Deve ser bem iluminada, mas sem excesso, evitando que haja pessoas diretamente expostas à luz e que seja bem ventilada.

• A distribuição da mesa deve permitir que todas as pessoas possam ver-se adequadamente, com o mesmo número de cadeiras e pessoas que estejam participando, formando uma superfície fechada sem espaços, e com espaço suficiente entre cada pessoa, mas também não muito separados.

• As cadeiras devem ter a mesma altura e permitir adotar uma postura correta para a escrita. Evite poltronas que não permitam aproximar-se da mesa, e cadeiras estofadas com material plástico que causa sudorese.

Aspectos sobre a duração: As sessões devem ter duração suficiente para que se possam desenvolver as diferentes etapas que a compõem: expor pontos de vista e debatê-los, trocar propostas e chegar a acordos. Para isso recomenda-se um tempo mínimo de 30 minutos. Caso se prolongue além de 60 ou 90 minutos devem realizar-se recessos para descansar, retomar estratégias e nos comunicarmos com nosso grupo.

Objetivos:

• Colocar em prática as técnicas de negociação através de uma série de simulações de processos de negociação.

• Analisar tanto os processos como os resultados das simulações, concluindo com propostas para melhorar as habilidades de negociação.

Desenvolvimento:

• São organizados grupos de cerca de seis pessoas, cada um dos quais simula um processo de negociação, o que corresponde a 3 pessoas de cada parte envolvida, de modo que cada uma dessas pessoas execute uma tarefa da equipe de negociação.

• Usando planilhas, cada grupo prepara a negociação, seguindo as indicações das técnicas discutidas. Durante 30 minutos.

• Cada grupo desenvolve a simulação por 15 minutos. O resto das pessoas observa e faz anotações para uma análise posterior.

• Em plenário se analisam todas as simulações e se conclui com indicações, tanto pessoais como organizacionais para melhorar as competências e habilidades de negociação.

Protocolo:

1. Quais são nossos interesses?

2. Quais são os interesses da outra parte?

3. Que poderemos ganhar com a negociação?

4. Que alternativas temos se não negociarmos?

5. Que apoio tenho do meu grupo?

6. Que possibilidades de pressão existem?

7. Que poderemos perder se não negociarmos?

8. Que poderemos perder se negociarmos?

9. Posso esperar ajuda externa?

10. Qual é o máximo que podemos ceder na negociação?

Folha de trabalho 1: Objetivos e argumentos.

Agenda de negociação Objeto da negociação:

Análisis de objetivos Nossa equipe

Máximos: Posição Mais Favoravel –P.M.F. – Mínimos (Sobre os quais se optará pelo MAAN)

Máximos: Qual acreditamos ou sabemos que é sua PMF?

Contrapartida

Mínimos: Qual acreditamos ou sabemos que é sua MAAN?

ARGUMENTOS Nossos argumentos

Possível resposta da empresa

Argumentos da empresa

Nossa resposta

Folha de trabalho 2: Posições e Interesses

Agenda de negociação II Objeto de negociação:

O conteúdo da negociação e os interesses das partes O quê? Qual é o ponto central na visão de cada uma das partes?

nossa equipe Contrapartida

Por quê? Qual é a utilidade ou benefício perseguindo? Interesses. nossa equipe Contrapartida

Para quê? Qual necessidade satisfazem as partes com suas demandas?

nossa equipe Contrapartida

Existem outros interesses alheios às partes? Terceiro na negociação

Em síntese

A negociação é uma estratégia útil para a gestão de conflito entre duas ou mais partes divergentes em interesses, posições e necessidades, porém dispostas a negociar até alcançar uma posição aceitável para ambas. Existem dois estilos básicos de negociação: negociação competitiva e negociação colaborativa, dependendo da natureza da negociação.

O processo de negociação tem diferentes fases:

(1) Preparação, onde é essencial identificar claramente o problema, suas causas e consequências, recolher as informações necessárias a respeito e contextualizar nas relações com a outra parte;

2) Estratégia, identificando os próprios objetivos dando uma ordem de prioridade e identificando a melhor alternativa para um acordo negociado (MAAN), decidindo quais as informações serão compartilhadas com a outra parte e para dividir os papéis das partes envolvidas no processo;

3) Durante a Negociação, lembrando que o processo de negociação é essencialmente um processo comunicativo, ou seja, promover o diálogo, fazendo com que nossa Postura Mais Favorável seja conhecida e entendendo e conhecendo a do outro lado, articulando as propostas e contrapropostas clara e logicamente;

4) Fechamento e acordo, certificando-se de que ambas as partes tenham perfeitamente claro o acordo através da leitura e aprovação de um resumo detalhado de cada um dos pontos negociados.

5) Acompanhamento do acordo, através de mecanismos que garantam a efetiva implementação dos termos acordados e resolver disputas interpretativas.