10042015 evolução do varejo acirp
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PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ
ABRIL 2015SÃO JOSÉ DO RIO PRETO
Formação:
Experiências Profissionais:
ATIVIDADES PROFISSIONAIS
Publicações:EMPREENDIMENTOS:
Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez
GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE KEY ACCOUNT
TRADE MARKETINGGESTÃO DE VAREJO
104ª. Edição+ 33.000 participantes+ 80 palestras+ 600 expositoresMaior delegação internacional
BRASIL - +1800 participantes.
PIB (US$TRI) 17,528 2,215
ABL M2 1000 HABITANTES 2180 45
MAIOR VAREJISTA (FATUR US$BI) 334.302 22.893
MAIOR VAREJISTA EM No. LOJAS 26.664 3600
MAIOR ALUGUEL POR M2 (US$/ANO) 27.500 4.400
POPULAÇÃO 8,5 MILHÕES
TURISTAS / ANO 54,3 MILHÕESDOMÉSTICOS 42,9INTERNACIONAIS 11,4
UK 1.108.000CANADA 1.100.000BRASIL 895.000FRANÇA 687.000CHINA 646.000
O VAREJO DE NOVA YORK É UMA DAS PRINCIPAIS ATRAÇÕES TURÍSTICAS.
AS LOJAS SÃO MONUMENTOS CONTEMPORÂNEOS.
A EVOLUÇÃO DO VAREJO
DO UMBIGO NO BALCÃO
ÀEXPERIÊNCIA DE COMPRAS
à conversa“ao pé do ouvido”
CONSUMIDORES LOJAS
CONSUMIDOR MULTICANAL
65
42
78
81
88
93
35
58
22
19
12
7
ConsumerElectronics
Books, music orvideos
Appliances
Home improvementprojects
Clothing & footwear
Groceries & pharma
COMPRAS %
In store Online
INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS
GARTNER GROUP, 2012
QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS CANAIS
SHOWROOMING x WEBROOMING
PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS
65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICASCONTATO/VER OS PRODUTOS 75% PASSEIO COM AMIGOS 44%PASSEIO COM FAMÍLIA 37%
O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICASVITRINES E ASPECTO INTERNO 75%MÚSICA 53%EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 46%
LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS
Werby Parker,
Zappos,
Bonobos,
Athelta,
Ministry of Supply,
Zalando(outlet na Alemanha),
Dafiti (Brasil)
LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A EXPERIÊNCIA VIRTUAL
1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’sImage recognition, iBeacons, Mobile Payments
2nd – WALMARTMAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS
3rd – WALGREENSACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO
FÍSICO E VIRTUAL
SHOWROOMING E WEBROOMING
PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS
LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL
LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA
TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS
FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL
COMMERCE
INTERAÇÃO OPERACIONAL
INTERAÇÃO ENTRE CANAIS
PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES
No entanto.......TECNOLOGIA É FERRAMENTA
O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!
CULTURA
DE PRODUTOS E PREÇOS
Para
EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.
PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS?
OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM MÚLTIPLAS FORMAS E
LUGARES!
PORQUE O CONSUMIDOR ME VISITA?
A
EXPERIÊNCIA
DE COMPRAS
O COMO se
compra impacta
mais na
satisfação da
cliente do que
O QUÊ se
compra!
Fonte: trade marketing Consultoria
VISÃO AUDIÇÃO
PALADAR
OLFATO
TATO
AMBIENTE PRODUTOS
EQUIPE
CONHECIMENTO
DO CLIENTE
LAYOUT
QUEM É O SHOPPER?
É influenciado pelas variáveis do Ponto de Venda
Busca o prazer da compra.
Pode ou não ser o consumidor
Shopperé o papel exercido no momento da compra.
Arquitetura/layoutCores, iluminação, músicaConvite à exploração, desafio do olhar
ProdutosSoluções de compra, visibilidade
ComunicaçãoMenos é mais, benefício de uso
AtendimentoPessoas gostam de pessoas
não de vendedores!
Fonte: Trade marketing Consultoria
A questão básica não é
quantos
produtos se consegue
colocar
na área de vendas mas
quantos produtos os clientes estão
VENDO!
dos consumidores acham que há tanta variedade de produtos e serviços que é difícil escolher qual a melhor opção
75%
Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week
- FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO
CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAISESTÍMULOS DOS SENTIDOSCRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA
“PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD”
Walt Disney
RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE)
O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO?
QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA?
A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS?
TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO
DE PRODUTOS E VENDAS?
MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO
PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS
O FOCO DO NEGÓCIO
É A LOJA
E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE.
Não desperdice a oportunidade de uma boa crise!
ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO
SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO
MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA
MELHORAR A GESTÃO!
NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E
CONSTANTE
FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA
PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE
PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.
PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO
SÃO BONS, MAS CRIAM
MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!
MUDANÇA DE HÁBITO !DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO
A MENTE INQUIETA!!!!!
O Cérebro é preguiçoso, uma vez que aprende algo novo tende a repeti-lo até se tornar um hábito e desta forma não precisa trabalhar todas as vezes que for executar a ação!
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O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR?
AUTOMÓVEL
ELETRO ELETRÔNICOS
RESTAURANTE
VIAGENS
BRINQUEDOS
MATERIAL ESCOLAR
…………..
MOTIVAÇÃOO QUE QUERO!
AMBIENTE
ATENDIMENTO
EMOÇÃO
DESEJO
RESTRIÇÃOO QUE POSSO!
QUANTO GASTAR
VALOR DISPONÍVEL
FACILIDADE DE PAGAMENTO
NEGOCIAÇÃO
O PONTO DE VENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA!
EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E FAZ A DIFERENÇA EM:
COMPRAR OU NÃO COMPRAR
QUANTO COMPRAR.
QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM FRENTE À MINHA LOJA?
LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO
QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA LOJA?
MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE GERAL
DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO
DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM, QUANTO($) COMPRAM?
EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA
COMERCIAL
INVENTÁRIOEQUIPE DE
VENDAS
AMBIENTE DA LOJA
GESTÃO FINANCEIRA E OPERACIONAL
EXTERNO - VITRINE1ª. IMPRESSÃOATRATIVA, MOTIVADORA, DESAFIADORA
INTERNOAPARÊNCIA GERAL ATRATIVA E DESAFIADORA
ILUMINAÇÃO, SOM, LAYOUT, VISIBILIDADE
CRIAR PEQUENOS AMBIENTES VISUAISCONVITE AO PASSEIO E EXPLORAÇÃOEXPOSIÇÃO DE PRODUTOS
SOLUÇÃO DE COMPRASDINÂMICAATRATIVIDADE E CURIOSIDADE
“MEU ESTOQUE – MEU DINHEIRO”
HIGIENIZAÇÃO CONTÍNUA – CURVA “CBA”
VISIBILIDADE DOS PRODUTOS SEM GIRO
AMPLITUDE DE LINHA X GIRO
TROCAR $$ RUIM POR $$ BOM
NÃO COMPRAR O QUE NÃO VENDE
CONTROLE BANCO=CONTROLE ESTOQUE
FORTE IMPACTO NA EXPERIÊNCIA DE COMPRASFORTE IMPACTO NO VOLUME DE VENDASAMBIENTE MOTIVADOR
JOGOS / DESAFIOS / PEQUENOS PRÊMIOSRECONHECIMENTO PÚBLICO
TREINAMENTOPROCESSO CONTÍNUO / PADRÃO DA LOJACONHECIMENTO DE PRODUTOS E PESSOASMOTIVACIONAL
GESTÃO DE TURNOVERMERITOCRACIA
FINANÇASMARKUP DE ENTRADA E DE SAÍDAMARGEM DE CONTRIBUIÇÃOFLUXO DE CAIXA
DESCONTOS x PRAZOS (FORNECEDORES E CLIENTES)
ACOMPANHAR O FATURAMENTO E O GANHO
INDICADORES OPERACIONAISO QUE NÃO É MEDIDO NÃO É CONTROLADO
FLUXOS CLIENTES/ FECHAMENTO DE VENDAS / TICKET MÉDIOGIRO PRODUTOSINDICADORES DE RESULTADO E DE GESTÃO.
É O IMOBILISMO E
A MÁ GESTÃO!!
Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais
rápido dos leões, para não ser morto.
Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento
para não morrer de fome.
Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope.
Quando amanhece, é melhor começar a
CORRERFriedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005
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