workshop disc estilos de comportamento bem-vindos!
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Workshop DISC
Estilos de Comportamento
Bem-vindos!
Escreva sua biografia
• XXXXX
• XXXXX
• XXXXX
• XXXXX
ActionCOACH [SEU NOME]
• Notas com cores…• Respondendo em voz
alta…• Levantando a mão…• CONFUSÃO…• Desligar os celulares…
Um pouco sobre a Aprendizagem…
A ÚNICA Forma de falhar...
Dê o 100% hoje... E você irá receber 100%
Seria falhar em não participar
Culpas
Desculpas
Negações
Você está acima ou abaixo da linha?
Compromisso
Responsabilidade
ConfiançaVENCEDOR
VÍTIMA
Divertir!
Deve estar disposto a se...
Se você quer obter o máximo de benefício deste Processo de Aprendizagem
SUA ATITUDE é
o principal
ingrediente do seu
SUCESSO
Workshop DISC: Estilos de Comportamento
Seja o mais específico que puder…
O que você quer obter neste dia?
Por que somos diferentes?
Estilos de Comunicação
A verdadeira comunicação é a resposta que você recebe ...
COMUNICAÇÃO
4 Dimensões do Comportamento ao longo do tempo
GREGOS
FOGO
ÁGUA
TERRA
AR
HIPÓCRATES
COLÉRICO
SANGUÍNEO
FLEUMÁTICO
MELANCÓLICO
CARL JUNG
PRODUTOR
SENSITIVO
INTUITIVO
ANALÍTICO
MARSTON
DISC
O Perfil de Comportamento
DISCPara te ajudar a compreender tanto seu comportamento como o dos demais…
Benefícios de manejar o DISC1. Para te ajudar a aprender mais sobre como se comunicam,
você e os demais
2. Você ganha compromisso e cooperação
3. Melhor equipe… não julgo (Compreendo)
4. Ganho credibilidade e influência
5. O desempenho humano é proporcional à influência
6. Dr. Marston em seu livro “The Emotions of Normal People”,
investigou esta teoria e criou a ferramenta de padrão de
comportamento chamada….DISC (1928).
7. Ele identificou 4 quadrantes de comportamento:8. D – Dominante: Como responde aos desafios9. I – Influenciador: Como influência os outros10. S – eStável: Como responde com estabilidad ao que o cerca11. C – Consciente: Como cumpre com as regras e
procedimentos12. “Todas as pessoas apresentam os quatro comportamentos
que variam em grau e intensidade.” W.M. Marston
Benefícios de manejar o DISC
RESERVADO
ABERTO
INDIRETO DIRETO
Consciente/ Pensador/Analíti
co
Influente/ Social/ Expresivo
eStável/ Relações/Afável
Dominante/ Diretor/ Dirigente
Estilos de Comportamento
© ActionCOACH
EXTROVERTIDO
TAREFA
PESSOAS
INTROVERTIDO
Administrando Personalidades
EXTROVERTIDO
TAREFA
PESSOAS
Dominante
InfluenteeStável
Consciente
Competitivo Audaz Direto Persistente
Carismático Confiável Entusiasta Popular
Analítico Cortês Alta Qualidade Paciente
Amigável Descontraído Estável Empático
INTROVERTIDO
Estilo Básico ou Adaptado
© ActionCOACH
1. A fortaleza principal do meu estilo é:
2. Meu estilo é ideal para um tipo de trabalho:
3. O veículo que melhor reflete meu estilo é:
4. Se outras pessoas me coachearem, para alcançar minhas metas eles devem fazer
Exercício…
Formemos Grupos…
Características
© ActionCOACH
Dominante Dirigente Demandante
Determinado DecisivoDedicado DramáticoDinâmico
• Vê um ambiente favorável em que os desafios podem ser vencidos
• Tenta mudar, corrigir ou controlar as coisas
• Como nada um D?
D
Características
© ActionCOACH
I Influente Inspirado Indutor Impressionante Interativo Interessante Interessado Impressionável
• Vê um ambiente favorável, no qual ele pode influenciar a outros
• Tentam interagir e persuadir os otros
• Como nada um D?
Características
© ActionCOACH
Stável(eStável)Sustentado SubmissoeStável SentimentalintroSpectivo Status Quo
eSpecialista Seguro
• Vê um ambiente favorável, no qual se pueden
manter em equilíbrio continuo como
• É cooperativo, apoiador, e sempre concorda
• Como nada um S?
S
© ActionCOACH
Conciente/ CautelosoCriativo CompetenteCalculador ConcentradoCuidadoso ContemplativoConforme aComodaticio
• Vê um ambiente favorável no qual pode fornecer estrutura e ordem
• Tenta trabalhar dentro das normas estabelecidas, regras, princípios e procedimentos para garantir precisão e qualidade
• Como nada um C?
CCaracterísticas
Comportamento – Alto D
© ActionCOACH
Compram:
Mudanças:
Resposta diante de um conflito:
Modo de gerir:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
© ActionCOACH
Compram: Decisões rápidas , produtos novos , únicos e novidades
Mudanças: Constante
Resposta diante de um conflito: Direto
Modo de gerir: Rápido, apurados
Decoração do escritório: Grande, eficiente
Gesticulação: Movimento de mãos , muita gesticulação
Metas: Muitas ao mesmo tempo, de alto risco e não escritas
Comunicação escrita: Direto ao ponto. Orientados a resultados
Organização: Eficiente mas não elegante
Leitura: Livros, resumos, notas
Riscos: Tomam decisões de alto risco
Regras: Tendência de romper as regras
Posição: Mãos nos bolsos, postura em movimento
Relaxamento: A atividade física, de preferência competição
Comunicação telefônica: Conversas concisas , direto ao ponto, resultados.
Comunicação com outros: Direta. Realizam outras atividades enquanto os outros falam, interrompe
Caminhar: Rápido, sempre indo para um lugar
Comportamento – Alto D
Comportamiento – Alto ICompram:
Mudanças:
Resposta diante de um conflito:
Modo de gerir:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
Compram: Compradores impulsivos, rápidos, empatia
Mudanças: Podem não perceber
Resposta diante de um conflito: Evadem, se esquivam
Modo de gerir: Visual, olhando em volta com música
Decoração do escritório: Fotos de amigos, contemporânea, prêmios , reconhecimentos
Gesticulação: Muita ao falar
Metas: Não são bons planejadores, só planejam o presente
Comunicação escrita: Calorosa e com muitas palavras
Organização: Desordenada, muitos papéis
Leitura: De ficção e desenvolvimento pessoal
Riscos: Tomam decisões de risco médio
Regras: Pouco conscientes das regras, as rompem…
Posição: Mãos abertas
Relaxamento: Interação com outros
Comunicação telefônica: Conversas longas
Comunicação com outros: Muitas palavras
Caminhar: Olhando para os outros
Comportamiento – Alto I
© ActionCOACH
Comportamiento – Alto SCompram:
Mudanças:
Resposta diante de um conflito:
Modo de gerir:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
© ActionCOACH
Compram: Tempo para tomar una decisão, compram o mesmo
Mudanças: Não gosta de mudanças, preparação
Resposta diante de um conflito: Tolerante
Modo de gerir: Tranquilo, sem pressa
Decoração do escritório: Fotos da família, ambiente doméstico
Gesticulação: Com as mãos , sem espalhafatos
Metas: A curto prazo , sem riscos. Uso de “Lista para fazer”
Comunicação escrita: Comunicação longa, com muita informação
Organização: Uso de sistemas
Leitura: Biografias, histórias de perssonagens
Riscos: Moderados
Regras: Seguidores de regras testadas
Posição: Costas, mãos no bolso
Relaxamento: Tempo para dormir, banhos de banheira
Comunicação telefônica: Calorosa e focada
Comunicação com outros: Ouvem antes de falar
Caminhar: Passo constante e calmo
Comportamiento – Alto S
Comportamiento – Alto CCompram:
Mudanças:
Resposta diante de um conflito:
Modo de gerir:
Decoração do escritório:
Gesticulação:
Metas:
Comunicação escrita:
Organização:
Leitura:
Riscos:
Regras:
Posição:
Relaxamento:
Comunicação telefônica:
Comunicação com outros:
Caminhar:
Compram: Com muito tempo, produtos testados
Mudanças: Consciência dos efeitos da mudança
Resposta diante de um conflito: Evitam
Modo de gerir: Cuidadoso, seguindo as regras. Os melhores condutores
Decoração do escritório: Gráficos, planadores ,funcionais
Gesticulação: Muito reservados, quase nula
Metas: Seguras e em várias áreas
Comunicação escrita: Direto, ao ponto, com fatos e números
Organização: Tudo em seu lugar, perfeitamente ordenado
Leitura: Não ficção , leitura técnica
Riscos: Muito pequenos
Regras: Seguidores do manual , regras , sistemas
Posição: Braços cruzados ou mão no queixo
Relaxamento: Tempo sozinho
Comunicação telefônica: Curta, concisa , pontual
Comunicação com outros: Direta, com perguntas, esclarecendo
Caminhar: Em linha reta
Comportamiento – Alto C
Adaptando a Comunicação-Venda
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Comunicação com um Alto D• Seja claro, específico e pontual – Não divagar ou perder tempo• Atenha-se aos negócios - Não tente construir relações pessoais e pequenas
conversas• Proporcionar uma oportunidade de ganha-ganha - não forçar um alto D em
uma situação de perda
Comunicação com um Alto I• Plano de interação que apoia seus sonhos e
intenções - não legislam ou abafam• Dê tempo para interagir e socializar - Não seja
seco, frio, ou muito calado • Oferecer incentivos imediatos, especiais para sua
disposição em assumir riscos - Não tome muito tempo. Entre em ação
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Adaptando a Comunicação-VendaComunicação com um Alto S• Comece com comentários pessoais – quebrar o gelo - Não se
precipite em negócios ou agenda• Mostrar interesse sincero neles - não pode conduzir friamente os
negócios• Se for necessária uma decisão deles, dar-lhes tempo para pensar -
não forçar uma decisão rápida, fornecer informações
Comunicação com um Alto C• Prepare seu caso com antecedência - Não seja desorganizado ou
desarrumado• Aborde-os de uma forma simples, direta - não seja íntimo, casual ou
informal • Dê-lhes o seu espaço – Não os toque
• Permitir que outros façam as coisas sem interferir demais
• Participar do grupo sem esperar estar sempre no comando
• Elogiar / dar crédito para trabalhos bem feitos
Quando se é um D
Quando se é um I
• Escrever as coisas e trabalhar a partir de uma lista, para que você possa priorizar as atividades e se concentrar nas tarefas em ordem de importância
• Fazer as tarefas menos atraentes do dia na primeira hora
• Preste atenção à sua gestão de tempo
Prioridades:
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Quando se é um S
• Não leve as coisas de forma pessoal para não ser afetado negativamente pelosentimentos dos outros
• Agilize suas açõestendo mais projetose tornando-os mais rápido
• Esforce-se para ter mais de uma ou várias atividades acima de sua zona de conforto
Quando se é um C
• Modifique a sua opinião sobre o trabalho dos outros (seja a fala ou pensamento)
• Veja só as coisas importantes (em oposição ao ver todos)
• Envolva-se em mais "conversas de corredor"
Utilizando o DISC para Vender
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Introvertido ou
Extrovertido
Extrovertido D/I
Pessoas ou Tarefa
Tarefa
D Dominante/Desafiado • São líderes, respeite-os• Venda-lhes como pode faze-los mais bem sucedidos, produtivos
e rentáveis – Diga-lhes!• Seja confiante e eles irão respeitá-lo
Dê-lhes os fatos, seja forte, mantenha a agendaOs tomadores de decisão - você deve fecha-los
• Não os deixe ie- deixe de lado objeções
Extrovertido e Tarefa
Pessoas
Introvertido S/C
Pessoas ou
Tarefa
Tarefa
C Consciente/Restrições • O mais difícil de fechar, desafiador, cético, desconfiado, analítico• Farão 1000 perguntas, querem todos os detalhes – dê a eles• Não pode dizer a eles, em vez de fazer perguntas, dê detalhes e fatos!• Certifique-se de ter-lhes dado a informação de que necessitam
para tomar uma decisão • Mostre a eles que você pode melhorar sua eficiênciaSe postergam, dar-lhes tempo Resistentes a mudanças– Dê acompanhamento
Introvertido e Tarefa
Pessoas
S eStável/Consistente• Mais difícil de vender que D, I – não gosta de mudanças• Estáveis na tomada de decisões, tomarão seu tempo• Bom relacionamento/ confiança essencial, o contato visual, ser seu amigo• Diga-lhes adiantado o que você quer que eles façam – sim é adequado• Alguns não tomarão uma decisião no diaSeja firme, mas não agressivo ao fechar a vendaChegam a um acordo quando vão tomar uma decisão
I Influentes/Contatos • Ganhe-os e torne-se seu amigo• Mostre a eles que você tem senso de humor e que eles são importante, lhe agradam, fale livremente• Deixe que façam a maior parte da conversa.
São tomadores de decisõesMais fácil de vender – Feche -os!
Introvertido e Pessoas Extrovertido e Pessoas
• Vender a um Alto D
• Vender a um Alto I
Exercício…
Adaptando a Comunicação
• Vender a um Alto S
• Vender a um Alto C
© ActionCOACH
Exercício…
Adaptando a Comunicação
Quais são as 5 ações que você vai tomar para moldar seu estilo e assim alcançar os resultados?
© ActionCOACH
Plano de Ação
Exercício…
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Conclusões
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Qual é o carro ideal para os Ds?
Imagine se todos tivéssemos uma compreensão clara do estilo de comportamento das pessoas
ao nosso redor ...
Como seria o mundo?
“Não é o estilo que o faz, é o que você faz com o que você é.”
Uma pequena reflexão
—Bill J. Bonnstetter
© ActionCOACH
Agora é o momento de...
… entrar em AÇÃO!