vendedor b2b visto pelos clientes

Diapositivo 1

Vendedor B2B visto pelos ClientesJorge Miguel ConceioLisboa, 27-05-2013www.behavemarketing.com

Vendedor ESTRATGICOVendedor deSOLUESVendedor de PRODUTOS/SERVIOS

www.behavemarketing.com

A MAIORIA DOS VENDEDORES EST AQUIALGUNS VENDEDORES COMEAM A ESTAR AQUIMUITO POUCOS VENDEDORES ESTO AQUIPOSIO NO TRINGULO

Vendedor ESTRATGICOVendedor deSOLUESVendedor de PRODUTOS/SERVIOS


Foco no Produto/Servio


Conhecem outros clientes que usam os produtos/servios

Argumentam razoavelmente sobre benefcios bsicos e financeiros do produto/servioProfissionais de vendas em incio de carreira


+Bons comunicadores

Boas competncias bsicas de organizao

Competentes no follow-up

Boa ligao aos clientes


-Dificuldade em passar para uma relao de parceria

Dificuldade no encontro com Decisores da empresa

Decisores iro delegar reunies para quadros inferiores


Foco na Resoluodo Problema


Considerado um solucionador de problemas

Mais valorizadopelo Cliente H um problema?Ele apresenta a sua Soluo!


Compreendem claramente como os clientes utilizam as suas solues

Credveis na argumentao de negcios

Bom Perfil comercial

Bons atributos em tcnicas de apresentao e organizao+


Partilham informao Diferenciam a sua soluo

Apresentam alternativas

Escutam

Adaptam-se ao cliente

+


No visto como um parceiro estratgico

Viso de curto e mdio prazo

O executivo da empresa aceitar uma reunio com este vendedor

mas dificilmente chegar a uma relao duradoura com este vendedor

-


Foco naParceria Estratgica


Existem poucos no mercadoRelao no acontece de repenteRelaes Duradouras com o Cliente


Estuda e compreende os problemas do sector e desafios

Ajudam os clientes sobre o seu prprio negcio

Acrescentam valor organizao

Organiza-se com o cliente e no para o cliente+


+Viso de longo prazo com o cliente

Excelentes tcnicas de comunicao

Candidato a uma promoo de topo

Mais preparados para escutar e adaptar-se em tempo real


Pensam no negcio como um todo e no apenas na soluo ou no produto/servio


PARCEIRO DE CONFIANAdo Decisor e Quadros Superiores do Cliente


O QUE O VENDEDOR PODE FAZER?

Alterar o seu comportamento e subir para o topo da pirmideAvaliar regularmente o seu comportamento


O QUE O VENDEDOR PODE FAZER?Atuar como PARCEIRO e investir numa relao de Longo Prazo


Sobre o Autor

Jorge Miguel ConceioCEO da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2Bhttp://www.linkedin.com/in/jconceicao

Estudou:

Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business SchoolGesto e Estratgia Industrial/Mestrado/ISEGMarketing/Ps Graduao/ ISGMarketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE

Contactos: 214094009; 910250707

[email protected]@behavemarketing.comhttp://behavemarketing.blogspot.com/www.behavemarketing.com

Bibliografia:

Selling for the long run, de Wendy Reed.

Selling and Sales Management, de David Jobber e Geoff Lancasterwww.behavemarketing.com