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Ano 2 - n!! 18 - Maio 2002 - R$6,00 www.b2bmagazine.com.br

Servidores, as supermáquinas mutantes

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Por Antonio Cor/os Sontomouro

O ,núm«o, ainda "'"muito modestos. As exportaçõesbrasileiras de software somamanualmente cerca de 100 milhões de

dólares, menos de doismilésimos dos 55,6 bilhões de

dólares exportados pelo País noano passado. E, apesar da certezade competitividade do produtobrasileiro no mercado internacional,

não existe uma estratégia estruturada- e nem muita vontade política atéagora -, para promover o softwarebrasileiro no exterior. Não imperatambém a cultura de exportaçãoentre as empresas do setor, quesatisfazem-se, na maior parte doscasos, com as consideráveisdimensões do mercado interno. Mas

alguns desenvolvedores brasileirosde software, com portes eestratégias os mais diversos, jáobtêm resultados consistentes com

as vendas para o exterior - enquantocresce a consciência da necessidadede fortalecimento da marca

brazilian software, que poderiafavorecer o País na disputa de ummercado importante tanto empresarialquanto estrategicamente.

E o potencial de exportaçãodo software brasileiro pode serverificado pelos resultados deempresas que ingressaram nomercado externo quasecasualmente, como ocorreu com a

.2

I

EverSystems

I www.eversystems.com.brl.

especializada em produtos para osetor financeiro. Em meados dadécada de 90, a empresa vendeu aoUnibanco um sistema para adisponibilização de informaçõesbancárias em pagers. Então umanovidade mundial, esse sistemaconseguiu grande espaço na mídia, echamou a atenção dos dirigentes deum banco venezuelano, quetambém o adquiriu. Em seguida, umprojeto de homebankingdesenvolvido pela EverSystems parao Citibank brasileiro foicertificado por uma consultoriainternacional contratada pela matrizdo banco - e, a partir daí, osnegócios internacionaisdeslancharam. Segundo MarcoAurélio Garib, presidente e CEOda EverSystems, no ano passadoos negócios internacionais daempresa somaram 10,8 milhõesde dólares, quase um terçodo faturamento total.

Outras perseguem estratégiasmais meticulosas para disputaro mercado externo. Comoa MicrosigaI www.microsiga.com.brl. queem 1997, depois de realizar umapesquisa e participar de um eventono mercado argentino, inaugurouum escritório naquele país. Na

MAlOI2OO2

31

1~ páginas I estratégia,

gestão

seqüência, investiu nodesenvolvimento de um canal devendas eficaz para o ingresso emoutros mercados, e em 1999, pormeio de uma franquia, chegou aoChile. O sistema garantiu apresença da empresa hoje tambémno México, Paraguai, Uruguai,Porto Rico e Colômbia. SegundoFábio Jorge Celeguim, diretorde mercado internacional daMicrosiga, este ano a exportaçãodeverá render aproximadamente trêsmilhões de dólares, ou 3,5% dofaturamento total. Segundo ele, aMicrosiga cobiça também osmercados norte-americano eeuropeu, mas pensaprimordialmente em estabelecer-secomo grande provedora de soluçõestecnológicas para a América Latina.

Assim como seu ingresso nomercado externo obedeceu adinâmicas diferentes, também os

o

Fábio Jorge Celeguim,da : primeiroalvo é a América Latina

modelos de atuação internacional deMicrosiga e EverSystems têmpoucas similaridades. A Microsigaprivilegia o sistema das franquias

Um por todos, todos por um

- atualmente denominadas Unidadesde Atendimento e Relacionamento-, que representam a marca etrabalham ações comerciais etécnicas. "Tudo o que lançamos narede de franquias testamos antes emnossas filiais, no Brasil e noexterior", diz Celeguim. Já aEverSystems, embora tenha algunsrepresentantes, atua basicamentecom escritórios próprios, hojeinstalados na Argentina, Venezuela,Uruguai e em Miami, nos EstadosUnidos. De acordo com Garib,ainda este ano serão inauguradosescritórios em Portugal e naEspanha, e a empresa sonda aindaseu ingresso na África do Sul.Segundo ele, este ano o investimentoda EverSystems em marketing noexterior somará aproximadamentedois milhões de dólares,especialmente em propaganda- principalmente em publicações

Integrando um setor constituídopredominantemente por pequenasempresas, alguns desenvolvedores desoftware buscam trilhar um caminho quelhes conceda maior poder de fogo para adisputa do mercado internacional: oconsórcio. Já há pelo menos um grupode exportação atuando no TecsoftI www.tecsaft.softex.brl. núcleo brasiliense doSoftex. Batizado como "Projeto Brains" e nascidono fim de 2000, reúne cerca de quinze empresas queelaboraram um projeto conjunto para atuação nomercado exterior e o apresentaram à Apex(A ência de Prom ão das Exportações)www.apexbrasil.com.br , com quem firmou

contrato em fevereiro último. A Apex comprometeu-seentão a alocar uma verba inicial de 500 mil reaisnas ações de exportação dessas empresas; em

contrapartida, elas investirão um milhãode reais de recursos próprios.

De acordo com Djalma Petit,superintendente do Tecsoft,inicialmente foram contratados

consultores em quatro mercadosdefinidos como prioritários- Estados Unidos, Alemanha, Emirados

Árabes e Argentina -, para a tarefa de localização deprodutos e busca de parceiros. Em julho, será realizadoem Brasília um evento reunindo empresas e clientespotenciais. Batizado inicialmente como consórcio, o"Projeto Brains" teve sua nomenclatura modificada porexigência da Apex, que considerou o termo algorestrito a um grupo fechado de empresas. Petit explicaque há intenção de realizar road shows em mercadoscomo Belo Horizonte e São Paulo, para divulgar oprojeto e integrar novas empresas.

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JII

Do total de

~ aproximadamente2,5 mil desenvolvedoresexistentes no País em

2000, quase 80% tinhamreceila anual inferior a

4,8 milhões de reais.

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--- -19J!páginas I estratégia

!- --

voltadas ao setor financeiro

-, e em eventos.

o Brasil não é a índiaA Índia. que anualmente exporta

mais de seis bilhões de dólares emsoftware, é sempre citada como umparâmetro a ser analisado naformulação de estratégias deincremento dos negóciosinternacionais do softwarebrasileiro. Mas com um modelofortemente calcado no fornecimentode mão-de-obra para soluçõesdesenvolvidas em outros países,a Índia pode estar trilhando ocaminho da disputa de um mercadode simples commodities. "Nempodemos pensar em competir nomercado da pura mão-de-obra: senosso talento é mais barato que onorte-americano, também é maiscaro que o da Índia", afirma FábioPagani, coordenador dedesenvolvimento de negócios daSoftex (Sociedade para a Promoçãoda Excelência do Software

Brasileiro) I www.softex.brl.Além disso, segundo ele, o modelode incentivo ao desenvolvimento desoluções, ao invés da simplesexportação de mão-de-obra, temcomo vantagem obter produtos commaior valor agregado.

Vanda Scartezini, secretária dePolítica de Informática eAutomação do Ministério daCiência e TecnologiaI www.md.gov.brl. é outra quedefende o incentivo à indústriadesenvolvedora de soluçõesoriginais e inovadoras, contr asimples implantação de um parquede fábricas de software. Mas aopção pelo modelo ajuda a explicaros baixos níveis de exportação, poissignifica disputar um mercado maiscompetitivo. Segundo Vanda, ainda

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de dólares só em produtos nacionais

-e pagoul,021 bilhão de dólares dedireitos sobre produtos importados.Em desenvolvimento de soluções, o

grande concorrente do Brasil não éÍndia, mas Israel, diz Pagani; mas

por motivos óbvios, Israelespecializou-se nos nichos desegurança das informações e naindústria bélica, enquanto o Brasiltem vantagens nítidas no segmentofinanceiro e governo eletrônico,com cases ainda inigualáveis comoo Imposto de Renda via Internet e aseleições eletrônicas.

Um exemplo do sucesso externodo desenvolvimento nacional é a

Consist Iwww.consist.com.brl.

Grupo criado pelo argentinoNatálio Friedman há 30 anos,hoje reúne empresas sediadasem 1i países, mas 70% do quedesenvolve ainda tem origem noBrasil, segundo seu presidente

,~I

Fábio Pagani, da: fora da

competi~ão pelasimples mão-de-obra

contribui para o baixo volume deexportação a dimensão do mercadointerno brasileiro, que no anopassado consumiu quase 3,1 bilhões

TI sem informacões,

Uma das maiores dificuldades para ampliar os negócios internacionais daindústria brasileira do software é a carência de informações, acredita EvaldoFreire, secretário do setor de promoção comercial do Ministério das RelaçõesExteriores I www.mre.gov.brl. Para ele, a carência tem mão dupla: o mercadointernacional não conhece o potencial exportador do Brasil e os empresáriosbrasileiros não dispõem de informações sobre as melhores oportunidades noexterior. Para superar o gap, o ltamaraty está concluindo acordo com o Ministéricda Ciência e Tecnologia para estabelecer um elo entre a BraziltradenetI www.braziltradenet.mre.gov.brl. rede que interliga os 42 escritórios depromoção comercial do Brasil no exterior, e o web site da Softex

I www.softex.brl. na qual há informaçõesatualizadassobre mais de mil empresaAlguns passos já estão sendo dados. Nas negociações com a União

Européia, por exemplo, a indústria de serviços vem merecendo destaque,principalmente os setores de comunicação - incluindo programas de TV - e desoftware. Freire lembra ainda que, atualmente, um grande mercado potencialpara a indústria brasileira do software é o Japão. "Apenas em importação desoftware, o Japão movimenta anualmente algo entre quatro bilhões e seisbilhões de dólares", justifica. "E o Brasil tem o maior contingente de

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R2B

I Faltam certificações dereconhecimento internacional paraque empresas brasileiras ganhemreconhecimento internacional

executivo Pablo Kipersmit.Segundo Pagani, este ano a

Softex definiu Estados Unidos,Japão, Alemanha e China comoprioritários. Com metas modestas:nos anos 90 previa-se para 2000exportações de um bilhão de dólaresanuais; agora o objetivo é 250milhões em 2005. Elelembra outros obstáculosao mercado internacional: afalta de cultura deexportação e o baixo índice

de certificações - como a ~certificação CMM, nas ~empresas nacionais.

Segundo dados de 1999do MCT apenas 30% dasempresas possuem

ferramenta CASE; o mesmo número ~de empresas apontou possuirprocesso de produção de softwareformal e documentado - nas demais,

a produção é informal, semprocesso, técnicas padronizadas oudocumentação, raramente serepetindo de um projeto a outro. Das

Capability MaturityModel, ou modelo decapaeitação de maturidade para o produçãode software:conceitos e práticas que visamaaperfeiçoar o processo gereneiol ou deengenharia de software paro moiorconfiabilidade dos resultados, pontualidadedos compromissose precisão orçamentária;de níveis2 a 5, emitida par avaliadoresautorizados do SEI,SoftwareEngineeringInstitute.

descendentes de japoneses vivendo fora do Japão: cerca de 1,5 milhão depessoas, muitas conhecedoras da tecnologia, do idioma e da cultura japonesa."

O Estado do Paraná está-se aproveitando desse enlace cultural. No anopassado, nasceu a Rede Brasil- Japão de Negócios e Tecnologia de Software(NTS), sediada no Institutode Tecnologiado Paraná (Tecpar) 1 _.tecpar.br Ie dentro do programa W-Class, parte do esforço do governo paranaense paratransformar o Estado em classe mundial em Tecnologia da Informação (TI).A NTS já resultou em missões empresariais, participações em eventos comComdex e Feira Industrial de Kobe e parcerias com o outro lado do mundo

de empresas como Malisoft I_.malisoft.com.br I e InfoparI _.infopar.com.br I. "O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e

Comércio I_.mdic.gov.br Idefiniu o software como um dos produtosprioritários na exportação para o Japão, juntamente com cosméticos, alimentos,mármores e outros itens", acrescenta Freire.

Para o secretário do ltamaraty, as exportações brasileiras de software,oficialmente estimadas em 100 milhões de dólares anuais, na verdade já seaproximariam da casa dos 200 milhões de dólares, pois o comércio via downloadnem sempre é computado com exatidão.

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Computer AidedSoftware Engineering,

que outomotizo o

construção e projetode novos sistemas.

empresasdosetor deinformáticano País,apenas 29%

têm certificação ISO 9000, e só15% explicitam software nocertificado. Menos de 2% contamcom CMM - a maioria,multinacionais cujos produtos sãodestinados a uso interno, comoMotorola1-.motoroIa.com.br I,Nec I_.nec.com.br Ie XeroxI _.xerox.com.br I. detentorasde CMM nivel 3 , e OrbitalI--

o CNM nível 3, por exemplo,

é exigido pelo Departamentode Defeso norle-omericano de seusfornecedores.

1 _.orbitall.com.br 1

Siemens I _.siemens.com.br Ie DBA, I-.dba.com.br 1com CMM nível 2.

A opção por não concorrer defrente com o modelo indiano,porém, não é unânime no mercado.O raciocínio "se não dá paracombatê-Io, junte-se a ele" é umaopção; a outra é disputar mercadosnos quais a afinidade cultural seja adiferença. Uma das empresasnacionais que se prepara para obtera CMM nível 2, a Disoft1 _.disoft.com.br I,estápercorrendo o primeiro caminho.No início do ano, fechou acordo deparceria com a i-flex solutionsI_.iflexsolutions.com I,especialistano segmentofinanceirocom sede em Bangalore, na Índia -com seis avaliadores do SEI em

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,. I ' .~~;. QS, estratégia

!. - - --

seus quadros, a i-flex estácontribuindo com experiênciaprática no caminho das pedras dacertificação, ampliando o portfólioda Disoft para propostas aquimesmo no mercado brasileiro. "Oobjetivo é exportar e continuar nomercado interno", explica José DiasFurlan, diretor da área CMM naDisoft, cuja platafonna WebCredjá é utilizada na Argentina.Os indianos estão vindo para oBrasil com custos compatíveis.E alguns clientes por aqui jáincluem a exigência de certificaçãoem seus contratos, comoo ABN Arnro BanklRealI www.bancoreal.com.brl.

Já a DBA, única empresabrasileira cuja fábrica de softwarecom CMM 2 (e está a caminho daCMM 3) literalmente foi brigar lá

José Carlos Sampaio,da : disputainternacional exigealtos investimentos

fora - a exemplo de outras comoCPM Iwww.cpm.com.brlDatasulI www.datasul.com.brle

Paradigma

Iwww.poradigma.com.brl.com unidades funcionando nos

Estados Unidos. A DBA optou pelana Alemanha, e já faturou ummilhão de marcos, pouco menos deI % de seu faturamento total. A

estratégia casou oportunidade comdemanda. O contato com um

profissional de origem alemã daSiemens apontoua carência de profissionais dedesenvolvimento para atender aomercado europeu, que buscavasupri-Ia com talentos indianos. Omodelo, porém, não foibem-sucedido por barreiras culturais."Os indianos não entendem a

palavra erro", resume HansRauschmayer, líder de projetoresponsável pela interfaceBrasil - Alemanha. Unindo a

O) Vantagem competitiva: tecnologia atualizada

O potencial de exportação da indústria brasileira desoftware já atrai a atenção de consultoriasinternacionais, como a Bowne Global Solutions, queatua no Brasil há seis anos, mas há apenas um anodedica sua atenção também a empresas brasileims compossibilidade de presença no mercado exterior.Segundo José Carlos Sampaio, vice-presidenteregional da Bowne, no ano passado o faturamentoda empresa no Brasil somou aproximadamentesete milhões de dólares; a internacionalização deprodutos brasileiros ainda responde por uma fatiamenor da operação, mas essa participação podecrescer. "Iniciamos esse trabalho há apenas um ano,e hoje temos equipes acompanhado o trabalho deincubadoras em mercados como Rio de Janeiro, SãoPaulo, Brasília e Florianópolis", diz Sampaio.

Além da localização, a Bowne também oferecepesquisas de mercado, análise de produtos e buscade recursos e de parceiros para atuação no exterior.

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Sampaio lembra que a disputa do mercado internacionalde software pressupõe investimentos elevados. "Nãodá hoje pam pensar em disputar esse mercado cominvestimento inferior a um milhão de dólares", diz.

Para Barry Gilbert, vice-presidente mundial deconsultoria da Bowne, existem hoje no mercado externograndes oportunidades para o software brasileiro,especialmente nos setores de finanças e seguros,saúde, mercado editorial e e-learning. Segundo ele, aÍndia investiu antes no marketing internacional de seusoftware, mas o Brasil apresenta algumas vantagenscompetitivas. "A Índia começou oferecendo soluçõespara gmndes corporações", observa. "Mas hoje essascorporações buscam novas alternativas, unindomão-de-obra barata com capacidade criativa. É o casodo Brasil." Outra vantagem é aquela já aproveitadapela DBA: um ambiente no qual já estão presentes astecnologias mais modernas em áreas como telefoniacelular e comunicação por satélite.

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~ páginas I estratégia

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afabilidade brasileira à expertisetecnológica e à origem alemã dealguns de seus profissionais, a DBAfoi disputar o mercado alemão comsua fábrica de software, incluindoregime off shore (remoto),encontrando oportunidades emtelecomunicaçõesgraças àexperiência em billing e customercare - embora a privatização naAlemanha tenha ocorrido primeiro, amodernizaçãodas operadorasnoBrasil foi mais ágil, gerando aexpertise que passou a ser exportada,explica Ricardo de Carvalho Costa,diretor da fábrica de softwaredaDBA, que atua em parceria com aalemã PASSIT ConsuIting1 www.pass..Consulting.coml.

fazendo parte da PASSGlobalConsultingAlliance (GCA)1 www.pass-gca.coml. redede empresas que já alcançacinco continentes.

Para suas certificações a DBAconta com a ajuda da unidadebrasileira Integrated SystemsDiagnostics - a ISD Brasil

I www.isdbrasil.com.brl. Únicosul-americano autorizadopela SEI,odiretordaempresa,CarlosEduardoCaram, explica que conta com cercade 20 clientes no País em três perfis:multinacionaisbuscando certificaçãopor demanda das matrizes, empresasque buscam maior competitividadenos mercados externose interno(90% da carteira), e apoio à seleçãode fornecedorespor empresascontratantes - como o ABN Arnro

Bank/Real.Até o fun do ano, Caramacredita dobrar o número de clientes.

Oportunidades em nichosA especialização é mais um

caminho para ultrapassar fronteiras,fazendo com que o mercadointernacional de softwares não

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-

Kunime Iwamoto,da : mercadonorte-americanona mira

esteja hoje aberto só aempresas de maior porte, comoMicrosiga e EverSystem,mas seja acessível também aempresas menores. Sediada emCampina Grande, na Paraiba, a

China é um

mercado promissore interessadoem parcerias

Light-Infocom no ano passadofaturou 3,2 milhões de reais; dessetotal, aproximadamente 15% vieramda exportação,especialmente do LightBase, bancode dados multimídia jácomercializado para a Espanha-onde é utilizado por instituiçõescomo o banco Barclay's e oMinistério da Defesa -, e para aChina, onde a empresa estabeleceu

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uma parceria envolvendouniversidades e governos brasileirose chinês, para o desenvolvimento doproduto para a versão local doLinux. De acordo com José BeltrãoMoura, sócio-diretor de marketingda Light-Infocom, a China é ummercado bem interessante para aindústria brasileira de software."Lá podemos discutir em pé deigualdade e os chineses estão beminteressados em parcerias", afirma.

Já a empresa paulistaEasy InformáticaI_.easyinformatica.hpg.ig.com.brlno ano passado obteve 135 mildólares - um quarto de sua receitatotal - da exportação paraArgentina, Colômbia e México dosistema de automação de vendasEasyVen. De acordo com KunimeIwamoto, diretor-geral da empresa,as primeiras vendas ocorreramporque, após o desenvolvimentodesse sistema para a Coca-Cola, aHP I www.hp.com.brl.fornecedora do hardware, elaborouum vídeo trilíngüe mostrando talprojeto com um case de sucesso.O material chegou às mãos de umrepresentante colombiano da HP,que chamou a Easy para aimplantação do sistema na Nabiscodaquele país. Depois disso, vieramconvites de muItinacionais comoNestlé, Pfizer-Adams e Colgatepara a implantação do EasyVentem algumas de suas operaçõeslatino-americanas. Iwamotoacredita que no mercadolatino-americano já não existemgrandes dificuldades para aaceitação do software brasileiro,mas ele quer mais: almeja omercado norte-americano, e paraisso está, entre outras ações,providenciando um domínio.com,ao invésde um .com.br. ~