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TREINAMENTO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PARA GERENTES DE PROJETO

© Macrosolutions SA. Todos direitos reservados. 2/11

Confidencial.

[TREINAMENTO

Ao final do treinamento o aluno será capaz de:

✓ Entender a importância da negociação;

✓ Diferenciar os mecanismos competitivos e colaborativos de negociação;

✓ Planejar para negociar competitivamente;

✓ Criar estratégias de busca de valor;

✓ Alternar e utilizar abordagens “dura”, “leve” e “analítica”;

✓ Entender a influência das diferentes culturas nos estilos de negociação;

✓ Estabelecer um rapport efetivo;

✓ Conhecer o inventário de forças pessoais através do SDI;

✓ Aplicar o Myers Briggs Type Indicator (MBTI) e as preferências de Jung na negociação;

✓ Conhecer as influências da teoria dos jogos na negociação;

✓ Converter posições em interesses durante a negociação;

✓ Avaliar e entender as negociações complexas envolvendo diferentes níveis de poder e múltiplos interessados;

✓ Identificar e gerenciar pessoas e personalidades difíceis na negociação.

O CURSO ABORDA

OBJETIVO

Aprenda as principais técnicas de negociação competitiva e colaborativa utilizadas internacionalmente por negociadores de sucesso.

A Macrosolutions apresenta o treinamento que irá capacitar os alunos em técnicas de negociação, permitindo um entendimento melhor de toda a dinâmica envolvida nas relações empresariais e potencializando os resultados positivos da negociação.


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FICHA TÉCNICA

TREINAMENTO

DESCRIÇÃO

DURAÇÃO DO TREINAMENTO16 Horas

Número de horas do curso. O número de dias é em função da carga-horária diária de cada curso.

NÚMERO DE PARTICIPANTESMínimo de 20 alunos por turma.

Número mínimo sugerido de alunos para assegurar a viabilidade econômico-financeira do treinamento.

PÚBLICO-ALVO Executivos, Gerentes de projeto, Gestores de Área, Compradores ou quaisquer interessados em negociação.

PRÉ-REQUISITOS Nenhum.

IDIOMA(S) Português, Inglês e Espanhol.

Idioma no qual o treinamento pode ser ministrado.

LOCAL Fornecido pelo contratante. Atendimento mundial.

REALIZADO EM TURMAS FECHADAS (IN COMPANY)? Sim.

Turmas fechadas são turmas contratadas por uma determinada organização ou grupo. Nesse caso todos os participantes são selecionados/escolhidos pela organização.

REALIZADO EM TURMAS ABERTAS? Não.

Turmas abertas são turmas públicas onde as inscrições são realizadas individualmente por cada participante. O participante pode fazer parte de uma empresa ou não.

CERTIFICADO E PDU Todos os participantes do treinamento receberão certificado de participação com 16 PDUs do PMI. (Código PMI R.E.P: Macro013)

Professional Development Units são unidades de desenvolvimento profissional emitidas pelo Project Management Institute para os detentores de certificações para que os mesmos possam manter suas credenciais.


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[TREINAMENTO

PADRÕES E METODOLOGIAS

Padrões e metodologias de gerenciamento de projetos discutidos e abordados no treinamento.

Project Management Institute (PMI)

PMBOK Guide

PMI Practice Standard for Estimating —

PMI Practice Standard for Earned Value Management —

PMI Practice Standard for Configuration Management

—

PMI Practice Standard for Risk Management —

PMI Practice Standard for Work Breakdown Structure —

PMI Practice Standard for Scheduling —

PMI Standard for Portfolio Management —

PMI Standard for Program Management —

PMI Project Manager Development Competency Framework

Organizational Project Management Maturity Model (OPM3®)

—

UK Office of Government Commerce (OGC)

PRINCE2 (Projects in Controlled Environments) —

MSP (Managing Successful Programmes) —

M_O_R (Management of Risks) —

P3M3 (Portfolio, Programme, and Project Management Maturity Model)

—

P3O (Portfolio, Programme and Project Offices) —

MoP (Management of Portfolios) —

MoV (Management of Value) —

Scrum Alliance

Scrum Methodology

International Project Management Association (IPMA)

ICB® IPMA Competence Baseline


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CONTEÚDOPROGRAMÁTICO

TREINAMENTO

[ABERTURA

[NEGOCIAÇÃO EM PROJETOS

› Negociação em um ambiente de projeto

› Importância da negociação para cada uma das partes

› Determinando a necessidade de negociar das partes

› Poder e negociação

› Batna e zopa


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[TREINAMENTOCONTEÚDO PROGRAMÁTICO

[TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

› Escola colaborativa

› Escola competitiva

› Abordagem branda

› Abordagem analítica

› Abordagem dura

[ASPECTOS CULTURAIS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO

› Cultura e rapport

› Respeitando as diferenças

› Construindo pontes x muros

[USO DO MBTI COMO FERRAMENTA DE SUPORTE A NEGOCIAÇÃO

› O Myers Briggs Type Indicator e as preferências de Jung

› Como evitar conflitos de posições em equipes utilizando o MBTI

› Uso do MBTI na negociação

[OS CINCO PASSOS DA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO

› Planejamento da negociação

› Teoria dos Jogos e a negociação

› Explorando alternativas

› Convertendo posições em interesses

[NEGOCIAÇÃO COMPLEXA

› Sistemas complexos

› Teoria da complexidade

› Explorando as diferenças

› Obtendo acordos alternativos

[DINÂMICAS

› Exercício de negociação dois a dois

› Exercício negociação complexa envolvendo múltiplas partes

[ENCERRAMENTO


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[TREINAMENTO

[NEGOCIACÃO ‘DOIS A DOIS’

› Prática especialmente desenvolvida por Ricardo Vargas para ensinar e enfatizar o processo de negociação entre duas partes, com enfoque direto no processo colaborativo de negociação do Programa de Negociações da Harvard Law School.

[NEGOCIACÃO ‘TRÊS A TRÊS’

› Exercício prático onde três partes com diferentes níveis de poder negociam seus próprios interesses isoladamente e em grupo. Visa praticar a percepção de posições ocultas em interesses e a negociação complexa.

[NEGOCIAÇÃO COMPLEXA

› Exercício desenvolvido por Ricardo Vargas onde múltiplas partes negociam com múltiplos interesses conflitantes, onde mecanismos tradicionais competitivos não são eficientes e outras abordagens precisam ser estruturadas para garantir o sucesso e o resultado da negociação.

[ESTUDOS DE CASO

› Ricardo Vargas e o time da Macrosolutions selecionaram um conjunto relevante de estudos de caso e exercícios que permitem com que os participantes associem casos reais e fictícios ao trabalho realizado no dia-a-dia.

› Todos os estudos de caso são adequados à natureza do cliente e o público do treinamento.

[SELEÇÃO DE VÍDEOS

› Visando facilitar o aprendizado do aluno, diversos vídeos cobrindo trechos de filmes, propagandas, vídeos amadores, etc são utilizados no ambiente de sala de aula para fixar conceitos, associar assuntos técnicos à realidade do trabalho e apresentar novos conceitos.

› São vídeos curtos com foco direto em determinados assuntos, ferramentas e cases.

DINÂMICASCompletando nossa metodologia, neste curso serão usadas as seguintes dinâmicas:


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[TREINAMENTO

CRITÉRIO 1 CRITÉRIO 2

META

CRITÉRIO 3

ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2

EXEMPLO DE APLICAÇÃO Decomposição e hierarquização para a escolha entre 2 alternativas usando-se 3 critérios.

O processo completo de cálculo do AHP é apresentado no artigo de Ricardo Vargas que pode ser baixado gratuitamente em seu site: ricardo-vargas.com/ahp/

Escala de Saaty para Comparar

Critérios e Alternativas

1 Avaliação Numérica 2 Recíproco

ESCALA AN 1 RP 2

Extremamente preferido 9 1/9

Muito fortemente preferido 7 1/7

Fortemente preferido 5 1/5

Moderadamente preferido 3 1/3

Igualmente preferido 1 1

MATERIAL DIDÁTICO

O material a ser recebido pelos alunos será constituído de slides, artigos e listas de exercícios.

5 Minutes PM Videocast. Aulas práticas com Ricardo Vargas. DVD distribuído mundialmente pela Microsoft que comemora o lançamento do Project 2010.

Cartões de competência em projetos - Guia rápido

de consulta.

CARACTERÍSTICAS - Voltado para as entregas do projeto - É a base de todas as outras partes do planejamento - Menor nível é chamado “Pacote de Trabalho” - Para a maioria dos projetos, é detalhada entre 4 e 6 níveis

ESTRUTURA ANALÍTICA DO PROJETO (EAP)

EAP é uma árvore lógica e hierárquica que contém todos os trabalhos a serem realizados pelo projeto. Cada nível descen-dente do projeto representa um aumento no nível de detalhamento do projeto, como se fosse um organograma.

Ricardo Viana Vargas, MSc, IPMA-B, PMP

INCLUI CÓPIA DE AVALIAÇÃO DO MICROSOFT PROJECT 2010

INCLUDES A TRIAL OF MICROSOFT PROJECT 2010

Produzido no Pólo Industrial de Manaus e distribuído por Sonopress Rimo Indústria e Comércio Fonográfi ca S/A -Indústria Brasileira CNPJ: 67.562.884/0004-91 - sob encomenda da Microsoft Informática do Brasil Ltda.

Distribuição gratuita - Venda proibida / Free distribution - Not for Sale

Realização:

Apoio Educacional:

Produção:

5 Minutes

PROJECT MANAGEMENT VIDEOCAST MANAGEMENT

A Microsoft, comemorando o lançamento do Microsoft Project 2010, apresenta neste DVD cinco videocasts sobre gerenciamento de projetos com um dos mais influentes especialistas do mercado, o Professor Ricardo Viana Vargas. Seguindo o sucesso dos seus podcasts, a Microsoft convidou o especialista para desenvolver cinco aulas sobre os temas mais relevantes na área, cada uma delas com cerca de 5 minutos de duração.

Microsoft, celebrating the launch of Microsoft Project 2010, presents this DVD with 5 (fi ve) videocasts about project management featuring one of the most infl uential experts on the fi eld, prof. Ricardo Viana Vargas. Following the great success of his podcasts, Microsoft has invited him to produce 5 (fi ve) video classes about the most relevant project management themes, each one with about 5 minutes of duration.

ricardo-vargas.com


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[TREINAMENTO

ÁREA EXCLUSIVA DO ALUNO

Além do material impresso exclusivo, todos os participantes terão acesso à versão eletrônica do material, dos arquivos de exercícios e dos trabalhos em sala de aula.

O acesso é realizado através do site restrito disponibilizado e preparado pela Macrosolutions para cada curso ministrado.

Essa iniciativa é pioneira no mercado educacional e também antecipa tendências relacionadas à gestão eletrônica de documentos.

Exemplo da Área do Aluno no site macrosolutions.com.br


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[TREINAMENTO

EQUIPAMENTOSNECESSÁRIOS

Os equipamentos necessários ao bom andamento do curso são:

[PROJETOR DE ALTA RESOLUÇÃO (1024X768)

[SISTEMA DE SOM PARA EXIBIÇÃO DE VÍDEOS

[ACESSO À INTERNET

[ILUMINAÇÃO VARIÁVEL DENTRO DA SALA DE AULA

[01 MESA PARA CADA GRUPO DE 5 ALUNOS

[01 FLIP CHART PARA CADA GRUPO DE 5 ALUNOS


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[TREINAMENTO

MAIORESINFORMAÇÕES

Para maiores informações sobre este treinamento, por favor entre em contato.

Fone: +55 31 3024-3003

Fax: +55 31 3024-3005

e-mail: [email protected]

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