TÉCNICAS DE VENDAS

O Concurso

- Último concurso

- Características da banca

- Objeto de estudo da disciplina

TÉCNICAS DE VENDAS

EDITALTÉCNICAS DE VENDAS: Noções de administração

de vendas: planejamento, estratégias, objetivos;

análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de

Produtos e Serviços financeiros no setor bancário:

planejamento, técnicas; motivação para vendas.

Produto, Preço, Praça; Promoção. Vantagem

competitiva. Noções de Imaterialidade ou

intangibilidade, Inseparabilidade e Variabilidade dos

produtos bancários. Manejo de Carteira de Pessoa

Física e de Pessoa Jurídica.

TÉCNICAS DE VENDAS

EDITALNoções de Marketing de Relacionamento.

Interação entre vendedor e cliente. Qualidade no

atendimento a clientes. Satisfação e retenção de

clientes. Valor percebido pelo cliente

TÉCNICAS DE VENDAS

Marketing

O que é Marketing?

É uma função organizacional e um conjunto de

processos que envolvem a criação, a

comunicação e a entrega de valor para os

clientes, bem como a administração do

relacionamento com eles, de modo que

beneficie a organização e seu público interessado. – AMA,2005)

TÉCNICAS DE VENDAS

Marketing

O que é Marketing?

É um processo social por meio do qual

pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo

de que necessitam e o que desejam com

criação, oferta livre e negociação de produtos

e serviços de valor com outros. (Kotler e

Keller,2006)

TÉCNICAS DE VENDAS

AMBIENTE EM MARKETING

Macroambiente

Microambiente

TÉCNICAS DE VENDAS

MACROAMBIENTE

Características:

Variáveis incontroláveis.

Forças Políticas/legais

Leis, Governo, Grupos de Interesse

Comum (Conselhos, Associações,

Sindicatos, etc).

TÉCNICAS DE VENDAS

MACROAMBIENTE

Forças Econômicas

Ex.: Renda familiar e per capita, Custo de

vida, Inflação, etc.

TÉCNICAS DE VENDAS

MACROAMBIENTE

Forças Sociais

Fatores ligados a demografia ; perfil de

consumo

Forças Tecnológicas

Internet, Celular, Sistemas de Informação,

E-commerce, Redes Sociais.

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MACROAMBIENTE

Forças Ambientais

Legislação Ambiental ; Escassez de

determinadas matérias-primas

Forças Culturais

Conjunto de valores, idéias,

simbolos,normas, crenças, etc.

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MACROAMBIENTE

PESTAC

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercicios

1)O macroambiente mercadológico é

subdividido em campos que facilitem a

análise e entendimento do mercado em geral

e seu público alvo. Dentre as subdivisões,

podemos mencionar:

a) Macroambiente e microambiente

b) Político, econômico e social

c) CRM, publicidade e propaganda

d) Não existem tais divisões no macroambiente

e) Marketing direto e indireto

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Microambiente

Variáveis controláveis.

Composto de Marketing ou Mix de Marketing

4P’s do Marketing

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

4 p’s do marketing

1)PRODUTO – considerado o mais importante

Físico ou serviço

TÉCNICAS DE VENDAS

MICROAMBIENTE

PRODUTO

A mais importante variável dentro do mix.

Por produtos entenda-se: serviços,

personalidades, lugares, organizações,

etc.

O que você compra na realidade?

TÉCNICAS DE VENDAS

MACROAMBIENTE

Características:

Variáveis incontroláveis.

Forças Políticas/legais

Leis, Governo, Grupos de Interesse

Comum (Conselhos, Associações,

Sindicatos, etc).

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

2) PREÇO

Muitas decisões de compras são feitas

com base nos preços dos produtos.

A maioria dos consumidores possuem

desejos e necessidades ilimitadas,

porém recursos limitados

O cliente/ consumidor só comprará algum

produto ou serviço se o preço justificar

o nível de satisfação de sua compra.

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

Decisões internas (custo, posicionamento)

Lei de oferta e procura.

Influências do macroambiente

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

- PREÇO

- VALOR

TÉCNICAS DE VENDAS

EXERCÍCIOS

1)Em relação ao microambiente de marketing,

NÃO podemos afirmar:

a)Refere-se ao também chamado mix de

marketing ou 4 p’s.

b)Busca uma análise dos denominados fatores

controláveis

c)Estuda: produto, preço, praça e promoção

d)Estudo de todas as variáveis incontroláveis do

mercado.

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Exercicios

e)Estuda o público alvo da organização e a

melhor forma de atingi-lo, através de

variáveis pré-determinadas.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

2) Em relação ao mix de marketing, podemos

afirmar:

a)Estuda as variáveis fora de controle da

organização

b)Estuda as variáveis controláveis e

incontroláveis da organização

c)Estuda apenas a formação de preço de

produtos ou serviços

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

• d)Estuda apenas formação de preços e o melhor localização para comercialização do produto ou serviço da empresa

• e)Estuda do chamado 4p’s do marketing: preço, produto,praça, promoção.

.

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Microambiente

Variáveis controláveis.

Composto de Marketing ou Mix de Marketing

4P’s do Marketing

TÉCNICAS DE VENDASMicroambiente

3)PRAÇA

Através do sistema de distribuição o

markerting proporciona utilidade de lugar e

de tempo. O fabricantes ele os distribuidores

de tal modo que possam vender seus

produtos nos locais certos e também no

tempo certo. Assim, um fabricante localizado

em São Paulo proporcionará utilidade de

lugar a um comprador de Porto Alegre

colocando seus produtos à venda em lojas

daquela cidade.

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Microambiente

Um casaco de couro vendido na mesma

cidade, à disposição dos compradores

quando realmente necessitarem,

proporciona utilidade de tempo. (Las

Casas)

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

3) PRAÇA

Melhor Produto, melhor preço. Onde?

Acessibilidade

Conveniência

- Adequação ao produto/ público

TÉCNICAS DE VENDAS

MACROAMBIENTE

Forças Econômicas

Ex.: Renda familiar e per capita, Custo de

vida, Inflação, etc.

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

3)PRAÇA

CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Vantagens / Desvantagens:

Multiplicador de contatos/oportunidades

Redução de Custos (estoque, pessoal, etc)

Compromisso de Longo Prazo

Perda de relacionamento com o consumidor

Enfraquecimento da Marca

Qualidade da Prestação de Serviço

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Microambiente

Tipos de Canal de Distribuição

-Varejo

-Atacado

*Marketing Digital

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

4) PROMOÇÃO

A Promoção nada mais é que a forma de

comunicação a ser adotada para alertar o

público-alvo sobre o lançamento do novo

conceito. (Eder Polizei)

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

4) Promoção

Vendas

Propaganda / Publicidade

Relações Públicas

Promoção de Vendas (divulgação)

Marketing Direto

Eventos

Digital

TÉCNICAS DE VENDAS

Microambiente

4) Promoção

- A importância do PLANEJAMENTO

-Caixa/ Verba

-A melhor opção CUSTO/BENEFÍCIO

-Controles

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

1)Sobre a variável PRAÇA, podemos afirmar:

a) Não influencia diretamente no negócio

b) Tem influência direta no negócio, entre ouras

coisas, através de localização, manutenção e

relacionamento com o público-alvo.

c)Refere-se ao local onde as ações da

organização quanto ao público acontecerão.

d)Busca as melhores formas de divulgar o

produto ou serviço da empresa.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

2) Acerca da variável promoção, podemos afirmar:

a)Trata-se do estudo do perfil do consumidor

b)Estuda o relacionamento entre a empresa e o

cliente

c)Estuda as melhores formas de divulgar seu

produto ou serviço ao publico alvo.

d)Estuda a melhor localização para seu negócio

e)Estuda as variáveis incontroláveis da

organizaçao.

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Marketing de Relacionamento

“É a ciência e a arte de conquistar e manter

clientes e desenvolver relacionamentos

lucrativos com eles.”

Kotler

TÉCNICAS DE VENDASMarketing de Relacionamento

Mercado cada vez mais competitivo

Manutenção de clientes e a influência nos custos

TÉCNICAS DE VENDAS

Marketing de Relacionamento

Sistemas de informação que apontam cada

vez mais dados

Influência nos mix de marketing.

TÉCNICAS DE VENDAS

Marketing de Relacionamento

- Software específicos e adaptações

- Foco sempre na manutenção do cliente

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

1) 1a - A “satisfação” é definida como a avaliação

objetiva, com respeito a um bem ou serviço,

contemplando ou não as necessidades e expectativas

do cliente,

PORQUE

2a - a satisfação é influenciada pelas contrapartidas

emocionais dos clientes, pelas causas percebidas

para o resultado alcançado com o bem ou serviço e

por suas percepções de ganho ou preço justo.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

É correto afirmar que

a) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda

justifica a primeira.

b) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda

não justifica a primeira.

c) a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é

falsa.

d) a primeira afirmação é falsa e a segunda é

verdadeira.

e) as duas afirmações são falsas.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

3) O Marketing surge quando necessidades e

desejos satisfazem as pessoas por meio da troca.

I. Mercado – Grupo de consumidores com

necessidades homogêneas, onde a empresa poderá

fazer uma oferta mercadológica.

II. Rede de Marketing – Sistema derivado das

vendas diretas, onde os produtos e serviços chegam

aos consumidores sem intermediários.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

III. Segmento – Conjunto de consumidores de

produtos ou serviços oferecidos por determinada

empresa.

IV. CRM – (Customer relationship Management)

Meio abrangente de gerenciar o relacionamento

com clientes.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

V. Marketing de Relacionamento – Desenvolvimento

de relações entre empresas e consumidores

institucionais.

Estão corretos apenas os itens

a) I e II, apenas.

b) III e IV, apenas .

c) I, II, III e IV.

d) III, IV e V.

e) II, IV e V.

.