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Seminário de Formação Seminário de Formação

Plano de Negócios: conceitos, etapas e procedimentos.

Docente: Marco Escadas

[email protected] 08 Jul.2015

Plano de Negócios

ÍNDICE

1. Introdução

2. Componentes de um Plano de Negócios

2ANO LETIVO 2014/15 | 12.º PoliEmpreende

2. Componentes de um Plano de Negócios

3. Estrutura do Plano de Negócios – 12.º Poliempreende

4. Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios

5. Erros de raciocínio a evitar

Plano de Negócios

Introdução

Geração da Ideia


�Posteriormente, um empreendedor necessita de estruturar a sua ideia, de uma

forma clara, objetiva, atraente e rigorosa.

Encontrar um parceiro disposto a investir na implementação da ideia.

Plano de Negócios

Plano de Negócios

“Um Plano de Negócios é um Plano base, essencial para a estruturação e

defesa de uma nova ideia de negócios”.(IAPMEI)

Introdução


•Um Plano de Negócios deverá contemplar:

•um sumário;

•os objetivos;

•a identificação dos fatores-chave para o projeto

ser bem sucedido;

•as análises de mercado;

•e as análises financeiras que sustentem

devidamente a ideia que se pretende

desenvolver.

Plano de Negócios

Características de um Plano de Negócios


(Fonte: IAPMEI)

Plano de Negócios

Componentes de um Plano de Negócios

•Componentes essenciais na elaboração de um Plano de Negócios:

1. Descrição da empresa e do produto/serviço;


1. Descrição da empresa e do produto/serviço;

2. Análise detalhada do mercado;

3. Estratégia de implementação;

4. Análise Financeira.

Plano de Negócios

1. Descrição da empresa e do produto/serviço

•Descrição da empresa (denominação; setor atividade; localização;

competência);


•Descrição detalhada do produto/serviço (da ideia de negócios):

�Inovações alcançadas – produtos, processos e relacionamentos;

�Vantagens competitivas alcançadas;

�Benefícios inovadores proporcionados ao cliente.

Plano de Negócios

2. Análise detalhada do mercado (é comum recorrer à análise SWOT)

•Consumidores (identificação; tipo; poder de compra; dimensão; segmentação;

posicionamento; sensibilidade da procura);


posicionamento; sensibilidade da procura);

•Concorrência (análise, comparação e vantagens distintivas);

•Fornecedores (identificação e características);

Plano de Negócios

Produto;

3. Estratégia de implementação (ao nível do marketing e das operações)

•Plano de Marketing:


�Produto;

�Preço;

�Distribuição;

�Promoção.

�Pessoas;

�Processos;

�Evidências Físicas.

Plano de Negócios


Estrutura do Plano de Negócios –

12.º Poliempreende

Plano de Negócios

1. IDENTIFICAÇÃO DO PROJETO

1.1. DESCRIÇÃO SUMÁRIA DA IDEIA DE NEGÓCIO, das suas características inovadoras e

da sua viabilidade – SUMÁRIO EXECUTIVO

�(Descreva sumariamente a sua Ideia de Negócio, destacando as principais características inovadoras (científica,

tecnológica, de mercado), do produto/serviço, processo ou modelo de negócio.


tecnológica, de mercado), do produto/serviço, processo ou modelo de negócio.

�Entende-se por inovação qualquer aspeto considerado como novo pelo eventual utilizador/ mercado, capaz de

garantir diferenciação face aos concorrentes.

�Mostrar a lacuna que vai preencher no mercado e que lhe permite o sucesso.

�Mostrar a viabilidade do negócio.

�Neste ponto, quem lê o projeto, tem de ficar a compreender de imediato o que ele representa e se é viável ou não.)

Plano de Negócios

2. PRODUTO/SERVIÇO - DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO, DO PRODUTO OU SERVIÇO

2.1. Descrição / Caracterização


Caracterização do negócio com a devida fundamentação.

Descrever, sucintamente, o produto/serviço que se pretende produzir/prestar, enunciando as suas

principais características e o grau de desenvolvimento no momento) - PROPOSTA ÚNICA DE VALOR da

invenção ou ideia.

Plano de Negócios

2.2. Produtos concorrentes/substitutos/complementares

�(Identificação de todos aqueles produtos que possam satisfazer a mesma necessidade para a qual foi

criado o produto.


�Ao mesmo tempo, dever-se-ão identificar todos os produtos que lhe sejam complementares)

2.3. Vantagens/ desvantagens competitivas

�(Entende-se por vantagem/desvantagem competitiva as características ou atributos possuídos (ou não)

por um produto que lhe confere uma certa superioridade (ou limitação) sobre os seus concorrentes)

Plano de Negócios

3. MERCADO – DEFINIÇÃO DOS CLIENTES (PROCURA)

3.1. Perfil dos clientes-alvo


�(Entende-se por clientes-alvo aqueles que a empresa pretende servir e que poderão proporcionar os

maiores ganhos.

�Caracterize-os, justificando com base em critérios comportamentais, demográficos, de localização

geográfica, de benefícios procurados no produto, de necessidades a satisfazer ou padrões de utilização)

Plano de Negócios

3.2. Dimensão e potencial de crescimento

�(Estimar a procura do mercado, tendo em atenção que este é o conjunto de compradores atuais e

potenciais para um dado produto.)

�Estádio do mercado (Embrionário; Crescimento; Maturidade; Declínio) e Ciclo Vida da categoria do


Produto.

3.3. Pesquisa de Mercado

�(Refira as iniciativas tendentes a recolher e processar informação sobre o mercado, clientes e

segmentação,

�Bem como os contactos estabelecidos com potenciais clientes ou parceiros e as respetivas

conclusões, no sentido de avaliar a aceitação do produto)

Plano de Negócios

4. CONCORRENTES

4.1. Identificação e Caracterização (competências, capacidades, recursos, pos. mercado e estrat. futuras).

�(Identificação dos concorrentes atuais e potenciais assim como a avaliação dos mesmos.


�Esta avaliação compreende a análise das linhas de produtos e serviços oferecidos, preços, comunicação e

promoções desenvolvidas, canais de distribuição utilizados)

4.2. Vantagens/Desvantagens face à concorrência (SWOT)

�(Identifique as vantagens/desvantagens internas da empresa proposta em relação às empresas

concorrentes, nas áreas de I&D, inovação, processos, distribuição, organização, vendas, serviço, RH, …)

Plano de Negócios

5. MEIO ENVOLVENTE

5.1. Oportunidades / Ameaças (SWOT)

�(As Oportunidades são possibilidades percebidas na envolvente externa, que, em resultado de ações

empreendidas, podem ser convertias em benefícios para a empresa.


�Uma Ameaça refere-se a um desafio ou tendência desfavorável que poderá afetar negativamente a

atividade da empresa se não forem adotadas ações defensivas)

5.2. Cenários futuros / tendências

�(Quais os cenários futuros expectáveis - políticos, económicos, legais, sociológicos, culturais,

tecnológicos, ambientais - a que empresa poderá ter que se adaptar)

Plano de Negócios

6. EXEQUIBILIDADE DE MARKETING - PLANO DE MARKETING

6.1. Posicionamento

�(O posicionamento visa definir a forma como a empresa pretende ser percebida pelos clientes face aos

concorrentes – Valor, preço, qualidade, imagem, status, estética, facilidade de uso, rapidez…)


�Benefícios fulcrais da proposta de valor, os quais a empresa acredita serem aliciantes para os seus clientes

6.2. Marketing-Mix

6.2.1. Produto

�(Produto: que características físicas? Marca: como identificar e diferenciar? Embalagem: como proteger e

aumentar a agressividade comercial? Serviço: como aumentar a performance? Garantia? Design?)

Plano de Negócios

6.2.2. Preço

�(O preço de um produto ou serviço deve estar situado entre o custo total (monetário, psicológico, tempo) e o

valor que o cliente lhe atribui (status, desempenho, qualidade…) e está disposto a pagar.


�Será necessário justificar os critérios utilizados) – CUSTOS; PROCURA; CONCORRÊNCIA.

6.2.3. Canais de distribuição

�(Os canais de distribuição são os meios através dos quais os produtos ou serviços fluem das organizações onde

são produzidos até ao ponto onde são adquiridos para utilização ou consumo final.)

Plano de Negócios

6.2.4. Comunicação

�(A variável comunicação tem como principais funções influenciar o processo da decisão de compra e o

comportamento do cliente fazendo-o tomar consciência dos benefícios da oferta para satisfação das suas

necessidades.


�Assim, deverão ser apresentado os métodos de comunicação através dos quais se pretende comunicar com o

consumidor)

“If consumers are unaware or not seduced, they won’t try,

buy or return for more’’

(Dibb et al., 2012)

Plano de Negócios

6.3. Previsões de Vendas

�(Quantidades e/ ou valores, apresentando os pressupostos em que se baseou para o respetivo

cálculo).


cálculo).

�Análise evolutiva.

Plano de Negócios

7. EXEQUIBILIDADE AO NÍVEL DAS OPERAÇÕES

7.1. Processos e capacidade/ Tecnologia

�(Identifique os principais processos para a produção de produtos e/ou fornecimento de serviços e

respetivas capacidades, - GESTÃO DE STOCKS, MATÉRIA-PRIMA E PRODUTO ACABADO;


�bem como as tecnologias utilizadas no projeto, especificando a sua adequação para os objetivos do

mesmo) – EQUIPAMENTOS E MAQUINARIA.

7.2. Recursos Humanos

�(Número de colaboradores, perfil, qualificações, funções, competências necessárias, regime de

contratação – FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA).

Plano de Negócios

7.3. Localização das instalações (justificação)

7.4. Cadeia de valor – Criação de mais valias

�(Descrição das etapas e ligações ao longo de todo o processo suscetíveis de criar riqueza.


�Marketing, Desenvolvimento de Produto, Fornecimentos, processo, Distribuição, Clientes) – PATENTES

8. IMPACTO SOCIAL

�(Comentar referindo-se às seguintes questões: geração de emprego qualificado; parcerias

tecnológicas e de negócio; Sinergias com outras atividades; e potencial de crescimento)

Plano de Negócios

9. IDENTIFICAÇÃO DOS PROMOTORES (Anexar Curriculum Vitae – Motivação e objetivos)

�Descreva sumariamente a sua experiência profissional?

�Qual o grau de envolvimento na implementação e desenvolvimento das atividades do

projeto?


projeto?

�Descreva as suas principais competências e a sua aplicação ao projeto.

9.1. Complementaridade dos promotores e formas de suprimento das

competências em falta (competências externas) – Perfil dos promotores e capacidades

para assumir riscos.

Plano de Negócios

Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios

Algumas sugestões gerais:

�“Ninguém lê testamentos”;


�As fundamentações da ideia e do mercado deverão ser claras e concisas – espírito

de síntese;

�Normalmente, os Planos de Negócios iniciam com um Sumário Executivo;

�Formatação do texto leve, arejada e agradável – utilizar ilustrações gráficas;

Plano de Negócios

Algumas sugestões gerais:

�Atenção adicional a erros de escrita e de gramática;

�Possibilitar uma leitura diagonal em não mais de 15 minutos;


�Possibilitar uma leitura diagonal em não mais de 15 minutos;

�Escrever de forma a facilitar a leitura e a estimular o interesse;

�Resistir à tentação de ser demasiado otimista;

�Fundamentar decisões com base em indicadores/dados concretos e credíveis.

Plano de Negócios

Dúvidas ou questões?


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Apresentação a Investidores: estratégias e metodologias.

Docente: Marco Escadas

[email protected] 08 Jul.2015

Apresentação a Investidores

ÍNDICE

1. Introdução

2. Estrutura de uma Apresentação


2. Estrutura de uma Apresentação

3. Preparação do Orador

4. Gestão dos Audiovisuais

5. Aspetos gerais para uma apresentação de sucesso


Estrutura de uma Apresentação


IntroduçãoDesenvolvi-

mentoConclusão


Introdução:

�Apresentação da Equipa;

�Reforçar as “regras”/funcionamento da apresentação (tempo, colocação de

questões, etc.)


questões, etc.)

�Indicação da estrutura da apresentação (Índice);

�Evitar começar com a palavra “eu”;

�Cumprir escrupulosamente o tempo definido.


Desenvolvimento:

�Articular e desenvolver os temas de análise de uma forma lógica e coerente,

facilitando o acompanhamento da audiência (do geral para o específico);

�Atenção especial à transição entre tópicos chave;


�Atenção especial à transição entre tópicos chave;

�Evitar excesso de informação/mensagens em cada diapositivo;

�Ser prático e conciso;

�Utilizar o humor ocasionalmente (captar a atenção e o interesse da plateia).


Conclusão:

�A conclusão não é, nem deve ser, um resumo ou uma recapitulação de todo o trabalho;

�Devemos salientar aquilo há de melhor e de mais original no trabalho – o que ficará na

memória;

�Realçar os contributos práticos (e eventualmente teóricos) – benefícios da ideia;


�Realçar os contributos práticos (e eventualmente teóricos) – benefícios da ideia;

�Sugerir orientações para futuras ações;

�Espaço por excelência para a autocritica (defeitos; insuficiências; erros) – “humildade

científica”;

�Terminar com um sorriso;

�Ser rápido, mas não apressado.



Preparação do Orador



�Preparar um guião da apresentação;

�Numerar as páginas da “cábula”;


�Ensaiar várias vezes;

�Praticar em frente a um espelho, amigos ou uma câmara de filmar;

�Imaginar diferentes audiências;

�Ensaiar sem o apoio de Audiovisuais;



�Fazer de conta que se perdeu no discurso a meio e retomar a apresentação a

partir daí;

�Testar várias posturas, tons de voz e expressões faciais;


�Sempre que fizer uma apresentação, solicitar feedback;

�Antecipar as questões que podem ser colocadas;

�Fazer um levantamento de tudo o que pode correr mal;

�Pensar cuidadosamente nas palavras utilizadas;



�Ter à mão uma garrafa de água;

�Aquecer a voz antes de começar;


�Ensaiar no local;

�Utilizar técnicas de relaxamento (respirar fundo);

�Conhecer bem os seus “rituais” para procurar evitar eventuais hábitos

indesejados (ok; portanto; quer dizer; esferográfica na mão, etc.).



Gestão dos Audiovisuais


Gestão dos Audiovisuais

Função dos Audiovisuais?


Função dos Audiovisuais?

Apoio para o acompanhamento

da Audiência.


Criação dos Audiovisuais:

�Utilizar no máximo dois tipos de letra (títulos e texto);

�Privilegiar tipos de letras sóbrios, limpos e arejados;


�Frases curtas e evitar demasiado texto por diapositivo;

�Contenção no número de cores e valorizar cores complementares (branco /

preto);

�Substituir palavras por imagens.


Utilização dos Audiovisuais:

�Selecionar o apoio audiovisual mais adequado aos objetivos da apresentação;

�Ter alternativas preparadas, para o caso de algo falhar;


�Quando não precisar do slide, ocultá-lo;

�Animar os slides;

�Manter a luminosidade da sala tão elevada quanto possível;


Utilização dos Audiovisuais:

�Praticar até realizar a apresentação sem o apoio dos audiovisuais;

�Falar primeiro, mostrar depois;

�Não falar para os slides e não olhar para a tela de forma sucessiva e


�Não falar para os slides e não olhar para a tela de forma sucessiva e

permanente;

�Nunca passar ou permanecer em frente à tela, nem tapar a projeção;

�Não limitar a apresentação ao conteúdo do audiovisual;

�Dar tempo suficiente à audiência para absorver a informação.



Aspetos gerais para uma

apresentação de sucesso


Aspetos Gerais

Os principais erros praticados numa apresentação:

�Estruturação e organização dos conteúdos;


�Preparação e relaxamento do orador;

�Gestão e utilização de apoios audiovisuais;

�Comunicação verbal e não-verbal.


Uma apresentação é sempre realizada para uma audiência.

Contacto visual da apresentação:


�Começar a apresentação “varrendo a audiência”

�Utilizar um circuito visual aleatório;

�Lembrar-se dos “órfãos”;

�Cuidado com os “simpáticos” e os “bonitos”.


Voz:

�Respirar bem;

�Projetar a voz sem gritar;


�Fazer pausas (enquanto bebe um pouco de água);

�Variar o tom de voz (muito importante para criar ênfase e captar a atenção);

�Utilizar a voz para dramatizar, criar suspense, dar importância…


Linguagem a utilizar:

�Não insinuar quaisquer preconceitos ou estereótipos;

�Evitar o calão e a gíria inapropriada (nem siglas; abreviaturas);


�Evitar o calão e a gíria inapropriada (nem siglas; abreviaturas);

�Utilizar termos e expressões familiares à audiência – facilita a comunicação

efetiva;

�Utilizar pausas em substituição das “bengalas verbais”;


Vestuário e aparência física:

�Estar vestido de forma apropriada (sóbria, discreta, composta, etc.);

�Escolher uma roupa confortável;


�Escolher uma roupa confortável;

�Eliminar elementos que possam distrair (adereços supérfluos);

�Não mascar chiclete, não fumar e não ter os óculos na cabeça;

�Evitar ter qualquer peça de roupa desalinhada.


Postura corporal e movimentação:

�Fazer movimentos intencionais;

�Cuidado com os movimentos pendulares;


�Cuidado com os movimentos pendulares;

�Não fazer transitar a atenção para os movimentos em detrimento dos

conteúdos;

�Atenção ao síndrome do “animal enjaulado”.


Gestos e Expressões Faciais:

�Deixar gestos naturais venham à superfície;

�Relaxar os braços, evitando cruzá-los, colocá-los nos bolsos ou nas ancas;


�Os gestos devem acentuar a mensagem e auxiliar a sua exposição;

�Utilizar expressões faciais para aumentar a capacidade expressiva;

�Evitar ter objetos na mão.


Humor e Envolvimento da Audiência:

�Procurar ler os comportamentos não verbais da audiência (cansaço;

aborrecimento; alegria; “perdidos”; entusiasmados; etc.);


�Evitar auxilio excessivo dos audiovisuais, pois atribuem um carácter

monótono à apresentação;

�Utilizar o humor para criar dinamismo (mas com moderação);

�Rir-se de si próprio, se se enganar – utilizar humor em situações embaraçosas.


Dúvidas ou questões?




Obrigado pela atenção.

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