São Paulo, julho de 2006

teobaldo

teobaldo1. Análise do produto2. Concorrência3. Pontos fortes e pontos fracos4. Processo de venda5. Comunicação6. O RH7. O CIO8. Recomendações9. Posicionamento10.Interfaces gráficas11.Próximos passos12.Análise para planejamento13.Planejamento

produto• Produto novo• Fruto de pesquisa e desenvolvimento• Avançado (customizável)• Moderno (foco no usuário)• Pode ser vendido como pacote completo: Consultoria,

desenvolvimento de conteúdos, customização de soluções• Pode ser instalado em qualquer sistema operacional• Implementado em linguagem Java, banco de dados PostGreeSQL. • Suporte incluído, não é cobrada a plataforma em sí, mas sim a sua

implantação, customização, manutenção • Inovações facilmente incorporadas• On demand, cliente paga pelo uso, de acordo com a demanda

concorrência

concorrência

concorrência

concorrência

concorrência

concorrência

pontos fortes e pontos fracos

• Produto novo• Customizável• User friendly• Assessoria/suporte• Modelo de interação com a

informação• Autenticação do usuário via

teclado• Modelo de avaliação on-line.• Multi-plataforma, pode ser

instalado em qualquer sistema operacional

• Comercializado on demand

• Produto novo• Ausência de um nome forte• Diferenciais não percebidos• Ausência de testemunhais• Referências de mercado já estão

posicionados, já possuem carteira• Universidades que adotam

concorrente• Baixo investimento na

comunicação do IPTI como um todo

• Público dúbio (Teobaldo X produto corporativo)

ESFORÇO DE COMUNICAÇÃO CONSIDERÁVEL

processo de venda• Venda de médio a longo prazo• São necessários vários contatos• RH e CIO são mais que decisivos, são críticos• Suporte (manutenção) oferecido pelo produto é fundamental• Imagem e histórico da empresa são importantíssimos • Decisão depende do aval do presidente, da defesa do RH, da

anuência do CIO e OK do financeiro• Processo de venda basicamente racional• Porém o RH só incorpora o produto mediante “encantamento”

comunicação• B2B - linguagem primordialmente Corporativa• Foco excessivo em custo X benefício• Grande expectativa por Resultado• Basicamente racional, um pouco árida às vezes• Linguagem deve ser direta• Relevância é fundamental para prender atenção e ser considerada

a opção• Grande aliada ou o grande tormento do RH• Features, bullets, gráficos, leitura facilitada• Tem que ser constante• Companhia tem grande peso na formação de imagem

Posicionamento + Conceito + Criatividade = sair da paisagem

Produto + Preço + Diferenciais + Empresa = opção considerada

FUNCIONÁRIOS

MERCADO

CIO

EMPRESA

RH

PRESSÃO PORRESULTADOS

PRESSÃO PORBENEFÍCIOS

PRESSÃO PORPERFORMANCE

o rh

PRESSÃO PORRESPONSABILIDADE

rh• Pensa com a cabeça da empresa• Sente o calo do funcionário• Carente da aprovação do mercado• Refém do CIO• Resistente, reticente• Precisa convencer a empresa• Depende do humor do financeiro• Vai ter que vender o que ainda não comprou• Está sob forte influência do mercado• Não quer ser o último a saber• Não faz questão de ser o primeiro

RELEVÂNCIA, ARGUMENTAÇÃO RACIONAL, FOCO NOS PONTOS DE VENDA, BENEFÍCIOS

cio• Prioridade não é em novidade - o budget de IT está focado

primordialmente na manutenção do Banco de Dados, não em inovação ou agregar valor

• Vive no dilema espaço X tempo - políticas de investimentos quase nunca estão alinhadas com as estratégias de negócios

• Cobrado por resolver problemas = velocidade, profundidade, integração, mobilização e gestão

• Iniciativa / Pró-atividade em trazer soluções de TI para as áreas de negócio

• Qualidade - sistemas, hardwares e software• Inovação / Evolução• Prioriza investimento de acordo com o retorno do projeto • Palavras- chave – controle, redução de custos, estabilidade

operacional, produtividade, segurança, integração, suporte - resultados

público alvo principal• RH – responsável pelo desempenho e atualização dos funcionários

> resultados da empresa • Embaixador, promotor, vendedor > precisa ser conquistado• É quem vai transpor a principal barreira para novos produtos (CIO

– bate o martelo)

PRECISA SER CONVENCIDO E TER ARGUMENTOS PARA CONVENCER

recomendações• Não utilizar o personagem e o nome Teobaldo para o público

corporativo• Tratar o produto Teobaldo como um produto (comunicação

planejada), voltado para o público “outsiders” (não corporativo) - Saulo

• Posicionar o produto e-learning como um produto do IPTI• Criar um nome forte e uma marca poderosa para o produto junto

ao público corporativo• Adotar um slogan que se traduza em apoio ao RH, resultado para

a empresa e benefício para o funcionário• Embalar o produto em um box• Utilizar como features: multiplataforma, on demand, customizável,

equipe à disposição• Utilizar linguagem iconográfica para leitura rápida

posicionamento• A plataforma de e-learning do IPTI• A solução de e-learning completa do IPTI• O e-learning completo do IPTI

Slogans• Resultado para sua empresa, tranqüilidade para você• Resultado, controle, produtividade (mas pode chamar de o e-

learning completo do IPTI)

• Resultados, resultados, resultados. Precisa repetir?(resultados para sua empresa, resultados para seus funcionários, resultados para você)

teobaldoPosicionamento

• O e-learning completo do IPTI

Slogan• Resultados, resultados, resultados. Precisa repetir?

Discurso• Resultados para sua empresa (solução completa, produtividade,

custo X benefício, sob medida, suporte, roda em qualquer sistema operacional, on demand)

• Resultados para seus funcionários (up date, fácil, customizável, interação

• Resultados para você (tranqüilidade, segurança, linguagem fácil ajuda você a “vender” a solução dentro da empresa)

interfaces gráficas

customização gráfica

interfaces gráficas

interfaces gráficas

próximos passos• Teobaldo – interesse em desenvolvimento?• Planejamento específico

• E – learning – aprovação das interfaces gráficas

• Aprovação do Planejamento escopo• Implantação

análise para planejamento Problemas principais• Nome e marca• Apresentação do produtoVenda ao mercado corporativo• Necessidade de um site de venda• Necessidade de sinergia e convergência nos esforços de venda• Necessidade de assessoria de imprensa para colocar a marca IPTI

na agenda do RH • Necessidade de Campanha de comunicação integrada para iniciar

processo de venda, pontuar etapas e suportar a transição entre elas

planejamento Etapa Inicial• Criação de nome• Desenho da marca• Desenvolvimento e Criação do box do produtoEtapa Medial• Criação e implementação de site de venda• Inicio da Campanha de Comunicação com o “lançamento oficial do

produto”• Assessoria de imprensa como grande motriz, iniciando etapas e

suportando a transição entre elas• Análise das etapas de venda e mapeamento de contatosEtapa Final• Criação da campanha e peças com o objetivo principal de apoiar à venda e

dar suporte à construção de imagem de marca: com continuidade, freqüencia e pertinência

• Criação de Campanha de relacionamento, prevendo contatos e preparando peças para cada contato e cada retorno ou não retorno

Suporte• Implementação da campanha