Seminário de Formação sobre

Negociação e Mediação

facilitada pela

Eunice Inácio

Luanda – 9 – 11 Julho 2013

Sessão 5 Negociação

Negociação O objectivo desta sessão é: Capacitar-vos a compreender o papel da

negociação na resolução de conflitos; Capacitar-vos a identificar as habilidades

necessárias de um negociador e começar a desenvolver algumas delas.

Capacitar-vos a compreender os diferentes estilos de negociação e ter habilidades para identificar um estilo apropriado e seguir etapas apropriadas a cada.

Há duas formas de negociação: Negociação Posicional; Abordagem integrativa de negociação em

particular Negociação Baseada em Interesse e Resolução Conjunta do Problema.

O QUE É? OS NEGOCIADORES APRESENTAM UMA GAMA DE POSIÇÕES QUE SATISFAZEM OS SEUS INTERESSES OU NECESSIDADES.

Mais apropriada quando

Características

Desvantagens

As partes com interesses competitivos estão envolvidas num processo de divisão de recursos limitados entre eles. Uma parte ganha, outra perde,

Confrontação, Competitivo, Posições mantidas rigidamente, Rejeição das posições de outra parte, Uso de táctica para subverter a outra parte

Desvantagens

Benefícios

Relacionamentos estragados com frequência. Polarização, Não encoraja a exploração de opiniões, Promove rígida aderência as posições

Pode ser usado quando há um ambiente desfavorável entre as partes. Pode ser construtivo quando baseado em posições ou pensamentos que sejam bem motivados e justificados e onde as tácticas são utilizadas para explorar as questões em vez de atacar o outro partido.

BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) é a sua protecção em relação aos termos desfavoráveis aceites e talvez não aceitar nenhuns favoráveis. Um BATNA é desenvolvido explorando o que é que vai fazer se falhar um acordo.

Você poderá considerar igualmente que pode ser outra parte da BATNA.

 

O poder verdadeiro chega através da cooperação e do silêncio. (Provérbio do Ghana)

 

Para participar bem numa negociação, a equipe de negociação precisa de pensar sobre as estratégias e as tácticas assim como as posições. Essas estratégias incluem coisas como:

Estilos de comunicação individual e de uma equipe como um todo;

Comunicação verbal Manobras que a equipe vai utilizar; Como a equipe vai gerir as manobras que a outra

parte ira utilizar.

FASE UM: PREPARAÇÃO

O QUE ACONTECE

Identificar a análise das questões

Faça lista de todas as questões

Reparte-as em sub – questões Avalie e ordene as questões Tente e trabalhe questões de

outras partes

O QUE ACONTECE Fase um:

Iniciando a negociação

Faça um plano estratégico. Analise o conflito identificando as

causas fundamentais. Avalie as forças e fraquezas do seu

partido e aquelas de outra parte. Desenvolva estratégias acerca de

concessões e opções (positivos ou negativos) tempo, pressões tácticas, estratagemas e como vai arcar com as tácticas e opções de outras partes.

Seleccione uma equipe de negociação apropriada.

Fase Dois: Iniciando a

negociação

As partes apresentam os seus pontos principais bem como as posições iniciais e justificam, defendendo as suas razoes.

Procure as pistas estratégicas e abordagens da outra parte.

O QUE ACONTECE

Mude para posições que oferecem mais benefícios para outra parte.

Estabeleça o tipo de negociação das possíveis alternativas de resolução.

Procure chegar a meios-termos

Fase Tres:

Iniciando a negociando

Fase Quatro:

Declaração e Encerramento

Ajustar as posições e propostas que possam satisfazer os interesses de todas as partes.

Fecho da tarefa. Clarificar e aprovar os

termos finais da resolução

FASE O QUE ACONTECE

Fase Um: Preparação

Avaliar as abordagens ou procedimentos para a resolução do problema e seleccionar um apropriado.

Fazer contactos com outras partes e construir o seu relacionamento com eles; estabelecer compromissos e assegurar a cada um entendimento comum do processo.

Colher e analisar a informação dos antecedentes.

Traçar o plano da negociação. Construir a confiança e cooperação.

Fase Dois: Início da

negociação

Início Apresentação de todas as

partes, troca de discursos de abertura e estabelecer as regras de negociação.

Estabelecer expectativas mútuas.

Descrever a história do problema e explicar a necessidade de mudança do acordo.

Identificar os interesses e as posições.

Fase dois Definir as questões da agenda Identificação conjunta das áreas de

maiores problemas. Identificar as questões específicas

que precisam de ser analisadas, estruture-as de maneira neutral e sem julgamento.

Garantir acordos para as questões a serem discutidas de formas que a discussão comece por questões que sejam importantes para ambas partes mas que haja probabilidade de que o acordo a ser estabelecido seja seguro.

Cada parte descreve em detalhes como vê a situação.

Fase dois Identificar interesses Trate de investigar cada

assunto, interesse, necessidade e preocupações encobertas ou escondidas.

Defina e elabore interesses para que os participantes compreendam as necessidades de outros e suas próprias.

CONT. CONTINUAÇÃO

Fase Três: Negociando

Gerar múltiplas opções de resolução, procurando por princípios de acordo.

Avaliar as opções para resolução, revendo os interesses das partes e como as opções podem satisfazer esses interesses

Fase Quatro: Encerramento e

Acordo

Fase Quatro: Encerramento e Acordo Selecionar opções para

resolução. Organize as opções de

resolução para satisfazer as necessidades de todas as partes.

Alcance uma solução formal escrevendo um acordo, reportando os detalhes da informação, estabelecendo procedimentos de reforço e monitoria