repensando la empresa para ser competitivo
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Repensando la empresa para ser Repensando la empresa para ser competitivocompetitivo
VESTEXVESTEX
Guatemala, 26 Octubre 2004Guatemala, 26 Octubre 2004
ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES
RHS&A
RHS&AROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES© 2004 RHS&A
¿Por qué enfocar la Ejecución de la Estrategia?¿Por qué enfocar la Ejecución de la Estrategia?
q Los mercados están cambiando cada vez más rápido
q Más variables entran en juego; unas bajo nuestro control, otras no.
q La estrategia de las empresas es más evidente ahora, pero requiere de habilidad especial para copiarla
q Tener buenas ideas y planes es una cosa, otra muy distinta es lograr los resultados.
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AgendaAgenda
q Aprendizaje de las crisis
q Cambios necesarios en las empresas
q Formas para implementar cambios
q Ejemplos exitosos
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Cómo las empresas logran realizar cambios, Cómo las empresas logran realizar cambios, realmente realmente
Todas las organizaciones tiene una “reserva de capacidad” que sobresale cuando se requiere un
desempeño superrior
Des
emp
eñ
o
Tiempo
Reserva de Capacidad
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¿¿Por qué Por qué ocurre una Ejecución Extraordinariaocurre una Ejecución Extraordinaria??
q El desafío está definido claramente y es apremiante
q El drama evoca emoción, compromiso y acción
q No hay otra opción, más que tener éxito
q Surgen líderes e ideas
q Se dejan de lado barreras y rutinas burocráticas
q Hay un intenso impulso por terminar la tarea
Factores ZEST
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Después de la CrisisDespués de la Crisis
q La presión se acaba
q El drama se aquieta
q Regresan las viejas rutinas y los viejos hábitos
q Emergen de nuevo las barreras a la ejecución
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¿Qué se atraviesa en el camino? ¿Qué se atraviesa en el camino?
q Barreras administrativas
Ø Metas confusas
Ø Proliferación de actividad
Ø Procesos anticuados
Ø Planeación superficial
Ø Medidas equivocadas
Ø Incentivos equivocados
Cuántos Pasos NecesitaCuántos Pasos Necesita
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¿Qué se atraviesa en el camino? ¿Qué se atraviesa en el camino?
q Barreras organizacionales
Ø Tradiciones históricas
Ø Conservatismo
Ø Silos/Agendas conflictivas
Ø Jerarquías
Ø Las guerras políticas territoriales
Ø “El enemigo adentro”
Ø Distorsiones en la comunicación
““A veces deseo que tiviéramos una A veces deseo que tiviéramos una organización más fuerte.”organización más fuerte.”
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¿Qué se atraviesa en el camino? ¿Qué se atraviesa en el camino?
q Barreras psicológicas
Ø Diligencia
Ø Poca gente hace todo el trabajo
Ø Buscar culpables
Ø “No es mi trabajo”
Ø Necesidad de más recursos
““Me complace Me complace saber que el agujero saber que el agujero no se encuentra en no se encuentra en
nuestro lado …”nuestro lado …”
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Evaluemos su potencial de resultadosEvaluemos su potencial de resultados
q Supongamos que en su organización:
Ø Los factores ZEST están operando
Ø Las barreras han sido eliminadas
¿Cuánto más lograría su organización?
HOJA DE TRABAJOHOJA DE TRABAJO
<10% 10%-30% 30-60% >60%
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Aprendizaje de las CrisisAprendizaje de las Crisis
Diseño de la iniciativaFactores“Zest”
Crisis
lSentido de urgencia
lEsfuerzo enfocado
lÉxito claro y cercado
lDesafío
lEmocionante, como un juego
lTodo está en juego
Área de oportunidad urgente y apremiante
Una sola meta crítica a la vez
Horizonte de corto plazo; medición clara del éxito
Meta ambiciosa pero retadora que se logre solo con
innovación y cambio de conducta
Experimental, con innovación
Líder visible y dispuesto
IniciativaEstratégica
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Cambios requeridos en las empresasCambios requeridos en las empresas
LiderazgoLiderazgo
Capacidad en Capacidad en la Organizaciónla Organización
ColaboraciónColaboración
EjecuciónEjecución
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Liderazgo para orientar la empresa hacia la Liderazgo para orientar la empresa hacia la generación de valorgeneración de valor
Valor
Incrementar el Volumen
Incrementar el valor del
Cliente
Eficiencia Operativa
Segmentos . . .
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Líder
Líder que asigne la responsabilidad por los cambios a Líder que asigne la responsabilidad por los cambios a los gerentes de línea.los gerentes de línea.
Staff y Consultores
Responsable de
implantación
“Necesito que logres esto”
“Ayúdanos”
“Esto es lo que puedes hacer para ser más eficiente”
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Diseñar y probar en laboratorio
Probar apego a normas ambientales
Estudiar de mercado
Probar en producción
Promover con clientes
2004
Tareas no se integran para dar el resultado
Reconocer que la planeación estratégica Reconocer que la planeación estratégica no es linealno es lineal
Tareas faltantes
Desarrollo de un nuevo producto
2005
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Proceso transparente y entendido por todos
A puertas cerradas y comunicación limitada
Toda la organización involucrada
Involucración limitada
Proceso de aprendizaje y acción
Proceso intelectual
Liderazgo empresarial con direccionamiento central
Controlado centralmente
Proceso continuoEvento anual
Ciclos iterativos de planeación y acción
Planeación para actuar
ADe
Convertir las estrategias en un proceso en Convertir las estrategias en un proceso en desarrollo con acciones y resultados realesdesarrollo con acciones y resultados reales
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HOY 100 DÍAS 6 MESES 1 AÑO
qq Proyectos a 30Proyectos a 30--6060--100 d100 díías para as para alcanzar nuevas metas alcanzar nuevas metas –– extender extender los los ééxitos.xitos.
qq Cada proyecto, para Cada proyecto, para practicar y reforzar una practicar y reforzar una ejecuciejecucióón disciplinada. n disciplinada.
Cada uno insertado en una Cada uno insertado en una meta estratmeta estratéégicamente gicamente vital. vital.
Paso a paso alcanzando resultados rápidosPaso a paso alcanzando resultados rápidos
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Ejecutar y aprender de cada proyecto con Ejecutar y aprender de cada proyecto con disciplinadisciplina
Diseñar para el Éxito
Ejecutar con disciplina
Lidiar con temas
difíciles
Aprender de la
experiencia
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Expande tu círculo de éxito e influenciaExpande tu círculo de éxito e influencia
Bajo Control
Costo
Innovación
Volumen
Fuera de Control
Clientes
Competidores
Cuotas e impuestos
Leyes y Reglamentos
Colaboración
Eliminando barreras entre funciones, empresas y entidades.Eliminando barreras entre funciones, empresas y entidades.
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Colabora en distintos ámbitos a través de Colabora en distintos ámbitos a través de proyectos de resultados rápidosproyectos de resultados rápidos
• Vertical
• Inter.-Funcional
• Cadena de Suministro
• Gobierno
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Colaboración Colaboración InterInter--FuncionalFuncional
Avery Dennison
q La meta fue:
Ø Reducir mermas de producto en $6 mdd en un año
q El Proyecto de Resultados Rápidos, fue:
Ø Trabajar en una planta con todos los departamentos para reducir la merma equivalente a $250,000 dólares en 90 días.
q Expansión
Ø Otras plantas fueron involucradas asimilando el aprendizaje de la primera planta que lo logró en otros 90 días
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Colaboración en la Cadena de SuministroColaboración en la Cadena de Suministro
Avery Dennison
q La meta fue:
Ø Desarrollar el negocio en China en $2 mdd en el próximo año.
q El Proyecto de Resultados Rápidos, fue:
Ø Trabajar con el cliente para perfeccionar el producto -cintas adhesivas color piel – y satisfacer los requisitos de calidad para obtener un pedido de por lo menos $100,000 dólares dentro de 100 días.
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Colaboración en la Cadena de SuministroColaboración en la Cadena de Suministro
Avery Dennison
q El Proyecto de Ciclo-Rápido fue:
Ø Trabajar con PG para desarrollar un pegamento para pegar una promoción a un producto de línea.
q Cómo se expandió el resultado
Ø Se buscaron aplicaciones similares en todas sus plantas y generaron un negocio de $5 mdd
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Colaboración en la Cadena de SuministroColaboración en la Cadena de Suministro
Sinergia: Comercial Mexicana, Soriana y Gigante
q La meta es competir a la par con Wal-Mart en México
q La primera acción fue
Ø Realizar negociaciones conjuntas con los proveedores de sus compras de mayor valor
q Expansión
Ø Luego extendieron lo aprendido hacia todo tipo de mercancías y proveedores
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Colaboración en la Cadena de SuministroColaboración en la Cadena de Suministro
Banorte
q La meta es incrementar los ingresos provenientes de su red de 2,500 cajeros automáticos (ATM) en un año
q El proyecto de resultados rápidos, fue:
Ø Trabajar con los proveedores de servicio y de valores para mejorar el mantenimiento y entrega de billetes en 50 cajeros en 30 días
q Expansión del resultado
Ø Luego extendieron el esfuerzo hacia 400 cajeros en 90 días y luego a los 2,000 restantes en otros 90 días.
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AveryAvery DennisonDennison
q En un año realizaron 500 proyectos de resultados rápidos
q Involucrando 2,000 empleados por todo el mundo
q Generando +$100 mdd de ventas nuevas en un año
q Superando el paradigma: “estamos en un mercado maduro, que ya no crece”.
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Proyecto de “Tecnología para la Agricultura”Nicaragua
Act
ivid
ades
del
Pro
yect
o
Establecer un fondo para competir
Fortalecer el INTA
Piloto de entrenamiento/educación para proveedores de servicios técnicos
Establecer sistema de información (SIA)
Fortalecer Instituciones Clave
Julio, 2000
• Primera fase de cuatro años
• Fondo conjunto del Banco Mundial, IFAD, y los gobiernos de Suiza y Alemania
• Típica situación de parálisis y de planeación lineal entre instituciones
• Mucha actividad y tareas preparatorias, pero pocos resultados
• El Nuevo Ministro de Agricultura estaba impaciente por obtener resultados
La situación: Marzo 2002
Mejorar la productividad de 30,000 granjas en 30% en 4 años, y 120, 000 en 14
años
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Act
ivid
ades
del
Pro
yect
o
Establecer un fondo para competir
Fortalecer el INTA
Piloto de entrenamiento/educación para proveedores de servicios técnicos
Establecer sistema de información (SIA)
Fortalecer Instituciones Clave
Proyectos de Resultados Rápidos
Incrementar la productividad de 30,000 granjas en 30% en 4
años
Incrementar el peso promedio de cerdos en 30% en 30 granjas en
100 días, usando semilla mejorada
Incrementar la producción de leche de 600 a 1600 galones por
día de 60 productores en León, en 120 días
Asegurar que para Octubre 2002, 80% de la semilla mejorada estáen las bodegas de distribución y
que los beneficiarios tienen cupones para obtenerla
En 100 días, asegurar que 150 productores de El Sauce se comprometen a contratar
servicios técnicos con financiamiento
Para Octubre, incorporar el Marango como alternativa para
alimentar cerdos en 15 granjas del pacífico y establecer compromisos
de compra por la producción
Jul-Oct 2002Julio 2000
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Premisas Clave
• Usar proyectos de resultados rápidos para movilizar
equipos de trabajo inter-institucionales enfocados a
lograr resultados específicos.
• Apoyarse en el trabajo de los equipos para fortalecer la
colaboración y desarrollar capacidades directivas y de
gestión, y habilidades técnicas
• Dar apoyo técnico y nuevos conocimientos a los equipos
justo a tiempo y alineado al resultado a lograr
COMO INDUSTRIACOMO INDUSTRIA
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¿Qué Pueden Hacer Ustedes?¿Qué Pueden Hacer Ustedes?
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Siguientes pasosSiguientes pasos
q Seleccionen una oportunidad clara y con un éxito cercano
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Incrementar el Volumen
• Escoger un mercado y lograr primer pedido de un cliente meta en 90 días
• Duplicar el número de clientes meta que participan en próximo evento de VESTEX
• Duplicar el número de cartas de intención provenientes de clientes meta
Maneras de competir a través de resultados Maneras de competir a través de resultados rápidos y colaboraciónrápidos y colaboración
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Incrementar el valor del
Cliente
• Trabajar con un cliente y proveedores para ofrecer el paquete completo de un grupo de empresas que aún no lo ofrecen en 60 días
• Trabajar con un cliente clave para mejorar tiempos de entrega y exactitud de orden, y reforzar así su preferencia en 30 días
• Escoger un segmento “nuevo”, hacer pruebas de producto y obtener primer pedido de un cliente meta en 90 días
Maneras de competir a través de resultados Maneras de competir a través de resultados rápidos y colaboraciónrápidos y colaboración
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Eficiencia Operativa
• Reducir costo de manufactura en una planta
• Reducir costo de distribución de varias empresas en una ruta clave colaborando con un transportista
• Reducir costo de accesorios y de servicios colaborando entre empresas con uno o dos proveedores clave
• Eliminar riesgos laborales y accidentes en una planta
• Reducir costo de sub-contratar colaborando con un proveedor
• Probar una nueva materia prima para mejorar rendimiento en un línea/planta
• Colaborar entre empresas y un proveedor para asegurar el suministro de una materia prima clave
Maneras de competir a través de resultados Maneras de competir a través de resultados rápidos y colaboraciónrápidos y colaboración
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Siguientes pasosSiguientes pasos
q Seleccione una oportunidad clara y con un éxito cercano
q Asigne la responsabilidad a un líder dispuesto a asumir el reto y exigir resultados
q Forme un equipo inter-funcional, o multi-empresarial o gubernamental. Poner el cliente por encima de todo interés.
q Diseñar proyecto con Zest, ejecutar con disciplina y aprender de la experiencia.
q Expandir el resultado afinando la estrategia a la vez.
q Amplia el esfuerzo a otras iniciativas estratégicas a medida que la confianza se desarrolla con el primer resultado de la primera experiencia.
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RHS&A