programas sócio torcedor

Resultados rápidos, efetivos e simples!

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Programas Sócio Torcedor!

Importante: Fotos desta apresentação foram 2radas do Google Image

Modelo para o planejamento!

Strategic Discovery

Definição de Obje7vos

Desenho da Mecânica

Viabilidade Financeira

Diretrizes de Comunicação

Implementação e Gestão

Definição do ‘Target’

Desenho da Estratégia

1. Strategic Discovery

2. Definição dos Objetivos

3. Definição do Target

4. Desenho da Estratégia


5. Resultados esperados

•  “Uma listagem de clientes, tão fieis quanto apaixonados vale ouro, ainda mais considerando o tamanho que podem atingir as listas de torcedores /consumidores envolvidos em um programa ST”

•  “O Programa é a oportunidade de rentabilizar o nosso maior patrimônio – o torcedor”

•  “Não há necessidade do torcedor estar associado de fato, basta ele ter se cadastrado e se tronado, a partir de então um consumidor em potencial dos mais diferentes produtos”

•  “O programa é uma oportunidade de mostrar ao mercado publicitário o que podem oferecer...suporte na condução das negociações de patrocínio e de ações de marketing, não só na prospecção e no fechamento mas estendendo ao longo do tempo, cuidando da manutenção e evolução da pareceria”

•  “Para encantar de ser um programa diferente dos outros, com algo inesperado”

•  “Esta é a oportunidade de ‘conhecer’ o torcedor”

•  “Precisamos fazer um programa relevante, encantador e que nào gere frustração para o torcedor”

•  “O Programa deve ser simples e claro”

Levantamento de hipóteses e necessidades!

Objetivo programa ST!Gerar receitas e envolvimento da marca com seus torcedores

FIFA Muita influência

Alguma influência

Pouca influência

INFLUÊNCIA DOS STAKEHOLDERS NO MERCADO

CONCORRÊNCIA

TORCEDORES

Programa sócio-torcedor!

Intenção •  Gerar maior envolvimento dos torcedores com a marca

•  Aumentar a frequência do torcedor no estádio

•  Aumentar o consumo de produtos licenciados

•  Incentivar o torcedor a acompanhar o time nos jogos

•  Diferenciar o torcedor fiel

•  Fomentar o senso de “comunidade” e a valorização de pertencer

•  Cativar o torcedor oportunista

•  Aumentar a interação dos consumidores com a marca

Benchmark : São Paulo!

Série A Brasileirão

Benchmark : Grêmio!“Compram produtos licenciados acreditam estar ajudando o time”

Benchmark : Internacional!“O sucesso do programa ocorre porque o clube consegue transformar o torcedor de arquibancada em um SÓCIO PRESENTE, que mantem o clube e que se sente, de fato parte do clube, gerando assim fidelização e receita” - Dirigente do Clube

Benchmark : Vitória!

Benchmark : Avaí!

Benchmark : Palmeiras!

Benchmark : Ponte Preta!

Benchmark : Barcelona!

Manchester United!Comunidade

Experiência

Relação preço-benefício

Clubes Europeus!

Empreendedorismo em gestão dos clubes das marcas futebolísticas trazem resultados

•  Modelos estruturados de gestão

•  Fontes novas de receitas

•  Fidelização dos torcedores

•  Boas parcerias

•  Excelentes times

•  Títulos

•  Capital para investir






5. Resultados Esperados

O PROGRAMA DE SÓCIO TORCEDOR DE UM CLUBE

SÓ DEVE SERVIR PARA AQUELE CLUBE E

NENHUM OUTRO

Ações estimulo programa!

•  Reformulação dos planos do programa •  Estímulos ao plano torcedor Kids •  Acampamento de Férias •  Clinica de Futebol •  Promoção “Dia do Jogador” •  Reformulação do site •  Criação da Revista Sócio-torcedor

IDADE

0-‐12

> 45

30-‐45

18-‐30

Premissa para o sucesso do Programa ST!Conhecer bem o seu torcedor: perfil demográfico

CLASSE

C

GENERO 12-‐18

ORIGEM

fatores econômicos do estado determinam a sua participação nas receitas do futebol nacional

Concorrência para o programa ST!

A concorrência se divide em 2 estágios: o da “pré-escolha do time” e após “a definição do

time”

Concorrência genérica!A escolha de alocação de renda disponível. Opções que motivam as pessoas a acompanhar ou não o esporte

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

ALOCAÇÃO DE RENDA EXEMPLO MERAMENTE ILUSTRATIVO

Reformulação dos Planos !

•  Re-balanceamento da proposta preço-benefício dos planos com base estudo de concorrência, renda disponível para futebol, estudo do custo da experiência de ir ao estádio, modelo de segmentação e modelo de RFV

•  Obtenção de maior receita com o público das classes A/B •  Adequação do proposta de valor para as classes C/D com o objetivo de

aumentar a lotação dos estádios, engajar o público, apoiar o time, e indiretamente atrair patrocinadores interessados

•  Estimulo à participação de agregados (ex. público feminino, 3ª idade)

Premissa para o sucesso do Programa ST!

FANÁTICOS

CONHECEDORES

AGREGADORES

GASTADORES

CURIOSOS

INDIFERENTES

ESCADA DO ENVOLVIMENTO DOS TORCEDORES

Fonte: Marke2ng Espor2vo a reinvenção do esporte na busca por torcedores

Diferentes tipos de torcedores exigem diferentes formas de abordagem do clube para que assim possam se relacionar mais com a marca e consigam tornar cada um de seus torcedores o mais RENTÁVEL possível

Perfil comportamental ; maximizando o acerto das escolhas e do mix mercadológico

SEGMENTAÇÃO EXEMPLO MERAMENTE ILUSTRATIVO

Reformulação dos Planos !

MODELO RFV EXEMPLO MERAMENTE ILUSTRATIVO

Plano torcedor Kids!“Pré-escolha do time” : a maioria dos torcedores não muda de time após a passagem da infância

Reformulação do site!

Mais do que informação Conhecimento Serviço

Vendas Novos produtos

Programa sócio-torcedor!Campanhas integradas com soluções analíticas e ações real-time

Programa sócio-torcedor!

Mobile

Os melhores programas ST são!

1.  Uma extensão da marca 2.  A melhor forma de relacionamento marca - cliente 3.  Personalizados 4.  Geram valor para o sócio e para a marca 5.  Torcedores ganham descontos e outros benefícios, preferencias,

experiências especiais 6.  Torcedor elegíveis devem possuir o cartão 7.  A regra de elegibilidade ou acúmulo de benefícios é sempre relativa

ao gasto Em alguns programas existem aceleradores em campanhas pontuais.

8.  Acompanhamento e gestão online do programa 9.  Comunicação relevante, personalizada e digital (“paperless”) 10.  Presença em mídias sociais 11.  Mobile loyalty






5. Resultados esperados

Objetivos!

Mais valor para os torcedores 1.  Maximizar a satisfação dos torcedores

2.  Otimizar a “experiência”

3.  Melhorar a qualidade e rapidez dos serviços

4.  Ajudar canais e parceiros a ganhar tempo

5.  Melhorar o acesso a produtos e serviços

6.  Criar uma comunidade

7.  Estabelecer uma estrutura de Marketing Colaborativo

Objetivos!

Maior eficiência operacional 1.  Reduzir o custo das ações de marketing e vendas

2.  Otimizar ações promocionais

3.  Reduzir o custo do atendimento ao torcedor

4.  Enriquecer os resultados e/ou reduzir o custo das Pesquisas de Mercado

5.  Aumento na captura de dados de torcedores, possibilitando a construção de databases e de modelos de segmentação e rfv que multiplicam a efetividade das ações de Marketing

6.  Melhorar o desenvolvimento de produtos

7.  Melhorar o planejamento estratégico e as decisões de negócios

Objetivos!

Crescimento de receitas 1.  Ampliar a base de torcedores e sócio-torcedores (atrair novos) 2.  Aumentar a reativação de sócio-torcedores perdidos 3.  Ampliar a retenção dos sócio-torcedores lucrativos 4.  Reduzir a taxa de perdas (churn, atrito) 5.  Ampliar a frequência de uso 6.  Obter maior índice de recompra 7.  Aumentar a migração de clientes para uma compra múltipla 8.  Obter maior índice de cross-sell 9.  Elevar o ticket médio de clientes 10.  Aumentar o share-of-wallet de clientes

Christiano Ranoya!•  Diretor da INDICO|U-NEAR. Professor do Curso de Marketing Direto na ABEMD há 12

anos. Ex-professor de graduação da ESPM. MBA em Finanças e Marketing Internacional pela Califórnia State University com pós-graduação em Marketing pela Califórnia State University e bacharel em Economia pela PUC-SP. Nos últimos anos desenvolveu, implementou e gerenciou mais de 60 programas de relacionamento, DBM e fidelidade. Experiência profissional no Brasil e no exterior em empresas como MarketData, MarketSystem, Banco Santander, Lacta, Votorantim Celulose e Papel, e Biokinetics (EUA), entre outras. Seis anos de experiência internacional (EUA e Suíça).!

Luiz Panareli!•  Diretor da INDICO|U-NEAR. Formado em Análise de Sistemas pela Universidade

Paulista, formado em Marketing pela Universidade Metodista e com MBA em Marketing pela FGV-SP. Possui mais de 20 anos de experiência nos mercados de tecnologia, DBM e Customer Business Intelligence. Liderou grandes projetos em empresas conceituadas como Banco Santander, Banco Abn Amro Real, Aymoré, C&A, Serasa e Banco Itaú. Em 2009, empreendeu e construiu a MyDBM, onde desenvolveu tecnologia proprietária para soluções de enriquecimento de dados, dirigiu implantações de importantes projetos de DBM, Customer Business Inteligence e CRM.!

Executivos!

Rua Dr. Renato Paes de Barros, 717 4º. Andar – São Paulo!

Endereços!

Rua do Russel, 270 – 2º. Andar – Rio de Janeiro!

Chris Ranoya [email protected] +55 11 99231-‐0501