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Profa. Dra. Aline Castro

Aula: 17.06.2020 Parte 1

§ Estudos associados com a ciência da computação: têm permitido o fornecimentode várias ferramentas de apoio ao processo de negociação. Porém, sem o estudointegrado com a psicologia social, os modelos propostos não representam deforma adequada os aspectos cognitivos essenciais ao processo, de modo que aintegração de diversos indivíduos numa configuração apropriada permita que assoluções nos problemas de decisão sejam aceitas e implementadas.

§ Estudos das emoções: as questões de comunicação no processo de negociaçãosão um dos elementos vitais neste caso. Um aspecto interessante a serconsiderado na construção de modelos de apoio à decisão é de que formaemoções dos atores envolvidos no processo afetam a evolução de representaçãode problemas.

Fonte: Decisão em grupo e negociação: métodos e aplicações / Adiel Teixeira de Almeida... Et al. 2. ed. – Rio de Janeiro: Interciência, 2019.

§ Estudos da neurociências: se integra à decisão em grupo e negociação comoferramenta de apoio a melhorias dos instrumentos, por meio de entendimentodo processamento das decisões e em processos de negociação, além de apoiar amelhoria da modelagem de preferência de decisores. Em neurociências asprincipais áreas associadas ao processo decisório são: neuroeconomics, decisionneuroscience e cognitive neuroscience.

§ Um fator fundamental em Decisão em Grupo e Negociação é a maneira como asdiferenças culturais afetam a integração de diferentes indivíduos, que têm basecultural distinta. A forma como os indivíduos tomam decisão pode mudar deacordo com a sua base cultural.


§ Mesmo no caso de decisão individual existe a situaçãoonde há influência de vários outros atores no processodecisório. Esses atores não exercem o poder sobre adecisão em questão, mas de alguma forma podeminfluenciar no processo (ALMEIDA, 2013).

ØDecisor

ØAnalista

ØCliente

ØEspecialista


§ Um aspecto que caracteriza o decisor está relacionado ao seu poder de escolher o que fazer no processo decisório. Num processo de decisão em grupo e negociação os decisores poder ser referidos como as ”partes” envolvidas no processo.

§ O analista de decisão fornece suporte metodológico ao processo decisório. Elese caracteriza muito pela sua contribuição no processo de construção do modelode decisão (modelo analítico). Muitas vezes o o analista exerce um papel maisamplo no envolvimento com um grupo de atores para trabalhar no entendimentodo problema, exercendo o papel de facilitador. Em alguns casos se faz distinçãoentre os papéis de analista e de facilitador. O facilitador pode ser essencial emmuitos processos de negociação.


§ O cliente é apontado como um intermediário entre o decisor e o analista. Istoocorre em muitas situações reais e, nestes casos, o cliente geralmente exerce opapel de assessor do decisor (de ALMEIDA, 2011).

§ O especialista é o profissional que conhece os mecanismos de comportamento dosistema objeto de estudo e do seu ambiente que influenciam variáveisrelacionadas ao problema de decisão em questão. Podem existir mais de umespecialista para uma mesma variável ou diferentes especialistas para variáveisdistintas.

§ Podem existir outros atores (stakeholders) que influenciam o decisor de algumaoutra forma, através de algum tipo de pressão. Pode ocorrer também que estesatores sejam afetados pela decisão a ser tomada e o decisor pode querercontemplar, em parte, o sistema de valores destes atores.


§ Alguns atores estão mais presentes em decisões em grupo e negociação do que emdecisão individual. Em muitos casos, as negociações são conduzidas com umaavaliação externa por um interventor, em geral, facilitadores, mediadores ou árbitros.Estes são chamados de terceira parte, mesmo quando há mais de duas partes(decisores) no processo de decisão (RAIFFA, 1982).

§ O papel dos facilitadores, mediadores e árbitros é de ajudar as partes negociadoras.Ao surgimento de um impasse, os mediadores ou árbitros podem ajudar no encontrode uma solução.

§ Um facilitador, em princípio, não interfere no processo de negociação, devendoapenas atuar para facilitar o funcionamento do próprio processo.

§ Um mediador é um observador imparcial que apoia os negociadores em suasinvestigações para encontrar um acordo. Ele pode obter informações de cadaindivíduo e estudar possibilidades de solução de compromisso que seria preferívelpara todas as partes, sem revelar informações individuais.

§ Um árbitro ouve os argumentos e propostas de todos os decisores e, num primeiromomento, tenta conduzir os negociadores na busca de suas próprias soluções,podendo sugerir soluções razoáveis. Caso não encontre um acordo dos decisores, oárbitro tem a autoridade para impor uma solução.


Fonte: VASQUES, E. F. Negociação Empresarial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 36

§ Quando o negociador inicia a transação em um patamar muitobaixo, pedindo algo de pouca relevância e que será concedidofacilmente, ou se dispondo a dar muito por algo de menor valor.Essa situação é conhecida como ”maldição do vencedor”, isto é, onegociador, apesar de vencer o negócio, não pediu o suficienteou acabou pagando mais por um produto ou serviço de menorvalor.

§ O negociador chega reivindicando algo muito difícil de serconcedido e se mostra irredutível. Imagine só se a Márciachegasse com a proposta de 200% de aumento e não abrisse mãodisso.

§ Quando o negociador não sabe exatamente o que quer, mas estádisposto a querer exatamente o que a outra parte não estádisposta a oferecer. Esse comportamento também é conhecidocomo desvalorização reativa.

Os objetivos, os organizacionais, oshumanos e os ambientais.

§ Estão ligados aos interesses da negociação em si. Podem ser comerciais,institucionais ou até pessoais. Muitas vezes as partes envolvidas têm interessesconflitantes como quando uma empresa precisa de um empréstimo de R$1 milhão,mas o banco só quer emprestar R$500 mil. Nesses casos, uma boa estratégia seriafazer uma lista preliminar das possíveis soluções para enxergar melhor quais estãodisponíveis. Desse modo, podemos traçar uma qualificação de oportunidades.

§ Quanto ao empréstimo, depois dessa análise, a empresa pode apresentar ao bancoum cenário que demonstre que ela é capaz de honrar o pagamento do empréstimoe pode propor, por exemplo, uma diminuição no número de parcelas.

§ O banco vai verificar o histórico de negociações com a empresa e verificar osbenefícios que poderá receber com a concretização do negócio, como alucratividade, os riscos envolvidos, a satisfação do cliente, o quanto aquelenegócio está de acordo com as suas políticas, etc.


§ Têm a ver com os papéis desempenhados pelos indivíduos nas organizações, seuscargos e o poder de decisão na negociação. É importante entender a estruturaorganizacional da empresa com a qual vamos negociar e que parte dela estaráenvolvida. Boa parte dessas informações só aparecerá no desenrolar do processo.

§ Cada pessoa vai representar um papel na negociação, o qual muitas vezes não estárelacionado com seu grau hierárquico dentro da empresa. É importante verificarestes papéis, pois algumas pessoas requerem uma atenção especial.

§ Papéis: patrocinador, influenciador, usuário, opositor, obstrutor, tomar de decisão.

§ Nenhum deles deve ser menosprezado porque, se foram designados para anegociação, certamente poderão influenciá-la.


§ Estão relacionados aos aspectoscomportamentais de cada pessoa,seu grau de confiança, seubackground cultural e moral, alémde outros fatores que possam estarligados à tomada de decisão.


Envolvem o ambiente de negócios, aestratégia da empresa e a urgência danegociação. É fundamental conheceresses fatores para saber o melhormomento de disparar o processo. Asoportunidades de negócio raramenteaparecem prontas, ou seja, o cliente sabeexatamente qual é o problema e quemvai resolvê-lo.


§ Trace um perfil dos competidores para saber de quemaneira nossas soluções se comparam às deles.Algumas empresas têm departamentos específicospara a análise dos competidores.

§ Antes de qualquer negociação, e enquanto ela estáacontecendo, é preciso ficar atento às informaçõespublicadas a respeito das empresas envolvidas, comoanúncios de fusões, de aquisições, de prejuízo ou lucro.

§ Estes itens são determinantes para o sucesso de umanegociação!


§ Também chamada de ”Fase de Estruturação” – pode surgir a partir de notíciasveiculadas pela mídia. Por exemplo, ao ler que determinada empresa pretendeconstruir uma fábrica, uma empresa de engenharia pode procurá-la para ofereceruma solução interessante com o objetivo de concretizar essa demanda.

§ Fase de contato inicial: momento em que se faz um mapeamento das pessoasenvolvidas e de como ocorrerá o processo de decisão da empresa. É comum,nesse momento, fazer uma agenda dos próximos passos da negociação.

§ Fase de preparação: é a fase mais decisiva para o sucesso da negociação. É omomento durante o qual se definem os objetivos e os limites do negócio. Nele, éfundamental que o negociador coloque-se no lugar do cliente para entender suareal necessidade; também é durante esse momento que será desenhada aestratégia da negociação. Você deve: definir os objetivos, valores e margens debarganha. Definir a estratégia que será adotada na negociação, que pode ser decurto, de médio e de longo prazo.


§ Eventualmente, as fases de preparação e deconstrução das soluções e gerenciamento dasobjeções podem acontecer em paralelo; issoocorre quando a proposta é desenhada deacordo com a necessidade do cliente. Todoesse processo acontece mediante reunião,levantamento de dúvidas, fornecimento deinformações.

§ Nesta fase incentive a outra parte a falar, poisé preciso encontrar pontos comuns entre asideias dos participantes do processo. Semprehaverá diferenças, mas valorizar os pontos emcomum tende a criar uma disposiçãofavorável para negociar, o que facilita adiscussão.


§ Fechamento ou descontinuidade do processo: momento no qual o clienteavaliará a solução proposta e verá se ela está de acordo com seus interesses.Muitas vezes, abre-se uma nova rodada de negociações para afinar asnecessidades de ambas as partes.

§ É importante lembrar que muito provavelmente o processo ainda não estaráencerrado, que não haverá contrato assinado. Assim, se for necessário, ainda épossível oferecer mais alguma vantagem ou flexibilizar algum ponto do acordo.Depois que o acordo estiver realmente fechado, é importante formalizá-lo emalgum documento.

§ Após o fechamento: cumprir com tudo que foi acordado, e eventuais mudançasdevem ser comunicadas com antecedência ou negociadas.


§ Infelizmente, muitas vezes mesmo após ofechamento do negócio o cliente decide nãofechar o negócio. Mesmo nessas situação épreciso tirar vantagem do processo.

§ Foi possível fazer bons contatos para futurasnegociações? Por que a negociação atual nãodeu certo? Como posso me fortalecer efortalecer minha empresa diante dessaexperiência? Desse aprendizado podem surgirnovas estratégias para lidar com situações depressão ou para encantar a outra parte de modoa torná-la uma aliada.


profa. dra. aline castro aula: 17.06.2020 parte 1 · 2020-06-17 · decisão individual. em muitos...

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