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SUCESSO EM NEGOCIAÇÕES

Dominando a arte de

negociar

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“ O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações e, queira ou não, você é um participante” H. Cohen (You Can Negotiate Anything) Esta frase inspirou-nos a desenvolver este treinamento sobre negociações de alto nível, dentro de uma abordagem prática e de aplicação imediata no dia-a-dia de um profissional de vendas como você, que está sempre negociando, em todos os momentos da sua vida. Por isso o estudo desta publicação é obrigatório para qualquer profissional que acredita que , para tornar-se bem sucedido precisa ter, entre outras qualificações, a habilidade de saber negociar influenciando pessoas dentro e fora de sua organização. Nossa experiência em vendas, consultorias, treinamentos e como empresários envolvidos em constantes negociações nos fizeram acreditar que num relacionamento comercial ou profissional entre duas partes, não deve haver vencedores e perdedores. Uma negociação bem conduzida exige talento e técnica para levar as partes á situação “ganha- ganha” criando condições de continuidade de negócios, sem impasses, mágoas ou ressentimentos. A prática constante de princípios universalmente aceitos e comprovados ajudará você a dominar a importante arte de negociar.

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SUMÁRIO 1 . Porque é importante saber negociar.

2. Porque algumas negociações fracassam.

3. Característica de um bom negociador.

4. Poder: Uma variável a considerar.

5. Planejamento: A chave do sucesso de uma negociação.

6. Superando a barreira da comunicação.

7. Paciência e o tempo como aliados.

8. Flexibilidade: A permanente tarefa de mudar e adaptar-se.

9. Tornando-se empático. A difícil arte de sentir e “perceber” o outro lado.

10. Persuasão: A imprescindível necessidade de convencer o outro.

11. Técnicas para fechar negócios.

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1- Porque é importante saber negociar?

RESPOSTA 1: Porque o ser humano está sempre negociando. Desde o nosso nascimento estamos sempre negociando. Desde pequenos aprendemos a barganhar para ganhar alguma coisa, um benefício. Uma vantagem. Em todos os ambientes de nossa vida acontecem negociações, e por isso você passa o tempo todo negociando. É impossível evitar a necessidade de negociar, esteja onde estiver. Veja onde acontecem as negociações?

NA FAMÍLIA; NO ESPORTE;

NO NAMORO; NO SINDICATO;

NO BANCO; COMPRANDO NAS LOJAS;

NA ESCOLA; NA POLÍTICA;

NO TRABALHO; NA VENDA, SERVIÇOS/IDÉIAS/PRODUTOS.

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1- Porque é importante saber negociar?

RESPOSTA 2: Porque quem é hábil na arte de negociar é mais bem sucedido.

Ele se torna mais útil e produtivo para a empresa no seu campo de trabalho;

Aproveita melhor as oportunidades que aparecem;

Não cai em armadilhas e não perde dinheiro;

Constrói relacionamento mais sólido e de longo prazo com pessoas com quem negocia.

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1- Porque é importante saber negociar?

RESPOSTA 3: Porque estima-se que 10% de tudo que existe e está sendo vendido no mundo pode ser negociado. A princípio tudo pode ser negociado mas poucos se dispõe a faze-lo. Falta no Brasil tradição na arte de negociar. Países de tradição milenar no comércio a praticam há muitas gerações, incorporando nas pessoas e no seu dia-a-dia estratégias e táticas fundamentais em uma negociação. RESPOSTA 4: Porque existem pessoas preparadas para negociar com sucesso. Muitas pessoas, compradores e empresas vêm cada vez mais se aperfeiçoando nas modernas técnicas de negociações. Você pode estar sendo alvo de negociadores preparados que acabam tirando vantagens do seu despreparo.

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2 - Porque algumas negociações fracassam?

Não acreditar intimamente no valor e na relação custo/benefício no que se está negociando.

Falta Informações sobre o oponente e as circunstâncias que cercam a negociação.

Falta de conhecimento do produto ou serviço que está negociando.

Por intransigência total das partes envolvidas na negociação.

Falta de boa vontade para se chegar a um acordo em que os dois lados saiam satisfeitos.

Tendência a buscar uma solução do tipo “Lei de Gérson” , ou seja. Levar vantagem em tudo.

Distorção do enfoque, desviando o ponto central da negociação para aspectos pessoais, levando a ameaças e agressões

Desconfiança total nas intenções e informações dos oponentes.

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3 - Características do bom negociador.

Um bom negociador é dotado de várias qualidades

pessoais que o tornam especiais entre as quais

destacamos:

OTIMISTA

ASSERTIVO DINÂMICO FLEXÍVEL EMPÁTICO

CORAJOSO COMUNICATIVO

PACIENTE

CRIATIVO

ORGANIZADO

PERSISTENTE COOPERATIVO

PLANEJADOR

OBSERVADOR PERSUASIVO

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4- PODER: Uma variável a considerar.

Poder é uma capacidade de realizar coisas ou exercer controle sobre pessoas e acontecimentos. Na verdade o poder se baseia na PERCEPÇÃO. Poder não é aquilo que você possui, mas o que os outros pensam que você tem. FONTES DO PODER Várias são as fontes do PODER. Elas são baseadas em símbolos, leis, normas, fatores psicológicos, etc. Dinheiro; Conhecimento; Relacionamento; Credibilidade; Legitimidade; Concorrência; Aparência

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5- Planejamento: A chave do sucesso de uma negociação.

Não basta apenas talento na arte de negociar. Mesmo pessoas talentosas estarão sempre em desvantagem se se confrontarem com outros que fizeram um melhor planejamento. Um bom planejamento devem levar em conta os seguintes aspectos: Informação; Objetivos; Estratégias.

INFORMAÇÃO Quanto mais informação tivermos numa negociação mais segurança e poder disporemos para barganhar. Alguns tipos de informações são fundamentais: Conhecimento dos concorrentes (nível de satisfação do cliente, preço, prazo, condições, etc.)

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5- Planejamento: A chave do sucesso de uma negociação.

Conhecimento da pessoa com quem negociamos ( suas crenças, planos, expectativas, forma de pensar e agir, etc.) Conhecer as necessidades, as urgências, as pressões. Conhecer o mercado em que atua. Conhecer a empresa e o negócio do seu cliente (o passado a história, etc.) Muito embora seja mais interessante a pesquisa prévia, muitas vezes se obtém informações no momento de negociação propriamente dita. A capacidade de sondar durante a negociação torna-se essencial para o sucesso de uma negociação.

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PORQUE VALE A PENA DEFINIR OBJETIVOS EM UMA NEGOCIAÇÃO? 1º Porque você não será obrigado a fazer concessões de improviso. 2º Porque as negociações são mais rápidas e produtivas quando se sabe o que se quer. 3º Porque serão evitados prejuízos em negociações mal sucedidas. 4º Porque ao pensar em objetivos você se obriga a meditar sobre o que quer, por que quer e o que esta disposto a trocar. 5º Porque ajuda a se chegar ao consenso no final da negociação. O QUE PODEMOS NEGOCIAR COM NOSSOS CLIENTES?

PREÇOS

DESCONTOS

CAMPANHAS COOPERATIVAS

BONIFICAÇÃO

INTRODUÇÃO DE NOVOS PRODUTOS

VOLUMES

PRAZOS

ACESSÓRIOS

ENTREGA

FINANCIAMENTO

PROMOÇÃO AO CONSUMIDOR

SERVIÇOS E ASSISTÊNCIA

PONTOS EXTRAS

OBJETIVOS

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OBJETIVOS Antes de começarmos a negociar é fundamental definirmos nossos limites naquilo que queremos negociar. Temos que definir alvos que possam ser obtidos em uma negociação. Devem ser concretos, específicos e mensuráveis. Três são os tipos de objetivos que devem ser estipulados antes da negociação.

(PS) PONTO DE SAÍDA: - Valor que é inicialmente colocado na mesa para negociar. É a partir dele que se vai barganhar.

(PA) PONTO ALVO:

- Valor que se espera obter na negociação, abaixo do qual haveria uma sensação de perda.

(PR) PONTO DE RESISTÊNCIA: - Valor mínimo aceitável para se fechar o negócio.

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ESTRÁTEGIA

Um bom planejamento de uma negociação vai exigir estratégias bem definidas,

considerando os seguintes fatores:

1. Avaliar os pontos fortes e fracos da outra parte, prevendo as possíveis estratégias que ele utilizará.

2. Estabelecer os possíveis limites da outra parte, descobrindo os seus Ponto Alvo e de Resistência.

3. Determinar que concessões você pode fazer caso seja necessárias

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DICAS E MACETES Deixe o outro lado sair na frente; Não fale em números arredondados; Comece alto, (não tenha medo dos preços altos) e prepare-se para justificar o porquê Desta proposta (faixa de credibilidade); Comande o processo de negociação; Não faça a primeira concessão; Discipline-se a não começar a negociar sem metas e objetivos; Para negociações mais complexas, desenvolva um checklist dos seus objetivos; Defenda-se com uma pergunta; Não entre de peito aberto acreditando em tudo o que o outro diz; Desenvolva uma atitude cooperativa ajudando a buscar uma solução conciliatória para os dois

lados; Não de a mesma concessão que a do outro lado; Desvaloriza com cautela e respeito o produto da concorrência; Dê os descontos em pequenos lances; Não permita o “vamos rachar a diferença”. Continue negociando.

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6- SUPERANDO A BARREIRA DA COMUNICAÇÃO.

A boa comunicação é instrumento indispensável para uma negociação eficiente. Na comunicação entra uma série de fatores e ingredientes que nos obrigam a ficar sempre atentos para não sucumbirmos diante de falhas que aparentemente parecem meros detalhes. Tudo deve ser claro, objetivo. Saber comunicar-se é também controlar emoções sob pressão, decifrar e entender argumentos do outro, saber quando e como falar e quando ouvir. Contudo, para ser um bom negociador, não é necessário ser orador e nem “fazedor” de discursos. Você será bom negociador na medida que souber usar de habilidade na comunicação para atingir seu objetivo. Lembre-se que tudo o que você está dizendo durante uma reunião de negociação, pode estar sendo esmiuçado e decodificado (traduzido) pelo oponente, e não será nada interessante que o outro interprete erroneamente. Portanto seja claro e objetivo e, faça tudo para que o outro preste o máximo de atenção quando você fala. Algumas atitudes podem ajudar a atrair a atenção:

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DICAS E MACETES

Ir direto ao assunto. Se você divagar, o

outro pode ir longe e surge a

distração;

Volte-se para o outro como quem está

quase concordando com sua proposta.

“Bem, quanto a quantidade que

podemos concordar...”

Usar medidas de choque, levantar-se,

tirar o paletó, etc.

Prestar atenção e ter muito respeito

ao que os outros dizem é a forma ideal

para atrair a atenção.

A sua palavra, o seu olhar e seus gestos devem confirmar que você acredita em seus objetivos de negociação;

Só fale quando tiver certeza e convicção que está contribuindo para promover sua causa;

Numa reunião de negociação, dirija suas palavras e seu olhar para quem tem o poder de decisão;

Se for necessário, venda credibilidade usando argumentos-referência;

Evite detalhes teóricos desnecessários na negociação que ninguém do grupo entende;

As vezes o silêncio fala mais alto que mil palavras; Dê sinais que concorda e anote; Não fale demais, fale o suficiente; Tenha a mente aberta mas escute com o coração

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DICAS E MACETES

Mostre à outra parte que você, só você pode

resolver o problema dele;

Não há meio de comunicação que supere em

eficácia um contato pessoal agradável e

inteligente;

Quem não se predispõe a ouvir, a trocar

opiniões, não é digno de sentar-se à mesa de

negociação;

Descubra os motivos ocultos da outra parte que

possam afetar o resultado da negociação;

Atente para a comunicação não-verbal o corpo

também fala;

A base da negociação é a convergência de

interesses, e esta convergência só surge com

comunicação clara;

Faça perguntas abertas que obriguem o outro lado a

falar.

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7- A PACIÊNCIA E O TEMPO COMO ALIADOS NUMA NEGOCIAÇÃO. PACIÊNCIA E O TEMPO De modo geral, negociar leva tempo e exige muita paciência. Muitos de nós vamos para uma negociação com uma fraqueza auto - imposta. Temos consciência da pressão do tempo sobre nós. Mas isto acaba nos debilitando e nos tornando menos eficientes na negociação. O importante neste momento é lembrar que o outro lado também está sendo pressionado pelo prazo. Deve-se manter um certo ceticismo quando o outro nos coloca limites de prazo, porque assim como poder é o que nós achamos que o outro tem, assim também prazos são tão reais quanto achamos que eles são. Estar calmo e despreocupado é uma atitude que condiciona a nossa mente a raciocinar melhor durante a negociação. Mente agitada e turbulenta não ajuda a raciocinar com lógica. Muitas vezes, em longas negociações, pode surgir o cansaço. É melhor parar, dar uma trégua e retornar após um intervalo para um cafezinho...

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Tomar o tempo como aliado;

Não fazer grandes concessões logo no início;

Não demonstrar à outra parte que você tem limite de

tempo;

Não revelar a sua data limite;

Se você sabe da data limite do outro, não demonstre que

sabe;

Se você tem vantagem do tempo, consuma todo tempo

disponível;

Nunca acredite em data limite. “Esta é a ultima

proposta...” “O prazo termina amanhã”;

As grandes concessões são feitas próxima a

data final;

Não faça concessões prematura;

A sua tranquilidade e calma “desmontam”

os argumentos agressivos do outro.

DICAS E MACETES

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8-FLEXIBILIDADE – PERMANENTE TAREFA DE MUDAR E SE ADAPTAR.

Flexibilidade é tratar as pessoas de maneira apropriada, é adaptar-se a ajustar-se a novas situações. Ao entrar numa negociação com uma única ideia fixa na mente: vender isto, comprar aquilo, nesta condição, pode levar o negociador a um impasse frustrante. Poucas pessoas preparam uma estratégia flexível. Todavia para se ter sucesso numa negociação é indispensável que se inclua uma vasta gama de opções e alternativas para não sucumbir perante as exigências de última hora. Manter-se flexível para se adaptar ás condições de mudanças pode significar um ganho expressivo em sua posição de negociador. O que importa é você permanecer com a mente aberta sabendo quais são seus limites e não deixar que outros o empurrem além deles.

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DICAS E MACETES

Erros de um negociador “pavio curto” e descontrolado, podem funcionar a seu favor; Você não entra em uma negociação pra perder, mas pela sua inflexibilidade acaba

perdendo.

Não perca negócio por teimosia ou birra; Saiba tolerar conflitos e ambiguidades; Capacidade de cooperar e de buscar o consenso são indicadores de um negociador

flexível;

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9- TORNE-SE EMPÁTICO – A DIFÍCIL ARTE DE SENTIR E PERCEBER O OUTRO LADO.

EMPATIA é a habilidade de detectar reações ou razões de outras pessoas, captando dicas e indicações sutis de como o outro está se sentindo ou pensando. EMPATIA é colocar-se no lugar da outra pessoa, sem necessariamente concordar com seus pensamentos e sentimentos. Para negociar com eficácia, é preciso entender como a outra parte está se sentindo, enquanto mantemos nosso sentido de identificação própria, nossos propósitos e nossos objetivos.

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DICAS E MACETES

IDENTIFIQUE-SE COM A OUTRA PARTE

Mostre que você compreende porque a outra parte

pode pensar assim;

Evite confrontações e inverta as posições. Peça para

a outra parte se colocar no seu lugar, e depois

modifique usando palavras tais como: Mas...,

porém..., veja bem....

Procure sincronizar-se com a outra parte, para obter

dela doses gradativamente maiores de confiança.

Quanto mais ela confiar em você, mais informações

ela poderá oferecer;

Dê informações, visando obter informações

Esteja atento aos sinais: eles são informações;

Não acredite nas suas suposições, elas podem não passar de

palpites sem fundamento. Ao invés disto, faça perguntas de

sondagem, procure confirmar seus pressupostos.

Lembre-se que hipóteses de necessidades da outra parte

precisam ser testadas. Nem sempre o que você pensa que ela

precisa corresponde a necessidade real da outra parte.

Ofereça Informação afim de diminuir as expectativas;

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INVESTIGUE A OUTRA PARTE

Lembre-se que a outra parte pode ter motivos para negociar que você desconhece. Se você

conseguir descobrir tais motivos, seu poder de negociação aumentará consideravelmente;

Suponha que assim como você, seu oponente na negociação também planejou seus objetivos e

não deseja revelá-los;

Tente ler nas entrelinhas: O que está por trás disto que a outra parte está dizendo ou fazendo? Não

se satisfaça apenas com o superficial, procure ir mais a fundo.

Procure indícios que mostrem que a outra parte tenha alguma intenção não revelada. Por

exemplo, se alguém está com pressa de completar a negociação quando não há urgência aparente,

ou quando a outra parte, de uma hora para outra começa a concordar com tudo o que você pede.

FAÇA COM QUE A OUTRA PARTE SINTA QUE GANHOU

Evite expressar euforia quando tiver atingindo um acordo dentro de seus objetivos. Isto pode ser

interpretado como perda pela outra parte, que poderá até mesmo voltar atrás em sua decisão;

Procure maneiras de encaixar ideias da outra parte nas suas próprias colocações, deixando claro

que a outra parte influenciou decisivamente no acordo atingindo.

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10 – PERSUASÃO: A IMPRECINDÍVEL

NECESSIDADE DE CONVENCER OS OUTROS

PERSUADIR é a capacidade de mudar o ponto de vista da outra parte. É a base de qualquer negociação. Se você não for positivo ao persuadir, não pode esperar que a outra parte concorde com você. Pense e fale mostrando que você acredita nos seus objetivos da negociação. Você precisa primeiro comprar aquilo que você terá que vender ao outro. Sempre o outro lado vai achar o preço alto; Todas as pessoas querem fazer um bom negócio pagando menos do que está sendo apresentado; É cultura que todo preço tem “gordurinhas”, estando inflacionado; Se o próprio vendedor pensa que seu preço está alto, ele não estará em condições de se sentar à mesa

de negociação. Um preço só é muito alto se o comprador pensa que é. O grande dilema dos vendedores é convencer o

comprador que seu preço está certo, que é razoável, que é justo.

TÉCNICA PARA PERSUADIR E ACEITAR O PREÇO Princípios da negociação preço

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DICAS E MACETES

- Descubra as razões Concretas para que seu produto ou serviço custe mais que o da concorrência. Fatores como qualidade, confiabilidade e atendimento, podem ser alguns motivos para justificar.

- Venda Serviços, lembre-se de agregar aquilo que vende.

- Venda exclusividade, argumente que você vende algo especial, fora de série, diferente ao alcance somente de algumas pessoas privilegiadas. Muitas pessoas pagam por esta exclusividade.

- Venda exclusividade, argumente que você vende algo especial, fora de série, diferente ao alcance somente de algumas pessoas privilegiadas. Muitas pessoas pagam por esta exclusividade.

- Venda Status e Prestígio – As pessoas gostam de se sentir valorizadas e importantes.

- Venda benefícios , argumente em torno daquilo que o produto/serviço pode representar ou fazer para o comprador.

- O preço muitas vezes se torna uma desculpa para alguém que não quer fechar negócios por outros motivos. Descubra o real motivo de sua objeção.

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11- TÉCNICAS PARA FECHAR NEGÓCIOS.

O bom negociador é aquele que consegue de forma hábil conduzir a negociação à conclusão satisfatória. Ele procura fazer com que o outro decida. Uma vez percebido que tudo está de acordo, claro sem dúvidas, chegou a hora da decisão. Cabe ao vendedor tomar a iniciativa de levar a diante o fechamento. Há sinais evidentes e alguns até sutis, de que o outro lado está de acordo e pronto para concluir o negócio. O

negociador eficaz está atento a estes sinais que podem significar a iniciativa do vendedor para a ação.

DICAS E MACETES

Não tenha medo de solicitar o pedido. O outro lado sabe que você está ali para isto.

Continue perguntando à outra parte qual é o problema, se não se chegar a um acordo. Ele provavelmente explicará sua dificuldade.

Lembre-se a possível perda de benefícios, caso não se chegue a um acordo agora. Algumas pessoas não se motivam por ganhos, mas detestam perder.

Aceite um não com naturalidade. Lembre-se que atrás de um não sempre vem um “porquê”.

Faça um resumo de tudo que foi negociado, induzindo o outro lado a aceitar e concordar com as condições.

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10 Ações para fechar mais vendas.

Toda e qualquer negociação deve terminar com uma

conclusão. Por mais óbvio que pareça, essa

afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que

a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão:

a hora do fechamento.

Segundo Ron Willigham, autor do livro

Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar

é simplesmente pedir uma decisão quando

você está bem certo de que a pessoa irá

dizer “sim”. As perguntas e ações devem

ser empregadas para, de certa forma,

“pedir essa decisão”. Aqui estão listadas

ações que o ajudarão a perceber o

momento mais adequado para se obter o

tão esperado “sim”. Confira.

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1- Um final perfeito precisa de um começo perfeito: O começo é tão importante quanto os últimos segundo da venda. É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido. 2- Não existe um momento exato para iniciar o fechamento: Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar. 3- Compradores e clientes são pessoas como nós: Procure entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso. 4- Procure realizar o fechamento mais cedo: Na dúvida, seja ousado, tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia E afasta-lo da compra. 5- Sempre mencione pessoas bem sucedidas, ou mesmo concorrente (do cliente), que adquiriram o produto em perspectiva: Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível consiga testemunhas, pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.

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6- Tome sempre a iniciativa: Nem sempre o cliente diz: “Eu quero levar”. Muitas vezes ele está levemente inseguro quanto a compra. É aí que entra o fechamento do vendedor. 7- Procure sempre aperfeiçoar-se: Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique. 8- A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e não de confundi-los e derrotá-los: Você estará sempre em vantagem se colocar o atendimento e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. 9- Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto ou serviço: Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para convence-la a tê-lo.

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10- Não pegue atalhos: Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e

recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar

passos acaba causando a perda de muitas vendas.

Em seguida conheça 10 situações que destroem o fechamento do seu pedido e como você pode evitá-las.

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10 Gafes em vendas e como evitá-las

_ O presidente é meio bronco, não

sabe nada de informática, e nesse assunto come na mão do gerente da área que é meu contato. Ele tem uns hábitos de caipira, se veste como seus empregados e não estudou. É um daqueles que ninguém sabe como conseguiu uma empresa desse porte. Todos deram risada e complementaram os comentários.

Depois de algum tempo, foram chamados à sala do presidente. Ao entrar ficaram lívidos. O Sr. Presidente era um daqueles empregados que

estavam na lanchonete e que tivera a oportunidade de ouvir toda a conversa. Então o presidente iniciou a entrevista:

Os diretores de uma multinacional da área de informática tinham visita marcada com o presidente de uma grande empresa do setor madeireiro. Na sala de espera da empresa, havia uma pequena lanchonete, também frequentada por empregados, o gerente da conta que acompanhava os diretores dava uma panorâmica do cliente:

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- Eu sou aquele presidente bronco que vocês comentavam. E embora sem educação

formal, nunca menosprezo qualquer ser humano, por mais humilde que ele seja. Agora

vamos ao objetivo de sua visita...

É de arrepiar, só de pensar passar por uma situação dessa. A boa educação exige que

nunca façamos comentários preconceituosos desse tipo. Ainda assim, vemos que

alguns que caem nessa armadilha, arriscando-se a fazer em voz alta, em ambientes

abertos, ou ainda ao telefone, onde nuca se sabe quem está na escuta.

Além desse tipo de gafe, todos os dias vendedores passam por situações indesejáveis

e com o poder de destruição de menor ou maior gravidade. Algumas acontecem sem

que eles imaginem o tamanho do impacto negativo ou da grosseria que é. Vamos ver

dez situações muito comuns e recomendações para evita-las:

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1- Deixar o celular ligado durante a reunião. Recomendação: Sempre deixe seu celular desligado ou na opção mudo. Nunca atenda e se por acaso tiver esquecido ligado, desligue-o imediatamente. Todas as desculpas de necessidade não servem para quem quer ser eficaz e ao mesmo tempo respeitar o cliente. 2- Não saber o nome do cliente, ou ainda pior, trocar o nome. Recomendação: Prepare-se antes da reunião, faça uma pesquisa levantando os nomes corretos e anote-os. 3- Erros grosseiros na comunicações escritas. Recomendações: Tenha sempre o cuidado de revisar o e-mail, carta ou proposta. Use recursos de corretor ortográfico e gramatical do computador, peça a outra peça a outra pessoa revisar. 4- Nas proposta escritas, trocar as propostas ao anexar o e-mail. Recomendação: Aqui só cabe a atenção. Antes de enviar o e-mail, reabra os anexos e confira.

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5- Fazer comentários de dados confidências de um concorrente ao outro quando as informações foram obtidas nas relações de negócios de sua empresa. Recomendação: Só existe uma palavra que cabe: JAMAIS! 6- Fazer comentários desabonadores à chefia de um contato, especialmente quando há finalidade de se beneficiar com a desqualificação dele. Recomendação: A melhor atitude é nunca protagonizar esse tipo de acontecimento. Quando for necessário, as acusações devem se provadas, mesmo que indiretamente. 7- Comentários indiscretos com conotações sexuais sobre pessoas da empresa. Recomendação: Indiscrições pessoais jamais, é um potencial gigantesco de confusões. As ligações pessoais nas empresas são muito difíceis de se decifrar. 8- No caso de grandes empresas, visitar a alta diretoria ou a presidência sem uma razão razoável para fazê-lo. Recomendação: Assuntos operacionais raramente chegam ao presidente nas grandes empresas e ao se depararem com um encontro vazio de interesse, depreciam quem o proporcionou.

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9- Fazer ao cliente críticas com fundamentação incerta sobre fornecedor concorrente. Recomendação: A crítica a um concorrente precisa ser verdadeira e relevante para o cliente tomar sua decisão, caso contrário não faça, pois o risco de gafe é muito grande. 10- Ao visitar a empresa cumprimentar cordialmente somente o seu contato principal. Recomendação: Seja gentil e cordial com todos que cruzem seu caminho. Você só tem a ganhar, entre os desprezados pode haver um influenciador importante para decisões futuras.

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CONCLUSÃO. O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã além do seu próprio potencial negociador, você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente. O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja convenientemente o processo, se identifica com alternativas e vai preparado, dificilmente voltará com uma resposta negativa. Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.