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BASE DAS NEGOCIAÇÕESBASE DAS NEGOCIAÇÕES(Comunicação basilar)(Comunicação basilar)

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WILSON MARTINS Consultor de Liderança Especialista em oratória

Superação de limites e barreiras visando a melhoria

da qualidade da comunicação.

GANHA GANHA :

Processo de comunicação através do qual as partes envolvidas buscam atingir

seus objetivos, visando um acordo que beneficie a

todos.

TEMPO TEMPO

PASSADO PASSADO PRESENTE PRESENTE FUTURO FUTURO

PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO EXECUÇÃO EXECUÇÃO CONTROLE

CONTROLE

NEGOCIAÇÃO = PROCESSO

NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

PODERPODER

“TER PODER e não saber usá-lo é tão grave quanto ACHAR QUE TEM PODER…”

Visa “vencer” sem se

importar com o outro.

Visa “vencer” sem se

importar com o outro.

AGRESSIVAAGRESSIVA

ASSERTIVAASSERTIVA

PASSIVAPASSIVA

POSTURAS

AGRESSIVA

• Dá peso exagerado à sua vontade;• Incita sentimentos revanchistas;• Desqualifica o não assertivo;• Não ouve os argumentos do outro.

Visa evitar conflitos e confrontos,

mesmo tendo que

‘perder’ para o outro

‘vencer’.

Visa evitar conflitos e confrontos,

mesmo tendo que

‘perder’ para o outro

‘vencer’.

AGRESSIVAAGRESSIVA

ASSERTIVAASSERTIVA

PASSIVAPASSIVA

POSTURA PASSIVA

• Busca não prejudicar a relação;• Não contra-argumenta;• Sente desconforto pelo seu não

posicionamento;• Justifica-se com postura de culpabilidade;• Sente-se fraco, impotente;

• Busca repassar a agressividade em outra situação / pessoa;

• Não assertivo com familiares, assertivo com estranhos ou vice-versa;

• Modelo aprendido com pais autoritários.

POSTURA PASSIVA

Visa declarar com clareza e honestidade

seus interesses,

considerando os interesses

do outro.

Visa declarar com clareza e honestidade

seus interesses,

considerando os interesses

do outro.

AGRESSIVAAGRESSIVA

ASSERTIVAASSERTIVA

PASSIVAPASSIVA

POSTURA ASSERTIVA

• Expressa-se;• Faz valer seus direitos, reconhecendo os

direitos dos demais;• Reconhece seus deveres;• Justifica sua posição com fatos, contratos,

costumes, leis e etc.;

• Argumenta sobre a idéia, não sobre a pessoa;

• Apresenta os benefícios da proposta;• Concentra-se nos interesses comuns.

POSTURA ASSERTIVA

AGRESSIVAAGRESSIVA ASSERTIVAASSERTIVA PASSIVAPASSIVA

DEMONSTRE ASSERTIVIDADE

• Reflita se está auto motivado;

• Colete informações;

• Defina seu objetivo;

• Saiba o que e como irá dizer;

• Fale com clareza, calma e objetividade;

• Apresente argumentos, não discuta;

• Revise seu planejamento frente ao conflito;

• Mantenha uma postura corporal ereta e olhe nos olhos do seu interlocutor.

DEMONSTRE ASSERTIVIDADE

PLANEJAR ABRIR DIAGNOSTICAR

APRESENTAR CHECAR FECHAR

CONTROLAR

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456

7

FASES DO PROCESSO NEGOCIAL

PLANEJAR

• Histórico das relações (COM QUEM?)• Objetivos ideais, reais e mínimos (0

QUÊ?)• Presunção de necessidade (PARA

QUÊ?) • Planejamento das concessões (ATÉ

ONDE?)• Áreas de conflito (COMO?).

ABRIR

• Redução da tensão: quebra-gelo;

• Definição dos objetivos;

• Estabelecimento de vínculo.

DIAGNOSTICAR

• Perguntas abertas e fechadas;

• Idéias e posições comuns;

• Resumo.

APRESENTAR

• Descrição de produtos, serviços, idéias: foco nos pontos comuns;

• Soluções;

• Benefícios.

CHECAR

• Checar satisfação;

• Responder às dúvidas e objeções (planejamento);

• Acrescentar fatos e informações x contrariar.

FECHAR

• Percepção dos sinais de “compra”;

• Proposição de “experiência”;

• Resumo de benefícios;

• Fechamento;

• Obtenção de compromisso.

CONTROLAR

PREVISTO:PREVISTO:

REALIZADO:REALIZADO:

PODERPODER

INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO

TEMPOTEMPO

ESTRATÉGIAS

TÁTICAS

INFORMAÇÃO

• Fornecer dados gradualmente;

• Valorizar aspectos positivos;

• Fazer uso da empatia;

• Comparar alternativas.

TÁTICAS

TEMPO

• Antecipar o fechamento – fechar de surpresa;

• Postergar ou determinar um período para a decisão.

TÁTICAS

PODER

• Poder irrestrito;• Autoridade limitada;• Exigências;• Alteração de preço / condições; • Barganha;• Conjugação de forças / alianças;• Leilão.