prof. antónio albano b moreira. aula 2 – 16/08/2013 - objetivos aquecendo os motores desafios do...
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Prof. António Albano B Moreira
Aula 2 – 16/08/2013 - OBJETIVOSAquecendo os motoresDesafios do Marketing atual
DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS
Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS
OBSERVAÇÕES
09/08
Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral.Desafios atuais do Marketing, Marketing Estratégico..
TODAS DE FORMA GERAL
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
16/08
Gerenciamento de projeto;Diagrama de Gantt, mecanismos e aplicação;MS Project.
COMPETÊNCIA 1
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
Material de apoioCópias de apostilas, indicação de capítulos de
livros, sites, etc.Uso do site,
http://topicosespmktg.pbworks.comLogin e senhaComo usar
Ao final o que levaremos ?APRESENTAÇÕES
ATUALIDADES DO MKTG
INFORMAÇÕES
TRABALHO
Apoio bibliográfico - Livros de trabalho
TÍTULO AUTOR/EDITORA
MARKETING 3.0 PHILLIP KOTLER
LER ATÉ 27/09
Material adicional
• Livros digitalizados
Na internet ...
• Links de páginas, blogs, etc
O que responder O que é Gestão?Qual a importância das informações
no processo empresarial?Quais os desafios atuais de
Marketing?
Desafios do marketing
Quais?Web 2.0, redes sociais, crowdsourcingGeração Y, Z, .....Poder nas mãos do consumidorOne to one, cauda longa, freeVirais, Web MarketingCostumização, ProsumersIntegração de mídiasInovaçãoSustentabilidade, política, esporte
?
Mudanças estão
acontecendo muito rápido !
Vamos tentar responder
O que está por trás de tudo isso ?
Simples, o ser humano !
“Todo o ser humano é movido por uma dualidade constante, precisa ser uma estrela solitária e pertencer a um grupo vitorioso”
Ernest Becker
AmarSer amadoSer reconhecidoDeixar um legado
CADA UM ACHA SUA TURMA
Um propósito, um sentido sem comando, uma identificação !
21
PÁSSAROS COM A MESMA PLUMAGEMVOAM EM BANDO
Como a Internet conseguiu, sem apoio inicial de grandes empresas ou governos se disseminar e chegar depois de uma década a um bilhão de usuários?
1Algumas questões :
Quais os modelos que regemos avanços desta inovação ?
Modelos universais,Anárquicos,Libertários.
Uma Sistematização ...Individualidade reconhecida
Liberdade de escolhaParticipação ativa
IdentidadeHistória
VocêEu
Na nova economia digital...Riqueza flui da inovação e não da otimizaçãoO desconhecido vem de alimentar a suprema
fluidez e agilidade das redesAbandonar o conhecidoValor da rede aumenta exponencialmenteRetornos crescentes coma adesãoFartura produz farturaGenerosidade – grátis – ganho indireto
TendênciasQueda do custo de armazenamentoAumento da velocidade de processamentoMaior velocidade de transmissõesQueda no custo do hardwareIntegração dados, vídeo, voz, imagemShopmobbing - Tuangou
CUSTO PRATICAMENTE ZERO
Bens, produtos, serviços vão até ao consumidor!
Procura > Oferta Procura < Oferta
Produtor é que manda Cliente é que manda
Segmentação de mercado Fragmentação do mercado
Grande número de clientes com necessidades semelhantes
Pequeno número de clientes com necessidades diferentes
Produtos genéricos Produtos “à medida”
Séries de produção longas Séries de produção curtas
Tabela - Push versus Pull
O velho e bom porta à portaO Boticário – El dourado + lingerieComida congelada em furgões
http://www.amazon.com/Long-Tail-Future-Business-Selling/dp/1401302378
Vilfredo Pareto (1848-1923)
ww
w.e
umed
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seco
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s/P
aret
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http://www.streuverluste.de/bilder/pareto-prinzip.gif
http://extend.unb.ca/wss/pareto2.jpg
http
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bits
.com
.br/i
mg/
ext/c
auda
long
a.pn
g
Espaços finitosEspaços finitos Espaços caros e limitados obrigaram o foco no
lançamento de grandes sucessos.Até parece que tem todos os títulos!
http://www.fnac.com.br/StoresDet.aspx?idStore=7
Pena que falta espaço!
FnacFnac
http://www.fnac.com.br/StoresDet.aspx?idStore=7
http://www.thelongtail.com/conceptual.jpg
A nova forma da cultura e do comércio
Fonte.: A cauda longa p.22
Os desafios vendendo bitsEncontrabilidadeFiltrosDistribuiçãoCostumização, nichos
CrowdsourcingColaboraçãoO poder das multidõesQueda de barreirasExiste almoço grátisRegra do 1 – 9 – 90
Viral LoopOs eleitos – Comunicadores, experts,
vendedoresFixaçãoContextoPonto de virada, o número mágico -150
Vamos ver uns filminhos ?
Fernanda ViégasMendigo
TendênciasQueda do custo de armazenamentoAumento da velocidade de processamentoMaior velocidade de transmissõesQueda no custo do hardwareIntegração dados, vídeo, voz, imagemShopmobbing - Tuangou
CUSTO PRATICAMENTE ZERO
1 para 1
MIM CACIQUE
(Jornais,Tevês,Rádios,ProfessoresMédicosCorretores...) VOCÊS ÍNDIOS
WEB 1.0: UM PARA MUITOS
A rede do conhecimento
Volume de dados Engarrafamentos de informação
Não tem hora ou lugar
Saber onde está a informação relevante é fundamental para não seperder tempo e tomar a decisão correta no tempo certo. .
A rede dos engarrafados
Modelotradicional pararesolver o problema
Conteudista
Modelotradicional pararesolver o problema
A Web 1.0
Você sozinho na multidão .......
NÓS CACIQUE
NÓS TUBE
NÓS ORKUT
WEB 2.0: MUITOS PARA MUITOS
Novo modelo
A Web 2.0
O DesafioSair da estrutura Hierárquica
Para a colaborativa
Chefe
Animador
Também
Sair do entretenimento e exibicionismo.
Para a participaçãoe o conhecimento.
As sete previsõesWeb 2.0?
Quem souber organizar as melhorescomunidades em rede fará a diferença!
As instituições funcionarãocomo enxames coletivos,conectados em rede,para conseguir mudar de direçãona velocidade que a sociedadeplugada exigir.
As sete previsõesWeb 2.0?
Não existirá mais conteudista (cacique- índio)!Quem colocará a maior parte do conteúdo será o usuário!(índio- índio)!O poder é do conteúdo e do relacionamento
As sete previsõesWeb 2.0?
Quem organizará as comunidadesserão os apicultores!O apicultor terá como missão:estimular, organizar,moderar as abelhas para gerar o melcoletivo e, portanto, riqueza.
As sete previsõesWeb 2.0?
Os portais e asIntranets em poucosanos terão a cara muito parecidacom o Orkut e similares.
Os blogs e as comunidadesserão os ambientes para trocade conhecimento nas empresas e fora delas.
As sete previsõesWeb 2.0?
Os países se diferenciarãoum dos outros pela capacidadeda população se articular emRede.
Tanto para aprender, discutir e decidir o seu destino.
As sete previsõesWeb 2.0?
Os países incorporarão ao seu Planejamento estratégico a criação de redes inteligentesentre seus cidadãos para competir no mundoplugado.
As sete previsõesWeb 2.0?
Como nós e sua empresa podem seaproveitar da nova onda?
WEB 2.0: MUITOS PARA MUITOS
Quem souberincentivar, criar, se aproveitar das comunidades em rede vai diante, quemnão souber ou quiser e preferir relaxar no modelo antigo…..
Esta é a realidade !!!!!
O novo consumidor ...
Como é a geração polegar ???
Geração X e Y
Vamos tentar responder ?
Questões ...Quem é nosso cliente?Qual o perfil do Rafinha?Como motivar esse cliente a participar?Como é o novo processo de compra?Prosumer !!!!
Datas a lembrarInternet (1998), MSN (2000), Orkut
(2005)/FacebookCelular, SMS, iPod MP3 Vídeo game
Hoje Com 7 anos
Com 15 anos
18 anos - 1992 1999IMS
2007SMS, etc
23 anos - 1987 1996Internet
2002Orkut
28 anos - 1982 1989Celular
1997Internet
31 anos - 1979 1986 Vídeo game
1994Celular
Geração X e YQuadro 1 - AS DIFERENÇAS DAS GERAÇÕES
GERAÇÃO BABY BOOMERS X Y
Ano de Nascimento 1946-1964 1965 - 1978 1979 - 1992
Acontecimentos que marcaram a geraçãoFinal da 2ª. Guerra Mundial Movimento Hippie e a Revolução Sexual
Revolução Tecnológica
Principais Ideais Reconstruir o mundo Lutar pela paz, liberdade, anarquismo.Globalização, multicultura e diversidade.
O trabalho é.... A principal razão da vida O que paga as contas. Satisfação do desejo de consumismo.
Média de tempo nas empresas 40 anos 15 anos 8 anos
Geração X e YGERAÇÃO X GERAÇÃO Y
Variáveis Motivações Variáveis MotivaçõesReengenharia, downsizing
Oportunidade de desenvolvimento e empregabilidade
Bolha da Internet Responsabilidades e desafios crescentes.
Bolha da Internet Trabalho mais independente, flexível e criativo.
Tecnologia x Burocracia
Liberdade/flexibilidade para atingir resultados.
11 de Setembro Liderança capaz de fazer coaching e mentoring
Liderança autêntica x liderança hierárquica.
Oportunidade para crescimento contínuo.
Mudanças em relação à estabilidade, carreira e benefícios.
Acesso direto às lideranças e feedback intensivo e sistemático.
Foco no curto prazo e nos resultados
Sentir que faz diferença para a empresa e para a sociedade.
Hoje têm 44 a 31 Hoje têm 30 a 17Ambiente de trabalho descontraído, alegre e agradável.
EstratégiasPlanejamento estratégico da empresaPlano de Marketing globalMarketing na internet
Estratégia global web
Entender o consumidor 2.0Preparar o terrenoDesenvolver uma plataforma de negóciosUtilizar oportunidades e outros meiosRelacionar-se com a redeCuidar dos contatos em todos os estágiosMensurar tudo
Os desafios vendendo bitsDivulgaçãoEncontrabilidadeFiltrosDistribuiçãoCostumização, nichos
Forças da cauda longaForça Negócio Exemplo
1 Democratização da produção Produtores e fabricantes de ferramentas cauda longa
Câmeras de vídeo digitais, softwares de edição de música e vídeos, ferramentas de blogging
2 Democratização da distribuição
Agregadores Amoson, eBay, iTunes, Buscapé, Mercado livre
3 Ligação da oferta e da procura
Filtros da cauda Longa
Google, blogs, listas, Twitter, facebook
Estrutura do marketing digitalESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE
MARKETING DIGITALAÇÕES TÁTICAS E
OPERACIONAISTECNOLOGIAS E PLATAFORMAS
Comunicação corporativa Relações públicas Marketing de conteúdo Geração de conteúdo Marketing
de busca Blogs SEO/SEM
Marketing de relacionamento Marketing de mídias sociais Ações em redes sociais Ações com blogueiros
Twitter, Facebook, Youtube, LinkedIn, etc.
Marketing direto e-mail marketingNwes letterPromoçõesLançamentos
e-mailSMSMMS
Publicidade e propaganda Marketing de guerrilha Marketing viral
Postagem de vídeos, animações e músicasPublicação de widgets
Redes sociaisYoutube, MMSWidgets virais
Publicidade e propaganda Branding Publicidade on-line
BannersPodcast e videocastWidgetsJogos on-line
Sites e blogsMídias sociaisGoogle AdWords
Pesquisa de mercado Branding Pesquisa on-lineBusca e clippingMonitoramento de marcaMonitoramento de mídias
GoogleRedes sociaisClipping
Um processo de e-marketing tem que resultar em ...
Aumento de vendas com novos produtosAumento de vendas com novos clientesAumento de vendas com negócios atuaisElos com fornecedoresElos com clientesMenos recursos no processamento de informaçõesRedução de custos operacionaisRedução de funcionáriosRedução de infraestruturaAperfeiçoamento dos processos de negóciosIntegração interna entre departamentos
Vamos nos organizar
Vamos nos organizar
Vamos ver uns filminhos ?
Impressora Googlehttp://migre.me/12SaA
Trabalho em equipeQual o impacto da economia digital nos
negócios e no marketing em geral?Quais os impactos para as empresas da
tendência por lançamento de produtos novos cada vez mais rápido, produtos customizados e inovação?
Como as empresas podem reagir aos novos desafios?
Vamos ao conteúdo
GENERALIDADESSOBRE
ADMINISTRAÇÃO
Nova economia X Velha economia ?Nova empresa X Velha empresa ?
Nova gestão X Velha gestão ?Novo consumidor X Velho consumidor ?
Novo administrador X Velho administrador ?
OS NOVOS DESAFIOS
Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170
Humm ......
O profissional ? Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades
Dados da importância das PMEs
6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira;
19,6 milhões de trabalhadores
Cenário atual
Globalização dos negócios e em criseComplexidade e volume das variáveis em jogoGrande volume de dadosDisponibilidades de inúmeras informaçõesDecisões rápidasInconstância dos mercadosComplexidade das organizaçõesO cliente é mutante e infielCrescimento dos concorrentesAnálise complexa – questões
impossíveis de se prever.RESULTADO
30 a 61% morrem no primeiro ano;
40 a 68% no segundo ano;
55 a 73% no terceiro ano.
Problemas das PME´s
A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação :
30 a 61% morrem no primeiro ano;
40 a 68% no segundo ano;
55 a 73% no terceiro ano.
O Ambiente nas PME’s
Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos :
Falta de Capital de Giro; Falta de crédito; Problemas Financeiros; Maus pagadores; Falta de Clientes; Concorrência muito forte; Instalações inadequadas; Ponto inadequado; Carga tributária elevada; Fala de mão-de-obra qualificada; Falta de conhecimentos gerenciais; Recessão econômica no país.
1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14%
Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004
O Ambiente nas PME’s
56%
35% 35%31%
15%11%11%
8%
67%
28%28%27%
17%12%
5% 8%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Encerradas Em atividade
clientes semdinheiro (criseeconômica)sincroniz.caixa daempresafalta declientes
concorrênciamuito forte
acesso acrédito
problemaslegais (açõestrab., fiscaliz.)outras
nenhuma
Principais dificuldades na condução da empresa :
Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações?
APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA
Base: 97 respondentes
40%
38%
22%Sim
Não
Não Sabe
Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ?
APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS
13%Base: 39 respondentes
Como ?
Administração / Gestão
GestãoAlocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultadoTudo isso para atingir um objetivo
Antes de mais ...
O que é essa tal
De Gestão ?
GestãoProcesso ou resultado?Alocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultadoResultado, Resultado,Resultado ...
Então ...A melhor forma de organizar as pessoas e
recursos para maximizar a produtividade, a
inovação, a geração de valor.
Ciclo da GestãoPreverPlanejarOrganizar / liderar
ControlarAvaliar
Prever ...Planejar ...
Organizar ...Controlar ...
Avaliar ...Prever ...Planejar ...
Organizar ...Controlar ...
Uma viagem
Presente Futuro
Objetivos
Necessidades
Tomada de decisões
O que temos que ser ?
Uma mistura de mãe Diná com MacGyver
O Gestor é um criador ...
Ou ...
P – PlanD – DoC – CheckA - Act
Gestão deExcelência
Classe Mundial
PADRÕESPRODUTIVIDADE
QUALIDADECRITÉRIOSEFICIÊNCIA
EFICÁCIAEFETIVIDADEGERAR VALOR
TUDO ISSO COM ....ÉticaMoralTransparênciaSatisfação dos colaboradores
Responsabilidade socialSustentabilidade
Critérios de Excelência na GestãoFundamentos
1. Pensamento sistêmico2. Cultura de inovação3. Geração de valor (resultado e cliente)4. Orientação por processos e informações5. Conhecimento sobre o cliente e mercado6. Aprendizado organizacional7. Liderança e constância de propósitos8. Visão do futuro9. Valorização das pessoas10. Desenvolvimento de parcerias11. Responsabilidade ética e social
Empresa como um Processo
ClientePercepção
EmpresaOferece
Preço Concorrência
Vantagem /Ação
Estratégia
NecessidadeAtendida
Produto Baixo AltaProcessoCustos
Controle eMelhoria
Conforto Solução Médio MédiaOrganização Treinamento
Atendi-mento
Realização de Sonhos Prazer
AcimaMédia
BaixaMercadoEficácia
Diferencia-ção
Ser Único Conceito Alto Muito baixaPesquisa &Desenvolv.
Inovação
ESTRATÉGIAS SIGNIFICADO
Penetração de Mercado Exploração de produtos tradicionais em mercados tradicionais
Desenvolvimento de Mercado Produtos tradicionais em novos mercados
Desenvolvimento de Produto Produtos novos em mercados tradicionais
Diversificação Novos produtos em novos mercados
Diferenciação Identidade forte do produto
Liderança do custo Baixo custo e baixo preço do produto
Foco Atuação em nichos de mercado
Defesa Permanência no mesmo mercado
Prospecção Busca de novas oportunidades
Análise Atuação em dois tipos de mercados
Reação Incapacidade de fazer ajustes
Estabilidade Permanência no mesmo mercado
Crescimento Busca de novas oportunidades
Redução de despesas Eliminação de desperdícios
Alianças Estratégicas Parcerias com empresas, mesmo concorrentes, para explorar oportunidades
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Metas
Pessoas
Processos
De outra forma ...Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se
alicerça em algumas coisas importantes:1. Missão2. Visão3. Roteiro4. Produto5. Processos6. Estratégia7. Pessoas
ALMA
TÉCNICA
HABILIDADES PESSOAIS
Vamos nos organizar
Processo de GestãoTomada de decisão que leve ao
resultado desejado.
Mais valor para a empresa através de mais valor para o
cliente.
Tomada de Decisão:
Para agregar Valor e
Gerar Vantagens
Competitivas.
Gerir é ...Tomar decisões !!
Programadas eNão programadas
Tomada de decisão
Problema
Diagnóstico
Alternativas
Decisão
Avaliação
Fases da tomada de decisãoFases do processo Detalhes Técnicas
5. Avaliação Confronto com os objetivos e metas
Análise das vantagens e desvantagensÁrvore de decisõesBIIndicadores
4. Decisão Fazer chegar a todos os níveis
Pesquisas de satisfação
3. Alternativas Definição dos cenários e consequências de cada um.
BrainstormingBrainwritingBusiness Intelligence
2. Diagnóstico Busca de entendimento Informações, Sistemas,Pareto, Ishikawa, etc.
1. Problema / Meta Resolução ou busca de objetivo
PlanejamentoResultados, Pesquisas
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado
A Gestão
É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas
dos mercados atuais. Mais valor por real.
Gerencial
Estratégico
Coleta e Controle dos Dados
Análise
Decisão
Operacional
Organização dos Dados
Informação
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado
A Gestão
É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.
Lucratividade
Rentabilidade
Endividamento
Capital de Giro
Mercado
Patrimônio Líquido
INDICADORESDESEMPENHO
METAS
CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.
Lucratividade
Rentabilidade
Endividamento
Capital de Giro
Mercado
Patrimônio Líquido
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de MercadoINDICADORES
METAS
LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.
Gerencial
Estratégico
Coleta e Controle dos Dados
Análise
Decisão
OperacionalOrganização dos Dados
Informação
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado
INFORMAÇÕES
OBJETIVOS
PermanecerViva !!
Obrigado