Business Intelligence: Transforme sua Visão Empreendedora

em Ações Estratégicas para seus Negócios!

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Inteligência Empresarial,

ou Business Intelligence,

é um termo do Gartner

Group. O conceito denota

a capacidade de explorar

informações

(normalmente contidas em

um Data Warehouse/Data

Mart), analisando-as e

criando percepções e

entendimentos a seu

respeito, o que lhes

permite tornar eficaz os

processos de tomada de

decisão.

MERCADO FICOU MAIS VELOZ

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,

apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços

lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

ANTIGOS MILIONÁRIOS

NOVOS MILIONÁRIOS

VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?

OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM

O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!

O CONSUMO DE MÍDIA MUDOU

A INTERNET TROUXE UMA QUANTIDADE DE

INFORMAÇÃO NUNCA ANTES VISTA

O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES

ESSE ERA UM DIA NORMAL DE COMPRA...

INFELIZMENTE AINDA CONTINUA!

SE ANTES A INFORMAÇÃO ERA COM O VENDEDOR, HOJE...

A FORMA DE PESQUISA MUDOU

FICOU MAIS FÁCIL ACHAR AS RESPOSTAS

UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!

QUEM DESEJA SABER MAIS SOBRE UM PRODUTO

ESTÁ MAIS PROPENSO A COMPRÁ-LO

MOBILIDADE CADA VEZ MAIS PRESENTE

OS DECISORES MUDARAM

RELACIONAMENTO COM AS MARCAS MUDOU

EU NÃO EXIJO

MAIS. O QUE NÃO

QUERO É MENOS!

Ouvindo seus clientes

#017

200 milhões de americanos se registraram na Lista “Do

not Call”da Federal Trade Comission

84% das pessoas entre 25 e 34 anos deixaram de

frequentar um web site favorito por causa de

propaganda intrusiva ou irrelevante.

AS MARCAS TEM QUE SER MAIS VERDADEIRAS

SE O OBJETIVO DA EMPRESA É SÓ

VENDAS, REPENSE!!!

COMO O CONSUMO ERA ANTES?

E COMO É O NOVO CONSUMIDOR?

DE CONSUMIDORES DE

CONTEÚDO

PRODUTORES DE

CONTEÚDO

E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?

CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...

PELO AMOR DE DEUS: NÃO

COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?

CLASSE

SOCIAL, SEXO,

IDADE,

ESCOLARIDADE

• O QUE

• COMO

• ONDE

• PORQUE

• QUEM INFLUENCIA

• QUE MÍDIA CONSOME

• ONDE PESQUISAM

• COMO INFLUENCIAM

• QUE INFOS SÃO

RELEVANTES

• QUAL A SUA NECESSIDADE

DE REALIZAÇÃO? • DESEJOS

• ANSEIOS

• HOBBIES

• VONTADES

• COMO E PQ COMPRAM

• O QUE ESPERA DA MARCA

• O QUE A SATIFAZ

• PQ INDICA/RECOMENDA

COMPRAM MAIS RÁPIDO E COM MAIS INFORMAÇÃO

TEM MUITO MAIS OPÇÕES E VARIEDADES

#007

MAIOR QUANTIDADE DE INFORMAÇÃO

BOMBARDEANDO O CONSUMIDOR DIARIAMENTE

QUANTO MAIS OPÇÕES, MAIS DIFICIL A

DECISÃO DE COMPRA

MAIS INDEPENDENTE. BUSCAM PRODUTOS

MAIS CUSTOMIZADOS E DIFERENCIADOS

Minha Vizinha Victoria

PARA UMA BOA ESTRATÉGIA, O QUE PRECISO

AVALIAR?

PARA ENTENDERMOS O NEOCONSUMIDOR, TEMOS

QUE NOS APROFUNDAR PARA PERCEBER AS

MUDANÇAS...

Inteligência em Vendas

Inteligência Empresarial

Inteligência Financeira

Inteligência Humana

Inteligência de MKT

Inteligência Antecipativa

Inteligência Competitiva

Inteligência Tecnológica

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

Elementos do composto de Marketing

Jerome McCarthy – 1960

4 P’s

Produto (product)

Preço (price)

Praça (place)

Promoção (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 C’s

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniência (Convenience to buy)

Comunicação (Communication)

Diversos autores – anos 1990/2000

Os outros 4 P’s

Personalização (personalization)

Participação (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de

relacionamento, consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 A’s

Análise

Adaptação

Ativação

Avaliação 2012

8 P´S

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

Tem que entender de tudo isso?

#009

"Primeiro a estratégia, depois o CRM.”Steven S. Ramsey

Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá

Definindo CRM

#034

“CRM é uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e antecipação das necessidades dos clientes. CRM deve capturar os dados do cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados em um banco de dados central, analisar os dados consolidados, distribuir os resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente e usar essa Informação ao interagir com o cliente. ”Gartner Group

Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá

As empresas

investem R$ Milhões

em CRM, mas a

maioria das

iniciativas falha.

Um em cada cinco usuários afirmam

que suas iniciativas não apenas

falharam como prejudicaram as relações com os

clientes mais antigos

Fonte: Gartner Group

55% de todos os projetos de CRM

não produzem resultados

A maioria dos executivos não

entendem o que estão implantando.

#037

Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá

1 Implementar o

CRM antes de criar uma estratégia para o cliente

A maioria dos

executivos

confundem

tecnologia de CRM

com estratégia

comercial.

2 Implementar o CRM

antes de efetuar as mudanças necessárias da organização

Implantar o CRM não é o

suficiente. É necessário

reestruturar a organização

e reorganizar os

processos.

3 Partir do pressuposto

que quanto mais tecnologia melhor

É um erro imaginar que o

CRM sempre exige uma

tecnologia de última

geração.

4 Rastejar pelo cliente,

em vez de conquistá-lo

Muitas vezes construímos

relações com os clientes

errados ou com os clientes

certos de maneira errada. #039

Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá

Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá

Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá

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