Os sete pecados capitais cometidos na venda de projetos de T&D

- CBTD 2006 -

JB VilhenaPresidente do Instituto MVCwww.institutomvc.com.br

1º. Pecado:

Satanizar o uso de ferramentas de marketing na hora de vender T&D

A maior dificuldade no mundo

para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias

mas a de esquecer as Velhas Idéias.

John Maynard Keynes

Quando uma instituição oferece produtos, serviços e preços Quando uma instituição oferece produtos, serviços e preços apropriados, distribui e promove-os eficazmente, facilitando a apropriados, distribui e promove-os eficazmente, facilitando a venda desses produtos e serviços, a venda “pesada” (venda desses produtos e serviços, a venda “pesada” (hard hard sellingselling) torna-se desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a ) torna-se desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a escrever que “o propósito de marketing é tornar a venda escrever que “o propósito de marketing é tornar a venda supérflua”.supérflua”.

Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los eficazmente aos vários públicos consumidores. eficazmente aos vários públicos consumidores.

1º. Pecado:

Satanizar o uso de ferramentas de marketing na hora de vender T&D

2o. Pecado:

Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER ESPASMOS

Qual o mais importante diferencial competitivo para

T&D, NA VISÃO DO CLIENTE?

Qual o mais importante diferencial competitivo para

T&D, NA VISÃO DO CLIENTE?

2o. Pecado:

Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER ESPASMOS

Um relacionamento focado não só no "o que", mas também no "como“ é uma forma de criar diferenças entre os fornecedores de um modo geral.

Clientes esperam dos seus fornecedores muito mais do que um produto ou uma venda.

Querem receber atenção, querem perceber o interesse em seu negócio, querem ser muito mais do que um cliente!

3o. Pecado:

Acreditar que todos querem gostam E PRECISAM de treinamento

Porque não temos nada, Porque não temos nada, conseguiremos fazer tudo.conseguiremos fazer tudo.

Carlos DittbornCarlos Dittborn

Se as coisas parecem impossíveis, elas Se as coisas parecem impossíveis, elas se tornarão impossíveis.se tornarão impossíveis.

O processo de mudança começa com O processo de mudança começa com você mudando e não com você esperando você mudando e não com você esperando

que os outros mudem.que os outros mudem.

3o. Pecado:

Acreditar que todos querem gostam E PRECISAM de treinamento

Tornar a área de T&D uma provedora de solução

Áreas que atuam com base na venda consultiva não vendem produtos/serviços que sejam simplesmente melhores que as

ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS atuais e

futuros do cliente. Estão mais preocupadas com o que seu produto ou serviço

pode oferecer de resultado para seus clientes do que consigo mesmas

O foco está no output do cliente e não no seu input.

4o. Pecado:

Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista

dos mais vendidos da Veja

Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!bonita e atraente!

Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para Ofereça-me comodidade para meus pés e o meus pés e o prazer de caminhar!prazer de caminhar!

Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e comodidade e um lugar limpo e feliz!feliz!

Não me ofereça livros.Ofereça-me horas de prazer e o Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento!benefício do conhecimento!

Por Favor,

Não me Não me ofereçam ofereçam coisas ...coisas ...

Não me Não me ofereçam ofereçam coisas ...coisas ...

4o. Pecado:

Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista

dos mais vendidos da Veja

Nada lhe posso dar que já não existe em você. Não posso abrir-lhe outro mundo de imagens, além daquele que há em sua própria existência.

Nada lhe poderei dar, a não ser a oportunidade, o impulso, a chave.

Eu o ajudarei a tornar visível o seu próprio mundo.

Hermann Hesse

5o. Pecado:

Não saber vender os benefícios da ação de T&D

““O desafio não é inventar.O desafio não é inventar.

É ser inventado hora após hora.É ser inventado hora após hora.É nunca dar como pronta nossa edição É nunca dar como pronta nossa edição convincente”convincente”

5o. Pecado:

Não saber vender os benefícios da ação de T&D

Vendemos para resolver um problema de compra do cliente e não um problema de venda da nossa área.

É preciso que aprendamos a fabricar o que vende ao invés de tentar vender o que fabricamos.

6o. Pecado:

Não ouvir (ou ouvir demais) o público-alvo

Ouvir dando a oportunidade da outraparte de manifestar seu ponto-de-vista.Falar e ser entendido.Conviver com a solução encontrada (porque ela não contraria os valores das partes).O Consenso não é a busca obrigatória da escolha da melhor solução.

82

1

2Ouvidos

Boca

Ouvir mais eFalar menos ...

O entendimentocomeça pelo conhecimento da

anatomia humana ...

O entendimentocomeça pelo conhecimento da

anatomia humana ...

6o. Pecado:

Não ouvir (ou ouvir demais) o público-alvo

Na maioria das vezes, o que o cliente compra não tem nada a ver com o que você está vendendo.

7o. Pecado:

Avaliar de forma equivocada o retorno sobre o investimento em T&D

O que não pode ser medido não pode ser cobrado. É preciso combinar metas e responsabilidades - abrir comunicações em dois sentidos

7o. Pecado:

Avaliar de forma equivocada o retorno sobre o investimento em T&D

Na prática, os gerentes, em todos os níveis e em todos os tipos de organização, caem em armadilhas do tipo:

Medir A, com esperança em B. Medimos as coisas fáceis, as mais urgentes, as

erradas (A), esperando obter qualidade (B), enquanto estamos medindo e controlando apenas os cronogramas de produção;

1. Escolha 2/3 idéias---2. Compartilhe3. Comece com o que depende de você

Muito Obrigado !

Muito Obrigado !